Índice

UNIVERSIDAD TECNOLOGICA PRIVADA DE

SANTA CRUZ

FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES

PROYECTO
FINAL

Materia: Internacionalización de la Empresa

Docente: Lic. Grecia Duran Claros
Integrantes:
Rojas Encinas Gloria Estephany
Alcoba Gutierrez Alenka Cristiane
Villca Mamani Neyva Ximena

Fecha: 06/05/20
Índice

Contenido
I. INTRODUCCIÓN...............................................................................................................................1
Antecedentes.................................................................................................................................1
Ubicación.......................................................................................................................................1
Misión............................................................................................................................................2
Visión..............................................................................................................................................2
Producción.....................................................................................................................................2
Purificación.................................................................................................................................2
Pulverización..............................................................................................................................3
Deshidratación...........................................................................................................................3
Clasificación................................................................................................................................3
Fortificación................................................................................................................................3
Control de calidad y certificaciones................................................................................................3
Mercados internacionales..............................................................................................................3
II. DESCRIPCION DEL PRODUCTO........................................................................................................4
Beneficios.......................................................................................................................................4
PRODUCTOS: CONSIDERADOS PARA LA INTERNACIONALIZACIÓN................................................4
Descripción...............................................................................................................................5
III. ANALISIS DEL MERCADO INTERNACIONAL....................................................................................5
Diagnóstico del Macro entorno, Análisis PLESTAD.........................................................................6
FACTORES SOCIALES /CULTURALES................................................................................................8
FACTORES ECONOMICOS.............................................................................................................10
FACTORES TECNOLÓGICOS...........................................................................................................11
ANALISIS DE LAS AREAS FUNCIONALES:.......................................................................................14
IV. ESTRATEGIAS DE ACCESO A MERCADOS INTERNACIONALES......................................................17
IV ESTRATEGIAS DE ACCESO A MERCADOS INTERNACIONALES.......................................................17
Acceso no Comercial....................................................................................................................17
Acceso Comercial.........................................................................................................................18
V. PROCESO DE LA INTERNACIONALIZACION DE LA EMPRESA.........................................................19
VI. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES......................................................................................20
VII ANEXOS.......................................................................................................................................21

0
I. INTRODUCCIÓN

Antecedentes

PISABOL SRL, fue fundada en 1991 por iniciativa del ingeniero Gonzalo Molina
Sardán. Se dedica a la producción y comercialización de alimentos fortificados con
micronutrientes, entre ellos la sal, un condimento indispensable de las comidas.
Su experiencia de 28 años y la diversificación de sus productos, entre ellos el
Salerito y más de 50 elaborados en base a la sal, le han permitido expandir sus
fronteras.
Estos insumos, antes de ingresar a los almacenes de la planta, son sometidos a
un control de calidad organoléptico y a un análisis de sólidos insolubles para
verificar que la sal no contenga pajas, arena y otras partículas extrañas.
Actualmente ha desarrollado las barras energéticas de cereales a base de quínoa,
amaranto, sésamo, y chía. Su mayor contribución de nutrición y salud en el año
internacional de la Quínoa.

Pisabol s.r.l. es una industria boliviana especializada en la producción de

alimentos fortificados con micronutrientes. Explotan sal natural, del salar más
grande y alto del mundo. En el salar de UYUNI, ubicado en el departamento de
Potosí y de Tarija (de la sal rosada)
Con una capacidad de 60 millones de toneladas anuales y las reservas de cloruro
de sodio más grande del mundo. La calidad de este condimento indispensable
está garantizada por una ubicación geográfica que elimina posibilidad de
contaminación. Este salar produce la sal más pura del mundo.

Ubicación

Oficinas av. Irigoyen entre moyo moyo y yuqui.

Planta: parque industrial de Santibáñez
Cochabamba- Bolivia

1
La central ubicación se encuentra en el departamento de Cochabamba, con
agencias en La Paz, Santa Cruz, Trinidad, Oruro y Sucre.
Misión
Implementar la mejor planta industrial de sal y alimentos en Bolivia, con presencia
nacional e internacional, infraestructura adecuada a los requerimientos sanitarios e
industriales y procesos productivos certificados y especializado que aseguren la
sostenibilidad a largo plazo. A través de prácticas de trabajo seguro y responsable,
con personal capacitado, involucrado y motivado al cambio.
Visión
Proporcionar a la población en general y a nuestros clientes en particular la mejor
sal del mercado, tanto para consumo humano como para uso industrial,
estableciendo liderazgo en el proceso productivo y en la fortificación con
micronutrientes. Atendiendo las exigencias fisicoquímicas y organolépticas de los
productos que procesamos. Comprometidos con un trabajo continuo en la
búsqueda de excelencia.

Producción
Pisabol llega a procesar una media de 500 toneladas anuales de materia prima,
cantidad considerada importante dentro del departamento de Cochabamba. Las
ventas de productos representan un 98 % del total de la producción.
Estos insumos, antes de ingresar a los almacenes de la planta, son sometidos a
un control de calidad organoléptico y a un análisis de sólidos insolubles para
verificar que la sal no contenga pajas, arena y otras partículas extrañas.
Elaboración Por las altas exigencias de la normativa vigente, principalmente en
cuanto al contenido de yodo por cada kilo de sal, pocas marcas están autorizadas
para su comercialización y consumo. Pisabol, en cumplimiento de las normas,
somete todos sus productos a un riguroso proceso de elaboración y pruebas de
calidad.

Purificación: Una vez que la materia prima ingresa a la planta se realiza el lavado
de lixiviados para eliminar las partículas o materiales extraños que contenga.

2
Pulverización. En el molino se granula la sal para las diferentes presentaciones
del producto: impalpable, granulada y otras.

Deshidratación. En los hornos rotativos se extrae el agua que contiene la sal. Se

estima que tiene un 40 por ciento de agua.

Clasificación. Una vez que la sal está seca se selecciona de acuerdo a los
diferentes tamices de granulometría.

Fortificación. Este paso es el más importante, la sal es mezclada con yodo. Las
proporciones deben ser exactas a las establecidas en las normas, de 40 a 80
miligramos por kilo de sal.
Control de calidad y certificaciones

El Servicio Nacional de Sanidad Agropecuaria e Inocuidad Alimentaria (Senasag)

y el Servicio de Salud (Sedes) realizan la verificación de estos contenidos
Como último paso se realiza un análisis y la validación del producto para proceder
a su envasado. El encargado de Control de Calidad de Pisabol, Diego Flores,
señaló que la empresa cuenta con las autorizaciones del Senasag y del Sedes,
que certifican la calidad de sus productos y aseguran su consumo y uso cada mes.
Actualmente, elabora variedad de sales de mesa condimentadas (con ajo o apio),
parrilleras y con ablandador, sal rosada, sales para uso industrial y mineralizada
para consumo animal.
Mercados internacionales

En 1996 empezó a exportar la sal procesada a Uruguay, Brasil y Paraguay; a la

fecha sus productos llegan en total a 10 países, además a China, Suiza, Italia,
Canadá, Paraguay, Estados Unidos y Chile

3
II. DESCRIPCION DEL PRODUCTO
Beneficios
Hoy este condimento cuenta tanto con detractores como defensores. Por un lado
la Organización Panamericana de la Salud (OPS) busca reducir el consumo de sal
a 5 gramos diarios por personas, pues su ingesta en mayores cantidades se
traduce en enfermedades cardiovasculares.
Para rescatar los beneficios milenarios de la sal y hacer un consumo responsable
de la misma
Reduce ojeras: La sal desempeña su labor de condimento y conservante a la
perfección, gracias a su composición de iones de sodio y cloro, la sal (en
cualquiera de sus presentaciones), ayuda a detener los procesos biológicos de
envejecimiento. En este caso resulta ser un método efectivo para desaparecer las
ojeras. Para ello, moje un paño en agua tibia con sal y ponga sobre sus ojos
durante quince minutos. Este proceso ayuda a restablecer el color natural de la
piel.
Desintoxica algunos alimentos: es muy útil para limpiar los hojas de la lechuga
o conservar carnes y pescados. También puede hacer una mezcla de agua, sal en
un spray como repelente insectos y también como un pesticida orgánico.
Elimina los ácidos del cuerpo: El cuerpo por naturaleza obtiene nutrientes
alcalinos del agua natural, las frutas y las diferentes sales, lo que le permite
mantener un pH estable para la correcta absorción de nutrientes. Sin embargo, las
dietas de alimentos chatarra, gaseosas e incluso el agua en botella son ácidos, es
decir, que pueden alterar esta absorción correcta de los nutrientes.
Mejora su salud cardiovascular: Paradójicamente la sal, en todas sus
presentaciones, en un vaso de agua ayuda a reducir los niveles de colesterol,
reduce la presión sanguínea, normaliza los latidos del corazón e incluso, puede
prevenir enfermedades cerebrales e infartos.
PRODUCTOS: CONSIDERADOS PARA LA INTERNACIONALIZACIÓN

“EL SALERITO”
Adobo completo

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Descripción.
Producto: Adobo completo “EL SALERITO”
Descripción: Sal deshidratada yodo fluorada con Especias naturales
deshidratadas. (Canela, clavo de olor, ají, orégano, pimienta, cebolla, ajo, perejil,
etc.)
Presentación: Salero rígido de 2010 gramos con tapa dosificadora
Embalaje: Empaque de 30 unidades, tipo termo contraíble, dimensiones
25x26x16.5 cm (ancho x largo x alto).

Sal condimentada Sal & Pimienta.

Descripción
Producto: Sal condimentada SAL & PIMIENTA “EL SALERITO”
Descripción: Sal Yodo fluorada deshidratada con Pimienta Negra.
Presentación: Salero rígido de 210 gramos con tapa dosificadora.
Embalaje: Paquete con 30 unidades, Tipo Termo contraíble,
Dimensiones 25x26x16.5 cm. (ancho x largo x alto).
Sal condimentada Sal con Quillquiña

Descripción
Producto: Sal condimentada SAL CON QUILLQUIÑA  “EL SALERITO”
Descripción: Sal Yodo fluorada deshidratada con quillquiñal deshidratada.
Presentación: Salero rígido de 210 gramos con tapa dosificadora.
Embalaje: Paquete con 30 unidades, Tipo Termo contraíble,
Dimensiones 25x26x16.5 cm. (ancho x largo x alto).

III. ANALISIS DEL MERCADO INTERNACIONAL

PISABOL cuenta con experiencia al integrarse a mercados internacionales, ya que

desde 1996, empezó a exportar la sal procesada a Uruguay, Brasil y Paraguay. A
la fecha sus productos llegan en total a 10 países, además a China, Suiza, Italia,
Canadá, Estados Unidos y Chile.

5
Por lo cual se plantea, enfocarse en sus productos de sal para cocina y ver que
alcance tiene en los países preseleccionados, por lo cual selecciónalos: Paraguay,
Japón y Perú, estos países se escogieron al revisar los mayores importadores
mundiales de sal por medio de la aplicación Trade map.

Donde Paraguay muestra con 38,1 % de importación de sal, dentro de la región

sudamericana, esta cifra nos llamó la atención por lo cual entra en la selección de
los países posibles para poder hacer llegar los productos de sal de PISABOL.

Japón, por su parte, tiene un 7,3 % de importación de sal, lo que lo coloca como
uno de los países que más importa sal en la región asiática, sabiendo que
PISABOL ya se adentró al mercado chino, el continente asiático, no es nada
desconocido para la empresa.

Por último, seleccionamos a Perú un país en la región de Sudamérica, que su

nivel de importación de sal es 3,2 %, pero lo interesante, es que en el último año
tuvo un crecimiento en el consumo de sal.

Para poder profundizar más aun todo el entorno lo desglosaremos en un FODA y

profundizaremos más en que nos basamos con la preselección de países
posteriormente un análisis de las variables internas y externas:

Diagnóstico del Macro entorno, Análisis PLESTAD

En este análisis, como se mencionó anteriormente, los países seleccionados son:

Paraguay, Japón y Perú. Para poder analizarlos más profundamente nos basamos
en los siguientes criterios: Factores políticos, factores sociales/culturales, factores
económicos y factores tecnológicos.

Las siguientes tablas muestra la ponderación con respecto los productos que
queremos introducir al mercado de los países seleccionados (en este caso el
producto es: toda la gama de sal para consumo humano de PISABOL).

6
FACTORES POLITICOS

FACTORES POLÍTICOS PONDERACION PY JPN PE

Estabilidad política 15 8 10 6

Forma de gobierno 15 12 13 12

Política comercial 20 18 15 15

Políticas fiscales 15 12 15 12

Legislación ambiental 9 6 7 4

Legislación laboral 11 9 8 9

Complejidad para hacer 15 8 11 8

negocios

FACTORES POLÍTICOS PONDERACION PY JPN PE

Estabilidad política 15 8 10 6

Forma de gobierno 15 12 13 12

Política comercial 20 18 15 15

Políticas fiscales 15 12 15 12

Legislación ambiental 9 6 7 4

Legislación laboral 11 9 8 9

Paraguay

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Con respecto a la estabilidad política en el país es inestable porque la mayoría de
los presidentes son cumplen el mandato de los 5 años, si no que en promedio
cumple 2 años y medio, con respecto a la política comercial en Paraguay podemos
encontrar bajo aranceles para que puedan invertir en el país, también en la
complejidad para hacer negocios está en términos medios, puede que no pidan
muchos documentos, pero por la crisis que hay es un poco menos factible.

Japón

Bolivia y Japón cuentan en la actualidad con el acuerdo suscrito de El Sistema

Generalizado de Preferencias (SGP) concede tratamiento preferencial para ciertos
productos y reducciones arancelarias significativas a los países en vías de
desarrollo, por lo cual en el tema de políticas comerciales tiene una buena
posición para poder introducirse al mercado japonés

Perú

Actualmente la política en Perú se encuentra un poco inestable por el cambio de

presidente que existe, también vemos que la política comercial hay reducción
arancelaria, acerca de la complejidad comercial en el país es un poco mas
accesible para poder hacer nuevos negocios.

FACTORES SOCIALES PONDERACION PY JP PE

/CULTURALES

20 8 15 12
Estilo de vida

25 20 20 23
Distancia cultural

Consumo 25 20 23 17

8
 Idioma 15 15 13 15

Concentración urbana-rural 15 10 12 10

FACTORES SOCIALES /CULTURALES

Paraguay:
El estilo de vida en el país de Paraguay es bajo, se encuentra en los últimos
países con la economía un poco bajo a nivel de Sudamérica, tiene una
concentración en desarrollo a ser urbana, y el idioma es el castellano, aunque el
90% de la población habla guaraní.
Japón:

9
La vida japonesa está sujeta a una gran cantidad de regulaciones oficiales que
dificultan mucho los tratos comerciales. Posee características culturales muy
definidas, la dificultad de su idioma, su posición geográfica y la combinación de
sus principios filosóficos generaron un aislamiento que las diferencio del resto del
mundo llevándolos hacer un país único, inclusive por sus propios habitantes. El
japonés es noveno idioma más hablado del mundo y abarca un conjunto de
dialectos similares a las lenguas.
En cuestión de nuestra empresa para puede ser conveniente ya que en Japón se
consume bastante la sal.

Tendencias: Los japoneses cada vez más empiezan a adoptar hábitos mas
occidentales, pues aunque es habitual en cualquier país del mundo que los
productos extranjeros acaben adaptándose a los gustos de los autóctonos, en el
caso japonés, esta práctica se lleva al extremo, siendo artífices de versiones
concienzudamente mejoradas de cualquier propuesta foránea.

Perú

El estilo de vida en Perú es medio, en este país se encuentra en subdesarrollo que

esta siendo mas un lugar urbano, el idioma oficial es español y sus lenguas
nativas.

FACTORES ECONOMICOS

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FACTORES PONDERACION PY JPN PE
ECONOMICOS
Inflación 10 5 8 5
Tasa de interés activa (%) 10 8 7 6
Tipo de cambio 15 12 10 9
Devaluación 15 7 12 10
PIB % 10 5 7 7
PIB per cápita 10 5 8 6
PPA 15 7 12 8
Balanza Comercial
general
15 9 15 12
(Millones de Dólares
FOB)

Japón

La economía de Japón es la tercera mayor a nivel mundial, tras los Estados

Unidos y China. La cooperación entre el gobierno y las industrias, la costumbre
japonesa del trabajo duro y el dominio de la tecnología han llevado a Japón al
éxito económico del que disfruta hoy en menos de medio siglo.

Tiene un crecimiento del PIB de 0,7% respecto al año pasado ($5.154.475

millones (2019 est.)nominal, y una tasa de inflación de 0,6%; tuvo un crecimiento
de las importaciones de sal del 9% y una tasa de desempleo del 2,4%

Paraguay:

La economía en Paraguay hubo un descenso en el PIB y en el PIB Per cápita, la

tasa de inflación también disminuyo y tiene un 1,5% en total, la tasa de interés
11
actica % hubo una disminución que es favorable para la población, el tipo de
cambio en Paraguay es de 1$ es igual a 6804,56 PYG, y se encuentra un déficit
de balanza comercial en el país.

Perú:

Tiene una inflación es menor de 2,19%, el PIB y PIB per cápita es de 6941$, tasa
de interés activa aumento con un 1% más, el tipo de cambio en Perú es de 1$ es
igual a 3,54 sol peruano, y en la balanza comercial se mantiene teniendo mayor
exportación y menos exportación.

FACTORES TECNOLÓGICOS

FACTORES PONDERACION PY JPN PE

TECNOLÓGICOS

25 10 22 15
Desempeño logístico

Costo de energía 15 12 14 10

Disponibilidad de 25 15 25 15
medios tecnológicos

Internet 10 8 9 8

Tecnológicos 10 6 10 6

Paraguay

El desempeño logístico en el país se encuentra entre los países que tiene un

menor desarrollo, el costo de energía es bajo comparado con los países vecinos

12
que tiene, ha pesar que no tiene un buen ingreso para la disponibilidad de
tecnologías el país no lo tomo como una debilidad si no como una oportunidad
porque desarrollaron e innovaron tecnologías, en el país 9 de cada 10 personas
tiene acceso al internet.

Japón

Este país ha desarrollado una infraestructura de transporte compleja, compuesta

por carreteras hasta de 1.196.999 km, de los cuales el 80% está totalmente
pavimentado. Cuenta con una red ferroviaria de 27.311 km lo que le permite la
movilización de pasajeros y carga a lo largo del territorio japonés; y con una
infraestructura portuaria de alrededor de 160 puertos. Actualmente Japón es una
de las mayores potencias focalizadas en el desarrollo de tecnología aplicada y la
producción de bienes con excelentes índices de calidad.
Se invierte 3,5% del PIB anual en investigación y desarrollo
En estos momentos, Japón tiene la tercera parte, de los robots industriales del
mundo.
Siendo uno de los países, donde las empresas hacen grandes inversiones en I+D
de robótica.
Costo de energía
Casa: 0.278 $ por kWh
Negocio: 0.209$ por kWh

Internet: Un acceso a la red a través de fibra óptica alcanza 2 gigabits por

segundo en sus descargas y duplica la velocidad promedio en Japón, la más
rápida del mundo
Perú

En el desempeño logístico, pero se encuentra en unos de los países que tiene un

buen desarrollo, el costo de energía está en el estándar medio a lado de los
países vecinos de latino américa, el internet y tecnología el país va
desarrollándose un poco más, pero el internet no llega a un gran porcentaje de la
población.

13
Análisis de las 5 fuerzas de Michael Porter
 Poder de negociación de los clientes
En Paraguay se realiza una gran importación de sal que proviene desde Bolivia,
se importa alrededor del 38% anules del cual abastece a su mercado
Paraguay también cuenta con sus mercados de sal así que los clientes tienen
diversas empresas de las cual le abastecerse y esto hace que sus clientes tengan
el poder de negociación.
 Poder de negociación de los proveedores
Paraguay no solo se abastece de sal de Bolivia, sino que también de otros países
como son argentina, Brasil y chiles que son de donde compra en mayor cantidad
así que Paraguay puede escoger de que país comprar de mejor calidad y al mejor
precio.
 Amenaza de nuevos competidores entrantes
La entrada de nuevos competidores en Paraguay puede ser fácil así que las
empresas ya establecida en el mercado tiene que abastecer de nuevos productos
derivado de la sal o también realizar mejores campañas de publicidad.
 Amenaza de productos sustituto
Entre los productos sustituto de la sal están las pimientas molida el ajo
deshidratado las cebollas entre otros.
 Rivalidad entre competidores
Entre los competidores de la empresa pisabol en la importación de sal al
Paraguay tenemos a las empresas como:
ARCOIRIS es una empresa ya establecidas en Paraguay que cuenta con
diversidad de productos como la sal con pimienta entre otros derivados.
PYSAL es una importadora de sal para el consumo humano animal e industrial

ANALISIS DE LAS AREAS FUNCIONALES:

La empresa PISABOL SRL posee las siguientes plantas de producción:
 Planta de producción de sal para el consumo humano y uso industrial,
ubicada en el Parque Industrial de Santiváñez, (Cochabamba – Bolivia).

14
  Planta de producción de sales minerales para consumo animal. (División de
Santivañez).
 Planta de producción de hipoclorito de Sodio, ubicada al norte de Quillacollo
(Localidad de Paucarpata).
 Fábrica productora de api, situada en la Av. Irigoyen #33 (Zona Sarco).
Las altas exigencias de las normativas vigentes para la producción de sal que
tiene que cumplir para ser un producto de calidad como:
 La purificación
 Una vez que la materia prima ingresa a la planta se realiza el lavado de
lixiviados para eliminar las partículas o materiales extraños que contenga.
 Pulverización
En el molino se granula la sal para las diferentes presentaciones del
producto: impalpable, granulada y otras.
 Deshidratación
En los hornos rotativos se extrae el agua que contiene la sal. Se estima que
tiene un 40 por ciento de agua.
 Clasificación
Una vez que la sal está seca se selecciona de acuerdo a los diferentes
tamices de granulometría.
 Fortificación
Este paso es el más importante, la sal es mezclada con yodo. Las
proporciones deben ser exactas a las establecidas en las normas, de 40 a
80 miligramos por kilo de sal. El Servicio Nacional de Sanidad Agropecuaria
e Inocuidad Alimentaria (Senasag) y el Servicio de Salud (Sedes) realizan
la verificación de estos contenidos.
 Control de calidad
Como último paso se realiza un análisis y la validación del producto para
proceder a su envasado. Lo vuelve óptimo para entra en competencia con
productos similares en el exterior.

15
En los recursos humanos presenta varias debilidades, como la capacitación en
nuevas técnicas de fabricación, seguridad y atención al cliente. También está el
desarrollo de nuevos productos y el constante lanzamiento de nuevos productos
viene siendo una debilidad porque no se realizan estudios de factibilidad,
pronóstico de la demanda e investigación y segmentación de mercados.
La empresa si tiene puntos a favor como un buen equipo y maquinaria, lo que
lleva a un adelanto tecnológico de cinco años con relación a la competencia.
Envasado automatizado y laboratorio propio.
En el siguiente cuadro localizado en anexos se muestra la ponderación de las
siguientes variables que nos reflejan la importancia de cada una de ellas, en la
siguiente casilla vemos el puntaje conforme a la empresa PISABOL donde se
analiza el avance actual de la empresa basados en las variables de; Organización
y dirección, Recursos humanos, Administración e información, gestión financiera,
calidad e innovación, Producción, Comercial y marketing y Servicio al cliente.
Basándonos a estas puntuaciones que fuimos dando a cada variable a través de
nuestras investigaciones podemos analizar que la empresa cuenta con recursos
humanos en cada planta establecida, en cada planta hay un encargado para
realizar las funciones respectivas. Sin embargo, la empresa tiene debilidades a la
hora de reclutamiento, selección y contratación del personal especializado, otra de
las falencias que la empresa tiene es el grado de capacitación en nuevas técnicas
de fabricación, seguridad y atención al cliente.
En la gestión operativa la empresa tiene la capacidad de procesar sal, de acuerdo
a requerimientos de estándares internacionales.

Finanzas
La gestión financiera de la empresa ha ido en constantes crecimiento en el 2010
con el 5% en utilidades neta/ventas y en 2015 con 18% en utilidades neta/ventas.
Dentro de los límites de pago de plazo a los proveedores de materia prima es de
40 a 70 días, días favorables para que la empresa pueda producir.

Tecnología

16
Uno de las grandes inversiones que hace la empresa PISABOL, es de desarrollo
de tecnología, investigación e innovación. Ya que con estas investigaciones e
inversiones puede ser frente a la competencia, mejorando la calidad en sus
productos, alcanzando sin duda los estándares nacionales e internacionales,
produciendo en mayor volumen y por lo tanto crecer como empresa, obteniendo
un alto grado de productividad, ojo, no dejando de lado la calidad de sus productos
sino al contrario aumentando estos parámetros, siendo así que la empresa reduce
los costes, haciéndose competitivo por su precio de productos accesibles para
todos.

Exportación
La empresa viene exportando hace 24 años a más de 10 países, pero sin
embargo tiene el deseo de seguir descubriendo nuevos mercados a nivel
internacional, mejorando sus estrategias en el comercio internacional, como
también su plan de marketing y visibilidad de marca en estos nuevos mercados
que se están analizando, también la empresa busca mejorar el servicio a todos
sus clientes con el seguimiento y la buena atención, premiando su fidelización y
mejorando la atención posventa.

FORTALEZAS OPORTUNIDADES

Empresa líder en el mercado nacional, Cuenta con la logística necesaria

caracterizada por mantener sus para internacionalizarse
estándares de calidad alto, cumple con la 17
Existe demanda de los productos
política de calidad y las normas
que produce, bajo costo de
establecidas, cuenta con una gran
aranceles.
variedad de productos y diversificación de
 FODA

DEBILIDADES AMENAZAS
Inestabilidad política
Impuntualidad e irresponsabilidad de
IV. ESTRATEGIAS los DE ACCESO A MERCADOS INTERNACIONALES
funcionarios Pandemia covid-19

Poca presencia de markenting de la Condiciones climatológicas

empresa en las redes sociales
Las competencias

IV ESTRATEGIAS DE ACCESO A MERCADOS INTERNACIONALES

Acceso no Comercial

En acceso no comercial nosotros como exportadores no optamos este método

debido a que nuestra empresa desarrolla su producto con la principal materia
prima que se encuentra en el país de origen.

Acceso Comercial

La empresa PISABOL está optando por el acceso comercial directo a través del
representante asalariado, debido a que nuestra empresa ya hace una exportación
de manera regular.

18
Esto nos permite que nuestra empresa gane mayor experiencia en el ámbito
internacional y así mismo poder vender por cuenta propia y no por intermediarios

V. PROCESO DE LA INTERNACIONALIZACION DE LA EMPRESA

19
PISABOL Exporta desde 1996

Madurez para
Internacionalizarse

Busca de nuevos
Mercados

Análisis del mercado Selección de Análisis

Internacional 3 países PLESTAD

Mercado meta 5 fuerzas de

Porter

Estrategias de Comercial Agente

Acceso No comercial Asalariado

VI. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

Se escogió Paraguay ya que es un mercado que conocemos y al cual se hace

exportaciones periódicamente desde hace un tiempo pero por medio de
importadores, la estrategia que elegimos es contratar un agente asalariado para

20
poder tener contacto directo con los clientes y el mercado ya que la empresa ha
adquirido la madurez suficiente para pasar al siguiente nivel de
internacionalización.
Como recomendación sería más presencia en redes sociales y mayor inversión en
publicidad para que la marca sea más reconocido a nivel nacional e internacional
y la empresa penetre nuevos mercados emergentes

VII ANEXOS

VARIABLE DESCRIPCIÓN PONDERACIÓN PUNTUACIÓ PAÍS A

EXTERNA N PARAGUA /

21
 O
Y
/-
Variables de mercado
Población  7.252.672 de habitantes  12 8    O
 Cada año que pasa va
Crecimiento del mercdo 9
creciendo el consumo de  10  
de la sal O 
sal en el país
  En el país de Paraguay
Segmentación del 12
ya esta la empresa 18    O
mercado
segmentada
 El uso de la sal es muy
común para elaborar 8
Hábitos de consumo 10    O 
diferentes tipos de
comidas
Seguridad de cobro Es un estándar medio   15  10   A 
Por el momento tenemos
Intermediarios locales 10 6   O 
intermediarios  
Red interior de  Para el mejor alcance de
5 3   O 
comunicaciones nuestros productos
Medios y formas de  Créditos o pagos en
10  9   O 
pago efectivo
Tienen de plazo 15 días
Plazos de pago 10 8   A 
para pagar el total
Variables sectoriales
 Tenemos competencia
Competencia directa es Arcoíris y  25 20   A 
Paysal
 Son: cebolla
Productos sustitutivos deshidratada, el ajo, 25 20   A 
pimienta
 Forma de distribución de
Logística y distribución 25  21   O 
nuestros productos
Homologaciones y  La empresa cuenta con
25  22   O 
certificaciones todas sus certificaciones
Variables del Entorno Global
Económicas        
Disminuyo 2,8% del año 12
Evolución del PIB 25    A
pasado
Renta per cápita  Hay una disminución 25  11   A 
Divisa y tipo de cambio  1$ es igual 6852 PYG  25 15   O 
Inflación  Tiene una inflación 3,2%  25 10    O
Políticas        
 En estos momentos hay 20
Estabilidad del gobierno 35    A
una inestabilidad política
Convenios 25
 OEA, ONU  35    O
internacionales
Pertenencia a  Pertenece a varias 28
 30    O
organizaciones organizaciones
Legales        
Normativa aduanera  Regidas al código 20    O
aduanero y sus 15

22
 reglamentaciones
 Códigos y normas para 12
Normativa laboral 20    O 
regular a los trabajadores
 Leyes y decretos 15
Normativa fiscal 20    A 
establecidos
Normativa sobre Según la ley garantías y 12
20    A 
inversión obligaciones que rigen  
 Gozan de beneficios 15
Retorno de beneficios 20     O
fiscales
Sociales y culturales        
 Paraguay cuenta con
alrededor de 7 millones
Concentración de la de habitantes, de la cual la 40
50    O 
población población urbana es de
61.7% y una población
rural del 38.3%
 Entre en las costumbres
de Paraguay están el
jopara que es mezcla del 20
Hábitos y costumbres español con el guaraní y  25   +/- 
también el tomar terere en
la familia o con los
amigos
 La gran mayoría de la
población se considera
católicos siendo también 10
Religión el único país 25    +/- 
latinoamericano que
rebasa el 85% de la
población total
Tecnológicas        
 Reguladas por la
Telecomunicaciones comisión nacional de  50 30    O
telecomunicaciones
Acceso a medios  Acceso a internet y
 50 40   O 
tecnológicos nuevas tecnologías
Medioambientales        
Protección jurídica  Mediante normas 30  20   O 
Normativa de reciclado  Régimen normativo 35  20   O 
 Envasados al vacío para 30
Envases y embalajes  35   O 
mejor cuidado
Geográficas        
 Centro de América del 22
Situación  25    O
Sur
 Periódicos, radios,
Comunicaciones telecomunicación, redes  25 20   O 
sociales
Principales ciudades  Asunción, San Lorenzo  25 18   O 
Formas de acceso desde
 Vía área, vía terrestre  25 20   O 
el exterior

23
Variables internas Ponderación Puntaje Situación Situación
competencia empresa
Organización y dirección

Tipo de empresa 20 18 12 18

Régimen jurídico 20 19 10 19

Vinculación 20 18 12 18
interdepartamental
Comunicación 20 18 15 18
interna
Recursos Humanos

Personal 25 23 20 23
especializado
Capacidad de 20 20 15 20
subcontratación
Permeabilidad 15 14 10 14
interdepartamental
Administración e información

Gestión operativa 20 20 15 20

Conocimiento de 15 15 10 15
idiomas
Agilidad en la toma 20 18 15 18
de decisiones

24
Estrategia unificada 20 18 14 18

Gestión financiera

Capacidad 25 24 18 24
financiera
Capacidad de 20 20 15 20
endeudamiento
Límite de aplazo de 20 18 12 18
pagos
Márgenes y 20 18 15 18
rentabilidad
Calidad e Innovación

Inversión en calidad 20 20 15 20

Adaptación de 15 14 12 14
productos
Cumplimiento de 20 20 14 20
normativa
Producción

Capacidad de 20 20 13 20
producción
Costes de 20 18 14 18
producción
Política de inversión 20 18 15 18

Stock de seguridad 20 18 12 18

Lugar de 20 20 11 20
producción
Comercial y marketing

Experiencia 20 18 15 18
exportadora
Especialización 20 16 13 18

Actividades de 15 15 12 15
promoción
realizadas

25
 Plan de marketing 20 15 11 15

Estrategia de 25 23 15 23
internacionalización
Visibilidad 15 12 11 12

Tabla Comparativa
VALORACION DE
MERCADO
GRADO DE
CRITERIOS IMPORTANCIA PY JPN PE
Distancia Geográficas 11 11 3 11
tamaño y evolución del mercado 15 15 8 10
Riesgo del país 15 12 8 10
barreras arancelarias y cuantitativas de
entradas 15 12 9 10
posibilidad de distribución físicas 12 10 5 7
accesibilidad a canales de distribución 12 10 7 8
ayuda pública o financiación privilegiada 10 8 5 6
oportunidades 10 8 5 7
Total 100 86 50 69

Tipo de Acceso

26
 Producto

Criterios Peso V

Margen comercial 10 8

Rentabilidad 10 8

Capacidad aumento de 10 9
producción
Necesidad de 10 10
adaptación
Coste de adaptación 10 9

Coste del transporte 10 5

Posible precio 10 8
competitivo
Diferencia del producto 10 8

Experiencia 10 8
comercializadora
Conocimiento producto 10 7
por el mercado
Total 100 80

Selección de producto “El salerito”

27
28
Selección de posibles Mercados

Es el segundo
mayor importador
PAIS Japón de sal en Asia,
1
posee una de las
mejores
economías del
mundo

Es u mercado
PAIS Paraguay que conocemos,
2 exportamos con
mas frecuencia a
este país con un
porcentaje de
mas del 30%

tenemos ventaja
PAIS Perú cultural y
3 geográfica

26