UNIVERSIDAD PRIVADA MARIA SERRANA

TAREA

DISCIPLINA: MEDIACION Y ARBITRAJE

CURSO: 4°

NOMBRE Y APELLIDO: ALCI FLEITAS

UNIDAD III

INVESTIGA

TEMA: Negociación

*Concepto: La negociación es la acción y efecto de negociar. En este sentido,

la negociación supone un proceso de diálogo entre dos o más personas o partes entre
las cuales se ha suscitado un conflicto, por lo general motivado a que las partes
involucradas tienen algunos intereses en común y otros opuestos. De modo que las
conversaciones que se llevan a cabo con la finalidad de lograr un arreglo satisfactorio
para ambas partes, independientemente de que el acuerdo se alcance o no, se
denominan negociación.

*Antecedentes: Es a partir del siglo VI a. C. cuando los oradores más elocuentes de la

comunidad llevaban a cabo las Negociaciones para defender distintas causas de la
ciudad, ante asambleas populares de las confederaciones o ante los representantes de
las ciudades extranjeras. También, entre las comunidades griegas la Negociación tuvo
un lugar preponderante, ya que en ellas se celebraban conferencias de carácter
diplomático para resolver problemas políticos o para establecer procedimientos
comerciales.

*Importancia: Es innegable la importancia que tiene la negociación en nuestras vidas.

Una negociación buena o mala puede llevarte al éxito o al fracaso. Conozcamos la
importancia de esta técnica aplicada en los negocios.

La negociación está presente en todas las etapas de nuestras vidas. Desde

adolescentes, cuando negociamos con nuestros padres el permiso para salir un fin de
semana si obteníamos buenas notas, o hasta negociar con nuestro gerente sobre
aumentar el presupuesto para nuestro plan de marketing.
Es decir, la negociación es un proceso que se basa en la comunicación entre dos o más
partes intercambiando propuestas, donde los interesados se encuentren satisfechos con
el acuerdo final.
En el caso de las negociaciones en las organizaciones, estas son intensamente
competitivas y ahí radica la importancia de saber negociar. Sobre todo en esta época
de recesión económica, una buena negociación cobra vital importancia.
Actualmente las empresas están inmersas en una lucha por atraer la atención del
público y conseguir sus objetivos comerciales, por ello, vienen desarrollando se
diferentes estrategias. Una de las más importantes es la negociación comercial. Y un
profesional que tenga excelentes capacidades de negociación aportará enormes
beneficios a la empresa, por esta razón -cada vez más- se contratan especialistas en
esta materia que puedan ser determinantes en sus operaciones.
*Ventajas:

1. Satisfacción de los intereses subyacentes de las partes en conflicto.

2. Equidad en la distribución de los resultados.

3. Identificación de las opciones para de esta manera seleccionar el mejor.

4. Solución del conflicto en un corto tiempo, claras, viables y duraderas.

5. Separación de las personas del problema.

6. Enfatiza soluciones integrativas. GANAR – GANAR

7. Crea un clima de apertura y confianza

*Negociación Tradicional:

-Caracteres : Tal vez la característica más generalizada de la negociación tradicional es

el hecho de que los participantes reaccionan con prontitud, sin que exista entre la acción
y la reacción un espacio de tiempo para el análisis racional de la respuesta más apropiada.
Cada una de las partes adopta entonces una posición ofensiva o defensiva. Un observador
externo podrá dar cuenta del forcejeo, del tira y afloje, del regateo, y del acuerdo final, en
el que una de las partes resulta maltrecha. Un juego de vencedores y perdedores, o un
arreglo en que ambas partes apenas alcanzan una porción del pastel.

-Utilización: La negociación es como una forma de solucionar conflictos, pero

negociamos también cuando todavía no hay conflicto: Negociamos estrategias,
precios o uso de recursos en el trabajo, cláusulas de contratos, lugares de
vacaciones con la familia, actividades con los hijos, etc.

*Negociación según principios o méritos:

-Proposiciones básicas: La negociación según principios o negociación con base en

los méritos puede resumirse en cuatro puntos básicos: “Las personas: separe a las
personas del problema. Los intereses: concéntrese en los intereses y no en las
posiciones. Opciones: genere una variedad de posibilidades antes de decidir a actuar.
Criterios: Insista en que el resultado se base en algún criterio objetivo”.
*Otros modelos de
negociación:

 La negociación inmediata, se intenta lograr un acuerdo dejando de lado las

relaciones personales (un ejemplo son las compra-ventas).
 La negociación progresiva es aquella en la que poco a poco se va generando
una aproximación en la relación personal, creándose un ambiente de confianza
antes de pasar a los negocios.
 La negociación situacional. Esta última se adapta a las circunstancias: se
conocen los detalles de la situación, las habilidades y las debilidades. Es el estilo
más ágil y eficaz, pues aquí se usa una técnica adaptada a la situación,
cambiando entre los otros dos estilos según sea necesario.
  Negociación acomodativa: En este tipo de negociación, el negociador adopta
una conducta más sumisa y conciliadora con respecto a la otra parte. Al realizar
esta estrategia, el negociador es consciente de que no se obtendrán los mejores
resultados a corto plazo.
 Negociación competitiva: Es un tipo de negociador agresiva, donde el
interviniente espera lograr la mayor parte de los beneficios en el acuerdo.
 Negociación colaborativa: También conocida como cooperativa o integrativa.
Es aquella en la que los dos negociadores salen ganando. Ambos muestran una
conducta asertiva con el fin de llegar a un acuerdo que aporte más beneficios
para los dos con el negocio o acuerdo.
 Negociación distributiva: Con este tipo de técnica de negociación, los
integrantes del acuerdo aspiran a obtener el mayor beneficio de cualquier forma.
Aquí ya se sabe de antemano que hay un claro vencedor y un perdedor en la
negociación. Esta es la técnica de negociación más tradicional.

*Estudio: el estudio de la negociación en varias culturas permite al negociador

encaminar el problema por una vía más “segura” y de suyo, preguntarse por ejemplo,
por diferentes cuestiones, por el cómo un negociador de una sociedad tradicional
interpreta la idea de la negociación y cómo se desenvuelve al interior de dicho proceso.
En este contexto, conceptos como el “principio” y “el final” de una negociación pueden
ser sumamente contingentes al interior de una cultura u otra, al igual que otros
elementos intrínsecos, entre los cuales se destacan los concernientes a las nociones de
tiempo, poder e información.

La idea de cultura, se recrea en esta obra como aquella manera en qué las personas
suelen reaccionar frente a diversa situaciones en razón de los hábitos que han adoptado
al interior de sus respectivos entornos familiares desde su más tierna infancia y esta, por
supuesto, variará de acuerdo con la historia personal de cada individuo.

*Comparación: En la mediación, las partes también se ponen en contacto, pero esta

vez con un tercero imparcial, para que les ayude a definir el problema, comprender los
intereses de cada uno e intentar lograr un acuerdo satisfactorio para las partes. En esta
técnica de resolución de conflictos, los especialistas en mediación tratan de ayudar a los
implicados para que se entiendan y así poder fortalecer las relaciones humanas rotas o
deterioradas.

En el caso del arbitraje también encontramos una tercera persona imparcial, pero en
este caso no busca cómo ayudar a las partes a resolver el problema, sino quién tiene la
razón. En el arbitraje sólo hay un resultado posible, un ganador y un perdedor, ya que
el árbitro se basa en los datos objetivos y en la norma para imponer la solución.

*Obstáculos que se presentan para su aplicación:

 Falta de diálogo
 No escuchar
 Falta de preparación
 Insultos o ataques personales
 La tendencia a querer complacer y parecer necesitado
 Demasiada tensión
 La falta de opciones
 Dar por hecho que sabemos lo que quiere el otro
La importancia de la negociación: Caso Práctico para el
aprendizaje Realiza una lectura reflexiva y escribe tu opinión,
si tú fueras el negociador entre los amigos, como resolvería la
situación planteada
Los conflictos se pueden desarrollar en todos los ámbitos de nuestra compleja
existencia, tanto desde el punto de vista de los individuos como desde el punto
de vista de los grupos o colectivos diferenciados, y también dentro de los propios
grupos.
Conflicto que se da entre los socios trabajadores de una pequeña empresa:
LAS PARTES:
Tres amigos de la infancia se reúnen tras un largo periodo de 10 años sin
relacionarse como consecuencia de los avatares de la vida.
Dos de ellos han estudiado Psicología, Jorge en la Universidad Complutense de
Madrid, Juan Pablo en la Universidad de Salamanca, y Alberto estuvo estudiando
económicas en
Valencia, no terminó la carrera y se desvió comenzando a trabajar en una
empresa de vendedor de coches de lujo en Madrid. Los dos primeros están
trabajando: Jorge como consultor de Recursos Humanos y Juan Pablo como
funcionario de la administración, también en Madrid.
LA FUENTE DEL CONFLICTO:
Los tres tienen en común un gusto o preferencia por los coches de control
remoto. Tras unas cuantas reuniones deciden crear una empresa de venta de
coches de control remoto, de reparación y mantenimiento. Los tres conocen el
poco tiempo libre de que disponen para hacerse cargo de la empresa pero no
obstante continúan con la idea debido a que como lo consideran un hobbie y
saben que sus ahora socios también lo consideran así no tendrán problemas.
Contratan una asesoría que se encargue de buscar la forma más adecuada para
la constitución de la sociedad y de paso a través del “boca a boca” a una persona
de confianza para llevar el pequeño negocio.
Los inicios del negocio son buenos y del mismo modo las relaciones entre los
socios. Buscan el local adecuado, lo acondicionan y hacen una inversión
considerable para haberse considerado en un inicio un hobbie. Contratan a un
trabajador a través de la asesoría y luego otro porque consideran que necesitan
a dos personas.
Acuerdan que ellos, que trabajan los tres en horario contínuo de mañana, van a
dedicarse al negocio por las tardes y los beneficios se repartirán a partes iguales.
Con el transcurso del tiempo el negocio va cada vez mejor y los beneficios
aumentando.
EL CONFLICTO:
Los problemas surgen cuando Jorge pierde su puesto de trabajo en la
consultoría de Recursos Humanos como consecuencia de un expediente de
regulación de empleo y comienza a dedicarse por completo al negocio. Como
habían acordado que iría a partes iguales siguen repartiéndose los beneficios de
ese modo. Jorge no dice nada a los demás pero la relación con los socios cada
vez se va enfriando más. En ocasiones habla mal de ellos a sus espaldas a los
empleados.
Juan Pablo y Alberto no han tomado en consideración el que Jorge cobre más
que ellos porque la inversión ha sido la misma y porque nunca han hablado de
ampliar el horario de Jorge para dedicarse más tiempo al negocio. Fue él que
poco a poco tras el expediente se fue involucrando más en el negocio sin
comentárselo a los demás.
SOLUCIONES, NEGOCIACIÓN
De este modo nos encontramos con que Jorge está muy enfadado con los socios
porque considera que le deben algo, que es el tener una mayor parte de
beneficios de la empresa y mayor control por dedicarse a ella con más intensidad
que el resto. Por otro lado están Alberto y Juan Pablo que no tienen
conocimiento de las ideas de Jorge. Piensan que está temporalmente dedicando
más tiempo al negocio hasta que encuentre un nuevo trabajo y en ningún caso
han considerado la posibilidad de repartir desigualmente los beneficios.
En esta etapa inicial de conflicto de intereses en potencia nos encontramos con
un gran problema: el de la falta de comunicación entre los miembros de la
sociedad y la falta de asertividad, que hará que más adelante se transforme en
un conflicto en acción con necesidad de negociación.
Considero que si los conflictos se cogen a tiempo en estos casos, es más fácil
solucionarlos que cuando transcurre el tiempo y deteriora las relaciones
personales y profesionales.
Si Jorge hubiera comunicado su intención a los socios, entonces estos
conocerían su situación y sus intereses y podrían haber obrado en consecuencia
y haber negociado con él por ejemplo, el despedir a uno de los trabajadores para
que Jorge ocupara su puesto, o bien, haberle dicho que no estaban de acuerdo
porque en principio habían concertado unas condiciones y no por cambiar las
circunstancias personales de ellos tendrían que cambiar esas condiciones. De
este modo Jorge habría estado trabajando y cobrando el sueldo del despedido
en el primer caso o bien no se habría dedicado por completo a esta actividad en
el segundo caso.
Esta negociación se podría considerar en ausencia de conflicto real y efectivo.
Habría sido una negociación como consecuencia de un conflicto de intereses
entre las partes. En este caso el conflicto viene dado por las diferentes
circunstancias de cada parte y sobre todo por los beneficios a obtener del
negocio. En cualquier caso, este caso práctico puede demostrar la importancia
de la comunicación transparente entre los socios trabajadores de una pequeña
empresa con relaciones extra-profesionales.
El problema de la falta de comunicación desembocará en un conflicto creado
únicamente por uno de los miembros del grupo en detrimento tanto de la relación
personal, como profesional, como del futuro del negocio.
Es aquí donde se precisa en un primer lugar que Jorge les comunique a los
demás que se encuentra muy mal en esta situación. En segundo lugar que
Alberto y Juan Pablo se retiren individualmente a pensar en la comunicación
efectuada por Jorge para hacerse cargo de la situación y no precipitarse en la
decisión; y finalmente que se vuelvan a reunir con él de un modo colaborador y
pensando en todo momento en llegar a un acuerdo.
La negociación debería ser Soft debido a las relaciones personales que se dan
entre los miembros del conflicto y con un estilo claramente cooperador para que
no se sientan ofendidos los interesados en el transcurso de la negociación.
Siempre haciendo alusión a la falta de sentido común de Jorge de forma
diplomática al no haber comentado previamente sus intenciones.
Se pueden dar un montón de posibilidades en función del tipo de personas de
que se trate:
Puede ser que al comunicar Jorge sus intenciones se rompa la relación.
Puede ser que no llegue a comunicar las intenciones y les demande directamente
ante los tribunales (no siempre las demandas realizadas son coherentes y la
pretensión efectuada recibirá una tutela efectiva).
Puede ser que sea una persona deshonesta y se apropie de lo que no es suyo
cuando está trabajando por las mañanas en ausencia de los socios.
Si continuamos con este supuesto vamos a suponer que llega un momento en
que Jorge finalmente les comunica sus intenciones y sus expectativas y también
sus sentimientos. Jorge no lo hace directamente, ya que siguiendo sus pautas
de comportamiento continúa guardando celosamente sus sentimientos hasta
que por fin un día Juan Pablo se da cuenta de que algo raro le pasa a Jorge y
promueve una reunión de socios para estudiar la evolución del negocio al mismo
tiempo que comentar la situación intereses y frustraciones (si es el caso) de cada
uno. Es en este punto en el que se destapa la situación.
Jorge comunica a sus ahora más socios que amigos su situación y su frustración.
Y deciden tener una segunda reunión con datos y preparada para poner en claro
la nueva situación que ha surgido.
Este lapso de tiempo entre la primera reunión de los socios promovida por Juan
Pablo y la segunda, la considero de prenegociación del asunto porque las partes
de forma individual van a prepararse para la que considero una inicial reunión de
negociación del problema. Será una prenegociación individual y no colectiva de
establecimiento o anclaje de intereses para cada una de las partes, de validación
de la situación, de ponderación en definitiva de las situaciones posibles que
pueden llegar a darse, de estudio de la MAAN siempre intentando tener en
cuenta la existencia de unas buenas relaciones iniciales entre las partes.
Como inciso y si somos realistas, tener en cuenta que las relaciones anteriores
a un negocio jurídico no siempre juegan a favor de la continuación del mismo, es
más, en ocasiones se pasa del amor al odio en un tiempo record como
consecuencia precisamente del conocimiento de los puntos fuertes y débiles de
la parte contraria. Pero en este caso vamos a ser benévolos y a crear una
situación utópica.
De este modo continuando con la situación, las partes se reúnen en una primera
reunión para tratar el problema creado por la falta de comunicación y se produce
un intercambio de intereses con un estilo cooperador, asertivo enmarcado en
una estrategia de negociación Soft con un interés de las tres partes de
continuación del negocio. En este marco de negociación integradora y no
distributiva deciden que lo mejor para llegar a buen puerto sin afectar a terceras
personas, en este caso los empleados, es seguir con la idea inicial de dedicar al
negocio sólo y únicamente las tardes con la correspondiente división de
beneficios a partes iguales. Para compensar a Jorge y al mismo tiempo como
sanción por no comunicar sus intereses se decide que el tiempo dedicado por su
parte al negocio se compensará en el momento en que comience a trabajar en
su carrera profesional con descansos equivalentes al tiempo dedicado.
De este modo Jorge encuentra una solución adecuada ya que él realmente
quiere continuar con su carrera profesional y no derrochar de este modo los
conocimientos adquiridos durante tantos años, y Juan Pablo y Alberto también
encuentran solución a la situación creada por Jorge y que podría haber sido la
desencadenante de la ruptura de las relaciones.
Señalar que se ponen de acuerdo tras un largo debate y deciden concretar lo
acordado en un documento firmado por las partes.
En este caso para la negociación no se ha necesitado la intervención de un
tercero mediador, conciliador o dirimente, pero si no hubiesen llegado a un
acuerdo como consecuencia de la primacía del interés de continuación del
negocio así como de sus relaciones personales, se podría haber acordado la
intervención de un tercero mediador, o incluso pasando por un arbitraje
voluntario se podría haber llegado a la disolución del negocio jurídico con la
intervención de los Tribunales de Justicia. Todo depende de la situación de las
partes, de los intereses, de la importancia que le quieran dar a las relaciones
personales y de la intención del mantenimiento de un negocio provechoso,
también de la forma de ser y de actuar de las partes. Dependiendo de cada
circunstancia o situación y de la voluntad de las partes así se llegará a una
resolución u otra. Siempre considerando y teniendo en cuenta que las soluciones
integradoras son más provechosas para todas las partes mientras que las
soluciones distributivas van a beneficiar más a unos que a otros. He de hacer
hincapié en que he considerado conflicto no solo aquella situación que se da
entre dos o más partes que se encuentran claramente en posiciones contrarias,
sino también la vida misma como conflicto de pensamientos, intereses,
actuaciones... Lo único que para mí diferencia a unos conflictos de otros de los
que he considerado aquí, es precisamente el que unos conflictos necesitan de la
negociación interindividual o intergrupal y otros no, otros simplemente se
desenvuelven con la evolución y el transcurso del tiempo que dan la razón a unos
u otros. Me refiero con esto a las pequeñas discusiones que se puedan dar entre
las personas como consecuencia de su interacción en todos los ámbitos de la
vida, o dentro de las mismas personas que no son consideradas como conflicto
y ni siquiera el individuo es consciente de que lo sea.
Hasta aquí una historia de amigos con un final feliz. A partir de aquí puede ser
un final feliz para unos e infeliz para otros. Con esto me refiero a que el caso
expuesto anteriormente se trataba de una situación en la que se llega a una
solución integradora, pero vamos a completar el caso con la aparición de
problemas que darán lugar a una solución distributiva llevada a cabo por las
partes.
CONTINUACIÓN
Tras el acuerdo al que llegaron las partes tuvieron lugar meses de ventas
provechosos para los tres. Alberto continúa como vendedor de coches de lujo en
Madrid, Juan Pablo continúa en la Administración trabajando y Jorge encuentra
un trabajo adecuado a sus conocimientos adquiridos y experiencia en el sector
de los Recursos Humanos.
La venta y mantenimiento de coches de control remoto en Madrid no tiene
apenas competencia porque es un hobbie caro que no todos saben comprender.
Jorge propone a los socios alquilar una pista de coches de control remoto a las
afueras de Madrid para hacer socios de la pista a sus clientes y que les abonen
una cantidad por hora de utilización, además de este modo ellos pueden dar a
conocer su situación a todos los que utilicen durante una hora la pista y hacer
más clientes.
Todos están de acuerdo en este punto con lo que con la llegada de la primavera
alquilan a un precio razonable una pista bastante amplia para su total utilización
por un periodo de 5 años con posibilidad de prórroga y con preferencia ante otros
demandantes futuros de la misma pista. Realizan una pequeña inversión para
acondicionarla. El espacio de la pista inicial lo dividen en dos, uno para coches
de tracción a las 4 ruedas con el terreno preparado con elevaciones y 4 calles, y
otro para coches estilo turismo con 5 calles. Esta ampliación de negocio les da
muchos beneficios durante los primeros meses pero pronto se ven desbordados
con la llegada del verano y tienen que contratar a 3 personas más. Dos de ellos
a turnos de 6 horas al día cada uno, (de martes a domingo) en la taquilla de venta
de entradas (de forma que mantienen abierto de 10 horas a 22 horas) y otro más
para la tienda porque la publicidad que se dan como consecuencia del alquiler
de las pistas atrae a más clientes.
Los socios también tienen que trabajar más por las tardes como tenían previsto,
y se turnan por tardes en la vigilancia de la zona de pistas.
UN NUEVO CONFLICTO
Todo iba bien hasta que llegado un tiempo a Alberto, recordemos que es el
vendedor de coches de lujo en Madrid, le hacen una oferta irresistible: le ofrecen
irse a Túnez a abrir un concesionario de coches en el que tendrá participación
en beneficios que aumentará conforme al número de años dedicado al mismo,
es decir, le estaban haciendo socio minoritario del nuevo concesionario en
Túnez, y, teniendo en cuenta los beneficios millonarios que supone la venta de
un solo coche ,las expectativas de crecimiento y gusto del presidente Ben Alí
por los coches de lujo, es una oferta que no se le puede escapar. Además Alberto
es descendiente de marroquíes que se fueron a
Valencia a trabajar y se instalaron allí, conoce la cultura árabe y entiende un poco
el árabe, aunque no es seguidor de su religión. También habla Francés
perfectamente, porque su madre le enseñó desde muy pequeño.
De este modo Alberto, le comenta a sus socios en España, el negocio que le ha
surgido en Túnez, y la idea que tiene de no renunciar a este en una reunión
convocada por Alberto.
Hay una primera reunión de la empresa de venta de coches de lujo con Alberto
al que comunican su propuesta y le dan un tiempo de reflexión, aunque corto
porque conocen su situación de ausencia de cargas familiares. Alberto, tras
reflexionar decide, antes de dar a conocer su disposición a la empresa, que
tendrá una reunión con sus socios y les comentará la nueva situación que ha
surgido.
De este modo les comunica por teléfono que necesita reunirse para discutir un
tema fundamental que ha surgido y que cambiará su relación con el negocio.
Quedan al día siguiente de la comunicación por la tarde.
Alberto, al que han dado unos días libres para que reflexione, dedica toda la
mañana a pensar como se lo va a comunicar y en tal caso que va ha hacer
después. Esta fase es para Alberto una fase de preparación de la reunión que
tendrá lugar por la mañana. Como todavía los socios no saben nada, ellos no
se preparan nada para esa reunión, con lo que seguro se aplazará y se fijará la
fecha de una segunda reunión esta vez de prenegociación del asunto, y el
periodo que transcurra entre la primera reunión de comunicación y la segunda
será de preparación.
En la reunión que llamaremos “de comunicación” Alberto les comenta su
situación, los beneficios que va a obtener si se va y las pérdidas que obtendría
en caso de quedarse. Les comenta que su horario será de 9 horas a 20 horas
con tres horas para almorzar y descansar y su jornada de lunes a viernes,
aunque realmente en los primeros meses se prolongará su horario debido a la
puesta en marcha del negocio, y después podrá tener más días libres una vez
que los empleados que hayan contratado estén formados. Pero les comunica
que los sábados y domingos estará libre y el vuelo de Túnez capital a Madrid no
se suele prolongar más de dos horas, por lo que todos los fines de semana estará
en Madrid.
Juan Pablo y Jorge, tras su actitud sorpresiva, deciden que es mejor que lo
asuman por separado y piensen durante unos días, para estudiar las posibles
soluciones y que en la próxima reunión Alberto les proponga lo que quiere hacer
con su parte del negocio de los coches de control remoto.
Alberto les dice que aún no le ha dado el sí a la empresa pero que lo hará pronto
y le gustaría tener cerrado este tema para entonces.
Quedan a los dos días de la reunión “de comunicación” en una segunda reunión
que puede ser “de prenegociación” y el tiempo que transcurre entre las reuniones
será “de preparación”.
En la preparación se reúnen Juan Pablo y Jorge para comunicar sus
expectativas. Y Alberto dedica todo el tiempo a pensar en lo que piensa hacer.
ANOTA LAS POSIBLES SOLUCIONES PARA ALBERTO:
a- Dejar la empresa con una liquidación razonable.
b- Continuar los fines de semana incluso en el horario de los demás para ganar
los beneficios.
c- Solicitar el nombramiento de una persona de su confianza en su remplazo
durante un tiempo
d- Recibir menos dinero del beneficio que reciben los demás socios y manejar
la empresa desde Túnez.