INDUQUIMICA DE

LA SELVA SAC

ELABORADO POR:
Hidalgo Zambrano, Lilibeth
Lagos Trujillo, Carlos Alberto
Reyes Angeles, Roxana
 TRABAJO DE INVESTIGACIÓN:

INDUQUIMICA DE LA SELVA S.A.C.

INTEGRANTES:
HIDALGO ZAMBRANO, LILIBETH

LAGOS TRUJILLO, CARLOS ALBERTO

REYES ANGELES, ROXANA

PROFESOR:
Dr. NELSON AYLLON FLORES

AULA: 605 – N
TURNO: NOCHE

CICLO: VII

Lima – Perú

2020
 DEDICATORIA

Este trabajo va dedicado en primer lugar a

nuestro padre celestial Dios, quien nos ha dado la
vida y protegido nuestra salud y la de nuestras
familias en estos momentos tan difíciles que
venimos atravesando.
A nuestros padres que debido a su infinito amor
nos brindan el fruto de su esfuerzo y sacrificio
por ofrecernos un mañana mejor; a fin de poder
honrar a nuestra familia con los conocimientos
adquiridos en nuestra alma mater la
UNIVERSIDAD SAN MARTIN DE PORRES, a
quien también agradecemos por brindarnos
excelentes doctores capacitados para guiarnos en
esta travesía de aprendizaje.

2
 AGRADECIMIENTO

El agradecimiento infinito a nuestro equipo

quienes nos hemos convertido en una gran
familia, colaborando de inicio a fin en tan
laboroso trabajo de investigación, disponiendo de
nuestro tan valioso tiempo, paciencia y buen
humor.
Así mismo, agradecer a nuestros guías Dr. Ayllón
Flores, Nelson y la Lic. Gil Ceballos, Cecilia por
ser nuestros asesores y tener la gran paciencia en
poder corregir nuestros errores una y otra vez y
no desfallecer en el intento.

3
 INDICE

DEDICATORIA 2

AGRADECIMIENTO 3

INDICE 4

INTRODUCCIÓN 8

CAPÍTULO I 9

DIAGNOSTICO SITUACIONAL DE LA EMPRESA 9

1.1. Reseña De La Empresa 9

1.2. Análisis FODA 12

CAPÍTULO II 14

MARCO TEORICO 14

2.1 INTRODUCCION A LA GESTION DEL TALENTO HUMANO 14

2.1.1. Reclutamiento: 22

2.1.2. Identificación de necesidades: 23

2.1.3. Actualización 24

2.1.4. Convocatoria 24

2.2 SELECCIÓN Y ENTREVISTA PERSONAL: 25

2.3 APLICACIÓN DE PERSONAS 26

2.3.1 Inducción 30

2.3.2 Diseño de cargos 30

2.4 EVALUACIÓN DE DESEMPEÑO 33

2.5 COMPENSACIÓN DE PERSONAS: 36

2.5.1 Remuneraciones 36

2.5.2 Compensación de personas: 37

2.6 DESARROLLO DE PERSONAS 39

2.7 MANTENIMIENTO DE PERSONAS 43

2.7.1 Relaciones laborales 43

4
 2.7.2 Seguridad y salud 43

2.8 DESVINCULACION DE PERSONAS 45

2.8.1 Origenes: 47

2.8.2 Etapas de la desvinculación laboral 49

2.9 GESTION POR COMPETENCIAS 52

2.9.1 Importancia del desarrollo del capital humano en la empresa 52

2.9.2 Importancia del desarrollo de la gestión por competencias 52

2.9.3 Estructura de un modelo de gestión por competencias 53

2.10 INTRODUCCION A LA MERCADOTECNIA Y MERCADO 56

2.10.1 Definición de mercadotecnia 56

2.10.2 Mercado, segmentación y comportamiento del consumidor 57

2.11 SEGMENTACION E INVESTIGACION DE MERCADO 61

2.11.1 Segmentación del mercado 62

2.11.2 Ventajas de la segmentación del mercado 62

2.11.3 Limitaciones de la segmentación de mercado 62

2.11.4 Criterios para segmentar el mercado de consumidores 63

2.12 CONCEPTO DE LA INVESTIGACION DE MERCADO 66

2.12.1 Procedimiento de la IM 66

2.12.2 Investigación informal 67

2.12.3 Definición del problema 68

2.12.4 Recolección, tabulación y análisis de los datos 68

2.12.5. Interpretación de los resultados 69

2.13 COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR 70

2.13.1 ¿Porque es importantancia de conocer la conducta del consumidor? 70

2.13.2 ¿Cuál es la mejor manera de generar más clientes, si no los conoces? 70

2.13.3 Conocer ayuda a definir al cliente 70

Conocer la conducta del consumidor mejora la posición de la marca 71

2.13.4 Comportamiento del consumidor 72

5
 2.13.5 Tipos de consumidores 72

2.13.6 Tipos de investigacion 74

2.13.7 Modelo de comportamiento del consumidor 74

2.13.8 Influencias culturales influencias culturales y sociales en el

comportamiento del consumidor 75

2.13.9 Proceso de decisión de compra 77

2.13.10 Naturaleza del mercado industrial 78

2.13.11 Mezcla comercial 81

2.14 LA AUDITORIA DE MARKETING 82

2.15 PRODUCTO COMO VARIABLE DE LA MEZCLA COMERCIAL 84

2.15.1 Concepto de producto 84

2.15.2 Envase y marca 87

2.15.3 Marca 87

2.15.4 Importancia de la asignación de marcas para la empresa 87

2.15.5 Logo de la empresa 88

2.16 PRECIO COMO VARIABLE DE LA MEZCLA COMERCIAL 88

2.16.1 Plaza como variable de la mezcla comercial 91

2.16.2 Decisiones para seleccionar la plaza 92

2.16.3 Objetivos de la plaza 92

2.16.4 Intermediarios 93

2.16.5 Canal de distribución 93

2.16.6 Funciones de los intermediarios 94

2.16.7 Principales canales de distribución 95

2.16.8 Factores que intervienen en la elección de un canal de distribución 97

2.16.9 Relaciones entre empresas de un canal de distribución 97

2.16.10 Minorista 98

2.16.11 Funciones 98

2.16.12 Clasificación 99

6
 2.16.13 Mayorista 100

2.16.14 Funciones generales de los mayoristas 100

2.17 PROMOCION COMO VARIABLE DE LA MEZCLA COMERCIAL 104

2.17.1 El gerente comercial y la promocion 104

2.17.2 Objetivos basicos de la promocion 104

2.17.3 Mezcla de la promocion 104

2.17.4 Publicidad 105

2.17.5 Relaciones públicas 106

2.17.6 Programa de insercion laboral 106

CAPITULO III 108

RESULTADOS DE LA INVESTIGACION 108

3.1 PROCESOS DE TALENTO HUMANO QUE SE CUMPLEN EN LA EMPRESA108

3.2 PROCESOS DE MERCADOTECNIA QUE SE CUMPLEN EN LA EMPRESA109

3.3 PROCESOS DE TALENTO HUMANO QUE NO SE CUMPLEN EN LA

EMPRESA. EXPLICAR POR QUÉ. 109

3.4 PROCESOS DE MERCADOTECNIA QUE NO SE CUMPLEN EN LA

EMPRESA. EXPLICAR POR QUÉ. 109

4 CONCLUSIONES 111

5 RECOMENDACIONES 112

6 BIBLIOGRAFIAS 114

7 ANEXOS 115

7
 INTRODUCCIÓN

El presente trabajo de investigación se centró en la empresa INDUQUIMICA DE LA

SELVA S.A.C. tiene como propósito analizar la estructura de dicha empresa

centrándonos en el área de Talento Humano y Mercadotecnia.

La elaboración del presente trabajo fue compleja ya que por el cambio actual debido a la

pandemia que venimos afrontando, se recabo toda la información mediante

videollamada, pero con mucho empeño y disciplina lo logramos.

En el presente trabajo analizaremos en el Capítulo I: El Diagnostico Situacional de la

Empresa donde veremos los datos en general de la empresa.

Capitulo II: veremos el Marco Teórico donde procederemos a analizar cuatro unidades

dentro de las cuales estarán Gestión del Talento Humano y

Capitulo III: veremos los Resultados de la investigación centrándonos en los procesos

que s e cumplen y los que no de todo el tema investigado.

Capitulo IV: procederemos a dar las conclusiones que llegamos después de todo el

trabajo analizado.

8
 CAPÍTULO I

DIAGNOSTICO SITUACIONAL DE LA EMPRESA

1.1. Reseña De La Empresa

a) Datos del Negocio:

Denominación Social: INDUQUIMICA DE LA SELVA S.A.C

R.U.C.: 20603196385

Nombre Comercial: Agua De Montaña Dulce

Logo:

Actividad Económica: Elaboración de bebidas no alcohólicas; producción

de aguas minerales y otras aguas embotelladas.

Inicio de Actividades: 22/04/2016

b) Reseña:

La empresa INDUQUIMICA DE LA SELVA S.A.C nace como empresa

jurídica en la ciudad de Tarapoto en el año 2018, pero la idea de este tipo de

negocio nació en las aulas de la Universidad del Callao por los años 2014

cuando aún en etapa de estudiante el ahora Ing. Químico Cristhian Alberto

Lagos Zambrano tuvo la idea de negocio de crear una empresa dedicada a la

producción y comercialización de agua de mesa ozonizada. Por azares de

9
trabajo el Sr. Cristhian llega a laborar a Tarapoto por la empresa que en ese

momento lo empleaba, estando en la ciudad de Tarapoto decide poner en

marcha su idea de negocio, por lo cual nos comenta que contrato los

servicios de la consultora Arellano para que le realice un estudio de

mercado para ver la viabilidad del negocio entrando a un mercado nuevo y

desconocido para él, ya que no siendo oriundo de la zona se encontraba en

clara desventaja de información. Gracias al estudio solicitado llegó a la

conclusión que, si era viable la idea de negocio, con lo cual le siguió el

estudio de la zona para extraer agua de la zona acuífera de la montaña

ubicada en el anexo Ponazapa – Moyobamba – Tarapoto.

Lo más difícil que tuvo que enfrentar nos comenta es la inversión financiera,

ya que nos comenta que la inversión inicial fue 267,000.00 soles esto

incluye la compra del terreno para la planta de producción llamado hoy

Fundo Montaña Dulce”, las máquinas y todo lo inicial en lo que se invirtió

para transportar el agua del acuífero hacia la planta.

Luego de ello inicio la expansión de sus puntos de distribución, contando

hasta el momento contando con 11 distribuidores en distritos de la Región

San Martin, y 3 distribuidores dentro de la ciudad e Tarapoto.

Con miras al futuro nos comenta que está en proceso de expansión hacia

Cajamarca como primer punto y posterior Loreto y Lima.

Por último, nos comenta que la empresa la tiene en sociedad con su pareja

Mary Claire Dávila Alarcón que según nos indica le agradece el haber

creído en el proyecto junto a él y agradece su ayuda en todo el proceso

desde el inicio hasta la fecha.

10
c) Estructura Organizacional:

d) Misión

INDUQUIMICA DE LA SELVA SAC, Somos una empresa dedicada a la

elaboración, embotellamiento y comercialización de agua purificada, con

tecnología de punta, con los mejores estándares de calidad cuya finalidad es

“Ser una empresa líder, que se distinga por satisfacer íntegramente las

necesidades de nuestros clientes contando con un personal altamente

calificado en la producción y distribución cumpliendo los estándares de

calidad en cada uno de nuestros productos logrando la confianza y

fidelización de nuestros clientes”

11
 e) Visión

Ser una empresa con innovación tecnológica, contribuyendo al desarrollo de

las comunidades y contando con recurso humano capacitado en el área,

posicionándonos en el mercado a través de nuestros productos siendo

reconocida por nuestra marca a nivel nacional para lograr el cumplimiento

de nuestros objetivos como empresa emprendedora, garantizando productos

de calidad y cumpliendo con las expectativas de los clientes.

1.2. Análisis FODA

a) FORTALEZAS

 Disponibilidad de acuíferos de alta calidad en la región San Martin.

 Aseguramiento actual y futuro de insumos

 Posibilidad de innovación, lanzando al mercado nuevos productos.

 Personal Calificado

b) OPORTUNIDADES

 Mercado Emergente

 Clima Tropical

 Ubicación Geográfica

 Exoneración de Impuesto (IGV)

 Fuerte instalación en el mercado a partir de la identificación del

producto con lo saludable.

 No se identifican grandes impedimentos en cuanto a los aspectos

legales.

 Captar mayores porcentajes de mercado, ocupando espacios

tradicionalmente destinados a gaseosas y bebidas energizantes.

12
c) DEBILIDADES

 Sistema Logístico (Lima – Tarapoto)

 Inestabilidad Del Personal De La Zona

 Alta concentración del mercado, lo que establece el riesgo de prácticas

monopólicas.

d) AMENAZAS

 Constante crecimiento de empresas del mismo rubro

 Ingreso de cadena de supermercados a la Región San Martin

 Dictámenes desfavorables por parte de Entes Reguladores, en cuanto a

la reglamentación vigente (composición química, tamaño de envases,

etcétera).

 Producto muy elástico al poder adquisitivo, por lo que los

contratiempos macroeconómicos tenderían a repercutir negativamente

en el sector.

 Variaciones en el tipo de cambio, traerían aparejados aumentos en los

costos de los insumos y posible inflación.

13
 CAPÍTULO II

MARCO TEORICO

2.1 INTRODUCCION A LA GESTION DEL TALENTO HUMANO

CAMBIOS Y TRASNFORMACIONES EN EL ESCENARIO MUNDIAL

Podemos apreciar que desde el siglo XX los cambios han sido bastantes, ¿ya que

desde ahí se destacan frases que hoy en día son muy relevantes en nuestro entorno

como “quien trabaja para quién?” “quien le hace la guerra a quién?” o “quien es

esclavo de quien” por estos aspectos se comienza a tener una perspectiva diferente

en el trabajo, ya que se ha desempeñado en diversas formas y diferentes tipos. De

hecho, por la revolución industrial surge el concepto actual del trabajo donde sele

de la retribución que hoy en día tiene, este siglo permitió introducir grandes

cambios y transformaciones que llevaron a que las organizaciones cambiaran un

poco su comportamiento y administración. En este siglo se definieron las

burocracias y el siglo de las fábricas ya que a pesar del rápido cambio de las

décadas fue sin duda estos cambios los que acontecieron en este tiempo los que se

distinguen tres eras organizacionales que fueron relevantes como la era industrial,

la era industrial neoclásica y la era de la información. Estas permitieron conocer

las características que se comprenden de una mejor forma en cuanto a filosofías y

las prácticas de tratar con las personas.

2.1.1. ERA DE LA INDUSTRIALIZACION CLASICA

Su más importante característica fue la intensificación del fenómeno de la

industrialización en todo el mundo y el surgimiento de los países

desarrollados, donde las empresas siguen la idea de la estructura

organizacional burocrática caracterizada por centrarse en un énfasis del

14
departamento funcional y las decisiones en la jerarquía que se presenta,

también se establecen normas y reglamento donde todas las personas tienen

que cumplirlas y así disciplinar y estandarizar el comportamiento. El mundo

siempre se ha caracterizado por cambios donde las organizaciones se

orientan en sus problemas internos y producción. Siempre se tendrá en

cuenta la eficiencia y la evaluación de escalas de producción mayor a costos

bajos, donde el modelo principal se basa en el diseño mecanicista donde la

lógica se caracteriza del sistema cerrado.

En este contexto la cultura es distinta porque es predominante y organizacional

donde se orienta al pasado y valores tradicionales, siempre se considera que los

recursos más relevantes son la producción junto con los recursos

organizacionales como máquinas, capital y equipos igualando a los significados

más importantes de la producción como lo son tierra, capital y trabajo. En las

organizaciones se intentó construir nuevos modelos estructurales para así

incentivar la innovación y adaptar las condiciones externas.

El diseño mecanicista se caracteriza por la industrialización clásica como

por ejemplo muchos niveles jerárquicos y la coordinación centralizada, los

esquemas de comunicación y la garantía en la especialización, esquemas

rígidos de la comunicación y cargos definitivos y limitados, la capacidad

limitada de procesamiento de la información, cargos individuales que se

especialicen en tareas sencillas y constantemente, también en el énfasis en la

eficiencia de la producción, en el método y en la rutina, también está el

adecuado para el ambiente estable e inmutable y tecnología fija permanente

y finalizando con la restricción del cambio y la innovación.

La cultura organizacional al poco tiempo después de crear estrategias para

15
que los negocios fueran más administrables, más agiles y estuvieran más

cerca del mercado y el cliente, se creó una forma reestructurada de la vieja

concepción de las relaciones industriales fue sustituida por una forma donde

se pueda enfrentar la administración de las personas por medio de un

sistema llamado ADMINISTRACION DE RECURSOS HUMANOS, donde

los departamentos encargados de esta temática convierten en una mayor

importancia a las personas que participan en esta organización y así

determinar un buen éxito empresarial.

ERA DE LA INDISTRUALIZACION NEOCLASICA

Este periodo comenzó en 1950 hasta 1990, donde se inició después de la

segunda guerra mundial, fue un cambio con rapidez e intensidad de una

manera progresiva las transacciones comerciales y los ámbitos locales,

donde se acentúan la competencia. La teoría clásica fue sustituida por la

teoría neo clasista de la administración, el modelo burocrático fue

replanteado por la teoría estructuralista. Y así las relaciones humanas se

reemplazaron por la estructuralización.

ERA DE LA INFORMACIÓN

Este periodo comenzó en la década de los 90, una época donde se vive

actualmente, lo principal de esta son cambios rápidos, imprevistos,

turbulentos y no esperados. En esta década se pudo efectuar el desarrollo de

la tecnología en cuanto a implementos como el televisor, el teléfono y el

computador, donde el mundo se transformó de una manera global. Esto

impacto a comparación de la revolución industrial en su época, ya que la

información se cruzaba en milésimas de segundos al planeta. Gracias a esto

la competitividad creció entre las empresas y la economía aumento en todo

16
el mundo, con esta tecnología las empresas pueden llegar a un cliente de una

manera más rápida que otras puedan llegar a hacerlo, ya que recolectan la

información de una manera más fácil en tiempo real y así convertirla en para

un nuevo producto o servicio.

También podemos encontrar que en esta época que el conocimiento es más

importante que el dinero, que este se vuelve básico y el desafío que se tiene es el

primordial en la productividad del conocimiento. Es convertirlo en algo útil y que

produzca una mayor responsabilidad de la gerencia. En esta era se considera que

el empleo del sector industrial se desplaza por el sector de servicios y el trabajo

manual fue sustituido por el trabajo intelectual, lo cual muestra que el camino de

esta era será basada en el conocimiento y en el sector terciario.

En esta era las organizaciones necesitan de una agilidad coherente,

movilidad, innovación y los cambios necesarios para así poder enfrentar

amenazas en la transformación de los nuevos ambientes que se vienen. Los

aspectos dinámicos se vuelven más importantes que los aspectos estáticos

ya que los departamentos o divisiones ya no son definitivos sino transitorios

y así las funciones pasan de ser convencionales a adaptarse de manera

normal a los cambios y a nuevas tecnologías en sus ambientes respectivos,

así también asumiendo los nuevos retos en productos o servicios para

satisfacer las necesidades de las personas.

El autor Kiernan nos muestra los impactos de las megas tendencias como:

el creciente poder en la tecnología en la información y comunicación y así

poder responder a la revolución digital encargada de eliminar los obstáculos

políticos y organizacionales.

17
La rápida globalización en el mercado, en la competencia con las empresas,

con la innovación gerencias y las asociaciones donde se aporta una visión

cosmopolita en el nuevo mercado global.

Cuando la economía en la manufactura se sustituye por la economía basada

en el valor del conocimiento, en la innovación y la información.

Se diferencia en la economía global de la economía virtual en las

transacciones del mundo.

Se genera un nuevo equilibrio geopolítico donde surge una nueva orden en

la economía mundial ya que la hegemonía de los países en una organización

de la cooperación y desarrollo económico termino.

Diseño Orgánico

 “Énfasis en equipos autónomos y no en unidades o departamentos

 Gran interdependencia entre las redes internas de equipos

 Organización ágil, maleable, fluida, sencilla e innovadora

 Interacción intensa a través de cargos autodefinidos y variables.

 Cargos flexibles y adecuados a tareas complejas y variadas

 Capacidad ampliada de procesamiento de la información

 Énfasis en el cambio, la creatividad y la innovación

 Ideal para el ambiente dinámico y variable y la tecnología de punta

¿Preocupaciones que pueden llegar a tener una empresa en el futuro?

Las empresas están obligadas a tener en cuenta problemas que lleguen en un

futuro, por eso tienen un desafío en diferentes aspectos como: la

globalización donde las empresas no se tienen que enfocar solamente en un

mercado regional o local y centrarse en estar en el mundo, ya que el objetivo

18
tiene que ser pensar globalmente y actuar localmente. También es

considerado importante el ámbito de las personas en la organización, esto

quiere decir que es para la empresa un beneficio que las personas que

trabajan en esta se sientan acogedoras y agradable en este ambiente para que

su labor como trabajador sea el adecuado, se dice que el no tratarlos como

empleados si no como ayudantes o socios las personas se van a sentir más

importantes en esta organización y por lo tanto harán mejor su trabajo. Otro

de los factores importantes son los clientes ya que de ellos depende la

permanencia de la organización en el mercado, por lo tanto, es factible tener

una buena comunicación con los clientes, satisfacer sus necesidades y

superar continuamente sus expectativas. Es necesario tener en cuenta que

tanto los productos como los servicios son importantes a la hora de competir

por satisfacer una necesidad, el punto está en darle un valor agregado a estos

para ser diferentes ante la competencia. Los conocimientos y los resultados

son factores importantes para que las empresas tengan en cuenta en un

futuro y sin dejar a un lado la tecnología es vital en estos casos ya que la

empresa tiene que ir cambiando en su tecnología de acuerdo con la demanda

de esta misma, si esta cambia lo más probable es que la organización

también lo haga y así sus clientes sientan seguridad.

GESTIÓN DE TALENTO HUMANO

Tendencias actuales de mundo moderno entre las que se encuentran:

Globalización, tecnología, información, conocimiento y servicio.

La era del capital intelectual se hace énfasis en un ejemplo que plantean en

el que un señor rico crea ideas para montar su propia empresa, y partiendo

de esa idea contrata personal que se encargue del manejo de la empresa y de

19
 administradores, regulando que el señor rico obtenía ganancias, pagaba a

sus empleados, asegurando la garantía de una maquinaria.

El capitalismo intelectual en la actualidad se basa en empresas que exigen

inversiones en conocimiento interactuando sin tener claro quién es el dueño

de la empresa, sus herramientas y productos. Un señor rico compra los

activos para la empresa, pero no se identifica quien es el encargado de hacer

las inversiones del capitalismo intelectual, y el trabajador de conocimiento

los carga dentro de su mente. Siendo un cambio importante para la

innovación en el capital humano, haciendo énfasis en factores de que el

dinero solo paga y las maquinas trabajan, pero no crean.

Enfoques en el futuro estratégico en administración de transformación y

cambio, enfoques en los procesos y en enfoques de las personas. Estrategias

de recursos humanos, infraestructura de la empresa, contribución de los

empleados y transformación del cambio, implementando respeto y

credibilidad.

2.2 ADMISIÓN DE PERSONAS

Es el proceso que consiste básicamente en la planeación estratégica de los

recursos humanos. Es el primer proceso con el que se debe iniciar la gestión

del talento humano dentro de una organización y que comprende dos fases

sumamente importantes: El Reclutamiento y la Selección del Personal.

PROCESOS PARA INCORPORAR PERSONAS

ENFOQUE TRADICIONAL:

Predomina el enfoque operacional y burocrático, el proceso obedece a un

conjunto de rutinas secuenciales, la acción este micro orientado, pues cada

20
cargo, vacante, desencadena el proceso dirigido a cubrirlo, de ahí que el

enfoque sea molecular, pues solo interesa el cargo focalizado. El modelo es

vegetativo porque busca llenar la vacante y mantener el estatuto quo de la

organización, por tanto, es conservador. Se hace énfasis en la eficiencia es

decir la educación correcta, casi siempre, el proceso de incorporación de

personas se concentra exclusivamente en el órgano de RH. La función de

asesoría (staff) absorbe por completo el proceso y deja poca libertad de

decisión a los gerentes de línea. Los especialistas del staff monopolizan el

proceso de incorporación de personas.

ENFOQUE MODERNO DE PRELACION AL ENFOQUE

ESTRATEGICO:

El proceso es un medio de servir a las necesidades organizacionales a largo

plazo. La acción se halla macro orientada, pues trasciende el cargo e incluye

la organización en conjunto, de ahí que el enfoque sea integral y global, el

modelo es incremental porque busca el mejoramiento continuo del capital

intelectual y agregar nuevos valores a los activos intangibles. De ahí la

búsqueda de cambio mediante la creatividad y la innovación.

Se hace énfasis en la eficiencia porque busca mediante el proceso de

incorporación de personas, la adquisición de nuevas habilidades y

capacidades que permitan a la organización realizar su misión. Todo

proceso de incorporación de personas es responsabilidad de línea, por tanto,

los gerentes y sus equipos asumen la totalidad del proceso con ayuda de

consultores internos y asesores del órgano de RH que cumple el papel de

staff.

21
2.1.1. RECLUTAMIENTO:

El reclutamiento es un conjunto de procedimientos usados en el proceso de

convocatoria de personas aptas para un determinado tipo de actividad. Es un

concepto muy usado tanto en el ámbito militar como en el laboral, y en todos los

ámbitos en los que se requiera suplir una o varias vacantes.

El reclutamiento es el primer paso para atraer personas interesadas en un puesto

de trabajo. El número de postulantes que acuden puede ser mayor al número de

cupos, por ello, lo siguiente será realizar la selección más apropiada, según los

requerimientos y competencias solicitadas por la entidad o empresa.

El reclutamiento laboral es un mecanismo que usa el área de recursos

humanos (ya sea propia o contratada) de una empresa u organización para captar

potenciales trabajadores. La empresa debe comunicar el proceso de reclutamiento

a la comunidad para que se postule todo aquel que cumple con los requisitos.

El proceso de reclutamiento implica que la organización u empresa difunda toda

la información necesaria del cargo a ocupar, las competencias necesarias que

deben tener los postulantes y la cantidad de vacantes a cubrir.

INTERNO: Reclutamiento laboral que tiene lugar cuando la empresa, compañía

o entidad reubica a sus empleados de acuerdo con sus competencias, por ejemplo:

ascensos o transferencias. Estos cambios suelen darse a partir de logros

profesionales del empleado. Es un proceso de reclutamiento en el cual se ahorra

dinero y tiempo. Además, ayuda a mejorar el buen clima laboral, ya que reconoce

el trabajo y esfuerzo de sus empleados. Asimismo, el trabajador ya cuenta con

22
los conocimientos del lugar de trabajo, por lo que la adaptación requerirá mucho

menos tiempo.

EXTERNO: Reclutamiento laboral a través del cual se busca atraer personas

fuera de la empresa con ciertas características y competencias necesarias para el

puesto a cubrir. Esto permite dar un nuevo aire a la compañía. Tiene algunas

desventajas, como el tiempo que se requiere en el reclutamiento y en la selección,

y la incidencia negativa que puede generar entre los demás empleados al romper

con las expectativas de obtener asensos o asumir un nuevo cargo.

MIXTO: Reclutamiento laboral en el cual se convoca tanto a nuevos postulantes

externos como a candidatos que ya formen parte de la empresa u organización.

La empresa INDUQUIMICA DE LA SELVA SAC nos dice que ellos tienen

establecido una serie de pasos para el reclutamiento de personal ya que su objetivo es

contar con un procedimiento adecuado para la contratación del personal nuevo que se

requerirá para la ejecución de los servicios a ejecutarse y que cumpla con el perfil del

puesto, como también para la capacitación del personal; el cual permita proporcionar

y garantizar un servicio de calidad a nuestros clientes cumpliendo la normativa de

seguridad y salud en el trabajo vigente.

Para ello nos proporcionó la información de las etapas en la que su empresa

realiza el reclutamiento:

2.1.2. IDENTIFICACIÓN DE NECESIDADES:

 Identifica las necesidades de personal y realiza el requerimiento al

jefe inmediato.

Responsable: Colaborador

23
  Evalúa si corresponde la necesidad del personal, en caso considere

necesario la nueva contratación, solicitara la aprobación al Gerente

General, para iniciar el proceso de selección.

Responsable: jefe inmediato

 Dependiendo de la necesidad realiza la convocatoria al puesto

vacante en base al perfil de puesto descrito en el IDS-MAN-ADM-

001 Manual de Funciones.

Responsable: Recursos Humanos

2.1.3. ACTUALIZACIÓN

 De ser necesario, el perfil del cargo se revisa y actualiza. En caso de

tratarse de un puesto nuevo y no exista en el IDS-MAN-ADM-001

Manual de Funciones el perfil de puesto, el responsable de Área

con el Gerente General elaborara este documento.

Responsable: Área/GG

2.1.4. CONVOCATORIA

Dependiendo de la necesidad o según sea el caso se puede:

 Anunciar través de los medios de comunicación (Diarios, internet,

páginas web o recomendaciones personales).

Iniciar una búsqueda directa a través de la base de datos de

INDUQUIMICA DE LA SELVA SAC.

Nota: Si se cuenta con personal interno que cumpla las exigencias

del puesto, a este se le dará prioridad sobre el resto de los candidatos.

Responsable: Recursos Humanos

24
2.2 SELECCIÓN Y ENTREVISTA PERSONAL:

2.2.1 DOCUMENTACIÓN

Al postulante, se le solicita adjuntar la documentación, que incluye:

Currículum vitae documentado (certificados de estudios, constancias de

trabajos, antecedentes policiales, declaración jurada de domicilio entre

otros)

Así mismo se le solicita al personal registre sus datos en el formato IDS-

REG-RRHH-001 Ficha Personal. (Esto al final sirve de base de datos de

la empresa).

Responsable: Recursos Humanos /GG

2.2.2 ENTREVISTA

Una vez identificados a los posibles candidatos según la revisión de su

Hoja de vida proceden a registrarlo en IDS-REG-RRHH-002, se genera

una selección final según el cruce de información registrado en su CV, las

cuales son entrevistadas según el cargo a ocupar:

Personal Administrativo y personal operativo son entrevistados por el SST

y el Gerente General y se registra en IDS-REG-RRHH-003.

Responsable: SST/GG

2.2.3 CONTRATACIÓN:

El Ing. Cristhian Alberto Lagos Zambrano nos indica que el contrato que

firman sus colaboradores es por un periodo de un año al área

administrativa. Y el área que comprende a choferes, operativos y

ayudantes es por un periodo de tres meses.

25
2.3 APLICACIÓN DE PERSONAS

Según Chiavenato (2009:13), la aplicación de personas es el segundo proceso en

la gestión del talento humano, lo define como “procesos utilizados para diseñar

las actividades que las personas realizarán en la empresa, orientar y acompañar

su desempeño. Incluyen el diseño de cargos y evaluación del desempeño.”

Los procesos de gestión de personas son importantes, sin duda. Principalmente

porque sin gente, no existirían los procesos. Son los seres humanos que cumplen

la mayoría de las tareas, incluso en un proceso altamente automatizado y

permeado por las máquinas, sensores y robots, por lo menos alguien debe diseñar

los procesos y, además, tomar decisiones sobre la base de los indicadores que este

proceso pone a disposición.

En ese contexto, los procesos de gestión de personas son extremadamente críticos

para el logro de los objetivos corporativos de la organización y la consecución de

los resultados esperados. En el siguiente texto, detallamos cómo se debe tratar la

conexión entre las personas y los procesos para producir el mejor rendimiento y

más productividad para la empresa.

Con el fin de obtener los mejores beneficios de los procesos de gestión de

personas, es necesario, en primer lugar, definirlos con claridad, implementarlos

correctamente y luego difundir las responsabilidades y expectativas de la empresa

para cada uno de sus miembros. Con esta información, los empleados pueden:

 Entender mejor los procesos

 Realizar sus tareas con rapidez y productividad

 Generar resultados de calidad

 Asociar su desempeño con el cumplimiento de los objetivos

26
Todo esto con el fin de mostrar a sus gerentes que, si se lograron las metas

e indicadores del proceso de producción, los funcionarios merecen

reconocimiento. Y si la política de reconocimiento se define en procesos de

gestión de personas claros y ampliamente divulgados, el colaborador sabrá

exactamente qué tipo de retorno recibirá, una promoción, un beneficio extra, un

bono, etc.

El resultado sólo puede ser uno: mayor productividad, procesos ejecutados con

más precisión y rapidez, y el logro de los objetivos estratégicos de la

organización.

Los 6 principales procesos de gestión de personas

De acuerdo con Chiavenato, un reconocido especialista en Recursos Humanos,

hay 6 procesos principales en la gestión de personas:

 Proceso de agregar personas: Selecciona las personas con el perfil adecuado

para cada posición.

 Proceso de aplicación de personas: Una vez seleccionadas, las personas se

integran en la organización y son posicionadas y evaluadas.

 Proceso de compensar a las personas: Existen diferentes maneras,

principalmente divididas en fijas y variables.

 Proceso de desarrollo de las personas: Relacionado con la formación de

líderes, aprendizaje organizacional y con la adquisición de nuevos talentos.

 Proceso de mantener a las personas: Con el objetivo de asegurar que los

empleados estén satisfechos para que la organización no pierda talentos.

 Proceso de seguimiento de las personas: Vigilar el cumplimiento de los

objetivos y resultados por medio de profesionales.

27
Así que, si el profesional tiene claro todo lo que tiene que hacer, cómo hacerlo, en

qué momento, y los criterios que se utilizarán para medir su rendimiento en cada

paso del proceso y en todas las tareas realizadas, él no necesita vencer a otro que

no sea él mismo. Se convierte en el supervisor rígido de su propio desempeño. La

lógica es hacer lo mejor, lograr el objetivo y cosechar los frutos. Para lograr eso,

basta mejorar cada vez más, en un proceso de mejora continua.

PERSONAS + PROCESOS = ALTO RENDIMIENTO

Hay una serie de condiciones en materia de procesos de gestión de personas para

que aporten todas estas ventajas: deben estar completamente organizados en

mapas. Su definición debe ser clara y todos deben tener acceso a estos datos. ¿Y

cuál es la mejor manera de hacer esto? Mediante la automatización de

los procesos de gestión de personas con un software.

Con todo organizado, la percepción de los empleados acerca de su papel en la

empresa puede cambiar. ¿Esa tarea tan bien descrita puede ser realizada por otro?

Es mejor que yo muestre mi valor, entienda completamente cada paso, cada

indicador de rendimiento y me esfuerce todo lo posible para ser reconocido como

la persona ideal para ejecutar ese proceso.

Logros esperados:

 Profesionales cada vez más capaces

 Empleados motivados

 Un mayor conocimiento de los procesos

 Más productividad

 Resultados de alto rendimiento

 Empleados que buscan la promoción profesional dentro de la empresa

28
 Minimizar el impacto de renovación del personal

 Reducción de costos

 El logro de los objetivos

Ahora las ventajas de implementar los procesos de gestión de personas, mostrar

una visión global de cómo esto puede ser beneficioso, especialmente en la

adquisición de nuevos talentos.

En un país donde los trámites legales suelen ser demasiado complejos, los flujos

mapeados traen más agilidad y asertividad en la contratación, incluyendo la

reducción del costo de los reclamos laborales.

Pero el beneficio más valioso es la selección de los mejores profesionales del

mercado. Con los criterios definidos, las metodologías elegidas, las tareas

detalladas para cada empleado involucrado en el proceso y por lo tanto, con

profesionales capacitados y cualificados para llevar a cabo el proceso de selección

de la mejor manera posible, la fiabilidad en la elección de los nuevos

profesionales se incrementará sustancialmente. Esto agregará personal en la

organización, con experiencia desarrollada en otras empresas, que puede

promover aún más el rendimiento y la eficiencia, especialmente en papeles que

requieren trabajo en equipo y el intercambio de información.

En este caso el colaborador es capacitado y presentado a todos los colaboradores

que ya se encuentran laborando.

Así como se le hace entrega de REGLAMENTOD E SEGURIDAD de la

empresa, y las normas de ética y limpieza para el proyecto a realizar, así como

también el de la empresa.

29
2.3.1 INDUCCIÓN

Programan una inducción a los trabajadores que recién inician sus labores en

INDUQUIMICA DE LA SELVA SAC, la cual será realizada por parte del SST

y el responsable del área, donde se tocarán temas como: Pasado, presente y futuro

de la empresa, Políticas, Organigrama, Funciones y responsabilidades del Área,

principales peligros existentes en el trabajo, conocimientos básicos de Seguridad,

Salud y Ambiente, entre otros; esta inducción se registra en una IDS-REG-

RRHH-004 Registro de Inducción.

Responsable: Recursos Humanos/ Supervisor SST

2.3.2 DISEÑO DE CARGOS

El Ing. Cristhian Alberto Lagos Zambra nos indica que, para el tema de funciones

o cargos, ellos tienen una estructura elaborada del diseño de funciones que buscan

en un colaborador.

30
 ADMINISTRACIÓN

REPORTA A :Gerente General LE REPORTAN------

RESPONSABILIDADES PRINCIPALES
I. Generales:
1. Programación de pagos (letras, proveedores).
2. Negociaciones con bancos (Control de créditos, fianza, pagares, descuento de letras,
etc.)
3. Solicitud de créditos
4. Establecer política de pagos a proveedores.
5. Establecer y supervisar política de créditos y cobranzas a clientes.
6. Coordina requerimiento de personal con Gerente de Productos y Servicios.
7. Tratamiento y beneficio de RR.HH. con énfasis en los problemas de salud.
8. Análisis de los estados financieros del período
9. Revisión de planilla de pago a empleados/ operarios.
10. Coordinación de compras.
11. Preparación de flujos de caja.
12. Sustentación financiera a la Gerencia General.
13. Planificación de visita a los clientes.
14. Realizar actividades publicitarias y de marketing.
15. Realización de labores de pre-venta y post-venta.
16. Análisis de mercado y de la competencia
17. Seguimiento a cotizaciones y requerimientos de clientes.
18. Seguimiento a Órdenes de Compra y/o pedidos.
19. Realización de Informes de Ventas.
20. Reportar a Administración las inquietudes de los clientes.
21. Ejecución de labores de apoyo a la gestión administrativa (cobranza y entrega de
productos)
22. Desarrollo de gestión jurídica y aspectos legales de la empresa (trámite
documentario)
23. Realización de entrevistas a postulantes en el proceso de selección de personal.
II. Supervisión que ejerce:
Controla la ejecución de las actividades administrativas, coordinando aspectos
administrativos financieros con el contador de la empresa.

31
PERFIL DEL PUESTO
I. Formación deseable:
 Profesional Universitario y/o Carrera Técnica (de preferencia concluida)
 Conocimientos de computación a nivel usuario: Excel, Word, PowerPoint.
 Conocimiento de Inglés básico.
II. Experiencia Necesaria:
 De preferencia contar con 2 años de experiencia en funciones similares.
III. Habilidades:
 Disposición para trabajar bajo presión.
 Capacidad de adaptación al Sistema de trabajo de la empresa.

SUPERVISOR DE SST

COORDINA: Gerente General y Administración LEREPORTAN: Operarios y ayudantes

RESPONSABILIDADES PRINCIPALES
I. Generales:
 Velar por el cumplimiento del Reglamento Interno de Seguridad y Salud en el Trabajo.
 Investigar y proponer acciones preventivas / correctivas de los incidentes o accidente.
 Hacer recomendaciones para el mejoramiento de las condiciones relacionadas con la
Seguridad y Salud de los servicios que realiza la Empresa.
 Lograr la participación de todos los trabajadores en el fomento de la seguridad.
 Cuidar que todos los nuevos trabajadores reciban una adecuada formación sobre
Seguridad y Salud en el Trabajo.
 Realizar la identificación de los peligros y evaluación de los riesgos de los trabajos y
del área.
 Mantener los suministros básicos de medicinas en el botiquín de primeros auxilios.
 Mantener junto con sus compañeros de trabajo el orden y limpieza de las instalaciones.
 Capacitar a todo el personal en temas de seguridad y salud ocupacional.
 Reportar el control de los índices de seguridad y salud. (accidentabilidad, severidad;
frecuencia)
II. Supervisión que ejerce:
 Verificar que las acciones preventivas y correctivas propuestas se implementen.

32
  Verificar que todo el personal utilice sus EPP.
 Verificar que las inspecciones planeadas se cumplan en función al programa
establecido.
 Verificar que los extintores se encuentren en áreas visibles, de fácil acceso y se
encuentren con carga vigente.
 Verificar que los lugares de trabajo se encuentren ordenados y limpios.
 Verificar el cumplimiento de los objetivos de desempeño en seguridad y salud
ocupacional.
PERFIL DEL PUESTO
I. Formación deseable:
Conocimiento en Supervisión eficaz.
Conocimientos en seguridad y salud ocupacional Ley 29783.
Conocimiento del Reglamento de la Ley de Seguridad y Salud Ocupacional DS 005-2012 TR
II. Habilidades:
Capacidad de observación; ordenado.
Manejo de grupos.
Buena comunicación a todo nivel.
Manejo de conflicto y solución de problemas.
III. Experiencia Necesaria:
Deseable contar con 1 año Supervisor SST en empresas.

2.4 EVALUACIÓN DE DESEMPEÑO

Anualmente realiza la evaluación de habilidades del personal según el formato

IDS-REG-RRHH-005 Evaluación de Habilidades. Si la evaluación identifica

necesidades de mejora se toma las acciones del caso.

Después de la evaluación, el responsable de área hace entrega del IDS-REG-

RRHH-005 Evaluación de Habilidades a Recursos Humanos para su respectivo

archivo.

Si ingresa personal nuevo a la organización, éste será evaluado en conjunto con el

resto de los colaboradores.

33
2.4.1 SATISFACCIÓN DEL CLIENTE

a. Medición de la satisfacción del cliente

Las encuestas de satisfacción se realizan semestralmente por cada

cliente en base al formato: IDS-REG-ADM-001 Encuesta de
Satisfacción del Cliente.

Responsable: Administración

b. Fuentes de realización de encuestas

Las encuestas se pueden realizar:

 Vía correo electrónico

 Directamente o a través de una llamada telefónica.

Las encuestas se analizan y se realiza su tabulación.

Responsable: Administración

c. Tabulación de las encuestas

A cada pregunta de la encuesta se le asigna un valor como el que se

detalla a continuación:

EVALUACIÓN VALOR

Muy Satisfecho 5

Satisfecho 4

Regular 3

Insatisfecho 2

Muy Insatisfecho 1

Realizando la sumatoria de puntaje para cada encuesta. Se catalogará

cada encuesta según su puntaje:

34
 Puntaje Resultado

100 a 81 Muy Satisfecho

80 a 61 Satisfecho

60 a 41 Regular

40 a 21 Insatisfecho

20 a 0 Muy Insatisfecho

Responsable: Administración

d. Tablero de objetivos

Una vez obtenido los resultados estos son analizados e ingresados al

Tablero de Objetivos de INDUQUIMICA DE LA SELVA SAC

Responsable: Administración

e. Uso de la información

La información del nivel de satisfacción del cliente es utilizada de la

siguiente forma:
 El resultado de la encuesta es información de entrada en los
procesos de Revisión por la Dirección y análisis de datos, si se
requiere se inicia acciones correctivas, preventivas o de mejora.
 El nivel de satisfacción del cliente y la información de las
acciones correctivas, preventivas se dan a conocer al personal (en
caso se requiera).

Responsable: Gerente general

f. Recepción de quejas

En caso de decepcionar una queja, ésta es derivada al SST para que

coordine con el área responsable, para el respectivo análisis.

Responsable: SST/ Administración

35
 g. Registro de la queja

Una vez analizada la queja se define si procede o no, procediendo a

comunicar al cliente y registrando la misma en el formato IDS-REG-
GCIA-008Reporte del Servicio No Conforme y Quejas.

Si se considera necesario se apertura una IDS-REG-GCIA-

006Solicitud de Acción Correctiva.

Responsable: Gerente general / Administración

2.5 COMPENSACIÓN DE PERSONAS:

2.5.1 Remuneraciones

Cuando una persona realiza un trabajo profesional o cumple con una

determinada tarea en una empresa, espera recibir un pago por su esfuerzo.

Dicha recompensa o retribución se conoce como remuneración, el salario

es de gran importancia para cada uno de nosotros como trabajadores

dentro de una organización, debido a que es una labor que préstamos para

recibir algo a cambio, que nos beneficie a nosotros y a nuestros familiares.

La remuneración constituye el centro de las relaciones de intercambio

entre las personas y las organizaciones, todas las personas dentro de las

organizaciones ofrecen su tiempo y su fuerza y a cambio reciben dinero, lo

cual representa el intercambio de una equivalencia entre derechos y

responsabilidades recíprocas entre el empleado y la empresa.

La empresa es cuenta con ciertos beneficios todos los trabajadores están en

planilla el pago se realiza semanalmente ya sea el caso.

36
2.5.2 COMPENSACIÓN DE PERSONAS:

Chiavenato (2009:14), destaca “La compensación es uno de los procesos

utilizados para incentivar a las personas y satisfacer sus necesidades

individuales más sentidas incluyen remuneración, beneficios y servicios

sociales.” En tal sentido, los procesos de compensación de personas

constituyen los elementos fundamentales para el incentivo y la motivación

de los empleados de la organización, teniendo en cuenta tanto los objetivos

individuales que se deben alcanzar.

Para Galicia (2010: 67), un sistema de compensación e incentivos “es una

herramienta de gestión que, como muchas otras, pretende actuar en el

comportamiento de las personas que trabajan en la empresa,

influyendo directamente sobre la motivación de las mismas y sobre su

grado de satisfacción”. Por tanto, es importante que, los incentivos y

37
compensaciones se diseñan en la empresa, para estimular desempeños y

comportamientos deseados.

Según Chiavenato(Ob.cit), las recompensas organizacionales se ofrecen

para reforzar actividades que aumenten la conciencia y la responsabilidad

del individuo y del grupo en la organización, es decir, motiven el espíritu

de misión en la empresa; y amplíen la interdependencia del individuo

hacia el grupo y del grupo hacia toda la organización, además de destacar

en la constante creación de valor dentro de la organización, que incentiven

las acciones que agreguen valor la organización, al cliente y a las propias

personas

En resumen, tradicionalmente la compensación de personas como proceso

básico de la gestión del talento humano, se basa en criterios contractuales

y en subjetividades de la empresa; mientras que, en la actualidad, parte del

análisis del desempeño del puesto, características personales de la persona

trabajadora, reduciendo en todo caso la subjetividad de estos criterios,

priorizando la equidad interna, esto es, igualdad entre todas las personas

trabajadoras.

Los beneficios con los que cuentan los colaboradores en la empresa

INDUQUIMICA DE LA SELVA SAC:

 CTS

 SCTR

 ASIGNACION FAMILIAR

 GRATIFICACIONES

Cuentan con todos los beneficios que correspondientes por ley, no cuentan

38
 con horas extras ya que existe dos turnos de trabajadores para así no cansar

al personal.

Dentro de su sueldo como tal no están considerados ni refrigerios, ni

movilidad, ya que todo ellos son trabajadores de los alrededores de la zona

donde está ubicado la planta.

2.6 DESARROLLO DE PERSONAS

De acuerdo a Chiavenato (2009), desarrollar personas no es solo darles

información para que aprendan nuevos conocimientos, habilidades y destrezas, y

se tornen más eficientes en lo que hacen, sino darles información básica para que

aprendan nuevas actitudes, soluciones, ideas y conceptos que modifiquen sus

hábitos y comportamientos y les permitan ser más eficaces en lo que hacen:

formar es mucho más que informar, pues representa el enriquecimiento de la

personalidad humana.

Dolan y Cabrera (2007), definen al desarrollo del empleado como un conjunto de

actividades cuyo propósito es mejorar su rendimiento presente o fututo,

aumentando su capacidad a través de la modificación y potenciación de sus

conocimientos, habilidades y actitudes. Normalmente la formación tiene como

principal objetivo la mejora del rendimiento en un puesto concreto mediante el

incremento de las habilidades y conocimientos del individuo; a través del

desarrollo se busca preparar a las personas para el desempeño de futuros roles en

la organización.

No solo es darle información para mejorar habilidades y destrezas, también

consiste en información básica para aprender nuevas actitudes, soluciones e ideas

que sirven para modificar a las personas hábitos que les permitan ser más eficaces

39
en lo que hacen.

1. Cómo desarrollar habilidades del personal

 Ampliar responsabilidades mediante supervisión.

 Incrementar la participación de los empleados en diferentes tomas

De decisiones.

 Oportunidades de Becas de Estudio.

 Programa de rotación de trabajo.

2. Cómo determinar si la capacitación es necesaria

En el árbol de decisiones, la capacitación de las soluciones posibles y para

usarlo hay que delimitar ¿Cuál es la diferencia entre lo que se tiene que

hacer y lo que se está haciendo? sino se da, quizás se necesita más práctica o

el desempeño puede corregirse mediante retroalimentación del supervisor.

3. Cómo diseñar y planear un programa de capacitación

Según la necesidad del personal hay diferentes requerimientos de

capacitación, la administración tendrá que ser más eficiente y el personal

necesita desarrollar programas más sofisticados.

Tales como:

 Capacidad Financiera

 Atraer nuevos clientes

 Mejora en la calidad del servicio

4. Evaluación de necesidades de capacitación

La capacitación es necesaria cuando el empleado carece del conocimiento

para realizar el actual o uno en transferencia. En la supervisión se verá la

40
 deficiencia, aunque a veces el problema es la falta de recursos o el

trabajador no tenga aptitudes para el empleo.

5. Preparar un programa de capacitación

 Seleccionar objetivos para programa de capacitación: Los objetivos

resaltan habilidades que los empleados deben adquirir al final del

programa.

 Planeación del tipo de sesiones de capacitación: Debe organizarse

en sesiones, deben tener secuencia lógica y de conducir al comienzo.

 Decisión sobre habilidades que deben aprender los empleados: Los

objetivos específicos se establecen para que el empleado demuestre el

conocimiento.

6. Administrar la logística del programa

La capacitación depende de la logística. Los participantes necesitan estar

cómodos, alimentados y deben disponer de transporte. Si falta cualquiera de

lo anterior mencionado, los trabajadores tendrán problemas de

concentración en la capacitación.

7. Evaluar y hacer seguimiento del programa de capacitación

La evaluación es un proceso continuo que comienza con el desarrollo de

objetivos de capacitación. Es útil recolectar datos básicos de participantes,

tanto nivel de conocimiento como se habilidad, y así poder percibir la

mejora.

Durante la capacitación los docentes deben reunir información de

participantes para efectividad de su técnica.

41
 Por último, evaluarse tanto al final como después de que los empleados

regresen a su trabajo. Esto será llamado como la “Post Prueba”.

8. Árbol de decisiones

9. Herramientas para evaluar necesidades de capacitación

Para determinar la cantidad y el tipo de capacitación debe evaluarse la

situación actual y establecer los conocimientos que hacen falta al personal.

Para la segunda, entrevistar y si es posible realizar encuestas a clientes.

Métodos en este análisis:

 Análisis de descripción del cargo y planes de trabajo

 Análisis de tarea

 Supervisión y observación en el trabajo

 Encuestas al personal

 Encuestas a clientes

42
2.7 MANTENIMIENTO DE PERSONAS

El mantenimiento de personas es la quinta fase de la gestión del talento humano,

dentro de esta etapa se encuentran las relaciones laborales, la salud y la seguridad.

Esta etapa nos ayudara a crear un ambiente en el que el empleado pueda

desarrollarse a plenitud explotando sus habilidades en beneficios de la empresa y

también del mismo trabajador.

2.7.1 RELACIONES LABORALES

Las Relaciones laborales son tal vez una parte que puede hacer elevar las

utilidades de las empresas o por lo contrario hacerlas disminuir, debido a que una

empresa está constituida de personas y estas personas tienen que aprender a

relacionarse de la mejor manera posible, para que los resultados tengan una mayor

efectividad. Los empleados requieren atención y acompañamiento, ya que estos

normalmente suelen pasar por problemas familiares, financieros, salud, etc. para

estos la gerencia debe tener en claro aplicar una buena comunicación,

cooperación, protección, asistencia, disciplina y conflicto.

2.7.2 SEGURIDAD Y SALUD

La salud hace referencia a que las condiciones en la empresa sean las adecuadas

para que el empleado mantenga su salud en la mejor manera, esta también

relacionado con las condiciones ambientales de trabajo que garantice la salud

física y mental. Por ejemplo, un ambiente psicológico de trabajo, que haga de las

relaciones humanas las más agradables posibles, la gerencia tiene que demostrar

que es democrática y participativa, prestar atención a las quejas es importante, ya

que los empleados sienten que son escuchados y si representan algo en la

empresa.

43
La seguridad en el trabajo es tener en cuenta las siguientes actividades:

prevención de accidentes, prevención de incendios y prevención de robos. Estas

actividades ayudaran a que el trabajador este en un ambiente que le seguridad,

además de evitar conflictos con las autoridades locales por el incumplimiento de

normas de seguridad laboral, que a la larga podría crear gastos innecesarios para

la empresa, además podría dañar su imagen empresarial, lo cual traería mala

reputación en el mercado.

En la empresa cuando un trabajador tiene un número de faltas frecuentes es

llamado a la oficina del encargado, para poder conversar de las razones de sus

faltas y poder llegar a un acuerdo.

Del mismo modo que le empresa se preocupa por sus trabajadores, la empresa

espera reciprocidad por parte de los trabajadores, en su compromiso por cumplir

los objetivos de la empresa. La empresa también maneja estándares de disciplina,

porque el trabajador debe saber que, si bien se le brinda apoyo este no puede

exceder la confianza que se le da. La empresa cuando se encuentra con un

personal que incumple las reglas de la empresa, procede en primera instancia, a

una llamada de atención verbal, para hacerle entender que sus actos son indebidos

en la empresa, si en caso la llamada de atención verbal no hace que el trabajador

mejore su comportamiento, se procede a una amonestación escrita. En la que se

deja constancia de que su comportamiento va en contra de la cultura

organizacional de la empresa y quedando advertido de que si no lo mejora se

procederá a la suspensión. Si pasado el tiempo el trabajador continuo con su

actitud indisciplinaría, se procederá, como se le había advertido, a la suspensión,

el número de días de suspensión dependerán de la gravedad de la situación y por

44
 último recurso en caso de que la situación pase a peores, la empresa no tendrá más

remedio que proceder al despido del trabajador

Existe situaciones en la que, la empresa se ve obligado a saltarse algunos pasos e

irse directo al despido, debido a la gravedad de la falta cometida por el empleado.

En el tema de seguridad, los trabajadores usan los implementos adecuados para

que no se vean afectados por los químicos utilizados o las herramientas y

maquinas utilizados. Estos implementos van desde trajes especiales y mascarillas

para cubrirse de los químicos. Todo esto con tal de preservar la salud de los

trabajadores de la empresa.

2.8 DESVINCULACION DE PERSONAS

Se entiende por desvinculación como un proceso mediante el cual se procede a

despedir o finalizar el contrato de uno o más empleados.

Tema muy importante porque hoy en día las organizaciones empieza a tomar

conciencia de que importante es obtener los servicios del talento humano, y no

menos importante establecer cuáles son las causas por las cuales este talento se va

de nuestras organizaciones, o como por ejemplo los motivos: forma voluntaria,

abandonó, jubilaciones, despido y los efectos que esto trae a la organización

negativamente podemos mencionar: costo de reclutamiento, costo de selección,

costo de formación y el alto costo de la ruptura laboral. En cuanto los aspectos

positivos tenemos: reducción de costos de costos laborales, sustitución de talento

humano, mayor diversidad, innovación y factor determinante es la entrevista de

despido, donde puedes recabar que estamos haciendo mal para mejorarlo, aparte

de hacer ver a ese talento que se va, la importancia de su opinión hasta el final.

45
Las organizaciones configuran un grupo humano que actúa dentro de un contexto

social concreto y constituido por necesidades específicas, continuamente hacemos

uso de los objetivos misionales de las organizaciones incluyendo entre estos los

económicos y productivos, realizando énfasis en las necesidades del mercado y

los clientes.

Sin embargo, es muy pocas ocasiones los objetivos van orientados al bienestar y

calidad de vida de los colaboradores de la organización se realizan despidos

masivos y poco se percibe el impacto que genera la desvinculación de un

colaborador debido al inicio de su etapa de jubilación, siendo el trabajo, una

forma de vinculación social y económica de carácter vital, su perdida, trae consigo

reacciones emocionales negativas para la persona que la experimenta, quien

pierde su empleo, la pérdida del empleo es considerada por los psicólogos como

uno de los más fuertes perturbadores eventos vitales, calculándose que afecta cada

año a 10 millones de personas en el mundo; por ello uno política de

desvinculación laboral asistida es tan importante como la política de selección de

personal.

Las organizaciones, basadas en el principio de responsabilidad social

empresarial, tienen como uno de sus objetos misionales el bienestar de los

integrantes de la organización, retribuyendo el impacto social que genera la

empresa, vinculan a sus antiguos colaboradores a programas que permiten mayor

probabilidad de inserción en el campo laboral o en el caso de los pensionados

mejor adaptación a la desvinculación laboral, para ello es psicólogo en una

organización puede ejecutar como estrategia la desvinculación laboral asistida u

también llamado outplacement.

46
2.8.1 ORIGENES:

La desvinculación laboral asistida es introducida en 1940 cuando se ofreció apoyo

a los soldados que se incorporaban a la vida civil en los

Estados Unidos, entrenándolos en habilidades para la búsqueda de empleo.

a. ¿Qué es?

La Desvinculación Laboral Asistida, es un proceso de asesoría,

apoyo orientación y capacitación dirigido a la persona por egresar o ser

transferida para la búsqueda de un nuevo empleo o actividad de calidad, en

el menor tiempo posible (Rebai, 2006).

b. ¿Cuáles son los objetivos?

 Proporcionar apoyo destinado a identificar y estimular las principales

habilidades con las que cuenta la persona

 Disminuir al mínimo posible el impacto emocional negativo a causa

de la desvinculación laboral

 Disminuir al mínimo posible el periodo de inactividad del colaborador

 Implementar responsabilidad social empresarial con sus colaboradores

47
c. ¿Cuáles son los beneficios?

 Ayuda a comprender y administrar positivamente el proceso de

cambio en el que está inmerso.

 Permite identificar sus fortalezas y los aspectos a mejorar,

competencias, habilidades y estilo personal, para enfrentar con éxito

los nuevos desafíos.

 Reconocer que el talento humano es importante como principal

activo estratégico del desarrollo organizacional

 El proceso de desvinculación laboral constituye en su mismo un

compromiso moral que engrandece y realza los valores de

la organización.

d. ¿Cuáles son las estadísticas?

Una muestra de 358 personas asistidas recientemente por una empresa en

Colombia, indica que el 43% encontró empleo, un 35% inicio una actividad

independiente y el 22% no decidió durante el periodo (Vigorena, 2003),

en relación a estos resultados, Bonativa (2009) indica que la DLA reduce el

tiempo de búsqueda del nuevo empleo y mejora la calidad del trabajo,

reduciendo el costo social por despidos y así mismo por que mejora la

imagen de forma interna y externa.

En la actualidad el 73% de las empresas en todo el mundo ofrecen DLA, en

los países desarrollados se ofrece más programas de desvinculación laboral

asistida (76%) que en los países emergentes (58%)

e. ¿Por qué implementar Desvinculación laboral asistida?

48
 El primer interrogante que podría plantearse una organización es ¿qué

sentido tiene invertir en personas que ya no están dentro de

la organización?, pues bien, en el momento de

la desvinculación y posterior a esta, la organización está expuesta al

concepto que se genere de ella no solo de quienes se retiran de la misma

sino también de los colaboradores que aún están en ella, la manera en que

la organización ejecuta sus despidos evidencia su cultura y la importancia

que le asigna a los colaboradores, lo cual afecta directamente en

la motivación de quienes continúan laborando en ella.

f. ¿Cuáles son las etapas?

2.8.2 Etapas de la desvinculación laboral

a. Evaluación, identificación de capacidades, puntos fuertes y débiles

Inicialmente, se debe orientar utilizando creativas estrategias para que el

49
colaborador a que responda las siguientes preguntas:

¿Cómo soy? (Diagnóstico de personalidad)

¿Qué me gusta hacer? (Diagnóstico de motivaciones)

¿Que se? (Diagnóstico de conocimientos)

¿Que se hacer con éxito? (Diagnóstico de competencias)

¿Qué quiero hacer en los próximos años? (Diagnóstico de expectativas y

ambiciones)

En este punto es posible identificar si la persona que finaliza su vínculo

laboral, tiene como objetivo continuar en el ámbito laboral o culminar con

actividades laborales, según sea el caso es necesario especificarlo con el fin

de orientar el proceso en las siguientes fases a adquisición y entrenamiento

de habilidades para potabilizar la reacomodación laboral o por el contrario

orientar el proceso a generar nuevas actividades en el ámbito personal y de

recreación que permitan a la persona llevar una vida activa.

Si el colaborador tiene como objetivo reingresar al mercado laboral, es

importante a partir del diagnóstico de competencias y conocimientos,

identificar cual es el mercado para el cual presenta mayores posibilidades de

inserción y por otro lado cuales son las debilidades presentes con el fin de

atacarlas.

50
b. Entrenamiento y preparación de búsqueda de empleo

En esta fase, el objetivo es brindar herramientas con el fin de que el

candidato adquiera herramientas y habilidades necesarias para la búsqueda

exitosa de empleo, para ello se pueden utilizar técnicas como juego de roles,

entrevistas y reestructuración de la hoja de vida. Es importante que, a partir

del diagnóstico realizado previamente, se identificaron brechas y

debilidades, si considera es relevante realizar algún tipo de entrenamiento

extra es posible hacerlo.

c. Campaña de búsqueda activa

Es necesario identificar si el candidato conoce y maneja los actuales medios

de búsqueda de empleo, si no es así debe orientarse al entrenamiento del

manejo de estas herramientas, con el fin de que inicie su búsqueda de

empleo con las herramientas dadas por la organización si es posible, un

valor agregado es poder contactar convenios con otras organizaciones que

permitan generar alianzas de entre organizaciones y así posibilitar aún más

la inserción laboral de los colaboradores.

d. Seguimiento

Es necesario especificar fechas de encuentro con el colaborador con el fin de

identificar si fue posible la adhesión al mercado laboral y si es así culminar

el proceso de Desvinculación Laboral o de lo contrario, si no ha logrado

ubicarse laboralmente, ahondar más en el proceso.

En el caso del INDUQUIMICA DE LA SELVA SAC., no presenta con

una desvinculación laboral asistida, quizá ese sea uno de los puntos que la

51
 empresa podría implantar, para así hacer sentir al trabajador contento hasta

el último día dentro de la empresa.

2.9 GESTION POR COMPETENCIAS

Se define a esta como la herramienta estratégica indispensable para enfrentar los

nuevos desafíos que impone el medio. Es impulsar a nivel de excelencia las

competencias individuales, de acuerdo a las necesidades operativas. Garantiza el

desarrollo y administración del potencial de las personas, de lo que saben hacer o

podrían hacer.

2.9.1 Importancia del desarrollo del capital humano en la empresa

Sabemos que la tecnología de avanzada es indispensable para lograr la productividad

que hoy nos exige el mercado, pero vemos también que el éxito de cualquier

emprendimiento depende principalmente de la flexibilidad y de la capacidad de

innovación que tenga la gente que participa en la organización.

Además, en la era actual, la tecnología y la información están al alcance de todas las

empresas, por lo que la única ventaja competitiva que puede diferenciar una empresa

de otra es la capacidad que tienen las personas dentro de la organización de adaptarse

al cambio. Esto se logra mediante el fortalecimiento de la capacitación y aprendizaje

continuo en las personas a fin de que la educación y experiencias sean medibles y

más aún, valorizadas conforme aún sistema de competencias.

2.9.2 Importancia del desarrollo de la gestión por competencias

Es una de las herramientas principales en el desarrollo del Capital Humano. La

gestión por competencias hace la diferencia entre lo que es un curso de

capacitación, con una estructura que encierre capacitación, entrenamiento y

experiencia que son necesarios de definir para los requerimientos de un puesto o

52
identificar las capacidades de un trabajador o de un profesional. Sería importante

entonces, validar los conocimientos o experiencias más operativa –menos mental-

por llamarle de algún modo, que es una forma de “llamar” a este movimiento a un

mayor número de personas, y de hacerlo también más entendible y aceptable por

todos los trabajadores de la empresa.

Todo esto permite profundizar la Alianza Estratégica empresa - trabajadores al

generar mejores RR.HH. con desarrollo de carrera, movilidad, flexibilidad y mayor

empleabilidad.

Ayudará a realizar proyectos empresariales de bajo costo y alto Valor Agregado Neto

a través de la utilización de los mejores RR.HH de la empresa, asignándolos según las

necesidades de cada proyecto y permitiendo la capitalización de experiencias y

conocimientos existentes.

2.9.3 Estructura de un modelo de gestión por competencias

a. Confección del catálogo de competencias:

A partir de la descomposición de las tareas que es necesario hacer para un

proceso, se identifica lo que se necesita saber hacer para ejecutar

eficientemente dichas tareas.

53
b. Estructuración de conocimiento dentro de un esquema predefinido

Una vez identificadas las competencias se debe trabajar en la descripción

clara de cada uno de sus niveles, para poder realizar las calificaciones en

forma eficiente y objetiva.

c. Identificar los requerimientos de competencias para un puesto o equipo

de trabajo

De esta forma, se puede individualizar el grado de adecuación y la forma de

cubrir las posibles brechas, así se podrá identificar a los colaboradores que

cuentan con conocimientos críticos dentro de la empresa y su potencial uso

evitando que el ejecutivo en una división dependa exclusivamente de los

recursos que tenga a su alcance, lo que permitirá asignar siempre a la

persona más idónea para el puesto, y solo en el evento que no exista

internamente se podrá recurrir a la contratación de empresas externas.

d. Cómo Se Define Este Modelo

Como se dijo, son los cambios en las operaciones, los que traerán los

beneficios más importantes. El modelo es una herramienta imprescindible

para conseguir esos cambios, ya que los nuevos estilos de trabajo requieren

una forma sistemática para la identificación de los requerimientos de

competencias en la operación, así como contar con ellos en tiempo y forma.

Para que este modelo de gestión de RRHH sea operativo deberán definirse

nuevos roles, responsabilidades y nuevos procesos, no sólo para administrar

los conocimientos que hoy tienen los trabajadores y profesionales de una

organización en particular, sino también para que ésta “capacidad colectiva

54
 de hacer” aumente a través de la incorporación de nuevas prácticas, nuevas

tecnologías, socialización de los conocimientos, etc.

e. Restricciones del modelo

 Resistencia al cambio:

Es una conducta natural del ser humano ante cada situación de

cambio, ante cada propuesta diferente, ante todo aquello que dista de

alguna medida de nuestro esquema de pensamiento y acción vigente.

La persona empieza por resistir aquello nuevo que lo descoloca o

molesta y si no revierte esa actitud en ese punto pasa a resistirse.

 El miedo a la Fuga:

El valor de los recursos que han sido invertidos en capital físico por

un inversionista, se puede recuperar a menudo fácilmente más

adelante ( a través de una reventa), sin embargo, el capital humano

como forma parte del sistema nervioso de un individuo específico, no

puede ser poseído así por separado a parte del cuerpo vivo, por lo que

el capital humano por si mismo no se puede comprar o vender

directamente en el mercado. Si un empleado elige renunciar a su

trabajo, quizás debido a una oferta de mucho más alto pago, o a una

firma competente en la misma industria, entonces cualquier inversión

pasada que el empleador pudo haber hecho para aumentar las

habilidades del trabajador se pierde para la firma al minuto en que el

trabajador sale por la puerta de la empresa.

La única persona que puede invertir en Capital Humano con la

confianza completa de que no lo privarán arbitrariamente de sus frutos

55
 en el futuro sin la remuneración es el mismo individuo en quien se

hace la inversión.

2.10 INTRODUCCION A LA MERCADOTECNIA Y MERCADO

2.10.1 Definición de mercadotecnia

Según (Kotler, 2002) El proceso social y administrativo por el cual los grupos e

individuos satisfacen sus necesidades al crear e intercambiar bienes y servicios”

La mercadotecnia es un conjunto actividades que se realizan para identificar las

necesidades de un público determinado con el objeto de brindarle productos o

servicios para satisfacerlos de la forma más adecuada.

(Kotler, 2002) Hace referencia entre una definición social y una gerencial del

marketing. Según una definición social, el marketing es un proceso a través del cual

individuos y grupos obtienen lo que necesitan y lo que desean mediante la creación,

la oferta y el libre intercambio de productos y servicios valiosos con otros.

La mercadotecnia se encarga del proceso de planificación de las actividades de la

empresa en relación con: el precio, la promoción, distribución y venta de bienes y

servicios que ofrece.

Según la Asociación Americana de Marketing (AMA, por sus siglas en inglés) “La

actividad, el conjunto de instituciones y los procesos para crear, comunicar,

entregar e intercambiar ofertas que tienen valor para los clientes, clientes, socios

y la sociedad en general.”

Ayuda a definir el producto o servicio de acuerdo con las preferencias de los

consumidores con el fin de acelerar el proceso de compras. De esta manera se

podrá crear un intercambio entre las empresas y consumidores que satisfaga los

objetivos de ambas partes.

56
Por su parte, William J. Stanton dice que la mercadotecnia se refiere: “Al

desarrollo de las actividades del negocio que dirigen el flujo de mercancías y

servicios del productor hacia el consumidor o usuario.”

2.10.2 Mercado, segmentación y comportamiento del consumidor

Introducción a la mercadotecnia y mercado

a. Concepto de Mercadotecnia

Definida como: “Función empresarial que involucra la investigación de

mercados, desarrollo de productos, fijación de precios, comunicación,
promoción, venta y distribución de productos y servicios”.

Comprende:

 Medios de venta como la publicidad, promoción y venta

 Herramienta de análisis, comprensión de mercado. Consiste en

métodos de estudio con el fin de desarrollar un enfoque de las

necesidades de los consumidores

Los términos convexos: Las variables que intervienen en el

comercio:
o Necesidad o Producto
o Deseo o Precio
o Producto o Plaza
o Intercambio o Promoción
o Mercado

b. Mercadotecnia y demás funciones de la empresa

La satisfacción del cliente son ingredientes importantes del responsable de

marketing para alcanzar el éxito. Pero, no es el único ya que todas las áreas

trabajan juntas para un mismo propósito.

57
 Mercadotecnia y sus socios en el sistema empresarial. La empresa

necesita ver las cadenas de valor hacia sus proveedores y clientes, se asocian

con el marketing con el fin de mejorar el desempeño de todo el sistema.

c. Funciones de mercadotecnia

a. Intercambio

 Ventas

 Compras

b. Suministro físico

Transferencia física de mercancías del productor al consumidor

 Transporte

 Almacenamiento

c. Facilitación

Hacen posible el desarrollo de funciones de intercambio

 Financiamiento

 Seguros contra riesgo

 Información del mercado

 Informática

d. Mercado

Lugar donde asiste las fuerzas de Oferta y Demanda para realizar

transacción de bienes y servicios a un determinado precio. En sentido

económico, el mercado es un grupo de compradores y vendedores que están

en contacto para transacciones de compra y venta.

e. Estudio del mercado

Es una herramienta de mercadeo para comprender el comportamiento del

58
 mercado que facilita la obtención de datos para ubicar a los consumidores.

Es una guía para la orientación de conducta en los negocios y reducir el

margen de error.

f. Ámbito de aplicación del estudio del mercado

Aspectos más importantes a analizar

 Consumidor, respecto a contar con información sobre

- Sus motivaciones de consumo

- Hábitos de compra y posibles modificaciones

- Fidelización con los clientes

 Producto

- Estudio sobre usos del producto (nuevos usos)

- Test sobre su aceptación para encontrar razones de preferencia

- Test comparativo con los de la competencia

- Estudio sobre su marca, forma, tamaño y envases.

g. Características del mercado

 Situación del mercado: descubrir nuevas oportunidades para nuevos

negocios, hoy en día los cambios en el mercado son muy rápidos y

hay que aprovechar. Existen 4 métodos formales para identificar

nuevos negocios. Son los siguientes:

- Penetración en el mercado

- Desarrollo del producto

- Diversificación

59
 - Entorno nacional (Demografía, política, economía social y

tecnología)

 El sector específico: Los cambios causan efectos en cada sector

industrial o comercial, considerando el tipo de producto o servicio,

niveles de competencia, producción.

 Consumidor: Es la razón fundamental para creación y desarrollo de

empresas en el mercado, es el llamado “Rey”.

h. La mercadotecnia y el mercado

Hay 3 ideas fundamentales incluidas en la definición de comercialización:

 Orientación

 Esfuerzo total de la empresa

 Ganancia como objetivo

Clasificaciones

 Área geográfica

- Locales

- Regionales

- Nacionales

- Mundial

 Tipo de producto ofrecido

- Mercancías: Ofrecen bienes producidos para venderlo

- Servicios: El más importante es el mercado de trabajo

60
  Tiempo de formación del precio

- Instantáneo: En este mercado el precio se establece rápidamente y

es determinado por el precio de reserva

- Corto Plazo: No se establece rápido. La empresa puede variar en

la manera de como emplea sus recursos.

- Largo Plazo: El precio se da lentamente en medida de los costos

para que la empresa cambie la proporción en que usa sus recursos

productivos.

2.11 SEGMENTACION E INVESTIGACION DE MERCADO

La empresa INDUQUIMICA DE LA SELVA S.A.C. de acuerdo a su:

AREA Geográfica:

Es Regional ya que se encuentra situado en la Región San Martin.

Según tipo de cliente:

Es un mercado del Consumidor ya que adquieren el producto para uso personal.

Según tipo de producto:

Es un mercado de Productos o Bienes, ya que comercializa un producto tangible.

Según tipo de recurso:

Es un mercado Materia Prima ya que usa el agua en su estado natural y luego lo

procesa para ser comercializado.

Según competencia:

Es un mercado de Competencia Perfecta ya que la empresa pone su propio precio

d acuerdo a sus costos.

61
2.11.1 Segmentación del mercado

Es el proceso de dividir el mercado heterogéneo total de un producto en varios

segmentos, cada uno de los cuales tiende a ser homogéneo en todos los aspectos

más significativos. La gerencia selecciona uno o más de ellos como el

MERCADO META de la empresa. Por último, se obtiene una mezcla individual

de mercadotecnia para cada segmento o grupo de segmento de ese mercado.

La segmentación del mercado es lo contrario de la agregación del mercado. La

agregación del mercado es la estrategia en virtud de la cual una empresa, trata su

mercado total como una unidad, o sea como un mercado masivo y agregado cuyas

partes se consideran semejantes en todos los aspectos. La empresa desarrolla

entonces una sola mezcla de mercadotecnia para llegar al mayor número posible

de clientes.

2.11.2 Ventajas de la segmentación del mercado

Una empresa pequeña con escasos recursos podría competir con buenos resultados

en uno o dos segmentos del mercado, mientras que fracasaría rotundamente si

pretendiera llegar al mercado total. Al aplicar la estrategia de segmentación del

mercado, una empresa puede diseñar productos que realmente respondan a las

exigencias del mercado.

Los medios publicitarios pueden emplearse mejor, porque los mensajes

promocionales, pueden dirigirse de modo más específico a cada segmento de

mercado.

2.11.3 Limitaciones de la segmentación de mercado

La segmentación del mercado aporta muchas ventajas de mercadotecnia a una

empresa, esta estrategia presenta algunas limitaciones respecto a los costos y la

62
cobertura del mercado.

En primer lugar, puede ser una actividad costosa en la producción y en la

mercadotecnia del producto. En la producción, es más barato producir cantidades

de un modo y un color, que una variedad de modelos, colores y tamaños.

Con la segmentación los gastos de mercadotecnia aumentan en varias formas:

- Los costos de inventario total se elevan por ser necesario mantener

inventarios suficientes de cada estilo, color, etc.

- Los costos de la publicidad crecen porque se requieren diferentes anuncios

para cada segmento.

- Los gastos administrativos crecen porque la gerencia debe planear y realizar

varios programas de marketing.

2.11.4 Criterios para segmentar el mercado de consumidores

 Segmentación geográfica

La subdivisión de los mercados en segmentos por distribución geográfica,

las regiones, departamentos, provincias, distritos, ciudades y pueblos donde

vive y trabaja la población, esta segmentación es muy común. Segmentación

por regiones costa, sierra y selva que implica necesariamente ubicación

geográfica, clima y particularidades regionales.

Al analizar la segmentación geográfica, sólo en el desarrollo de las ciudades

de nuestro país, podemos apreciar un crecimiento de la zona que rodea a las

zonas urbanas, con un despoblamiento de las zonas rurales.

La empresa INDUQUIMICA DE LA SELVA SAC para su segmentación

geográfica se centraron en la región San Martin y sus distritos que corren a

63
 la lo largo de la carretera Fernando Belaunde Terry ya que la planta de agua

se encuentra en el distrito de Tabaloso. Actualmente abarca la provincia San

Martin y una parte de la provincia El Dorado.

 Segmentación demográfica

En nuestro caso, la importancia de la segmentación demográfica es vital

para la mercadotecnia, sino veamos sólo uno de los elementos, si la

población peruana fuera de 25 millones y el crecimiento de la población el

3%, entonces tenemos que cada año nacen 750,000 nuevos peruanos, que

primero demandan alimentación, vestido, salud, luego educación y después

un trabajo y vivienda.

La edad, las necesidades cambian a lo largo de nuestra vida, la distribución

de la población por edad es un criterio para segmentar el mercado de

muchos productos. Sin embargo, los directivos de marketing han de saber

cómo está cambiando la población respecto a las edades. En el Perú la

distribución por grupos de edad según el INEI es:

Niño 0-14 años 37.63%

Jóvenes 1-24 años 20.58%

Adultos 25-39 años 21.19%

Adultos 40-54 años 11.90%

Adultos más de 54 años 8.70%

INDUQUIMICA DE LA SELVA SAC Este producto está dirigido a

hombres y mujeres de todas las edades, niños, adolescentes, jóvenes,

adultos, personas de la tercera edad y grupos familiares de la Región San

Martin.

64
 Segmentaciones psicográficas

Dentro de un mismo grupo cronológico, pueden encontrar muchas personas

con perfiles psicológicos muy distintos. Tres variables muy usadas para la

segmentación psicográfica son la clase social, el estilo de vida y la

personalidad.

En este aspecto INDUQUIMICA DE LA SELVA SAC, uso la variable

estilo de vida ya que se dirige tanto al sector doméstico, consumo en casa

también para el sector laboral a un precio accesible.

demás debemos mencionar que la población tiene muy arraigado el

consumo de agua por bidón, ya que debido a la contaminación y las

enfermedades que han soportado a lo largo de los años ha ayudado a

concientizar a la población.

Por otro lado debido al clima tropical que tiene la Region San Martin los

habitantes buscan satisfacer su necesidad de sed, se preocupan por el

cuidado de la salud, y gustan de probar nuevas marcas de productos que se

encuentren en el mercado.

Debemos precisar que la Región San Martin es muy Regionalista, es decir

buscan consumir lo que su región produce, es por ello que las grandes

marcas de embotellamiento de agua, pasan casi desapercibidas.

 Segmentación conductiva

En esta variable se toma en cuenta la característica conductual del

consumidor relacionada con el producto. Se toma como base el

conocimiento del producto, el uso o la respuesta que da el consumidor a un

producto, se considera:

65
 • Variables conductista de ocasiones.

• Variables conductistas de beneficios que se buscan.

• Variables conductista de status del usuario.

• Variables conductista de tasa de uso.

• Variables conductistas de nivel de lealtad.

La frecuencia del cliente de INDUQUIMICA DE LA SELVA SAC es

regular, dependiendo de la cantidad de la unidad familiar. Normalmente es

de entre 2 a 4 días

2.12 CONCEPTO DE LA INVESTIGACION DE MERCADO

2.12.1 Procedimiento de la IM

Las etapas a seguir en la realización de una "I.M. y C.", son innumerables,

pudiendo decirse que hay tantas variantes como investigaciones se realicen.

A pesar de ello, existe un esquema básico de procedimiento y que es el siguiente:

1. La investigación preliminar

a) Análisis de situación

b) Investigación informal

c) Definición del problema

2. Planeamiento y ejecución de la investigación

d) Planeamiento de la investigación definitiva

e) Recolección de los datos

3. Resultados y recomendaciones

f) Tabulación y análisis de los datos

66
 g) Interpretación de los resultados

h) Conclusiones y recomendaciones

i) Preparación del informe

Seguidamente se enuncian los alcances de cada una de las etapas.

2.12.2 Investigación informal

Los objetivos de esta investigación son similares a los del análisis de situación. Su

diferencia en algunos casos, es más bien sutil, aunque en términos generales cabe

señalar que mientras el análisis de situación se circunscribe fundamentalmente a

estudiar los libros de la empresa, estadísticas del gobierno, investigaciones de

mercado ya realizadas, la investigación informal se realiza mediante

conversaciones con ejecutivos de la industria, consumidores, comerciantes y toda

persona que, de una manera u otra, puede aportar elementos de juicio para la

definición del problema.

El objetivo fundamental de la investigación informal es el de explotar ciertas

hipótesis que el investigador ha ido desarrollando durante el análisis de situación

y las que vaya desarrollando a medida que avanza en la investigación informal.

En este caso, puede efectuar investigaciones piloto entre consumidores,

distribuidores, fabricantes, mediante el uso de cuestionario semi-estructurados, es

decir, que no sean lo suficientemente rígidos como para cerrar la posibilidad de

que aparezcan hechos no imaginados en el análisis de situación, pero a su vez, lo

suficientemente estructurados como para asegurarse de que obtiene toda la

información necesaria para demostrar o desechar sus hipótesis previas.

El hecho de que hayamos mencionado el uso de cuestionarios, no implica que los

mismos sean estrictamente necesarios, sino que el investigador debe actuar con

67
método a fin de no verse envuelto en una maraña de informaciones inútiles.

Es por ello, que el buen investigador no solamente se hace, sino que también nace,

pues además de conocimientos técnicos debe tener capacidad analítica.

2.12.3 Definición del problema

Una vez realizado el análisis de situación y la investigación informal, el

investigador estará en condiciones de definir cuál o cuáles son los problemas de la

empresa.

El hecho de que pueda existir más de un problema implica que se le da a los

mismos un orden de importancia y prioridad. El que ese orden sea correcto o no,

depende de la intensidad con que se hayan efectuado las dos etapas previas.

Al margen de la definición del o los problemas, el investigador debe formularse

posibles soluciones.

Estas posibles soluciones actuarán como hipótesis las cuales darán la tónica del

trabajo efectivo que se realice.

Todas las informaciones que el investigador obtenga en la investigación definitiva

deberán corroborar o rechazar esa hipótesis.

2.12.4 Recolección, tabulación y análisis de los datos

En este sentido cabe señalar solamente que:

Debe asegurarse mediante la implantación de controles estrictos que los datos que

se recogen son realmente fehacientes.

Si por ejemplo la investigación se efectúa entre amas de casa debe asegurarse no

sólo de que no se falsee la verdad, sino también de que el equipo de encuestadores

actúa con capacidad y honestidad.

68
Para ello, todos los cuestionarios deben ser revisados y aquellos que presentan

aparentes anomalías deben ser supervisados mediante la repetición de la entrevista

por parte del equipo supervisor.

Es conveniente que, al margen de los aparentemente irregulares, se extraiga al

azar, un lote de los presuntamente correctos y se los supervise a su vez.

Debe realizarse la tabulación de todos los datos y cuidar que se haya utilizado un

sistema racional a fin de no incrementar injustificadamente los costos.

Con tal motivo si se utilizan cuestionarios, los mismos deben haber sido

correctamente codificados.

2.12.5. Interpretación de los resultados

En la interpretación de los resultados, el investigador debe:

a) Tener presente las limitaciones de los métodos y fuentes de información

utilizados.

b) Ser completamente imparcial, no debiendo dejarse influir por ideas

preconcebidas.

Las herramientas que usaron en su estudio de mercado INDUQUIMICA DE LA

SELVA SAC fueron las encuestas solo en el distrito de Tabaloso, nos comparte el

Ing. Que debido a que ese estudio de mercado de realizó el 2018 no lo tiene a la

mano para poder mostrarnos los gráficos y porcentajes que reveló dicha encuesta.

Donde básicamente reflejo que muy poca gente sabia la diferencia entre agua

tratada y agua de manantial, que es a lo que se enfocaba la encuesta.

También reveló el gran apoyo que la población le da un producto oriundo de su

región.

69
 También se hicieron focus group en la ciudad de Tarapoto entre amigos y

familiares del Ing. Cristhian Alberto y su pareja y socia Mary Claire

2.13 COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

2.13.1 ¿Porque es importantancia de conocer la conducta del consumidor?

Conocer es crear mejores enlaces ¿Conoce el verdadero valor de la retención del

cliente? Los emprendedores que son capaces de retener a sus clientes y crear

mejores enlaces, logran obtener una mejor imagen de su empresa.

Un cliente fiel es un propagador y un termómetro de su marca. Un cliente

fidelizado lleva el nombre de la empresa, promueve la comercialización a sus

conocidos, amigos y familiares. Por estas razones, retener el mayor número de

clientes debe ser el objetivo de los emprendedores interesados en hacer crecer su

empresa en el mercado.

La empresa fundo santa rosita quiere enfocarse en eso, en fidelizar con los clientes

y lo ha conseguido por varios años, llegando así a tener clientes fuera del país a os

que se les suministra lo que ellos producen, en este caso naranjas.

2.13.2 ¿Cuál es la mejor manera de generar más clientes, si no los conoces?

El primer beneficio al momento de entender la conducta del consumidor es

justamente generar lealtad entre él y la empresa, que dará lugar a cifras de ventas

más altas y un establecimiento de la marca en el mercado.

2.13.3 Conocer ayuda a definir al cliente

Una empresa siempre trabaja para satisfacer nichos específicos del mercado.

Aunque la empresa actúe en diversos sectores, para cada uno de ellos habrá un

comprador potencial que se destaca y es esta la referencia que los emprendedores

70
deben buscar.

Saber a quién se vende posibilita definir de forma clara los objetivos en el

mercado. Conoce más de la investigación de mercado y el comportamiento del

consumidor.

Conocer el comportamiento de los consumidores ayuda a definir a los principales

clientes que llegan directamente a la empresa. Su inventario debe ser abastecido

con productos que cumplen con estos clientes en particular, ya que es el mayor

comprador de sus servicios o productos. Además, ser consciente de quién es su

principal cliente, te lleva a planear acciones de marketing más eficientes,

alcanzando directamente a los consumidores principales. Con el conocimiento de

su consumidor, puedes ahorrar y hablar directamente con el cliente de forma más

eficiente

En la empresa INDUQUIMICA DE LA SELVA SAC abastece a sus clientes

con el mejor producto de la zona a razón de que es la única agua de manantial,

estando el producto siempre disponible en fechas previas establecidas, ellos

consideran que la puntualidad y cumplimiento en la entrega de los pedidos debe

primar.

Conocer la conducta del consumidor mejora la posición de la marca

Una empresa no debe dar tiros al azar, tratando de llegar a cualquier persona. Los

clientes potenciales son siempre una apuesta con más chances de generar

resultados, por lo que el emprendedor debe centrarse en el potencial comprador.

Checa cómo puedes convertir clientes potenciales en clientes reales con el

embudo de conversión.

Direccionar todas las acciones de la empresa de esa manera, genera grandes

71
ahorros y garantiza una imagen más sólida y consistente de la marca dentro del

mercado, ya que al conocer la conducta del consumidor se trabaja para un grupo

específico, y no para cualquier posible comprador.

Dificultades en el estudio del comportamiento del consumidor

El estudio del comportamiento del consumidor plantea múltiples dificultades:

Los consumidores no suelen ser plenamente conscientes de por qué compran un

producto o una determinada marca. Los consumidores a menudo no queremos

revelar la verdad. Los consumidores no decimos la verdad.

Con frecuencia intentamos comunicar mucho más de lo que realmente sabemos.

Los consumidores somos complejos. Las emociones internas, nuestra afectividad

nos impulsa frecuentemente hacia reacciones no meditadas, impulsivas,

irreflexivas e incluso incoherentes.

2.13.4 Comportamiento del consumidor

El comportamiento del consumidor es el estudio del comportamiento que los

consumidores muestran al buscar, comprar, utilizar, evaluar y desechar los

productos y servicios que, consideran, satisfarán sus necesidades. El

comportamiento del consumidor, como una disciplina del Marketing se enfoca en

la forma que los individuos toman decisiones para gastar sus recursos disponibles

(tiempo, dinero y esfuerzo) en artículos relacionados con el consumo.

2.13.5 Tipos de consumidores

El estudio de los consumidores lleva a la diferenciación de dos principales tipos

de consumidor, que conllevan diferentes actitudes, motivaciones y percepciones.

Estos son:

 Consumidor personal. Aquél que compra (o consume) los bienes y los

72
 servicios con la finalidad de satisfacer los deseos o necesidades de sí mismo.

 Consumidor organizacional. El que compra para una organización entera,

como son instituciones o empresas.

Es importante y relevante tener esto en cuenta dado que necesitan adquirir

diferentes cantidades, con características más o menos específicas y a diferentes

costos, en los cuales también pueden aplicar de mayoreo y menudeo lo cual

resulta decisivo para el consumidor en cuestión.

Es siempre importante destacar las variables que pueden influir en la toma de

decisiones del consumidor. Esas variables se pueden estructurar en 2 grandes

grupos:

1.- Influentes personales (motivaciones, creencias, personalidad) y

2.- Influentes sociales (cultura, perfil sociodemográfico, clase social, y grupos de

referencia).

La personalidad es uno de los grandes factores que determinan el comportamiento

del consumidor. La personalidad es un constructo que nos diferencia en el mismo

grado que puede ser el hecho de ser hombre o mujer. Una de los grandes modelos

para entender el comportamiento del consumidor basándonos en la personalidad

es el cubo NORISO. El cubo NORISO define 8 segmentos del consumidor

dirigidos por 3 dimensiones (Novedad, Riesgo, Recompensa Social). El modelo

disecciona el comportamiento del consumidor y describe las motivaciones más

intrínsecas de cada uno de los segmentos. Para el segmento "Apasionados" el

motivo que guía todas sus decisiones es la búsqueda de la atención de los demás,

mientras que por ejemplo la motivación de los "Metódicos" es la estabilidad y el

orden.

73
2.13.6 TIPOS DE INVESTIGACION

Para conocer al consumidor, se puede recurrir a dos tipos de investigación:

 Cualitativa. Que se enfoca en conocer cada detalle sin perder de vista los

más pequeños acerca de su consumidor. Consisten en entrevistas a fondo,

grupos de enfoque, análisis de metáforas, investigación de montajes y

técnicas proyectivas.

 Cuantitativa. Este tipo de investigación suele arrojar datos sobre los cuales se

pueda generalizar. Recurre principalmente a los métodos de

investigación positivistas, como experimentos, observación y técnicas de encuesta.

2.13.7 Modelo de comportamiento del consumidor

Los modelos de comportamiento del consumidor buscan dar una respuesta

estructurada previsible y planificada sobre el comportamiento de un conjunto de

consumidores con características similares. Son útiles para analizar la forma

mediante la cual ciertos grupos de consumidores toman decisiones y ayudan a

realizar estrategias de marketing más útiles y más eficientes.

Para determinar dichos modelos de comportamiento del consumidor debemos

tener en cuenta ciertas variables que ejercen impacto sobre el comportamiento de

los consumidores en determinadas decisiones o procesos. Estas variables son:

 Factores culturales: se trata de factores sociales externos a los consumidores

que determinan sus ideas, su forma de pensar, sus actitudes y cómo las

personas actúan, se relacionan y se comportan dentro de una sociedad.

 Factores sociales: son aquellos grupos por los cuales los consumidores se

dejan influenciar. Son los grupos de referencia, la familia y los roles o los

estatus que han adquirido los consumidores dentro de cada uno de los

74
 grupos a los que pertenece.

 Factores personales: son aquellos aspectos, actividades y situaciones

personales que hemos ido desarrollando y experimentando a lo largo de

nuestra vida. Algunos ejemplos serían la edad y el ciclo de vida del

consumidor, el tipo de trabajo, la situación socioeconómica, el estilo de vida

y la personalidad y características psicológicas.

 Factores psicológicos: son características personales intrínsecas a cada

persona y que determinan un patrón constante de comportamiento. Estas

características son la motivación, la percepción y las actitudes.

2.13.8 Influencias culturales influencias culturales y sociales en el

comportamiento del consumidor

Cultura: está conformada de artículos tangibles (arte, literatura, edificios,

muebles, ropa y música) y conceptos intangibles (historia, conocimiento, leyes,

moral y costumbres), y juntos definen a un grupo de personas o una forma de

vida. La cultura se aprende y se transmite de una generación a la siguiente, y los

límites que cada cultura establece para el comportamiento se

llaman normas. Éstas son reglas sencillas que se aprenden a través de la

interacción social y que especifican o prohíben ciertos comportamientos. La

fuente de las normas son los valores, que surgen de la inmersión de una cultura

específica. Una lista simplificada consiste de 9 valores centrales:

a. Un sentido de pertenencia

b. Emoción

c. Humor y diversión

d. Relaciones cálidas

75
e. Auto-realización

f. Respeto de otros

g. Sentido de logro

h. Seguridad

i. Respeto propio

Subcultura: son pequeños grupos que se fragmentaron de una cultura y éstas se

pueden definir por regiones geográficas o por características humanas compartidas

como edad, valores, idioma o pasado étnico. Ejemplo: adolescentes,

universitarios, jubilados, deportistas, músicos, etc.

Cultura corporativa: es un término que describe cómo operan las empresas.

Algunas son muy formales con muchos procedimientos, horarios de trabajo

rígidos y códigos de vestimenta. Otras son más informales en términos de sus

operaciones así como de su comunicación.

Clase social: hace mención de la posición que un individuo, junto con su familia,

ocupa dentro de su sociedad. La clase social se determina por factores como el

ingreso económico, salud, educación, ocupación, prestigio familiar, valor de hogar

y vecindario.

Grupo de referencia: grupo de personas que se usa como una guía de

comportamiento en situaciones específicas. Ejemplo: partidos políticos, grupos

religiosos, afiliaciones informales como sociedades de trabajadores o estudiantes,

clubes de pasatiempos, etc. Estos grupos tienen 3 funciones en el comportamiento

del consumidor: 1) brinda información; 2) sirven como un medio de comparación,

y 3) ofrecen guía.

76
Familia: es el grupo de referencia más importante debido a la longevidad e

intensidad de sus relaciones. Es responsable de criar y formar niños y de

establecer un estilo de vida para los miembros de dicha familia. El estilo de

vida de cada quien es la forma en la que un individuo ocupa su tiempo, dinero y

los tipos de actividades que valora.

2.13.9 Proceso de decisión de compra

En el punto de venta la toma de la decisión de compra es muy importante, es lo

más importante, por eso hemos de conocer bien qué motiva al consumidor a

realizar el acto de comprar.

Según Philip Kotler, el proceso de decisión de compra se desarrolla en 5 etapas:

1- Reconocer la necesidad. El sujeto reconoce la necesidad, identifica su

insatisfacción y busca lo que desea conseguir. El estímulo de estas

necesidades se consigue mediante anuncios publicitarios, escaparates, la

publicidad en el lugar de venta, etc.

2- Buscar información. El consumidor tiende a buscar información. Puede

hacerlo de manera pasiva, limitándose a recibir la información del anuncio

publicitario. O de manera activa, buscando información en internet, pantallas

interactivas o tablets en el punto de venta.

3- Evaluar las alternativas. A partir de toda esta información, el consumidor

hace un balance de los beneficios de consumir el producto.

4- Decisión de compra. Este balance será muy importante en la decisión de

compra, pero también intervendrán otros factores como las opiniones de las

personas influyentes o el deseo de complacer a alguna otra persona. Por tanto,

el proceso de la decisión de compra no se puede controlar 100%, pero sí

77
 orientar mediante canales de comunicación que den cabida a opiniones que se

puedan gestionar de manera controlada.

5- Comportamiento post-compra. Una vez comprado el producto, la

satisfacción o la insatisfacción determinará que se repita el acto de compra o

que, por el contrario, no vuelva a cómpralo e, incluso, no lo recomiende a

otras personas.

2.13.10 Naturaleza del mercado industrial

Definición

El mercado industrial está compuesto por todos los individuos y las

organizaciones que compran bienes y/o servicios que se usan para:

a) La elaboración de otros productos destinados a la venta o alquiler.

b) Reventa sin transformación alguna.

c) Realizar las operaciones comunes de la empresa.

Lo que distingue al marketing industrial es que la comercialización se realiza a

nivel de empresas, es decir, el comprador no llega a ser el consumidor final.

Estructura del mercado Habrá un mercado enorme, en cuanto al volumen de

ventas, pero el número de compradores en menor, los compradores están

concentrados en zonas geográficas.

Estructura de la demanda. Tiene tres características básicas:

 La demanda es derivada.

 La demanda es inelástica.

 La demanda fluctúa ampliamente.

Naturaleza de la unidad compradora

78
Los compradores tienden a ser más profesionales. Generalmente se trata de

agentes de compras capacitados, quienes tienen que haber sido entrenados y

debidamente informados para realizar dicha compra. Esto se debe principalmente

a la magnitud de la compra. Mientras más compleja sea, el proceso de decisión

será más largo y difícil, y participará un mayor número de personas expertas y

técnicos.

Tipo de decisiones y procesos de decisión

Se desprende de la característica anterior, que, al ser la decisión más compleja,

por implicar grandes sumas de dinero, lleva más tiempo tomar la decisión. El

proceso de compra deberá ser más formal y detallado que el del consumidor:

pedidos por escrito, etapa de negociación, búsqueda exhaustiva de la mejor

oportunidad y aprobación formal. Los compradores y los vendedores dependen

unos de otros y es posible que las propuestas puedan ser ajustadas a cada cliente

particular y establecer una relación duradera.

A la larga, se piensa en la relación hacia el futuro. Cuando COSAPI DATA vende

un equipo de computación, ya sea IBM o la marca que ofrezca en el momento, no

sólo piensa en concretar la venta sino en los servicios futuros que tendrá que

ofrecerle a su nuevo cliente, así como en la relación permanente que debe

desarrollar luego de la compra y las consecuencias de ésta.

Determinantes de la demanda

Al igual que un mercadólogo tiene que estudiar la distribución de ingresos, la

edad y diversos factores para determinar las características del mercado de

consumidores, un análisis similar requiere el mercado industrial.

Motivos de compra de los usuarios industriales Siendo la compra industrial

79
pensada y formal, se reconoce que los motivos de compra siempre son racionales.

La motivación gira en torno a la maximización de utilidades de la empresa y su

meta es lograr una mezcla óptima de calidad, servicio y rentabilidad. Los

principales factores que afectan la compra de los usuarios industriales son:

 Factores ambientales.

 Factores organizacionales.

 Factores impersonales.

 Factores individuales.

Etapas del proceso de compra industrial (compra especializada) Las fases que

atraviesa un comprador industrial al momento de la compra son las siguientes:

Reconocimiento del problema o necesidad Un productor de puré de papas necesita

papas amarillas para su producción.

Determinación de las necesidades del producto Se realiza la descripción general

del producto: puré, amarillo, consistencia, cantidad (toneladas), etc.

Descripción de especificaciones del producto Ingenieros especialistas hacen una

lista de los requerimientos técnicos del producto: cantidad, color, peso, tamaño,

duración, etc. Investigación de proveedores

Obtener información y conocimiento de los diferentes proveedores, en este caso

de agua de mesa, que existen en el mercado y realizar un estudio de cada uno de

ellos: nombre, localización, etc.

Determinantes de la demanda

Al igual que un mercadólogo tiene que estudiar la distribución de ingresos, la

edad y diversos factores para determinar las características del mercado de

consumidores, un análisis similar requiere el mercado industrial.

80
Motivos de compra de los usuarios industriales Siendo la compra industrial

pensada y formal, se reconoce que los motivos de compra siempre son racionales.

La motivación gira en torno a la maximización de utilidades de la empresa y su

meta es lograr una mezcla óptima de calidad, servicio y rentabilidad. Los

principales factores que afectan la compra de los usuarios industriales son:

 Factores ambientales.

 Factores organizacionales.

 Factores impersonales.

 Factores individuales.

Etapas del proceso de compra industrial (compra especializada) Las fases que

atraviesa un comprador industrial al momento de la compra son las siguientes:

Reconocimiento del problema o necesidad Un productor de puré de papas necesita

papas amarillas para su producción.

Determinación de las necesidades del producto Se realiza la descripción general

del producto: puré, amarillo, consistencia, cantidad (toneladas), etc.

Descripción de especificaciones del producto Ingenieros especialistas hacen una

lista de los requerimientos técnicos del producto: cantidad, color, peso, tamaño,

duración, etc. Investigación de proveedores

Obtener información y conocimiento de los diferentes proveedores, en este caso

de papa amarilla, que existen en el mercado y realizar un estudio de cada uno de

ellos: nombre, localización, etc.

2.13.11 Mezcla comercial

La mezcla comercial se enfoca en el aparte del cliente externo de la empresa,

aquella que consumirá los productos o servicios que produzcamos. En otras

81
 palabras la mezcla comercial consiste en todo lo que hace La empresa para poder

lograr influir en la demanda de su producto.

La mezcla comercial reúne cuatro variables bien conocidas las cuales son:

producto, Precio, Plaza y Promoción.

a. El producto: este punto lo podemos definir como el bien que la empresa

desea ofrecer a su público objetivo o target

b. El precio: Es el valor que se le da al producto, es lo que deben pagar los

clientes para poder obtener o acceder al producto. Este punto es muy

importante, ya que no solo es sumar los costos y utilidades también se tiene

que tener en cuenta los precios de la competencia y futuros planes

estratégicos de captación de clientes, como los descuentos y promociones.

c. Plaza: esta parte también es llamada distribución. Es el lugar donde la

empresa pone a disposición sus productos con el fin de que su público

objetivo pueda acceder a él. Comprende todas las actividades que participan

en el traslado del producto desarrollado al mercado objetivo.

d. Promoción: Se refiere a las actividades que comunican los méritos que tienen

los productos y las razones por las cuales es el mejor producto para ellos. La

promoción busca comunicar que el producto se venderá en los lugares

apropiados y que están convenientemente preparados para ellos.

2.14 LA AUDITORIA DE MARKETING

La auditoría de marketing es una herramienta de trabajo que permite a la empresa

analizar y evaluar los programas que utiliza la empresa y de ese modo poder

mejorarlos y repotenciarlos para tener unos resultados más óptimos.

La empresa INDUQUIMICA DE LA SELVA S.A.C. dedicado al

82
embotellamiento de agua de mesa. Tomando en cuenta las variables de la mezcla

de marketing, la empresa se enfoca más en la parte del producto, tratando siempre

de crear un producto de calidad y con buena imagen, que refleje el orden,

dedicación y limpieza que tienen para crear el producto.

En la parte del precio la empresa normalmente se enfoca en los costos y las

utilidades de la empresa, también se guía de los precios de los competidores, pero

lo hace en menor medida. La idea es crear un balance para que vean que el precio

refleje la calidad del producto (un costo relativamente alto) pero que también sea

manejable para el cliente (un costo relativamente bajo).

En la parte de la plaza o distribución, se desarrolla a lo largo de la provincia San

Martin – Tarapoto los clientes accede al producto a través de los distribuidores

mayoristas que se tieen estratégicamente ubicados a lo largo de la carrtera que

conecta con la planta procesadora.

La promoción se hace en menor medida, ya que, al brindar una buena atención a

los clientes, estos generan que divulguen los aspectos positivos de la empresa,

creando una publicidad más barata y efectiva, porque lo escucha directamente el

cliente objetivo.

En el tema de la auditoria de marketing, la empresa todavía no lo ha

83
 implementado, lo cual sería una opción, para poder ver los puntos que se puede

mejorar, para poder ampliar su gama de clientes o crear una idea de marketing que

se acomode al rubro de la empresa, esto pensando siempre en crear innovación en

la empresa que le permita acomodarse a las dificultades del futuro, debido al

constante cambio que representa el mundo de los negocios. La empresa tiene

siempre que tratar de innovar nuevos métodos que le permitan no solo mantenerse

en el mercado, si no liderarlo.

2.15 PRODUCTO COMO VARIABLE DE LA MEZCLA COMERCIAL

2.15.1 Concepto de producto

Un producto es una cosa o un objeto producido o fabricado, algo material que se

elabora de manera natural o industrial mediante un proceso, para el consumo o

utilidad de los individuos.

La palabra producto deriva del latín productos y posee diferentes significados

según el área en el cual se emplee.

Los productos son todos aquellos objetos u artefactos, fabricados en industrias,

empresas siguiendo una línea de producción o de manera artesanal por las

personas.

Ahora bien, los productos se pueden diferenciar según el ciclo de vida que tengan,

es decir, de utilidad. Algunos productos tienen un período de uso extenso, como el

ordenador, los libros o los vehículos, pero, también hay productos que expiden

pronto como los alimentos, los productos de uso personal, medicamentos, entre

otros.

84
Sin embargo, cabe destacar que la extensa o breve durabilidad de un producto es

variable según sea su calidad. Es decir, los productos elaborados con materias

primas o secundarias de alta calidad serán mejores y más duraderos que aquellas

fabricadas a partir de materiales o recursos de poca calidad o resistencia.

Asimismo, un servicio también es un producto, pero, no material como, por

ejemplo, la conexión a Internet, el acceso a los canales de TV, el servicio de un

hotel o de la seguridad social, entre otros. De allí, que los productos se puedan

diferenciar por ser tangibles o intangibles.

Por otra parte, también se entiende por producto aquella consecuencia, efecto

o resultado de una determinada situación, circunstancia o acción dada entre

personas.

En el caso de la empresa INDUQUIMICA DE LA SELVA SAC el producto que

ofrece es agua purificada en bidones de 20 litros y garrafones de 7 litros.

El agua será captada en la montaña o punto de extracción y luego es trasladada

mediante un sistema de tendido de tuberías de 15 Kilómetros hasta la planta

procesadora.

Adicional debemos mencionar que dentro de la región existen 69 empresas

dedicadas a la producción de agua de bidón tratada, la diferencia con el producto

que ofrece la empresa analizada es que el agua es de manantial

85
 GARRAFON 20 LT.

GARRAFON 7 LT.

86
2.15.2 Envase y marca

Necesidad del envasado y marca

Un producto total es mucho más que un producto físico, que requiere de un

envasado y una marca, que actualmente se debe tener mucho cuidado en su

concepción y diseño, porque el concepto de productos, es un concepto integra.

2.15.3 Marca

Una marca (en inglés brand) es una identificación comercial primordial y/o el

conjunto de varios identificadores con los que se relaciona y ofrece un producto o

servicio en el mercado.

Es un error común confundir el concepto de logo como un sinónimo de marca,

siendo la principal diferencia que esta debe ser construida más allá de la

representación visual que identifica a una empresa u organización. Un logo puede

ser la misma marca o ser el identificador principal de la misma en conjunto con

otros signos como el nombre único, una frase de venta, grafismos secundarios,

iconografía, tono de comunicación, etc. Es de subrayar que no todo logo califica

para ser denominado marca, mientras que una marca debe en su sistema comercial

más mínimo no prescindir de un logo

2.15.4 Importancia de la asignación de marcas para la empresa

a) Fomenta la repetición de la compra

b) Puede crear una clientela fiel

c) Puede facilitar la segmentación de los mercados

d) La aplicación de marcas aporta una retribución mayor que el costo

e) Una marca realza la imagen de la empresa

87
 2.15.5 Logo de la empresa

Este logo va en cada uno de los garrafones que se vende en los diferentes

distribuidores en la región San Martín.

Además, que INDUQUIMICA DE LA SELVA SAC hace que se identifiquen con

su marca por los diferentes programas sociales que viene realizando.

2.16 PRECIO COMO VARIABLE DE LA MEZCLA COMERCIAL

El precio, que es parte de las 4 P’s, es un instrumento importante utilizado por las

empresas para poder influir en la demanda de su producto o servicio.

El precio significa la cantidad de dinero que se necesita para poder adquirir el

bien o servicio que uno desea.

La importancia del precio en la economía de la empresa es porque, este puede

influir en los sueldos, los ingresos, intereses y utilidades de la empresa.

El precio también es importante para el consumidor o cliente, ya que los clientes

tienen como pensamiento que un precio elevado significa un producto o servicio

de calidad. El valor o precio que tiene un producto está relacionado con el nivel de

satisfacción que puede dar el producto o servicio al cliente. En la empresa fundo

88
santa rosita S.A.C. trata de mantener un equilibro en el precio que ofrece a sus

clientes.

El precio, tomando en cuenta la economía de la empresa, se establece de una

manera para que los trabajadores puedan obtener un sueldo que les permita vivir

con suma tranquilidad y que se sientan motivados a seguir laborando de una

manera efectiva, pero del mismo modo también que genera utilidades favorables

para los dueños de la empresa.

También tomando en cuenta al cliente, se fija un precio que no sea demasiado

elevado, para que el cliente pueda revenderlos a precios asequibles y generen su

propia utilidad, pero del mismo modo que no sea tan barato por que puede

significar productos de baja calidad para el cliente, además de generar poca

utilidad para la empresa.

Existen factores internos y externos que influyen en la determinación del precio

en la empresa, los factores internos que influyen en la determinación del precio

son: los objetivos de la empresa, las estrategias de mercadotecnia que decida

tomar y costo. En el tema del externo, las condiciones de la naturaleza del

mercado, las políticas adoptadas por el gobierno. Todo esto se toma en cuenta

cuando la empresa “INDUQUIMICA DE LA SELVA S.A.C.” fija los precios que

crea conveniente.

La empresa sigue una serie de pasos para poder determinar el precio. Primero la

empresa “INDUQUIMICA DE LA SELVA S.A.C.” analiza la demanda que

puede tener el producto en su mercado objetivo, por otro lado, se proyecta la

reacción que puede tener la competencia al momento de fijar los precios y como

estos pueden hacer empezar una batalla de precios, también se toma en cuenta la

participación que se espera tener en el mercado, si se llega a establecer un precio

89
que demande una gran cantidad de producción a unos tiempos estrechos, la

empresa estará preparada para poder atender la demanda que puede generar.

La empresa INDUQUIMICA DE LA SELVA S.A.C. realizo su costeo en base a

línea recta por lo cual nos indican tomando en cuenta todos los costos a incurrir su

precio fijado está dentro del mercado.

La empresa “INDUQUIMICA DE LA SELVA S.A.C.” toma en cuenta todo este

procedimiento al momento de determinar sus precios, ya que con estos pasos se

tiene un orden en la empresa además de obtener una eficiencia de tiempo y bienes

acompañados de la exactitud y efectividad que puede tener los resultados que se

lleguen al final del procedimiento. Este procedimiento es mejorado de acuerdo a

las necesidades de la empresa y como sigue avanzando los estudios acerca del

tema.

Enfocándose en la competencia de la empresa “INDUQUIMICA DE LA SELVA

S.A.C.” dedicada al embotellamiento de agua de mesa, Se tiene a la empresa Agua

San Martin. empresa dedicada también al embotellamiento de agua pero con la

diferencia que esta agua es procesada mientras empresa “INDUQUIMICA DE LA

SELVA S.A.C.” extrae el agua del manantial.

Los precios que ofrece la empresa no debe variar mucho de su competidor, en

caso de que los precios de la empresa estudiada sean más elevados que la

competencia, se tiene que dejar en claro al cliente, las razones por la cual el precio

es más elevado y como este precio elevado demuestra la calidad de producto que

está recibiendo, además de mostrar en cuanto puede satisfacer las necesidades del

cliente, también se tiene que tener en cuenta que la empresa “INDUQUIMICA DE

LA SELVA S.A.C.” no puede elevar demasiado los precios en relación a su

competencia, debido a que sus clientes son distribuidores que vuelve a vender a

90
otro público, por lo cual ellos esperan obtener una pequeña utilidad.

Un precio elevado del producto haría que el cliente tenga que vender el producto a

un mayor precio para que obtenga una ganancia, pero la búsqueda de un precio

más asequible por parte del consumidor podría limitar sus posibilidades de ventas

y por ende limitar sus utilidades.

La idea es darle un precio en la que ambas partes salgan favorecidas. Tanto al

productor, vendedor y consumidor.

Mucho se habla de una competencia perfecta, pero este nunca llega a pasar debido

a la ambición de obtener más por parte de los empresarios, esto muchas veces

favorece al consumidor, debido a que se encuentra ante una buena cantidad de

promociones y beneficios, que son creados debido al enfrentamiento de las

empresas por querer captar la mayor cantidad de consumidores

Pero la competencia es buena, en cierto modo para la empresa, debido a que la

puede obligar a crear mayor valor a sus productos, que si a la larga son llevadas

de una manera adecuada puede crear grandes utilidades, además de la idea de

mejoramiento que le ayuda a competir con empresas extranjeras, que tienen

grandes capitales.

2.16.1 Plaza como variable de la mezcla comercial

Se les denominan a los canales de distribución de los productos. Es la manera por

la cual la compañía hace llegar un producto hasta el cliente. La distribución tiene

diferentes canales por los cuales el consumidor obtiene los productos, los cuales

pueden ser: el directo, comprador mayorista y tiendas de retail, entre otras

maneras de distribución. Estos canales de distribución más comunes son como por

ejemplo los concesionarios de autos que tienen las marcas mediante las cuales se

91
puede adquirir un producto como estos. Otro ejemplo de un canal directo son las

tiendas de Apple y Totto, entre otras. Uno de los principales retos que tienen las

empresas con su distribución es innovar en medios que estén más accesibles a los

clientes que este le sea más fácil ubicarlo que la empresa al cliente en cuanto a

satisfacción.

Todas las anteriores son técnicas de la mercadotecnia para que los clientes

consuman los productos de la empresa. Cuando se piensa en las 4P se concibe en

satisfacer las necesidades de cierta sección del mercado.

Si una empresa comprende y domina los anteriores elementos podrá llegar hacer

competitiva por el poder que contienen intrínseco estas variables las cuales son las

que todo de manejo de buena proporción de información actualizada y certera del

entorno de la empresa y su industria.

2.16.2 Decisiones para seleccionar la plaza

En la selección de la plaza, se deberá tener en cuenta:

a. Localización de las instalaciones comerciales (es el lugar de venta)

b. Selección de los especialistas en la actividad comercial (intermediario)

c. Determinación y selección del sistema a utilizar

d. Determinación del lugar y oportunidad del almacenamiento

e. Determinación de la oportunidad de financiación, cuidando de controlar el

efecto en los costos.

2.16.3 Objetivos de la plaza

1. Aumentar en forma global el volumen de venta de todos los productos

2. Defender y estimular la buena imagen de la marca establecida en el mercado

92
 y a través de una entrega rápida y eficiente.

3. Revisar los problemas de transporte y lograr mejor eficiencia en la entrega

de los pedidos.

4. Disminuir la cancelación de pedidos o devoluciones de mercancía por

problemas de su entrega.

5. Coopera para el conocimiento del mercado por la información recopilada de

los clientes o consumidores a través de los canales de distribución.

6. Crear una distribución lo más extensa posible de las líneas de productos.

7. Crear conciencia en el distribuidor de lo que produce a la organización así

como su importancia dentro de la distribución.

8. Para el detallista, el tratar de que mantenga en forma efectiva la venta y

exhibición de productos de la línea que maneja puesto que le están dejando

un margen de utilidad.

2.16.4 Intermediarios

Es una persona o negocio que opera como enlace entre los productores y los

consumidores finales o usuarios industriales. Es decir, son el anexo entre el

productor y su mercado meta. Un rasgo distintivo del intermediario radica en el

hecho de que traslada la propiedad del producto e interviene activamente en las

transacciones de compra y venta. Pueden clasificarse en: los comerciantes, que

adquieren la propiedad de los bienes y los agentes o consignadores, que ayuda al

traslado de la propiedad, pero no la adquieren estas dos clases de intermediarios

no son excluyentes, sino que pueden darse al mismo tiempo.

2.16.5 Canal de distribución

Se denomina canal de distribución al camino seguido en el proceso de

comercialización de un producto desde el fabricante hasta el usuario industrial o

93
consumidor final. Lo definen como “el conjunto de funciones y organizaciones

interdependientes, involucradas en el proceso de poner un bien o servicio a

disposición de sus usuarios o consumidores”. En otras palabras, el canal de

distribución es el mecanismo por el cual la distribución, como función económica,

toma forma y se adapta a las necesidades y características de cada sector

económico. El punto de partida del canal de distribución es el productor. El punto

final o de destino es el consumidor. El conjunto de personas u organizaciones que

están entre productor y usuario final son los intermediarios. En este sentido, un

canal de distribución está constituido por una serie de empresas y/o personas que

facilitan la circulación del producto elaborado hasta llegar a las manos del

comprador o usuario y que se denominan genéricamente intermediarios.

2.16.6 Funciones de los intermediarios

Algunas de las funciones que desarrollan los intermediarios son:

 Investigación: recabar información necesaria para planear y facilitar el

intercambio.

 Promoción: crear y difundir mensajes persuasivos acerca del producto.

 Contacto: encontrar a compradores potenciales y comunicarse con ellos.

 Adaptación: modelar y ajustar el producto a las exigencias del consumidor.

Para ello se necesitan actividades como fabricación, clasificación, montaje y

empaque.

 Negociación: tratar de encontrar un precio mutuamente satisfactorio a fin de

que se efectué la transferencia de propiedad o posesión.

 Distribución física: transportar y almacenar los bienes.

94
 Financiamiento: obtener y usar los fondos para cubrir los costos de sus

actividades.

 Aceptación de riesgos: va el riesgo que supone realizar las funciones propias

del canal de distribución.

2.16.7 Principales canales de distribución

Se puede hablar de dos niveles de canales, directo e indirecto:

 Canal directo (circuitos cortos de comercialización). El productor o

fabricante vende el producto o servicio directamente al consumidor sin

intermediarios. Es el caso de la mayoría de los servicios; también es

frecuente en las ventas industriales porque la demanda está bastante

concentrada (pocos compradores), pero no es tan corriente en productos de

consumo. Por ejemplo, un peluquero presta el servicio y lo vende sin

intermediarios; lo mismo ocurre con bancos y cajas de ahorro. Ejemplos de

productos de consumo pueden ser los productos Avon, el Círculo de

Lectores, Dart Ibérica (Tupperware) que se venden a domicilio. También es

un canal directo la venta a través de máquinas expendedoras, también

llamado vending.

Canal Directo

Fabricante → Consumidor

 Canal indirecto. Un canal de distribución suele ser indirecto, porque

existen intermediarios entre el proveedor y el usuario o consumidor final. El

tamaño de los canales de distribución se mide por el número de

intermediarios que forman el camino que recorre el producto. Dentro de los

95
 canales indirectos se puede distinguir entre canal corto y canal largo.

 Un canal corto sólo tiene dos escalones, es decir, un único intermediario

entre fabricante y usuario final. Este canal es habitual en la comercialización

de automóviles, electrodomésticos, ropa de diseño... en que los minoristas o

detallistas tienen la exclusividad de venta para una zona o se comprometen a

un mínimo de compras. Otro ejemplo típico sería la compra a través de

un hipermercado o híper.

Canal Corto

Fabricante → Minorista → Consumidor

 En un canal largo intervienen muchos intermediarios (mayoristas,

distribuidores, almacenistas, revendedores, minoristas y agentes

comerciales, etc.). Este canal es típico de casi todos los productos de

consumo, especialmente productos de conveniencia o de compra frecuente,

como los supermercados, las tiendas tradicionales, los mercados o galerías

de alimentación...

Canal Largo

Fabricante → Mayorista → Minorista → Consumidor

En general, se considera que los canales de distribución cortos conducen a

precios de venta al consumidor reducidos y, a la inversa, que canales de

distribución largos son sinónimo de precios elevados. Esto no siempre es

verdad; puede darse el caso de que productos comprados directamente al

96
 productor (ejemplo, vino o cava a una bodega, en origen) tengan un precio

de venta mayor que en un establecimiento comercial.

2.16.8 Factores que intervienen en la elección de un canal de distribución

Existen diversos factores que influyen en la elección del canal de distribución ya

que todos son importantes para la organización, algunos son:

 Mercado: son las personas u organizaciones con necesidades que satisfacer,

dinero para gastar y voluntad de gastarlo (tipo de mercado, clientes,

concentración geográfica, pedido)

 Producto: Es el conjunto de atributos tangibles e intangibles que abarcan

empaque, color, precio, calidad y marca, más los servicios y la reputación

del vendedor; el producto puede ser un bien, un servicio, un lugar, una

persona o una idea (perecedero, valor, naturaleza)

 Intermediarios: Son los eslabones que están colocados entre los

productores y los consumidores o usuarios finales de tales productos

(servicios, disponibilidad, políticas)

 Compañía: Es el organismo formado por personas, bienes materiales,

aspiraciones y realizaciones comunes para dar satisfacciones a su clientela

(servicios, control, administración, recursos financieros)

2.16.9 Relaciones entre empresas de un canal de distribución

Se pueden clasificar también según la relación que existe entre las empresas que

participan en la distribución:

 Canales de conexión horizontal: Se establece entre empresas que realizan

la misma función en la cadena de distribución; por ejemplo, un centro

comercial con multitud de minoristas.

97
 Canales de conexión vertical: Se establece entre empresas que realizan

distintas funciones dentro de la distribución.

2.16.10 Minorista

El comercio minorista compra productos en pequeñas cantidades a fabricantes

o importadores, bien directamente o a través de un mayorista. Sin embargo, vende

unidades individuales o pequeñas cantidades al público en general, normalmente,

en un espacio físico llamado tienda. También se les llama detallistas. Los

minoristas se encuentran al final de la cadena de suministro. Los responsables de

marketing comprenden el comercio minorista dentro de su estrategia global de

distribución.

Las tiendas pueden estar en zonas residenciales, zonas comerciales o también

integradas en centros comerciales.

2.16.11 Funciones

El comercio minorista crea para los consumidores una serie de servicios o

utilidades en términos de:

 Tiempo y lugar: pone a disposición de los consumidores los productos en el

momento y en el sitio más adecuado, de forma que tengan que recorrer

distancias mínimas.

 Posesión: facilita el acercamiento del producto a los consumidores y su

disposición efectiva.

 Forma: posibilita, a través del surtido, una oferta bienes y servicios

adecuados a las necesidades específicas del consumidor, y en la forma y

cantidades precisas como para permitir un adecuado consumo, a la vez que

evalúa la demanda futura y mantiene el nivel de inventarios óptimo para

98
 satisfacerla.

 Servicios adicionales: desarrolla política comercial y presta diferentes

servicios (financiación, tarjetas de crédito o tarjetas cliente, servicio post-

venta, etc.).

Habida cuenta de que el minorista constituye el último eslabón de la cadena de

distribución, puede potenciar, frenar o alterar las actividades de marketing del

fabricante. Asimismo, está en permanente contacto y conoce los comportamientos

de los clientes compradores y sus hábitos y preferencias.

2.16.12 Clasificación

Las empresas minoristas se pueden clasificar conforme a varios criterios:

a) Según la forma de venta

- En régimen de libre servicio o autoservicio: autoservicio,

supermercado, hipermercado.

- En régimen tradicional o de venta elegida: tienda tradicional, tiendas

especializadas (perfumerías, papelerías, fruterías...).

b) Según el empleo o no de establecimiento

- Venta con tienda.

- Venta sin tienda: ambulante, venta directa a distancia a través de

medios de comunicación (teléfono, teletienda, e-mail, etc.), venta a

través de máquinas automáticas (vending).

c) Según el surtido

- Especialistas: tienda especializada, gran superficie especializada

(category killer)

99
 - Surtido fundamentado en alimentación: tienda tradicional (carnicería,

pescadería, pastelería...), hipermercado, supermercado.

- Generalistas: gran superficie o gran almacén.

d) Según la localización

- Urbana: supermercado, tienda especializada, tienda de conveniencia.

- Periférica: gran superficie especializada, grandes hipermercados, etc.

- Con asociación espacial: minoristas instalados en centros comerciales,

mercados, calles comerciales, etc.

e) Según la competencia sea vía precios o servicios

- Precio: tienda de descuento, almacén popular, gran superficie

especializada.

- Servicio: gran almacén, tienda especializada.

f) Tipo de propiedad

- Minoristas independientes, que no cooperan ni coordinan sus

actividades con otras empresas detallistas,

- Minoristas con vínculos: cooperativas de detallistas, cadenas

voluntarias y centrales de compras.

2.16.13 Mayorista

Son los intermediarios que llevan los productos del productor al minorista,

concentran volúmenes de un producto o de varios productos para, ofrecerlos al

mismo tiempo a los minoristas.

2.16.14 Funciones generales de los mayoristas

Comprar, vender, clasificar, almacenar, transportar, afrontar riesgos, recolectar

100
información acerca del mercado, capacitar, asesorar, hacer promoción, fijar

precios, contribuir al posicionamiento de los productos o servicios, participar en la

publicidad, investigar el mercado, etc.

DECISIONES DE MERCADOTECNIA SOBRE LOS MAYORISTAS

Se consideran:

DE MERCADO META:

Debe servir a un grupo definido de clientes y no a todo el mundo, considerando

los criterios más adecuados para seleccionarlos y escogiendo a los más rentables

del mercado meta escogido.

DE SURTIDO DE PRODUCTOS:

Deben escoger las líneas y volúmenes a manejar para no tener problemas de

desabastecimiento o de costos elevados de almacenaje. Además deberá tener los

bienes y servicios que deseen los clientes.

DE FIJACION DE PRECIOS:

Deben considerar el margen adecuado que les permita ganar, incrementar ventas y

no perder clientes frente a la competencia.

DE PROMOCION:

Deben aprovechar la promoción y las posibilidades que esta les brinda para

vender sus productos.

DE LUGAR:

Deben localizarse en lugares donde puedan abastecer a sus clientes, ya sea con

almacenes propios o externos, etc.

DISTRIBUCION FISICA:

101
Es la manipulación y el traslado de los bienes a través de los canales de

distribución que establece una empresa cuando elabora su estrategia comer

Como parte de su plan de expansión INDUQUIMICA DE LA SELVA S.A.C

ha establecido alianzas comerciales con distribuidores estratégicos a lo largo de la

provincia San Martin , beneficiándose de la carretera Fernando Belaunde Terry ,

que recorre toda la región . Hasta el momento cuenta con 13 distribuidores

mayoristas en 12 distritos y con tres distribuidores dentro de la ciudad de

Tarapoto , la ciudad mas comercial de la Región San Martin.

DISTRIBUIDORES POR DISTRITOS

1. Tabaloso
2. Nuevo Celendin
3. Pampa Hermosa
4. Tarapoto ( 3 distribuidores)
5. Centro Poblado Lahuarpia
6. San Juan Pacayzapa
7. Cocatachi
8. Zapatero ( 2 distribuidores)
9. Alonso Roque
10. Centro Poblado Pacayzapa
11. Celendin
12. Cuñuñbuque
13. San Miguel

102
Mapa Distribuidores

DISTRIBUCIÓN DIRECTA

103
 INDUQUIMICA DE LA SELVA S.A.C también realiza distribución directa de su

producto, ya que nos comenta que actualmente la Región San Martin cuenta con

varios proyectos viales y de construcción donde ha podido ingresar como

proveedor, así como también a la Municipalidad del Distrito de Tabaloso. Y

colegios de los distritos a lo largo de la Provincia San Martin.

2.17 PROMOCION COMO VARIABLE DE LA MEZCLA COMERCIAL

La Promoción es una utilidad que las empresas emplean para dar a conocer sus

productos, a manera de información cuando un agente de comunicación

promociona algo, es con el fin que a la persona que se le está promocionando

reciba una gratificación por parte de este y tenga la voluntad de adquirirlo por

el precio que se le oferta. Promoción proviene del verbo “Promover” por lo que es

claro comprender según su etimología que se trata de una estrategia de

comunicación de parte de las compañías que producen bienes y servicios con el

fin de que la sociedad lo conozca.

2.17.1 EL GERENTE COMERCIAL Y LA PROMOCION

La tarea del gerente comercial, es combinar todos los ingredientes posibles de la

promoción en una mezcla que identifique a los clientes que el producto adecuado

(buscado), se halla en la plaza conveniente ubicado y aun precio justo.

2.17.2 OBJETIVOS BASICOS DE LA PROMOCION

Son informar, persuadir, o recortar a los clientes acerca de la mezcla comercial de

la empresa.

2.17.3 MEZCLA DE LA PROMOCION

El marketing moderno requiere mucho más que simplemente desarrollar un buen

producto, determinar un precio atractivo y ponerlo a la disposición de los clientes meta.

104
2.17.4 PUBLICIDAD

Con respecto a publicidad nos indica la empresa que según el estudio de mercado

que ellos realizaron cuando iniciaron , arrojó que las personas de la región de San

Martin no estaban pendientes a la publicidad en radio o televisión , por ello el

gerente nos indica que optaron por poner la publicidad en los vehículos que hacen

el reparto , para que con ello la gente se familiarice y capte la imagen de la

empresa. Adicional a ello en todos los distribuidores que van captando dejan

banners para que la población sepa que es distribuidor autorizado del producto.

También nos consta que manejan el tema de redes sociales , con mucho ahincó ,

ya que nos refiere que es lo que más le permite llegar a toda la población , de

hecho nos confirma que a pesar de tener una página web realmente ni le da tanta

importancia , la página de Facebook es lo que le ha permitido captar nuevos

distribuidores y realizan constantemente publicaciones de lo que vienen

realizando , así como también la plataforma INSTAGRAM y por supuesto el

Whatssap.

105
2.17.5 RELACIONES PÚBLICAS

Las relaciones Publicas de la empresa son su mayor carta de presentación ante ante sus

posibles consumidores o ya clientes .Es por ello que en poco tiempo han logrado captar

la simpatía de la población no solo del lugar del que extraen el agua , sino también de

en cada punto en el que han estado haciendo labor social , nos comenta el Ing. Cristhian

que una de las tareas que más disfruta en la capacitación o las charlas que da en cada

centro poblado o distrito en el que centra su labor social , ya que le permite conocer más

de cerca la realidad de las personas y también sus gustos como consumidor y a la vez

sus demandas como trabajador , ya que se encuentra asociado al programa de Inserción

Laboral de la Región de San Martin y según refiere es su mayor publicidad ya que le

permite ver muy de cerca al cliente minorista así como conocer sus necesidades.

PROGRAMA DE INSERCION LABORAL

106
AGUA GRATUITA PARA COLEGIOS DE LA ZONA ALEDAÑA A LA

PLANTA

107
 CAPITULO III

RESULTADOS DE LA INVESTIGACION

3.1 PROCESOS DE TALENTO HUMANO QUE SE CUMPLEN EN LA

EMPRESA

Según el análisis de la empresa INDUQIMICA DE LA SELVA S.A.C. cumple

con la gestión del talento humano hacia sus trabajadores ya que buscan ser una

empresa innovadora del ámbito nacional cumpliendo altos niveles de seguridad y

compromiso ambiental. Optimizando sus operaciones continuamente,

comprometiéndonos a proporcionar productos de calidad con certificación, la

admisión de personas también se cumple ya que la empresa tiene un protocolo de

admisión hacia sus trabajadores así mismo aplican ese protocolo de admisión para

que los trabajadores cumplan con los requisitos requeridos para la empresa y al

momento de realizar sus funciones no tengan ningún inconveniente y así realizar

una eficaz labor.

Por otro lado, también cumplen con el protocolo de compensación ya que la

empresa está capacitada para distribuir los pagos correspondientes hacia sus

trabajadores que mayormente son operarios que viene a ser pagados con todos los

beneficios de ley y también con certificación de operario en la rama que esté. Es

importante saber que la empresa cuenta con todos los protocolos de seguridad

también cuentan con el sistema de seguridad correspondiente, asimismo define su

plan de beneficios para atender a las necesidades de los empleados.

Mantenimiento de personas, la empresa cumple con los servicios de salud y

seguridad para los miembros de la empresa, también cuentan con brigadas de

seguridad y salud en el trabajo

108
3.2 PROCESOS DE MERCADOTECNIA QUE SE CUMPLEN EN LA

EMPRESA

Según el análisis de la empresa INDUQIMICA DE LA SELVA S.A.C cumple

con la mayoría de los procesos de Mercadotecnia ya que tiene muy bien definido

su mercado, su segmentación de mercado y lo más importante su marca. Ya que

nos comenta que quiere posicionar su marca al estilo de grandes empresas, pero

con responsabilidad social que como nos mostró lleva haciéndolo cerca dos años.

Además, también tiene muy bien establecido sus plazas, sus distribuidores y su

precio.

3.3 PROCESOS DE TALENTO HUMANO QUE NO SE CUMPLEN EN LA

EMPRESA. EXPLICAR POR QUÉ.

Según el análisis de la empresa INDUQIMICA DE LA SELVA S.A.C no

cumple con la desvinculación asistida, porque no tenían conocimiento de este

factor de suma importancia. Además, nos comentan que los trabajadores suelen

ser muchas veces rotativos ya que la cultura de la región en la que ellos están

ubicados es trabajar en el campo, cultivando sus tierras, por lo que trabajar para

una empresa con horarios establecidos y reglas que se deben tener al momento del

envasado o la distribución de los productos les suele parecer tedioso y se cansan,

por tanto, optan por abandonar el trabajo.

Comportamiento del consumidor, la empresa siempre apunta a complacer de

manera completa a los clientes para poder fidelizarlos, es por eso que ha logrado

mantenerse en el mercado no solo nacional si no también internacional.

3.4 PROCESOS DE MERCADOTECNIA QUE NO SE CUMPLEN EN LA

EMPRESA. EXPLICAR POR QUÉ.

109
Según el análisis de la empresa INDUQIMICA DE LA SELVA S.A.C en el

tema de mercadotecnia y mercado, ellos tienen deficiencia, ya que no existe un

área específica que se encargue del área de Marketing , ya que suelen encargarse

ellos mismos para así poder mejorar el aspecto de posicionamiento de la marca ya

que en la actualidad tienen ciertas dificultades en ese aspecto.

El pensamiento que manejan hasta el día de hoy es no invertir en publicidad ya

que creen que no tendrá un gran impacto en sus ventas.

110
4 CONCLUSIONES

 Nuestra conclusión para la unidad I es que el proceso de admisión no es tan

controlable ya que al ser una empresa alejada no cuentan con tanta

convocatoria, por lo que se ven en la necesidad de aceptar a los que postulan

por la urgencia de cubrir esos puestos.

 Según la unidad II nuestra conclusión podría ser que actualmente dentro de

la empresa no se está cuidando mucho el desarrollo de personas, quizá ellos

podrían mejorar brindándoles más capacitaciones y charlas que mejoren el

rendimiento de los trabajadores.

 Nosotros recomendamos según la unidad III que la empresa podría

segmentar el mercado enfocándose ahora en suministrar con sus productos

empresas en las que puedan ser comercializadas de manera más rápida,

como seria colocarlas en supermercados reconocidos y ya no solamente en

mayoristas.

 La empresa INDUQUIMICA DE LA SELVA SAC, deberá de mejorar la

publicidad, así como la presentación del producto, quizá implantar un área

especializada en marketing para que haga más conocida a la empresa en el

mercado nacional y puedan suministrar sus productos a supermercados.

111
5 RECOMENDACIONES

 Por lo consiguiente una recomendación para la empresa es el de buscar más

sistemas de capacitación hacia sus empleados que cumplan detectar las

necesidades de la empresa, clasificar y jerarquizar como también establecer

los objetivos y las estrategias a seguir mediante un sistema de capacitación

que sea aprobado por el dueño que cumplan con esos requisitos para así

tener mayor productividad, eficiencia en el trabajo y eficacia al momento de

concretar su labor

 Respecto a la admisión de personas, como grupo recomendamos a la

empresa INDUQUIMICA DE LA SELVA SAC que ponga más énfasis en

el proceso de admisión ya que según misma confesiones del personal, no

existió una amplia convocatoria para los puestos y esto puede generar que se

contrate personal sin experiencia por falta de postulantes.

 En el tema de compensación de personas, la empresa siempre ha cumplido

con la cancelación de manera puntual de los salarios para evitar así el

malestar y dificultades que puede generarles al personal por ese atraso, lo

que recomendaríamos es que quizá se pueda hacer los pagos de manera

bancaria, pero ellos nos comentan que no existen bancos cerca de la zona lo

cual dificultaría ese proceso.

RECOMENDACIONES UNIDAD II

 En el tema de desarrollo de personas se deberá de realizar entrenamiento y

capacitaciones más constantes entre los trabajadores para así hacer de ellos

personal mejor capacitado, que posteriormente rendirán mejor a la empresa.

112
RECOMENDACIONES UNIDAD III

 Se recomienda implementar un área de Marketing y que a su vez maneje

todo el tema de las redes sociales ya que es muy importante estar en

constante comunicación digital con los clientes ya que es una manera de

aumentar las ventas y posicionar el atractivo del producto que es agua de

manantial.

RECOMENDACIONES UNIDAD IV

 Nuestra recomendación según la unidad IV es que la empresa

INDUQUIMICA DE LA SELVA SAC al contar solo con dos productos en

el mercado, por lo cual recomendamos diversificar los productos para así

poder posicionarse en el mercado y no solo depender de un producto.

Algunos productos que pueden ingresar pueden ser agua Con Gas, Aguas

Saborizadas.

113
6 BIBLIOGRAFIAS

http://conceptodefinicion.de/promocion/

https://marketingdecontenidos.com/que-es-mercadotecnia/

http://www.elperuano.com.pe/noticia-desvinculacionlaboral-45940.aspx

http://gtalentohumanoyoli.blogspot.pe/2012/09/que-es-desvinculacion-

laboral.html

http://pedrorojas.es/reclutamiento-y-seleccion-2-0-el-libro/

http://conceptodefinicion.de/plaza/

https://www.esan.edu.pe/apuntes-empresariales/2015/10/gestion-por-

competencias-cuales-son-los-tipos-competencias-dentro-organizacion/

http://www.losrecursoshumanos.com/desarrollo-del-personal-en-las-

organizaciones/

http://google.over-blog.es/article-28521111.html

https://www.esan.edu.pe/apuntes-empresariales/2016/07/gestion-de-

compensaciones-como-proceso-clave-de-rrhh-y-del-negocio/

http://thgestionth.blogspot.pe/2015/10/procesos-de-la-gestion-del-talento.html

https://www.gerencie.com/gestion-del-talento-humano.html

114
7 ANEXOS

ETAPAS DE LA PURIFICACIÓN DEL AGUA –

MONTAÑA DULCE

ULTRAFILTRACIÓN EQUIPO DE FILTRO

FILTRO DE CARBON ACTIVO
MULTIMEDIA

EQUIPO DE OZO EQUIPO DE RADIACIÓN

ULTRAVIOLETA

LABORATORIO DE “CONTROL DE
CALIDAD”
Fuente:
INDUQUIMICA DE LA
SELVA S.A.C.

Figura 02: Flujograma de procesos de producción de agua de mesa montaña dulce.

PROCESOS DE PRODUCCIÓN DE AGUA DE MESA MONTAÑA DULCE

RECEPCIÓN CAPTACIÓN RECEPCIÓN

ALMACENAMIENTO CONDUCCIÓN HASTA ALMACENAMIENTO

PLANTA ENVASADORA

VOLTEADO EN TOLVA
LABORATORIO DE TAPONES/PREFORMAS
“CONTROL DE CALIDAD”

ALMACENAMIENTO

SALA BLANCA DE
LLENADO Y TAPONADO

CODIFICADO

INSPECCIÓN
ELECTRÓNICA (NIVEL,
TAPÓN)

ETIQUETADO

ALMACENAMIENTO

Fuente:
CICLO LOGÍSTICO – INDUQUIMICA DE LA
SELVA S.A.C.
PUNTO DE VENTA –

CONSUMIDOR FINAL

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