Transmision Informacion en La Venta

Participante: Gisel M Vaderna Martínez
UF0349. Caso Práctico Tema 3 “Transmisión de información en la venta”
Planteamiento:
Lucas trabaja en una empresa de guitarras españolas llamadas,

"Guitarras Fellows, S.A.”. Su función es comercial. Acaba de ser contratado
para este puesto y debe contactar telefónicamente con posibles clientes para
fomentar las ventas que han bajado notablemente debido a la crisis.
Ha decidido que antes que nada va a contactar con orquestas de su zona

para ofertar el producto. Decide comenzar a hacerlo de forma telefónica:
 ¿Cómo debe Lucas adaptar las técnicas de venta al medio de

comunicación propuesto?
 ¿Cree que es una forma adecuada de ofertar una guitarra?
Las características que se ha aprendido son:
La guitarra clásica o española tiene seis cuerdas, afinadas yendo del grave
al agudo. La guitarra tiene una caja de resonancia chata, en forma de ocho,
con una boca o abertura de resonancia en la tapa armónica; el mástil va
provisto de un diapasón con diecinueve trastes, generalmente metálico.
 ¿Cómo podría transmitir esta información con claridad, de manera

ordenada y precisa, de forma telefónica Lucas?
Respuesta:
 ¿Cómo debe Lucas adaptar las técnicas de venta al medio de

comunicación propuesto?
Lucas debe tener presente que la clave para aprovechar este recurso
no está en conseguir la venta a través de una llamada, sino en tener la
habilidad para despertar el interés de las personas por conocer más sobre el
producto, en este caso las guitarras que ofrece la empresa "Guitarras
Fellows, S.A.”. Para lograrlo, en principio debe vencer el temor a recibir una
respuesta negativa y pensar que cada "no" será, en realidad, una enseñanza
para mejorar tu técnica. Debe analizar la conversación e identificar sus
errores para no cometerlos en futuras ocasiones.
Al respecto se pueden plantear seguir un proceso durante la venta

telefónica esquematizado de la siguiente manera:
1. Preparar un saludo profesional

Lucas debe saber que utilizar el teléfono con fines comerciales no es tan
sencillo como saludar y, de inmediato, hacer una presentación sin permitir a
la otra parte que participe. Su saludo debe ser formal. Así que Lucas debe
cambiar el cotidiano "Hola" por "Buenos días, señor Sánchez". Esto le hará
ver diferente, y todo un profesional.
2. Presentarse y presentar a su empresa
Una vez que salude, Lucas debe decir su nombre y la compañía que
representa. Por ejemplo: "Me llamo Lucas Hernández y pertenezco a la
empresa "Guitarras Fellows, S.A.”, empresa especializada en ayudar a músicos
en la elección de estos instrumentos tan importantes para poder realizar su
profesión y valioso arte". En este punto, todavía no debe ser específico en
cuanto a su producto. Es inevitable por el nombre de la empresa que el
cliente por ejemplo conteste con una objeción como por ejemplo: "Estamos
contentos con lo que tenemos, por ahora no nos interesa. Gracias de todas
formas". Aquí Lucas debe tener presente en su guion: Que detrás de esta
objeción subyace el miedo al cambio que invade a cualquier comprador. El
miedo a lo desconocido. Para vencerlo es importante incidir en el entorno
colaborativo del que hablábamos antes. Establecer una relación más de
orientador que de proveedor. Profundizar no sólo en las necesidades sino en
las expectativas... Establecer un diálogo, con preguntas que inviten a hablar.”
“Lo entiendo. Sólo te pedimos que nos des una oportunidad para irnos
conociendo. Yo creo que podemos ser muy útiles en la orientación sobre
este valioso instrumento, porque nuestra empresa tiene una gran
experiencia, permítanos una orientación y luego decide”.
Con esta presentación general y mencionando sólo beneficios, Lucas hará

que su prospecto sienta curiosidad por saber más sobre la propuesta que le
tienes preparada. De esta manera, lo mantendrá más tiempo en el teléfono.
3. Expresar gratitud
Lucas siempre debe agradecer a la otra persona el que le dé unos minutos

de su tiempo: "Le agradezco que tome la llamada. Esto sólo le tomará un
momento, para no interrumpir sus actividades del día". Debe evitar decir la
típica frase: "Sólo le robaré un instante", pues el receptor se sentirá mal al
pensar que le quitará algo. Y lo perderá de inmediato.
4. Explicar el motivo de su llamada
Lo más recomendable es que plantee su propósito con una pregunta: "Si le

digo que tenemos guitarras españolas con sonido inigualable que las hace
únicas en el mundo., ¿estaría interesado en recibir más información?" Es
posible que esta pregunta reciba una respuesta afirmativa.
Lucas siempre debes estar listo para lanzar una propuesta interesante,
atractiva y difícil de resistir. A manera de degustación, pero sin ofrecer el
platillo completo. ¡Atención!, aún no está vendiendo su producto o servicio...
más bien estás planteando soluciones o creando necesidad, porque aunque
tenga una guitarra siempre querrá una que sea inigualable, luego de esto,
de acceder a conceder los minutos podrá señalar características
diferenciadoras, ya aquí podrá describir el producto lo mejor posible,
destacando sus elementos diferenciadores del resto del mercado ( esto se
detallará en preguntas posteriores del problema planteado sobre la
descripción del producto)
5. Programar una cita
Lograda la cita se puede decir que Lucas tiene la mayor parte de la misión
cumplida hasta ahora: despertó en la otra persona un deseo por saber más
acerca de la oferta que le tiene preparada. Ahora le corresponde aprovechar
esta situación y agendar una reunión donde le presentará el resto de la
información que desea conocer. Si el posible cliente le pide que lo haga en
ese momento, estaría perfecto.
6. Plantear fechas concretas para una reunión
Lucas debe ofrecer, al menos, dos opciones: "Señor Sánchez, ¿puedo pasar a
su oficina hoy a la 1:15 de la tarde para platicar más acerca de lo que le
comento?" O "¿Prefiere mejor mañana a las 9:45 de la mañana?" Pero si
Lucas le dice: "¿Cuándo nos podemos ver?", perderá el control sobre la cita.
Un dato interesante que debe tener en cuenta Lucas es: programar una
reunión a una hora que no sea en punto -por ejemplo, 9:10 ó 9:35, estò
llamará la atención. Ésta es una señal de que eres un vendedor puntual.
7. Agradecer la cita que obtuvo
Posteriormente Lucas antes de colgar, confirma la fecha, hora y lugar de la

reunión para evitar confusiones. También decirle a la otra persona que se
preparará para aprovechar al máximo el tiempo que le brinda. Lucas no
debe olvidar darle sus datos de contacto de esta forma: "Si recuerda algo
más que debería saber antes de nuestra cita, por favor, comuníquese
conmigo al teléfono 6266165...".
8. Darle seguimiento a cada caso

Si la reunión pautada con Lucas y su cliente será en unos cuantos días,
Lucas debe enviar una carta de confirmación de inmediato. Pero si la cita es
al día siguiente de concertarla, la mejor opción es hacerlo por correo
electrónico. Se trata de un documento breve y un gesto más de
agradecimiento.
 ¿Cree que es una forma adecuada de ofertar una guitarra?

Indudablemente que la venta de una guitarra para ofrecer todos sus
beneficios y en todo caso el cliente pueda apreciar su potencial es mucho
mejor de forma directa, es decir siguiendo el proceso anterior para que en
todo caso Lucas pueda concertar una cita. En las ventas telefónicas la
descripción del producto requiere por parte del vendedor un esfuerzo
mucho mayor, porque debe ser capaz de describir de tal manera ese
producto formando las mejores imágenes en la mente del potencial
comprador que está al otro lado de la línea. Por ello requiere no solo
conocer muy bien las características del producto, sino las necesidades que
podría tener su cliente y en este caso Lucas debe instruirse bien sobre el
producto, sobre lo que es la música, el mercado de guitarras españolas, las
características y por su puesto las características básicas y diferenciadoras de
su producto (la guitarra española).
Las características que se ha aprendido son:
La guitarra clásica o española tiene seis cuerdas, afinadas yendo del

grave al agudo. La guitarra tiene una caja de resonancia chata, en forma
de ocho, con una boca o abertura de resonancia en la tapa armónica; el
mástil va provisto de un diapasón con diecinueve trastes, generalmente
metálico.
 ¿Cómo podría transmitir esta información con claridad, de manera

ordenada y precisa, de forma telefónica Lucas?
Para ello planteo los siguientes pasos a seguir por Lucas:
1. Centrarse en los beneficios
Vender beneficios
El consumidor compra soluciones y no características. Un truco para explotar

lo evidente de su producto es la regla 1×3, que trata de buscar tres
beneficios por cada característica del producto.
Ejemplo
Característica: unión de tradición artesanal a los más modernos métodos
Beneficios: calidad, producción, sonido y acabado
2. Qué necesita su cliente
Descubrir cuál es la necesidad y trabajar sobre lo que le preocupa,

ofreciendo soluciones. Saber quién compra, cómo lo compra y cuándo, es
importante, pero conocer su necesidad no tiene precio.
Para conocer cuáles son las preocupaciones o necesidades cliente, debe

ponerse en su piel y pensar como él.
Sánchez tiene 25 años, soltero, divertido y alegre. Estudiante de música,

Lucas debe investigar como siente un joven músico a esa edad y ¿Cuáles
cree que son sus necesidades?
Estar informado.
Aprobación social y estatus.
Hacer una o varias fichas de tu cliente ideal para poder dirigirse

directamente, de tal modo que llame su atención a la vez que le ofrece lo
que necesita y quiere.
3. Apelar a las emociones
Sin emoción no hay venta
Son los factores emocionales los que influyen a la hora de elegir un

producto o servicio.
Las marcas se asocian a ideas y cuando el consumidor se relaciona con ellas

evoca esa idea a la que la marca está asociada en su mente (Yamaha, Falcón,
Ibanez, TS-Ideen). Estas asociaciones aportan al consumidor confianza y
seguridad, porque reducen la diversidad de opciones de elección de
consumo a dos, tres o cuatro marcas.
Lucas debe seducir a la audiencia a través de sus contenidos
Definir los valores de la empresa para mejorar la comunicación y la

capacidad de atracción.
Valores de marca. Las empresas deben saber qué quieren comunicar y cómo
van a expresar sus valores. En este sentido, hay que ofrecer contenidos
entretenidos que expresen los valores deseados por la empresa.
Dirigir su discurso a un objetivo determinado. Ser directo, concreto y llamar
a la acción.
Utilizar un estilo y tono cotidiano.
Estructurar el contenido con las ideas más significativas al comienzo, con

frases cortas.
Emplear un lenguaje emocional. Identificar las sensaciones que aporta su

producto y escribir sobre ello. Si su producto está relacionado con la música
hablar de ella, para posteriormente adentrarse en características del
producto, como por ejemplo:
En relación con este interesante tema de la música, el equipo de "Guitarras

Fellows, S.A.”, lo formamos profesionales con más de 20 años de
experiencia en el mundo de la guitarra. Además de expertos vendedores
somos guitarristas que adoramos este instrumento. Por nuestras manos han
pasado cientos de guitarras de todas partes del mundo y conocemos todos
sus secretos. Nos produce mucho placer ofrecer estos instrumentos y hacer
felices a quien los toca, por eso solo ofrecemos instrumentos de calidad , en
caso de la guitarra española, nuestros fabricantes han sabido unir la
tradición artesanal a los más modernos métodos constructivos por lo que la
producción, sonido y acabado de sus guitarras ofrecen los más altos
estándares de calidad en cada modelo, por ejemplo tenemos con el modelo
“XX”, tiene una caja de resonancia chata, en forma de ocho, con una boca o
abertura de resonancia en la tapa armónica; el mástil va provisto de un
diapasón con diecinueve trastes, generalmente metálico, esto lo convierte en
un dispositivo que podemos utilizar en todo momento a sabiendas de que
su estructura no se va a deteriorar nunca.
Está disponible en un elegante color negro que hará las delicias de cualquier
tipo de usuario.
Además, otra de las estupendas ventajas de este instrumento es que incluye

la propia funda de transporte para que la podamos llevar a cualquier parte a
sabiendas de que no nos va a dificultar demasiado la vida.
Vemos cómo Lucas puede aumentar también la confianza y credibilidad con

testimonios de clientes satisfechos. El cómo solicitar a tus clientes una
recomendación requiere también técnicas de persuasión para aumentar tu
posibilidad de éxito.
Del mismo modo Lucas debe introducir elementos diferenciadores de su

producto, bien ante una objeción de su potencial cliente, o para mantener
su interés, en este sentido por ejemplo: “Gracias a que trabajamos en
contacto directo con las fábricas podemos ofrecer unos plazos de entrega
muy ajustados incluso en modelos que no tengamos en stock o en modelos
con especificaciones personalizadas como diferente tipo de tapa armónica,
adaptación a zurdo, electrificación, cutaway, etc.
Nuestra especialización nos permite ofrecer estos servicios que incluso

tiendas online no pueden. "Guitarras Fellows, S.A.”. no vende “cajas”, vende
instrumentos reales para músicos individuales. Nosotros sometemos cada
guitarra a un estricto control de calidad antes de enviarla a cada cliente. Eso
es lo que nos distingue del resto y el objetivo de nuestra empresa.
Ya con estas consideraciones, estimo que Lucas conoce las claves básicas
para crear buenas descripciones de producto, ahora debes captar la atención
de su cliente rápidamente y mantener su interés.
Además de todo lo señalado Lucas para potenciar tu mensaje, puede utilizar

palabras con un alto índice de conversión, tales como:
 Última oportunidad.
 Cuidado
 Atención
 Nuevo
 Descubre
 Rápido
 Fácil
 Ahora.
 Por fin
 Método
 Solo hoy
 Inmediatamente
 Garantizado
 Oferta
 Ahorrar
 Gratis
Finalmente Lucas debe recordar: Las descripciones de producto que

triunfan son sencillas, específicas, emocionales y experienciales.
BIBLIOGRAFIA Y WEBGRAFIA UTILIZADA:
 Adrián Payne. La esencia de la mercadotecnia de servicios. México,

1993.11.Fernández, Valiñas R. “Manual para elaborar un plan de
Mercadotecnia” Edit. Thomson Learning 200112.Kotler, Philip.
 Armstrong “Mercadotecnia Sexta Edición” Edit Pearson 200013.Reyes, Ponce
A. “Administración de Empresas” Edit. Limusa 199814
 Bañegil, T.M., Chamorro, A., Miranda, F.C. y Rubio, S. (2012)
Capítulo 5: Planificación de la capacidad y la localización y Capítulo 8:
Gestión de calidad. (1ª Ed.) Manual de Dirección de
Operaciones. (pp. 195-230). Madrid: Paraninfo
 Benassinni, Marcela “Introducción a la Investigación de Mercados” 1ª edición
2001.15.Lamb, Hair, Mc Daniel; “Marketing”, Thompson Learning,
2002INTERNET
www.dinero.comwww.gestiopolis.comwww.hbr.comwww.liderazgoymercadeo.
comwww.mixmarketing-
online.comwww.poder.comwww.lblaa.orgwww.inegi.gob.mxwww.monografias.
com58
 ¿COMO VENDER UNA PAGINA WEB?:
https://www.mediavida.com/foro/dev/como-vender-una-pagina-web-359739
 EL mundo de la Empresa:
http://mundodelaempresa.blogspot.com/2011/08/organizacion-las-funciones-
de-cada.html
 El Plan de Marketing, Editorial Hispano Europea, Barcelona, 1990.5.Stapleton,
J. “Como Preparar un Plan de Marketing”, Editorial Deusto, Bilbao,
1992.6.Tapscott, Don.
 Funciones de la promoción de ventas:
https://www.cuidatudinero.com/13092438/cuales-son-las-funciones-de-la-
promocion-de-ventas
 Hill, Sam. “Marketing Radical”, Editorial Norma, Colombia, 1999.2.Holtje,
Herbert F. “Mercadotecnia”, Editorial Mc Graw Hill, México, 1998.3
 .Joahansson, Johnny K. “Implacable, La manera Japonesa de hacer
Marketing”, Editorial Norma, Colombia, 1998.4.Makens, J.C.
 “La Era de los Negocios Electrónicos”, Editorial Mc Graw Hill, Colombia,
2000.57
 Treacy, Michael. “La Disciplina de los Líderes del Mercado”, Editorial Norma,
Colombia, 1995.8.
 William J, Stanton - Michael J, Etzel - Bruce S, Walker. Fundamentos de
Marketing, 10ª. edición, México 1980.10.
 Woolley, Benjamín. "El universo virtual", Acento Editorial, Madrid, 19949.
49.

Transmision Informacion en La Venta

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

Transmision Informacion en La Venta

Cargado por

Información del documento

Descripción original:

Título original

Derechos de autor

Formatos disponibles

Compartir este documento

Compartir o incrustar documentos

Opciones para compartir

¿Le pareció útil este documento?

¿Este contenido es inapropiado?

Copyright:

Formatos disponibles

Transmision Informacion en La Venta

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

Participante: Gisel M Vaderna Martínez

UF0349. Caso Práctico Tema 3 “Transmisión de información en la venta”

Lucas trabaja en una empresa de guitarras españolas llamadas,

Ha decidido que antes que nada va a contactar con orquestas de su zona

 ¿Cómo debe Lucas adaptar las técnicas de venta al medio de

Las características que se ha aprendido son:

 ¿Cómo podría transmitir esta información con claridad, de manera

 ¿Cómo debe Lucas adaptar las técnicas de venta al medio de

Al respecto se pueden plantear seguir un proceso durante la venta

1. Preparar un saludo profesional

2. Presentarse y presentar a su empresa

Con esta presentación general y mencionando sólo beneficios, Lucas hará

Lucas siempre debe agradecer a la otra persona el que le dé unos minutos

4. Explicar el motivo de su llamada

Lo más recomendable es que plantee su propósito con una pregunta: "Si le

5. Programar una cita

6. Plantear fechas concretas para una reunión

7. Agradecer la cita que obtuvo

Posteriormente Lucas antes de colgar, confirma la fecha, hora y lugar de la

8. Darle seguimiento a cada caso

 ¿Cree que es una forma adecuada de ofertar una guitarra?

Las características que se ha aprendido son:

La guitarra clásica o española tiene seis cuerdas, afinadas yendo del

 ¿Cómo podría transmitir esta información con claridad, de manera

1. Centrarse en los beneficios

El consumidor compra soluciones y no características. Un truco para explotar

2. Qué necesita su cliente

Descubrir cuál es la necesidad y trabajar sobre lo que le preocupa,

Para conocer cuáles son las preocupaciones o necesidades cliente, debe

Sánchez tiene 25 años, soltero, divertido y alegre. Estudiante de música,

Aprobación social y estatus.

Hacer una o varias fichas de tu cliente ideal para poder dirigirse

3. Apelar a las emociones

Sin emoción no hay venta

Son los factores emocionales los que influyen a la hora de elegir un

Las marcas se asocian a ideas y cuando el consumidor se relaciona con ellas

Lucas debe seducir a la audiencia a través de sus contenidos

Definir los valores de la empresa para mejorar la comunicación y la

Utilizar un estilo y tono cotidiano.

Estructurar el contenido con las ideas más significativas al comienzo, con

Emplear un lenguaje emocional. Identificar las sensaciones que aporta su

En relación con este interesante tema de la música, el equipo de "Guitarras

Además, otra de las estupendas ventajas de este instrumento es que incluye

Vemos cómo Lucas puede aumentar también la confianza y credibilidad con

Del mismo modo Lucas debe introducir elementos diferenciadores de su

Nuestra especialización nos permite ofrecer estos servicios que incluso

Además de todo lo señalado Lucas para potenciar tu mensaje, puede utilizar

Finalmente Lucas debe recordar: Las descripciones de producto que

BIBLIOGRAFIA Y WEBGRAFIA UTILIZADA:

 Adrián Payne. La esencia de la mercadotecnia de servicios. México,

También podría gustarte