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Métodos de Capacitación de Las Ventas

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MÉTODOS DE CAPACITACIÓN DE LAS

VENTAS
CAPACITACIÓN PARA EL PUESTO:

• EN ELLA ESTÁ IMPLÍCITA EL CURSO DE INDUCCIÓN A LA EMPRESA Y SE LE DA UN PANORAMA


GENERAL AL VENDEDOR DEL PRODUCTO O SERVICIO QUE OFRECERÁ Y LAS TÉCNICAS MÁS
ADECUADAS PARA VENDERLOS. ESTA CAPACITACIÓN NO SIEMPRE ES EFECTIVA, YA QUE NO ES LO
MISMO APRENDER EN UN AULA, A HACERLO CON LA PRÁCTICA; SIN EMBARGO, SE FAVORECE LA
FORMACIÓN DE EQUIPOS Y LA COMUNICACIÓN ENTRE COMPAÑEROS. ESTE MÉTODO DE
CAPACITACIÓN SE IMPARTE A GRUPOS.
INSTRUCCIÓN INDIVIDUAL:

• SE CAPACITA A UN SOLO VENDEDOR EN PUNTOS MUY ESPECÍFICOS QUE HAN SIDO


DETECTADOS. EJEMPLO, SE HA DETECTADO QUE A UNA VENDEDORA LE FALTA PERICIA
PARA CERRAR VENTAS Y POR ELLO SE LE CAPACITA DE MANERA INDIVIDUAL. CON
FRECUENCIA SUCEDE QUE ESTE TIPO DE CAPACITACIÓN ES IMPARTIDO POR OTROS
VENDEDORES CON MÁS EXPERIENCIA O POR EL GERENTE DE VENTAS.
CLASES EN INSTALACIONES:

• SE IMPARTE LA CAPACITACIÓN AL VENDEDOR EN EL MISMO LUGAR DONDE


SE EFECTUARÁ EL PROCESO DE VENTA. EJEMPLO, SE CAPACITA A UN GRUPO
DE VENDEDORES DE ELECTRODOMÉSTICOS EN EL PISO DE VENTA.
SEMINARIOS EXTERNOS:

• EN ESTE CASO SE CONTRATA A UN PROVEEDOR DE CAPACITACIÓN EXTERNO Y UN GRUPO


DE VENDEDORES PREVIAMENTE SELECCIONADOS, ASISTEN A CURSOS FUERA DE LAS
INSTALACIONES IMPARTIDOS POR INSTRUCTORES QUE NO TRABAJAN PARA LA
EMPRESA.
MEDICIÓN DE COSTOS Y BENEFICIOS DE LA
CAPACITACIÓN EN VENTAS
LOS BENEFICIOS DE LA CAPACITACIÓN EN VENTAS SON:
• MENOR ROTACIÓN DE PERSONAL.
• AUMENTO DE LA CARTERA DE CLIENTES Y POR ENDE, DE LAS VENTAS.
• MEJOR ESTADO DE ÁNIMO ENTRE LOS VENDEDORES.
• VENDEDORES MÁS CONVENCIDOS E INFORMADOS SOBRE EL PRODUCTO O
SERVICIO.
• MEDIR EL COSTO DE LA CAPACITACIÓN, AUNQUE PAREZCA CONTRADICTORIO, PLANTEA
LA PREGUNTA ¿CUÁL ES EL COSTO DE NO HACERLO? IMAGINE QUE RUTH BRAVO ES UNA
DE SUS MEJORES VENDEDORAS Y TIENE TIEMPO PIDIÉNDOLE A LA EMPRESA UNA
CAPACITACIÓN SOBRE LAS ESPECIFICACIONES TÉCNICAS DEL PRODUCTO; LA EMPRESA
NO LE DA UNA RESPUESTA Y RUTH RENUNCIA, ¿CUÁL SERÍA EL COSTO DE REEMPLAZAR
A RUTH? Y ES ENTONCES QUE PODEMOS CONCEBIR A LA CAPACITACIÓN COMO UNA
IMPORTANTE INVERSIÓN.
CUOTAS E INCENTIVOS PARA EL VENDEDOR
• LAS METAS QUE SE LES ASIGNAN A LOS VENDEDORES SE DENOMINAN CUOTAS Y LOS
GERENTES DE VENTAS SIEMPRE LAS PLANIFICARÁN DE TAL FORMA QUE VAYAN
ESTIMULANDO AL VENDEDOR A ALCANZARLAS.
• LAS CUOTAS DEBEN SER RAZONABLES Y CONGRUENTES CON LAS TENDENCIAS DEL
PRODUCTO EN EL MERCADO. EJEMPLO, SI ES INVIERNO NO PODEMOS ESPERAR QUE SE
VENDA ROPA LIGERA. ESTAS CUOTAS SE DETERMINAN PARA PERIODOS ESPECÍFICOS Y
SE EXPRESAN EN MONEDA NACIONAL O BIEN, EN NÚMERO DE UNIDADES.
LOS PRINCIPALES PROPÓSITOS DE LAS CUOTAS SON:
• 1. OFRECER INCENTIVOS A LOS VENDEDORES.
• 2. EVALUAR EL DESEMPEÑO DE LOS VENDEDORES.

UNA CUOTA CORRECTA DEBERÁ SER:


• RAZONABLE.
• CLARA Y ENTENDIBLE PARA LOS VENDEDORES.
• OPORTUNA.
• VIABLE.
• REVISE EL SIGUIENTE EJEMPLO EN EL QUE SE OBSERVAN LAS CUOTAS DE VENTAS DE UNA
LIBRERÍA QUE ES ASIGNADA A CADA UNO DE LOS VENDEDORES Y SE EXPRESA POR
TRIMESTRE:
• EL AUMENTO EN EL TERCER TRIMESTRE OBEDECE AL INICIO DEL CICLO ESCOLAR DE LA
MAYORÍA DE LOS ESTUDIANTES Y LA DISMINUCIÓN DE ENERO TIENE QUE VER CON LOS
GASTOS QUE LA GENTE HACE EN DICIEMBRE Y QUE MERMAN SU CAPACIDAD
ECONÓMICA LOS PRIMEROS MESES DEL AÑO.
• LOS PLANES DE COMISIONES E INCENTIVOS SON MUY VARIABLES PERO CASI SIEMPRE
SE LE OFRECE AL VENDEDOR UN PORCENTAJE SOBRE LAS VENTAS ALCANZADAS.
EJEMPLO: A UN VENDEDOR DE ROPA INDUSTRIAL SE LE OFRECE 3% DE COMISIÓN
MENSUAL SI ALCANZA SU VENTA.
ADICIONAL AL PLAN DE COMISIONES, SE PUEDEN OFRECER INCENTIVOS ADICIONALES
PARA PONER EN COMPETENCIA A LA FUERZA DE VENTAS Y LOGRAR UNA MEJOR
CAPTACIÓN ECONÓMICA. EJEMPLOS:

• UN VIAJE AL VENDEDOR QUE DUPLIQUE SUS METAS EN UN AÑO.


• UN PAR DE BOLETOS PARA IR AL TEATRO AL VENDEDOR QUE ALCANCE SU META MÁS
10%.
• UN RELOJ AL VENDEDOR QUE ALCANCE SUS METAS DURANTE TRES PERIODOS
SEGUIDOS.
CONCLUSIÓN DE LA UNIDAD
• EL VENDEDOR ES AQUELLA PERSONA QUE TENDRÁ EL CONTACTO DIRECTO CON EL
CLIENTE Y LE OFRECERÁ LOS PRODUCTOS O SERVICIOS DE LA EMPRESA. ALGUNAS DE
LAS CARACTERÍSTICAS MÁS VALORADAS EN UN VENDEDOR ESTÁN: TOLERANCIA A LA
FRUSTRACIÓN, CAPACIDAD DE RELACIONARSE Y HABILIDADES DE NEGOCIACIÓN.
• LOS VENDEDORES SE PUEDEN CLASIFICAR SEGÚN: SU FUNCIÓN, SU GRADO DE
VINCULACIÓN A LA EMPRESA Y AMPLITUD DEL TERRITORIO EN EL QUE OPERA.
CONCLUSIÓN DE LA UNIDAD

• LA CAPACITACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS ES UNA INVERSIÓN DADO QUE GRACIAS A


ELLA SE PUEDEN AUMENTAR LAS VENTAS Y REDUCIR LA ROTACIÓN DE PERSONAL DE
DICHA ÁREA.
• LAS CUOTAS DE VENTAS SON AQUELLAS METAS QUE SE LES ASIGNAN A LOS
VENDEDORES Y QUE SE ESTABLECEN EN UN PERIODO DETERMINADO.
ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE
• INVESTIGUE EN INTERNET TRES CURSOS QUE SE OFREZCAN DIRIGIDOS A LA FUERZA DE
VENTAS Y CITE LOS TEMAS PRINCIPALES QUE ABARCAN Y SUS OBJETIVOS.
• CONSULTE LA LEY DEL CÓDIGO LABORAL Y DETERMINE CUÁNTAS HORAS ESTÁ
OBLIGADOS A CAPACITARSE LOS TRABAJADORES AL AÑO, NO OLVIDE CITAR EL
ARTÍCULO DE REFERENCIA.
ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE

• ELABORE UNA TABLA EN LA QUE FIJE METAS PARA LA FUERZA DE VENTAS DE UNA
JOYERÍA DE DISEÑOS EXCLUSIVOS.
• HAGA UN LISTADO SOBRE ALGUNOS INCENTIVOS QUE CONSIDEREN QUE PODRÍAN
ESTIMULAR A LOS VENDEDORES.

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