Tesis Completa Final

ESCUELA SUPERIOR POLITÉCNICA DEL LITORAL
FACULTAD DE ECONOMÍA Y NEGOCIOS
PROYECTO DE INVERSIÓN PARA LA CREACIÓN DE UNA

EMPRESA DE CAPACITACIÓN Y NIVELACIÓN ESTUDIANTIL EN
LA CIUDAD DE GUAYAQUIL
Tesis de Grado
Previa la obtención del Título de:
Economía con Mención en Gestión Empresarial

Especialización Finanzas y Marketing
Presentado por
Carlos Aurelio González Carrión
Luis Alfredo Olivares Murillo
Mónica Alexandra Rumbea Chávez
Guayaquil-Ecuador
2009
Dedicatoria
A mi familia, especialmente a mis

padres, quienes en todo momento me
han brindado su apoyo incondicional.
Agradecimientos
A Dios por darnos la sabiduría, fortaleza y perseverancia necesarias para cada

acción de nuestras vidas.
Al Econ. Pedro Gando Cañarte, por su valiosa ayuda como guía en el desarrollo
del presente proyecto de tesis.
Al Ing. Rubén Villacís Infante, por su importante aporte con la provisión de la

información necesaria para la elaboración de este trabajo.
A todos nuestros catedráticos, que han transmitido sus conocimientos de tal

forma que hemos podido desarrollar las destrezas necesarias para el estudio
presentado en este trabajo.
TRIBUNAL DE SUSTENTACIÓN
___________________________
Ing. Víctor Hugo González Jaramillo
Presidente Tribunal
_____________________________
Econ. Pedro Gando Cañarte
Director de Tesis
DECLARACIÒN EXPRESA
“La responsabilidad por los hechos, ideas y doctrinas expuestas en este

proyecto me corresponden exclusivamente, y el patrimonio intelectual de la
misma a la ESCUELA SUPERIOR POLITECNICA DEL LITORAL”
_______________________
Carlos Aurelio González Carrión
_______________________
Luis Alfredo Olivares Murillo
_______________________
Mónica Alexandra Rumbea Chávez

ÍNDICE GENERAL
DEDICATORIA I
AGRADECIMIENTO II
TRIBUNAL DE GRADUACIÓN III
DECLARACIÓN EXPRESA IV
ÍNDICE GENERAL V
ÍNDICE DE CUADROS VIII
ÍNDICE DE FIGURAS XI
CAPÍTULO 1: INTRODUCCIÓN
1.1 Resumen Ejecutivo del Proyecto 15
1.2 Planteamiento del Problema 16
1.3 Justificación 18
1.4 Marco de Referencia 20
1.5 Objetivo General 21
1.6 Objetivos Específicos 21
1.7Metodología 21
1.8 Características Del Servicio 22
1.8.1 Definición Del Servicio 22
1.8.2 Naturaleza Del Servicio 25
CAPÍTULO 2: ESTUDIO DE MERCADO
2.1. Análisis De La Oferta 26
2.1.1 Potenciales Clientes 26
2.1.2 Amenaza de Nuevos Competidores 26
2.1.3 Rivalidad de la Competencia 27
2.2 Análisis De La Demanda 28
2.2.1 Base de decisión de compra de los clientes 28
2.2.1.1 Etapa previa a la compra 28
2.2.1.2 Etapa del encuentro del servicio 29
2.2.1.3 Etapa posterior a la venta 30
2.2.2 Clasificación de la Demanda 30
2.2.3 Poder Adquisitivo de los Consumidores 30
2.2.4 Estimación de la Demanda 31
2.2.4.1 Demanda Proyectada 33
2.3. Análisis De Los Precios 33
2.3.1 Análisis del Sector 33
2.3.2 Tendencias Económicas 40
2.3.3 Tendencias Socio-Económicas 41
2.3.4 Barreras de Entrada y Salida 41
2.4 Comercialización Del Producto/Servicio 41
2.4.1 Promoción y comunicación 41
2.4.2 Formas posibles de estimular el interés 42
2.4.3 Distribución 43
2.5 Marketing Estratégico 43
2.5.1 Planteamiento de Objetivos: generales y específicos. 43
2.5.2 Planteamiento de Estrategias 44
2.5.2.1 Estrategia cursos colegiales (Bachillerato
Internacional) 44
2.5.2.2 Estrategia cursos preuniversitarios y
universitarios 44
2.5.3 BCG (Boston Consulting Group) 45
2.6 Análisis FODA 46
2.7 Investigación De Mercado 47
2.7.1 Definición del Problema 47
2.7.2 Objetivos generales de la investigación 47
2.7.3 Determinación de las Necesidades de información 48
2.7.4 Determinación de las Fuentes de información 48
2.7.5 Preguntas de la investigación 49
2.7.6 Hipótesis de la investigación 49
2.7.7 Requisitos de la investigación 50
2.7.8 Planeación de la investigación 50
2.7.9 Método de recolección de datos 52
2.7.10 Formato de Encuesta. 52
2.7.11 Análisis de las encuestas 56
2.7.12 Conclusiones 83
2.7.13 Recomendaciones 88
2.8 Investigación Mercados: Tipo Cualitativa (Focus Group) 89
CAPÍTULO 3: ESTUDIO TÉCNICO
3.1 Antecedentes Del Estudio Técnico 103
3.1.1 Balance de Maquinaria y Equipos 104
3.1.1.1 Calendario de Reinversiones en Maquinaria. 105
3.1.2 Balance de Personal Técnico 106
3.1.3 Balance de Obras Físicas 108
3.2 Determinación Del Tamaño 109
3.2.1 Capacidad de las instalaciones 110
3.3 Estudio De Localización 116
3.3.1 Método Cualitativo Por Puntos 116
3.4 Conclusiones Del Estudio Técnico 118
CAPÍTULO 4: ESTUDIO ORGANIZACIONAL
4.1 Misión 119
4.2 Visión 119
4.3 Organigrama 119
4.4 Descripción Del Equipo De Trabajo 121
CAPÍTULO 5: ESTUDIO FINANCIERO
5.1 Estimación de Costos 123
5.1.1 Elementos Básicos 123
5.1.2 Análisis Costo-Volumen-Utilidad 123
5.1.3 Determinación de los costos variables 124
5.1.4 Costos Fijos 128
5.2 Inversiones Del Proyecto 130
5.2.1.- Capital de Trabajo: Método del déficit acumulado
máximo. 130
5.3 Ingresos Del Proyecto 131
5.3.1 Ingresos por Venta de Servicios 131
5.3.2 Valor de desecho del Proyecto 132
5.4 Tasa De Descuento
5.4.1 Modelo CAPM 133
5.5 Flujo De Caja 134
5.5.1 VAN, TIR, PAYBACK 134
5.6 Análisis De Sensibilidad Uni-Variable 136
CONCLUSIONES 138
RECOMENDACIONES 139
BIBLIOGRAFÍA 140
ÍNDICE DE TABLAS 142
ÍNDICE DE ANEXOS 144
ANEXOS 145
Índice de Cuadros
Cuadro 1. Estimación de la demanda cursos universitarios y preuniversitarios..31
Cuadros 2. Estimación de la demanda cursos programas internacionales…….32
Cuadro 3. Estimación de la demanda cursos programas regulares…………….32
Cuadro 4. Estimación de la demanda proyectada a 5 años…….…...…33,110,204
Cuadro 5. Precios Apol Preuniversitarios Ingeniería………………...….……34,192
Cuadro 6. Precios Apol Preuniversitarios Administración…………………..35,193
Cuadro 7. Precios INPA Ingeniería………………………………..…………..36,194
Cuadro 8. Precios Preuniversitarios Ingenierías……………..………………37,208
Cuadro 9. Precios Preuniversitarios Administración…………………………38,209
Cuadro 10. Precio Universitarios Ingenierías……………………….………..39,210
Cuadro 11. Precio Universitarios Administración…………………….………40,210
Cuadro 12. Matriz FODA………………………………………………..………46,202
Cuadro 13. Formato de Encuesta…………………..………………………………..52
Cuadro 14. Balance de Maquinarias y Equipos………………...….….…….104,180
Cuadro 15. Calendario de reinversiones en maquinaria……………...…...…….105
Cuadro 16. Balance de personal técnico……………………………….……….…106
Cuadro 17. Balance de Obras Físicas………………………...............…..…108,180
Cuadro 18. Distribución de aulas………………………………….………..…110,213
Cuadro 19. Horarios de clases……………………………………………………...111
Cuadro 20. Distribución de la demanda por períodos………………...………….112
Cuadro 21. Costos anuales por capacidad de operación……………..………...113
Cuadro 22. Capacidad de aulas……………………………………..……………..113
Cuadro 23. Análisis opción tecnológica A…………………………...…………….114
Cuadro 24. Análisis opción tecnológica B…………………………...….………...114
Cuadro 25. Análisis opción tecnológica C………………………...……………....115
Cuadro 26. VAN alternativas tecnológicas A, B y C……………..…………….…115
Cuadro 27. Método cualitativo por puntos…………………………..…...………..117
Cuadro 28. Balance de personal administrativo………..…...………..…………..120
Cuadro 29. Costo variable unitario……….……………………………………….124
Cuadro 30. Planificación de cursos……………………………………………….125
Cuadro 31. Alumnos en cursos colegiales……………………………………….126
Cuadro 32. Demanda anual proyectada cursos preuniversitarios…………..…126
Cuadro 33. Demanda anual proyectada curso universitario……………………127
Cuadro 34. Total costos variables anuales proyectados………………………..127
Cuadro 35. Total costos administrativos anuales………………………………..128
Cuadro 36. Otros costos fijos anuales…………………………………………….128
Cuadro 37. Costos fijos totales anuales proyectados a 5 años…….….…129,161
Cuadro 38. Capital de trabajo por método del déficit acumulado máximo……130
Cuadro 39. Ingresos anuales netos por venta del servicio…………..…....132,172
Cuadro 40. Valor de desecho del proyecto……………………………………....132
Cuadro 41. Inversión Inicial del proyecto……………………………….…...133,181
Cuadro 42. Modelo de CAPM……………………………………..…………..…..134
Cuadro 43. Flujo de caja proyectado a 5 años…………………………………..135
Cuadro 44. VAN, TIR y TMAR del proyecto…………………………………...…135
Cuadro 45. PAYBACK del proyecto…………………………………………….…135
Cuadros 46. Número de cursos Preuniversitarios……………………………….152
Cuadros 47. Número de cursos Universitarios……………………………….….154
Cuadros 48. Número de cursos Colegiales………………………………………156
Cuadros 49. Total de cursos abiertos Preuniversitarios y Universitarios……156
Cuadros 50. Proyección mensual y anual de costos administrativos………....158
Cuadros 51. Proyección mensual y anual de otros costos fijos………………..160
Cuadro 52. Proyección anual y mensual de costos variables……………..…..162
Cuadros 53. Cálculo de sueldos de acuerdo al número de aulas……………..162
Cuadros 54. Cálculo de sueldos cursos Colegiales…………………………..…165
Cuadros 55. Proyección de ingresos de la empresa……………………………167
Índice de Figuras
Figura 1. Matriz Boston Consulting Group……………..…………..…………45,203
Figura 2. Distribuciones de edades………………………...……….……………..58
Figura 3. Distribución por sexo…………………………………….………………..58
Figura 4. Intención de compra por tipo de carrera……………….……….….59,204
Figura 5. Distribución de los encuestados en cada nivel de estudios……..……60
Figura 6. Distribución de los encuestados de acuerdo al nivel de estudios y tipos de

carrera……………………………………………………………...………………62
Figura 7. Dificultad de acuerdo al tipo de carrera…………………….………......63
Figura 8. Grado de dificultad en la materia Matemáticas…………..…………….65
Figura 9. Grado de dificultad en la materia Física…………………..…………….65
Figura 10. Grado de dificultad en la materia Química………………...……….....66
Figura 11. Grado de dificultad en la materia Contabilidad…………..……….…..66
Figura 12. Grado de dificultad por materia……………………….………….….…67
Figura 13. Porcentaje de encuestados que han tomado capacitación.…….......68
Figura 14. Tipos de Capacitación………………………………………….….….…69
Figura 15. Porcentaje de encuestados que tomó cursos de capacitación….….69

Figura 16. Porcentaje de encuestados que tomó clases particulares………..…70
Figura 17. Porcentaje de encuestados que asistió a ayudantías……………..…71
Figura 18. Distribución de la inversión por frecuencia y monto………….……...73
Figura 19. Porcentaje e inversión promedio de la capacitación……………..…..75
Figura 20. Satisfacción de los cursos distribuida por frecuencia………….…….76
Figura 21. Satisfacción de los cursos distribuida por frecuencia…………….….76
Figura 22. Intención de compra……………………………………………………..78
Figura 23. Intención de compra de personas con dificultad por nivel de

estudios………………………………………………………………………..….80,205
Figura 24. Porcentajes totales de la intención de compra por nivel de

estudios……………………………………………………………………….……….81
Figura 25. Características Importantes del servicio……………………………...82
Figura 26. Tipos de carreras………………………………………………….……..84
Figura 27. Distribución de la inversión por frecuencia y nivel de

estudios………………………………………………………………………….…….87
Figura 28. Organigrama de la empresa………………………………….….120,212
Figura 29. Demanda Anual…………………………........…………………..……136

Figura 30. Tasa atractiva mínima de retorno……………………………........….137
Figura 31. Evolución VAN del proyecto con variación del 10% en el precio de cada
paquete académico………………………………………………..…………137
Figura 32. Teléfono de la empresa………………….……………….……………145
Figura 33. Acondicionador de aire…………………….…………………..………146
Figura 34. Escritorio para director…………………….....……………….….....…146
Figura 35. Pizarras Acrílicas. ……………………….....……………….…………147
Figura 36. Sillas de espera………………....................…………………….……147
Figura 37. Escritorio para docentes. ……………….....…………………….……148
Figura 38. Fotocopiadora………………….......................…………….…………148
Figura 39. Escritorio para secretarias………………….....…………....…………149
Figura 40. Pupitres para estudiantes………………….....……………….………149
Figura 41. Equipo de Computación......………………….....…………….………150
Figura 42. Escritorio para computadora…………………....................………...150
Figura 43. Muebles de oficina para biblioteca………….....………………..……151
Figura 44. Cotización publicidad en radio ……................................................179
Figura 45. Costo del Crédito……………................................…………..………182

Figura 46. Software Moodle……………………………………………..…………187
Figura 47. Reporte Crystal Ball…………………………………………………….188
Figura 48. Proceso enfoque Zeithml…………………………………………..….213

CAPITULO 1.- INTRODUCCION
1.1.- Resumen Ejecutivo Del Proyecto
El presente proyecto realiza un análisis de la viabilidad de la

inversión para la creación de una empresa de capacitación y nivelación
estudiantil en la ciudad de Guayaquil, partiendo de la hipótesis de que
actualmente se está evidenciando un crecimiento inusual en este sector
de servicios dados los acontecimientos que está atravesando el país en
lo que a la política económica y estructura legal se refiere.
Mediante el uso de fuentes de información se dio inicio a la

determinación de los factores inmersos en la ejecución de una actividad
de este tipo, para de esta forma dar paso a la estructuración de los
mismos en el desarrollo de un flujo de efectivo.
Posteriormente, mediante el uso de los métodos del VAN, la TIR y

el Payback; y, con la ayuda del software Crystal Ball, se da paso a la
estimación de la viabilidad del proyecto de inversión y a la obtención de
las probabilidades de éxito o fracaso en la implementación del mismo.
El documento está dividido en cinco capítulos, y cada uno de ellos

subdividido en varias secciones. A continuación se muestra el
planteamiento y justificación del problema, seguido del marco de
referencia, objetivos del proyecto y metodología para su realización.
En los siguientes capítulos se muestra el desarrollo de la

investigación del mercado, el análisis de los resultados, la determinación
de aspectos técnicos tales como la localización y tamaño óptimo; estudio
organizacional, estudio financiero y análisis de sensibilidad.
Finalmente, se presentan las conclusiones y recomendaciones

obtenidas en base a los resultados de los estudios anteriormente
descritos.
1.2.- Planteamiento Del Problema

Actualmente, dados los recientes hechos en la política económica
ecuatoriana y las características del mercado de la educación pública y
privada, se han presentado dos fenómenos que merecen ser estudiados
por la repercusión en el entorno de nuestro proyecto.
De acuerdo al Artículo 28 de la Constitución de la República del

Ecuador publicado el 20 de octubre del 2008 en el R. O. Nº 449; 24 de la
Ley Orgánica de Educación, se establece lo siguiente:
“Art. 28.- La educación responderá al interés público y no estará al

servicio de intereses individuales y corporativos. Se garantizará el
acceso universal, permanencia, movilidad y egreso sin
discriminación alguna y la obligatoriedad en el nivel inicial, básico y
bachillerato o su equivalente.
Es derecho de toda persona y comunidad interactuar entre culturas
y participar en una sociedad que aprende. El Estado promoverá el
diálogo intercultural en sus múltiples dimensiones. El aprendizaje
se desarrollará de forma escolarizada y no escolarizada. La
educación pública será universal y laica en todos sus niveles, y
1
gratuita hasta el tercer nivel de educación superior inclusive.”
1
Fuente: Constitución de la República del Ecuador 2008
Con la declaración de la gratuidad de la educación superior, las
universidades públicas dejan de contar con los ingresos que percibían a
través de las carreras autofinanciadas y únicamente dependen de las
asignaciones del estado a través de la Cuenta Única del Tesoro
Nacional, la cual este año está basada en el presupuesto del año 2008
que arrancó en USD 40 millones de dólares, a pesar de que las
proyecciones para este año están estimadas aproximadamente en USD
69 millones de dólares. En consecuencia, se ha suscitado un escenario
caracterizado por un incremento significativo en la demanda de cupos en
las universidades y una reestructuración presupuestaria debido al déficit
presentado en el año 2009, puesto que la asignación percibida por el
Estado no consideraba la expansión de la demanda ocasionada por el
anuncio de la gratuidad.
En este proceso de ajuste, las universidades se han visto en la

necesidad de efectuar recortes presupuestarios que han ocasionado la
abolición de ciertos privilegios brindados a los estudiantes, tales como los
son las ayudantías académicas. Asimismo, otra medida de ajuste, es el
aumento en la rigurosidad del proceso de admisión, lo que ayuda a
mantener el nivel de estudiantes dentro de los límites presupuestarios de
cada unidad académica. Esta rigurosidad en el proceso de admisión se
traduce en una extensión de las fases del mismo y en restricción de
cupos.
Un efecto indirecto de la gratuidad de la educación, podría ser el

aumento de la demanda de carreras universitarias de instituciones que
ofrecen educación a distancia, por la posible suspensión de horarios
nocturnos en las universidades estatales, por el ya mencionado ajuste
presupuestario.
Por otro lado en el ámbito educacional, cada vez más competitivo

a nivel privado, se observa la adopción de nuevas estrategias que
procuren una ventaja competitiva frente a sus similares. En la búsqueda
de estas estrategias, se ha visto el creciente interés por la obtención de
programas que ofrezcan títulos de bachillerato acreditados
internacionalmente. En este sentido, reconocidas instituciones educativas
han adoptado el programa de Bachillerato Internacional, que muchas
veces suscitan problemas en la transición del programa de estudios local
al internacional, debido principalmente a la considerable brecha que
existe entre el nivel de educación ecuatoriano frente al de países del
primer mundo.
1.3.- Justificación
Dado el escenario antes descrito, consideramos estar frente a la
creación de tres nichos importantes de mercado, originados por tres
necesidades del ámbito educacional como son las siguientes:
Los programas para colegiales, los programas para ingreso a la

universidad y los programas de capacitación continua. Dentro de los
programas colegiales, se ofrece nivelación y preparación para
estudiantes que siguen programas internacionales, dentro de los
programas para el ingreso a la universidad se dictarán cursos en las
materias básicas de acuerdo al tipo de carrera escogida por el estudiante
y finalmente los programas de educación continua se dictarán cursos de
las materias básicas en carreras de ingeniería y ciencias administrativas.
Estas tres necesidades importantes podrían ser cubiertas con la
implementación del proyecto que busca brindar la capacitación requerida
por estos tres grupos objetivos y de esta manera beneficiar en tiempo y
dinero a quienes accedan a este servicio.
Los beneficios de la cobertura de cada una de las necesidades

descritas anteriormente difieren entre grupos. Por un lado, tenemos a los
aspirantes universitarios cuyo beneficio de optar por capacitación externa
se traduce en un decremento en el tiempo de permanencia en el proceso
de admisión, puesto que aumentaría considerablemente la posibilidad de
un ingreso menos dificultoso. Por otro lado, tenemos a los estudiantes de
carreras a distancia, quienes podrían cursar sus programas de estudios
sin dificultad gracias al servicio de capacitación brindado por nuestra
empresa. Por último, los estudiantes inscritos en programas de
bachillerato internacional, podrían cubrir los desfaces que existen entre
los programas de estudios exigidos y los locales, lo que eventualmente
incrementará el nivel de educación de segundo nivel en los institutos
educativos que han optado por el ofrecimiento de este tipo de programas
y que cada vez son más.
En un contexto global, cada uno de estos problemas son

originados por falencias en el sistema educativo ecuatoriano, los mismos
que generan ciertas dificultades en el desarrollo integral de los
estudiantes, por lo que, de cierta manera, nuestro proyecto pretende
aminorar estas dificultades y por ende, contribuir al desarrollo del sistema
educativo ecuatoriano; y, a su vez, en el desarrollo de la sociedad.
1.4.- Marco De Referencia

De acuerdo a los artículos 28, 356, 357 y la disposición transitoria
18 de la Constitución de la República del Ecuador, aprobada en el 2008,
garantizan la gratuidad educativa en todo el país. Las Universidades y
Escuelas politécnicas han registrado un incremento significativo en su
demanda de aspirantes; por ejemplo la Escuela Superior Politécnica del
Litoral registró en el año 2006 a 5253 aspirantes de los cuales aprobaron
el 49%.
En el año 2007 recibió a 6122 aspirantes de los cuales aprobaron

el 42,96% y para el año 2008 la ESPOL tuvo 6199 aspirantes de los
cuales aprobaron 40,86%. Es decir existe una tendencia creciente en el
número de aspirantes que recibe la ESPOL y en la actualidad con la
nueva Constitución se espera que para los próximos años esta tendencia
siga en forma creciente, en ésta y otras universidades. Por otro lado el
porcentaje de aprobados tiene una tendencia decreciente, por lo tanto
existe una oportunidad interesante de poder capacitar a estos aspirantes
para que cumplan su objetivo.
Con respecto a los estudiantes del Bachillerato Internacional un

estudio muestra que desde febrero de 2006 existía un (1) colegio que
proporcionaba el título de Bachiller Internacional y hasta febrero de 2008
el número de instituciones que implementan esta modalidad ha crecido a
veinte y dos (22) colegios.
Se propone además que nuestra empresa brinde ayuda continua

a nuestros estudiantes durante su proceso de estudio por medio de
ayuda interactiva en la Web.
1.5.- Objetivo General

Capacitar a los jóvenes, bachilleres que deseen prepararse para
su ingreso a las universidades y escuelas politécnicas; y estudiantes que
necesiten nivelación en las materias básicas de su formación estudiantil.
1.6.- Objetivos Específicos

a) Proporcionar paquetes académicos de acuerdo a las necesidades
y aspiraciones de los estudiantes.
b) Realizar un estudio técnico y de localización del proyecto.
c) Identificar los costos de inversión para la empresa de
capacitación.
d) Obtener la rentabilidad ofrecida por el proyecto (TIR), para su
posterior comparación con la rentabilidad exigida por el inversor
(TMAR).
e) Analizar la factibilidad financiera de implementar el proyecto.
1.7.- Metodología
La metodología empleada para el proyecto se basará en los
siguientes factores críticos:
Muestreo:
 Se lo hará por medio de la fórmula de población finita, ya que
el proyecto esta dirigido a un determinado segmento del
mercado.
Recolección de Datos:
 Información primaria por medio de encuestas realizadas a
estudiantes de colegios ciclo diversificado (5to y 6to Curso de
secundaria), estudiantes universitarios y de cursos
preuniversitarios.
 Información primaria a través de la realización de un Focus
Group, para determinar la existencia de la necesidad de
capacitación por parte de los estudiantes que cursan
programas de Bachillerato Internacional.
Localización:
 Se realizará un estudio por medio del Método Cualitativo por
Puntos con el objetivo de encontrar la ubicación óptima de
nuestro proyecto.
Capital de Trabajo:
 Se utilizará el método del déficit acumulado máximo.
Técnicas de Evaluación
 Evaluación de la factibilidad económica y financiera del
proyecto, utilizando el VAN, la TIR, el Payback.
1.8.- Características Del Servicio
1.8.1.- Definición Del Servicio

Antes de describir el servicio, cuya formulación y evaluación
se tratará en este proyecto, se comenzará por definir y
comprender lo que es un servicio y su importancia y desarrollo en
la sociedad actual.
“Los servicios son actividades que crean valor y
proporcionan beneficios a los clientes en tiempos y lugares
específicos como resultado de producir un cambio deseado
2
en, o a favor del receptor del servicio”.
El sector de servicios en el mundo ha presentado un

crecimiento en esta última década, los servicios representan un
gran porcentaje del PIB en países de Latinoamérica y del mundo.
La tendencia Latinoamericana y mundial nos demuestra una

participación de los servicios de más del 50% del PIB, lo que nos
indica la gran importancia que la economía de servicios ha tomado
en los últimos años. En nuestro país podemos ver reflejado esto
en la participación que estos han tenido en el PIB, de acuerdo a
datos del Banco Mundial, esta participación al año 2007 se
encontraba en el 57%, siguiendo la tendencia mundial antes
mencionada.
Latinoamérica se encuentra ante una revolución de los

servicios, lo cual nos lleva a concluir que la competencia en los
mismos será cada vez mayor, y serán más los derivados
económicos de los mismos.
El servicio que se busca brindar es el de capacitación y

nivelación estudiantil, la entrega del mismo será oportuna y
producirá sin dudas un beneficio a los adquirientes del servicio.
2
Fuente: Huete, D’andrea, Reynoso, Lovelock, “Administración de Servicios: Estrategias de Marketing,
Operaciones y Recursos Humanos” capítulo 1, (Pearson Prentice Hall, México, 2004)
En los programas de capacitación y nivelación que se
busca brindar se ofrecerán herramientas e información necesaria
para permitir al estudiante generar conocimientos y desarrollar
habilidades con el fin de incrementar su capacidad individual en el
área estudiantil. Los paquetes académicos serán estructurados
de acuerdo a las necesidades colectivas de los estudiantes, datos
que serán proporcionados por el análisis de mercado.
La empresa de Capacitación y Nivelación Estudiantil

ofrecerá los siguientes servicios:
 Capacitación Colegial:
Capacitación y nivelación para estudiantes inscritos en

programas internacionales de bachillerato, quienes deben
cumplir con elevados estándares de exigencia académica
para poder cumplir con los requisitos de los mismos.
También se ofrecerá capacitación y nivelación a estudiantes
de programas de bachillerato nacional.
 Capacitación Preuniversitaria:
Búsqueda de capacitación apropiada por parte de los

aspirantes universitarios, para asi poder aumentar sus
probabilidades de ingreso a las Universidades y Escuelas
Politécnicas.
 Capacitación Universitaria:
La necesidad de programas de capacitación para

estudiantes de carreras presenciales, semipresenciales y a
distancia, que por problemas de aprendizaje o por falta de
un horario presencial de clases, buscan ayuda en horarios
nocturnos o de fines de semana para cubrir sus falencias
educativas.
1.8.2.- Naturaleza Del Servicio

En principio se debe definir que “el consumo de bienes se
diferencia del consumo de servicios por una razón
fundamental, el primero es el consumo de resultados,
mientras que el segundo se basa en el consumo de
procesos” 3, por lo que se debe diferenciar los diferentes costos
que la adquisición de un servicio representa para un individuo.
Dentro de los costos que se pueden derivar del proceso de
adquisición del servicio tenemos a los costos financieros y a los
costos no financieros, de los cuales se puede diferenciar la
inversión de tiempo, el esfuerzo físico, las cargas psicológicas y
las experiencias sensoriales. Por lo que en la entrega del servicio
se busca minimizar los costos no financieros que pudieran originar
a los clientes un costo adicional; mediante una correcta
administración del servicio al cliente y calidad del servicio,
aspectos fundamentales dentro de la entrega del mismo.
CAPITULO 2.- ESTUDIO DE MERCADO
2.1.- Análisis De La Oferta
3
Fuente: Christian Grönroos, “Service Reflections: Service Marketing Comes of Age”, en Handbook of
Services Marketing and Management, editor T.Schwartz y D.Iacobucci (Thousand Oaks, CA: Sage
Publications, Inc., 2000),13-16
2.1.1.- Potenciales Clientes
El Centro de Capacitación y Nivelación estudiantil, ofrecerá

cursos de preparación académica enfocados a las necesidades de
los clientes. Como se ha definido anteriormente, y de acuerdo a
las características del macro entorno actual, se han considerado
tres clientes tipo. Dentro de lo que se ha considerado como
mercado objetivo, jóvenes que cursan ciclo diversificado o
universidades, se han identificado tres principales requerimientos.
El primero por parte de los jóvenes que están por terminar el ciclo
diversificado y próximo al ingreso de los pre-universitarios, el
segundo por parte de los jóvenes que están inscritos en
universidades, y por último aquellos jóvenes que cursen
programas académicos internacionales.
Estos tres requerimientos de un plan adecuado de estudios,

serán evaluados e investigados, para así llegar a estructurar un
plan que cumpla con cada uno de los requerimientos y
expectativas de los clientes de forma individual y adecuada.
2.1.2.- Amenaza de Nuevos Competidores
Este centro de capacitación no será el primero en el

mercado, pues existen numerosos centros que ofrecen servicios
similares. La estrategia se basa en el ofrecimiento de programas
adaptados a las necesidades y requerimientos de lo que se ha
podido identificar como el mercado objetivo.
2.1.3.- Rivalidad de la Competencia
Al analizar la rivalidad entre competidores encontramos

ciertas características que nos ha permitido agruparlos de la
siguiente manera: competidores directos e indirectos.
La competencia directa consiste en todas las compañías

especializadas que prestan el servicio de capacitación en ciencias
exactas, como son:
 Academia de Ciencias Exactas APOL,

 Academia de Capacitación JESHUA.
 Centro de Asesoría y Capacitación INPA
La competencia indirecta se encuentra dada por las

empresas que brindan servicios de capacitación pero no se
especializan en ciencias exactas, entre las cuales tenemos:
 Academia de Computación EfraínPol

 Centro de Asesoría Académica Finanfis
 Centro de Asesoría y Capacitación
Las Academias de otros tipos de Capacitación, los

maestros particulares, las ayudantías académicas dentro de los
centros educativos se pueden clasificar como competencia
indirecta.
2.2.- Análisis De La Demanda

2.2.1.- Base de decisión de compra de los clientes
Cuando los clientes deciden adquirir un servicio que

satisfaga una necesidad, estos pasan por un proceso extenso,
desde que surge la necesidad hasta que deciden qué servicio
adquirir para satisfacerla.
Este proceso cuenta con tres etapas, Etapa previa a la

compra, Etapa del encuentro del Servicio y Etapa Posterior a la
venta. Las cuales se describen a continuación.
2.2.1.1.- Etapa previa a la compra
“Una vez que se activa la necesidad, hay un estado de

tensión que impulsa al cliente a pretender reducir o eliminar la
necesidad”.4
Dentro de esta etapa existen dos sub-etapas importantes, la

búsqueda de información y la evaluación de los proveedores de
servicios alternativos, sub-etapas que están condicionadas a la
percepción del riesgo que tienen los clientes a la adquisición del
servicio. “La percepción del riesgo se define como la
probabilidad de un resultado negativo asignada por los
clientes”.5
4
Fuente: Michael Solomon, “Comportamiento del Consumidor”, capítulo 4 (México: Prentice
Hall, 1997)
5
Fuente: Huete, D´andrea, Reynoso, Lovelock, “Administración de Servicios: Estrategias de
Marketing, Operaciones y Recursos Humanos” capítulo 3, (Pearson Prentice Hall, México, 2004)
En el caso de la educación, y especialmente dentro del
campo de capacitación y nivelación estudiantil, la percepción del
riesgo (resultados de desempeño insatisfactorios) es muy alta, por
lo que el proceso de búsqueda de información se intensifica. Por
lo que el Centro de capacitación y nivelación estudiantil contará
con información accesible dentro de las instalaciones y procurará
llevar una campaña informativa, para así poder ayudar al cliente a
reducir el riesgo a través de la información.
2.2.1.2.- Etapa del encuentro del servicio
Una vez que el cliente ha decidido el proveedor del servicio,

este se acerca a las instalaciones y se da lo que se llaman las
relaciones personales entre el cliente y los empleados. Es en esta
etapa donde el cliente obtendrá todos los elementos necesarios
para evaluar si la calidad del servicio es la adecuada.
Estos elementos que se consideran en la evaluación de la

calidad del servicio, deben de procurar ser los adecuados, en este
proyecto son las instalaciones, el personal de atención, material
de apoyo, personal docente, comodidad de las aulas y demás.
2.2.1.3.- Etapa posterior a la venta
En esta etapa el cliente evaluará si la entrega del servicio

fue la adecuada, satisfizo sus expectativas, las superó o no las
cumplió.
Pero en el caso de los servicios, a diferencia de los productos, la
evaluación resulta ser difícil, pues la educación cuenta con
características de experiencias (propiedades que no se pueden
evaluar antes de la compra), que dificultan el proceso de
evaluación, pues el cliente debe de experimentar todas las
ventajas que ofrecen los cursos para saber si ha hecho una buena
compra, porque esto no puede ser satisfecho simplemente
leyendo lo que los programas ofrecen.
2.2.2.- Clasificación de la Demanda
Al analizar el mercado en donde compite el servicio, se ha

llegado a la conclusión de que la academia se enfrenta a una
demanda satisfecha, pero no saturada, por lo cual resulta fácil la
entrada al mercado mediante aspectos diferenciadores en la oferta
de servicios, no será difícil permanecer en el mercado.
2.2.3.- Poder Adquisitivo de los Consumidores
Dados los recientes acontecimientos en el sector educativo,

se podrá ver cómo se da un desplazamiento de los recursos de los
clientes, de lo destinado al pago de la universidad hacia los
servicios que se brindan en la academia.
Principalmente los clientes, se encuentran en estratos económicos
medios y altos.
También se puede ver que dada la aparición de nuevos
programas académicos internacionales con mayor dificultad, los
padres de familia buscan una manera de ayudar a sus hijos pero
no pagar hasta una pensión más por recibir esta ayuda.
2.2.4.- Estimación de la Demanda
Cuadro 1. Estimación demanda cursos universitarios y preuniversitarios

Distribución por
Edades 19-24
Total
Seleccionad Porcentaj
Código NOMBRE DE CANTON Total o e
901 GUAYAQUIL 1985379 207871 10,47
Procesado con
Redatam+SP
CEPAL/CELADE
2003-2007
6
72755 GER 35%
7
25464 CLASE MEDIA ALTA 35%
8
1782 Estudian carreras Ingeniería y administración
9
1260 Están dispuestos a tomar cursos de capacitación 70,7%
504 Cuota de mercado estimada 40%

Elaboración: Los autores
Cuadro 2 . Estimación de la demanda cursos programas internacionales

N° de
registrados N° de N° de % Capacidad
programa instituciones instituciones Representación N° de de
10 10
BI Ecuador Guayaquil Guayaquil alumnos atención
360 35 7 20% 72 60
6
GER (Gross Enrolment Ratio) Fuente: UNESCO
7
Fuente: Instituto Nacional de Estadísticas y Censos (INEC)
8
Fuente: UNESCO
9
Fuente: Investigación de mercados
10
Fuente: IBO Boletín estadístico año 2008
Cuadro 3 . Estimación de la demanda cursos programas regulares
9
Cuota de Capacidad
Bachillerato mercado de atención
Particular 175511 351 60
Dentro de los cálculos se ha considerado tres estimaciones para la

demanda total. Por un lado el número de alumnos para cursos
universitarios y preuniversitarios, y por el otro lado los cursos
colegiales tanto regulares como internacionales. Para el cálculo de
estos últimos se hizo uso de datos publicados en reportes de la
“International Baccalaurate Organization”. Dados los
requerimientos para el funcionamiento, se ha decidido no
extender de la capacidad máxima de atención de 120 estudiantes
anuales.
2.2.4.1.- Demanda Proyectada
Cuadro 4. Estimación de la demanda proyectada a 5 años.

Crecimiento anual promedio población Guayas4: 1,3276%
ESTIMACIÓN DEMANDA PROYECTADA A 5 AÑOS

AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5
Cursos Universitarios y
504 511 517 524 531
Preuniversitarios
Cursos Programas Regulares 60 60 60 60 60
11
Fuente: Ministerio de Educación del Ecuador
Curso Programas Internacionales 60 60 60 60 60
2.3.- Análisis De Los Precios
2.3.1.- Análisis del Sector
El proyecto se desarrollará dentro del Sector de Servicios

de Capacitación, brindando apoyo a los estudiantes para su
exitoso desempeño en sus estudios.
Ya que el servicio de capacitación es un sector en

crecimiento, se deberá ingresar al mercado con un precio cómodo,
contando con una estrategia de campaña publicitaria para captar
mercado.
Analizando a la Academia de Ciencias Exactas Apol que

presenta mayor tiempo ofreciendo este servicio en el mercado, los
cursos que proponen son los siguientes:
 Carreras Tipo Ingeniería (Todas las Ingenierías:
Ingeniería Básica, Telecomunicaciones, Sistemas,
Industrial, Electrónica, Potencia, Civil, Naval, Minas,
Petróleo, Estadística, Alimentos, Agropecuaria,
Acuicultura, etc. – Carreras de Tecnología – Oficiales de
la Armada)
Duración: 12 semanas
Asignaturas: Matemáticas, Física y Química
Cuadro 5. Precios Apol Preuniversitarios Ingeniería
Materias Efectivo
Matemáticas- Física- $180,00
Química
Matemáticas- Física $ 170,00
Matemáticas – Química $ 160,00
Física – Química $ 150,00
Sólo Matemáticas $ 150,00
Sólo Física $100,00
Sólo Química $ 60
*La opción a Crédito a tres meses plazo se cancela
adicional $ 40,00 Matrícula
 Carreras Tipo Administración (Economía – Ingeniería
Comercial – Auditoría – Ingeniería en Gestión
Empresarial Internacional – Turismo – Ingeniería en
Ciencias Empresariales – Ingeniería en Comercio
Exterior – Ingeniería en Marketing - Administración de
Empresas, etc.)
Duración: 12 semanas; Asignaturas: Matemáticas y

Contabilidad
Cuadro 6. Precios Apol Preuniversitarios

Administración
Materias Efectivo
Matemáticas – $ 150,00
Contabilidad
Sólo Contabilidad $ 60,00
Por otro lado analizando al Centro de Asesoría y

Capacitación INPA (Instituto de Nivelación Particular) los cursos
que ofertan son los siguientes:
Cuadro 7. Precios INPA Ingeniería
Materias Efectivo
Matemáticas- Física- $60
Química mensuales
Sólo Matemáticas $ 50
mensuales
*Duración: 16 semanas
Por lo tanto analizando a la competencia y del análisis de la

encuesta realizada, se ha llegado a la conclusión que la Empresa
de Capacitación y Nivelación Estudiantil ofrecerá los siguientes
cursos:
Cursos para Colegios:

 Programas Bachillerato Internacional.- Ideal para
estudiantes que estén cursando programas de
bachillerato internacional.
En este programa se ofertará la asignatura de

Matemáticas con la inversión de $ 30 mensuales por
cada estudiante.
 Programas Colegiales.- Ideal para estudiantes de ciclo

diversificado: Propedéutico, Informática, Físico-
Matemático, Ciencias, Químico-Biólogo, Comercio, etc.

cada estudiante.
Cursos para Preuniversitarios:

la Armada)
Duración: Matemáticas (12 semanas); Física (8

semanas); Química (4 semanas)
Cuadro 8. Precios Preuniversitarios Ingenierías
Materias Efectivo
Química
Sólo Química $ 50

Comercial – Auditoria – Ingeniería en Gestión
Empresas, etc.)
Duración: Matemáticas (12 semanas); Contabilidad (4

semanas)
Asignaturas: Matemáticas y Contabilidad
Cuadro 9. Precio Preuniversitarios Administración

Materias Efectivo
Contabilidad
Cursos para Universitarios:

la Armada)

Cuadro 10. Precios Universitarios Ingenierías
Materias Efectivo
Química
Sólo Química $ 50

Comercial – Auditoria – Ingeniería en Gestión
Empresas, etc.)
Duración: Matemáticas (12 semanas); Contabilidad (4

semanas)
Cuadro 11. Precio Universitarios Administración

Materias Efectivo
Contabilidad

 Otras materias (Matemática Financiera, Econometría,
Microeconomía, Macroeconomía, etc.).- Estos cursos
se dictarán de acuerdo a la demanda y su inversión será
de $ 100 por materia.
2.3.2.- Tendencias Económicas
En la actualidad existen leyes que amparan la educación

gratuita en el Ecuador, lo cual incrementa la expectativa de
implementación de empresas dedicadas al servicio de
capacitación, además existen otras variables que pueden influir a
que la demanda potencial aumente ó disminuya, tales como la
variación en el ingreso por hogar, inflación, etc. además de
cambios en la política legislativa en el Ecuador.
2.3.3.- Tendencias Socio-Económicas
Aproximadamente existe un 35% que corresponden a clase

media alta en Guayaquil y pagarían por prepararse para obtener
éxitos en sus estudios.12
2.3.4.- Barreras de Entrada y Salida
12
Fuente: Instituto Nacional de Estadísticas y Censos (INEC)
Las barreras de entrada son bajas debido a que la inversión
en un Centro de Capacitación es sólo el lugar donde dictar las
clases y los profesores contratados.
2.4.- Comercialización Del Producto/Servicio
El servicio que se propone, por la naturaleza del mismo, llegará

directamente al usuario sin la intervención de terceros. Una vez que las
personas interesadas se acerquen a las instalaciones en las que se
dictarán las clases, se concretará la entrega del servicio.
2.4.1.- Promoción y comunicación
Debido a los altos costos en los que se incurriría para poder

hacer campaña publicitaria por televisión y conscientes de los
altos riesgos de asumir esos elevados costos para la promoción
de una empresa en levantamiento, se ha tomado la decisión de
realizar la promoción por medio de hojas volantes entregadas en
puntos estratégicos y por las principales emisoras de radio
existentes en la ciudad de Guayaquil.
Se han definido estos puntos estratégicos para la entrega
de las hojas volantes a los sitios de alta concurrencia de alumnos
de nivel secundario de estudios, tales como las afueras de los
colegios de Guayaquil. Asimismo, en los sitios donde se
desarrollan los preuniversitarios de las universidades de
Guayaquil; y, en las instalaciones de institutos educativos donde
se ofrece educación a distancia.
De esta forma, la información llegará directamente y a bajo
costo, a los grupos en los que está enfocada la oferta del servicio.
2.4.2.- Formas posibles de estimular el interés
Las formas en las que posiblemente se logrará estimular el

interés por nuestro servicio son las siguientes:
 Mencionar en las hojas volantes los atributos del servicio

y las características que lo diferencian de la
competencia. Con este fin se haría mención de que se
cuentan con instructores politécnicos, programas de
estudios elaborados a la medida de los intereses de
cada grupo de estudiantes, así como de los métodos de
enseñanza que incluyen material de estudios en una
página Web a la que el estudiante podrá acceder para
realizar prácticas de lo aprendido en clases y consultar
con su instructor.
 Proporcionar información a los estudiantes mediante la

inclusión en las hojas volantes de datos estadísticos que
describan la cantidad de estudiantes que aprueban los
preuniversitarios para generar conciencia de la
necesidad de tomar ventaja frente a sus similares.
2.4.3.- Distribución
Como se mencionó anteriormente, la entrega del servicio se
realizará directamente al interesado por adquirirlo. Para este
efecto, es de nuestro interés colocar establecimientos de la
empresa en lugares de fácil acceso para los estudiantes de
preuniversitarios, cercano a donde se realice el preuniversitario de
mayor interés para la empresa de capacitación; y, adicionalmente,
para los estudiantes de programas de Bachillerato internacional y
de educación presencial y a Distancia.
2.5.- Marketing Estratégico
2.5.1.- Planteamiento de Objetivos: generales y específicos.
Objetivos Generales:
 Llegar a un buen posicionamiento en la mente del
cliente.
 Identificar nuevos tipos de clientes.
 Lograr fidelizar a los clientes.
 Consolidar un banco de clientes importante.
Objetivos Específicos:
 Llegar a ubicar a la empresa como primeros en la

evaluación top of mind del cliente.
 Invertir un 5% de las utilidades en investigación y
desarrollo de mercados.
 Procurar que la tasa de deserción no supere el 10%
 Obtener un banco de clientes de 1000 personas
anualmente.
2.5.2.- Planteamiento de Estrategias
2.5.2.1.-Estrategia cursos colegiales (Bachillerato

Internacional)
Por ser pioneros en la atención a este segmento del

mercado, se ha considerado que la estrategia a adoptar debe ser
la de diferenciación, que consiste en establecer precios por
encima de los del mercado, dada la especialización del servicio y
la disponibilidad al pago del cliente.
2.5.2.2.-Estrategia cursos preuniversitarios y universitarios
La estrategia a adoptar será la de líder seguidor, pues se

fijarán los precios de acuerdo a la competencia situándolos entre
un 10 % y 20% por debajo de ella para captar más volumen de
mercado.
2.5.3.- BCG (Boston Consulting Group)
Figura 1. Matriz Boston Consulting Group

Crecimiento de Ventas
Signo de interrogación Producto Estrella
Cursos Colegiales Cursos Pre-Universitarios
Perro Vaca lechera

Cursos Universitarios
Volumen de Ventas
2.6.- Análisis FODA
Cuadro 12. Matriz FODA

Fortalezas Oportunidades
 Calidad Docente  Gratuidad de educación
 Docentes especializados en  Efectos de la gratuidad de la

cada área educación
 Métodos De Enseñanza  Incremento en números de

Innovadores planteles educativos que
ofrecen BI.
 Interacción Continua entre
Profesor y estudiante  Ausencia de Flexibilidad
Horaria en Academias
 Precios Módicos
existentes.
Debilidades Amenazas
 Falta de Experiencia en el  Regulación educativa por parte
mercado de capacitación. del Gobierno.
 Barreras bajas de entrada y

salida del mercado.
2.7.- Investigación De Mercado
2.7.1.- Definición del Problema

La Gratuidad de la educación en las Universidades Públicas
escrita en la Constitución del Ecuador año 2008 ha provocado que
las Universidades restrinjan el ingreso a las mismas elevando la
complejidad para el ingreso, por lo que los estudiantes requieren
estar mejor preparados académicamente para lograr aprobar los
preuniversitarios. Por este motivo, la investigación de mercados
ayudará a determinar cuántas personas tienen este tipo de
inconvenientes y otras variables relacionadas que son relevantes
para el estudio de la implementación del proyecto.
2.7.2.- Objetivos generales de la investigación:

2.7.2.1.- Objetivo principal:
 Determinar el grado de aceptación de los servicios de
capacitación y nivelación en la población Guayaquileña.
2.7.2.2.- Objetivos secundarios:

 Determinar el grado de aceptación de servicios
alternativos de capacitación.
 Determinar cuáles son las carreras universitarias de

mayor interés entre los estudiantes.
2.7.3.- Determinación de las Necesidades de información
El proyecto necesita como información básica:
 El total de población en Guayaquil.

 Nivel Socioeconómico Medio y Alto en la ciudad de
Guayaquil.
 Número de Graduados en colegios de Guayaquil.
2.7.4.- Determinación de las Fuentes de información
2.7.4.1.- Fuentes de información primaria
Como fuente de información primaria se cuenta con la

realización de la investigación de mercado por medio de
encuestas a individuos de la ciudad de Guayaquil, cuyas edades
se encuentren comprendidas entre 17 y 24 años.
Para evaluar la factibilidad de los cursos para Bachillerato

Internacional y cursos colegiales, se realizará un Focus Group, en
el cual participarán padres de familia cuyos hijos estén cursando el
colegio.
2.7.4.2.- Fuentes de información secundaria
Como fuentes de información secundaria utilizaremos

indicadores de las siguientes páginas Web:
 Página Web del Instituto de Estadísticas y Censos

 Página Web del Ministerio del Litoral
 Página Web del Ministerio de Educación
 Página Web de la Presidencia de la República
 Página Web de la ESPOL
 Y demás páginas de internet para consultar
modificaciones de ingresos a universidades.
2.7.5.- Preguntas de la investigación:
 ¿Qué tipos de carreras son las más escogidas, ingenierías
o ciencias administrativas?
 ¿Cuáles son las materias que generan mayor dificultad?
 ¿Cuáles son los servicios de capacitación y nivelación más

contratados?
 ¿Cuál es la inversión promedio anual en capacitación?
 ¿Qué aspectos consideran importantes en la entrega del

servicio?
2.7.6.- Hipótesis de la investigación:

 Ho: 60% de los estudiantes escogen carreras tipo
ingenierías.
 Ha: 60% de los estudiantes no escogen carreras tipo

ingenierías.
 Ho: 70% de los estudiantes tienen dificultad en ciencias

exactas.
 Ha: 70% de los estudiantes no tienen dificultad en ciencias

exactas.
 Ho: 60% de los estudiantes han recurrido a métodos de

capacitación
 Ha: 60% de los estudiantes no recurrido a métodos de

capacitación
 Ho: La inversión promedio semestral se encuentra entre
$51 y $100
 Ha: La inversión promedio semestral no se encuentra entre

$51 y $100
2.7.7.- Requisitos de la investigación

La investigación se debe realizar a personas que se
encuentren entre 17 y 24 años con un método de muestreo
probabilístico, para así poder inferir en la población.
2.7.8.- Planeación de la investigación

La investigación se realizara en un periodo de 3 días. En las
cuales se recolectara los datos de 366 personas. Se estima que el
tiempo que dure la encuesta sea de 5 minutos aproximadamente.
2.7.8.1.- Muestreo probabilística
 Selección
La selección de la muestra se realizará por muestreo
probabilístico. (Muestreo aleatorio Simple).
 Justificación de la selección
Se ha escogido el muestreo probabilístico pues es de fácil
comprensión, permite obtener estimados de las características
de la población y porque con sus resultados se puede inferir a
la población.
2.7.8.2.- Determinación del tamaño de la muestra
2.7.8.2.1.- Cálculos para su determinación
 Se ha trabajado con un nivel de confianza del 95,095%.

 El error de la muestra establecido es del 4,905%.
El tamaño de la población N= 1,985,379 habitantes en la ciudad

de Guayaquil. Se considera a esta una población infinita. Según
datos de la Unesco, el 35% ingresa a la universidad.
2.7.8.2.2.- Tamaño final de muestra
Según los cálculos el tamaño final de la muestra debe ser

366 encuestados.
n = { [(0.35)*(0.65)] / (0.04905)2 } * (1,9681)2
n = 366
2.7.9.- Método de recolección de datos
La recolección de datos se efectuara mediante encuestas

realizadas de manera aleatoria. Una vez que se tengan los datos
pertinentes se procederá al análisis de los mismos utilizando el
programa de estadística SPSS, herramienta fundamental en este
estudio.
2.7.10.- Formato de Encuesta.
Cuadro 13. Formato de Encuesta

2.7.11.- Análisis de las encuestas
El cuestionario utilizado para esta investigación de

mercados cuenta con 10 preguntas que dejarán ver aspectos
demográficos y psicográficos de la población que se está
estudiando.
Las preguntas con las que se ha comenzado el cuestionario

dejarán ver los aspectos demográficos de la población, las 8
siguientes preguntas brindarán información acerca de los hábitos
de consumo y las necesidades de los clientes potenciales.
Preguntas 1 y 2
Tabla 1. Media y moda de las edades de los encuestados
Statistics
Edad
N Valid 366
Missing 0
Mean 18.98
Mode 17
Tabla 2. Distribución de las edades de los encuestados
Edad
Frequen Percen Valid Cumulativ

cy t Percent e Percent
Valid 17 136 37.2 37.2 37.2
18 56 15.3 15.3 52.5
19 55 15.0 15.0 67.5
20 36 9.8 9.8 77.3
21 29 7.9 7.9 85.2
22 13 3.6 3.6 88.8
23 17 4.6 4.6 93.4
24 24 6.6 6.6 100.0
Total 366 100.0 100.0

En total se encuestó a 366 personas y su distribución por edades

se encuentra descrita en el siguiente gráfico:
Figura 2. Distribuciones de edades

Figura 3. Distribución por sexo
58.2
41.8
41.8%

Figura 4. Intención de compra por tipo de carrera
Por lo que se puede apreciar en el gráfico anterior, existe una gran

intención de compra proveniente de las personas de 17 años, que se
consideran como personas que tienen la intención de entrar a un pre-
universitario. La gran mayoría de estas personas encuestadas, han
respondido favorablemente en los dos tipos de carreras universitarias.
Una tendencia que se puede observar es que la mayoría de los jóvenes
que piensa iniciar sus estudios universitarios están decidiéndose por
carreras de tipo ingenierías y ciencias administrativas, ya que se
encontró que no existen datos para otras carreras en este grupo de
edad.
Pregunta 3: ¿En qué nivel de estudios se encuentra?

Esta pregunta es una pregunta filtro, pues de contestar que no se
encontraba en ninguno de los 3 mencionados niveles de estudios, la
encuesta finalizaba.
Tabla 3. Número de encuestados en cada nivel de estudios.
Nivel estudios
Frequenc
y Percent Valid Percent Cumulative Percent
Valid Universidad 178 48.6 48.6 48.6
Pre-Universitario 27 7.4 7.4 56.0
Piensa Universidad 144 39.3 39.3 95.4
Ninguna 17 4.6 4.6 100.0
Total 366 100.0 100.0
Figura 5. Distribución de los encuestados en cada nivel de estudios.

De acuerdo a los servicios brindados, se tiene que un 48,6% de
los encuestados están cursando la Universidad y se les ofrecerá los
cursos de educación continua. Las personas que se encuentran inscritas
en el pre-universitario y las que tienen pensado inscribirse suman un
46,7%, muy similar al de los universitarios, a estos alumnos se les
ofrecerá los cursos de capacitación para aprobar los exámenes de los
distintos pre-universitarios y exámenes de ingreso.
Pregunta 4: Indique el tipo de carrera que está cursando o piensa

cursar
A continuación se presenta una tabla en la que se especifica el
tipo de carrera escogida por los encuestados, de acuerdo al nivel de
estudios en los que se encuentran.
Tabla 4. Tipo de carrera de acuerdo al nivel de estudios
Tipocarrera
Ingenierías CienciasAdm Otras
Count Count Count
Nivelestudios Universidad 72 81 25
Pre-Universitario 21 6 0
PiensaUniversidad 92 51 0
Ninguna 0 0 0

Figura 6. Distribución de los encuestados de acuerdo al nivel de estudios y tipos
de carrera

De los 348 encuestados que están en la Universidad,
preuniversitario o piensan entrar a la Universidad, la mayor parte de
ellos, el 26,4% piensan entrar a carreras de ingeniería.
Pregunta 5: ¿Alguna materia le ha causado dificultad?
Con esta pregunta se busca obtener el porcentaje de personas

encuestadas que presentó alguna dificultad en sus estudios.
Esta pregunta también es una pregunta filtro, pues de contestar
que no ha tenido ninguna dificultad, el encuestado proseguía a la
pregunta #10, en la que se evaluaba la intención de compra, en caso de
querer reforzar conocimientos ya adquiridos.
Para analizar estos aspectos se realizó un crosstab con la variable
de dificultad y la variable del tipo de carrera, lo que nos arrojó los
siguientes resultados:
Tabla 5. Dificultad de acuerdo al tipo de carrera
Dificultad
No Si
Count Count
Tipocarrera Ingenierías 58 127
CienciasAdm 52 86
Otras 8 17
Figura 7. Dificultad de acuerdo al tipo de carrera

Podemos ver que en todos los tipos de carrera se han presentado

dificultades en alguna materia, pero vemos que la mayor parte de las
personas que han presentado problemas se encuentran en las carreras
de ingenierías.
Pregunta 6: Por favor indique qué materia de las siguientes le han

causado dificultad y qué tanta. Marque con una X.
Con esta pregunta se obtuvo datos acerca de las materias y el

grado de dificultad que presentaron.
Tabla 6. Número de encuestados con dificultades académicas

Statistics
N Valid 230
Missing 136
Mode 2.00

*Missing Values: Personas que nunca presentaron alguna
dificultad en sus estudios, más las personas que contestaron no estar en
ningún nivel de estudios.
Figura 8. Grado de dificultad en la materia Matemáticas
Figura 9. Grado de dificultad en la materia Física

Figura 10. Grado de dificultad en la materia Química
Figura 11. Grado de dificultad en la materia Contabilidad

*Porcentajes sobre total válido
Entre las materias recomendadas por los encuestados tenemos:

Economía, Macroeconomía, Microeconomía, Matemáticas Financieras,
Cálculo. Siendo Matemáticas Financieras la más recomendada.
El gráfico anterior muestra una división de los encuestados de

acuerdo a sus valoraciones de la dificultad por materia. Se puede
observar que existe un grupo que ha tenido dificultades en matemáticas y
física, y con una menor intensidad en química. Mientras que el otro grupo
ha tenido dificultad media en matemáticas, ningún problema en física ni
química, y poca dificultad en contabilidad. Con esta información se
pueden armar los cursos.
Figura 12. Grado de dificultad por materia
Tabla 7. Número de encuestados en cada cluster
Cluster 1 144
2 86
Valid 230
Pregunta 7: Por favor indique si usted alguna vez ha asistido a

alguna de las siguientes formas de capacitación, e indique qué tan
satisfecho quedó con el servicio.
Figura 13. Porcentaje de encuestados que han tomado capacitación
Del total de personas que aseguraron tener algún tipo de dificultad

a nivel estudiantil, el 61,2% decidió tomar capacitación, mientras el
38,8% decidió no tomarla.
Los tipos de capacitación que decidieron tomar se distribuyen de
la siguiente manera de acuerdo al número total de cursos tomados.
Figura 14. Tipos de Capacitación
A continuación se presenta un resumen por tipo de capacitación:

Figura 15. Porcentaje de encuestados que tomó cursos de capacitación
Analizando el gráfico se observa que de las personas que tomaron

cursos en academias, el 42% tuvo mucha satisfacción, el 45%
satisfacción media y el 13% poca satisfacción. Estos representan sobre
el total un 38% de personas que tomaron cursos mientras que existe un
62% de los encuestados que tomaron otros tipos de capacitación que no
son cursos en academias.
Figura 16. Porcentaje de encuestados que tomó clases particulares
Analizando el gráfico observamos que de las personas que

tomaron clases particulares, el 14% tuvo mucha satisfacción, el 69%
satisfacción media y el 17% poca satisfacción. Las personas que
tomaron clases representan un 29% del total mientras que existe un 71%
de los encuestados que tomaron otros tipos de capacitación que no son
clases particulares.
Figura 17. Porcentaje de encuestados que asistió a ayudantías
Analizando el gráfico se observa que de las personas que tomaron

ayudantías académicas, el 15% tuvo mucha satisfacción, el 40%
satisfacción media y el 45% poca satisfacción. Las personas que
asistieron a ayudantías representan un 20% sobre el total mientras que
existe un 80% de los encuestados que tomaron otros tipos de
capacitación que no son ayudantías académicas.
Preguntas 8 y 9:
En el caso de haber recibido algún tipo de capacitación, indique
cuántas veces en el último semestre ha contratado el servicio.
Indique la inversión promedio realizada en capacitación en el último
semestre.
Estas dos preguntas ayudarán a plantear el presupuesto promedio
de los alumnos.
Tabla 8. Número casos válidos Frecuencia-Inversión
Case Processing Summary
Cases
Valid Missing Total
N Percent N Percent N Percent
Frecuencia 162 44.3% 204 55.7% 366 100.0%

* Inversión
170 personas de las 278 que aseguraron tener alguna dificultad en

el área estudiantil, decidieron buscar ayuda, 162 de ellas buscaron
capacitación pagada y clases particulares, mientras 8 de ellas decidieron
únicamente buscar las ayudantías académicas no pagadas.
Tabla 9. Frecuencia de la inversión de acuerdo al monto

Elab
Frecuencia * Inversión Crosstabulation
orac ión:
Los Inversión
Entre
Menos de Entre $51 $101 y Más de
$50 y $100 $150 $150 Total
Frecuencia 1-2 veces 53 43 19 6 121
3-4 veces 3 20 3 2 28
Más de 5 3 6 4 0 13
veces
Total 59 69 26 8 162
autores
Figura 18. Distribución de la inversión por frecuencia y monto

A continuación se presenta una gráfica que describe el porcentaje
y la inversión promedio de la capacitación tomada durante 1 semestre.
Tabla 10. Porcentaje e inversión promedio de la capacitación
Inversión
Frequenc Valid Cumulative

y Percent Percent Percent
Valid Menos de $50 59 16.1 36.42 36.4
Entre $51 y 69 18.9 42.59 79.0

$100
Entre $101 y 26 7.1 16.05 95.1

$150
Más de $150 8 2.2 4.94 100.0
Total 162 44.3 100.0

Missing System 204 55.7
Total 366 100.0
Figura 19. Porcentaje e inversión promedio de la capacitación

Analizando el gráfico anterior se ha encontrado que las personas

invertían en centros de capacitación alrededor de $51 y $100
semestrales por materia, esto debido a que muchos de ellos sólo
mostraban dificultad ya sea en Matemáticas, Física, Química y otras.
A continuación se presentan dos gráficos, el primero muestra el
nivel de satisfacción y la frecuencia con la que se tomaron cursos de
capacitación. Se puede observar que la mayor parte de las personas
tomó los cursos uno o dos veces y tuvo mucha y satisfacción media,
mientras son muy pocas las personas que los toman en más de 3
ocasiones. También el gráfico muestra la frecuencia de asistencia a otros
tipos de capacitación como son ayudantías académicas y clases
particulares.
Figura 20. Satisfacción de los cursos distribuida por frecuencia

Figura 21. Satisfacción de los cursos distribuida por frecuencia

Con los datos del gráfico anterior se pude concluir que el gasto
promedio de 1 a 2 cursos de capacitación, que han causado satisfacción
se encuentra entre $51 y $150.
Pregunta 10: ¿Estaría usted dispuesto a asistir a cursos de

capacitación para cubrir las falencias en alguna materia o reforzar
los conocimientos ya adquiridos?
Con los resultados de esta pregunta se evaluará la intención de

compra tanto de las personas que tuvieron algún tipo de dificultad en el
área estudiantil como de los que no tuvieron ningún problema.
Tabla 11. Datos válidos en la intención de compra

Statistics
Intencióncompra
N Valid 348
Missing 18
Mode 1.00
*Missing: personas que contestaron no estar en ningún nivel de

educación
Tabla 12. Frecuencias de la intención de compra
Intencióncompra
Frequenc Valid Cumulative

y Percent Percent Percent
Valid No 102 27.9 29.3 29.3
Si 246 67.2 70.7 100.0
Total 348 95.1 100.0

Total 366 100.0
Figura 22. Intención de compra
El 71% de los encuestados que aseguraron estar en la

universidad, el pre-universitario o pensaban ingresar al pre-universitario
dijeron estar interesados en inscribirse en un curso de capacitación.
Tabla 13. Intención de compra según nivel de estudios
Intencióncompra
No Si
Count Count
Nivelestudios Universidad 37 141
Pre-Universitario 4 23
PiensaUniversidad 61 82
Ninguna 0 0
La siguiente tabla muestra la distribución del total de personas que

aseguraron tener dificultad en sus estudios, y su intención de compra.
Tabla 14. Porcentajes de intención de compra de personas con dificultad según

nivel de estudios
Intencióncompra
No Si
Nivelestudios Universidad 10,63% 40,52%

Pre-Universitario 1,15% 6,61%
PiensaUniversidad 17,53% 23,56%
Ninguna 0,00% 0,00%

Figura 23. Intención de compra de personas con dificultad por nivel de estudios
La siguiente tabla y gráfico presentan el porcentaje de personas

que respondieron positivamente y negativamente a la pregunta de
disposición a recibir capacitación, por nivel de estudios.
Tabla 15. Porcentajes totales de la intención de compra por nivel de estudios
Intencióncompra
No Si
Nivelestudios Universidad 20,79% 79,21%
Pre-Universitario 14,81% 85,19%
PiensaUniversidad 42,36% 56,94%

Figura 24. Porcentajes totales de la intención de compra por nivel de estudios
En el gráfico se puede apreciar que la mayor parte de los

estudiantes que se encuentran en la universidad, ya sea cursando una
carrera o en el pre-universitario, tienen una gran disposición a adquirir el
servicio. Se pidió a las personas que respondieron tener intención de
adquirir el servicio evaluar las características del centro de capacitación.
Pregunta 11: De los siguientes aspectos de un centro de

capacitación, indique su importancia dentro de la siguiente escala.
Marque con una X el casillero correspondiente a sus preferencias.
Figura 25. Características Importantes del servicio
En base a las puntuaciones dadas por los encuestados, se ha

podido dividir a los clientes potenciales en dos principales grupos.
Tabla 16. Número de casos en cada cluster (características)

Number of Cases in
each Cluster
Cluster 1 115
2 131
Valid 246
Missing 120
El primer grupo está conformado por 115 personas, y consideran

todos los aspectos mencionados como imprescindibles, mientras el grupo
conformado por las 131 personas restantes tienen una ponderación
menor de los aspectos. Todos los aspectos, con excepción de las
recomendaciones son considerados importantes, mientras que esta
última es considerada como poco importante.
Estas 246 personas corresponden al 70,7% de los encuestados
que están o piensan entrar a la universidad y que están dispuestos a
adquirir el servicio de capacitación.
2.7.12.- Conclusiones
2.7.12.1.- Contraste de hipótesis

Hipótesis de la investigación:
 Ho: 60% de los estudiantes escogen carreras tipo ingenierías.
Para comprobar esta hipótesis utilizamos una tabla de

frecuencias para conocer el porcentaje de encuestados que
escoge carreras tipo ingenierías, utilizamos esos datos para
construir un gráfico de barras que se presenta a continuación:
Figura 26. Tipos de carreras

Se rechaza la Ho, pues sólo el 53,2% de los estudiantes
escogen carreras tipo ingenierías.
 Ho: 70% de los estudiantes tienen dificultad en ciencias
exactas.
Para contrastar esta hipótesis se procedió a realizar un

crosstab con la dificultad y las materias de ciencias exactas. Los
resultados mostraron que el 62,8% de los encuestados que decían
presentar dificultades en alguna materia las presentaron en
aquellas materias de ciencias exactas.
Tabla 17. Crosstab Dificultad-Materias ciencias exactas
Case Processing Summary
Cases
Valid Missing Total
N Percent N Percent N Percent
Dificultad * 230 62.8% 136 37.2% 366 100.0%

Matematicas
Dificultad * 230 62.8% 136 37.2% 366 100.0%

Física
Dificultad * 230 62.8% 136 37.2% 366 100.0%

Química
 Ho: 60% de los estudiantes han recurrido a métodos de

capacitación
Para contrastar esta hipótesis se utilizó la frecuencia de

alumnos que aseguraron tener dificultades en alguna materia y
decidieron tomar capacitación. Los resultados mostraron que el
61,2% de ellos tomó capacitación.
Tabla 18. Total de encuestados que tomó capacitación

Capacitación
Valid Cumulative
Frequency Percent Percent Percent
Valid No tomo 108 29,5 38,8 38,8
capacitación
Tomo 170 46,4 61,2 100,0
capacitación
Total 278 76,0 100,0
Missing System 88 24,0
Total 366 100,0
 Ho: La inversión promedio anual se encuentra entre $51 y

$100
Para esta última hipótesis se utilizó la frecuencia de los

alumnos que tomaron algún tipo de capacitación pagada y los
datos de la inversión promedio semestral. Los datos mostraron
que el 42,6% de los encuestados gastó entre $51 y $100 en
capacitación durante el último semestre.
Tabla 19. Frecuencia de la inversión por montos
Inversión
Cumulative
Frequency Percent Valid Percent Percent
Valid Menos de $50 59 16.1 36.4 36.4
Entre $51 y $100 69 18.9 42.6 79.0
Entre $101 y $150 26 7.1 16.0 95.1
Más de $150 8 2.2 4.9 100.0
Total 162 44.3 100.0
Total 366 100.0
Figura 27. Distribución de la inversión por frecuencia y nivel de estudios

Este gráfico muestra que la mayor parte de los
universitarios suelen gastar menos de $50 por semestre en
capacitación.
2.7.13.- Recomendaciones
Con los datos producto de la investigación de mercado

cuantitativa se puede ver que se deben armar los cursos
basándonos en las materias que más producen dificultades, que
en este caso son Física, Matemáticas y Química, lo que concuerda
con la tendencia de elección de carreras de ingeniería. La
campaña de comunicación deberá estar enfocada a las personas
que piensan entrar a los pre-universitarios, en esta se debe de
resaltar el hecho de que un gran porcentaje de personas
reprueban y que lo mejor es capacitarse para no tener dificultades
en el futuro.
Conociendo el nivel de gasto promedio semestral, se puede

hacer uso de este dato y los precios de la competencia para
establecer una política de precios conveniente.
De acuerdo a los resultados se ha podido identificar una

gran aceptación por los cursos de capacitación a nivel
universitario, pero una disponibilidad de pago de menos de $51,
por lo que se debe evaluar la posibilidad de brindar cursos por
materia a un precio máximo de $50, pudiendo ofrecer cursos
intensivos o reducir el tiempo de duración del mismo.
El mercado que tiene más disponibilidad a pagar un precio
más alto, comprendido entre $51 y $100, es el de las personas
que buscan entrar a la universidad, pero se debe hacer una
campaña que resalte los beneficios de la adquisición del servicio.
2.8.- Investigación Mercados: Tipo Cualitativa
2.8.1.- Planeación y conducción del grupo de enfoque (focus

group).
a) Determinación de los objetivos de la investigación de
mercados y definición del problema
Como ha sido mencionado anteriormente, el objetivo

principal de la investigación de mercado es determinar el grado de
aceptación de los servicios de capacitación y nivelación en la
población guayaquileña. Para lograr esto, se ha optado por
realizar una investigación cualitativa para determinar el grado de
aceptación de uno de los servicios, el de capacitación a colegiales,
a través de un grupo focal. Además así se podrá conocer la
percepción de quienes toman la decisión de compra de este tipo
de servicio, los padres de familia, sobre otros servicios alternativos
de capacitación.
b) Objetivos de la investigación cualitativa

 Identificar los factores relevantes utilizados por los padres
de familia para seleccionar un programa de nivelación para
sus hijos.
 Identificar lo que los padres de familia consideran como
competencia de la academia de capacitación y nivelación
estudiantil.
 Identificar los aspectos del programa de BI que los padres
consideren puedan causar problemas en un futuro.
 Identificar las características de los padres de familia que
puedan influir en su decisión de elección de un centro de
capacitación.
c) Objetivos y preguntas que contestarán los grupos de

enfoque
El grupo de enfoque nos ayudará a contestar preguntas como:
 ¿Qué características debe tener un programa de nivelación

para que sea considerado apropiado para los estudiantes
BI?
 ¿Qué características debe tener un programa de nivelación
para que sea considerado apropiado para los estudiantes
de ciclo diversificado?
 ¿Qué aspectos debe tener la academia?
 ¿Cuáles son las alternativas de los padres para nivelar a
sus hijos?
 ¿Consideran los padres que un programa de capacitación y
nivelación sea apropiado o necesario?
d) Cuestionario de selección
1. Preámbulo
En esta etapa se hará la presentación del mediador y
de los participantes del grupo focal, se dará una bienvenida
y se explicará cuál es la naturaleza del grupo de enfoque.
2. Introducción y animación
El mediador empezará por animar a los participantes
a que se presenten y luego se dará una pequeña
descripción de la academia y se dará pie a que los
participantes emitan comentarios.
3. Programa BI
Se discutirán las razones por las cuales sus hijos
cursan el programa de BI y cuáles consideran son las áreas
en las que éste puede presentar problemas.
4. Experiencias pasadas en programas o

recomendaciones
En esta etapa se busca extraer información acerca
de las experiencias pasadas en este programa y de las
referencias que hayan tenido de terceros acerca del mismo.
Aquí se podrá definir la percepción de los padres del
programa BI.
5. Experiencias en programas locales

Se discutirán los principales problemas que surgen
en el ciclo diversificado.
6. Necesidad de capacitación y nivelación
Evaluaremos la necesidad de capacitación y
nivelación de acuerdo a los problemas que se hayan
descrito anteriormente.
7. Características deseadas del programa de capacitación

y nivelación
Se harán preguntas acerca de los factores que
influyen en la decisión de inscribir a sus hijos en el
programa de capacitación y nivelación. Se discutirán
aspectos como intensidad horaria, material de apoyo,
horarios, profesores.
8. Características físicas de la academia de capacitación y

nivelación
Se discutirán aspectos como: material tecnológico,
instalaciones y ubicación.
9. Motivación para tomar acción

Se hablarán sobre los motivos por los cuales los
padres de familia estarían dispuestos a adquirir el paquete.
10. Cierre del ejercicio

Se receptarán sugerencias de los participantes en
cuanto al servicio que se busca ofrecer.
e) Perfil del moderador
El moderador deberá contar con las siguientes habilidades:13
1. Amabilidad con firmeza: el moderador debe combinar una

separación disciplinada con empatía con el fin de generar la
interacción necesaria.
2. Tolerancia: el moderador debe ser tolerante pero estar
alerta a las señales de que la cordialidad del grupo o el
propósito se está desintegrando.
3. Compromiso: el moderador debe alentar y estimular el
compromiso personal intenso.
4. Entendimiento incompleto: el moderador debe alentar a los
encuestados a ser más específicos acerca de comentarios
generalizados al mostrar un entendimiento incompleto.
5. Aliento: el moderador debe alentar a participar a los
miembros que no responden.
6. Flexibilidad: el moderador debe ser capaz de improvisar y
alterar el perfil planeado en medio de las distracciones del
proceso de grupo.
7. Sensibilidad: el moderador debe ser lo suficientemente
sensible para guiar la discusión de grupo a un nivel
intelectual así como emocional.
13
Naresh k. Malhotra; Investigación de mercados “Un enfoque aplicado”, capitulo 5 (Pearson
Prentice Hall, México 2004)
f) Entrevista del grupo de enfoque
Cuestionario guía del moderador.
Preámbulo
Buenas tardes, mi nombre es Mónica Rumbea.
Muchas gracias por venir y prestarnos su ayuda. Esta
reunión tiene el propósito de conocer algunos aspectos
que consideramos importantes en lo referente a la
educación.
Introducción y animación.
Queremos saber su opinión acerca de la apertura de
un centro de capacitación y nivelación estudiantil, este
brindará cursos de ciencias exactas, porque nos hemos
dado cuenta de que existe necesidad de academias de
este tipo.
¿Alguna vez han escuchado de academias de este tipo?
Programa BI.
¿Han escuchado acerca de programas de certificación
internacional, como BI?
¿Considerarían ustedes inscribir a sus hijos en ellos?
¿Por qué, que ventajas trae?
¿Qué han escuchado acerca de la dificultad y exigencia
de estos programas?
¿Y sobre la metodología?
¿Se han presentado problemas?
¿Cómo los han solucionado?
Experiencias en programas locales.
¿Han tenido algún problema en la educación
diversificada?
¿Cómo lo solucionaron?
¿Creen que es adecuada la enseñanza en el ciclo
diversificado?
¿Debería de ser más exigente?
¿El nivel de exigencia en el área de ciencias exactas es
el adecuado?
Necesidad de capacitación y nivelación.

¿Alguna vez recurrieron a algún tipo de capacitación?
¿Cuánto en promedio representó esa solución?
¿Solucionó el problema?
En el caso de BI, creen que sea necesario contar con
cursos de apoyo?
¿Por qué?
Características deseadas del programa de

capacitación y nivelación.
(2 tipos de cursos)
¿Qué factores considerarían decisivos al momento de
inscribir a sus hijos en cursos de este tipo?
¿Qué horarios consideran más convenientes?
¿Qué tipo de metodología buscan?
¿Es mejor un curso intensivo?
Características de la academia de capacitación y
nivelación.
En el área de la educación, consideran que la tecnología
es primordial?
¿Qué tipo de tecnología les gustaría encontrar en la
academia?
¿Han escuchado alguna vez acerca de las plataformas
digitales?
Motivación para tomar acción.

¿Cuáles son las principales razones por las cuales
estarían dispuestos a adquirir un paquete de este tipo?
¿Prefieren contar con un curso continuo?
Cierre del ejercicio
Opiniones y sugerencias
g) Revisión de cintas y análisis de los datos

En esta etapa haremos una revisión de lo que se trató en el
focus group, información contenida en un archivo digital.
h) Resumen de resultados
Comenzamos el grupo de enfoque con la presentación del

moderador y de las participantes, que fueron 8 madres de familia
con hijos que se encuentran en el ciclo diversificado en colegios
particulares, algunos de los cuales cuentan con Bachillerato
Internacional.
Les dimos a conocer el por qué de esta discusión y una
breve explicación de lo que se busca brindar. Se explicó el tipo de
capacitación que se ofrece y los programas, luego se preguntó si
es que conocían alguna academia que brindara este tipo de
capacitación.
Tres madres dijeron haber escuchado de la Academia de

Ciencias Exactas APOL, pero que lo veían más enfocado a cursos
para entrar al pre-politécnico. También mencionaron conocer una
academia que anteriormente se ubicaba en Las Aguas, pero que
ya no se escuchaba de ella.
En la siguiente etapa se empezó a discutir sobre los

programas de certificación internacionales, todas dijeron haber
escuchado de él y tres de ellas aseguraron tener a sus hijos
inscritos en estos programas porque traían una ventaja al
momento de decidir estudiar en el extranjero.
Pero dijeron haber escuchado que el programa es exigente

y requería de una preparación mucho más grande que la de los
programas locales. También mencionaron las falencias de los
programas locales, pues se han presentado dificultades en la
adaptación al programa internacional, pues consideraban que el
programa local que cursaban sus hijos hasta 4to curso los dejaba
con ciertos vacíos para entrar al Bachillerato Internacional.
Hablaron de la exigencia del programa y de experiencias de
otros alumnos, una de ellas mencionó que le habían comentado
que los exámenes eran integrales y los alumnos debían rendir un
examen que abarca toda la secundaria.
También se mencionó que alumnos que ya han pasado por

la certificación aseguraron haberse preparado con anticipación y
haber estudiado hasta 7 horas diarias.
Criticaron la metodología de muchos colegios que no

enseñan a sus alumnos a integrar conocimientos y sobre todo a
razonar. Un cambio de metodología fue lo que todas acordaron
era lo mejor en este tipo de programas tienen exámenes que
abarcan todo lo aprendido a lo largo de 6años. Pero hasta que eso
sucediera en los colegios iba a pasar mucho tiempo, tiempo que
no podían perder cuando sus hijos presentaban dificultades que
los colegios muchas veces no quieren o no pueden solucionar. Por
esta razón muchas de ellas han tenido que recurrir a profesores
particulares que de alguna forma llenen los vacíos de sus hijos.
Después de hablar de los programas internacionales se

empezó a hablar de los programas locales y de las experiencias
en la educación diversificada.
Muchas expresaron estar contentas con lo que les

enseñaban a sus hijos, pues reconocen que la educación ha
evolucionado y que ahora son mayores los conocimientos que se
adquieren en el colegio, y es por esto que algunas veces les
resultaba difícil poder ayudar a sus hijos cuando tenían alguna
duda o realmente no comprendían la materia.
La solución para esto era buscar un profesor extra, solución

que a ninguna les resultaba muy conveniente, pues además de
tener que pagar la pensión de los colegios tenían muchas veces
pagar un monto que se consideraba como una pensión extra para
de cierta manera poder solucionar esto. Este monto por
considerarse colegios privados fluctúa entre los $280 y $330
mensuales, considerándose la hora de clase de mínimo $10.
Estos profesores especializados son muchas veces difíciles

de encontrar por lo que lo más sencillo para muchas de las
madres es de recurrir a compañeros de clases o simplemente
dejar a sus hijos que solucionen el problema y en última instancia
recurrir a conocidos o a recomendaciones que la mayoría de las
veces los colegios no dan.
Se discutió la frecuencia con la que contratan a profesores

particulares, las respuestas fueron de todo tipo, desde 2 veces a la
semana a 2 veces al mes, dependiendo de los problemas que
surjan en el momento. Mencionaron que les gustaría mucho contar
con una academia de apoyo que tuviera paquetes de materia así
como las materias individuales, pues consideraban que al final les
iba a representar un costo menor que el de tener que contratar a
un profesor de $10 la hora y de mínimo 2 horas diarias.
Las madres cuyos hijos están en el BI reflejaron su interés

por un curso de apoyo con pocos alumnos del mismo colegio e
intensivo los fines de semana, pues el programa es tan intenso
que algunos de los días entre semana tenían que permanecer en
el colegio hasta las 5 de la tarde o que muchas veces los trabajos
eran bastante extensos y el tiempo no es suficiente para ir a un
curso en esos días.
También les pareció una buena idea el de brindar un

programa que incluyera un apoyo antes de los exámenes y
nivelación 2 veces al mes los fines de semana de 9 h a 13h.
Cuando se preguntó por los cursos para los alumnos en el

ciclo diversificado, estos se prefirieron de hora y media, entre
semana de 16h a 17h30. Pero que sobretodo esto dependía de las
necesidades de cada uno, que se debían ofrecer varios horarios.
Se discutió acerca de la tecnología en el área de la

educación y todas acordaron que esta es primordial, aseguraron
conocer las plataformas digitales y su uso en varias instituciones
académicas, resaltaron las ventajas que estas traen, pues el
material colgado en dichas plataformas es un apoyo para el
estudiante al momento de prepararse para alguna evaluación. La
incorporación de este tipo de tecnologías agradó a muchas de
ellas quienes saben que en esta era todo se maneja virtualmente.
Casi al cierre de la discusión se preguntó el porqué

considerarían adquirir estos servicios. Respondieron que la razón
primordial es porque existe esa necesidad, necesidad que no
debiera existir puesto que sus hijos están en colegios particulares,
pero que muchas veces se presentan dificultades que sus hijos no
logran sobrellevar y deben recurrir a ayuda especializada.
Todas se mostraron interesadas en la apertura de una

academia que les evitara la molestia de tener que buscar
profesores especializados y de asumir un riesgo de que el
profesor contratado no ayude a sus hijos.
Con la academia dijeron que se sentirían seguras de los

resultados que brindaría porque estaría conformada por personas
que conocen el área de las ciencias exactas y los requerimientos
de cada programa, dijeron que el aprendizaje estaría garantizado.
En el cierre de la discusión se animó a los participantes a

dar sugerencias como el de brindar cursos de actualización para
padres de familia que estén interesados a ayudar a sus hijos o de
ofrecer un paquete en el cual se pagaba una mensualidad y los
niños podían ir a la academia varias horas con un profesor.
Esto último surgió cuando una de las madres preguntó

cómo serían los cursos en el caso de necesitar ayuda en un tema
específico o necesitar ayuda personalizada. Una de ellas sugirió el
de contar con pruebas de nivelación así como en los cursos de
lenguas extranjeras.
Entonces surgió como acotación dos instituciones fuera de

la ciudad que se dedicaban a dar cursos personalizados, en los
cuales se contaba con un profesor que atendía las dudas de un
grupo de alumnos que tenían distintos requerimientos. Se llegó a
la conclusión de que se podrían ofrecer estos programas con una
mensualidad y un cupo limitado de alumnos con un profesor
durante la tarde, como un apoyo a la educación que ya están
ofreciendo.
CAPÍTULO 3.- ESTUDIO TÉCNICO
3.1.- Antecedentes Del Estudio Técnico
3.1.1.- Balance de Maquinaria y Equipos
Para la empresa de capacitación y nivelación estudiantil se

utilizarán los siguientes equipos y maquinarias:
 Escritorios Secretarias
 Escritorio Director
 Escritorio para Computadora
 Equipo de Computación
 Aire Acondicionado
 Pizarras de tiza líquida
 Escritorio para Profesor
 Pupitres para Alumnos
 Biblioteca
 Fotocopiadora
 Teléfonos
 Extintores
 Sillas de Espera
A continuación se muestra el Balance de Maquinarias y
Equipos tomando en consideración la cantidad y el monto de
inversión por cada activo fijo:
Cuadro 14. Balance de Maquinaria y Equipos
BALANCE DE MAQUINARIA y EQUIPOS

Costo
Costo Total Valor de
Máquinas Cantidad Unitario Vida Útil
(US$) Desecho
(US$)
Escritorios Secretarias 2 155 310 10 0
Escritorio Director 1 238 238 10 0
Escritorio para Computadora 1 110 110 10 0
Equipo de Computación 1 530 530 3 0
Aire Acondicionado 6 180.40 1,082 10 0
Pizarrón para tiza líquida 7 85 595 10 0
Escritorio para Profesor 5 45 225 10 0
Pupitres para Alumnos (sillas individuales) 100 35 3,500 10 0
Muebles de Oficina para Biblioteca 1 90 90 10 0
Fotocopiadora 1 1,500 1,500 10 0
Teléfono 2 18.38 37 10 0
Extintores 2 18.00 36 10 0
Sillas de Espera 6 25 150 10 0
Inversión inicial en máquinas y equipos $ 8,403.16 $0.00

La inversión inicial por máquinas y equipos es de
$ 8.403,16 y se utilizarán los activos fijos hasta el final de su vida
útil.14
3.1.1.1.- Calendario de Reinversiones en Maquinaria.
Cuadro 15. Calendario de reinversiones en maquinaria.
CALENDARIO DE REINVERSIONES EN MAQUINARIA

Años 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Escritorios Secretarias 310.00
Escritorio Director 238.00
Escritorio para Computadora 110.00
Equipo de Computación 530.00 530.00 530.00
Aire Acondicionado 1,082.40
Pizarrón para tiza líquida 595.00
Escritorio para Profesor 225.00
Pupitres para Alumnos (sillas individuales) 3,500.00
Muebles de Oficina para Biblioteca 90.00
Fotocopiadora 1,500.00
Teléfono 36.76
Extintores 36.00
Sillas de Espera 150.00
TOTAL $0.00 $0.00 $530.00 $0.00 $0.00 $530.00 $0.00 $0.00 $530.00 $7,873.16
14
En el ANEXO # 1 se encuentra detallado las características que deberán tener los activos fijos
de la empresa.
3.1.2.- Balance de Personal Técnico
Para la empresa de capacitación y nivelación estudiantil se

necesitará el siguiente recurso humano:
 Docentes en las siguientes asignaturas:

o Matemáticas
o Física
o Química
o Contabilidad
o Varias de carreras ingeniería
o Varias de carreras administrativas
Las asignaturas consideradas como varias serán

determinadas de acuerdo a las necesidades de los estudiantes
que accedan al servicio.
A continuación se adjunta el balance de personal técnico

para el primer año de funcionamiento15:
Cuadro 16. Balance de personal técnico.
15
Tomando en consideración el análisis realizado en el ANEXO # 2 y ANEXO # 3 (Cuadro 39.1).
BALANCE DE PERSONAL TÉCNICO
Remuneración
Número de
Asignatura
docentes Unitario (US$) Total (US$)
Docentes
Invierno I
Matemáticas 4 540 $ 2,160.00
Física 3 360 $ 1,080.00
Química 2 180 $ 360.00
Verano
Matemáticas 6 540 $ 3,240.00
Física 4 360 $ 1,440.00
Química 2 180 $ 360.00
Contabilidad 1 180 $ 180.00
Otras 2 180 $ 360.00
Invierno II
Matemáticas 9 360 $ 3,240.00
Física 5 360 $ 1,800.00
Química 3 180 $ 540.00
Contabilidad 2 180 $ 360.00
Otras 3 180 $ 540.00
Cursos Colegiales
Matemáticas - Mayo 2 180 $ 360.00
Matemáticas - Junio 2 180 $ 360.00
Matemáticas - Octubre 2 180 $ 360.00
Total Anual $16,740.00
*A los docentes se les pagará por hora tomando aproximadamente
que el profesor dicte 30 horas mensuales
y considerando el Costo por Hora de $ 6
La empresa de Capacitación y Nivelación Estudiantil

contratará un número determinado de docentes de acuerdo a
número de cursos a dictarse.
Para los meses febrero, marzo y abril (Invierno I), la

empresa contratará cuatro docentes para matemáticas, tres
docentes para física y dos docentes para química. El pago se
realizará por el número de horas dictadas de clase, que
aproximadamente será de 30 horas al mes y cuyo costo por hora
$6,00; tomando en consideración el tiempo de duración de cada
asignatura descrito en el capítulo dos.
Para los meses julio, agosto y septiembre (Verano), la

empresa contratará seis docentes para matemáticas, cuatro
docentes para física, dos docentes para química, un docente para
contabilidad y dos docentes para otras asignaturas. El pago se
realizará por el número de horas dictadas de clase, que
Para los meses noviembre, diciembre y enero (Invierno
II), la empresa contratará nueve docentes para matemáticas, cinco
docentes para física, tres docentes para química, dos docentes
para contabilidad y tres docentes para otras asignaturas. El pago
se realizará por el número de horas dictadas de clase, que
Para los meses de mayo, junio y octubre, la empresa contratará

dos docentes para matemáticas. El pago se realizará por el
número de horas dictadas de clase, que aproximadamente será de
30 horas al mes y cuyo costo por hora $6,00.
Por lo tanto la remuneración para el primer año por Balance

de Personal Técnico será de $ 16.740,00
3.1.3.- Balance de Obras Físicas

Se considera como balance de obras físicas la remodelación que
se realizará antes de iniciar el negocio. Esta remodelación
consiste en la implementación de las oficinas de las secretarias y
del director de la empresa, también se considerará en el balance
la implementación de las pizarras acrílicas, acondicionadores de
aire, pupitres y lo que respecta a la decoración de las aulas de la
empresa.
Cuadro 17. Balance de Obras Físicas

BALANCE DE OBRAS FÍSICAS
Obra Número de Obras Costo Unitario Costo Total
Implementación de Pizarras 7 $ 15.00 $ 105.00
Instalación acondicionadores de aire 6 $ 20.00 $ 120.00
Pintar Aulas 5 $ 75.00 $ 375.00
Pintar Oficinas 2 $ 75.00 $ 150.00
Pintar Baños 2 $ 75.00 $ 150.00
Cable eléctrico de acondicionadores de aire 6 $ 15.00 $ 90.00
Costo Total Obras Físicas $ 990.00

Por lo tanto el costo por implementación de lo antes descrito será
$ 990,00
3.2.- Determinación Del Tamaño.
La empresa se encuentra frente a una demanda creciente, por lo

que podría ser conveniente contar con instalaciones con una capacidad
mayor a la de la demanda inicial. Sin embargo, dejar capacidad ociosa
sería muy riesgoso si se considera el hecho de que las barreras de
entrada y salida al mercado son bajas. Por esta razón, sería
teóricamente conveniente realizar la inversión para las instalaciones por
etapas; es decir, inicialmente contar con capacidad suficiente para
satisfacer la demanda inicial y conforme se evidencie la no saturación del
mercado, continuar con la inversión en las instalaciones para aumentar la
capacidad.
El párrafo anterior considera exclusivamente el hecho de que la

demanda de nuestro proyecto es creciente; no obstante, el crecimiento
de la demanda es relativamente pequeño desde el punto de vista de
número de personas adicionales que accederían al servicio.
Adicionalmente, por la naturaleza del negocio, dejar capacidad ociosa
puede interpretarse como permitir el inicio de cursos de capacitación sin
que necesariamente se llene completamente la capacidad de las aulas.
Tomando estas consideraciones, iniciar operaciones permitiendo
capacidad ociosa para poder enfrentar el pequeño incremento anual
esperado dado este análisis, es poco riesgoso.
La consideración de realizar una nueva etapa de inversión adicional a la

inicial debe considerar el hecho de que realmente el crecimiento de la
demanda lo justifique; y, dado el crecimiento de la demanda, de acuerdo
a este análisis, esto no ocurriría dentro de los 5 primeros años.
3.2.1.- Capacidad de las instalaciones.
3.2.1.1.- Valor presente del flujo generado por el proyecto
Cuadro 4. Estimación de la demanda proyectada a 5 años

Cursos Universitarios y
504 511 517 524 531
Preuniversitarios
Curso Programas Internacionales 60 60 60 60 60
La distribución y planificación de los cursos, de acuerdo al
diseño del servicio y acorde a las necesidades detectadas con la
investigación de mercado, se muestra a continuación:
Cuadro 18. Distribución de aulas.

PLANTA BAJA
AULA#1 25
AULA#2 15
AULA#3 30
TOTAL 70
PLANTA ALTA
AULA#4 15
AULA#5 15
TOTAL 30
TOTAL 100
3.2.1.2.- Horarios de Clases
Cuadro 19. Horarios de clases.

Lunes a Viernes
08h30-10h00 MATEMÁTICAS
CURSO 1
10h00-11h30 FÍSICA
11h30-16h00 Disponible
16h00-17h30 MATEMÁTICAS
CURSO 2
17h30-19h00 FÍSICA
Sábados: Química intensivo desde las 08h30 hasta 11h30.

Mediante la implementación de este horario se pretende
satisfacer la demanda detectada en la investigación de mercado,
permitiéndose adicionalmente contar con un horario de tres horas
clases disponibles para su uso cuando se estime conveniente.
El mencionado horario disponible podría ser utilizado para

enfrentar un incremento inesperado en la demanda de los cursos
ya mencionados, para la apertura de otras materias adicionales
para universitarios, así como también para el dictado de cursos
dirigidos a estudiantes colegiales.
Número de cursos: 2
Capacidad de atención por curso: 100 personas
Total capacidad de atención diaria: 200 personas
3.2.1.3.- Estimación de la demanda por temporadas.
En base a la experiencia de otros reconocidos centros de

capacitación, la demanda se intensifica en la temporada invernal
teniendo las siguientes estimaciones por temporada sobre la
demanda total anual:
Cuadro 20. Distribución de demanda por períodos
Demanda Verano: 33.33% del Total anual

Demanda Invierno: 66.67% del Total anual
Fuente: Academia de Ciencias Exactas APOL
La demanda esperada del proyecto sería:
Demanda Verano = 504 x 33,33% = 168 personas

Demanda Invierno = 504 x 66,67% = 336 personas
De acuerdo al diseño del servicio, los cursos de

capacitación tendrán una duración de 3 meses, por lo que podrán
ofrecerse 2 periodos de estudios durante cada semestre. En este
sentido, la demanda de la temporada invernal podrá satisfacerse
separándola en los dos periodos de estudios.
Cursos de capacitación Invierno-I 168 personas

Cursos de capacitación Invierno-II 168 personas
Por lo tanto, la capacidad diaria necesaria para satisfacer la

demanda esperada en la temporada en la que esta se intensifica,
deberá ser suficiente para otorgar el servicio a 168 personas por
cada periodo de estudios.
Los costos de operación anuales para tres niveles de

operación se detallan a continuación, en base al estudio de los
costos fijos, variables y a la inversión en la que se incurriría para la
puesta en marcha del proyecto:
Cuadro 21. Costos anuales por capacidad de operación.

Capacidad Costo fijo Costo
Opción tecnológica Inversión***
producción anual * variable**
A 504 33493.09 16740 10,393.16
B 517 33493.09 18540 10,393.16
C 531 33493.09 17820 10,393.16
* Arriendo, servicios básicos y sueldos personal administrativo. Ver detalle en Anexo # 3

** Costos variables del proyecto. Ver Anexo # 3
***Inversiones del proyecto. Ver Anexo # 7
Los costos variables representados por la hora clase que se

deberá cancelar al profesor, es un costo que se cancela por cada
curso dictado y no por cada alumno registrado, por lo tanto habría
que establecer un promedio de capacidad por curso. De esta
forma se conocerá hasta que punto existirá capacidad para incluir
alumnos adicionales a un programa de estudios sin que esto
represente la contratación de un nuevo profesor.
Cuadro 22. Capacidad de aulas
CAPACIDAD DE AULA
PROMEDIO: 100 alumnos / 5 aulas = 20 alumnos
Por lo tanto el costo variable sería: 6.00 USD por cada 20 alumnos
Por tanto, los flujos generados por el proyecto para el
tamaño de la empresa del primer año, tercero y quinto, se
presentan a continuación:
Cuadro 23. Análisis opción tecnológica A

ALTERNATIVA A: capacidad para 504 personas
Años 0 1 2 3 4 5
Producción 504.00 504.00 504.00 504.00 504.00
Ingresos 54,480.31 64,496.23 64,496.23 64,496.23 64,496.23
Costos Fijos (-) 33,493.09 33,493.09 33,493.09 33,493.09 33,493.09
Costos Variables (-) 16,740.00 16,740.00 16,740.00 16,740.00 16,740.00
Depreciación (-) 963.98 963.98 963.98 963.98 963.98
UAI 3,283.24 13,299.16 13,299.16 13,299.16 13,299.16
Participación Trabajadores (15%) 492.49 1,994.87 1,994.87 1,994.87 1,994.87
Impuestos 25% (-) 697.69 2,826.07 2,826.07 2,826.07 2,826.07
UDI 2,093.07 8,478.21 8,478.21 8,478.21 8,478.21
Depreciación (+) 963.98 963.98 963.98 963.98 963.98
Inversión (-) 10,393.16 530.00
Flujo Anual -10,393.16 3,057.05 9,442.20 8,912.20 9,442.20 9,442.20
Tasa descuento: 23.10%

VAN alternativa A: 10,552.58

Cuadro 24. Análisis opción tecnológica B.
ALTERNATIVA B: capacidad para 517 personas

Años 0 1 2 3 4 5
Producción 504.00 511.00 517.00 517.00 517.00
Ingresos* 54,480.31 65,086.26 65,860.96 65,860.96 65,860.96
Costos Fijos (-) 33,493.09 33,493.09 33,493.09 33,493.09 33,493.09
Depreciación (-) 963.98 963.98 963.98 963.98 963.98
UAI 3,283.24 12,089.19 12,863.89 12,863.89 12,863.89
Impuestos 25% (-) 697.69 2,568.95 2,733.58 2,733.58 2,733.58
UDI 2,093.07 7,706.86 8,200.73 8,200.73 8,200.73
Depreciación (+) 963.98 963.98 963.98 963.98 963.98
Inversión (-) 10,393.16 530.00
Flujo Anual -10,393.16 3,057.05 8,670.84 8,634.71 9,164.71 9,164.71

VAN alternativa B: 9,675.74
Cuadro 25. Análisis opción tecnológica C.
ALTERNATIVA C: capacidad para 531 personas

Años 0 1 2 3 4 5
Producción 504.00 511.00 517.00 524.00 531.00
Ingresos* 54,480.31 65,086.26 65,860.96 66,689.23 67,528.50
Costos Fijos (-) 33,493.09 33,493.09 33,493.09 33,493.09 33,493.09
Depreciación (-) 963.98 963.98 963.98 963.98 963.98
UAI 3,283.24 12,089.19 12,863.89 14,412.16 15,251.43
Impuestos 25% (-) 697.69 2,568.95 2,733.58 3,062.58 3,240.93
UDI 2,093.07 7,706.86 8,200.73 9,187.75 9,722.79
Depreciación (+) 963.98 963.98 963.98 963.98 963.98
Inversión (-) 10,393.16 530.00
Flujo Anual -10,393.16 3,057.05 8,670.84 8,634.71 10,151.74 10,686.77

VAN alternativa C: 10,644.12
Los ingresos están estimados en base a la investigación de
mercados.16
El proyecto será financiado 70% capital propio y 30% vía

deuda.
La tasa de descuento (TMAR) se la calculó a través del

modelo de CAPM.17
Cuadro 26. VAN alternativas tecnológicas A, B y C
VAN alternativa A: 10,552.58

VAN alternativa B: 9,675.74
VAN alternativa C: 10,644.12
Elaboración: Los
autores
Por lo tanto, la mejor alternativa es la C: Capacidad inicial

para 531 personas.
3.3.- Estudio De Localización
3.3.1.- Método Cualitativo Por Puntos
Componentes del Análisis
16
Ver Anexo # 4 (Los Ingresos del Proyecto)
17
Ver cuadro 42 (Modelo CAPM)
Para analizar la localización de la academia se ha
considerado el Método Cualitativo por puntos, que se basa en
factores que se han estimado relevantes. Estos tres factores
considerados en el análisis han sido la cercanía del mercado, el
costo y disponibilidad de terrenos y los medios de transporte
disponibles.
Como cercanía del mercado se considera el flujo de

clientes potenciales que se encuentran cerca del lugar elegido.
Dentro de ello se toma en cuenta la cantidad de instituciones
académicas cercanas.
El factor costo y disponibilidad de terrenos representan los costos

de alquiler promedio en la zona y facilidad de encontrar locales en
dicha zona.
Medios de transporte disponibles describen la facilidad y

disponibilidad de movilización de los clientes potenciales de
escoger esta zona. Existencia de rutas de transporte público,
número de rutas y horarios disponibles.
Los pesos asignados a cada factor han sido:
Cercanía del mercado 40%, Costo y disponibilidad de terrenos

30% y Medios de transporte disponibles 30%.
Dentro de esta ponderación se ha considerado como el

factor más importante la cercanía del mercado, pues es la fuente
de ingresos del proyecto. Los otros dos factores cuentan con la
misma importancia a nuestro criterio por lo que se les asigna una
ponderación igual.
En el método de calificación de las zonas se ha tomado una

escala del 1 al 5 para evaluar los factores descritos anteriormente.
Zonas de Análisis
Zona A: Norte de la ciudad

Zona B: Centro de la ciudad
Zona C: Sur de la ciudad
Cuadro 27. Método cualitativo por puntos.
Zona A Zona B Zona C

Factor Peso Calificación Ponderación Calificación Ponderación Calificación Ponderación
Cercanía del mercado 40% 4 1.6 5 2 1 0.4
Costo y disponibilidad de terrenos 30% 2 0.6 4 1.2 4 1.2
Medios transporte disponibles 30% 3 0.9 4 1.2 4 1.2
Resultados 3.1 4.4 2.8
Resultados:
Luego de asignar las calificaciones correspondientes de
acuerdo a los criterios anteriormente descritos, se ha llegado a la
conclusión que la Zona B presenta mayores ventajas.
En el centro de la ciudad existe una cantidad considerable

de instituciones académicas, dentro de ellas ESPOL (Campus
Peñas), que cuenta con un sistema de transporte público como es
la Metrovía con horarios y varias rutas implementadas, también
existe el servicio de transporte de la ESPOL el cual es utilizado por
los estudiantes de dicha institución y acerca el mercado de los
estudiantes de la Prosperina.
3.4.- Conclusiones Del Estudio Técnico
Por los resultados obtenidos en el estudio de las tres secciones

del presente capítulo, se concluye que de acuerdo a las características
del negocio, descritas en los antecedentes del estudio técnico, la
localización más conveniente estaría en el centro de la ciudad, tanto por
la cercanía que allí existe con el mercado objetivo, como por las
facilidades de acceso para los potenciales clientes del servicio.
Asimismo, en base a los estudios realizados, se determina que el tamaño
óptimo del proyecto sería el capaz de dar servicio a la demanda estimada
del quinto año; es decir, permitir capacidad ociosa para que esta se vaya
ocupando a medida que la demanda aumente.
CAPÍTULO 4.- ESTUDIO ORGANIZACIONAL

4.1.- Misión
Proporcionar a los estudiantes de la ciudad de Guayaquil un

servicio de capacitación y nivelación adecuado a través de la utilización
de métodos innovadores y avanzados de enseñanza con calidad
docente, con el fin de contribuir en el cumplimiento de las metas y
aspiraciones de los estudiantes.
4.2.- Visión
Consolidarse como la empresa de capacitación y nivelación líder

en el mercado, pioneros en la implementación de metodologías
educativas innovadoras y ser un modelo de excelencia educativa.
4.3.- Organigrama
La empresa de capacitación y nivelación estará formada por el siguiente

Recurso Humano:
 Secretarias
 Personal de limpieza
 Personal Mensajería
 Director
 Docentes
La remuneración anual para el recurso humano (menos docentes)
se presenta a continuación:
Cuadro 28. Balance de personal administrativo
BALANCE DE PERSONAL ADMINISTRATIVO

Remuneración Anual
Número de
Cargo
puestos Unitario (US$) Total (US$)
Secretarias 2 3,600 7,200
Personal de limpieza 1 2,616 2,616
Personal Mensajería 1 2,616 2,616
Director 1 4,800 4,800
Total $17,232.00
Por lo tanto el organigrama de la empresa será el siguiente:
Figura 28. Organigrama de la empresa.

Director
Secretarias Docentes
Personal de Limpieza Personal de

Mensajería
4.4.- Descripción Del Equipo De Trabajo
Las funciones que desempeñarán cada miembro del equipo de trabajo

son las siguientes:
Director
 Planificar los cursos a dictarse.

 Realizar la campaña de publicidad.
 Contratación de personal y docentes.
 Resolver los problemas relativos a disciplina de estudiantes.
Secretarias
 Brindar información de cursos a dictarse a los estudiantes.

 Controlar la hora de entrada y salida de los docentes y
personal administrativo.
 Realizar el pago de sueldos al personal docente y
administrativo.
 Realizar el pago de servicios básicos y arriendo.
 Cobrar a los estudiantes registrados las mensualidades de los
cursos.
Docentes
 Asistir puntualmente a los cursos designados.

 Resolver dudas académicas por parte de estudiantes.
 Cumplir con el horario de clases asignado.
Personal de limpieza
 Mantener el aseo en los baños y aulas del centro de

capacitación
 Realizar el mantenimiento diario en las áreas administrativas.
 Entregar los folletos en las universidades
Personal de Mensajería
 Realizar todos los trámites asignados por el personal

administrativo.
 Entregar los folletos en las universidades
CAPITULO 5.- ESTUDIO FINANCIERO
5.1.- Estimación de Costos
5.1.1.- Elementos Básicos
La empresa de capacitación y nivelación estudiantil

considera como costos fijos los correspondientes a pagos de
sueldos al personal administrativo, servicios básicos, servicio de
internet, publicidad y los suministros de oficina. Por otro lado los
costos variables para la empresa de capacitación son los sueldos
de los docentes.
5.1.2.- Análisis Costo-Volumen-Utilidad
Para la determinación del tamaño óptimo de la empresa de

capacitación se realizó un análisis del Valor Actual Neto de cada
alternativa y se llegó a la conclusión de contar con la capacidad
necesaria para satisfacer la demanda del último año, es decir de
531 alumnos.
Dados estos resultados, el número de cursos abiertos

dependerán de la demanda de cada año, y pudiéndose utilizar
todas las instalaciones, que podrían satisfacer anualmente 531
alumnos considerando los costos e ingresos generados por la
apertura de cada curso.
5.1.3.- Determinación de los costos variables

Dentro de la operación de la empresa de capacitación y
nivelación, se considera un único costo variable que son los
valores cancelados por las horas dictadas de clases, que
dependerán del número de cursos abiertos en cada período.
Cuadro 29. Costo variable unitario
Para la determinación de la cantidad de profesores

contratados para cada período, se tomó como referencia datos de
la investigación de mercados para poder determinar el número de
cursos abiertos en cada período y en cada materia.
La investigación de mercados ayudó a determinar la

cantidad de personas que tienen dificultades en las diferentes
materias ofrecidas por la empresa tanto en paquetes como de
forma individual, por lo que las personas que escogieron tener
dificultades en tres materias y estar dispuestos a recibir
capacitación, al momento de elegir el servicio a contratar les
resultará más conveniente contratar el paquete.
En base a estos porcentajes se calculó la cantidad de
alumnos hipotéticos en cada curso para de esta manera calcular el
número de profesores requeridos para satisfacer la demanda
potencial.
También se ha separado la demanda por períodos de modo

que la mayor demanda sea satisfecha en el invierno y la menor
parte en verano. El calendario de operaciones queda determinado
de la siguiente manera:
Cuadro 30. Planificación de cursos

En los meses de Mayo, Junio y Octubre, en los que no
habrá cursos preuniversitarios ni universitarios, se utilizaran las
instalaciones para brindar los cursos colegiales intensivos y de
bachillerato internacional con un mes de duración, así como en los
meses de invierno y verano se utilizarán las aulas en los horarios
disponibles.
Cuadro 31. Alumnos en cursos Colegiales
Número de alumnos
Programa
Programa
Bachillerato
Regular
Internacional (BI)
Mayo 20 20
Junio 20 20
Octubre 20 20
Nuevamente haciendo uso de los datos proporcionados por

la investigación de mercados, se consideró que la demanda inicial
proyectada se dividirá en cursos preuniversitarios y universitarios
de la siguiente manera:
Cuadro 32. Demanda anual proyectada curso preuniversitario.

Pre-Universitarios
Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Demanda Anual: 247 250 254 257 260
Invierno (66.67%): 165 167 169 171 174
Verano (33.33%): 82 83 85 86 87
Invierno I (50%): 82 83 85 86 87
invierno II(50%): 82 82 84 85 86
247 249 253 256 259
Cuadro 33. Demanda anual proyectada curso universitario.

Universitarios

Demanda Anual: 257 260 264 267 271
Invierno II (66.67%): 171 174 176 178 181
Verano (33.33%): 86 87 88 89 90
257 260 264 267 271
Para separar la demanda esperada descrita en el capítulo

dos se ha hecho uso de los porcentajes válidos de la investigación
de mercados para encontrar la demanda en los cursos
preuniversitarios y universitarios. Estos son preuniversitario 49% y
universitario 51%.18
18
5.1.3.1.-Proyección de los costos variables mensuales y

anuales
Los costos variables proyectados del primer año hasta el quinto

año de funcionamiento son los siguientes19:
Cuadro 34. Total costos variables anuales proyectados

TOTAL COSTOS
$ 16.740,00 $ 18.540,00 $ 18.540,00 $ 17.820,00 $ 17.820,00
VARIABLES
5.1.4.- Costos Fijos
5.1.4.1.- Costos Administrativos
Dentro de los costos administrativos a considerar en

este proyecto, se tienen los siguientes rubros que
principalmente comprenden las remuneraciones del personal.
Cuadro 35. Total costos administrativos anuales.

MENSUAL ANUAL
SECRETARIAS (2) $ 600,00 $ 7.200,00
PERSONAL DE LIMPIEZA $ 218,00 $ 2.616,00
PERSONAL DE MENSAJERÍA $ 218,00 $ 2.616,00
DIRECTOR $ 400,00 $ 4.800,00
TOTAL COSTOS ADMINISTRATIVOS $ 17.232,00

18
Ver anexo #2 para detalle mensual
19
5.1.4.2.- Otros costos fijos
Como otros costos fijos se consideran los siguientes rubros:
Cuadro 36. Otros costos fijos anuales.

MENSUAL ANUAL
ARRIENDO Y AGUA POTABLE $ 600,00 $ 7.200,00
ENERGÍA ELÉCTRICA $ 150,00 $ 1.800,00
SERVICIO TELEFÓNICO $ 20,00 $ 240,00
SERVICIO DE INTERNET $ 33,49 $ 401,86
HOSTING DE INTERNET ANUAL - $ 134,40
SUMINISTROS OFICINA $ 10,00 $ 120,00
SUMINISTROS PARA AULAS $ 10,00 $ 120,00
PUBLICIDAD $ 388,00 $ 4.656,00
COSTOS FIJOS ANUALES $ 14.672,26
Dentro de los costos para operar el negocio se han

considerado servicios básicos y suministros, y para la
implementación de la plataforma digital que se ofrecerá a los
alumnos, se consideran los servicios de internet y la
contratación anual de un hosting de internet. La publicidad
también se ha considerado dentro de estos rubros, dentro de
los cuales se tiene el gasto por pauta en radio e impresión de
volantes.
La promoción por radio es de 30 cuñas de 10” la cual

tiene un costo de $288 mensuales y $100 mensuales para la
publicidad por volantes.20
5.1.4.3.- Proyección anual de costos Fijos

20
Ver Anexo # 6 para detalle de la publicidad en radio.
Los costos fijos totales proyectados para los próximos cinco
años de la empresa de capacitación y nivelación son los
siguientes:21
Cuadro 37. Costos fijos totales anuales proyectados a 5 años

Costos Fijos $ 18.820,83 $ 19.758,00 $ 19.758,00 $ 19.758,00 $ 19.758,00
Otros Costos Fijos $ 14.672,26 $ 14.672,26 $ 14.672,26 $ 14.672,26 $ 14.672,26
Costos Fijos Totales $ 33.493,09 $ 34.430,26 $ 34.430,26 $ 34.430,26 $ 34.430,26
5.2.- Inversiones Del Proyecto
5.2.1.- Capital de Trabajo: Método del déficit acumulado

máximo.
Cuadro 38. Capital de trabajo por método del déficit acumulado máximo.
INGRESOS Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio
Negocio Propio $ 0,00 $ 3.517,26 $ 3.517,26 $ 3.517,26 $ 1.200,00 $ 1.200,00
TOTAL INGRESOS $ 0,00 $ 3.517,26 $ 3.517,26 $ 3.517,26 $ 1.200,00 $ 1.200,00
EGRESOS
Costos Variables $ 0,00 $ 1.620,00 $ 1.260,00 $ 720,00 $ 360,00 $ 360,00
Costos Fijos
Administrativos $ 1.436,00 $ 1.436,00 $ 1.436,00 $ 1.708,50 $ 1.436,00 $ 1.436,00
Otros Costos Fijos $ 1.345,89 $ 1.211,49 $ 1.211,49 $ 1.211,49 $ 1.211,49 $ 1.211,49
TOTAL EGRESOS $ 2.781,89 $ 4.267,49 $ 3.907,49 $ 3.639,99 $ 3.007,49 $ 3.007,49
SALDO MENSUAL -$ 2.781,89 -$ 750,23 -$ 390,23 -$ 122,73 -$ 1.807,49 -$ 1.807,49
SALDO ACUMULADO -$ 2.781,89 -$ 3.532,12 -$ 3.922,35 -$ 4.045,09 -$ 5.852,57 -$ 7.660,06
Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre TOTAL ANUAL

$ 6.765,57 $ 6.765,57 $ 6.765,57 $ 1.200,00 $ 10.015,92 $ 10.015,92
$ 6.765,57 $ 6.765,57 $ 6.765,57 $ 1.200,00 $ 10.015,92 $ 10.015,92 $ 54.480,31
$ 2.700,00 $ 1.800,00 $ 1.080,00 $ 360,00 $ 3.960,00 $ 2.520,00
$ 1.436,00 $ 1.436,00 $ 1.436,00 $ 1.436,00 $ 1.436,00 $ 2.752,33

$ 1.211,49 $ 1.211,49 $ 1.211,49 $ 1.211,49 $ 1.211,49 $ 1.211,49
$ 5.347,49 $ 4.447,49 $ 3.727,49 $ 3.007,49 $ 6.607,49 $ 6.483,82 $ 50.233,09
$ 1.418,08 $ 2.318,08 $ 3.038,08 -$ 1.807,49 $ 3.408,43 $ 3.532,10
-$ 6.241,98 -$ 3.923,90 -$ 885,81 -$ 2.693,30 $ 715,13 $ 4.247,22
21
Para encontrar el capital de trabajo se tomó en

consideración los ingresos que percibirá la empresa de
capacitación en el primer año de funcionamiento según los
meses para invierno I, verano e invierno II descritos
anteriormente. Por otro lado en los egresos se consideraron
los costos variables que son los sueldos de los docentes
tomados del Anexo 3 (Cuadro 52– Año 1), los costos fijos
administrativos que son los sueldos del personal administrativo
tomados del Anexo 3 (Cuadro 50.1), el rubro Otros Costos Fijos
se consideran los costos por servicios básicos, internet,
publicidad y los suministros tomados del Anexo 3 (Cuadro
51.1).
Por lo tanto el capital de trabajo que necesitará la

empresa de capacitación será de $ 7.660,06
5.3.- Ingresos Del Proyecto
5.3.1.- Ingresos por Venta de Servicios
Los ingresos por cursos universitarios y preuniversitarios

proyectados para los próximos cinco años se basaron en la
demanda estimada y en el porcentaje de participación por los
paquetes académicos tomados de los resultados de las
encuestas.22
22
Ver anexo # 4 para detalle de ingresos.
En tanto que, los ingresos por cursos colegiales y de
bachillerato internacional, se estimaron en base a la demanda
descrita en el capítulo dos.23
A continuación se presenta un resumen de los ingresos

que percibirá la empresa en los próximos cinco años
considerando los precios descritos en el capítulo dos.
Cuadro 39. Ingresos anuales netos por venta del servicio

Cursos Colegiales Ingreso
Preuniversitario Universitario Total Ingresos netos
Meses Ingresos Mensual
Verano $ 10.550,18 $ 9.746,53 Mayo 1200 $ 6.765,57
Invierno I $ 10.551,77 Junio 1200 $ 3.517,26
Año 1 Invierno II $ 10.551,77 $ 19.495,98 Octubre 1200 $ 10.015,92
Total $ 31.653,72 $ 29.242,51 $ 3.600,00 $ 64.496,23 $ 20.298,74 $ 54.480,31
Verano $ 10.690,25 $ 9.875,92 Mayo 1200 $ 6.855,39
Invierno I $ 10.691,85 Junio 1200 $ 3.563,95
Total $ 31.945,77 $ 29.630,74 $ 3.600,00 $ 65.176,50 $ 20.525,50 $ 65.086,26
Verano $ 10.832,17 $ 10.007,04 Mayo 1200 $ 6.946,40
Invierno I $ 10.833,80 Junio 1200 $ 3.611,27
Total $ 32.371,58 $ 30.024,11 $ 3.600,00 $ 65.995,69 $ 20.798,56 $ 65.860,96
Verano $ 10.975,98 $ 10.139,89 Mayo 1200 $ 7.038,62
Invierno I $ 10.977,62 Junio 1200 $ 3.659,21
Total $ 32.803,05 $ 30.422,71 $ 3.600,00 $ 66.825,76 $ 21.075,25 $ 66.689,23
Verano $ 11.121,69 $ 10.274,51 Mayo 1200 $ 7.132,07
Invierno I $ 11.123,36 Junio 1200 $ 3.707,79
Total $ 33.240,24 $ 30.826,60 $ 3.600,00 $ 67.666,84 $ 21.355,61 $ 67.528,50
5.3.2.- Valor de desecho del Proyecto

A continuación se presenta la tabla de la depreciación de
los activos fijos:
23
Ver Cuadros 54 y 55 Capítulo 2
Cuadro 40. Valor de desecho del proyecto.
VALOR DE DESECHO DEL PROYECTO
Costo Unitario Costo Total Vida Depreciación Depreciación Valor de
Máquinas Cantidad
(US$) (US$) Contable Anual Acumulada Desecho
Escritorios Secretarias 2 $ 155,00 $ 310,00 10 $ 31,00 $ 310,00 0,00
Escritorio Director 1 $ 238,00 $ 238,00 10 $ 23,80 $ 238,00 0,00
Escritorio para Computadora 1 $ 110,00 $ 110,00 10 $ 11,00 $ 110,00 0,00
Equipo de Computación 1 $ 530,00 $ 530,00 3 $ 176,67 $ 530,00 0,00
Aire Acondicionado 6 $ 180,40 $ 1.082,40 10 $ 108,24 $ 1.082,40 0,00
Pizarrón para tiza líquida 7 $ 85,00 $ 595,00 10 $ 59,50 $ 595,00 0,00
Escritorio para Profesor 5 $ 45,00 $ 225,00 10 $ 22,50 $ 225,00 0,00
Pupitres para Alumnos (sillas 100 $ 35,00 $ 3.500,00 10 $ 350,00 $ 3.500,00 0,00
individuales)
Muebles de Oficina para 1 $ 90,00 $ 90,00 10 $ 9,00 $ 90,00 0,00
Biblioteca
Fotocopiadora 1 $ 1.500,00 $ 1.500,00 10 $ 150,00 $ 1.500,00 0,00
Teléfono 2 $ 18,38 $ 36,76 10 $ 3,68 $ 36,76 0,00
Extintores 2 $ 18,00 $ 36,00 10 $ 3,60 $ 36,00 0,00
Sillas de Espera 6 $ 25,00 $ 150,00 10 $ 15,00 $ 150,00 0,00
DEPRECIACIÓN $ 963,98 VALOR DESECHO $0,00
Cuadro 41. Inversión Inicial del proyecto

COMPRAS ACTIVOS FIJOS Y
BIENES FUNGIBLES $ 8.403,16
INVERSIÓN EN OBRAS FÍSICAS $ 990,00

GASTOS DE CONSTITUCIÓN $ 1.000,00 Anexo # 5
INVERSIÓN INICIAL $ 10.393,16
La empresa de capacitación mantendrá los activos hasta el

final de su vida útil, por lo tanto el valor de desecho del
proyecto es cero.
5.4.- Tasa De Descuento
5.4.1.- Modelo CAPM

El modelo que se utilizó para la obtención de la tasa de
descuento fue el del CAPM. Esto debido a que la estructura de
capital esta conformada por un porcentaje de deuda24 (30%)
La tasa de interés a la que se financia el monto de la

deuda es del 20% anual; y, se considera una tasa impositiva
del 25%; es decir, no se toma en cuenta reinversión de
utilidades.
Con la aplicación del modelo, se obtiene lo siguiente:
Cuadro 42. Modelo CAPM

CAPM: Re= Rf + B (Rm-Rf)
L: 30%
(1-L): 70%
T: 25%
Ba(desapalancado empresa
comparable)*: 0,72
B apalancado con nuestro riesgo 0,95
Riesgo Bonos EEUU 3,66%
Riesgo País** 10,87%
Prima por Riesgo*** 9,00%
Re(CAPM): 23,10%
* www.damodaran.com
**Ministerio de Economia y Finanzas
(al 31 de Agosto de 2009)
*** Ross, Westerfield y Jaffe (2002)
Dada la estructura de capital de la empresa, la tasa

mínima de rendimiento del flujo generado por el proyecto debe
ser de 23,10% para cubrir el costo de financiamiento.
24
Ver anexo # 8 por detalle de deuda contraída.
5.5.- Flujo De Caja
5.5.1.- VAN, TIR, PAYBACK
Con la información obtenida a lo largo de los anteriores

capítulos del estudio financiero, ya es posible generar el flujo
de caja proyectado a 5 años. Una vez realizado esto, se
obtendrá la tasa interna de retorno (TIR) para su posterior
comparación con la tasa mínima atractiva de retorno (TMAR).
Cuadro 43. Flujo de caja proyectado a 5 años.

FLUJO CAJA PROYECTADO
INGRESOS
VENTAS AL CONTADO 54.480,31 65.086,26 65.860,96 66.689,23 67.528,50
TOTAL INGRESOS 54.480,31 65.086,26 65.860,96 66.689,23 67.528,50
EGRESOS
GASTOS ADMINISTRATIVOS 18.820,83 19.758,00 19.758,00 19.758,00 19.758,00
GASTOS DE PUBLICIDAD 4.656,00 4.656,00 4.656,00 4.656,00 4.656,00
OTROS GASTOS FIJOS 10.016,26 10.016,26 10.016,26 10.016,26 10.016,26
GASTOS SUELDO PROFESORES 16.740,00 18.540,00 18.540,00 17.820,00 17.820,00
Gastos Financieros 623,59 452,27 246,69
Depreciacion 963,98 963,98 963,98 963,98 963,98
TOTAL EGRESOS 51.820,66 54.386,51 54.180,93 53.214,24 53.214,24
UAI 2.659,65 10.699,75 11.680,02 13.474,99 14.314,27
PARTICIPACIÓN DE TRABAJADORES (15%) 398,95 1.604,96 1.752,00 2.021,25 2.147,14
IMPUESTOS (25%) 565,18 2.273,70 2.482,01 2.863,44 3.041,78
UTILIDAD NETA 1.695,53 6.821,09 7.446,02 8.590,31 9.125,34
DEPRECIACION 963,98 963,98 963,98 963,98 963,98
AMORTIZACIÓN DE CAPITAL -856,58 -1.027,89 -1.233,47
COMPRA DE ACTIVOS FIJOS -530,00
INVERSION INICIAL -10.393,16
CAPITAL DE TRABAJO -7.660,06 7.660,06
PRESTAMO 3.117,95
VALOR DE DESECHO 0,00
FLUJO DE CAJA -14.935,27 1.802,93 6.757,18 6.646,52 9.554,29 17.749,39
Cuadro 44. VAN, TIR y TMAR del proyecto

TMAR 23,10%
TIR 34,02%
VAN $ 4.992,99
Cuadro 45. PAYBACK del proyecto

PAYBACK
TMAR 23,10%
Periodo Saldo de inversion Flujo de Caja Rentabilidad exigida Recuperacion Inversion
1 $ 10.393,16 $ 1.802,93 $ 2.400,49 ($ 597,56)
2 $ 10.990,72 $ 6.757,18 $ 2.538,51 $ 4.218,67
3 $ 6.772,06 $ 6.646,52 $ 1.564,13 $ 5.082,39
4 $ 1.689,66 $ 9.554,29 $ 390,26 $ 9.164,03
5 ($ 7.474,37) $ 17.749,39 ($ 1.726,34) $ 19.475,73
Por el método de la TIR, se evidencia la viabilidad del

proyecto una vez comparada con la TMAR. Siempre que la TIR
se encuentre por encima de la TMAR, se conocerá que los
flujos generados por el proyecto, traídos a valor presente,
representan un VAN (Valor actual neto) positivo.
La recuperación de la inversión para la empresa de

capacitación y nivelación estudiantil será en el quinto año de
funcionamiento.
5.6.- Análisis De Sensibilidad Uni-Variable

Para el análisis de sensibilidad se ha realizado una simulación con el
programa Crystal Ball y se ha considerado una variación del 10% en
cada una de las variables determinantes de la viabilidad del proyecto.
Estas son:
o Demanda Anual: Se la consideró uniforme en un rango

entre 454 y 554, dependiendo de la tasa de crecimiento
poblacional anteriormente determinada.
Figura 29. Demanda Anual
o Tasa de descuento: Distribuida como una normal con

una media de 23,10% y una desviación estándar de
2,31%.
Figura 30. Tasa atractiva mínima de retorno

o Precio: Todos los precios de los paquetes, distribuidos
como una Lognormal y con desviación estándar del 10%
de la media.
Una vez realizada la simulación, se obtuvo una

probabilidad del 76.34% de que el Valor Actual Neto sea
mayor a cero, con 1.000.000 de iteraciones.25
Figura 31. Evolución VAN del proyecto con variación del 10% en el
precio de cada paquete académico.
CONCLUSIONES
25
Ver Anexo # 10 Reporte de Crystal Ball.
Una vez concluida la formulación y evaluación del proyecto, se llegó a las
siguientes conclusiones:
1. Dada la situación del mercado, caracterizada por un crecimiento
importante de la demanda para este tipo de servicios, se ha podido
identificar la oportunidad de satisfacer una necesidad que la
competencia no ha podido cubrir, puesto que los niveles de
satisfacción mostrados en cada tipo de servicio de capacitación ha
sido bajo de acuerdo a los resultados de la investigación de
mercados. Para tener una idea clara de los aspectos considerados
importantes en la entrega del servicio, se ha logrado determinar la
valoración de los clientes para las distintas variables claves
mostradas, de las cuales, se presentan las tres más importantes a
continuación:
 Calidad
 Métodos de enseñanza
 Material didáctico
Basado en esta información, se ha agregado a la oferta del servicio

una plataforma digital considerada en los costos de operación del
proyecto, con lo cual se contará con un elemento diferenciador para
proporcionar el servicio.
2. Observando las dificultades presentadas en cada asignatura, se ha
podido estructurar paquetes académicos que reflejen las necesidades
de capacitación de los clientes. Estos están dirigidos a dos grupos
claramente identificados, los cuales son estudiantes de carreras de
ingenierías (53.2% de la muestra) y estudiantes de carreras
administrativas (39.7% de la muestra).
RECOMENDACIONES
 En base a los análisis desarrollados en este proyecto, se recomienda
implementar el proyecto, con una TIR del 34.02%, por encima de la
TMAR estimada en 23.10%.
 Se recomienda que la empresa de capacitación y nivelación forme

parte de las ferias abiertas de estudios superiores que organiza
anualmente EXPOPLAZA, para así promocionar de mejor forma el
servicio.
BIBLIOGRAFÍA
 Constitución de la República del Ecuador 2008 - Artículo 28.
 Huete, D’andrea, Reynoso, Lovelock, “Administración de Servicios:

Estrategias de Marketing, Operaciones y Recursos Humanos” capítulo
1 y capítulo 3, (Pearson Prentice Hall, México, 2004)
 Christian Grönroos, “Service Reflections: Service Marketing Comes of

Age”, en Handbook of Services Marketing and Management, editor
T.Schwartz y D.Iacobucci (Thousand Oaks, CA: Sage Publications,
Inc., 2000),13-16
 Michael Solomon, “Comportamiento del Consumidor”, capítulo 4

(México: Prentice Hall, 1997)
 Naresh k. Malhotra; Investigación de mercados “Un enfoque

aplicado”, capitulo 5 (Pearson Prentice Hall, México 2004)
 http://www.unesco.org/es/education (Organización de las Naciones

Unidas para la Educación, la Ciencia y la Cultura).
 http://www.inec.gov.ec/web/guest/inicio (Instituto Nacional de

Estadísticas y Censos del Ecuador).
 http://mef.gov.ec (Ministerio de Economía y Finanzas del Ecuador).
 http://finance.yahoo.com/
 http://www.damodaran.com
 http://www.ibo.org (International Baccalaurate Organization)
 http://www.educacion.gov.ec (Ministerio de Educación del Ecuador)
 http://www.moodle.org
 http://www.bancodelaustro.com
Índice de Tablas
Tabla 1. Media y moda de las edades de los encuestados………………..….....56
Tabla 2. Distribución de las edades de los encuestados……………………..….57
Tabla 3. Número de encuestados en cada nivel de estudios…………………....60
Tabla 4. Tipo de carrera de acuerdo al nivel de estudios………………….….…61
Tabla 5. Dificultad de acuerdo al tipo de carrera…………………….……………63
Tabla 6. Número de encuestados con dificultades académicas…………….…. 64
Tabla 7. Número de encuestados en cada cluster………………………….…….68
Tabla 8. Número casos válidos Frecuencia-Inversión…………………..………..72
Tabla 9. Frecuencia de la inversión de acuerdo al monto…………………..……73
Tabla 10. Porcentaje e inversión promedio de la capacitación………….………74
Tabla 11. Datos válidos en la intención de compra………………….……………77
Tabla 12. Frecuencias de la intención de compra……………………..………….78
Tabla 13. Intención de compra según nivel de estudios………………….……...79
Tabla 14. Porcentajes de intención de compra de personas con dificultad según

nivel de estudios………………………………………………………….…………..80
Tabla 15. Porcentajes totales de la intención de compra por nivel de

estudios………………………………………………………………………….…….81
Tabla 16. Número de casos en cada cluster (características)…………….…….83

Tabla 17. Crosstab Dificultad-Materias ciencias exactas…………………..…….85
Tabla 18. Total de encuestados que tomó capacitación…………………..……..86
Tabla 19. Frecuencia de la inversión por montos………………………..………..87

Índice de Anexos
Anexo # 1. Descripción de Activos Fijos de la Empresa…………………………145
Anexo # 2. Cálculo del Número de Cursos a Dictarse…………………………..152
Anexo # 3. Costos Fijos y Costos Variables……………………………………...158
Anexo # 4. Ingresos de la Empresa de Capacitación……………………………167
Anexo # 5. Marco Legal de la Empresa……………………………………………173
Anexo # 6. Cotización de Publicidad en Radio……………………………………178
Anexo # 7. Inversiones del Proyecto……………………………………………….180
Anexo # 8. Información del Crédito……………………………………………...…182
Anexo # 9. Información del Software Moodle……………………………………..183
Anexo # 10. Reporte Crystal Ball…………………………………………………...188
Anexo # 11. Plan de Marketing Empresa de Capacitación y Nivelación

Estudiantil……………………………………………………………………………..189
ANEXO # 1
Descripción de Activos Fijos de la Empresa
Las Características de los Activos Fijos que usaremos en la empresa de

capacitación serán los siguientes:
 Teléfono:
o Marca: Panasonic
o Teléfono alámbrico convencional
o Modelo: KXTS520LXB
o Pantalla de 3 líneas
o Identificación de llamada
o Contestador automático
o Manos Libres
o Rellamada
o 3 memorias directas
o Montaje mural y sobremesa
Figura 32. Teléfono de la empresa
Fuente: Mundo Anuncio

 Samsung Acondicionador de Aire 5000 BTU
o Acondicionador de Aire
o Tipo de Ventana
o Capacidad de 5000 BTU
o Eficiencia de Energía EER 9.7 Btu/W
o Filtro Antibacterial
o Dirección de aire de 2 vías
o Controles de Perilla
o Dimensiones 17 x 11 x 12.8 Pulgadas
Figura 33. Acondicionador de aire
 Escritorio para Director
Figura 34. Escritorio para director

 Pizarras Tiza Líquida
Figura 35. Pizarras Acrílicas.
Fuente: Mundo Anuncios
 Sillas de espera
Figura 36. Sillas de espera
Fuente: Milanuncios
 Escritorio para docentes

Figura 37. Escritorio para docentes.
 Fotocopiadora:
o Digital Canon mod.2006, e-estudio-163, 20.000 copias
mensuales,
o Energía, impresión y escáner estándar compatible con
windows-98-2000 me y xp, resolución de 600 dpi, puerto usb
2.0.
Figura 38. Fotocopiadora
Fuente: Milanuncios
 Escritorio para secretarias
Figura 39. Escritorio para secretarias
 Pupitres para estudiantes

Figura 40. Pupitres para estudiantes
 Equipo de Computación
o Cpu procesador intel 3.00 ghz, pentium 4
o Disco duro 80 gb, floppy disk driver, memoria ram 1 Gb,
teclado
o Mouse y parlantes marca apollo, monitor benq, case con fuente
de poder ht
o Impresora laser digital marca okidata modelo b4100
Figura 41. Equipo de Computación.
 Escritorio para computadora
Figura 42. Escritorio para computadora

 Muebles de Oficina para Biblioteca
Figura 43. Muebles de oficina para biblioteca.

ANEXO # 2
Cálculo del Número de Cursos a Dictarse
Cuadros 46. Número de cursos Preuniversitarios
Cuadro 46.1 Año 1
AÑO 1
Invierno I Invierno II Verano
Participación Matemáticas
Física Química Contabilidad
M atemáticas
M atemáticas
Matematicas-Fisica-Quimica 36% 29,634949 29,634949 29,634949 29,634949 29,634949 29,634949 29,630504 29,630504 29,630504
Matemáticas-Física 25% 20,383827 20,383827 20,383827 20,383827 20,38077 20,38077
Matemáticas – Química 2% 1,646386 1,646386 1,646386 1,646386 1,6461391 1,6461391
Física – Química 4% 3,1359734 3,1359734 3,1359734 3,1359734 3,135503 3,135503
Matemáticas-Contabilidad 2% 1,646386 1,646386 1,646386 1,646386 1,6461391 1,646139095
Matemáticas 27% 21,951814 21,951814 21,948521
Física 2% 1,646386 1,646386 1,6461391
Química 2% 1,646386 1,646386 1,6461391
Contabilidad 1% 0,7839934 0,7839934 0,783875759
100%
alumnos 75 55 36 2 75 55 36 2 75 55 36 2
# cursos 3,7631681 2,7400568 1,8031847 0,1215190 3,7631681 2,7400568 1,8031847 0,1215190 3,7626036 2,7396458 1,8029142 0,1215007
Cuadro 46.2 Año 2

AÑO 2
Participación Matemáticas Física Química Contabilidad Matemáticas Física Química Contabilidad Matemáticas Física Química Contabilidad
Física – Química 4% 3,1776065 3,1776065 3,1395112 3,1395112 3,1771298 3,1771298
Matemáticas 27% 22,24324523 21,97657856 22,23990891
Física 2% 1,6682434 1,6482434 1,6679932
Química 2% 1,6682434 1,6482434 1,6679932
Contabilidad 1% 0,794401615 0,784877806 0,794282461
100%
alumnos 76 56 37 2 75 55 36 2 76 56 37 2
# cursos 3,8131278 2,7764336 1,8271237 0,1231323 3,7674135 2,7431479 1,8062190 0,1216561 3,8125558 2,7760172 1,8268497 0,1231138
Cuadro 46.3 Año 3

AÑO 3
Física – Química 4% 3,2197922 3,2197922 3,181697 3,181697 3,2193093 3,2193093
Matemáticas 27% 22,53854561 22,27187895 22,535165
Física 2% 1,6903909 1,6703909 1,6901374
Química 2% 1,6903909 1,6703909 1,6901374
Contabilidad 1% 0,804948058 0,795424248 0,804827321
100%
alumnos 77 56 37 2 76 56 37 2 77 56 37 2
# cursos 3,8637507 2,8132935 1,8513805 0,1247669 3,8180364 2,7800077 1,8304758 0,1232908 3,8631711 2,8128715 1,8511028 0,1247482
Cuadro 46.4 Año 4

AÑO 4
Física – Química 4% 3,2625381 3,2625381 3,2244428 3,2244428 3,2620487 3,2620487
Matemáticas 27% 22,8377664 22,57109973 22,8343409
Física 2% 1,7128325 1,6928325 1,7125756
Química 2% 1,7128325 1,6928325 1,7125756
Contabilidad 1% 0,815634514 0,806110705 0,815512175
100%
alumnos 78 57 38 3 77 56 37 2 78 57 38 3
# cursos 3,9150457 2,8506426 1,8759594 0,1264233 3,8693314 2,8173569 1,8550546 0,1249472 3,9144584 2,8502151 1,8756780 0,1264044
Cuadro 46.5 Año 5

AÑO 5
Física – Química 4% 3,3058514 3,3058514 3,2677561 3,2677561 3,3053555 3,3053555
Matemáticas 27% 23,14095963 22,87429296 23,13748865
Física 2% 1,735572 1,715572 1,7353116
Química 2% 1,735572 1,715572 1,7353116
Contabilidad 1% 0,826462844 0,816939034 0,826338881
100%
alumnos 79 58 38 3 78 57 38 3 79 58 38 3
# cursos 3,9670217 2,8884876 1,9008645 0,1281017 3,9213074 2,8552019 1,8799598 0,1266256 3,9664266 2,8880544 1,9005794 0,1280825
Cuadros 49. Número de cursos Universitarios
Cuadro 49.1 Año 1

AÑO 1
Invierno II Verano
Participación Matemáticas Física Química Contabilidad Otras Matemáticas Física Química Contabilidad Otras
Matematicas-Fisica-Quimica 15% 26,04948579 26,0495 26,049486 13,02278928 13,022789 13,02278928
Matemáticas-Física 5% 8 8 4 4
Matemáticas – Química 0% 0 0 0 0
Física – Química 0% 0 0 0 0
Matemáticas-Contabilidad 25% 42,50179261 42,50179261 21,24770883 21,24770883
Matemáticas 14% 23,30743465 11,65196936
Física 0% 0 0
Química 0% 0 0
Contabilidad 6%
Otras materias 35% 60,32512 30,15804
# alumnos 100,0848665 34,2756 26,049486 42,50179261 60,32512 50,03492724 17,135249 13,02278928 21,24770883 30,15804
# cursos 5,004243323 1,71378 1,3024743 2,12508963 3,016256 2,501746362 0,8567625 0,651139464 1,062385441 1,507902
Cuadro 49. 2 Año 2

AÑO 2
Invierno II Verano
Matemáticas 14% 23,61686318 11,80666041
Física 0% 0 0
Química 0% 0 0
Contabilidad 6%
Otras materias 35% 61,126 30,55842
# alumnos 101,4135889 34,7307 26,395318 43,06604462 61,126 50,69918883 17,362736 13,19567928 21,52979252 30,55842
# cursos 5,070679447 1,73653 1,3197659 2,153302231 3,0563 2,534959441 0,8681368 0,659783964 1,076489626 1,527921
Cuadro 49.3 Año 3

AÑO 3
Invierno II Verano
Matemáticas 14% 23,93039966 11,96340514
Física 0% 0 0
Química 0% 0 0
Contabilidad 6%
Otras materias 35% 61,93751 30,96411
# alumnos 102,7599515 35,1918 26,745741 43,63778761 61,93751 51,37226913 17,593243 13,37086457 21,81562114 30,96411
# cursos 5,137997574 1,75959 1,337287 2,181889381 3,096875 2,568613456 0,8796621 0,668543228 1,090781057 1,548205
Cuadro 49.4 Año 4

AÑO 4
Invierno II Verano
Matemáticas 14% 24,24809864 12,1222308
Física 0% 0 0
Química 0% 0 0
Contabilidad 6%
Otras materias 35% 62,75978 31,37519
# alumnos 104,1241883 35,659 27,100816 44,21712105 62,75978 52,05428521 17,82681 13,5483756 22,10524441 31,37519
# cursos 5,206209414 1,78295 1,3550408 2,210856052 3,137989 2,602714261 0,8913405 0,67741878 1,10526222 1,568759
Cuadro 49.5 Año 5

AÑO 5
Invierno II Verano
Matemáticas 14% 24,57001538 12,28316503
Física 0% 0 0
Química 0% 0 0
Contabilidad 6%
Otras materias 35% 63,59298 31,79172
# alumnos 105,5065366 36,1324 27,460605 44,80414569 63,59298 52,74535572 18,063478 13,72824327 22,3987127 31,79172
# cursos 5,275326831 1,80662 1,3730303 2,240207284 3,179649 2,637267786 0,9031739 0,686412163 1,119935635 1,589586

Cuadro 48. Número de cursos Colegiales

Programa Regular 60 60 60 60 60
Programa Internacional 60 60 60 60 60
# alumnos 120 120 120 120 120
# cursos 6 6 6 6 6
Cuadros 49. Total de cursos abiertos Preuniversitarios y Universitarios
Cuadro 49.1 Año 1

AÑO 1
Matemáticas Física Química Contabilidad Matemáticas Física Química Contabilidad Otras Matemáticas Física Química Contabilidad Otras
# alumnos totales 75 55 36 2 175 89 62 45 60,3251 125 72 49 24 30,158
# cursos totales 3,763168092 2,7401 1,80318 0,12151897 8,767411415 4,453839 3,105659 2,2466086 3,01626 6,264350007 3,596408 2,4540537 1,183886184 1,5079
# cursos totales 4 3 2 0 9 5 3 2 3 6 4 2 1 2
Cuadro 49.2 Año 2

AÑO 2
# alumnos totales 75 55 36 2 175 89 62 45 60,3251 125 72 49 24 30,158
# cursos totales 3,763168092 2,7401 1,80318 0,12151897 8,767411415 4,453839 3,105659 2,2466086 3,01626 6,264350007 3,596408 2,4540537 1,183886184 1,5079
# cursos totales 4 3 2 0 9 5 3 2 3 6 4 2 1 2
Cuadro 49.3 Año 3

AÑO 3
# alumnos totales 77 56 37 2 179 91 63 46 61,9375 129 74 50 24 30,9641
# cursos totales 3,863750677 2,8133 1,85138 0,12476695 8,956033965 4,539596 3,167762811 2,305180139 3,09688 6,4317846 3,692534 2,5196461 1,215529292 1,54821
# cursos totales 4 3 2 0 9 5 3 2 3 6 4 3 1 2
Cuadro 49.4 Año 4

AÑO 4
# alumnos totales 78 57 38 3 182 92 64 47 62,7598 130 75 51 25 31,3752
# cursos totales 3,915045668 2,8506 1,87596 0,12642335 9,075540796 4,600305 3,210095427 2,335803212 3,13799 6,517172702 3,741556 2,5530968 1,231666607 1,56876
# cursos totales 4 3 2 0 9 4 3 2 3 6 4 2 1 1
Cuadro 49.5 Año 5

AÑO 5
# alumnos totales 79 58 38 3 184 93 65 47 63,593 132 76 52 25 31,7917
# cursos totales 3,96702165 2,8885 1,90086 0,12810174 9,196634195 4,661821 3,25299005 2,366832835 3,17965 6,603694412 3,791228 2,5869916 1,248018162 1,58959
# cursos totales 4 3 2 0 9 4 3 2 3 6 4 2 1 1
ANEXO #3
Costos Fijos y Costos Variables
Cuadros 50. Proyección mensual y anual de costos administrativos (Fijos)
Cuadro 50.1 Año 1

AÑO 1
PERSONAL DE PERSONAL DE 13° y 14°
SECRETARIAS (2) DIRECTOR TOTAL
LIMPIEZA MENSAJERÍA Sueldo
Periodo
Enero $ 600,00 $ 218,00 $ 218,00 $ 400,00 $ 1.436,00
Febrero $ 600,00 $ 218,00 $ 218,00 $ 400,00 $ 1.436,00
Marzo $ 600,00 $ 218,00 $ 218,00 $ 400,00 $ 1.436,00
Abril $ 600,00 $ 218,00 $ 218,00 $ 400,00 $ 272,50 $ 1.708,50
Mayo $ 600,00 $ 218,00 $ 218,00 $ 400,00 $ 1.436,00
Junio $ 600,00 $ 218,00 $ 218,00 $ 400,00 $ 1.436,00
Julio $ 600,00 $ 218,00 $ 218,00 $ 400,00 $ 1.436,00
Agosto $ 600,00 $ 218,00 $ 218,00 $ 400,00 $ 1.436,00
Septiembre $ 600,00 $ 218,00 $ 218,00 $ 400,00 $ 1.436,00
Octubre $ 600,00 $ 218,00 $ 218,00 $ 400,00 $ 1.436,00
Noviembre $ 600,00 $ 218,00 $ 218,00 $ 400,00 $ 1.436,00
Diciembre $ 600,00 $ 218,00 $ 218,00 $ 400,00 $ 1.316,33 $ 2.752,33
Cuadro 50.2 Año 2

AÑO 2
Periodo LIMPIEZA MENSAJERÍA Sueldo
Enero $ 600,00 $ 218,00 $ 218,00 $ 400,00 $ 1.436,00
Febrero $ 600,00 $ 218,00 $ 218,00 $ 400,00 $ 1.436,00
Marzo $ 600,00 $ 218,00 $ 218,00 $ 400,00 $ 1.436,00
Abril $ 600,00 $ 218,00 $ 218,00 $ 400,00 $ 1.090,00 $ 2.526,00
Mayo $ 600,00 $ 218,00 $ 218,00 $ 400,00 $ 1.436,00
Junio $ 600,00 $ 218,00 $ 218,00 $ 400,00 $ 1.436,00
Julio $ 600,00 $ 218,00 $ 218,00 $ 400,00 $ 1.436,00
Agosto $ 600,00 $ 218,00 $ 218,00 $ 400,00 $ 1.436,00
Septiembre $ 600,00 $ 218,00 $ 218,00 $ 400,00 $ 1.436,00
Octubre $ 600,00 $ 218,00 $ 218,00 $ 400,00 $ 1.436,00
Noviembre $ 600,00 $ 218,00 $ 218,00 $ 400,00 $ 1.436,00
Diciembre $ 600,00 $ 218,00 $ 218,00 $ 400,00 $ 1.436,00 $ 2.872,00
Cuadro 50.3 Año 3

AÑO 3
Enero $ 600,00 $ 218,00 $ 218,00 $ 400,00 $ 1.436,00
Febrero $ 600,00 $ 218,00 $ 218,00 $ 400,00 $ 1.436,00
Marzo $ 600,00 $ 218,00 $ 218,00 $ 400,00 $ 1.436,00
Abril $ 600,00 $ 218,00 $ 218,00 $ 400,00 $ 1.090,00 $ 2.526,00
Mayo $ 600,00 $ 218,00 $ 218,00 $ 400,00 $ 1.436,00
Junio $ 600,00 $ 218,00 $ 218,00 $ 400,00 $ 1.436,00
Julio $ 600,00 $ 218,00 $ 218,00 $ 400,00 $ 1.436,00
Agosto $ 600,00 $ 218,00 $ 218,00 $ 400,00 $ 1.436,00
Septiembre $ 600,00 $ 218,00 $ 218,00 $ 400,00 $ 1.436,00
Octubre $ 600,00 $ 218,00 $ 218,00 $ 400,00 $ 1.436,00
Noviembre $ 600,00 $ 218,00 $ 218,00 $ 400,00 $ 1.436,00
Diciembre $ 600,00 $ 218,00 $ 218,00 $ 400,00 $ 1.436,00 $ 2.872,00
Cuadro 50.4 Año 4

AÑO 4
SECRETARIAS DIRECTOR TOTAL
Enero $ 600,00 $ 218,00 $ 218,00 $ 400,00 $ 1.436,00
Febrero $ 600,00 $ 218,00 $ 218,00 $ 400,00 $ 1.436,00
Marzo $ 600,00 $ 218,00 $ 218,00 $ 400,00 $ 1.436,00
Abril $ 600,00 $ 218,00 $ 218,00 $ 400,00 $ 1.090,00 $ 2.526,00
Mayo $ 600,00 $ 218,00 $ 218,00 $ 400,00 $ 1.436,00
Junio $ 600,00 $ 218,00 $ 218,00 $ 400,00 $ 1.436,00
Julio $ 600,00 $ 218,00 $ 218,00 $ 400,00 $ 1.436,00
Agosto $ 600,00 $ 218,00 $ 218,00 $ 400,00 $ 1.436,00
Septiembre $ 600,00 $ 218,00 $ 218,00 $ 400,00 $ 1.436,00
Octubre $ 600,00 $ 218,00 $ 218,00 $ 400,00 $ 1.436,00
Noviembre $ 600,00 $ 218,00 $ 218,00 $ 400,00 $ 1.436,00
Diciembre $ 600,00 $ 218,00 $ 218,00 $ 400,00 $ 1.436,00 $ 2.872,00
Cuadro 50.5 Año 5

AÑO 5
SECRETARIAS DIRECTOR TOTAL
Enero $ 600,00 $ 218,00 $ 218,00 $ 400,00 $ 1.436,00
Febrero $ 600,00 $ 218,00 $ 218,00 $ 400,00 $ 1.436,00
Marzo $ 600,00 $ 218,00 $ 218,00 $ 400,00 $ 1.436,00
Abril $ 600,00 $ 218,00 $ 218,00 $ 400,00 $ 1.090,00 $ 2.526,00
Mayo $ 600,00 $ 218,00 $ 218,00 $ 400,00 $ 1.436,00
Junio $ 600,00 $ 218,00 $ 218,00 $ 400,00 $ 1.436,00
Julio $ 600,00 $ 218,00 $ 218,00 $ 400,00 $ 1.436,00
Agosto $ 600,00 $ 218,00 $ 218,00 $ 400,00 $ 1.436,00
Septiembre $ 600,00 $ 218,00 $ 218,00 $ 400,00 $ 1.436,00
Octubre $ 600,00 $ 218,00 $ 218,00 $ 400,00 $ 1.436,00
Noviembre $ 600,00 $ 218,00 $ 218,00 $ 400,00 $ 1.436,00
Diciembre $ 600,00 $ 218,00 $ 218,00 $ 400,00 $ 1.436,00 $ 2.872,00
Cuadros 53. Proyección mensual y anual de otros costos fijos
Cuadro 53.1 Año 1
AÑO 1
HOSTING DE
ARRIENDO Y ENERGÍA SERVICIO SERVICIO DE SUMINISTROS SUMINISTROS
INTERNET PUBLICIDAD TOTAL
AGUA POTABLE ELÉCTRICA TELEFÓNICO INTERNET OFICINA AULAS
ANUAL
Periodo
Enero $ 600,00 $ 150,00 $ 20,00 $ 33,49 $ 134,40 $ 10,00 $ 10,00 $ 388,00 $ 1.345,89
Febrero $ 600,00 $ 150,00 $ 20,00 $ 33,49 $ 10,00 $ 10,00 $ 388,00 $ 1.211,49
Marzo $ 600,00 $ 150,00 $ 20,00 $ 33,49 $ 10,00 $ 10,00 $ 388,00 $ 1.211,49
Abril $ 600,00 $ 150,00 $ 20,00 $ 33,49 $ 10,00 $ 10,00 $ 388,00 $ 1.211,49
Mayo $ 600,00 $ 150,00 $ 20,00 $ 33,49 $ 10,00 $ 10,00 $ 388,00 $ 1.211,49
Junio $ 600,00 $ 150,00 $ 20,00 $ 33,49 $ 10,00 $ 10,00 $ 388,00 $ 1.211,49
Julio $ 600,00 $ 150,00 $ 20,00 $ 33,49 $ 10,00 $ 10,00 $ 388,00 $ 1.211,49
Agosto $ 600,00 $ 150,00 $ 20,00 $ 33,49 $ 10,00 $ 10,00 $ 388,00 $ 1.211,49
Septiembre $ 600,00 $ 150,00 $ 20,00 $ 33,49 $ 10,00 $ 10,00 $ 388,00 $ 1.211,49
Octubre $ 600,00 $ 150,00 $ 20,00 $ 33,49 $ 10,00 $ 10,00 $ 388,00 $ 1.211,49
Noviembre $ 600,00 $ 150,00 $ 20,00 $ 33,49 $ 10,00 $ 10,00 $ 388,00 $ 1.211,49
Diciembre $ 600,00 $ 150,00 $ 20,00 $ 33,49 $ 10,00 $ 10,00 $ 388,00 $ 1.211,49
Cuadro 53.2 Año 2

AÑO 2
HOSTING DE
ARRIENDO Y ENERGÍA SERVICIO SERVICIO DE SUMINISTROS
INTERNET SUMINISTROS PUBLICIDAD TOTAL
AGUA POTABLE ELÉCTRICA TELEFÓNICO INTERNET OFICINA
Periodo ANUAL
Enero $ 600,00 $ 150,00 $ 20,00 $ 33,49 $ 134,40 $ 10,00 $ 10,00 $ 388,00 $ 1.345,89
Febrero $ 600,00 $ 150,00 $ 20,00 $ 33,49 $ 10,00 $ 10,00 $ 388,00 $ 1.211,49
Marzo $ 600,00 $ 150,00 $ 20,00 $ 33,49 $ 10,00 $ 10,00 $ 388,00 $ 1.211,49
Abril $ 600,00 $ 150,00 $ 20,00 $ 33,49 $ 10,00 $ 10,00 $ 388,00 $ 1.211,49
Mayo $ 600,00 $ 150,00 $ 20,00 $ 33,49 $ 10,00 $ 10,00 $ 388,00 $ 1.211,49
Junio $ 600,00 $ 150,00 $ 20,00 $ 33,49 $ 10,00 $ 10,00 $ 388,00 $ 1.211,49
Julio $ 600,00 $ 150,00 $ 20,00 $ 33,49 $ 10,00 $ 10,00 $ 388,00 $ 1.211,49
Agosto $ 600,00 $ 150,00 $ 20,00 $ 33,49 $ 10,00 $ 10,00 $ 388,00 $ 1.211,49
Septiembre $ 600,00 $ 150,00 $ 20,00 $ 33,49 $ 10,00 $ 10,00 $ 388,00 $ 1.211,49
Octubre $ 600,00 $ 150,00 $ 20,00 $ 33,49 $ 10,00 $ 10,00 $ 388,00 $ 1.211,49
Noviembre $ 600,00 $ 150,00 $ 20,00 $ 33,49 $ 10,00 $ 10,00 $ 388,00 $ 1.211,49
Diciembre $ 600,00 $ 150,00 $ 20,00 $ 33,49 $ 10,00 $ 10,00 $ 388,00 $ 1.211,49
Cuadro 53.3 Año 3

AÑO 3
HOSTING DE
Periodo ANUAL
Enero $ 600,00 $ 150,00 $ 20,00 $ 33,49 $ 134,40 $ 10,00 $ 10,00 $ 388,00 $ 1.345,89
Febrero $ 600,00 $ 150,00 $ 20,00 $ 33,49 $ 10,00 $ 10,00 $ 388,00 $ 1.211,49
Marzo $ 600,00 $ 150,00 $ 20,00 $ 33,49 $ 10,00 $ 10,00 $ 388,00 $ 1.211,49
Abril $ 600,00 $ 150,00 $ 20,00 $ 33,49 $ 10,00 $ 10,00 $ 388,00 $ 1.211,49
Mayo $ 600,00 $ 150,00 $ 20,00 $ 33,49 $ 10,00 $ 10,00 $ 388,00 $ 1.211,49
Junio $ 600,00 $ 150,00 $ 20,00 $ 33,49 $ 10,00 $ 10,00 $ 388,00 $ 1.211,49
Julio $ 600,00 $ 150,00 $ 20,00 $ 33,49 $ 10,00 $ 10,00 $ 388,00 $ 1.211,49
Agosto $ 600,00 $ 150,00 $ 20,00 $ 33,49 $ 10,00 $ 10,00 $ 388,00 $ 1.211,49
Septiembre $ 600,00 $ 150,00 $ 20,00 $ 33,49 $ 10,00 $ 10,00 $ 388,00 $ 1.211,49
Octubre $ 600,00 $ 150,00 $ 20,00 $ 33,49 $ 10,00 $ 10,00 $ 388,00 $ 1.211,49
Noviembre $ 600,00 $ 150,00 $ 20,00 $ 33,49 $ 10,00 $ 10,00 $ 388,00 $ 1.211,49
Diciembre $ 600,00 $ 150,00 $ 20,00 $ 33,49 $ 10,00 $ 10,00 $ 388,00 $ 1.211,49
Cuadro 53.4 Año 4

AÑO 4
HOSTING DE
Periodo ANUAL
Enero $ 600,00 $ 150,00 $ 20,00 $ 33,49 $ 134,40 $ 10,00 $ 10,00 $ 388,00 $ 1.345,89
Febrero $ 600,00 $ 150,00 $ 20,00 $ 33,49 $ 10,00 $ 10,00 $ 388,00 $ 1.211,49
Marzo $ 600,00 $ 150,00 $ 20,00 $ 33,49 $ 10,00 $ 10,00 $ 388,00 $ 1.211,49
Abril $ 600,00 $ 150,00 $ 20,00 $ 33,49 $ 10,00 $ 10,00 $ 388,00 $ 1.211,49
Mayo $ 600,00 $ 150,00 $ 20,00 $ 33,49 $ 10,00 $ 10,00 $ 388,00 $ 1.211,49
Junio $ 600,00 $ 150,00 $ 20,00 $ 33,49 $ 10,00 $ 10,00 $ 388,00 $ 1.211,49
Julio $ 600,00 $ 150,00 $ 20,00 $ 33,49 $ 10,00 $ 10,00 $ 388,00 $ 1.211,49
Agosto $ 600,00 $ 150,00 $ 20,00 $ 33,49 $ 10,00 $ 10,00 $ 388,00 $ 1.211,49
Septiembre $ 600,00 $ 150,00 $ 20,00 $ 33,49 $ 10,00 $ 10,00 $ 388,00 $ 1.211,49
Octubre $ 600,00 $ 150,00 $ 20,00 $ 33,49 $ 10,00 $ 10,00 $ 388,00 $ 1.211,49
Noviembre $ 600,00 $ 150,00 $ 20,00 $ 33,49 $ 10,00 $ 10,00 $ 388,00 $ 1.211,49
Diciembre $ 600,00 $ 150,00 $ 20,00 $ 33,49 $ 10,00 $ 10,00 $ 388,00 $ 1.211,49
Cuadro 53.5 Año 5

AÑO 5
HOSTING DE
Periodo ANUAL
Enero $ 600,00 $ 150,00 $ 20,00 $ 33,49 $ 134,40 $ 10,00 $ 10,00 $ 388,00 $ 1.345,89
Febrero $ 600,00 $ 150,00 $ 20,00 $ 33,49 $ 10,00 $ 10,00 $ 388,00 $ 1.211,49
Marzo $ 600,00 $ 150,00 $ 20,00 $ 33,49 $ 10,00 $ 10,00 $ 388,00 $ 1.211,49
Abril $ 600,00 $ 150,00 $ 20,00 $ 33,49 $ 10,00 $ 10,00 $ 388,00 $ 1.211,49
Mayo $ 600,00 $ 150,00 $ 20,00 $ 33,49 $ 10,00 $ 10,00 $ 388,00 $ 1.211,49
Junio $ 600,00 $ 150,00 $ 20,00 $ 33,49 $ 10,00 $ 10,00 $ 388,00 $ 1.211,49
Julio $ 600,00 $ 150,00 $ 20,00 $ 33,49 $ 10,00 $ 10,00 $ 388,00 $ 1.211,49
Agosto $ 600,00 $ 150,00 $ 20,00 $ 33,49 $ 10,00 $ 10,00 $ 388,00 $ 1.211,49
Septiembre $ 600,00 $ 150,00 $ 20,00 $ 33,49 $ 10,00 $ 10,00 $ 388,00 $ 1.211,49
Octubre $ 600,00 $ 150,00 $ 20,00 $ 33,49 $ 10,00 $ 10,00 $ 388,00 $ 1.211,49
Noviembre $ 600,00 $ 150,00 $ 20,00 $ 33,49 $ 10,00 $ 10,00 $ 388,00 $ 1.211,49
Diciembre $ 600,00 $ 150,00 $ 20,00 $ 33,49 $ 10,00 $ 10,00 $ 388,00 $ 1.211,49
Cuadro 37. Costos fijos totales anuales proyectados a 5 años.

Costos Fijos $ 18.820,83 $ 19.758,00 $ 19.758,00 $ 19.758,00 $ 19.758,00
Otros Costos Fijos $ 14.672,26 $ 14.672,26 $ 14.672,26 $ 14.672,26 $ 14.672,26
Costos Fijos Totales $ 33.493,09 $ 34.430,26 $ 34.430,26 $ 34.430,26 $ 34.430,26
Cuadro 54. Proyección anual y mensual de costos variables

PROYECCION COSTOS VARIABLES Sueldos profesores

Invierno II Enero 0 1620 1620 1620 1620
Febrero 1620 1620 1620 1620 1620
Invierno I Marzo 1260 1260 1260 1260 1260
Abril 720 720 720 720 720
Mayo 360 360 360 360 360
Junio 360 360 360 360 360
Julio 2700 2880 2880 2520 2520
Verano Agosto 1800 1800 1800 1800 1800
Septiembre 1080 1080 1080 1080 1080
Octubre 360 360 360 360 360
Noviembre 3960 3960 3960 3780 3780
Invierno II Diciembre 2520 2520 2520 2340 2340
TOTAL COSTOS
$ 16,740.00 $ 18,540.00 $ 18,540.00 $ 17,820.00 $ 17,820.00
VARIABLES
Cuadros 53. Cálculo de sueldos de acuerdo al número de aulas
Cuadro 53.1 Año 1

Valor Hora Clase: $6,00
Sueldo por curso 30h Sueldo Total Total curso completo Total anual
N°. Cursos
Matemáticas 4 $ 180,00 $ 720,00 $ 2.160,00
Física 3 $ 180,00 $ 540,00 $ 1.080,00
Invierno I
Química 2 $ 180,00 $ 360,00 $ 360,00
Contabilidad 0 $ 180,00 $ - $ -
Matemáticas 9 $ 180,00 $ 1.620,00 $ 4.860,00
Física 5 $ 180,00 $ 900,00 $ 1.800,00
Invierno II Química 3 $ 180,00 $ 540,00 $ 540,00
AÑO 1 $ 17.280,00
Contabilidad 2 $ 180,00 $ 360,00 $ 360,00
Otras 3 $ 180,00 $ 540,00 $ 540,00
Matemáticas 6 $ 180,00 $ 1.080,00 $ 3.240,00
Física 4 $ 180,00 $ 720,00 $ 1.440,00
Verano Química 2 $ 180,00 $ 360,00 $ 360,00
Contabilidad 1 $ 180,00 $ 180,00 $ 180,00
Otras 2 $ 180,00 $ 360,00 $ 360,00
Cuadro 53.2 Año 2

N°. Cursos
Matemáticas 4 $ 180,00 $ 720,00 $ 2.160,00
Física 3 $ 180,00 $ 540,00 $ 1.080,00
Invierno I
Química 2 $ 180,00 $ 360,00 $ 360,00
Contabilidad 0 $ 180,00 $ - $ -
Matemáticas 9 $ 180,00 $ 1.620,00 $ 4.860,00
Física 5 $ 180,00 $ 900,00 $ 1.800,00
AÑO 2 $ 17.460,00
Contabilidad 2 $ 180,00 $ 360,00 $ 360,00
Otras 3 $ 180,00 $ 540,00 $ 540,00
Matemáticas 6 $ 180,00 $ 1.080,00 $ 3.240,00
Física 4 $ 180,00 $ 720,00 $ 1.440,00
Verano Química 3 $ 180,00 $ 540,00 $ 540,00
Contabilidad 1 $ 180,00 $ 180,00 $ 180,00
Otras 2 $ 180,00 $ 360,00 $ 360,00
Cuadro 53.3 Año 3
N°. Cursos
Matemáticas 4 $ 180,00 $ 720,00 $ 2.160,00
Física 3 $ 180,00 $ 540,00 $ 1.080,00
Invierno I
Química 2 $ 180,00 $ 360,00 $ 360,00
Contabilidad 0 $ 180,00 $ - $ -
Matemáticas 9 $ 180,00 $ 1.620,00 $ 4.860,00
Física 5 $ 180,00 $ 900,00 $ 1.800,00
AÑO 3 $ 17.460,00
Contabilidad 2 $ 180,00 $ 360,00 $ 360,00
Otras 3 $ 180,00 $ 540,00 $ 540,00
Matemáticas 6 $ 180,00 $ 1.080,00 $ 3.240,00
Física 4 $ 180,00 $ 720,00 $ 1.440,00
Verano Química 3 $ 180,00 $ 540,00 $ 540,00
Contabilidad 1 $ 180,00 $ 180,00 $ 180,00
Otras 2 $ 180,00 $ 360,00 $ 360,00
Cuadro 53.4 Año 4

N°. Cursos
Matemáticas 4 $ 180,00 $ 720,00 $ 2.160,00
Física 3 $ 180,00 $ 540,00 $ 1.080,00
Invierno I
Química 2 $ 180,00 $ 360,00 $ 360,00
Contabilidad 0 $ 180,00 $ - $ -
Matemáticas 9 $ 180,00 $ 1.620,00 $ 4.860,00
Física 4 $ 180,00 $ 720,00 $ 1.440,00
AÑO 4 $ 16.740,00
Contabilidad 2 $ 180,00 $ 360,00 $ 360,00
Otras 3 $ 180,00 $ 540,00 $ 540,00
Matemáticas 6 $ 180,00 $ 1.080,00 $ 3.240,00
Física 4 $ 180,00 $ 720,00 $ 1.440,00
Verano Química 2 $ 180,00 $ 360,00 $ 360,00
Contabilidad 1 $ 180,00 $ 180,00 $ 180,00
Otras 1 $ 180,00 $ 180,00 $ 180,00
Cuadro 53.5 Año 5

N°. Cursos
Matemáticas 4 $ 180,00 $ 720,00 $ 2.160,00
Física 3 $ 180,00 $ 540,00 $ 1.080,00
Invierno I
Química 2 $ 180,00 $ 360,00 $ 360,00
Contabilidad 0 $ 180,00 $ - $ -
Matemáticas 9 $ 180,00 $ 1.620,00 $ 4.860,00
Física 4 $ 180,00 $ 720,00 $ 1.440,00
AÑO 5 $ 16.740,00
Contabilidad 2 $ 180,00 $ 360,00 $ 360,00
Otras 3 $ 180,00 $ 540,00 $ 540,00
Matemáticas 6 $ 180,00 $ 1.080,00 $ 3.240,00
Física 4 $ 180,00 $ 720,00 $ 1.440,00
Verano Química 2 $ 180,00 $ 360,00 $ 360,00
Contabilidad 1 $ 180,00 $ 180,00 $ 180,00
Otras 1 $ 180,00 $ 180,00 $ 180,00
Cuadro 54. Cálculo de sueldos cursos Colegiales
Cuadro 54.1 Año 1

Año 1
Meses N°. Cursos Sueldo por curso 30h Sueldo Total Total Anual
Mayo 2 $ 180,00 $ 360,00
Junio 2 $ 180,00 $ 360,00 $ 1.080,00
Octubre 2 $ 180,00 $ 360,00
Cuadro 54.2 Año 2

Año 2
Mayo 2 $180,00 $360,00
Junio 2 $180,00 $360,00 $ 1.080,00
Octubre 2 $180,00 $360,00
Cuadro 54.3 Año 3

Año 3
Mayo 2 $ 180,00 $ 360,00
Junio 2 $ 180,00 $ 360,00 $ 1.080,00
Octubre 2 $ 180,00 $ 360,00
Cuadro 54.4 Año 4

Año 4
Mayo 2 $ 180,00 $ 360,00
Junio 2 $ 180,00 $ 360,00 $ 1.080,00
Octubre 2 $ 180,00 $ 360,00
Cuadro 54.5 Año 5

Año 5
Mayo 2 $ 180,00 $ 360,00
Junio 2 $ 180,00 $ 360,00 1080
Octubre 2 $ 180,00 $ 360,00
ANEXO # 4
Ingresos de la Empresa de Capacitación

Cuadros 55. Proyección de ingresos de la empresa.
Cuadro 55.1 Año 1

Año 1 Año 1
Verano Invierno I Invierno II Verano Invierno I Invierno II
Participación Precios 82 82 82 Total Ingresos
Matematicas-Fisica-Quimica 36,00% $ 150,00 30 30 30 $ 4.444,58 $ 4.445,24 $ 4.445,24
Matemáticas-Física 24,76% $ 140,00 20 20 20 $ 2.853,31 $ 2.853,74 $ 2.853,74
Preuniversitario
Matemáticas – Química 2,00% $ 130,00 2 2 2 $ 214,00 $ 214,03 $ 214,03

Física – Química 3,81% $ 120,00 3 3 3 $ 376,26 $ 376,32 $ 376,32
Matemáticas-Contabilidad 2,00% $ 130,00 2 2 2 $ 214,00 $ 214,03 $ 214,03
Matemáticas 26,67% $ 100,00 22 22 22 $ 2.194,85 $ 2.195,18 $ 2.195,18
Física 2,00% $ 80,00 2 2 2 $ 131,69 $ 131,71 $ 131,71
Química 2,00% $ 50,00 2 2 2 $ 82,31 $ 82,32 $ 82,32
Contabilidad 0,95% $ 50,00 1 1 1 $ 39,19 $ 39,20 $ 39,20
$ 10.550,18 $ 10.551,77 $ 10.551,77
Año 1 Año 1
Participación Precios Total Ingresos
Matematicas-Fisica-Quimica 15% $ 150,00 13 26 $ 1.953,42 $ 3.907,42
Matemáticas-Física 5% $ 140,00 4 8 $ 575,74 $ 1.151,66
Matemáticas – Química 0% $ 130,00 0 0 $ - $ -
Universitarios
Física – Química 0% $ 120,00 0 0 $ - $ -

Matemáticas-Contabilidad 25% $ 130,00 21 43 $ 2.762,20 $ 5.525,23
Matemáticas 14% $ 100,00 12 23 $ 1.165,20 $ 2.330,74
Física 0% $ 80,00 0 0 $ - $ -
Química 0% $ 50,00 0 0 $ - $ -
Contabilidad 6% $ 50,00 5 11 $ 274,16 $ 548,41
Otras materias 35% $ 100,00 30 60 $ 3.015,80 $ 6.032,51
$ 9.746,53 $ 19.495,98
Año 1 Año 1
Precios Mayo Junio Octubre Mayo Junio Octubre
Total Ingresos
Programa Regular $ 30 20 20 20 $ 600,00 $ 600,00 $ 600,00
Colegiales
Programa Internacional $ 30 20 20 20 $ 600,00 $ 600,00 $ 600,00
$ 1.200,00 $ 1.200,00 $ 1.200,00

Cuadro 55.2 Año 2
Año 2 Año 2
Preuniversitario

Física – Química 3,81% $ 120,00 3 3 3 $ 381,26 $ 381,31 $ 376,74
Matemáticas 26,67% $ 100,00 22 22 22 $ 2.223,99 $ 2.224,32 $ 2.197,66
Física 2,00% $ 80,00 2 2 2 $ 133,44 $ 133,46 $ 131,86
Química 2,00% $ 50,00 2 2 2 $ 83,40 $ 83,41 $ 82,41
Contabilidad 0,95% $ 50,00 1 1 1 $ 39,71 $ 39,72 $ 39,24
$ 10.690,25 $ 10.691,85 $ 10.563,67
Año 2 Año 2
Participación Precios 87 174 Total Ingresos
Universitarios
Física – Química 0% $ 120,00 0 0 $ - $ -

Matemáticas 14% $ 100,00 12 24 $ 1.180,67 $ 2.361,69
Física 0% $ 80,00 0 0 $ - $ -
Química 0% $ 50,00 0 0 $ - $ -
Contabilidad 6% $ 50,00 6 11 $ 277,80 $ 555,69
Otras materias 35% $ 100,00 31 61 $ 3.055,84 $ 6.112,60
$ 9.875,92 $ 19.754,81
Año 2 Año 2
Total Ingresos
Colegiales
$ 1.200,00 $ 1.200,00 $ 1.200,00
Cuadro 55.3 Año 3

Año 3 Año 3
Preuniversitario

Física – Química 3,81% $ 120,00 3 3 3 $ 386,32 $ 386,38 $ 381,80
Matemáticas 26,67% $ 100,00 23 23 22 $ 2.253,52 $ 2.253,85 $ 2.227,19
Física 2,00% $ 80,00 2 2 2 $ 135,21 $ 135,23 $ 133,63
Química 2,00% $ 50,00 2 2 2 $ 84,51 $ 84,52 $ 83,52
Contabilidad 0,95% $ 50,00 1 1 1 $ 40,24 $ 40,25 $ 39,77
$ 10.832,17 $ 10.833,80 $ 10.705,61
Año 3 Año 3
Universitarios
Física – Química 0% $ 120,00 0 0 $ - $ -

Matemáticas 14% $ 100,00 12 24 $ 1.196,34 $ 2.393,04
Física 0% $ 80,00 0 0 $ - $ -
Química 0% $ 50,00 0 0 $ - $ -
Contabilidad 6% $ 50,00 6 11 $ 281,49 $ 563,07
Otras materias 35% $ 100,00 31 62 $ 3.096,41 $ 6.193,75
$ 10.007,04 $ 20.017,08
Año 3 Año 3
Total Ingresos
Colegiales
$ 1.200,00 $ 1.200,00 $ 1.200,00
Cuadro 55.4 Año 4
Año 4 Año 4
Preuniversitario

Física – Química 3,81% $ 120,00 3 3 3 $ 391,45 $ 391,50 $ 386,93
Matemáticas 26,67% $ 100,00 23 23 23 $ 2.283,43 $ 2.283,78 $ 2.257,11
Física 2,00% $ 80,00 2 2 2 $ 137,01 $ 137,03 $ 135,43
Química 2,00% $ 50,00 2 2 2 $ 85,63 $ 85,64 $ 84,64
Contabilidad 0,95% $ 50,00 1 1 1 $ 40,78 $ 40,78 $ 40,31
$ 10.975,98 $ 10.977,62 $ 10.849,44
Año 4 Año 4
Universitarios
Física – Química 0% $ 120,00 0 0 $ - $ -

Matemáticas 14% $ 100,00 12 24 $ 1.212,22 $ 2.424,81
Física 0% $ 80,00 0 0 $ - $ -
Química 0% $ 50,00 0 0 $ - $ -
Contabilidad 6% $ 50,00 6 11 $ 285,23 $ 570,54
Otras materias 35% $ 100,00 31 63 $ 3.137,52 $ 6.275,98
$ 10.139,89 $ 20.282,82
Año 4 Año 4
Total Ingresos
Colegiales
$ 1.200,00 $ 1.200,00 $ 1.200,00
Cuadro 55.5 Año 5

Año 5 Año 5
Preuniversitario

Física – Química 3,81% $ 120,00 3 3 3 $ 396,64 $ 396,70 $ 392,13
Matemáticas 26,67% $ 100,00 23 23 23 $ 2.313,75 $ 2.314,10 $ 2.287,43
Física 2,00% $ 80,00 2 2 2 $ 138,82 $ 138,85 $ 137,25
Química 2,00% $ 50,00 2 2 2 $ 86,77 $ 86,78 $ 85,78
Contabilidad 0,95% $ 50,00 1 1 1 $ 41,32 $ 41,32 $ 40,85
$ 11.121,69 $ 11.123,36 $ 10.995,18
Año 5 Año 5
Universitarios
Física – Química 0% $ 120,00 0 0 $ - $ -

Matemáticas 14% $ 100,00 12 25 $ 1.228,32 $ 2.457,00
Física 0% $ 80,00 0 0 $ - $ -
Química 0% $ 50,00 0 0 $ - $ -
Contabilidad 6% $ 50,00 6 12 $ 289,02 $ 578,12
Otras materias 35% $ 100,00 32 64 $ 3.179,17 $ 6.359,30
$ 10.274,51 $ 20.552,10
Año 5 Año 5
Total Ingresos
Colegiales
$ 1.200,00 $ 1.200,00 $ 1.200,00
Cuadro 39. Ingresos anuales netos por venta del servicio.

Cursos Colegiales
Ingreso
Preuniversitario Universitario Meses Ingresos Total Mensual Ingresos netos
Verano $ 10.550,18 $ 9.746,53 Mayo $ 1.200,00 $ 6.765,57
Invierno I $ 10.551,77 Junio $ 1.200,00 $ 3.517,26
Año 1 Invierno II $ 10.551,77 $ 19.495,98 Octubre $ 1.200,00 $ 10.015,92
Total $ 31.653,72 $ 29.242,51 $ 3.600,00 $ 64.496,23 $ 20.298,74 $ 54.480,31
Verano $ 10.690,25 $ 9.875,92 Mayo $ 1.200,00 $ 6.855,39
Invierno I $ 10.691,85 Junio $ 1.200,00 $ 3.563,95
Total $ 31.945,77 $ 29.630,74 $ 3.600,00 $ 65.176,50 $ 20.525,50 $ 65.086,26
Verano $ 10.832,17 $ 10.007,04 Mayo $ 1.200,00 $ 6.946,40
Invierno I $ 10.833,80 Junio $ 1.200,00 $ 3.611,27
Total $ 32.371,58 $ 30.024,11 $ 3.600,00 $ 65.995,69 $ 20.798,56 $ 65.860,96
Verano $ 10.975,98 $ 10.139,89 Mayo $ 1.200,00 $ 7.038,62
Invierno I $ 10.977,62 Junio $ 1.200,00 $ 3.659,21
Total $ 32.803,05 $ 30.422,71 $ 3.600,00 $ 66.825,76 $ 21.075,25 $ 66.689,23
Verano $ 11.121,69 $ 10.274,51 Mayo $ 1.200,00 $ 7.132,07
Invierno I $ 11.123,36 Junio $ 1.200,00 $ 3.707,79
Total $ 33.240,24 $ 30.826,60 $ 3.600,00 $ 67.666,84 $ 21.355,61 $ 67.528,50

ANEXO # 5
MARCO LEGAL DE LA EMPRESA
Aspectos Legales
Para empezar con las funciones de la empresa de nivelación y

capacitación estudiantil, se deberán de cumplir con ciertos aspectos legales,
los cuales se detallarán a continuación:
Se deberá constituir una empresa para lo cual se contratará a un
estudio jurídico que se encargue de los trámites pertinentes, como lo son:
RUC, patente municipal.
1. Constitución legal de la empresa
Se procede a constituir legalmente a la empresa en la

Superintendencia de Compañías ubicada en las calles Aguirre y
Pichincha. Los servicios legales requieren una inversión de US
$ 1.000,00 incluidos todos los trámites.
Primero se tendrá que reservar el nombre de la empresa en la

Secretaría General de la Superintendencia de Compañías y obtener el
certificado. Luego se conforma la cuenta de integración de capitales
de la compañía y se obtiene el certificado. La cuenta, perteneciente a
cualquier banco del sistema financiero nacional, deberá habilitarse
con $200 correspondientes al 25% del capital mínimo requerido de
$800. Para abrir la cuenta el banco requerirá de los siguientes
documentos:
 Certificado original de la reserva del nombre emitido por

la Superintendencia de Compañías.
 Copia de la cédula de identidad de los accionistas.
 Carta del representante legal dirigida al banco
solicitando la apertura de la cuenta e indicando el monto
de la aportación.
El siguiente paso es realizar las escrituras de la compañía en

una de las notarías de la ciudad, y para esto se necesitarán los
siguientes documentos:
 Copia de la cédula de identidad.
 Certificado de votación del último proceso electoral de
los socios de la compañía.
 La minuta elaborada por el abogado
 El certificado original de la apertura de cuenta de
integración de capitales en uno de los bancos del
sistema financiero nacional.
 Certificado original de la reserva del nombre emitido
por la secretaría general de la Superintendencia de
Compañías.
Por último se ingresan mínimo cuatro testimonios en la

secretaría general de la Superintendencia de compañía.
Finalmente, una vez cumplido con todos los requisitos exigidos

por la Superintendencia de Compañías, se entrega la publicación
general del extracto, copia de la escritura pública inscrita en el
Registro Mercantil, copia de los nombramientos inscritos, copia de
afiliación a una de las cámaras de producción y copia del RUC.
2. Aspectos Tributarios
Para la ejecución de este proyecto se deberá contar con el

Registro Único de Contribuyente (RUC), el Permiso de
Funcionamiento del Benemérito Cuerpo de Bomberos de la ciudad de
Guayaquil (BCBG) y el Permiso de Funcionamiento de la M. I.
Municipalidad de Guayaquil.
2.1 Registro Único de Contribuyentes (RUC)

El RUC se lo obtiene en las oficinas del Servicio de Rentas
Internas (SRI), el trámite no tiene costo, pero debe ser actualizado
anualmente. El plazo para inscribirse es de treinta días contados a
partir de la constitución o iniciación de las actividades económicas.
Para obtenerlo se deberán presentar los siguientes documentos:
 Escritura pública de constitución (original y copia o copia

certificada)
 Nombramiento del representante legal (original y copia o
copia certificada)
 Cédula de identidad y certificado de votación del último
proceso electoral del representante legal de la empresa.
(copia a color)
 Una copia de planilla servicios básicos de los últimos tres
meses anteriores a la fecha de realización del trámite.
2.2 Permiso de Funcionamiento de los Bomberos
El primer paso para la obtención del permiso es solicitar una

inspección del local, en la cual los miembros del BCBG instalarán los
extintores de incendios.
El documento se lo obtiene en la Oficina Técnica de

Prevención contra Incendios (OFITEC), este debe ser renovado
anualmente. Para obtener el permiso se debe de contar con los
siguientes documentos:
 RUC actualizado (original y copia)

certificada)
copia certificada)
(copia a color)
 Una copia de planilla servicios básicos de los últimos tres
meses anteriores a la fecha de realización del trámite.
 Factura original de la compra de los extintores de incendios
2.3 Permiso Municipal de Funcionamiento
Finalmente se deberá obtener el permiso de funcionamiento,

documento emitido por la Muy Ilustre Municipalidad de Guayaquil. El
impuesto anual por la patente es de US$ 0.70. Pero esta patente no le
concede autorización para el funcionamiento de la microempresa.
Requiere luego pagar la “Tasa de Habilitación” cuyo valor depende
del tipo de negocio y capital declarado.
La tasa de habilitación tiene un costo de US $ 32.00 para las

oficinas de hasta 50 m2. El permiso debe ser renovado anualmente.
Se deberán presentar los siguientes documentos:
 Formulario
 Tasa de habilitación
 RUC actualizado
certificada)
copia certificada)
(copia a color)
 Permiso de los bomberos (original y copia)
ANEXO # 6
Cotización De Publicidad En Radio
Punto Rojo …El punto más caliente del dial
Cobertura: Guayas-------------89.7; Península de Sta. Elena----------

88.9; Los Ríos-----------89.9
Programación: Música variada incluye pop, alternativo, techno-merengue,

tropical selecto
Target: Nivel medio y medio-alto hasta 30 años

Romance……..Los sonidos del corazón
Cobertura: Guayas, Península de Sta. Elena, Los Ríos, Sur

de Manabí, Machala-------90.1
Programación: Música romántica en español, inglés, portugués,

italiano y francés.
Target: Nivel medio-alto y alto de 25 años en adelante
Descuentos:
Hasta el 40% por pautas de 3 meses en adelante
Canje: Hasta el 20% del valor pautado (negociable)
Hasta el 50% por pautas en ambas emisoras
5% de descuento adicional por pronto pago.
Figura 44. Cotización publicidad en radio

TARIFAS AÑO 2009
ROMANCE ó PUNTO ROJ O 10" 20" 30" 40" 50" 60"
AAA 8H00-20H00 $ 7.20 $ 12.96 $ 18.00 $ 20.16 $ 24.48 $ 28.80
AA 20H00-7H00 $ 4.50 $ 7.31 $ 12.37 $ 15.84 $ 18.00 $ 20.16
PAQUETE ESPECIAL TARIFA COMBINADA
ROMANCE y PUNTO ROJ O 10" 20" 30" 40" 50" 60"
AAA 8H00-20H00 $ 11.52 $ 20.73 $ 28.80 $ 32.26 $ 39.17 $ 46.09
AA 20H00-7H00 $ 6.91 $ 11.52 $ 19.59 $ 25.35 $ 28.80 $ 32.26
MENCIONES EN VIVO $ 11.00
1.- Las tarifas s e aplican para pautas e n horario rotativo
2.- S e fija un de s cue nto de l 25% para las pautas de s ábados y dom ingos
3.- Las e m is oras s e re s e rvan e l de re cho de re chazar o s us pe nde r pautas e n cas o de que e s tas de
algún m odo pudie s e n ate ntar contra los inte re s e s de la com unidad
4.- Nue s tro s is te m a de producción adm ite practicam e nte todos los form atos de grabación
cinta abie rta
5.-Toda la pauta s e ingre s a a un s is te m a de com putación ce ntral, lo que garantiza tanto horarios com o
la continuidad e n ge ne ral
6.- Todos los pagos s e harán e n un plazo m áxim o de 30 días de s de la fe cha de e m is ión de la factura.
Fuente: Radio Romance 89.7 FM Stereo
Anexo # 7
Inversiones del Proyecto
Cuadro 14. Balance de Maquinaria y Equipos
Cuadro 17. Balance de Obras Físicas

Cuadro 41. Inversión Inicial del proyecto
COMPRAS ACTIVOS FIJOS Y

BIENES FUNGIBLES $ 8.403,16
INVERSIÓN EN OBRAS FÍSICAS $ 990,00

GASTOS DE CONSTITUCIÓN $ 1.000,00 Anexo # 5
INVERSIÓN INICIAL $ 10.393,16
Anexo # 8
Información del Crédito
Figura 45. Costo del Crédito
Fuente: Página web Banco del Austro

Anexo # 9
Información del Software
Moodle es un sistema de gestión de cursos que ayuda a crear

comunidades en línea, es de distribución libre y su función dentro de nuestro
proyecto es el de un material de apoyo virtual.
Las herramientas disponibles en el Moodle son apropiadas para

realizar clases en línea, así como también para complementar el aprendizaje
presencial.
La instalación es sencilla requiriendo una plataforma que soporte PHP

y la disponibilidad de una base de datos. Moodle tiene una capa de
abstracción de bases de datos por lo que soporta los principales sistemas
gestores de bases de datos. Se puede personalizar el Moodle de acuerdo a
los requisitos de la institución, para esto se debe de contar con un dominio
de red, el cual se adquirirá pagando una cuota anual.
Moodle cuenta con diferentes módulos que pueden ser utilizados por
alumnos y profesores para ayudar a la interacción. A continuación se
presenta un resumen de cada módulo:
Módulo de Tareas
 Puede especificarse la fecha final de entrega de una tarea y

la calificación máxima que se le podrá asignar.
 Los estudiantes pueden subir sus tareas (en cualquier
formato de archivo) al servidor. Se registra la fecha en que
se han subido.
 Se permite enviar tareas fuera de tiempo, pero el profesor
puede ver claramente el tiempo de retraso.
 Para cada tarea en particular, puede evaluarse a la clase
entera (calificaciones y comentarios) en una única página
con un único formulario.
 Las observaciones del profesor se adjuntan a la página de
la tarea de cada estudiante y se le envía un mensaje de
notificación.
 El profesor tiene la posibilidad de permitir el reenvío de una
tarea tras su calificación (para volver a calificarla).
Módulo de Consulta
Es como una votación. Puede usarse para votar sobre algo o

para recibir una respuesta de cada estudiante.
 El profesor puede ver una tabla que presenta de forma

intuitiva la información sobre quién ha elegido qué.
 Se puede permitir que los estudiantes vean un gráfico
actualizado de los resultados.
Módulo Foro
Hay diferentes tipos de foros disponibles: exclusivos para los

profesores, de noticias del curso y abiertos a todos.
Módulo Diario
Los diarios constituyen información privada entre el estudiante

y el profesor.
 Cada entrada en el diario puede estar motivada por una

pregunta abierta.
 La clase entera puede ser evaluada en una página con un
único formulario, por cada entrada particular de diario.
 Los comentarios del profesor se adjuntan a la página de
entrada del diario y se envía por correo la notificación.
Módulo Cuestionario
 Los profesores pueden definir una base de datos de

preguntas que podrán ser reutilizadas en diferentes
cuestionarios.
 Las preguntas pueden ser almacenadas en categorías de
fácil acceso, y estas categorías pueden ser "publicadas"
para hacerlas accesibles desde cualquier curso del sitio.
 Los cuestionarios se califican automáticamente, y pueden
ser recalificados si se modifican las preguntas.
 Los cuestionarios pueden tener un límite de tiempo a partir
del cual no estarán disponibles.
 El profesor puede determinar si los cuestionarios pueden
ser resueltos varias veces y si se mostrarán o no las
respuestas correctas y los comentarios
 Las preguntas y las respuestas de los cuestionarios pueden
ser mezcladas (aleatoriamente) para disminuir las copias
entre los alumnos.
 Las preguntas pueden crearse en HTML y con imágenes.
 Las preguntas pueden importarse desde archivos de texto
externos.
 Las preguntas pueden tener diferentes métricas y tipos de
captura.
Módulo Recurso
 Admite la presentación de un importante número de

contenido digital, Word, PowerPoint, Flash, vídeo, sonidos,
etc.
 Los archivos pueden subirse y manejarse en el servidor, o
pueden ser creados sobre la marcha usando formularios
Web (de texto o HTML).
 Pueden enlazarse aplicaciones Web para transferir datos.
Módulo Encuesta
 Se proporcionan encuestas ya preparadas y contrastadas

como instrumentos para el análisis de las clases en línea.
 Se pueden generar informes de las encuestas los cuales
incluyen gráficos. Los datos pueden descargarse con
formato de hoja de cálculo Excel o como archivo de texto.
 La interfaz de las encuestas impide la posibilidad de que
sean respondidas sólo parcialmente.
 A cada estudiante se le informa sobre sus resultados
comparados con la media de la clase.
Figura 46. Software Moodle
Fuente: Moodle.org
Fuente: Moodle.org
Anexo # 10
Figura 47. Reporte Crystal Ball
Crys tal Ball Re po rt - Full
S imula tion s ta rte d on 9/17/2009 a t 2:56:25
S imula tion s toppe d on 9/17/2009 a t 3:18:41
Run pre fe re nce s :

Numbe r of tria ls run 1,000,000
Extre me s pe e d
Monte Ca rlo
Ra ndom s e e d
P re cis ion control on
Confide nce le ve l 95.00%
Run s ta tis tics :

Tota l running time (s e c) 1336.02
Tria ls /s e cond (a ve ra ge ) 748
Ra ndom numbe rs pe r s e c 16,467
Crys ta l Ba ll da ta :
As s umptions 22
Corre la tions 0
Corre la te d groups 0
De cis ion va ria ble s 0
Fore ca s ts 1
Fo re c as ts
Wo rks he e t: [S IMULACION.xls x]Ho ja1
Fo re c as t: VAN
S umma ry:
Ce rta inty le ve l is 76,3444%
Ce rta inty ra nge is from 0,00 to Infinito
Entire ra nge is from -17.356,07 to 38.437,45
Ba s e ca s e is 4.991,23
Afte r 1.000.000 tria ls , the s td. e rror of the me a n is 6,78
S ta tis tics : Fore ca s t va lue s

Tria ls 1,000,000
Me a n 5,327.19
Me dia n 4,986.66
Mode ---
S ta nda rd De via tion 6,784.28
Va ria nce 46,026,466.19
S ke wne s s 0.2333
Kurtos is 2.66
Coe ff. of Va ria bility 1.27
Minimum -17,356.07
Ma ximum 38,437.45
Ra nge Width 55,793.52
Me a n S td. Error 6.78
ANEXO # 11
Plan de Marketing Empresa de Capacitación y

Nivelación Estudiantil
1. Antecedentes
Definición del Negocio
a. En qué negocio está la empresa

La empresa se dedicará a la capacitación y nivelación
estudiantil en la ciudad de Guayaquil.
b. Alcance del producto y mercado

i. ¿A qué consumidores atiende?
Los consumidores atendidos por la
empresa serán estudiantes universitarios,
estudiantes que buscan entrar a los
preuniversitarios y un último segmento que son
los estudiantes colegiales que cursan tanto
programas regulares como programas
internacionales.
ii. ¿Qué necesidad se satisface?
Los servicios ofertados satisfacen la
necesidad de nivelación y capacitación que
presentan los estudiantes de la ciudad, para así
poder rendir sus evaluaciones de una manera
satisfactoria.
iii. Comportamiento del consumidor
A través de la investigación de mercados
elaborada se ha podido identificar la manera en la
que los estudiantes tratan de cubrir la necesidad
antes descrita. Se ha encontrado que asisten a
cursos de capacitación, a ayudantías académicas
y recurren a clases particulares, pero ninguna con
un resultado satisfactorio.
iv. Análisis de la Competencia

Al analizar la rivalidad entre competidores
se ha podido dividir entre competidores directos e
indirectos.
La competencia directa consiste en todas

las compañías especializadas que prestan el
servicio de capacitación en ciencias exactas,
como son:
 Academia de Ciencias Exactas APOL,

 Academia de Capacitación JESHUA.
 Centro de Asesoría y Capacitación INPA
La competencia indirecta se encuentra

dada por las empresas que brindan servicios de
capacitación pero no se especializan en ciencias
exactas, entre las cuales tenemos:
 Academia de Computación EfraínPol

 Centro de Asesoría Académica Finanfis
 Centro de Asesoría y Capacitación
Las Academias de otros tipos de
Capacitación, los maestros particulares, las
ayudantías académicas dentro de los centros
educativos se pueden clasificar como
competencia indirecta.
v. Qué formas o tecnologías se usarán

Haciendo uso de las características que
buscan los clientes de las empresas de
capacitación, se ha podido incorporar a la oferta
del servicio una plataforma digital que servirá
como ayuda didáctica para los estudiantes,
característica considerada primordial para calificar
el servicio como adecuado.
2. Análisis Situacional
a) Análisis del Sector y Competencia
El proyecto se desarrollará dentro del sector de Servicios

de Capacitación, brindando apoyo a los estudiantes para su
exitoso desempeño en sus estudios.
Ya que el servicio de capacitación es un sector en

crecimiento, se deberá ingresar al mercado con un precio
cómodo, contando con una estrategia de campaña publicitaria
para captar mercado.
Analizando a la Academia de Ciencias Exactas APOL
que presenta mayor tiempo ofreciendo este servicio en el
mercado, los cursos que proponen son los siguientes:
Acuicultura, etc. – Carreras de Tecnología – Oficiales
de la Armada)
Duración: 12 semanas

Ingeniería
Materias Efectivo
Química
Sólo Química $ 60
*La opción a Crédito a tres meses plazo se
cancela adicional $ 40,00 Matrícula
 Carreras Tipo Administración (Economía –
Ingeniería Comercial – Auditoría – Ingeniería en
Gestión Empresarial Internacional – Turismo –
Ingeniería en Ciencias Empresariales – Ingeniería en
Comercio Exterior – Ingeniería en Marketing -
Administración de Empresas, etc.)
Duración: 12 semanas; Asignaturas: Matemáticas

y Contabilidad

Administración
Materias Efectivo
Contabilidad

Por otro lado analizando al Centro de Asesoría y

Capacitación INPA (Instituto de Nivelación Particular) los
cursos que ofertan son los siguientes:
 Carreras Tipos Ingeniería y Administrativas
Cuadro 7. Precios INPA Ingeniería.
Materias Efectivo
Matemáticas- Física- $60
Química mensuales
Sólo Matemáticas $ 50
mensuales
*Duración: 16 semanas
2. Base de decisión de compra de los clientes
Cuando los clientes deciden adquirir un

servicio que satisfaga una necesidad, estos pasan
por un proceso extenso, desde que surge la
necesidad hasta que deciden qué servicio adquirir
para satisfacerla.
Este proceso cuenta con tres etapas, Etapa

previa a la compra, Etapa del encuentro del Servicio
y Etapa Posterior a la venta. Las cuales se describen
a continuación.
a) Etapa previa a la compra

“Una vez que se activa la necesidad, hay un
estado de tensión que impulsa al cliente a
pretender reducir o eliminar la necesidad”.26
Dentro de esta etapa existen dos sub-

etapas importantes, la búsqueda de información y
la evaluación de los proveedores de servicios
alternativos, sub-etapas que están condicionadas
a la percepción del riesgo que tienen los clientes a
la adquisición del servicio. “La percepción del
riesgo se define como la probabilidad de un
resultado negativo asignada por los
clientes”.27
En el caso de la educación, y
especialmente dentro del campo de capacitación
y nivelación estudiantil, la percepción del riesgo
(resultados de desempeño insatisfactorios) es
muy alta, por lo que el proceso de búsqueda de
información se intensifica. Por lo que el Centro de
capacitación y nivelación estudiantil contará con
información accesible dentro de las instalaciones
y procurará llevar una campaña informativa, para
así poder ayudar al cliente a reducir el riesgo a
través de la información.
b) Etapa del encuentro del servicio
26
Fuente: Michael Solomon, “Comportamiento del Consumidor”, capítulo 4 (México:
Prentice Hall, 1997)
27
Fuente: Huete, D´andrea, Reynoso, Lovelock, “Administración de Servicios: Estrategias de
Marketing, Operaciones y Recursos Humanos” capítulo 3, (Pearson Prentice Hall, México,
2004)
Una vez que el cliente ha decidido el
proveedor del servicio, este se acerca a las
instalaciones y se da lo que se llaman las
relaciones personales entre el cliente y los
empleados. Es en esta etapa donde el cliente
obtendrá todos los elementos necesarios para
evaluar si la calidad del servicio es la adecuada.
Estos elementos que se consideran en la

evaluación de la calidad del servicio, deben de
procurar ser los adecuados, en este proyecto son
las instalaciones, el personal de atención, material
de apoyo, personal docente, comodidad de las
aulas y demás.
c) Etapa posterior a la venta
En esta etapa el cliente evaluará si la

entrega del servicio fue la adecuada, satisfizo sus
expectativas, las superó o no las cumplió.
Pero en el caso de los servicios, a

diferencia de los productos, la evaluación resulta
ser difícil, pues la educación cuenta con
características de experiencias (propiedades que
no se pueden evaluar antes de la compra), que
dificultan el proceso de evaluación, pues el cliente
debe de experimentar todas las ventajas que
ofrecen los cursos para saber si ha hecho una
buena compra, porque esto no puede ser
satisfecho simplemente leyendo lo que los
programas ofrecen.
d) Clasificación de la Demanda
Al analizar el mercado en donde compite el

servicio, se ha llegado a la conclusión de que la
empresa se enfrenta a una demanda satisfecha,
pero no saturada, por lo cual resulta fácil la
entrada al mercado mediante aspectos
diferenciadores en la oferta de servicios, no será
difícil permanecer en el mercado.
e) Poder Adquisitivo de los Consumidores
Dados los recientes acontecimientos en el

sector educativo, se podrá ver cómo se da un
desplazamiento de los recursos de los clientes, de
lo destinado al pago de la universidad hacia los
servicios que se brindan en la empresa.
Principalmente los clientes, se encuentran

en estratos económicos medios y altos.
3. Docentes
Los docentes que impartirán los cursos serán

preferentemente docentes con experiencia y recibirán
un pago de $6 la hora como servicios prestados, esta
tarifa es igual a la pagada en academias que brindan
el mismo servicio.
4. Macroentorno
Actualmente, dados los recientes hechos

en la política económica ecuatoriana y las
características del mercado de la educación
pública y privada, se han presentado dos
fenómenos que merecen ser estudiados por la
repercusión en el entorno de nuestro proyecto.
De acuerdo al Artículo 28 de la
Constitución de la República del Ecuador
publicado el 20 de octubre del 2008 en el R. O. Nº
449; 24 de la Ley Orgánica de Educación, se
establece lo siguiente:
“Art. 28.- La educación responderá al

interés público y no estará al servicio de
intereses individuales y corporativos. Se
garantizará el acceso universal, permanencia,
movilidad y egreso sin discriminación alguna
y la obligatoriedad en el nivel inicial, básico y
bachillerato o su equivalente.
Es derecho de toda persona y comunidad
interactuar entre culturas y participar en una
sociedad que aprende. El Estado promoverá
el diálogo intercultural en sus múltiples
dimensiones. El aprendizaje se desarrollará
de forma escolarizada y no escolarizada. La
educación pública será universal y laica en
todos sus niveles, y gratuita hasta el tercer
28
nivel de educación superior inclusive.”
Con la declaración de la gratuidad de la

educación superior, las universidades públicas
dejan de contar con los ingresos que percibían a
través de las carreras autofinanciadas y
únicamente dependen de las asignaciones del
estado a través de la Cuenta Única del Tesoro
Nacional, la cual este año está basada en el
presupuesto del año 2008 que arrancó en USD 40
millones de dólares, a pesar de que las
proyecciones para este año están estimadas
aproximadamente en USD 69 millones de dólares.
En consecuencia, se ha suscitado un
escenario caracterizado por un incremento
significativo en la demanda de cupos en las
universidades y una reestructuración
presupuestaria debido al déficit presentado en el
año 2009, puesto que la asignación percibida por
el Estado no consideraba la expansión de la
demanda ocasionada por el anuncio de la
gratuidad.
En este proceso de ajuste, las

universidades se han visto en la necesidad de
efectuar recortes presupuestarios que han
ocasionado la abolición de ciertos privilegios
brindados a los estudiantes, tales como los son
28
Fuente: Constitución de la República del Ecuador 2008
las ayudantías académicas. Asimismo, otra
medida de ajuste, es el aumento en la rigurosidad
del proceso de admisión, lo que ayuda a
mantener el nivel de estudiantes dentro de los
límites presupuestarios de cada unidad
académica. Esta rigurosidad en el proceso de
admisión se traduce en una extensión de las
fases del mismo y en restricción de cupos.
Un efecto indirecto de la gratuidad de la

educación, podría ser el aumento de la demanda
de carreras universitarias de instituciones que
ofrecen educación a distancia, por la posible
suspensión de horarios nocturnos en las
universidades estatales, por el ya mencionado
ajuste presupuestario.
Por otro lado en el ámbito educacional,

cada vez más competitivo a nivel privado, se
observa la adopción de nuevas estrategias que
procuren una ventaja competitiva frente a sus
similares. En la búsqueda de estas estrategias, se
ha visto el creciente interés por la obtención de
programas que ofrezcan títulos de bachillerato
acreditados internacionalmente. En este sentido,
reconocidas instituciones educativas han
adoptado el programa de Bachillerato
Internacional, que muchas veces suscitan
problemas en la transición del programa de
estudios local al internacional, debido
principalmente a la considerable brecha que
existe entre el nivel de educación ecuatoriano
frente al de países del primer mundo.
3. Mercadeo estratégico
3.1. Misión
“Proporcionar a los estudiantes de la ciudad de Guayaquil un

servicio de capacitación y nivelación adecuado a través de la
utilización de métodos innovadores y avanzados de enseñanza con
calidad docente, con el fin de contribuir en el cumplimiento de las
metas y aspiraciones de los estudiantes”.
3.2. Visión
“Consolidarse como la empresa de capacitación y nivelación

líder en el mercado, pioneros en la implementación de metodologías
educativas innovadoras y ser un modelo de excelencia educativa”.
3.3. Descripción de problemas/oportunidades
a) Análisis Foda
Cuadro 12. Matriz FODA
Fortalezas Oportunidades
 Calidad Docente  Gratuidad de educación
 Docentes especializados  Efectos de la gratuidad de

en cada área la educación
 Métodos De Enseñanza  Incremento en números

Innovadores de planteles educativos
que ofrecen BI.
 Interacción Continua
entre Profesor y  Ausencia de Flexibilidad
estudiante Horaria en Academias
existentes.
 Precios Módicos
Debilidades Amenazas
 Falta de Experiencia en  Regulación educativa por
el mercado de parte del Gobierno.
capacitación.
 Barreras bajas de entrada y
salida del mercado.

b) Matriz BCG
Figura 1. Matriz Boston Consulting Group
Crecimiento de Ventas
Signo de interrogación Producto Estrella

Cursos Colegiales Cursos Pre-Universitarios
Perro Vaca lechera

Cursos Universitarios
Volumen de Ventas
3.4. Planteamiento de Objetivos

Objetivos Generales:
 Llegar a un buen posicionamiento en la mente del
cliente.
 Identificar nuevos tipos de clientes.
 Lograr fidelizar a los clientes.
 Consolidar un banco de clientes importante.
Objetivos Específicos:
 Llegar a ubicar a la empresa como primeros en la
evaluación top of mind del cliente.
 Invertir un 5% de las utilidades en investigación y
desarrollo de mercados.
 Procurar que la tasa de deserción no supere el
10%
 Obtener un banco de clientes de 1000 personas
anualmente.
3.5 Determinación de la demanda de mercado
Cuadro 4. Estimación de la demanda proyectada
Crecimiento anual promedio población Guayas4: 1,3276%

Curos Universitarios y
504 511 517 524 531
Preuniversitarios
Curso Programas
60 60 60 60 60
Internacionales

3.6 Segmentación del Mercado
Figura 4. Intención de compra por tipo de carrera
Figura 23. Intención de compra de personas con dificultad por nivel de

estudios

3.6.1 Selección de mercados Meta
Planteamiento de Estrategias
a) Estrategia cursos colegiales (Bachillerato Internacional)

Por ser pioneros en la atención a este segmento del
mercado, se ha considerado que la estrategia a adoptar debe
ser la de diferenciación, que consiste en establecer precios por
encima de los del mercado, dada la especialización del servicio
y la disponibilidad al pago del cliente.
b) Estrategia cursos preuniversitario y universitarios
La estrategia a adoptar será la de líder seguidor, pues se
fijarán los precios de acuerdo a la competencia situándolos
entre un 10 % y 20% por debajo de ella para captar más
volumen de mercado.
4. Marketing MIX
Dado que la empresa analizada ofrece un servicio, el marketing

mix aquí descrito se enfocará sobre el modelo de las 4 “C” de Charles
Loviton “Clienting” o enfoque hacia el cliente. También se
proporcionará el enfoque adicional de Zeithml.
a) 4 “C” el enfoque hacia el cliente
Consumidor satisfecho:
 Capacitación Colegial:
Otro tipo de capacitación y nivelación es el buscado

por estudiantes inscritos en programas internacionales
de bachillerato, quienes deben cumplir con elevados
estándares de exigencia académica para poder cumplir
con los requisitos de los mismos.
También se ofrecerá capacitación y nivelación a
estudiantes de programas de bachillerato nacional.
 Capacitación Preuniversitaria:
Búsqueda de capacitación apropiada por parte de los

aspirantes universitarios, para asi poder aumentar sus
probabilidades de ingreso a las Universidades y
Escuelas Politécnicas.
 Capacitación Universitaria:
La necesidad de programas de capacitación para

estudiantes de carreras presenciales, semipresenciales y
a distancia, que por problemas de aprendizaje o por falta
de un horario presencial de clases, buscan ayuda en
horarios nocturnos o de fines de semana para cubrir sus
falencias educativas.
Costo a satisfacer: Se han determinado los siguientes
precios basados en la estrategia de precios anteriormente
descrita.
Cursos para Colegios:

 Programas Bachillerato Internacional.- Ideal para
estudiantes que estén cursando programas de
bachillerato internacional.

cada estudiante.
 Programas Colegiales.- Ideal para estudiantes de

Ciclo Diversificado: Propedéutico, Informática, Físico-
Matemático, Ciencias, Químico-Biólogo, Comercio,
etc.

cada estudiante.
Cursos para Preuniversitarios:

de la Armada)
Cuadro 8. Precios Preuniversitarios Ingenierías
Materias Efectivo
Química
Sólo Química $ 50

Ingeniería Comercial – Auditoria – Ingeniería en
Duración: Matemáticas (12 semanas); Contabilidad

(4 semanas)

Cuadro 9. Precio Preuniversitarios Administración
Materias Efectivo
Contabilidad
Cursos para Universitarios:

de la Armada)

Cuadro 10. Precios Universitarios Ingenierías

Materias Efectivo
Química
Sólo Química $ 50

Ingeniería Comercial – Auditoria – Ingeniería en
Duración: Matemáticas (12 semanas); Contabilidad

(4 semanas)
Cuadro11. Precio Universitarios Administración

Materias Efectivo
Contabilidad

 Otras materias (Matemática Financiera,
Econometría, Microeconomía, Macroeconomía,
etc.).- Estos cursos se dictarán de acuerdo a la
demanda y su inversión será de $ 100 por materia.
Comodidad del cliente: La localización más conveniente es

en el centro de la ciudad, tanto por la cercanía que allí existe
con el mercado objetivo, como por las facilidades de acceso
para los potenciales clientes del servicio. Así, en base a los
estudios realizados, se determina que el tamaño óptimo del
proyecto sería el capaz de dar servicio a la demanda estimada
del quinto año; es decir, permitir capacidad ociosa para que
esta se vaya ocupando a medida que la demanda aumente. Y
así poder brindar a los clientes un lugar cómodo y accesible
para recibir el servicio.
Comunicación: Debido a los altos costos en los que se

incurriría para poder hacer campaña publicitaria por televisión y
conscientes de los altos riesgos de asumir esos elevados
costos para la promoción de una empresa en levantamiento, se
ha tomado la decisión de realizar la promoción por medio de
hojas volantes entregadas en puntos estratégicos y por las
principales emisoras de radio existentes en la ciudad de
Guayaquil.
Se han definido estos puntos estratégicos para la
entrega de las hojas volantes a los sitios de alta concurrencia
de alumnos de nivel secundario de estudios, tales como las
afueras de los colegios de Guayaquil. Además, en los sitios
donde se desarrollan los preuniversitarios de las universidades
de Guayaquil; y, en las instalaciones de institutos educativos
donde se ofrece educación presencial y a distancia.
De esta forma, la información llegará directamente y a

bajo costo, a los grupos en los que está enfocada la oferta del
servicio.
b) Enfoque adicional de Zeithml
Personas: Las siguientes personas intervendrán en el

proceso de la entrega del servicio y procurarán solucionar
de forma oportuna los inconvenientes que puedan surgir en
cada etapa del servicio.
Figura 28. Organigrama de la empresa
Director
Secretarias Docentes
Personal de Limpieza Personal de

Mensajería
Procesos:
Figura 48. Proceso enfoque Zeithml
Elaboración:
Los autores
Evidencia Física: Las clases se impartirán en un local

ubicado en el centro de la ciudad que cuenta con la
siguiente distribución de aulas.
Cuadro 18. Distribución de aulas

PLANTA
BAJA
AULA#1 25
AULA#2 15
AULA#3 30
TOTAL 70
PLANTA
ALTA
AULA#4 15
AULA#5 15
TOTAL 30
TOTAL 100

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ESCUELA SUPERIOR POLITÉCNICA DEL LITORAL

FACULTAD DE ECONOMÍA Y NEGOCIOS

PROYECTO DE INVERSIÓN PARA LA CREACIÓN DE UNA

Previa la obtención del Título de:

Economía con Mención en Gestión Empresarial

Carlos Aurelio González Carrión

Luis Alfredo Olivares Murillo

Mónica Alexandra Rumbea Chávez

A mi familia, especialmente a mis

A Dios por darnos la sabiduría, fortaleza y perseverancia necesarias para cada

Al Ing. Rubén Villacís Infante, por su importante aporte con la provisión de la

A todos nuestros catedráticos, que han transmitido sus conocimientos de tal

“La responsabilidad por los hechos, ideas y doctrinas expuestas en este

Carlos Aurelio González Carrión

Luis Alfredo Olivares Murillo

Mónica Alexandra Rumbea Chávez

ÍNDICE DE TABLAS 142

ÍNDICE DE ANEXOS 144

Figura 2. Distribuciones de edades………………………...……….……………..58

Figura 3. Distribución por sexo…………………………………….………………..58

Figura 4. Intención de compra por tipo de carrera……………….……….….59,204

Figura 5. Distribución de los encuestados en cada nivel de estudios……..……60

Figura 6. Distribución de los encuestados de acuerdo al nivel de estudios y tipos de

Figura 7. Dificultad de acuerdo al tipo de carrera…………………….………......63

Figura 8. Grado de dificultad en la materia Matemáticas…………..…………….65

Figura 9. Grado de dificultad en la materia Física…………………..…………….65

Figura 10. Grado de dificultad en la materia Química………………...……….....66

Figura 11. Grado de dificultad en la materia Contabilidad…………..……….…..66

Figura 12. Grado de dificultad por materia……………………….………….….…67

Figura 13. Porcentaje de encuestados que han tomado capacitación.…….......68

Figura 14. Tipos de Capacitación………………………………………….….….…69

Figura 15. Porcentaje de encuestados que tomó cursos de capacitación….….69

Figura 17. Porcentaje de encuestados que asistió a ayudantías……………..…71

Figura 18. Distribución de la inversión por frecuencia y monto………….……...73

Figura 19. Porcentaje e inversión promedio de la capacitación……………..…..75

Figura 20. Satisfacción de los cursos distribuida por frecuencia………….…….76

Figura 21. Satisfacción de los cursos distribuida por frecuencia…………….….76

Figura 22. Intención de compra……………………………………………………..78

Figura 23. Intención de compra de personas con dificultad por nivel de

Figura 24. Porcentajes totales de la intención de compra por nivel de

Figura 25. Características Importantes del servicio……………………………...82

Figura 26. Tipos de carreras………………………………………………….……..84

Figura 27. Distribución de la inversión por frecuencia y nivel de

Figura 28. Organigrama de la empresa………………………………….….120,212

Figura 29. Demanda Anual…………………………........…………………..……136

Figura 32. Teléfono de la empresa………………….……………….……………145

Figura 33. Acondicionador de aire…………………….…………………..………146

Figura 34. Escritorio para director…………………….....……………….….....…146

Figura 35. Pizarras Acrílicas. ……………………….....……………….…………147

Figura 36. Sillas de espera………………....................…………………….……147

Figura 37. Escritorio para docentes. ……………….....…………………….……148

Figura 38. Fotocopiadora………………….......................…………….…………148

Figura 39. Escritorio para secretarias………………….....…………....…………149

Figura 40. Pupitres para estudiantes………………….....……………….………149

Figura 41. Equipo de Computación......………………….....…………….………150

Figura 42. Escritorio para computadora…………………....................………...150

Figura 43. Muebles de oficina para biblioteca………….....………………..……151

Figura 44. Cotización publicidad en radio ……................................................179

Figura 45. Costo del Crédito……………................................…………..………182