Este documento presenta una guía de aprendizaje sobre procesos de venta para la formación profesional integral. La guía identifica el programa de formación, proyecto, competencias y resultados de aprendizaje. Luego, presenta el contenido e incluye actividades de aprendizaje, evaluación y referencias bibliográficas sobre conceptos como proceso de ventas, segmentación de mercados, objeciones y negociación para desarrollar las habilidades de los aprendices como asesores comerciales.
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Este documento presenta una guía de aprendizaje sobre procesos de venta para la formación profesional integral. La guía identifica el programa de formación, proyecto, competencias y resultados de aprendizaje. Luego, presenta el contenido e incluye actividades de aprendizaje, evaluación y referencias bibliográficas sobre conceptos como proceso de ventas, segmentación de mercados, objeciones y negociación para desarrollar las habilidades de los aprendices como asesores comerciales.
Este documento presenta una guía de aprendizaje sobre procesos de venta para la formación profesional integral. La guía identifica el programa de formación, proyecto, competencias y resultados de aprendizaje. Luego, presenta el contenido e incluye actividades de aprendizaje, evaluación y referencias bibliográficas sobre conceptos como proceso de ventas, segmentación de mercados, objeciones y negociación para desarrollar las habilidades de los aprendices como asesores comerciales.
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PROCESO DE GESTIÓN DE FORMACIÓN PROFESIONAL INTEGRAL
GUÍA DE APRENDIZAJE PROCESOS DE VENTA
IDENTIFICACIÓN DE LA GUIA DE APRENDIZAJE
• Denominación del Programa de Formación: ASESORÍA COMERCIAL Y OPERACIONES DE ENTIDADES
FINANCIERAS • Código del Programa de Formación: 133202 • Nombre del Proyecto: DESARROLLO DE HABILIDADES EN LOS APRENDICES PARA LA CORRECTA APLICACIÓN EN EL MANEJO Y ASESORIAS DE OPERACIONES EN ENTIDADES FINANCIERAS • Fase del Proyecto PLANEACIÓN • Actividad de Proyecto: AP3ANALIZAR LAS SOLICITUDES Y DOCUMENTACION DE LOS PRODUCTOS Y SERVICIOS, PRESENTADOS POR EL CLIENTE,SEGÚN POLÍTICA INSTITUCIONAL • Competencia: 210301002 - DAR ASESORÍA COMERCIAL Y FINANCIERA QUE CONDUZCA A LA SATISFACCIÓN DE LAS EXPECTATIVAS Y NECESIDADES REALES DEL CLIENTE. • Resultados de Aprendizaje Alcanzar: 271680 - APLICAR PROCESOS DE VENTA DE PRODUCTOS Y SERVICIOS FINANCIEROS DE ACUERDO CON LA POLÍTICA INSTITUCIONAL • 273557 - REALIZAR SEGMENTACION DE MERCADO DEL SECTOR FINANCIERO SEGÚN POLITICA INSTITUCIONAL Y CARACTERISTICAS DEL ENTORNO • 271663 -IDENTIFICAR CLIENTES POTENCIALES PARA LA GENERACIÓN DE NUEVAS OPORTUNIDADES DE NEGOCIO APLICANDO ESTRATEGIAS DE MERCADEO. • Duración de la Guía 120 Horas
2. PRESENTACIÓN
Tomado de: https://www.esic.edu/rethink/comercial-y-ventas/marketing-ventas-fusion-la-unica-manera-generar-roi
GFPI-F-135 V01 Estimado Aprendiz, con el fin de alcanzar los objetivos de la formación y con el propósito de desarrollar las habilidades y destrezas requeridas, usted debe realizar las actividades propuestas con el propósito de aplicar procesos de venta de productos y servicios financieros.
Después de haber ahondado en los conceptos básicos de la política comercial y de crédito, así como de la normatividad empresarial, los tipos de empresas y el análisis de la salud financiera del cliente a través de las anteriores guías, usted con esta guía aprenderá cómo el vender productos financieros no se limita a un proceso. El vender es quizá una de las labores más complejas que existen en el ámbito laboral, ya que depende de variables que no se pueden manipular, aún lo es más si se habla del Sector Financiero Colombiano debido a que se ofrecen intangibles, diferentes productos y servicios. De ahí que, es momento de que conozca, identifique y contextualice los conceptos necesarios para desempeñarse en el campo laboral como un asesor comercial exitoso, teniendo en cuenta que la formación que usted recibe es integral y para el desarrollo de competencias.
3. FORMULACIÓN DE LAS ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE
3.1 Actividades de Reflexión Inicial.
Querido aprendiz, realizar la labor de asesor comercial requiere de múltiples habilidades desde todo punto de vista. Piense como cliente y evalué los indicadores que permiten medir un buen servicio. ¿Cuándo visita una entidad financiera qué es más importante para usted? ¿El producto, el precio, la calidad del servicio, la agilidad? Así es como los clientes del sistema financiero buscan satisfacer unas necesidades que redundan directamente en su vida económica, familiar, laboral, entre otras.
Por tanto, se hace necesario que conozca que la segmentación de mercados, la cual le permitirá identificar a su cliente y así escoger la forma de vender su producto. Dentro de las oportunidades y características del mercado existen variables como género, edad, nivel educativo, nivel socioeconómico, raza, localización geográfica, estrato, estado civil, cultura, ocupación, tamaño familiar, creencias, estilo de vida, capacidad financiera. Razón por la cual, es posible concluir que el vender productos del sector financiero es todo un proceso elaborado el cual requiere ciertas cualidades y una serie de conocimientos sobre el proceso de ventas, lo que el permitirá al asesor comercial brindar la información oportuna, de la manera adecuada y en el momento correcto.
Para ello, usted deberá ver el video: El proceso de ventas, en el link:
https://www.youtube.com/watch?v=Azrkqb5JEQA, y responder los siguientes interrogantes:
• ¿Cómo se define el proceso de ventas?
• ¿Cuáles son las fases del proceso de ventas? • ¿Cuáles son las habilidades y competencias que debe tener un asesor comercial exitoso • ¿Cuál es la importancia del proceso de ventas para la asesoría comercial de productos y servicios financieros?
3.2 Actividades de contextualización e identificación de conocimientos necesarios para el aprendizaje.
GFPI-F-135 V01 Una vez revisados los materiales de estudio disponibles, es decir, los temas de la presente guía, los referentes Bibliográficos, videos sugeridos y los documentos de apoyo:
1. Responda el siguiente interrogante: ¿Cuál considera usted que es un valor agregado en el proceso de venta?:
2. Visite el sitio web http://www.enciclopediafinanciera.com/habilidades-directivas/objeciones-a-las-
ventas.htm, y en un escrito no mayor a 3 páginas conteste de manera relacionada las siguientes preguntas: ¿Por qué aparecen las objeciones?, ¿Por qué los clientes dan excusas?, ¿En qué consiste una objeción real?, ¿Cuáles son las objeciones más comunes en el cliente financiero?.
3.3 Actividades de apropiación del conocimiento (Conceptualización y Teorización).
Elabore un mapa conceptual donde de manera gráfica represente las técnicas concretas para rebatir objeciones.
3.3 Actividades de transferencia del conocimiento.
1. Conformar grupos con el fin de preparar un foro de discusión sobre uno de los siguientes temas enriqueciendo la participación a través de casos prácticos:
• Proceso de ventas • Ciclos del proceso de ventas • Principales técnicas de ventas de productos y servicios financieros. • Fundamentos de negociación • La negociación en el sector financiero.
2. Con apoyo del instructor realicé la dinámica llamada mi sombrero y tu cabeza, luego plasme en su evidencia las reflexiones y conclusiones de la actividad.
4. ACTIVIDADES DE EVALUACIÓN
Tome como referencia la técnica e instrumentos de evaluación citados en la guía de Desarrollo Curricular
Evidencias de Aprendizaje Criterios de Evaluación Técnicas e Instrumentos de
Evaluación DE CONOCIMIENTO ESPECÍFICOS DE CONOCIMIENTO Saberes relacionados con el 1. Desarrolla el proceso de ventas Instrumento: proceso de ventas aplicándolo a la asesoría comercial • Ensayo y cuestionario DE DESEMPEÑO de productos y servicios El rol como vendedor del asesor financieros. DE DESEMPEÑO comercial • Mapa conceptual GFPI-F-135 V01 DE PRODUCTO 2. Aplica fases en el manejo de Demuestra apropiación y manejo contactos de acuerdo con el DE PRODUCTO de los diferentes temas a través estrategia de venta de producto • Exposiciones del desarrollo satisfactorio de institucional. todas las actividades. 3. Aplica los conceptos y lineamientos sobre el tema de estudio.
5. GLOSARIO DE TÉRMINOS
Cliente: Persona que utiliza los servicios de un profesional o de una empresa, especialmente la que lo hace regularmente.
Negociación: Proceso por el cual las partes interesadas resuelve conflictos, acuerdan líneas de conducta, buscan ventajas individuales o colectivas, procuran obtener resultados que sirvan a sus intereses mutuos. Se contempla generalmente como una forma de resolución alternativa de conflictos o situaciones que impliquen acción multilateral.
Segmentación: Dividir o segmentar un mercado en grupos uniformes más pequeños que tengan características y necesidades semejantes, la segmentación de un mercado se puede dividir de acuerdo con sus características o variables que puedan influir en su comportamiento de compra.
Venta: Acción y efecto de vender (traspasar la propiedad de algo a otra persona tras el pago de un precio convenido).
6. REFERENTES BILBIOGRÁFICOS
- Video El Proceso de Ventas. Quant Dynamics Asesor Independiente, SAPI de CV. Recuperado de https://www.youtube.com/watch?v=Azrkqb5JEQA
- Enciclopedia Financiera (2010). Objeciones a las ventas. Recuperado de
- Aquino Morfin, B. (2017). La importancia de las ventas en las empresas. Gestiopolis. Recuperado de https://www.gestiopolis.com/la-importancia-de-las-ventas-en-las-empresas/
- Zendezk (2020). Conoce las 7 etapas del proceso de ventas. Recuperado de
