Cintia Barrientos Obreque

Ejecución de la gestión de ventas

Administración Estratégicas de Ventas
Instituto IACC
18 de Marzo 2021
 Desarrollo

Para un nuevo emprendimiento se está evaluando un local comercial en Viña del Mar, el que será un
establecimiento cuadrado que contará con dos vitrinas, una por cada lado, donde expondrán en una
vestuario en relación con deportes playeros, y en la otra vitrina, accesorios deportivos. Dentro de la
tienda no cuentan con exhibición de productos físicos, más bien con afiches de deportistas usando los
productos.
Para la apertura de la tienda se planea con un 15% de descuento, a los que una vez al mes existirá un
evento con descuentos y promociones menores para seguir captando clientes. Para la fidelización de los
clientes, tendrán una tarjeta de socio para los inscritos en deportes relacionados.
La venta de los productos genera una rentabilidad de 10% sobre los costos de las prendas, al aplicar los
descuentos a socios existe una rentabilidad del 5% por sobre los costos, incluyendo en ambos casos los
gastos de arriendo.
Para este emprendimiento se quiere generar una campaña de marketing eficiente en la playa que haga
aumentar las ventas en un 15% de rentabilidad y 13% respectivamente.

¿Qué elementos del merchandising se encuentran presentes en la empresa? Justifique su elección.

Existen variados elementos de merchardising con los cuales esta empresa no cuenta, ahora bien lo que
destaca son las vitrinas exponiendo de lo que tratara el evento.
Debido a esto podríamos destacar:
- Los carteles que tienen mensajes anunciando o promocionando algún producto o tema, los
cuales van en las paredes.
- La empresa donde se hará el evento tendrá carteles mostrando deportistas usando el producto
en promoción, reflejándose los descuentos u otras promociones, la razón es fidelizar a los
clientes de la tienda y atraer clientes nuevos.

- Publicidad en los puntos de ventas: tener expositores de los productos los cuales pueden ser de
manera permanente o temporal y/o cualquier otro elemento que sea portador de un mensaje
publicitario y que estén colocados en puntos de ventas donde se pueda promocionar de manera
 adecuada, además cuentan con carteles y vitrinas elementos que publicitan a los productos que
promociona la empresa.

Animación en el punto de venta: Conjunto de acciones promocionales que se celebran en un

establecimiento durante un tiempo determinado con motivo de un acontecimiento particular.

La empresa hará una campaña de marketing en la playa para poder aumentar las ventas, de esta forma
se logra captar la atención de los posibles clientes, esta campaña es un conjunto de actividades, puesto
que incluye una serie de actos o cosas para lograr cautivar, tales como música, teams, todo esto con el
fin de invitar a los clientes a pasar a la tienda.

Ubicación preferente de producto: Se trata de situar el producto en lugares donde aumentan las
posibilidades de ser adquirido por el consumidor.

Aquí entraría la campaña que hará la empresa en la playa para aumentar sus ventas en lo esperado por
los dueños, tratando de abarcar lo máximo en lo que se enfoca, sacando el mayor provecho a lo que
tienen a mano.

2.- ¿Qué elementos del merchandising propondría para la empresa?

La empresa necesita sacar provecho a sus productos, las personas deben lograr familiarizarse con ella,
de esta forma los clientes se entusiasman y deciden comprar los productos ya que se encantan con ellos
y con quien los vende. La propuesta es hacer stickers a prueba de agua cosa que los surfistas puedan
pegarlas en sus tablas, premiándolos con descuentos, por lo demás la gente tiene que contar con un
espacio donde se puedan probar la ropa con lo cual hasta ahora no cuentan.

Pilas y exposiciones masivas de producto: Dan sensación de abundancia y suelen provocar un positivo

efecto en los compradores.

La idea principal es mostrar los productos físicamente para que los clientes se interesen aún más y
finalmente los adquieran, ya que cuando tenemos lo que necesitamos en nuestras manos podemos ver
calidad, textura, color, entre otros… lo cual terminan convenciéndolo de adquirirlo.

Extensiones de lineal: Disposiciones extensibles de las estanterías destinadas a hacer sobresalir un producto del resto.
Aquí propondría poner productos que tengan descuentos para atraer la atención de los clientes, esto
siempre provoca intriga y querer visitar la tienda para adquirir algo de nuestra necesidad o gusto más
económico.

3.- ¿Qué modelo de comercialización propondría para impulsar las ventas de esta empresa?

El modelo circular que propondría está en la tienda, ahí donde está todo para poder explicar a los
clientes y también ellos puedan ver los productos.
Venta en establecimientos comerciales:
Sería la mejor opción así el consumidor visita el establecimiento para llevar a cabo su compra, es una
muy buena forma para la venta al detalle, realizándolas en la tienda tratando de tener estrategias
buenas como (descuentos) para llamar la atención de los consumidores, además
- Definir las características de su prospecto ideal para saber a qué clientes buscar.
- Ubicar donde se encuentran esos clientes.
- El primer mensaje será el contacto para el futuro cliente.
- Tener alguien que conteste todas las llamadas y correos que se están recibiendo. La
demanda no se crea, la demanda se canaliza.

4.- En base a la rentabilidad de la empresa, realice un breve análisis con los datos entregados.

La rentabilidad adapta varias formas puesto que está basada en los distintos perfiles de los clientes, la
principal opción es otorgar distintas formas de pago a los clientes, el programa permitirá evaluar con
mayor facilidad los segmentos de clientes y diagnosticar los problemas y oportunidades de cada uno de
ellos. En marketing el propósito es alcanzar las metas de ventas en el plazo establecido, para esto se
debe realizar un excelente trabajo de publicidad y tener productos de calidad, la realidad es que el 20%
y el 40% de sus consumidores resultan poco rentables ( lo ideal es enfocarse en ellos ) para que entren
dentro de ese 80% que complementamos.
5.- En base al marketing relacional, ¿cuál sería la mejor estrategia para aumentar la rentabilidad?

Marketing uno a uno , sería lo más factible, se entiende a partir de la relación existente entre la
empresa y sus clientes, con fundamento en el conocimiento de los hábitos de consumo, hábitos de
compra y hábitos de comunicación de los consumidores o usuarios, a quienes se quiere fidelizar a los
clientes necesarios para que pase de boca a boca. Convertirlos en fuente de información permanente
sobre los eventos y cosas que tenga la tienda, relación comercial. el objetivo principal de la estrategia de
marketing uno a uno siempre será lo principal establecer relaciones con los clientes obviamente más
duraderas y de largo plazo.
 Bibliografía
- Contenido Semana 4 iacc

- Contenidos Adicionales