Moguel Rosado Lizbethact 3

Materia: Negociación
No y tema de actividad: Actividad de aprendizaje 3. La negociación en

el ámbito profesional
Alumno: Lizbeth Samantha Moguel Rosado
Matricula: 146523
Grupo: SD37
Docente: Mtro. Luis Alfonso Rodríguez Barbosa
10 de abril del 2021, Mérida, Yucatán.

Índice
Introducción 3
Desarrollo 4
Características de la negociación 5
Etapas de la negociación 6
Conclusión 8
Bibliografía 9
Anexo y apéndice 10
2
Introducción
La negociación es un proceso de intercambio de información, promesas y/o

compromisos en el cual dos o más partes, que tienen algún interés en común, intentan
llegar a un acuerdo.
Existen diversos tipos de negociación de acuerdo con la actitud que adopta el

negociador:
- Acomodativa: el negociador acepta todas las condiciones de la contraparte,

esto es para establecer una relación a futuro. Aunque si vuelven a negociar en
un futuro puede aumentar o exigirá que se cumpla alguna condición en
especifico.
- Competitiva o también denominada distributiva: se trata de lograr el mayor
numero de condiciones propias sea aceptada en la negociación; aquí solo
tenemos un ganador. A este tipo de negociación también se le llama ganar-
perder. Se necesita:
o Centrar en ganar.
o Confrontación.
o Implica ocultar información.
o Intenta maximizar los intereses propios y sacarle provecho a eso.
- Integrativa: los negociadores ceden en grandes partes de sus condiciones con
el fin de llegar a un acuerdo para ambas partes; aquí se busca que la relación
sea de beneficio mutuo, también se le conoce como ganar-ganar. Para llegar a
este punto se necesita:
o Honestidad e integridad
o Mentalidad de abundancia
o Madurez
o Habilidad para escuchar
o Concentrarse en el fin y no en las diferencias.
- Compromiso: se trata de negociar de forma superficial para que la relación
pueda continuar, pero se queda en un limbo ya que muchos puntos se quedan
sin resolver, se podría decir que se coloca un “parche” para poder avanzar,
pero retrasa la solución del conflicto.
3
- Evitativa: se trata de evitar la negociación porque se cree que por el momento
no traerá beneficios.
4
Desarrollo
Características de la negociación.
En este sentido la información se da en forma de diálogo entre las partes, en donde

cada uno demuestra un interés especifico en lo que la otra parte tiene o puede ofrecer,
pero no se aceptan todas las condiciones, se va negociando en el transcurso. Para
que esto se realice, tienen que haber características, mencionare algunas y las que
considero más relevantes.
- Existen dos o mas interesados en negociar.

- La parte negociadora debe tener algo de interés para que se pueda negociar.
- Debe de haber un proceso dinámico, ambas partes se comunican, discuten,
informan y de sus posiciones y llegan a un acuerdo.
- Cada una de partes deben tener una estrategia negociadora, la estrategia
puede ser exitosa o no. Si la negociación es exitosa se llega a un acuerdo
formal en donde las partes se comprometen con lo que se establecido en un
mutuo acuerdo.
- Existe la voluntad de llegar a un acuerdo, por ambas partes.
- En la negociación existe una modificación de las posiciones iniciales de cada
uno de los interesados y un acercamiento hacia el acuerdo “ofertas y
contraofertas”.
En el modelo que se presentara a continuación, se resumen los puntos esenciales de
una negociación.
5
Modelo de adaptación. Adaptado de Savage, Blair y Sorenson 1999.[ CITATION
Mun06 \l 3082 ]
Etapas de la negociación:
A continuación, describiré cada una de las etapas de la negociación:

- Preparación: consiste en identificar el conflicto entre las partes negociantes y
las estrategias de cada uno. Entre las actividades que se realizan son las
siguientes:
o Se reúnen todos los detalles posibles.
o Diagnostico de la situación.
o Determinar los objetivos y puntos de resistencia.
o Reevaluar las posturas.
- Antagonismo: se trata de exponer la contraparte, en pocas palabras lo que se
quiere obtener de la negociación.
o Preparar.
o Enfocarse en los asuntos.
o Definir reglas y establecer el tono.
o Argumentos para ver que parte esta dispuesta a ceder.
- Aceptación del marco común: una vez que las partes ya se han presentado
deben decidir si están dispuestas a cerca de sus posiciones y que postura
elegirá cada uno (competitiva, colaborativa o unilateral). Algunas
características que manifiestan que están en un proceso de iniciación son:
o Preguntas.
o Asuntos grandes o pequeños.
o Posturas extremas.
o Hacer la primera oferta.
o Renunciar a menos que se crea que no hay nada que ganar o porque
apostarle.
- Presentación de alternativas: las partes van ofreciendo alternativas conforme
van desarrollando la plática y la negociación. Se pueden utilizar las siguientes
tácticas para persuadir o intensificar el acuerdo:
o Persuadir con tácticas apropiadas.
o Firmeza en toma de decisiones y poder negociar.
o Emplear la estrategia del bueno y del malo.
6
o Presión intensa.
o Amenazas disfrazadas.
o Persistencia.
- Cierre: ambas partes involucradas deciden y llegan a un acuerdo y se
comprometen a cumplirla. Termina cuando se firman los convenios, contratos
o acuerdos. La siguientes son tácticas efectivas para el cierre:
o Crear presión, para lograr lo que cada uno quiere.
o Revocar.
o Retraer.
o Silencio.
o Ultimátum.
o Pequeñas peticiones.
Fases de la negociación.[ CITATION Mun06 \l 3082 ]
7
Conclusión
La negociación esta presente en todas las etapas de nuestras vidas, no solo en el área
laboral; desde que somos niños y/o adolescentes negociamos con nuestros padres el
comer un dulce o una salida al cine.
La negociación es un proceso que no solo abarca a 2 personas, muchas veces abarca

a más gente, el cual cada una de las partes tiene una opinión y razones que pueden o
no coincidir con la otra.
Por lo que cada uno de los involucrados buscará que la otra parte ceda a sus
peticiones, tratando siempre de argumentar; realmente es importante lo que
aprendimos anteriormente, ya que muchas veces al momento de negociar, y/o tomar
una decisión, nos llevamos más por el impulso, que realmente razonar la situación, en
la cual muchas veces le podemos sacar provecho o ganar más si la meditamos y
razonamos o en lo contrario perdemos si solo actuamos impulsivamente.
Por eso es muy importante saber o tener conocimiento de que quieres negociar=
solucionar= llegar a un acuerdo, básicamente tener el objetivo principal, para que de
ahí se vaya desglosando el resto, de una manera ordenada y pensada, y llevando lo
mejor, o muchas veces renunciando al objetivo principal.
8
Bibliografía
1. IEU. Técnicas de comunicación y negociación efectiva

2. Munduate. (2006). La naturaleza de la negociación. Gestión del Conflicto,
Negociación y Mediación. España: Psicologia Piramide.
3. Cervantes, C. V. (2019). Negociacion. España.
4. Negociacion. (2021). significado.com.
9
Anexo y apéndice
Apéndice:
Ejemplo 1: La negociación es una actividad común en nuestros días; se puede decir
que las personas negocian todo el tiempo, ya sea con amigos, empresas, niños en
edad escolar, países, abogados, etc.
Una negociación no es una actividad que solo realicen especialistas en esta actividad,
tales como diplomáticos, vendedores o defensores de organizaciones, pues todos los
individuos lo hacen a diario.
Ejemplo 2: Planteemos un caso hipotético, en la venta de un carro, el cliente Jose le

solicita al vendedor Juan un carro con características especificas, Juan le muestra
carros con dichas características, el problema es que José, no encuentra lo que el
buscaba. Por lo que se fue de agencia en agencia y ninguno le gusto, regreso con
Juan.
Juan le hizo una oferta que al precio final del carro que le gustara le daría la
oportunidad de personalizarlo a su gusto, sin costo extra, solo si lo pagaba de
contado, al discutir y platicar.
A José se le hace razonable la oferta, ambos llegan a un acuerdo, el cual José paga
de contado el carro.
Anexo:
Ibarra (citado por García & Valles, 2012, p. 129) cita que la negociación es un proceso
racional el cual lleva una estructura para llegar a un acuerdo, en pocas palabras es
resolver el problema, partiendo de la base inicial en la que exista el conflicto y/o el
interés.
10

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La negociación es un proceso de intercambio de información, promesas y/o

Existen diversos tipos de negociación de acuerdo con la actitud que adopta el

- Acomodativa: el negociador acepta todas las condiciones de la contraparte,

En este sentido la información se da en forma de diálogo entre las partes, en donde

- Existen dos o mas interesados en negociar.

A continuación, describiré cada una de las etapas de la negociación:

Fases de la negociación.[ CITATION Mun06 \l 3082 ]

La negociación es un proceso que no solo abarca a 2 personas, muchas veces abarca

1. IEU. Técnicas de comunicación y negociación efectiva

Ejemplo 2: Planteemos un caso hipotético, en la venta de un carro, el cliente Jose le

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