Manejo de Objeciones y Venta Cruzada

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ENTRENAMIENTO EN
VENTAS
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Post Visita
Post venta
Venta Cruzada
Objeciones
Visita
Cierre
Procesos de
Presentación
la Venta
Acercamiento
Planeación
Solicitar cita Previsita
Prospección
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Manejo de Objeciones
Paso 1 Paso 2 Paso 3 Paso 4 Paso 5
Indague Ordene Entienda Verifique Maneje

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OBJECIONES –
Paso 1
 - Indagar: esto se hace preguntando, Don
Rafael ¿qué le impide a usted decidirse ya
por nuestro producto?, aparte de esto ¿hay
algo más?.....si señor hay algo más ...... qué
pena preguntarle tanto pero es para
asesorarlo muy bien, aparte de esto ¿hay
algo más?......Esto se hace hasta el punto en
el cual el cliente no dice más sin manejar
ninguna de las objeciones que comente,
sólo se escucha, para pasar en el paso E. a
manejarla
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OBJECIONES –
Paso 2
• Ordenar: este paso busca filtrar las objeciones en

orden de importancia buscando filtrar la más
importante frente a las demás así: de estas cosas
que usted me dice, ¿cuál es para usted la más
importante?,.... todas bueno, pero en su orden,
cuál es la primera, la segunda, etc...
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OBJECIONES –
Paso 3
 Entender la objeción: esto es, hacer claridad

sobre lo que al cliente le pasa, debido a que en
ocasiones es posible entender algo totalmente
distinto a lo que el interlocutor quiere expresar;
para esto preguntamos sobre lo expuesto en el
paso B. para tener suficiente claridad. Don Rafael
¿qué es, de esto que usted me dice, lo que a usted
le preocupa? explíqueme bien.
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OBJECIONES –
Paso 4
• Verificar la objeción: en este paso se verifica lo
que el cliente acaba de decir, sí es realmente lo
que le impide llevar el producto. Ejemplo: Don
Rafael, si yo le brindo a usted una claridad en el
aspecto que usted me plantea y esta le es
satisfactoria, ¿tomaría usted la decisión por
nuestro producto? O Don Rafael realmente usted
duda en llevar hoy el producto ¿es por esto?
• Si la respuesta a estas preguntas es negativa,
debe devolverse al paso A. si es afirmativa pasa
al paso E.
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OBJECIONES –
Paso 5
• Manejar la objeción: Conserve siempre la calma
frente a cualquier objeción, no se las hacen a
usted en lo personal sino al producto o servicio
que ofrece, conserve la calma, escuche
atentamente y exprese sus ideas sin exaltarse.
Muestre respeto por la objeción, responda en
forma clara.
• Recuerde, sólo se manejan las objeciones
después de asegurarse que es la objeción real a
través de los cinco pasos que se han visto. Siga
los pasos al pie de la letra para que economice
tiempo y dinero.
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OBJECIONES MAS
COMUNES
•Precio •Silencio
•Orgullo •Temor
•Duda
•Fidelidad
•Desconfianza
•Calidad
•Defecto
•Reclamaciones
•Falta de información
•No tiene necesidad
•No le gusta
•Aplazamiento
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ACTITUDES
FRENTE A LAS OBJECIONES:
• Conservar la calma
• No discutir con el cliente, mostrar respeto
• Escuchar atentamente cada objeción
• Repetir la objeción, verificar lo entendido
• Contestar en forma clara
• No detener la venta
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ACTITUDES
FRENTE A LAS OBJECIONES:
PRECIO: esta objeción es presentada como ¡está muy caro!, ¡es mucho dinero!, ¡tengo otras
ofertas más económicas!…
Alternativa de Manejo
Lo primero es que esta objeción no se maneja con descuentos; pregunte al cliente: ¿caro con
respecto a qué? ¿Es mucho dinero con base en qué? Usted no tiene que vender más barato,
pero debe demostrarle al cliente por qué; al comprarle a usted él va a recibir economía,
ventajas y beneficios de su producto o servicio.
Ofrezca descuento por: volumen, introducción del producto, saldos, entre otros; pero sí y solo
sí reciba algo a cambio, esto es pago hoy mismo, pago de contado, firma del contrato,
entrega del anticipo, entre otros. Si lo tiene autorizado, guarde el descuento como un as bajo
su manga que le permita ganarse la compra.
Cuando el cliente manifiesta: “se me sale del presupuesto”

Alternativa de Manejo
Ofrezca las diferentes formas de pago que tiene. Reduzca el valor a pagar a la mínima
expresión esto es al valor por día o por hora. Ejemplo: divida el valor del producto en 24
cuotas luego este valor divídalo por 30 días, para sacar lo que le vale a la persona el producto
por día.
“Está muy costoso para lo que es”: La alternativa de manejo sugiere enfatizar en forma
resumida donde está la economía, las ventajas y beneficios de su producto.
**Ver mas objeciones y cómo manejarlas en el libro del curso «COMO VENDER, Manual de
entrenamiento en ventas.»
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VENTA CRUZADA
• La venta cruzada es el ofrecimiento de otros

productos adicionales o complementarios a lo que
el cliente llevo.
• Hay dos formas de vender más, una que se
acerquen más clientes a su punto de venta y la
otra que el cliente que llego compre y compre
más.
• Pase de recitar las soluciones adicionales que
usted tiene evitando dar la sensación de querer
llenar al cliente de cosas. Busque formas de
demostrar que usted lo está asesorando en forma
integral.
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VENTA CRUZADA
• Enseñe al cliente los
productos o servicios
adicionales a lo que
el cliente llevo.
• Ofrezca llevar para

un regalo
Enseñe la ultima colección de otros

productos, adicionales o complementarios
Ofrezca productos al acompañante

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 Entender la objeción: esto es, hacer claridad

Cuando el cliente manifiesta: “se me sale del presupuesto”

• La venta cruzada es el ofrecimiento de otros

• Ofrezca llevar para

Enseñe la ultima colección de otros

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