Perfil Del Negociador Internacional Eficaz

CASO ARATEC: COLOMBIA Y ESPAÑA
En la lectura “Casos de negociación internacional” por el autor Olegario Llamazares,

se presenta el caso de Juan Olmedo, el director comercial que hace las veces de
negociador internacional por parte de la empresa Aractec situada en España, la cual
se dedica a fabricar prensas hidráulicas para el tratamiento de residuos de
diferentes materiales como plástico, papel y cartón, chatarra, botes y latas, entre
otros.
La lectura nos conduce a través del proceso de negociación que lleva a cabo Aratec
con posibles agentes comerciales, organismos públicos y empresas del sector en
Colombia, con el fin de encontrar posibles clientes y socios comerciales, para
contrarrestar la caída de demanda de maquinaria que se había estado presentando
en el mercado nacional (España), el cual representaba el 80% de sus ventas.
Debido a esto, decidieron internacionalizarse a más países de latinoamérica
-además de México y Perú donde ya estaban presentes- en donde el potencial de
exportación a corto plazo fuera más alto, Colombia siendo el candidato perfecto
para esto.
En este caso, para tener una propuesta de negocios sobresaliente del resto, hay que
tener en cuenta diversas variables que intervienen en el proceso negociador. En
primer lugar, se está tratando de dos países que, a pesar de hablar el mismo idioma
son bastante diferentes cuando de cultura se trata, por lo que el negociador de
Aractec debe hacer una investigación exhaustiva no solo del contexto económico y
comercial del país, sino también del contexto cultural, la forma de hacer negocios, y
todo lo relacionado al perfil negociador de una persona Colombiana, ya que a pesar
de estar presente en países de latinoamérica como Perú y México, las diferencias
entre estos son notables.
Por consiguiente, el negociador debe estar abierto a los cambios asociados con
opiniones y puntos de vista diferentes, además de ser flexible en los términos de
negociación presentados, ya que lo que puede ser correcto o coherente para un
español, puede no serlo para un Colombiano. De la misma forma, considero que el
negociador de Aratec, debe ser más conocedor del contexto social y político del
país, ya que esto afecta grandemente a la economía y al comercio nacional e
internacional. El conocimiento de este tipo de situaciones relevantes, es vital a la
hora de negociar en un país como Colombia, donde el conflicto armado como
problemática social ha sido tan influyente en distintos aspectos por tanto tiempo.
Otro de los aspectos importantes para este tipo de negociación es saber hasta qué
punto se debe mantener una posición firme, sin hesitar y en qué momento se debe
acudir al “plan b”, siempre teniendo una visión a largo plazo del beneficio que pueda
traer para ambas partes dicho acuerdo comercial, que fácilmente podría servir de
puente para expandirse a más países de latinoamérica. En este caso, Juan Olmedo
debe considerar de nuevo los precios propuestos para las maquinarias, además de
las condiciones de pago y la divisa utilizada en la transacción, ya que por lo que se
pudo apreciar en la lectura, el posible cliente de una de las empresas a la cual fue a
ofrecer su maquinaria, no estaba para nada interesado en gastar una suma de
dinero muy alta a su parecer, por lo cual el negociador por parte de Aratec, debe
investigar más a fondo la competencia -oferta- en el sector que desea incursionar, ya
que de esa manera podría tener mejor oportunidad para presentar una oferta mucho
más alineada a los intereses del cliente y obtener un valor agregado frente a la
competencia.
Otra de los puntos bastante importantes que el negociador español debe tener en
cuenta es el marco legal diferenciado del país al cual desea llegar, en este caso
Colombia, con el fin de orientar el proceso negociador hacía el cumplimiento y
debido entendimiento de las normativas comerciales, aduaneras, técnicas o jurídicas
diferentes en cada país, hecho que puede condicionar, retrasar e, incluso, impedir el
acuerdo. Muy ligado a lo anterior nos encontramos con el riesgo país que presenta
negociar con países en vía de desarrollo como Colombia, por lo cual Juan Olmedo
debe ser precavido pero nunca evitar que esto lo reprima de asumir riesgos en la
negociación. Así mismo, la comunicación es fundamental para que una negociación
entre dos países tan lejanos geográfica y culturalmente como España y Colombia se
dé en los mejores términos.
Por lo tanto, de acuerdo a los aspectos planteados anteriormente, podemos

evidenciar que para llevar a cabo un proceso de negociación exitoso a largo plazo
para las partes involucradas, se debe tener en consideración en cada etapa del
proceso -desde la investigación, pasando por las negociaciones en sí, hasta la firma
del acuerdo- cada una de las variables que pueden influir en la toma de decisiones
de los clientes y del mercado al cual se quiere llegar, y estar dispuesto a renunciar a
ciertas exigencias por obtener un resultado satisfactorio, y más aún cuando la
internacionalización es fundamental para el desempeño y la estabilidad de una
empresa como Aratec.
REFERENCIAS
Llamazares. G. (2015). Perfil del negociador internacional eficaz. (2015)

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En la lectura “Casos de negociación internacional” por el autor Olegario Llamazares,

Por lo tanto, de acuerdo a los aspectos planteados anteriormente, podemos

Llamazares. G. (2015). Perfil del negociador internacional eficaz. (2015)

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