Profesor: Msc.

José
Zúñiga Sáenz
PROGRAMA: ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS.
ASIGNATURA: ESTRATEGIAS DE NEGOCIACION. Guía 1. ASPECTOS GENERALES DE
NEGOCIACION

INTRODUCCIÓN Pese a los cambios surgidos en desarrollo

La negociación es un concepto que ha social, tecnológico y cultural, no se desestima
acompañado al ser humano desde tiempos ningún método de negociación antiguo,
atras hasta nuestros días, de hecho una de porque se aplica uno u otro método,
las mejores prácticas de negociación se dependiendo de las circunstancias en que nos
encuentra en la cultura fenicia del encontramos. El método fenicio conocido
mediterráneo y norte de África, sin embargo, como Tradeables consistía básicamente en
todo el tiempo el ser humano ha desarrollado dar más de lo que recibían ayudó a la
habilidades para la negociación, nuestro metodología fenicia a ser transgeneracional.
acontecer diario es una negociación; un La negociación se presenta como la
ejemplo claro se presenta en la antigüedad interacción entre dos o más actores o sujetos,
con aquellos hombres que para sobrevivir en que tiene como objetivo la firma o cierre de un
las selvas debían ser fuertes porque el más acuerdo, se basa en un proceso regulado a
fuerte acababa con el débil. través de estrategias, tácticas y fases.

El ser humano al convertirse en sedentario, De acuerdo con Budjac (2011) la negociación

tuvo que desarrollar nuevas costumbres es el proceso de interactuar con el objetivo de
vivenciales, de allí nació el concepto de obtener el acuerdo o resultado que se desea.
trueque en donde las normas eran las que Para alcanzar un acuerdo, es necesario
definían la forma de vida y las relaciones; revisar las pautas, estrategias técnicas,
todo esto sumado a las evoluciones tácticas y fases de la negociación, para
científicas modernas hacen que el ser establecer lazos duraderos con la contra parte
humano no pueda vivir sin negociar. Los y consolidar los negocios. Un equipo
fenicios construyeron puentes en lugar de negociador debe estar preparado, conocer
barreras en el mediterráneo a tal grado que claramente el bien, el servicio o el tipo de
conquistaron todo mundo antiguo del acuerdo que desean realizar, la cultura y el
comercio, y llegaron a lugares tan lejanos perfil de la contraparte, tener definidas las
como nunca habían llegado otros.  estrategias y las tácticas, que permitan
Construyeron el mundo global antiguo enfocar y obtener una solución beneficiosa
negociando y sin guerras. para ambas partes.

¿Qué es la negociación?, ¿Cómo negociar?, La negociación tiene un conflicto implícito

¿Por qué negociar?, y ¿Cuándo negociar? entre las partes, sea la necesidad de obtener
la comercializa-ción de un bien o servicio,
Si no sabemos cuándo negociar corremos el buscar un nuevo cliente o proveedor,
riesgo de perder el tiempo en una negociación establecer el tipo de contrato con el que se
sin futuro y está claro que según el Dr. Habib desea comercializar una marca, entre otros.
Chamoun, no importa por más pequeño que Según Galtung (2003), el conflicto es crisis y
sea lo que se negocia, el tiempo de oportunidad a la vez, es un hecho natural e
planeación y las energías a derrochar son las inherente al ser humano o es una situación
mismas que en una negociación robusta. donde existen objetivos incompatibles. Luego

Guía 1 – Aspectos Generales de la Negociación 1

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de establecer qué conflicto se tiene en el efectiva e integrativa con base en: El
negocio o en la empresa, se hace compromiso, la comunicación, la legitimidad,
indispensable construir y categorizar las la relación, las alternativas, las opciones y los
diferentes estrategias que se pueden dar en intereses (Maralet 2011).
el proceso negociador, pues cada
La negociación basada en posiciones
negociación tiene procesos, fases y
irreconciliables aleja a las partes del acuerdo;
desarrollos particulares, según los tipos o
no existe una sola forma de llegar a
diferencias a solucionar por las partes.
solucionar un conflicto, siempre se deben
Según Budjac (2011), los principales aspectos revisar todas las opciones y alternativas
a tener en cuenta para generar estrategias de posibles. Existen diferentes escuelas de
negociación, son: a) el tipo conflicto; b) las negociación y teóricos del tema, pero en lo
incompatibilidades, c) la interdependencia que la mayoría de las teorías confluyen, es
percibida entre las partes, d) las que la negociación la hacen personas, con
personalidades, e) temperamentos, f) la base en un “conflicto” que tiene que ver con la
interacción, g) la comunicación, h) la cultura, substancia a ser negociada, sea una
i) el género, j) los intereses, k) los objetivos, l) negociación pública o privada (Galtung,
las percepciones y m) el poder personal. Un 2003).
buen negociador es también, un buen
estratega que sabe planear, organizar, Las negociaciones tienen un componente
ejecutar y autoevaluar el proceso. emocional importante, según Echeverría
(2003) somos seres conversacionales y de
Negociar es dejar de lado las posiciones por medio siempre están las emociones. La
extremas y visualizare en los intereses, se negociación competitiva o distributiva expone
plantea la negociación como el uso de la que cada parte tiene clara una posición (dura
tercera vía, el ser flexibles pues es dar a cada o blanda), pero este tipo de proceso genera
cultura a su medida, bajo condiciones de bloqueos y alejamiento entre las partes
respeto y confianza. Cada negociación es un (Cabeza et al., 2013).
proceso nuevo, negociar con chinos es tener
la posibilidad de ver el mundo con otros ojos y La negociación cooperativa o integradora que
bajo otra perspectiva, negociar con los se basa en el método Harvard, se enfoca en
anglosajones debe estar ligado al Just In la posibilidad que ambas partes tengan claros
Time, ya que son monocromáticos y con los sus intereses y la solución sea ganar – ganar.
latinoamericanos entre la formalidad y la
flexibilidad (Hall, 1960); otros aspectos que ¿Qué ES LA NEGOCIACION?
diferencian la interculturalidad son: Las Según el Dr. Habib Chamoun,
condiciones cognitivas, la percepción y la la negociación es una ciencia y un arte; y
manera de ver y entender el mundo (Nisbett, según Josep Redorta, es un proceso de
2003). comunicación orientado a objetivos a través
El modelo Harvard plantea la negociación de la persuasión. Se puede decir entonces
como un proceso y no como una serie de que la negociación es una ciencia aplicada a
eventos, los elementos a tener en cuenta un arte, encaminado a la búsqueda de
fueron planteados por Fisher y Ury (1993), intereses ya sea comunes o personales.
que trabajan el concepto de negociación

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aspiraciones de las dos o más partes
El negociador excelente, es aquel que sabe
enfrentadas y que permita en el futuro la
interpretar papeles diferentes en escenas
convivencia pacífica de las mismas al tiempo
diferentes.
que asegure la posibilidad de futuras
La negociación es algo continuo en la vida de colaboraciones en temas de interés común.
la mayor parte de los seres humanos. Es
En último término, la finalidad de toda
consecuencia de la vida en sociedad:
negociación es alcanzar acuerdos
continuamente deseamos cosas que no
inteligentes. Así lo aseguran los autores del
dependen sólo de nuestra voluntad, sino
clásico de la negociación Getting to yes
también de otros. Esas otras personas tienen
cuando afirman que cualquier método de
objetivos o intereses diferentes; a veces
negociación se debe juzgar a la luz de tres
incluso contrarios a los nuestros. Para
criterios: Debe producir un acuerdo sensato,
conseguir objetivos, es preciso convencer, o
si tal acuerdo es posible. Debe ser eficiente, y
bien combinar objetivos propios o ajenos, o al
debe mejorar, o al menos no perjudicar las
menos conciliarlos.
relaciones entre las partes. (Un acuerdo
La Negociación es el mejor instrumento de sensato puede definirse como aquél que
desarrollo económico para los países. satisface los legítimos intereses de cada
parte al mayor nivel posible, resuelve con
Negociación: Es el proceso donde dos o más
limpieza los intereses en conflicto, es
partes que trabajan conjuntamente para
duradero y tiene en cuenta los intereses de la
alcanzar una solución mutuamente aceptada
comunidad).
sobre uno o más problemas tal como una
transacción comercial, un contrato o un CLASIFICACION DE LA NEGOCIACION
acuerdo de cualquier tipo. La negociación es
un proceso de concesiones mutuas que, La negociación se clasifica, atendiendo a las
cuando se realiza bien, hace que todas las circunstancias y al objetivo que persigue el
partes se sientan satisfechas por el resultado negociador en cada negociación, en cuatro
y se comprometan a cumplirla. tipos fundamentales:
¿Por qué negociar? 1. Negociación acomodativa
2. Negociación competitiva
En las relaciones internacionales se considera 3. Negociación colaborativa
a la negociación como uno de los tres 4. Negociación evitativa.
procedimientos de solución pacífica de
conflictos (Los otros son los pro-cedimientos 1. Negociación acomodativa
políticos / diplomáticos y los mecanismos
jurídicos). Es inevitable que los intereses La negociación acomodativa es aquella en la
particulares de una persona, empresa, que el negociador da su brazo a torcer, pierde
asociación, partido político gobierno o nación, la negocia-ción, porque pierde tal vez los
entren en colisión con los intereses de otras intereses económicos, con el objetivo de
personas, empresas, asocia-ciones, etc. La perpetuar una relación de confianza y
negociación supone la superación o el intento continuidad con el cliente. Este tipo de
de renunciar al recurso de la fuerza para negociación es el más complicado, porque se
conseguir objetivos, buscando un compromiso debe estar seguros de que realmente el
o un acuerdo que satisfaga en parte las

Guía 1 – Aspectos Generales de la Negociación 3

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cliente no desaparecerá después del cierre de
la negociación.
La gran inconveniencia en esa clase de
negociación es que se corre el riesgo de que,
tras el cierre, el cliente puede desaparecer,
por ello es necesario aplicar esa negociación
con clientes habituales y permanentes, o sea
los de toda la vida.

El negociador competitivo arrastra al otro competidor a

su ritmo y a su dirección para lograr sus objetivos, sin
importarle la posición de la relación. Fuente: Dr. Habib
Chamoun presentación julio del 16 al 20, MALABO,
G.E.
No podemos aplicar este tipo
de negociación con clientes habituales porque
con ellos no solo estamos negociando
El negociador (N) invierte todo el tiempo y todas sus intereses, sino también negociamos confianza
estrategias, acercándose cada vez más a los intereses del y continuidad y si somos agresivos con ellos,
negociador (n). Fuente: Dr. Habib Chamoun presentación julio
del 16 al 20, MALABO. G.E. por cualquier oferta mejor que tengan, nos
abandonan. Porque estos clientes dejan de
El objetivo en esta negociación es ganarse la vernos como aliados y nos convertimos en
confianza y la empatía del otro negociador simples proveedores de un producto, al que
para perpetuar la relación, se puede perder se puede cambiar por cualquier oferta que
algún interés económico, pero se gana un sea mejor.
valor mucho más importante.
2. Negociación competitiva 3. Negociación colaborativa
Es aquella en la que el negociador va por Este tipo de negociación es frecuente en
todas con un carácter agresivo, con el fin empresas petrolíferas, es el tipo de
último de vencer, de llevarse consigo el negociación en el que el pastel se reparte
trofeo; este tipo de negociación se debe dar para las dos partes, aunque no sea
en negociaciones en las que no importa la equitativamente, pero se aproxima; en este
relación con el cliente, en negociaciones que tipo de negociación, importan tanto los
solo se dan en una sola ocasión y se cierran, intereses como la relación con la otra parte,
como en la venta de un piso, compra de un es una negociación a mediano y a largo
coche, etc. plazo, así que no hay que dañar la relación.
En esta negociación ambos negociadores les
importan tanto la relación como los intereses
y se conduce la negociación a un acuerdo
beneficioso para los dos negociadores.

Guía 1 – Aspectos Generales de la Negociación 4

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Fuente: Dr. Habib Chamoun presentación julio del 16 al
4. Negociación evitativa 20, MALABO, G.E.
Muchos de los autores ni clasifican este tipo Según pruitt, la negociación se clasifica
de negociación porque en realidad no se debe atendiendo a los intereses que tenemos en la
dar, debemos ser despiertos para saber negociación.
realmente cuando y con quien no negociar, Interés por los
Interés por los
debemos ser selectivos, porque si caemos en Tipo de estrategia resultados del
resultados propios
el error de negociar con la persona otro
Resolutiva (Colaborativa) Alto Alto
equivocada es como hacer nada. Rivalidad (Competitiva) Bajo Alto
Si somos vendedores de automóviles, viene Complaciente (Acomodativa) Alto Bajo
un cliente y empezamos la negociación, Inacción (Evitativa) Bajo Bajo
utilizamos todas las estrategias y técnicas de
negociación a nuestro alcance y estamos
seguros que serraremos con éxito la
negociación, o sea, venderemos.
Mas a la mañana siguiente cuando viene el
cliente por el cierre, viene acompañado con
su esposa y al llegar la esposa exclama,
¡cariño por qué no elegimos un coche rojo,
prefiero el rojo! Y resulta que nosotros los
vendedores no tenemos el rojo y entonces el
cliente no cierra la negociación, no compra;
en este caso hemos perdido tiempo, esfuerzo
y todo, solamente porque no hemos sido Fuente: Blake y Mouton, el grid del negociador,
selectivos. Según el Dr. Chamoun hay que modificado por Alejandro Mometolo.
buscar a los tomadores de decisiones para
emprender la negociación, a si no perder La grafica muestra la situación del negociador
tiempo ni energía. aten-diendo intereses de cada momento. El
negociador ideal no existe, sin embargo,
todos los negociadores buscan alcanzar el
nivel de negociador ideal.
Profesor: Msc. José
Zúñiga Sáenz
Administrador de
Empresas
Los objetivos e intereses de los dos negociadores son
divergentes, no existe una zona de posibles acuerdos,
y cuanto antes abandonen la negociación mucho mejor
porque puede acabarse con grandes conflictos.

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