Segmentacion de Mercados 190425000650

 Es el proceso de dividir un mercado en
grupos uniformes mas pequeños que tengan

características y necesidades semejantes
 La segmentación es también un esfuerzo

por mejorar la precisión del marketing de una
empresa
SEGMENTACIÓN
DIVERSOS SEGMENTOS EN EL MERCADO
Gráfica 3.31
 Las empresas no pueden atraer a todos los
compradores, o al menos, no a todos en la misma
forma. → (Obliga a las empresas a tener una
estrategia comercial realista.)
 Para segmentar el Mercado es necesario obtener

información objetiva y en detalle del mercado
potencial del producto. → (Obliga a las empresas a
obtener información acerca de sus clientes.)
 Es preferible apuntar a un mercado mas chico y
mejor conocido, que apuntar a un mercado mas
grande y mas desconocido ( ayuda a el correcto
planteamiento y presupuestacion de las ventas
 Se evita una competencia innecesaria, (se dispone

de una gama alternativa para planes comerciales
BENEFICIOS DE LA SEGMENTACIÓN
1
MAYOR SATISFACCIÓN DE
LAS NECESIDADES Y/O DESEOS
DE LOS CONSUMIDORES
2 5
ESTRATEGIAS Y AHORRO DE
ACCIONES MERCADOLÓGICAS ESFUERZOS Y
MÁS EFECTIVAS RECURSOS
BENEFICIOS DE
LA
SEGMENTACIÓN 3
ESQUIVAR A LA COMPETENCIA
4
UBICACIÓN, ESPECIALIZACIÓN
E INCREMENTO DE
COMPETITIVIDAD EN
DETERMINADO SEGMENTO Gráfica 3.32
 Se debe encontrar las variables clave que
describen y configuran grupos homogéneos de
posibles consumidores del producto.
 El mercado de todos los productos ya está

segmentado: el investigador solo debe encontrar y
descubrir cómo.
 Este procedimiento de identificación de grupos es

el que llamamos "proceso de segmentación", el cual
depende de los criterios que se usen:
CRITERIOS
GEOGRÁFICOS
CRITERIOS
ECONÓMICOS
CRITERIOS
ANATÓMICOS
CRITERIOS
DEMOGRÁFICOS
CRITERIOS
CRITERIOS
CONDUCTUALES
PSICOLÓGICOS
CRITERIOS
PSICOLÓGICOS
Geográficos Demográficos Psicográficos Posición del
usuario
Regional Edad Estilo de vida No usuarios
Urbana Sexo Personalidad Ex usuarios
Rural Ocupación Beneficios del Usuarios
Suburbana Educación producto potenciales
Interurbana Profesión Motivo de Usuarios
Clima Nacionalidad compra primera vez
Estado civil Conocimiento Usuarios
Tamaño familiar del producto regulares
Ingresos Uso del Taza de uso
Ciclo de vida producto Etapas de
familiar disposición
Religión
Clase social
Características
físicas
Actividades
Estudio Análisis Preparación de
perfiles
• Examina el • Se
mercado interpretan los •Prepara un perfil de
• Se lleva acabo datos cada grupo
entrevistas • Se nombra a cada
• Recaba datos segmento con sus
características
 En la investigación de mercado, obtener
una base de datos con variables y
observaciones cuantificables (casos).
 Utilizar técnicas estadísticas de análisis de

variables y análisis de casos para detectar
segmentos homogéneos de mercado.
 Encontrar y separar estos segmentos en

diferentes bases de datos con el fin de
analizarlos.
 Analizar cualitativa y cuantitativamente
cada uno de los segmentos.
→ Cuantitativamente: Cuantificar el
volumen y valor del mercado que
representa el segmento.
→ Cualitativamente: Analizar y
descubrir qué tipo de consumidores
constituyen el segmento
Definición
 Se dice análisis multidimensional cuando se

habla de un mapa perceptual; sin embargo,
en realidad un mapa involucra muchos
métodos más que este tipo de análisis.
 Haciendo a un lado la costumbre, en lo
sucesivo nos referiremos a mapa perceptual
en vez de análisis multidimensional.
Los mapas perceptuales son una herramienta
básica de la mercadotecnia porque responden
varias interrogantes.
¿Quiénes son nuestros competidores?
¿Cuál es nuestra posición en el mercado?
¿Cómo posicionar o re posicionar nuestra marca?
¿A qué segmento o grupo debemos dirigir nuestros esfuerzos?
¿Cuáles son nuestras debilidades y fortalezas?
¿Estamos creando la imagen que deseamos?
¿Qué atributos son los más importantes, tienen mayor
preferencia o disparan la compra?
¿Existe algún nicho que podamos explotar o espacio para un
nuevo producto?
Mapas perceptuales
Sin atributos (de

Con atributos (de composición)* descomposición)
Factorial
Correspondencias
Discriminante Análisis multidimensional
Biplot
Compuesto Compuesto Similitud Preferencia

Con Con
preferencia preferencia
.
USO PRODUCTO
EUROPA SUDESTE ASIA EE.UU.
Definición
La definición del campo de actividad de una

empresa se delimita a través de la puesta en
práctica del concepto de producto – mercado,
y esta noción, analizada en diferentes niveles
de agregación nos da la posibilidad de aplicar la
metodología de macrosegmentación
Producto mercado genérico:
Esta dimensión del concepto de producto – mercado, incluye todos
los productos o servicios que satisfacen una necesidad en general
Producto mercado especifico:

Permite la realización de un análisis mas detallado pues incluye
solo las alternativas satisfactorias existentes dentro de una
categoría de producto.
Producto – mercado marca:

Comprende solo la gama de merca que compite entre si en el
entorno inmediato de un determinado producto - mercado
• Mercado de usuarios finales
• Aplicación del producto
• Tamaño del mercado
• Proporciones en el uso del producto
• Localización geográfica
Consiste en un análisis más minucioso y detallado de
los segmentos o conjuntos parciales homogéneos que
lo integran.
Este estudio esta dirigido a detectar características
de la motivación de compre de los consumidores y
cualidades preceptúales.
Segmentación Segmentación Segmentación
Geográfica Demográfica psicográfica
Segmentación Segmentación
Comportamental Producto - beneficio
Segmentación
simbólica
El objetivo es descubrir,
en diferentes países o
regiones, grupos de
compradores cuyas
expectativas similares de
cara a los productos
trascienden los
particularismos nacionales
y culturales.
Tres estrategias de
segmentación internacional
 Grupo de paises homogéneos:
El mercado se segmenta a priori

utilizando la variable geográfica y
luego otras: se dividen los países en
grupos homogéneos basándose en el
hecho de que un mix de Marketing
puede ser válido en varios países (por
ejemplo por similitudes culturales,
dialectos, etc).
 Segmentos diversos entre paises:
El mercado se segmenta en función de los

consumidores a través de los paises, a los que
se les vende el mismo producto cambiando
algunos elementos de la estrategia de
marketing
 Segmentos universales:
Grupos de consumidores que posean las

mismas expectativas de consumo en cada
país seleccionado
ENTORNO CULTURAL,
DEMOGRAFICO Y SOCIAL
DEL SEGMENO OBJETIVO.
¿Qué es?
Variables, situaciones y
condiciones
GRÁFICOS
¿QUE ES?
• Es la parte superestructura que rodea a la

empresa y lo componen fuerzas de carácter
económico, político, social, cultural,
demográfico, jurídico, ecológico y
tecnológico.
• A fin de lograr un buen niel de profundidad

y concreción, se analizan cada una de estas
fuerzas, sin perder de vista que existe
interdependencia entre ellas, lo social está
totalmente interconectado con lo
económico, lo político, etc.
Variables, situaciones y
condiciones
1. Tener un conocimiento del

comportamiento de la variable, factores
que lo determinan y la manera como
opera.
2. Explicar con profundidad y precisión la

manera como incide la variable sobre la
organización .
3. Identificar los centros de poder y/o

decisión en los cuales se genera y origina el
comportamiento de la variable o fenómeno.
Grafico entorno
social.
INGRESOS
NUEVOS
PROCESOS ECOLOGICO
POLITCOS Y SOCIAL,
SOCIALES DEMOGRAFICO
PROVEEDORES CLIENTES
SECTOR
INDUSTRIAL
PROCESOS MARCO LEGAL

ECONOMICOS Y POLITICO Y DE
TECNOLOGICOS. GOBIERNO
SUSTITUTOS
Estrategias de segmentación
de mercados
•Hay que tener claro que un mercado único no
existe, puesto que los humanos somos individuos
complejos con condiciones de vida, costumbres
sociales y practicas de trabajo diferentes.
•El proceso de segmentación consiste en dividir el

mercado en grupo de compradores (segmentos)
que busca en el producto el mismo conjunto de
atributos.
Bases
•La información acerca de la característica
del comprador que se vaya a utilizar como
criterio de segmentación debe ser
fácilmente identificable.
•El segmento de población seleccionado
debe ser de fácil acceso.
•El segmento deber medible.
•El segmento debe ser suficientemente
diferente de otras partes del mercado con
productos y precios, y así atraer solamente
el segmento elegido.
Objetivo de segmentación
•Nuestra empresa busca una mejor
rentabilidad de su programa de
marketing.
•La segmentación de mercados nos

permite poner el acento en aquellas
variables de marketing mix que tenga
mayor influencia en el consumidor.
Estrategias de concentración
La empresa centra sus recursos en un número reducido
de mercados, de forma que pueda conseguir un volumen
de ventas continuado y creciente en cada uno de ellos.
Ventajas de la estrategia de concentración:
•Mayor conocimiento de los mercados elegidos

Posibilidad de ofrecer un producto diferenciado y
adaptado
•Reducción de los costes logísticos y de administración
•Mayores recursos para promoción y publicidad de cada
mercado
•Control de riesgo de clientes

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 Es el proceso de dividir un mercado en

grupos uniformes mas pequeños que tengan

 La segmentación es también un esfuerzo

DIVERSOS SEGMENTOS EN EL MERCADO

 Para segmentar el Mercado es necesario obtener

 Se evita una competencia innecesaria, (se dispone

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 Este procedimiento de identificación de grupos es

 Utilizar técnicas estadísticas de análisis de

 Encontrar y separar estos segmentos en

 Se dice análisis multidimensional cuando se

Sin atributos (de

Compuesto Compuesto Similitud Preferencia

La definición del campo de actividad de una

Producto mercado especifico:

Producto – mercado marca:

El mercado se segmenta a priori

El mercado se segmenta en función de los

Grupos de consumidores que posean las

• Es la parte superestructura que rodea a la

• A fin de lograr un buen niel de profundidad

1. Tener un conocimiento del

2. Explicar con profundidad y precisión la

3. Identificar los centros de poder y/o

PROCESOS MARCO LEGAL

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•La segmentación de mercados nos

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