GUÍA DE APRENDIZAJE Nº 6

PROCESO DE VENTA

1.  IDENTIFICACIÓN DE LA GUIA DE APRENDIZAJE

 Denominación del Programa de Formación: TÉCNICO EN ASESORÍA COMERCIAL Y OPERACIONES
DE ENTIDADES FINANCIERAS
 Código del Programa de Formación:  133202
 Nombre del Proyecto: ASESORAR AL CLIENTE MEDIANTE LA UTILIZACIÓN DE LAS TIC PARA
ASEGURAR SU FUNCIÓN EN LAS ENTIDADES FINANCIERAS
 Fase del Proyecto: PLANEACIÓN
 Actividad de Proyecto: AP-6 Determine  las etapas del proceso de venta y venta consultiva para
preparar la oferta comercial, utilizando herramientas ofimáticas.
 Competencia: 210301002 Dar asesoría comercial y financiera que conduzca a la satisfacción de las
expectativas y necesidades reales del cliente.
210301004 Fidelizar al cliente incrementando los vínculos comerciales y logrando la rentabilidad
del negocio de acuerdo con las políticas institucionales.
210301017  Vincular al cliente de acuerdo con las normas internas y externas establecidas.
240201500 Promover la interacción idónea consigo mismo, con los demás y con la naturaleza en los
contextos laboral y social.
Resultados de Aprendizaje Alcanzar: 
ESPECÍFICOS
271680
Aplicar procesos de  venta de productos y servicios financieros de acuerdo con la política
institucional
271665
Desarrollar estrategias de comercialización de los productos y servicios buscando la fidelización de
los clientes y crecimiento de la entidad según política institucional.
271663
Identificar clientes potenciales para la generación de nuevas oportunidades de negocio aplicando
estrategias de mercadeo
271658
Desarrollar  los procesos  para el trámite de operaciones de crédito en moneda legal y  extranjera 
cumpliendo con las políticas institucionales y normas externas
 
 
COMPONENTE SOCIAL
271622 Generar procesos autónomos y de trabajo colaborativo permanentes, fortaleciendo  el
equilibrio de los componentes racionales y emocionales orientados hacia el Desarrollo Humano
Integral
271615   Generar hábitos saludables en su estilo de vida para garantizar la prevención de riesgos
ocupacionales de acuerdo con el de su condición física individual y la naturaleza y diagnóstico
complejidad de su desempeño laboral
271624   Redimensionar permanentemente su Proyecto de Vida de acuerdo con las circunstancias
del contexto y con visión prospectiva.
271670 Leer textos muy breves y sencillos en inglés general y técnico.
271629  Encontrar información específica y predecible en escritos sencillos y cotidianos.
271628 Encontrar vocabulario y expresiones de inglés técnico en anuncios, folletos, páginas web
271691 Utilizar herramientas ofimáticas requeridas para el desempeño de las funciones según el
cargo asignado
TRANSVERSALES /
HUMANÍSTICA                                                                                                                                          
 24020150002 Asumir actitudes críticas, argumentativas y propositivas en función de la resolución
de problemas de carácter productivo y social.
TRANSVERSALES/EMPRENDIMIENTO                                                                                                                           
24020150004 Redimensionar permanentemente su Proyecto de Vida de acuerdo con las
circunstancias del contexto y con visión prospectiva.  
TRANSVERSALES/CULTURA   FÍSICA                                                                                                                                       
24020150008 Aplicar técnicas de cultura física para el mejoramiento de su expresión corporal,
desempeño laboral según la naturaleza y complejidad del área ocupacional.

2.       PRESENTACIÓN

Imagen No. 1

Después de haber ahondado en los conceptos básicos de la política comercial y de crédito a través
de la guía anterior,  aprenderá cómo el vender productos financieros no se limita a un proceso.  El
vender es quizá una de las labores más complejas que existen en el ámbito laboral, ya que depende
de variables que no se pueden manipular, aún lo es más si hablamos del Sector Financiero
Colombiano debido a que se ofrecen intangibles, diferentes productos y servicios.

Es momento de que conozca, identifique y contextualice los conceptos necesarios para

desempeñarse en el campo laboral como un asesor comercial exitoso, teniendo en cuenta que la
formación que usted recibe en el Sena es integral y para el desarrollo de competencias.  Es
indispensable que además de manejar el portafolio de productos y servicios, desarrolle ciertas
habilidades de expresión oral y corporal, manejo de clientes, entre otros, las cuales le permitirán
llegar a cumplir con el objetivo del proyecto ASESORAR AL CLIENTE MEDIANTE LA UTILIZACIÓN DE
LAS TIC PARA ASEGURAR SU FUNCIÓN EN LAS ENTIDADES FINANCIERAS

A positive attitude causes a chain reaction of thoughts, events and results. It is a catalyst and
unleashes extraordinary results. -Wade Boggs.

 
3.  FORMULACIÓN DE LAS ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE

3.1. Actividades de Reflexión inicial.

 "SALE IS NOT MORE THAN RELATIONSHIP WITH PEOPLE" -anonymous. 

Querido aprendiz, realizar la labor de asesor comercial requiere de múltiples habilidades desde
todo punto de vista. Piense como cliente y evalúe los indicadores que permiten medir un buen
servicio. ¿Cuándo visita una entidad financiera qué es más importante para usted? ¿El producto, el
precio, la calidad del servicio, la agilidad? 
Así es como los clientes del sistema financiero buscan satisfacer unas necesidades que redundan
directamente en su vida económica, familiar, laboral, entre otras. 
Para este ejercicio, visite una sucursal bancaria que más se le facilite y a través de la observación
valide los puntos antes expuestos.
En el ambiente de formación, socialice lo anterior a través de una mesa redonda que liderará su
instructor; reflexione y participe activamente. 
Es de vital importancia que usted comprenda que el ser asesor comercial depende del ser humano
que está detrás de ese título, no basta con saber, saber hacer, más importante es SABER SER.

Imagen N.2
 ¿Cuándo visita una entidad financiera qué es más importante para usted? ¿El producto, el
precio, la calidad del servicio, la agilidad?

JULIÁN Lo primero que tomo en cuenta es la calidad del servicio que me ofrecen y como me
lo ofrecen ya que esto me demuestra lo buena que es la entidad financiera para
poder adquirir uno de sus productos.
TATIANA Ya que no he tenido la oportunidad de ir a un banco, voy a dar mi punto de vista
desde un local comercial, para mí en lo personal es más importante la calidad de
servicio, por lo menos si yo voy a un lugar y me atienden mal, no vuelvo a ir por lo
mismo, uno como cliente busca una buena atención, que lo hagan sentir cómodo y
satisfecho.

NURY Para mí lo más importante en una entidad financiera es la atención ya que de

dependiendo de la atención, la persona adquiere el producto o servicio con la
entidad, porque si de primera lo atienden  a uno mal pues uno se va a disgustar y es
muy probable que no adquiera el producto y que no recomiende el lugar y que
tampoco vuelva a ir. 

VANESSA: En diferentes oportunidades me he dirigido a entidades financieras y desde mi punto

de vista puedo decir que todo tiene importancia, claro está que en mayor medida la
calidad del servicio y la agilidad juegan un papel muy importante porque depende de
la claridad del asesor en brindar la información clara y concisa que se desencadena
todo el protocolo de venta.

SICHEL Principalmente considero muy importante la calidad del servicio, puesto que si no
me siento conforme a la atención que me brindar voy a tomar una mala referencia
de la entidad y también va hacer que pierda el interés en querer adquirir un
producto y siento que no les interesa tenerme como cliente, aunque también me
parece de gran importancia el precio, ya que si es muy elevado no poder obtenerlo,
pero si se ajusta a mi presupuesto lograre adquirirlo con mayor facilidad.

NICOLE Para mí lo más importante es la calidad del servicio, esto se debe a que aunque
cuando se entra a una entidad en donde los productos son excelentes con valor
agregado y tienen un excelente precio pero la persona que te atiende es grosera
hace que se te bajen los ánimos o expectativas al comprarlo, como dicen "si tienes
una deficiente atención a tus clientes, la competencia te lo agradecerá"

REFLEXIÓN GAES:
A.     Observe y lea la historieta.  luego analícela.

Imagen No. 3
3.2   Actividades de contextualización e identificación de conocimientos necesarios para el aprendizaje. 

Imagen N.4

Es necesario que conozca que la  segmentación de mercados  le permitirá identificar a su cliente y
así escoger la forma de vender su producto.  Dentro de las oportunidades y características del
mercado existen variables como género, edad, nivel educativo, nivel socioeconómico, raza,
localización geográfica, estrato, estado civil, cultura, ocupación, tamaño familiar, creencias, estilo
de vida, capacidad financiera. 

Imagen N. 5

Refuerce este proceso observando el siguiente video www.youtube.com/watch?v=GlJ3Ki5_ajU

analícelo y en su gaes defina con sus palabras y de acuerdo con sus conocimientos previos, qué
significa persona natural y persona jurídica, teniendo en cuenta las variables del punto anterior.  
Luego, Indague con familiares y amigos que significa segmentar al cliente.
 ¿PARA USTED QUE ES PERSONA NATURAL Y PERSONA JURÍDICA?

TATIANA PERSONA NATURAL

GOMEZ Es una persona como yo, la cual tengo la capacidad de ejercer mis derechos, de
tener mi propia identidad.
PERSONA JURIDICA
Es una empresa, la cual tiene que estar constituida legalmente y no es una
persona física.
VANESSA PERSONA NATURAL
CERQUERA Es aquella que actúa por sí misma y con su nombre en la parte comercial y
mercantil.
PERSONA JURÍDICA
Por lo contrario ésta actúa por medio de su representante legal,
Posee su propio patrimonio, el cual es diferente del patrimonio de los socios es
así que para pago de obligaciones primero se requiere a la sociedad.
NICOLE PERSONA NATURAL
MALDONADO La persona natural es la que  actúa en su propio nombre y se ocupa de alguna o
algunas actividades que la ley considera mercantiles.
PERSONA JURÍDICA
Es toda empresa, una institución que se forma para cumplir un objetivo social
que puede ser con o sin fines de lucro.
NURY PERSONA NATURAL
RINCÓN Es un ser humano como tal  que tiene algunos atributos, como su identidad y un
lugar donde ejercer sus labores y su nacionalidad.
PERSONA JURIDICA
Es una empresa con capacidad de adquirir derechos y contraer obligaciones y que
no es una persona física.
ISAAC JULIÁN PERSONA NATURAL
Es una persona con derechos y obligaciones que debe ejercer para sí mismo.
PERSONA JURÍDICA
Es una persona con derechos y obligaciones que está en relación con una
empresa que busca un ánimo de lucro para una empresa.
SICHELL PERSONA NATURAL
JARAMILLO Es una persona que actúa por sí misma, la cual puede adquirir sus derechos y
contraer obligaciones.
PERSONA JURÍDICA
Es una persona la cual tiene derechos y obligaciones que existe, pero no en
representación como persona física sino como institución constituida por más
personas, para así lograr cumplir un objetivo social.

¿QUÉ SIGNIFICA SEGMENTAR AL CLIENTE?

Segmentar al cliente es como el proceso que realizan las empresas para dividir a
TATIANA sus clientes en ciertas categorías específicas, ya pueden ser características,
GOMEZ actitudes, comportamientos, con el objetivo de conocerlos mejor y atender sus
necesidades.
Como ya hemos venido desarrollando estos temas podemos decir que segmentar
VANESSA a los clientes es un tipo de división o clasificación homogénea  que les permite a
CERQUERA las entidades ve el comportamiento de la vida del cliente con el fin de
personalizar la oferta a distintas audiencias. 
NICOLE Las entidades deben segmentar los factores de riesgo de acuerdo con las
 características particulares de cada uno de ellos, garantizando homogeneidad al
interior de los segmentos y heterogeneidad entre ellos, según la metodología
que previamente haya establecido la entidad. Es decir, agrupar o separar Clientes
en grupos que tengan características similares entre sí, y que cada grupo tenga
diferencias entre ellos, es decir, grupos que sean homogéneos entre ellos, y
MALDONADO heterogéneos entre cada uno.
Deben atender como mínimo a los siguientes:
 Clientes
 Producto
 Canales de distribución
 Jurisdicción
Segmentar al cliente es el proceso de dividir clientes en grupos basados en
NURY
características comunes para que las entidades  puedan asesorar  cada grupo
RINCÓN
efectiva y apropiadamente.
Es el proceso en el cual una entidad o empresa puede separar a sus clientes por
ISAAC JULIÁN sus características y así poder tener un mejor orden para poder brindar diversos
beneficios, uno de estos son los ingresos, edad, entre otras características.
Consiste en dividir a los clientes en grupos dependiendo sus necesidades,
SICHELL
actitudes, actividades y comportamientos similares para así lograr conocerlos
JARAMILLO
mejor y de esta manera suplir sus necesidades.

Finalmente elabore un mapa mental.  Presente la evidencia a su instructor de acuerdo

con la orientación dada.  Esté atento a la retroalimentación.
"Our food should be our medicine and our medicine should be our food." -(Hippocrates.)
 Reflexión Gaes
La segmentación de clientes es fundamental para llegar a un nicho de audiencia específico. Esto
ayuda a llegar a las personas con las que la marca realmente quiere hablar, aumentando las
posibilidades de encontrar clientes potenciales calificados y generar más ventas.

3.3   Actividades de apropiación del conocimiento (Conceptualización y teorización)

Es ahora el momento de apropiarse del conocimiento y para ello se le invita a desarrollar las
siguientes actividades. Su instructor le acompañará y orientará en este proceso. 
Ya ha entendido que el vender productos del sector financiero es todo un proceso elaborado el cual
requiere ciertas cualidades. En el proceso de venta existen seis pasos para que esta se cumpla;
preparación, contacto, desarrollo, cierre, despedida, análisis.
Consulte cada uno de estos pasos y elabore una rejilla de conceptos.

Imagen N.6
 ETAPA CONCEPTO EJEMPLO

Debes analizar toda la información de los leads que se ha Organizar todo el material (folletos de
recolectado. Para esto es fundamental entender sus promoción, muestras, productos,
necesidades, su capacidad comercial, poder de decisión, catálogos, etc.) que pueden servir de
ETAPA DE los motivos de la compra, su estilo, etcétera. apoyo a la venta
PREPARACIÓN ¿Para qué hacer todo esto?
Pues bien, conociendo a tu lead podrás saber cómo
abordarlo y entender los objetivos del primer contacto.

Esta es la etapa en la que el agente de ventas entra en Visita personal en la que el asesor no
contacto y se presenta ante el potencial cliente. habla de acontecimientos
Ciertamente, debe dirigirse a las personas con buenos desagradables, transmite optimismo y,
modales y debe tener una vestimenta adecuada y prolija no utiliza frases hechas del tipo de: «...
en caso de que el contacto sea de forma personal. pasaba por aquí...», «no voy a robarle
Estar tranquilo y confiante ayudará a encarar a los mucho tiempo...», «es solo un
clientes de una mejor manera, pero además es momento...», «... no tengo nada
importante que el agente de ventas sea simpático y nuevo...», «solo vengo a decirle...» y
amable para causar una buena impresión. otras por el estilo.
En principio es necesario crear un clima apropiado y
distendido, eliminar barreras y despertar la atención del
cliente en los primeros 20 o 30 segundos de la entrevista.
ETAPA DE Hay un proverbio chino sobre la venta que dice: «Las diez
CONTACTO primeras palabras son más importantes que las diez mil
siguientes». De una buena apertura dependerá, en buena
medida, el que tengamos éxito o no, como ocurre en el
ajedrez. Hay que establecer una comunicación correcta
con el cliente e interesarse por él. Hacerle hablar desde el
principio resultará muy rentable pues, al tiempo que el
posible cliente se encuentra a gusto hablando de sí
mismo, proporcionará una información que será muy útil
en el proceso de venta.
Es en esta etapa en donde el agente de ventas le Hay que segmentar a los clientes en
presenta el producto al cliente potencial, dando a categorías, por ejemplo, en «A» «B»
conocer sus características y cómo podría ayudarlo a «C» o platino, oro, plata, etc., según
satisfacer sus necesidades. sea su potencial, la riqueza del sector,
ETAPA DE Cabe resaltar que la argumentación no debe ser su densidad, es decir, el número de
DESARROLLO monótona y recitada de memoria porque eso no le clientes y su calidad por la actividad
transmite un valor agregado al cliente.  económica que desarrolla. 

El cierre de ventas es una etapa del proceso de El vendedor actúa con una actitud
ventas en donde, luego de haber presentado un positiva demostrando que se ha
producto a un cliente potencial, y haber hecho llegado a un acuerdo con el cliente,
frente a sus objeciones, se intenta cerrar la venta, capta la «señal de compra»,
ETAPA DE
es decir, se intenta inducirlo o convencerlo de resume los beneficios aceptados
CIERRE
decidirse por la compra. por el cliente y acto seguido solicita
del cliente un compromiso, fijando
fecha, lugar, cantidad, color, etc.,
ofrecerá al cliente dos alternativas.
 Después de cerrar la venta, el vendedor debe Si el asesor se ha comprometido a
despedirse del cliente con prontitud y cordialidad. tramitar el pedido envía un
El vendedor debe ser el primero en levantarse; le material al cliente, se volverá a
dará un apretón de manos a su cliente, si éste está contactar para aclarar una duda o
dispuesto a ello, le agradecerá su pedido y tal vez le facilitarle un dato pendiente y no
ETAPA DE podrá mencionar otro servicio que pudiese deja que la excelente sensación
DESPEDIDA ofrecerle. que le ha causado su visita se
"enfríe" por esperar demasiado.

Este análisis constituye una evaluación del proceso y Anotar en la ficha del cliente los datos
permite al agente comercial crecer profesionalmente, más relevantes que se han obtenido
reforzando los aspectos positivos de su actuación y del mismo durante la entrevista
desechando aquellos inadecuados o erróneos. comercial para tenerlos en cuenta en
Si se concretó la venta: las próximas visitas.
 Asegura estar cumpliendo con lo pactado
 Acércate más al cliente para iniciar procesos de
recompra y lealtad
 Ofrece un excelente servicio postventa que
FASE DE mantenga al cliente contento y satisfecho 
ANÁLISIS Si no se cerró la venta:
 Analiza las razones por las cuáles no se tuvo
éxito
 Retroalimenta a tu equipo para mejorar
procesos, productos y servicios

1. De forma desescolarizada observe el siguiente video sobre  el proceso de ventas

https://www.youtube.com/watch?v=Azrkqb5JEQA, luego mediante lluvia de ideas socialice lo
observado en el video.
2. Con su Gaes realice las  siguientes lecturas sobre las técnicas de venta lo cual le permitirá
comprender que existen diferentes maneras de atender al cliente:
http://www.pymerang.com/ventas-y-servicio/ventas/plan-de-ventas/cierre-de-ventas/593-por-
que-estimular-las-ventas-con-la-estrategia-de-los-descuentos
http://pdfs.wke.es/8/7/2/7/pd0000018727.pdf
3. Con su grupo de respuesta a la siguiente pregunta:
¿Cuál considera usted que es un valor agregado en el proceso de venta? 
Represente en una obra de teatro frente a su grupo la respuesta obtenida. Esta actividad le
permitirá evidenciar cuál es el plus que usted pondrá en su labor para lograr cumplir las metas.

¿QUÉ ES VALOR AGREGADO?

JULIAN VANESSA TATIANA SICHELL NURY NICOLE

Lo diferente Para mí un valor Es una Es un término Se hace Es todo
que tiene agregado es característica o que hace referencia a aquello que
este aquello que yo le servicio extra referencia a algo que se le sume y haga
producto a puedo ofrecer al que se le da a algo que se le agrega o añade más
los otros, y cliente, que sea un producto o agrega o añade a un producto atractivo un
también la diferente ante la servicio con el a un producto (o servicio) con producto.
forma en competencia, fin de darle un (o servicio) con el fin de darle
que se que sea atractivo mayor valor. el fin de darle un mayor valor
comunica el para mi Por ejemplo, un mayor valor en la
vendedor y comprador, y entregar el en la percepción de
como me ante todo que yo producto en el percepción de los
vende el como asesor domicilio del los consumidores.
producto. logre persuadir cliente es un consumidores.
con seguridad valor agregado
que este valor que implica un
agregado no lo costo adicional
encontrará en para la
otro  lado. empresa.

LINK DRAMATIZACIÓN:

https://youtu.be/68tO9cKPYyE

4. Las objeciones son manifestaciones inequívocas de que el cliente desea comprar. Escuche con
atención las explicaciones y argumentos que dará su instructor técnico frente al manejo de
objeciones en un proceso de ventas en el sector financiero.

 Complemente su formación visitando el link: http://www.enciclopediafinanciera.com/habilidades-

directivas/objeciones-a-las-ventas.htm
 Después de las explicaciones anteriores, conforme cuatro grupos para que cada uno analice uno de
los siguientes interrogantes:
¿Por qué surgen las objeciones?, ¿Por qué surgen las excusas?, ¿Qué es una objeción real?, ¿Cuáles
son las objeciones más comunes en el cliente financiero?
 Posteriormente, elabore un árbol de problemas y luego coméntelo con todo el grupo.

Imagen N. 7
 De forma individual elabore un ayuda-ventas con los productos de captación y colocación del Banco
asignado por su instructor, el cual le ayudará a desempeñarse de manera adecuada en las futuras
clínicas de ventas.

5. En un juego de roles con su Gaes, asesor-cliente, concluyan cuál sería la mejor opción para invertir
los ahorros de toda su vida. Posteriormente socialícelo con todo el grupo y el instructor.
 ¿CUÁL SERÍA LA MEJOR OPCIÓN PARA INVERTIR LOS AHORROS DE TODA SU VIDA?

JULIÁN TATIANA VANESSA SICHELL NICOLE NURY

*Invertir en cosas Principalmente FONDOS DE Principalment Finca raíz: Fondos de
o inversiones que me gustaría INVERSIÓN: e lo invertiría inversión
sean cuota fija. invertir en algún *Fiduciarias en fondos de En casas y  
local, también *Bancos apartamentos, no Depósitos a
inversiones,
*Finca raíz en finca raíz, *Fondos de obstante, también en plazo fijo
para así
emprendimiento Pensiones. otros inmuebles como
*Inversión en , compra de *CDT’S generar locales comerciales, Bienes raíces o
empresas acciones, etc.   hay ganancias bodegas, lotes, entre bienes inmuebles
importantes diferentes otros.  
opciones Bolsa de Invertir dinero en
*Poner un local dependiendo valores Asimismo en un negocio
como: del perfil que fortalecer o  
seamos. emprender una idea Adquirir una
*Comercial
Finca raíz de negocio. franquicia
*Comida
*Tecnología 

6. Ahora, estimado aprendiz realice de forma individual y desescolarizada las siguientes lecturas
 http://www.irc.gov.co/portal/page/portal/irc/es/mercadovalorescolombiano/Mercado
 http://www.banrepcultural.org/blaavirtual/ayudadetareas/economia/mercado_bursatil
 y elabore un código minerva sobre el mercado bursátil después de que su instructor le
haya explicado en qué consiste esta didáctica activa.

Imagen N.8

 TATIANA:  Negociación de títulos valores

 NURY: Este mercado le permite a las empresas financiar sus proyectos.

 JULIÁN: Mercado regulado y permite  financiar proyectos.

 NICOLE

El desempeño del mercado bursátil se mide a través de índices que reflejan los movimientos que tienen
los precios de los productos que se intercambian en las bolsas. 
 VANESSA: Transacción de productos financieros.
 SICHELL:

Después en compañía de su Gaes, realice la lectura entregada por su instructor llamada “manual
de cuenta corriente”, y realicen una mesa redonda liderada por su técnico.
7. Para continuar con el proceso formativo, realice la siguiente lectura de forma individual
https://es.wikipedia.org/wiki/Crisis_de_las_pir%C3%A1mides_en_Colombia y consulte tres noticias
sobre la inversión de recursos en las pirámides. Luego elabore un cuento el cual socializarán
posteriormente con su gaes para escoger el mejor y así presentarlo al grupo e instructor.

NOTICIAS:

o https://www.larepublica.co/finanzas/superfinanciera-interviene-la-captadora-comunidad-
solidaria-por-ser-una-piramide-3021522
o https://www.larepublica.co/finanzas/las-recomendaciones-para-no-caer-en-una-piramide-o-
captadora-ilegal-y-perder-su-dinero-2950057
o https://www.larepublica.co/finanzas/las-nuevas-piramides-han-enredado-a-mas-de-4700-
personas-en-un-ano-2874333
o https://www.eltiempo.com/economia/empresas/las-piramides-con-las-que-han-robado-a-los-
colombianos-327340
o https://www.rankia.co/blog/fondos-inversion-colectiva-colombia/4087147-cuales-son-fondos-
inversion-mas-rentables-colombia-2021
8. De manera individual y desescolarizada realice las siguientes lecturas

 http://www:banrepcultural.org/blaavirtual/ayudadetareas/economia/tasadecolocacionyta
sadecaptacion
 http://www:banrepcultural.org/blaavirtual/ayudadetareas/economia/banca
 Luego elabore un mentefacto sobre operaciones pasivas en el sector bancario, después de
que su instructor le haya explicado en qué consiste esta didáctica activa.
 Posteriormente socialícelo con su grupo e instructor y debatan sobre la inversión de los
recursos captados a los clientes.

"We do not have to collapse our dreams, we must break down the barriers that prevent
us from fulfilling them" -Anonymous
3.4   Actividades de transferencia del conocimiento.

ANIMAL, IT IS NOT YOUR FITNESS BUT YOUR ATTITUDE THAT DETERMINES YOUR ALTITUDE!
-Anonymous 

1. Teniendo en cuenta el banco asignado por su instructor, analice con su Gaes un contrato de cuenta
corriente, un contrato de cuenta de ahorros, un contrato de CDT y presente los aspectos más
importantes para el cliente y el banco, a través de un video, el cual será presentado y socializado
con todo el grupo.

OBLIGACIONES CUENTA DE AHORROS

CLIENTE BANCO
Informarse sobre los producto so servicios que
adquiere o emplea, enterándose sobre las
Entregar productos y prestar los servicios en las
condiciones generales de la operación, derechos,
condiciones informadas, ofrecidas o pactadas y
obligaciones, costos y tarifas, exclusiones y
emplear adecuados estándares de seguridad y
restricciones aplicables y solicitar las
calidad
explicaciones que considere necesarias para
adoptar decisiones informadas
Observar las medidas de seguridad y las Suministrar información comprensible, cierta,
recomendaciones e instrucciones que imparta EL suficiente y publicidad transparente, clara, veraz,
BANCO para el manejo adecuado y seguro de los oportuna y actualizada acerca de sus productos y
productos, servicios y canales servicios
Contar con un Sistema de Atención al Consumidor
Revisar, leer y comprender los términos y Financiero “SAC”;
condiciones del presente reglamento que para Abstenerse de incurrir en conductas que conlleven
todos los efectos legales constituye el contrato y abusos contractuales; (e) Abstenerse de hacer
conservar la copia que le suministre EL BANCO cobros no pactados o no informados previamente
al CLIENTE
informarse sobre los órganos y medios de que Dar constancia del estado y/o las condiciones
 dispone ELBANCO para presentar peticiones, específicas de los productos a una fecha
solicitudes, quejas o reclamos y el procedimiento determinada, cuando EL CLIENTE lo solicite, de
previsto para obtener respuestas oportunas conformidad con el procedimiento establecido y
cuando EL BANCO se encuentre obligado
Acceder oportunamente a los canales que el Atender y dar respuesta oportuna a las peticiones,
BANCO tiene dispuestos para obtener quejas o reclamos formulados por EL CLIENTE,
información sobre sus cuentas o productos, de siguiendo los procedimientos aplicables;
tal manera que cumpla a tiempo con sus
obligaciones, compromisos y deberes
Las demás previstas en las normas aplicables, en Dar a conocer por el respectivo canal y en forma
este reglamento o en las condiciones especiales previa a la realización de la operación, las tarifas y
de cada producto o servicio demás gastos asociados al producto o servicio,
brindando la posibilidad de efectuarla o declinarla

BANCO CLIENTES

OBLIGACIONES CDT

Ofrecerle productos y servicios con estándares de Cumplir las medidas de seguridad,

calidad, seguridad y con la debida diligencia recomendaciones e instrucciones de BBVA y las
autoridades para el manejo de sus productos,
servicios y canales. 
Entregar información transparente, clara, Cuidar y proteger su información confidencial y
comprensible, verdadera, oportuna y verificable medios de manejo e impedir que sean conocidos y
de los productos y servicios, que le permita manipulados por terceros. 
comparar y elegir
Informarle los costos, comisiones y tarifas que se Acceder oportunamente a los canales que BBVA
le cobrarán si contrata algún producto. Estos los dispone para obtener información sobre sus
costos, comisiones y tarifas serán reportadas a la productos, de tal manera que cumpla a tiempo con
Superintendencia Financiera de Colombia y sus obligaciones, compromisos y deberes. 
publicadas en forma permanente en la página web
Abstenerse de realizar cobros que no le hayan sido Informar a BBVA en forma inmediata sobre la
informados previamente destrucción, extravío o hurto de sus productos
bancarios, correo electrónico o teléfono celular
vinculado a la Banca Electrónica o Banca Móvil.
Responderle las quejas, reclamos y peticiones que Pagar sus obligaciones en la fecha acordada con
presente BBVA.
Garantizarle la reserva bancaria sobre la Otorgar las garantías que requiera BBVA para la
información confidencial que suministre a BBVA. G contratación de sus productos, canales y servicios.
Bloquearle sus cuentas, medios de manejo y Contratar, actualizar y pagar los avalúos y seguros
productos, cuando notifique en forma oportuna que sean requisito para las operaciones de crédito
que han sido extraviados o hurtados, en la forma que BBVA le apruebe.
acordada con BBVA.
Informarle el estado, costos y condiciones de sus Utilizar dineros de actividades lícitas en sus
productos cuando lo requiera. relaciones con BBVA. No permitir que terceros
cancelen sus obligaciones con dineros provenientes
de actividades ilícitas y no realizar transacciones
destinadas a tales actividades con personas
vinculadas con las mismas
Permitirle conocer los costos y gastos asociados a Comunicar a BBVA si usted o alguna autoridad
sus transacciones antes de realizarlas, brindando competente, modifica o revoca facultades a sus
la opción de realizarla o no. apoderados o representantes, o los reemplazan.
Deberá adjuntar la documentación necesaria para
inscribir los cambios.
 OBLIGACIONES CUENTA CORRIENTE
BANCO CLIENTE
Contrato de comisión: En el caso del descubierto El cliente da un mandato al banco, que obliga a
en cuenta corriente, la entidad financiera no realizar pagos y cobros a terceros, siempre que
está obligada a concederlo, si bien puede dejar haya fondos.
la cuenta en descubierto, como anticipo de El titular de la cuenta puede actuar mediante
provisión de fondos. apoderados. Se denominan autorizados si tienen
un apoderamiento general. Las personas jurídicas
actúa mediante el administrador, que puede
nombrar a un apoderado (representante especial o
autorizado según sea un apoderado especial o
general). Los apoderados no pueden generar
descubiertos, a no ser que se les apodere
específicamente para ello.
La entidad financiera no puede compensar un Si en un tiempo prudencial el cliente manifiesta su
descubierto de una cuenta nuestra con la cuenta disconformidad con algún cargo o abono, es el
de la empresa de la que somos administradores; banco quién tiene que probar la naturaleza de este
ni tampoco traspasar fondos de una cuenta en movimiento. Si pasa dicho tiempo prudencial y el
que somos el único titular a una cuenta que cliente no manifiesta su disconformidad, el
tenemos con nuestra mujer. Por tanto, el banco extracto tiene validez iuris tantum (es el cliente
puede compensar descubiertos de nuestras quien debe probar la improcedencia del
cuentas con dinero que tenemos en otras movimiento de cuenta).
cuentas del mismo, sin necesidad de que
nosotros le tengamos que autorizar.
Al ser una de las partes (la entidad financiera) la Autoriza a La entidad  para acreditar o debitar de
que lleva la contabilidad de la cuenta corriente, su cuenta corriente o de cualquier otra cuenta o
se deben instrumentar unos mecanismos para depósito 
prevenir abusos. La doctrina y la jurisprudencia a su nombre, el valor de las obligaciones mutuas
entienden que el pacto debe funcionar de la exigibles que tenga con esta. Si el cuentacorrentista
siguiente manera: El banco debe mandar es titular de una o varias cuentas corrientes, de
periódicamente un extracto al cliente, ahorros o de cualquiera otra cuenta o depósito, el
obedeciendo a su deber de información. banco  podrá acreditar o debitar dicho importe en
(Información periódica al cliente). cualquiera de ellas, o fraccionarlo entre las mismas,
a su elección.

 CONTRATO REDACTADO POR EL GAES 2:

 Contrato cuenta corriente.

1. Información de las partes del Acuerdo Técnico Operativo - Banco

Nombre: Bancoomeva NIT:900.406.150-5 Representado por:________________ Mayor de edad y

vecino(a) de ______________ Identificado(a) con la cedula de ciudadanía No:________________ de
___________ Quien en este instrumento obra en su cálida de:_____________________
Dirección:____________ ciudad:________________ Correo electrónico:_____________

2. Información de las partes del Acuerdo Técnico Operativo – Cliente

Nombre:_______________ NIT:_______ Representado en este acto por:_____________ Identificado(a) con

la cedula de ciudadanía No:___________ de ____________ Quien en este instrumento obra en su calidad
de:_________ Dirección:__________________ Ciudad:__________ Correo electrónico:__________
Naturaleza Jurídica:_________ Publica:______ Privada:________ Duración:__________ Fecha de
Inicio:__________

Por el contrato de depósito en cuenta corriente bancaria el cuentacorrentista adquiere la facultad de

consignar sumas de dinero y cheques en un establecimiento bancario y de disponer, total o parcialmente, de
sus saldos mediante el giro de cheques o en otra forma previamente convenida con el banco. Se puede
definir el contrato de cuenta corriente como la potestad que tiene una persona denominada
cuentacorrentista para consignar sumas de dinero y cheques en un banco, y la facultad de disponer de
dichas sumas de dinero en cualquier momento de ya sea parcial o totalmente; la disposición del dinero
puede hacerse mediante cheques o de cualquier manera acordada con el banco.
La cuenta corriente se caracteriza por los cheques que se utilizan como medio de pago, y por eso en la
apertura de cuenta corriente se entregan las chequeras físicas.

Requisitos

Para abrir una cuenta corriente bancada, se precisa la capacidad jurídica general que indica el Código Civil,
por consiguiente, sólo las personas jurídicamente capaces y en pleno uso de sus derechos civiles, podrán
abrir una cuenta corriente. En el contrato de apertura se recogerán necesariamente los siguientes datos:
identificación de los titulares (nombre y apellidos, NIF y domicilio); las condiciones y forma de disposición,
las personas autorizadas para el movimiento normal de la cuenta, todo lo cual se manifestará por escrito. En
el contrato de apertura se recogerán necesariamente los siguientes datos: identificación de los titulares
(nombre y apellidos, NIF y domicilio); las condiciones y forma de disposición, las personas autorizadas para
el movimiento normal de la cuenta, todo lo cual se manifestará por escrito. En el supuesto de ser varios los
titulares, es conveniente que estos asuman una posición de solidaridad, respecto del cumplimiento de las
obligaciones que les incumben; solidaridad que se pactará expresamente.

Tratándose de cuentas pluripersonales, con disponibilidad indistinta c solidaria, cada uno de los cotitulares
indistintos es deudor de la totalidad de las prestaciones que frente al banco corresponden a todos los
titularen de la cuenta, y recíprocamente, de todos los derechos que a estos les corresponden frente al
banco. Tratándose de personas jurídicas, deberán aportar la escritura de constitución de la sociedad y de la
persona que la representa, con objeto de que pueda operar con la cuenta. Respecto a los derechos y
obligaciones de las partes, tenemos que el banco tiene las obligaciones genéricas propias de todos los
contratos bancarios, como son el secreto bancario, a tal efecto, hay que citar la sentencia del Tribunal
Constitucional de 23 de julio de 1986, que considera que los datos relativos a la situación de una persona, y
entre ellos los que tienen su reflejo en las distintas operaciones bancadas en las que figura como titular,
entran dentro de la intimidad constitucionalmente protegida Este secreto bancario se quiebra en virtud de
requerimientos de la hacienda pública, y por sentencias o disposiciones judiciales. El derecho de la
información al cliente es otra de las obligaciones generales de los bancos. A tal efecto hay numerosa
jurisprudencia. Y por último, está la responsabilidad del banco en supuestos de negligencia (pago de talones
con firmas no autorizadas, etc.). Al lado de estas obligaciones de tipo general, tenemos las específicas de
cada contrato, y que ordinariamente son:
1. Seguir las órdenes de su cliente en cuanto a abonos, cargos, órdenes de pago, transferencias,
domiciliación de recibos, etc.; dichas orden suelen darse por escrito, de acuerdo con lo pactado y la
práctica bancal habitual.
2. Tener a disposición del cliente el saldo acreedor que resulte de cuenta.
3. Pagar los talones que emita el cliente con cargo a su cuenta acreedora.
4. Liquidar la cuenta en la forma pactada y en el tiempo establecen abonando los intereses debidos y
establecidos en el contrato.
5. Remisión periódica al titular de un extracto de los movimientos cargos y abonos habidos en su
cuenta con mención expresa del saldo resultante.
6. Recíprocamente, las obligaciones del cliente son las siguientes:
7. Disponer de la cuenta según la práctica bancaria habitual.
8. No disponer de los abonos hasta la fecha de su efectividad.
9. Aprobar de modo expreso o presentar los extractos de cuenta le remita el banco, sin perjuicio de
que su aprobación no subsanaría el error en que pudiera haber incurrido el banco al realizarlos
10. Comunicar al banco el extravió de un cheque o del cuaderno de cheques.
11. No girar u ordenar operaciones en cubierto.

Los documentos requerimos para adquirir este producto son:

 Certificado de Cámara y Comercio con vigencia hasta de 30 días expedido.

 Copia del Registro Único Tributario - RUT.
 Fotocopia del documento de identidad ampliada al 150% del representante legal y suplente con
firma y huella del índice derecho.}
 Otros formatos propios del banco que son diligenciados en el momento de creación del producto.

PARTES

1. Bancoomeva., (en adelante, “Bancoomeva”), establecimiento bancario legalmente constituido bajo

las leyes de la República de Colombia, con domicilio principal en Bogotá D.C., representado en este
acto por quien suscribe el presente contrato, con facultades suficientes para comprometer a
Bancoomeva. 2. Nombre del Cliente, (en adelante, “El Cliente”), persona jurídica legalmente
constituida, con domicilio principal en la ciudad de Ciudad del Cliente, debidamente representada
por quien suscribe el presente documento conforme a la ley y a sus Estatutos Sociales. Cuando
dentro del presente Contrato se haga mención conjunta a las personas jurídicas acabadas de
detallar, se denominarán en adelante como Las Partes. Las Partes han acordado celebrar un
contrato de cuenta corriente bancaria (en adelante, el “Contrato”), el cual se regirá por las
disposiciones establecidas en el Código de Comercio de Colombia, el Estatuto Orgánico del Sistema
Financiero, los acuerdos Interbancarios establecidos y publicados por la Asociación Bancaria de
Colombia, así como en la normativa de la Superintendencia Financiera de Colombia, y
especialmente por las siguientes
 CLÁUSULAS

Artículo 1. Objeto – El objeto del presente Contrato es permitir a El Cliente realizar depósitos en
Bancoomeva de sumas de dinero, cheques u otros valores o instrumentos convenidos por Las
Partes, y facultarlo para disponer de su saldo total o parcialmente, mediante el giro de cheques,
débito automático, transferencias o en cualquier otra forma autorizada y convenida con
Bancoomeva.

Artículo 2. Derechos de El Cliente – Además de los derechos consagrados en este Contrato, El

Cliente en su condición de consumidor financiero tendrá todos los derechos que se encuentren
estipulados en la Ley 1328 de 2009 o en la norma que la sustituya o remplace.

Artículo 3. Principales obligaciones de Bancoomeva – Adicional a otras obligaciones señaladas

dentro del presente contrato.

Artículo 4. Principales obligaciones de El Cliente – Adicional a otras obligaciones señaladas dentro

del presente Contrato a cargo de El Cliente, éste se obliga especialmente a: 1) Mantener en su
cuenta corriente bancaria fondos suficientes para atender al pago total de los cheques que libre
contra Bancoomeva; 2) Revisar el extracto de su cuenta corriente bancario e informar de cualquier
irregularidad que advierta sobre la información allí contenida a la brevedad posible, lo anterior, sin
perjuicio de la responsabilidad de la cual es titular el Bancoomeva por inexactitudes en la
información; 3) Actualizar, como mínimo una vez al año, la información comercial, financiera y de
relevancia por él suministrada a Bancoomeva, tanto de la persona jurídica como de sus
administradores, controlantes o funcionarios autorizados para el manejo de la cuenta.

Artículo 5. Autorizaciones – El Cliente autoriza a Bancoomeva a debitar de las sumas depositadas en

la cuenta corriente bancaria o en cualquier otra clase de cuenta, si la tuviere, el valor de los
servicios y productos utilizados por éste, como sería el valor de la cuota de manejo de la tarjeta
débito, comisiones, gastos por transferencias, intereses, impuestos y gravámenes

Artículo 6. Funcionamiento de la cuenta corriente bancaria – Entrega de Cheques – Para disponer

de los fondos de la cuenta corriente bancaria Bancoomeva suministrará las chequeras a El Cliente
previa solicitud que este haga a través de los formularios especiales.

Causales para terminación del contrato

Bancoomeva podrá terminar unilateralmente el contrato establecido por la cuenta de ahorros siempre y
cuando uno de los titulares haya sido incluido en la lista OFAC (Office of Foreign Assets Control),
comúnmente llamada Lista Clinton, o en cualquier otra de igual o similar naturaleza, de carácter nacional o
internacional o cuando haya sido incluido en alguna lista como la lista ONU, lista de la contraloría, lista de la
procuraduría, etc., en la que se publiquen los datos de las personas condenadas o vinculadas por las
autoridades nacionales o internacionales, de manera directa o indirecta con actividades ilícitas tales como
narcotráfico, terrorismo, lavado de activos, tráfico de estupefacientes, secuestro extorsivo y/o trata de
personas, entre otras.
2. Junto con su Gaes preparen 3 casos reales de inversión de dinero en los diferentes productos
financieros que existen para este fín como son cuentas de ahorro, cuentas corrientes, CDT´S,
integre todo lo aprendido durante su proceso de formación y presente ante su grupo cada caso, su
instructor técnico evaluará mediante una lista de chequeo su desempeño.
3. Prepare una simulación de casos asesor-cliente en parejas asignadas por su instructor con el
objetivo de vender  diferentes productos de captación y colocación.  Apóyese en su ayuda – ventas
para  aplicar todos los conocimientos del portafolio de productos y servicios así como la
segmentación de clientes.
4. GLOSARIO DE TÉRMINOS

 Cliente: Persona que utiliza los servicios de un profesional o de una empresa, especialmente la que
lo hace regularmente. Recuperado de https://definicion.de/?s=cliente el 1 de septiembre de 2017.
 Negociación: Proceso por el cual las partes interesadas resuelve conflictos, acuerdan líneas de
conducta, buscan ventajas individuales o colectivas, procuran obtener resultados que sirvan a sus
intereses mutuos. Se contempla generalmente como una forma de resolución alternativa de
conflictos o situaciones que impliquen acción multilateral.  Recuperado de https://definicion.de/?
s=nogociacion el 1 de septiembre de 2017.
 Segmentación: Dividir o segmentar un mercado en grupos uniformes más pequeños que tengan
características y necesidades semejantes, la segmentación de un mercado se puede dividir de
acuerdo con sus características o variables que puedan influir en su comportamiento de compra.  
Recuperado de https://definicion.de/?s=segmentacion el 1 de septiembre de 2017.
 Venta: Acción y efecto de vender (traspasar la propiedad de algo a otra persona tras el pago de un
precio convenido).  Recuperado de https://definicion.de/?s=venta el 1 de septiembre de 2017.

5. REFERENTES BIBLIOGRÁFICOS

CIBERGRAFÍA

 Páginas Web de
 Banco de la República. Recuperada el 12 de Junio de 2015, de http://www.banrep.gov.co
 Superintendencia  Financiera. Recuperada el 12 de Junio de 2015 de
http://www.superfinanciera.gov.co
 Colciencias. Recuperada el 12 de Junio de 2015 de  http://www.colciencias.gov.co
 Servicio Nacional de Aprendizaje. Recuperada el 12 de Junio de 2015 de  http://www.sena.edu.co
 Colciencias: http://www.asobancaria.com
 Baena, D., Hoyos, H., y Ramírez, J.,(2008). Sistema Financiero Colombiano. Ecoe Ediciones
  Revista 1023 Banco de la República Sistema Financiero Colombiano, estructura y evolución.

IMÁGENES

 Imagen No. 1 Imagen 1: Pensador. Recuperada el 26 de Septiembre de 2017 de

https://www.google.com.co/search?q=el+90+del+%C3%A9xito
 Imagen No. 2 Diversidad de seres humanos. Recuperada el 26 de Septiembre de 2017 de
https://www.google.com.co/search?q=diversidad+de+seres+humanos&safe
 Imagen No. 3 Historieta asesor comercial. Recuperada el 26 de septiembre de 2017 de
https://www.google.com.co/search?q=diversidad+de+seres+humanos&safe
 Imagen No. 4 Asesor-cliente. Recuperada el 26 de septiembre de 2017 de
https://www.google.com.co/search?q=diversidad+de+seres+humanos&safe
 Imagen No. 5 Asesor comercial. Recuperada el 26 de Septiembre de 2017 de http://www.marino-
erp.com/images/stories/gestion%20comercial.jpg
 Imagen No. 6 Rejilla conceptual. Recuperado el 26 de Septiembre de 2017 de
https://www.google.com.co/search?q=rejilla+conceptual&safe=active&biw=1517&bih=735&source
 Imagen N.7: Árbol de problemas. Recuperada el 26  de Septiembre de 2017 de
http://es.slideshare.net/cmassuh/arbol-de-problemas-8773390
 Imagen N.8: Código minerva. Recuperada el 26 de Septiembre de 2017 de
http://4.bp.blogspot.com/-F-_XQhF42d8/T12XOjXVscI/AAAAAAAACAQ/kLR9-
EgRyYk/s1600/alfabeto.jpg

VIDEOS

 Recuperado el 26 de Septiembre de 2017 de www.youtube.com/watch?v=GlJ3Ki5_ajU

 Recuperado el 26 de Septiembre de 2017 de https://www.youtube.com/watch?v=Azrkqb5JEQA