23 Trucos Psicológicos para Vender Más
23 Trucos Psicológicos para Vender Más
23 Trucos Psicológicos para Vender Más
Durante todos estos años, la inversión más rentable que he hecho nunca para vender más es aprender sobre
persuasión, psicología y naturaleza humana. De ahí, que quiera compartir estos 23 trucos psicológicos para
vender más. Fáciles, poderosos y efectivos. Y es que podemos crear toda la tecnología nueva del mundo, pero
no podemos cambiar nuestra forma de ser. Esta ha evolucionado para estar programada de maneras muy
peculiares, que pueden ser utilizadas para vender más, negociar mejor o persuadir a alguien para que nos
diga sí.
De hecho, los mejores vendedores y negociadores que he conocido han sido, precisamente, aquellos que
entendían esa naturaleza humana y cómo funciona la psicología relacionada con las ventas. Durante años, he
recibido e impartido cursos, he leído infinidad de libros y, sobre todo, he aplicado ese conocimiento para
conseguir miles de clientes, online y offline. Y con el ánimo de transmitir algunos de los mejores trucos
psicológicos para vender más, he aquí 23 de los que mejor funcionan y cómo emplearlos.
Como verá, son sencillos, pero muy poderosos.
Usando preguntas relacionadas con el interés del público al que se destina el mensaje. Esto aprovecha
el hecho de que estamos «programados» para cerrar círculos y querer obtener respuestas a nuestras
preguntas. Ejemplo: ¿Quiere saber cómo adelgazar 2 kilos en 3 días sin pasar hambre?
Usar un lenguaje que despierta curiosidad. Con términos como «secreto» (un clásico), desconocido,
increíble, etc. Ejemplo: «El secreto para adelgazar 2 kilos en 3 días sin pasar hambre».
La curiosidad se ha usado y abusado, sobre todo últimamente, con el llamado clickbait. El problema es que la
tenemos tan integrada en nuestra psicología que, básicamente, nadie es inmune a ese clickbait y seguimos
pinchando, aunque sepamos que luego el contenido nos va a decepcionar siempre e incluso nos cabreemos un
poco por haber picado otra vez. La cuestión en nuestro caso al usar la curiosidad es esta: debemos cumplir las
expectativas despertadas con nuestros títulos.
La escasez funciona porque, en realidad, para vender más no tenemos que dar un motivo para comprar, sino un
motivo para comprar ahora. Ese motivo es la escasez.
Importante no introducir una falsa escasez como la de los anuncios de teletienda, donde si llamas en la siguiente
hora, te regalan otro producto adicional. Pero esa siguiente hora escasa es irreal, ya que se repite
constantemente. Eso le quita todo el poder a este truco psicológico para vender más.
3. Usa la prueba social, uno de los trucos psicológicos para vender más poderosos
Queremos lo que los demás tienen o quieren. En mi experiencia, el antídoto para la falta de ventas casi
siempre es la prueba. Y prueba hay de diversos tipos. Uno de los más poderosos (y el más poderoso en ciertas
situaciones) es la prueba social, demostrar que es usado por gran cantidad de gente. El razonamiento automático
por el que funciona es este: Si muchos eligen un producto, «por algo será». Por eso, siempre que podamos
emplear prueba social, venderemos más.
Especialmente cuando no estamos seguros de qué hacer, la prueba social es el principal aspecto por el que
nos guiamos. La clásica situación de un restaurante de carretera lleno de coches y uno vacío es una indicación
poderosa que nos mueve a elegir el local concurrido. Eso es prueba social en acción. O cuando estamos en un
sitio en el que no sabemos bien qué hacer, ¿por qué optamos? Por ver qué hacen los demás e imitarlos.
Si somos líderes de ventas, si mucha gente usa nuestro producto, si tenemos miles de apuntados a nuestra lista
de correo… Debemos decirlo. Usar cualquier clase de prueba social nos ayuda a vender más en cualquier
ámbito.
Así, si en vez de 10 euros, pongo mi producto a 9,99 euros. Con eso, sin querer, estoy haciendo que se conceda
más peso al número inicial (por el efecto anclaje). Racionalmente, cualquiera «sabe» que, prácticamente, apenas
hay diferencia entre 9,99 y 10 euros, que ese precio psicológico está más cerca del 10 que del 9
matemáticamente hablando. Pero eso no importa porque la compra es un proceso emocional. Y el peso del 9
inicial en el proceso emocional es mayor, como demuestran una y otra vez las cifras.
El ejemplo paradigmático que siempre pongo para explicar este truco psicológico para vender más es el del
hermano. Si viene nuestro hermano a vendernos algo, ¿no le compraremos acaso? (si tenemos una relación
habitual y normal con él). Claro que lo haremos, y sin mirar a fondo precios, comparativas, ni pruebas. El
mundo (igual que las ventas) se mueve por la relación. ¿Acaso miramos algo igual cuando nos lo presenta un
buen amigo que cuando nos lo presenta un desconocido? Ni por asomo. No lo vamos a valorar igual, ni
recomendar igual.
Por eso, el mejor truco psicológico para vender más es establecer relaciones genuinas y duraderas basadas en
aportar valor. Con suficiente relación, el resto de los trucos psicológicos se vuelve irrelevante. Iremos hasta el
cliente y, si tenemos una excelente relación, nos comprará porque ya ha recibido valor de nosotros y confía.
6. Usa la reciprocidad y siémbrala para vender más
Una de las «armas fundamentales de persuasión» según Robert Cialdini es la reciprocidad. De hecho, aparecen
más «armas» de Cialdini en este contenido, y es porque funcionan. La reciprocidad es sencilla: alguien hará
algo por nosotros con mucha mayor probabilidad si nosotros hemos hecho antes algo por él. La
reciprocidad no es que sea uno de los trucos psicológicos para vender más, es que es el mecanismo
fundamental para vender.
¿Cuándo me va a comprar alguien? Cuando tenga constancia de que le voy a proporcionar lo que desea. Por
eso, si durante la compra le proporciono un poco de eso que desea, además de disipar sus dudas, he hecho algo
por él. Si ha sido así, es más fácil que quiera compensarme y restaurar el equilibrio, en este caso comprándome.
Un ejemplo clásico de reciprocidad sería el asesor al que le consultas algo y te resuelve perfectamente la duda.
Cuando vayas a contratar a un asesor, ¿cuál tiene más probabilidades de ser elegido? Ese que ya ha hecho bien
algo por ti.
Hay que sembrar para recoger. Un concepto que, desgraciadamente, a muchos emprendedores se les escapa,
pero que resulta fundamental si queremos vender más.
Hoy día, de hecho, se está viendo el enorme poder de las historias y su capacidad de despertar emoción (que es
lo que lleva a la venta). Con el auge de las fake news (historias falsas, pero muy emocionales, que calan tan
hondo que incluso aunque se desmientan, ya han hecho el daño y se perpetúan), discursos simples y populistas
de todo tipo, pero también muy emocionales, ejercen una poderosa fascinación. El auge de ese populismo,
el Brexit, el fenómeno Trump, todo eso ha venido motivado por el increíble poder de las historias.
Esta es un área personal que me apasiona especialmente, una de las que más he estudiado y practicado en todos
estos años. Primero, porque es un tema que me interesa muchísimo, segundo, porque he visto su increíble
efectividad, y eso incentiva a querer conocer más. No quiero extenderme demasiado, porque ocuparía todo el
contenido, pero para saber un poco más sobre el rey actual de los trucos psicológicos para vender más, he aquí
información adicional sobre cómo usar las historias para vender y persuadir rápidamente.
Antes, en el mundo de los negocios, existía el proverbio de: «Underpromise and overdeliver». Es decir, promete
poco y luego da más de lo que prometes. En esos casos, conseguías un cliente satisfecho y fiel. Hoy día, y
gracias a todos esos que no dejan de hacer promesas estrambóticas, sería más cercano el: «Overpromise and
overdeliver». Es decir, que tenemos que partir ya con una promesa superior, o no nos van a hacer ni caso en
primera instancia. Sea como sea, el uso de sorpresas agradables es otro de esos trucos psicológicos para vender
más que siempre van a funcionar, gracias a esa programación mental que tenemos.
La culpa de todo esto la tiene otra palabra extraña dentro de todo este ámbito, la heurística. Es decir, la
inevitable predisposición de la mente humana a hacer juicios rápidos y que, una vez hechos, sea muy
difícil cambiarlos. Aquí tiene una explicación más a fondo de cómo usar esa heurística para vender más y
causar primeras impresiones, excelentes.
Otra aplicación es que, si estamos tratando de convencer a alguien o estamos dando un discurso de
ventas, tengamos preparado un gran final memorable. No en vano los políticos lo hacen, ya que
probablemente esas últimas palabras sean lo único que nos suene de sus soporíferos discursos.
Otros usos son más peculiares. Observe, por ejemplo, este curioso caso de estudio sobre lo gratis y el precio,
que demuestra cómo se puede alterar esa valoración racional de las cosas de la que hablaba. Sin embargo,
aunque lo gratis sea efectivo para vender más, cuidado, porque tiene un lado oscuro y, mal usado, nos puede
causar problemas.
Lo crea o no, a la hora de realizar ventas y negociaciones, hacerlo «en casa» tiene un efecto similar al que se
produce cuando los equipos juegan en su campo durante las competiciones deportivas. Hay una ventaja y no es
cualquier cosa. Por eso, deberíamos, en la medida de lo posible, traer las negociaciones y las ventas a nuestro
terreno, en sentido literal, mientras sacamos al otro del suyo. Nuestra oficina, nuestra casa, nuestro bar favorito
en el que nos conocen… Cualquier cosa que consideremos «nuestro terreno» nos aportará una ventaja.
Una de las mejores aplicaciones de este truco psicológico para vender que he visto, y usado en la práctica, es la
llamada «escucha táctica» de Chris Voss, antiguo jefe de negociadores del FBI. ¿En qué consiste? Aquí lo
explico con detalle.
Cuanto más atento, más cuestiones realiza o más participa de alguna manera, más está invirtiendo en la
interacción, lo cual es una muestra de interés. ¿Y qué hacemos si no está invirtiendo nada y todo lo estamos
haciendo nosotros?
Lo mismo ocurre, pero en negativo, si hubiera te parecido un amigo de alguien a quien detestas.
En ventas, suele ocurrir con productos. Si Apple saca algo nuevo, y eres fan de sus productos, aunque
desconozcas completamente lo que es o para qué sirve, tendrás una disposición positiva al tener ese halo de los
otros productos anteriores que se transmite. ¿Conclusión? Para vender más podemos aprovechar eso. ¿Cómo?
Aquí hay una explicación del efecto halo que nos puede ayudar.
La manera de usar este truco para vender más es la de aplicar un «efecto negativo» en nuestros mensajes de
marketing y venta. Es decir, en vez de decirle a la gente lo que va a ganar si nos compra, decirle lo que va a
perder si no lo hace. De hecho, siempre digo a mis clientes que el asunto de email que más se ha abierto en mis
campañas a lo largo de estos más de 12 años ha sido: «Malas noticias».
Sin embargo, el miedo y el efecto negativo, aunque son poderosos, también son muy mal usados y abusados,
como siempre pasa en el marketing. Eso les resta efectividad. Además, como también ocurre, cuando uno
descubre algo que funciona, empieza a utilizarlo hasta que lo gasta. En el caso del miedo como truco
psicológico para vender más, si lo usas mucho se convertirá en la historia del pastor que no paraba de
gritar que venía el lobo. Además, el miedo no se debe utilizar solo, sino siempre junto a una solución, cuanto
más rápida y concreta, mejor. Aquí tiene más detalles de cómo usar el miedo para vender correctamente.
Por supuesto, la novedad no debe ser usada como recurso contra la incredulidad a menos que lo que
afirmemos sea 110% cierto.
21. Usa los nombres nuevos y extraños, el truco psicológico para vender preferido por el marketing
Esta táctica psicológica para vender más es una variante de la novedad. Además, es lo que lleva haciendo el
Marketing durante décadas para seguir vendiendo una y otra vez los mismos métodos de siempre. Al fin y al
cabo, ¿qué otra cosa puedes hacer cuando en realidad ya está todo inventado bajo el sol?
Le cambias el nombre, eso puedes hacer. Esta es una técnica tomada de producción, donde, en el ejemplo del
marketing, se está haciendo un repackaging de lo que vendes. Es decir, metes lo antiguo (que no presenta
ninguna novedad esencial ni radical) en una caja nueva para que lo parezca.
Por ejemplo, el inbound marketing, que debe ser el concepto más de moda en los últimos tiempos y el nuevo
grial que se pregona, en realidad no es nada nuevo. Es el embudo de venta de toda la vida, es nutrir una
relación, es lo más básico que se inventó desde el día 1, pero con nombre nuevo y, como mucho, un poco de
maquillaje gracias a las nuevas tecnologías. Es el mismo caballo, pero ahora pintado de azul. A tenor del éxito
que tiene, no hay que subestimar el poder de los nombres nuevos.
Uno no se compra un Macbook de más de 2.000 euros para mirar Facebook, cosa que puedes hacer igual con un
ordenador de 300. Uno se compra un Macbook para que los demás lo vean en público, para sentirse parte de
algo, algo superior, con estilo, a la moda… Uno de los populares.
Uno tampoco contrata a un asesor para las cuentas en sí, sino para la necesidad psicológica de tener paz mental
con hacienda y las administraciones. Y que no esté ese run run en la cabeza que no te deja hacer otras cosas.
Hemos de entender esto si queremos vender más y, sobre todo, hemos de entender que el primer principio, y el
más crucial, es hacer que el otro se sienta importante, pues es la necesidad psicológica más básica.
El lenguaje corporal es, probablemente, lo primero que debe aprender un buen vendedor, antes incluso que el
manejo de los discursos. Para una buena introducción al tema, aquí tiene 5 claves para ser un experto en
lenguaje corporal. Como verá, he aquí que uso otra de las técnicas para intentar que pinche en el enlace y lo lea.
Eso sí, como siempre, el valor que va a obtener con ese contenido, u otro de los enlazados, creo que va a colmar
sus expectativas. Y es que, al final, vender, persuadir, tiene su base principal en aportar valor al otro.