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La Gran Causa
En seguida le presentamos los aspectos generales de la Gran Causa, para luego

abordar las problemáticas A, B y C con sus respectivos ejercicios.
La Gran Causa es una empresa dedicada a la venta de productos de cocina
para el hogar. Cuenta con 4750 asociadas en todo el país, quienes venden en
exclusiva en un territorio asignado a ellas. Son coordinadas a través de empresas
distritales con personalidad jurídica, las que a su vez cuentan con coordinadoras
de sector por cada veinte asociadas y cada distrito tiene aproximadamente 400
asociadas.
La empresa nacional es conocida como el corporativo; se encarga de adquirir
a proveedores nacionales y extranjeros diversos artículos, hechos
fundamentalmente de plásticos, para conservar los alimentos sellados en forma
hermética. Por lo regular, cuentan con una línea de cincuenta artículos que son
promovidos a través de catálogos con número de producto y precio
correspondiente.
Semanalmente cada coordinadora recibe los pedidos en un formato impreso,
con los datos generales de la empresa, además de los del distrito, sector,
coordinador, asociada y cliente. En esta lista aparecen los cincuenta artículos de
la empresa con el número de serie del producto, así como las unidades
solicitadas. Los pedidos recibidos por la coordinadora son entregados a la
empresa distrital, la que mantiene un stock de productos para surtir la demanda.
PROBLEMÁTICA A: UN SISTEMA
Desde hace dos años, La Gran Causa ha perdido control del surtido a tiempo por
las siguientes causas:
1. Faltantes de stock de algunos productos de alta demanda.
2. Exceso de inventario por productos mal promocionados, algunos fuera del
catálogo.
3. Mala captura de los pedidos por la coordinadora.
4. Errores de levantamiento en los importes (lo que ocasiona los errores del
punto siguiente).
5. Errores de facturación.
6. Errores de entrega (logística).
Ante dicha problemática, el área de finanzas ha fijado una serie de políticas y

controles para solucionar lo concerniente a contabilidad y finanzas. El área de
almacén también ha fijado reglas junto con los encargados de distribución.
Además, en cada distrito han establecido controles especiales sin haber mejorado
la situación e incluso se ha hecho más lento el proceso, por eso algunos
empleados le llaman a la empresa “El Gran Caus”. Por si fuera poco, existen
muchos conflictos de relaciones humanas, ya que las coordinadoras piensan que
los almacenistas tienen sus consentidas a las que les dan prioridad, afectando a
aquéllas en sus ventas.
La presidenta de la empresa tomó recientemente un curso de administración
donde el expositor afirmó que las empresas funcionan igual que una
computadora con un sistema operativo como base del funcionamiento. Y les
platicó la siguiente parábola:
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Un vendedor de alfombras en Persia observó que una de ellas tenía un

bulto, por lo que procedió a golpearla con una escoba. Para su sorpresa, al otro
día el bulto apareció en otra parte de la alfombra y procedió de igual forma. Esto
sucedió durante varios días hasta que levantó la alfombra y se encontró con una
víbora bastante molesta.
El expositor explicó que esta narración nos enseña que los directores de las
empresas deben ver el sistema completo para resolver los problemas de raíz y que
mientras cada área de una empresa los ataque separadamente lo único que
sucederá es que se trasladen como la víbora de un lugar a otro.
Después del curso, la presidenta de la empresa convocó a una junta y les
dijo que mientras no se encontrara un sistema obligatorio para todos, la empresa
estaría dando palos de ciego. Determinó que era necesario pedir que una persona
estudiara la factibilidad de hacer un sistema de cómputo y que todos los datos se
convirtieran en información electrónica y se viera la posibilidad de utilizar código
de barras para agilizar las operaciones.
Ejercicios:
1. ¿Por qué una computadora es igual a una empresa? Encuentre las

similitudes. Por qué en la computadora las piezas están enlazas así
mismo pasa en las empresas si hay una falla en la administración
2. ¿Por qué todos los datos se pueden convertir en cifras electrónicas?
Debido a la propagación del mal manejo del administrador o el buen

desenvolvimiento de este mismo se va a propagar la productividad de
dicha empresa o simplemente llegara a desaparecer
3. ¿Considera que sin la visión de sistemas los problemas son muy difíciles
de resolver hoy en día, sobre todo en una empresa de ese tamaño?
Si, el sistema ya es fundamental en la empresa por más pequeña que sea
debe tener un sistema para poder evitar las fugas en los productos.
4. Una miscelánea, aunque sea pequeña, puede aplicar el concepto de
sistemas y la computadora? siiiii
5. En grupo; realice un dibujo para ilustrar lo dicho.
PROBLEMÁTICA B:
La Gran Causa ha observado a últimas fechas que las asociadas principalmente

promueven y levantan pedidos de artículos muy demandados, dejando de vender
muchos otros por diversas causas:
1. Desconocimiento de las bondades y el manejo de los productos, por no

asistir a las juntas con sus coordinadoras.
2. Pese a que las asociadas deben llevar a cabo demostraciones en casa
habitación, no son constantes con esta importante función y por ello las
amas de casa desconocen algunos productos.
3. Las coordinadoras deben detectar nuevos prospectos de asociadas
continuamente para reemplazar a las que no cubren sus cuotas mensuales
de venta.
Sistema
Ejercicios
1. La administración por objetivos sirve para fijar metas individuales,

grupales y de la empresa. ¿Sí o no? si
2. ¿En qué ayuda la administración por objetivos para resolver el problema
de productos que no se desplazan?
3. ¿Las demostraciones deben de llevarse a cabo dentro de una cuota
mínima? ¿Cómo se puede controlar que se lleven a cabo?
4. ¿Debe evaluarse el desempeño de las coordinadoras a través de objetivos
de cuotas de prospectos?
5. ¿La fijación de objetivos debe establecerse antes o después de fijar el
sistema computarizado?
¿Qué otros objetivos deben fijarse a las asociadas y coordinadoras en cuanto a
metas informales e innovación?
PROBLEMÁTICA C: LA REINGENIERÍA
Con toda la información que ya conoce sobre La Gran Causa, estará en

condiciones para resolver la problemática relacionada con la reingeniería;
considere que la empresa ha crecido con el tiempo a más de 10,000 asociadas y
la división es ya muy compleja e inoperante, por lo que el Consejo Directivo de la
empresa cree conveniente utilizar todos los adelantos de la computación e
Internet para hacer un cambio profundo y radical.
El cambio que se propone es: que cada asociada cuente con una computadora de
bolsillo conectada a una red nacional para levantar pedidos y llevar el estado de
cuenta de cada uno de sus clientes. Este problema implicaría modificar la
zonificación y distritos para establecer unidades regionales de surtido totalmente
automatizado con las bandas seleccionadoras para empacar y facturar cada
pedido. Ello implica re-entrenar al personal a otros puestos y reducir el tamaño
de la empresa.
Ejercicios
1. ¿La reingeniería es necesaria en algunos casos empresariales para
competir en la globalización?
2. Si fuese necesario evaluar el capital intelectual de La Gran Causa, ¿cuáles
serían los elementos que más valdrían de esta empresa?
3. ¿Debe modificarse la visión, la misión y los valores, y generar una nueva
cultura organizacional?
4. En caso que la empresa decida hacer franquicias territoriales con mayor
número de productos y bajo el supuesto de que usted es asociado,
ofreciéndole esta opción para pagar en cinco años, ¿estaría dispuesto a ser
empresario o empresaria?
5. ¿Cuáles riesgos considera que correría en este supuesto?
¿Considera que todo administrador debe ser empresario tarde o temprano y así
aplicar todos sus conocimientos?
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Un vendedor de alfombras en Persia observó que una de ellas tenía un

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Debido a la propagación del mal manejo del administrador o el buen

La Gran Causa ha observado a últimas fechas que las asociadas principalmente

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