UNIVERSIDAD NACIONAL PEDRO RUIZ GALLO

FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS

ADMINISTRATIVAS Y CONTABLES

ESCUELA PROFESIONAL DE ECONOMÍA

TAREA PRÁCTICA N° 04, 05, 06, 07 y 08

INTEGRANTES:

➢ MONTENEGRO VELASQUEZ MAYKOL

➢ SIALER AÑI CESAR

➢ TUESTA BARCA JHON

➢ HERNANDEZ DIAZ EFIGENIO

➢ FLORES JIBAJA SMITH

➢ RODRIGO VASQUEZ ELVIS

➢ IDROGO ESPINOZA STALIN

ASIGNATURA: MERCADOTECNIA

Dr. Elmer Américo Silva Romero

Lambayeque, 23 de octubre del 2021

 CUESTIONARIO DE PREGUNTAS DE LA PRÁCTICA N° 04

1. “Se podrían eliminar a los intermediarios, pero no a sus funciones”. ¿Está usted
de acuerdo con esta afirmación? ¿Por qué?

Sí porque los intermediarios tienen funciones importantes para cualquier esfuerzo de

comercialización, así como un nexo entre productor-consumidor final, por ejemplo:

 Transportar: Los productos del lugar de fabricación los llevarán al lugar de

consumo.
 Fraccionar: Los productos fabricados en porciones y condiciones que
corresponden a las necesidades de los clientes y usuarios.
 Surtir: Conjuntos de productos se adaptan a situaciones de consumo o uso.
 Almacenar: Toda actividad que asegure el enlace depositando ciertos productos
desde el momento de la fabricación y el momento de compra o uso.
 Contactar: Facilitar la accesibilidad y la comercialización de grupo de
compradores numerosos u dispersos.
 Informar: Mejorar el conocimiento de las necesidades del mercado conociendo
sus gustos del público objetivo y de los términos de intercambio competitivo.

2. De la siguiente lista de organizaciones o personas, identificar a los que son

intermediarios:

a) Estación de radio
b) Banco
c) Corredor de bolsa
d) Tienda de abarrotes
e) Agencia publicitaria
f) Subastador
g) Ferrocarril
h) Una vendedora de AVON
i) Distribuidor de herramientas eléctricas.
j) Corredor de bienes raíces.

En nuestra opinión, todos son intermediarios debido a que todos cumplen la función de
ayudar en la transferencia de algún bien o servicio en los diferentes rubros de la economía.
3. ¿Qué canal de distribución sería el más conveniente para los siguientes productos?

a. Un crucero por mar (Servicio).

Empresa de
cruceros

Agente

Cliente

b. Rociador para el cabello (Bien de consumo final).

Empresa
productora

Mayorista

Minorista

Consumidor

c. Máquinas lavadoras.

Empresa de
lavadoras

Agente

Distribuidor
industrial

Usuario

d. Molino para pilar arroz (Bien de negocio).

Empresa de
molinos

Agente

Usuario
e. Seguro contra incendios (Servicio).

Empresa de
seguro

Agente

Propietario del
condominio

f. Condominio familiar.

Propietario del
condominio

Comprador

4. ¿Por qué la mayor parte de las ventas en el mercado de negocios, se realizan

directamente del productor al usuario de negocios?

En el caso de las ventas de bienes de consumo final, la cantidad de demandantes es tanta

que los productores no se abastecen a distribuir sus productos a estos, por lo que surgen
los vendedores mayoristas y minoristas. Por otro lado, para las ventas de bienes de
negocio, las empresas productoras pueden, en su mayoría, cubrir directamente la demanda
de los usuarios de negocio, sin necesidad de intermediarios.

5. Un pequeño fabricante de licuo-extractores mecánicos, requiere seleccionar sus

canales de distribución. ¿Qué alternativas de canales de distribución posibles tiene
dicho fabricante? ¿Cuál considera que es la mejor alternativa de canal de
distribución para dicho fabricante?

En este caso el bien que produce este fabricante entra en la categoría de bien de negocio
por lo que tendrá 4 formas de distribución, las cuales son:

 Productor a usuario.
  Productor, distribuidor industrial y usuario.
 Productor, agente y usuario.
 Productor, agente, distribuidor industrial y usuario.

Para determinar cuál sería la mejor forma de distribución de este fabricante, es un factor
clave contar con la información del tamaño de la empresa, sin embargo; en este caso no
se cuenta con esa información, por lo que vamos a suponer que la empresa es pequeña y
no tiene mucho tiempo en el mercado, en este sentido podríamos aseverar que la mejor
opción sería la tercera, la que está compuesta por el productor, el agente y el usuario. El
motivo de esta elección es que la empresa al no ser muy conocida y no contara una fuerza
de ventas eficientes deberá recurrir a un agente que realice estas funciones de estos, y
hacen llegar el producto al usuario en su nombre.

6. ¿Qué tipo de intensidad de distribución sería la más conveniente, para:

a. Un bien de consumo inmediato

b. Un bien de uso duradero

c. Un bien de capital (maquinaria de fabricación).

Serian:

a) Productor, mayorista, detallista, consumidor.

b) Productor, distribuidor industrial, usuario.

c) Productor, usuario.

7. ¿Cuáles son las ventajas y las desventajas de la distribución exclusiva para un

fabricante de automóviles?

La distribución exclusiva es aquella donde el productor cuenta con un solo distribuidor

de su producto, las ventajas que puede presentar esta forma de distribución es que la
empresa productora y distribuidora pueden tener relaciones más cercanas, ya que solo
existe una cadena de distribución, y se pueden realizar acciones más coordinadas entre
ambas empresas. Otra de las ventajas es que se ahorran gastos de logística, distribución y
transporte ya que el producto se dirige hacia un solo punto de distribución. Dentro de las
desventajas que tiene esta forma de distribución la principal es que se limita los puntos
de distribución del producto ya que le pertenece a una sola empresa.
8. “Los fabricantes siempre tratan de seleccionar el canal de distribución de costo
más bajo”. ¿Está usted de acuerdo con esta afirmación? ¿Por qué?

Sí, porque es una de las formas de reducir costos y maximizar las ganancias. Cabe
mencionar como punto adicional es que el empresario también podría pasar el costo de
distribución al consumidor con lo cual logra el objetivo principal de maximización de
beneficios.

9. ¿Qué le aconsejaría usted, respecto a los canales de distribución, a una mediana

empresa que fabrica zapatillas deportivas (en Lima-Perú) y desea distribuir su línea
de productos en la selva peruana?

Con respecto sobre su canal de distribución de la empresa de zapatillas deportivas es

importante ya que le ayudaría mucho en sus ventas y lo cual repercutiría en sus ingresos
e utilidades; sobre la distribuir a la selva peruana también le beneficiaria siempre y cuando
vea si le beneficia el costo y precio de venta hacia el consumidor final.
CUESTIONARIO DE PREGUNTAS DE LA PRÁCTICA N° 05

1. ¿Cuál de las siguientes situaciones, son transacciones de ventas al mayoreo?

a) Ranzal un fabricante de papel tapizado, le vende papel de tapizado a Gallardy, una

empresa constructora de viviendas.

b) Ranzal, le vende papel tapizado para vivienda a la esposa del gerente de la empresa
Gallardy.

c) Romarsa Mechanical le vende accesorios a Electricalsa, para que ésta fabrique

lavadoras.

d) Un pescador artesanal, le vende pescado fresco a un restaurant Chiclayano.

e) La familia Pérez le hace un pedido de una alfombra a un amigo (quién es decorador de

hogares), con un descuento del 20% del precio de lista sugerido. La alfombra se entrega
directamente al domicilio de la familia Pérez.

2. Los agentes intermediarios mayoristas y las instalaciones de ventas del fabricante

perdieron su participación en el mercado del comercio mayorista a manos de los mayoristas
comerciantes. ¿Qué podrían hacer los agentes intermediarios mayoristas y las instalaciones
de ventas del fabricante para enfrentar a los mayoristas comerciantes?

Tomando en cuenta que un mayorista comerciante; es aquel cuyo enfoque son las ventas al
mayoreo y tiene derechos de los productos que distribuye. El mismo no genera gastos
exagerados o altos a los fabricantes. Ya que para los fabricantes es parte fundamental el no
generar gastos adicionales o reducción de los ya mencionados; para que los productos que
elaboran generen la mayor utilidad posible.

• ¿Cómo se podrían combatir?

Incrementar la participación o involucrar una variedad más amplia de productos que les
generen menos gastos de operación, los cuales podrían ser productos comestibles. Lo cual les
dará una posible ventaja para competir con los mayoristas comerciantes.

Brindar más y completos servicios a los productores y/o fabricantes. En los cuales ambas
partes sean beneficiadas.

3. ¿Por qué un agente del fabricante puede penetrar en un mercado más rápidamente y a
más bajo costo que la fuerza de ventas de un fabricante?

Este tipo agente es el que m más se relaciona directamente con el fabricante por lo que los
precios que ofrecerá por el producto serán los más bajos, además no suele solo representar a
un solo fabricante pero que estos no sean competidores de productos relacionados, es por
esto que logra entrar en el mercado de manera rápida.

4. ¿A qué tipo de intermediario mayorista, es más probable que recurra cada una de las
siguientes empresas? (explicar).

a. Un fabricante de limpiadores de cristales para su venta en los supermercados.

Recurrirían a un comerciante mayorista de servicio completo, porque va a cumplir varias

funciones para que el producto del fabricante llegue a los distintos supermercados, dentro de
las cuales tendrá que comprar en grandes cantidades para que lleguen a distintos
supermercados, así como proporcionar un equipo de ventas.

b. Una envasadora de espárragos, que envasa espárragos de alta calidad y los vende sin
marca.

Optarían por agente de exportación-importación, debido a que como el producto no tiene

marca puede lanzarlos hacia otros países para que se revendan allá y con una marca en dicho
país.

c. Un fabricante de herramientas de jardinería, que tiene su propia fuerza de ventas

operando en el mercado de organizaciones de negocios y que ahora quiere agregar una
cortadora mecánica pequeña para cortar césped del jardín de las viviendas de los usuarios
finales.

El fabricante de herramientas de jardinería podría recurrir a un agente intermediario mayorista

del tipo agente del fabricante, que se encargará de vender una gama de productos del
fabricante en un área asignada, no tiene control significativo sobre los precios, y las
condiciones de venta serían determinadas por el fabricante de herramientas.

d. Un fabricante de sábanas, fundas y mantas que los vende sin marca.

Debido a que se trata de un producto tangible no perecible, la empresa recurrirá a un

intermediario mayorista de servicio completo, este comprará los productos en grandes
cantidades y luego los revenderá en cantidades pequeñas.

5. En el futuro inmediato:

a) ¿Qué tipo de intermediarios mayoristas piensa usted que crecerán?

Los agentes de fabricantes porque reúnen a diferentes líneas de fabricantes, lo que les hace
tener mayores comisiones sobre las ventas. También es algo importante la interacción directa
con los clientes lo que les da la pauta para que puedan darles un excelente servicio a sus
clientes y brindar información adicional a sus directores para innovar o elaborar productos
nuevos.

b) ¿Qué tipo de intermediarios mayoristas piensa usted que entrarán en declive?

Los corredores por su poca conexión con el producto y porque su trabajo puede ser
reemplazado por un área de la misma empresa mayorista ya que solo reúne al comprador y el
vendedor sin brindar algún otro servicio y actualmente se ven siendo superadas por los
agentes de fabricante. Actualmente hay páginas como Aliexpress que realizan ese trabajo de
reunir al comprador y el vendedor virtualmente.

6. Identificar a un comerciante mayorista y diseñe lo siguiente:

Un comerciante mayorista que vende frutas al por mayor su:

a) Su decisión de mercado objetivo sería que este producto que vendería el mayorista
estaría dirigido a los clientes minoristas.

b) Su decisión de posicionamiento en el mercado; el lugar donde se vendería este

producto sería en el mercado Moshoqueque ubicado en el distrito José Leonardo Ortiz-
Chiclayo.
c) Sus decisiones de mezcla de mercadotecnia; el mayorista tomaría la mejor decisión
con respecto:

• Producto: El producto que el mayorista ofrece a los clientes en este caso a los
minoristas seria de primera calidad.

• Precio: El precio que se ofrecerá será dependiendo la claridad que estén dispuesto a
llevar.

• Distribución: Para llevar a cabo esta distribución de esta calidad de frutas escogeremos
un local no muy costoso, pero si espacioso.

• Promoción: Usaremos el medio de publicidad para llevar acabo nuestros objetivos.

 CUESTIONARIO DE PREGUNTAS DE LA PRÁCTICA N° 06

1. ¿Por qué es importante el comercio minorista?

La importancia del comercio minorista radica de dos formas ya que para el fabricante le
ayuda que su producto llegue hasta a diferentes partes (mayor alcance geográfico) hasta
el consumidor final, le permite también conocer en qué áreas su producto es más vendido;
por parte del consumidor tendrá mayor variedad de productos por lo que tendrá una mejor
satisfacción de sus necesidades, brindándole una compra cómoda y fácil.

2. ¿Cuál es la diferencia entra venta al detalle y comerciante minorista?

Se puede confundir ambos términos por su aparente similitud sin embargo la principal
diferencia, y la que hace distinción entre uno y otro es que el comerciante minorista
cumple una labor constante, permanente y no ocasional como puede ocurrir en la venta
al detalle.

3. Graficar el ciclo de vida del comerciante minorista. Elija un comerciante minorista que
usted conozca y determine en qué etapa del ciclo de vida se encuentra. ¿Este comerciante
minorista tendrá que pasar por las 4 etapas del ciclo de vida? ¿Por qué?

El siguiente ejemplo tiene los cuatro ciclos de vida en el año 1985 Blockbuster abrió
sus puertas y llevó el alquiler de películas a millones de hogares. La primera tienda en
Dallas contó con 8.000 alquileres de más de 6.500 títulos de películas y los
 consumidores estaban encantados. Era una nueva forma de ver los últimos estrenos de
películas desde tu sofá.

Durante los siguientes años, la empresa se expandió y abrió ubicaciones en todo el

país. Para 1993, Blockbuster tenía más de 3.400 ubicaciones. Diez años más tarde y
unos años después de la fundación de Netflix, Blockbuster seguía disfrutando de
éxitos. Había crecido a 9,000 tiendas y más del 15 por ciento de su negocio provenía
de las tarifas de los clientes.

Pero en 2010, la empresa experimentó un fuerte declive y se declaró en

quiebra. Internet, la tecnología y Netflix se combinaron para ser la sentencia de muerte
de Blockbuster. En 2013, cerró todas las ubicaciones de sus tiendas restantes.

4. 10 pequeños comerciantes al menudeo que desarrollan sus operaciones en un

mercado de abastos de la Urbanización “El Sol”, se asocian para hacer frente al
ingreso de un supermercado que se ubica en una zona cercana. Dichos
comerciantes le piden a usted que le de sugerencias para para que se vuelvan
competitivos. ¿Qué les recomendaría?

Les recomendaríamos que apliquen los tres puntos básicos de decisiones de

mercadotecnia en comerciantes minoristas los cuales son:

 Decisión respecto al mercado objetivo; la cual ellos deberán tomar una buena
decisión que a quienes estarán dirigidos estos productos para enfrentarse al
supermercado.

 Decisiones respecto a la mezcla de mercadotecnia; estos pequeños

comerciantes deberán tomar decisiones con respecto al producto, el precio que
ofrecerán para hacer frente al precio de los productos que ofrece el
supermercado y las decisiones con respecto a la promoción.

5. Un supermercado mediano quiere incrementar la venta de sus productos. Tiene

tres opciones: vender vía internet, vender vía televisión y vender por teléfono. Para
ello quiere saber los aspectos positivos y negativos de cada método de venta. ¿Qué le
aconsejaría usted?

 Dentro de las ventajas que presentan las ventas vía internet están: tranzar la venta
desde cualquier lugar, menores costos para el empresario, y supone una atención
de todos los días del año. Por otro lado, cabe mencionar también que esta
 modalidad de ventas está bastante propensa a los problemas de conexión a la red.;
asimismo, debido a las casi inexistentes barreras de acceso al mercado del e-
commerce, los niveles de competitividad son muy altos.
 En cuanto a las ventas vía teléfono, se caracterizan por el ahorro de tiempo así
como de costos para la empresa, seguido de captar con mayor velocidad a posibles
clientes en comparación con las ventas convencionales. Mientras que dentro de
sus desventajas, se encuentran que se muestra difícil ganar la confianza del posible
cliente.
 Por último, sobre las ventas vía televisión, una de las más resaltantes desventajas
hace referencia a los altos costos que este medio significa, es por ello que solo las
grandes compañías publicitan en los canales de televisión. Asimismo, dentro de
las ventajas está el llegar a un gran número de posibles clientes, mayor conexión
con el público, e incrementar la notoriedad de la marca.
Desde nuestro punto de vista, la venta de productos a través de internet, también conocida
como e-commerce o comercio en línea, resulta más beneficiosa para el supermercado, en
especial la que se desarrolla por redes sociales (comercio social), dado que este tipo de
opción representa menores costos, y capta una mayor cantidad de clientes potenciales.

6. ¿Cuáles son los tipos de comerciantes minoristas existentes en la región

Lambayeque?

Como sabemos existen 3 formas de dividir a las comerciantes minorita, primero esta la
forma de propiedad, por sus estrategias de marketing y por su venta minorista fuera de la
tienda. Es así que dentro del mercado lambayecano existen algunos comerciantes
minoritas que entran dentro de esta clasificación, por ejemplo:

 Por la forma de propiedad:

 Aquí tenemos las cadenas de tiendas como por ejemplo a tiendas leoncito
que tiene en propiedad más de dos tiendas a nivel de la región
Lambayeque.
 Tiendas independientes como Ferretería Flores, bodega Mary entre otras
pequeñas tiendas que se encuentran en una esquina.
 Por su estrategia de marketing:
  Dentro del mercado lambayecano las empresas por departamento es decir
las empresas que manejan una gran variedad de líneas resaltan Saga
Falabella, Oechsle, entre otras.
 En las tiendas de líneas limitadas tenemos a Sodimac y Promart que se
dedican a la venta de productos para el hogar especialmente enfocadas a
la remodelación.
 Tiendas especialidad tenemos a Tailoy que se dedica a la venta de utilices
escolares.
 En tiendas de descuento existen algunas como solo Uno en la cual ofrece
productos con un precio mucho más bajo que el mercado.
 Dentro de los supermercados esta Metro, Tottus y Plaza vea.
 Ventas minoristas fuera de la tienda
 En la venta directa tenemos a las vendedoras de Avon, Ésika entre otras.
7. Para un comerciante minorista en específico: “Distribuciones de librería
VITERI”

a. Su mercado objetivo

Demográfico:

 Edad: entre 18 y 75 años

 Género: hombres y mujeres
 Ocupación: personas que trabajan como dependientes, independientes,
amas de casa y estudiantes.
 Estado civil: Solteros, casados, con o sin hijos.
Conductual:

 Ocasión de compra: compra frecuente, de impulso.

 Frecuencia de compra: Semanal, mensual, por campañas.
 Tipo de usuario: estudiante, ama de casa, empleados.
 Consumo: Para uso propio o regalo. Preferencia: Prefiere libros físicos.
b. Su posicionamiento en el mercado

 La librería debe aprovechar toda el área de la tienda al máximo.

 La tienda debe estar siempre muy iluminada.
 Los colores y la decoración de la tienda deben tener un ambiente lúdico.
  Se debe estar cerca a los clientes con tiendas en los lugares más
concurridos de la ciudad como los centros comerciales.
 Colores llamativos en la entrada mostrando el logo desde la puerta para
iniciar el primer contacto con nuestros clientes y transmitir la imagen de
Crisol.
c. Sus decisiones respecto al producto

 Gran variedad de títulos de distintas categorías enfocados a los diferentes

segmentos de clientes.
 Un ambiente agradable que inspira tranquilidad, fomenta la lectura y
compra de libros, así como entretenimiento cultural.
 La calidad del servicio, atención del personal y disponibilidad de tiendas
como parte de la experiencia de compra del cliente.
d. Sus decisiones respecto al precio

Los precios de los libros son de acuerdo a la sugerencia de las editoriales, es por
eso que muchas veces se pueden encontrar libros con el mismo precio que en la
competencia. En algunos casos, los productos importados tienen un precio de
venta con bajos márgenes de ganancia, pero que son necesarios mantener para
cumplir con la política de servicio. Se aceptan distintos medios de pago: efectivo,
tarjetas de débito y crédito.

e. Sus decisiones respecto a la plaza

 Las tiendas estarán ubicadas a nivel nacional y en los principales centros

comerciales de cada ciudad facilitando la disponibilidad de la marca
Crisol.
 Aumentar el espacio de exposición del área de niños donde se expongan
libros destinados a este segmento y donde se puedan hacer actividades
especiales.
f. Sus decisiones respecto a la promoción

 Publicidad, promoción de ventas y eventos a través de redes sociales y la

página web.
 Acondicionar un área para niños para que aumente su tiempo de
permanencia en la tienda.
 Programar actividades para niños de manera periódica.
 Se debe impulsar la interacción y la comunicación vía redes sociales.
 Ventas personales mediante el uso de un sistema de base de datos de
clientes CRM.
 CUESTIONARIO DE PREGUNTAS DE LA PRÁCTICA N° 07

1. Está usted de acuerdo con la siguiente afirmación: “El uso de las instalaciones de
bodega pública (almacenes públicos) permite a los fabricantes pasar por alto a los
Mayoristas en sus canales de distribución”. Fundamentar su respuesta.

Sí, porque las instalaciones le permiten al fabricante mantener un inventario propio, lo

cual hace que posteriormente pueda revenderlas y tener más amplitud que si solo la
distribuyera con la demanda de los mayoristas, esto los pasa por alto.

2. “El objetivo de un sistema moderno de distribución física debe ser el de operar a

los costos totales más bajos posibles”. ¿Está usted de acuerdo con esta afirmación?
¿Por qué?

No, porque no solo se debe elegir el sistema de distribución física menos costoso con el
fin de obtener costos totales más bajos, también debemos tener en cuenta otros factores
como la velocidad de entrega, la confiabilidad, el tipo de producto que estamos
distribuyendo, el número de ubicaciones geográficas a las que tiene acceso, entre otras.

3. Mencione un producto en el que el costo de la distribución física (del fabricante)

constituye por lo menos la mitad del precio de venta unitario (del fabricante) al
mayorista. ¿En qué forma piensa usted que se podría disminuir el costo de la
distribución física de este producto?

Las frutas son uno de los productos que lleva a un gran costo de distribución física,
centrándonos en el mango podemos decir que esto se debe a que a que es muy difícil
almacenarlos y al ser muy frágiles se tiene que tener cuidado con el transporte de estos.
Ya que, si la distribución física conlleva al ahorro en gastos innecesarios, una mala
planificación llevaría a pérdidas importantes para la empresa. En este sentido lo que yo
recomendaría en primer lugar identificar el mercado al que se está dirigiendo su producto
y así poder identificar cual es la variedad de mago más adecuada y además identificar
cuáles son los costos innecesarios.

4. “Una empresa fabricante sigue una estrategia de concentración más que de

dispersión para la ubicación sus inventarios. El tamaño del inventario de esta
empresa será menor, pero los gastos de transporte y de almacenamiento serán
mayores que si sus inventarios estuviesen dispersos”. ¿Está usted de acuerdo con
esta afirmación? ¿Por qué?
Sí, estoy de acuerdo ya que por usar una estrategia de concentración en sus inventarios
sus productos estarán cerca de diferentes centros mayoristas reponiéndoles sus productos
fácilmente, en caso estuvieran dispersos tendrían que incurrir en varios gastos por centros
de distribución y transporte, por lo que sería una inversión más alta.

5. En un sistema de control de inventarios de una empresa que compra y vende

azúcar para el consumo doméstico, se le pide lo siguiente:

a) Graficar el comportamiento del costo de pedido, costo de almacenamiento y costo

total.
b) Graficar el comportamiento de los niveles de inventarios con stock de seguridad.
c) Si la empresa vende azúcar en todo el territorio del Perú, se le pide graficar el
comportamiento del costo de almacenamiento, costo de transporte, costo total; en
relación al número de almacenes.
6. La empresa “X” fabrica y vende leche evaporada en polvo y desea distribuirlo a
nivel nacional. Se le pide proponer un ejemplo de enfoque integrado de operaciones
para la distribución óptima del dicho producto de la empresa X.

La empresa “x” fabrica y vende el producto de leche evaporada lo cual para poder
distribuirlo a nivel nacional deberá representar un 20%de productos que integran el
inventario, y el 80% de las ventas.

7. Para cada uno de los siguientes productos que se mencionan a continuación,

determinar el mejor método de transporte para su envío a un centro de distribución
en la ciudad de Lima. En cada caso, el comprador (no el vendedor) pagará el flete.
A menos que se indique otra cosa, el tiempo no es importante. El centro de
distribución tiene una vía acondicionada para vagones de tren y una plataforma
para cargar y descargar camiones.

a. Helados de crema de Tacna. El peso total del envío es de 15,000 kg.

El mejor transporte para el envío de helados de crema desde Tacna a Lima, con
un peso total de 15,000 kg, sería el transporte terrestre vía ferrocarril, ya este
medio está condicionado para trayectos largos, está orientado a mercadería
voluminosa, y productos perecederos siempre y cuando se trate de camiones de
frio, propicios para el traslado del producto.

b. Pañales desechables de Tumbes. El peso total del envío es de 40,000 kg.

 El mejor medio para el transporte de pañales de desechables, con un peso de
40,000 kg, es el transporte terrestre por ferrocarril, ya que está orientado a
trayectos largos y al transporte de mercadería voluminosa y no perecible ya que
el tiempo de entrega es de término medio.

c. Un accesorio de computadora, que no funciona en este momento. El peso del

envío es de 800 gramos y al comprador le urge recibir tal accesorio.

El mejor método de transporte para este caso sería el transporte vía área, dado que
garantiza llegar más rápido al lugar de entrega, garantiza alto grado de
confiabilidad, y es el adecuado cuando se requiere recibir la mercadería con
rapidez.

d. Cheques en blanco para el pago de remuneraciones de una empresa. (En la

empresa aún se dispone a la mano cheques suficientes para el pago de las dos
semanas siguientes). El peso del embarque es de 50 kg.

Para este caso, el mejor método de transporte sería el terrestre por ferrocarril, ya que el
tiempo que toma para llegar al lugar de es de término medio, y la empresa dispone de
dos semanas de tiempo para obtener los cheques que necesita.
 CUESTIONARIO DE PREGUNTAS DE LA PRÁCTICA N° 08

1. ¿Qué fuentes usted podría utilizar para adquirir una lista de posibles clientes
(prospectos o clientes potenciales) para los siguientes productos?

a) Cuentas de ahorro en un banco un banco comercial

 Consultar información a través de a través de nuestros clientes (en nuestros
clientes (en el caso fueran empresas), sobre sus proveedores para que estos
fueran empresas), sobre sus proveedores para que estos también puedan
depositar su efectivo en también puedan depositar su efectivo en una
cuenta corriente en una cuenta corriente en nuestro banco.
 Información a través Información a través de correo electrónico sobre
trabajadores que perciban su CTS.
 Consultar los estados financieros de estados financieros de las empresas a
las empresas a través de la página web de la SMV, para ver cuales tienen
mayores ingresos. Página web de la SMV, para ver cuales tienen mayores
ingresos. A través A través de la de la información de información.
b) Equipo de rayos x
 Sugerencias de clientes actuales nuestros o de la competencia.
 Consultas a los especialistas en la materia (profesionales de la salud).
c) Laptop
 Información de la demanda en el mercado, haciendo encuestas.
 Información de los vendedores de equipos de cómputo.
d) Ropa para bebés
 Información de supermercados en lo referente a la ropa para bebés.
 De otros vendedores de ropa para bebes (competencia).
 De información de personas cercanas, o con experiencias en la compra de
estos productos.

2. Usted es un vendedor de una empresa que fabrica y vende maquinaria agrícola.

a) ¿Qué información sobre un posible cliente buscaría usted como vendedor,

para desarrollar la fase de acercamiento preliminar?
Antes de realizar la fase de acercamiento preliminar se tiene que identificas los
clientes potenciales es decir determinar si el posible cliente tiene la disposición,
el poder adquisitivo y la autoridad para comprar el producto.
b) ¿Cómo realizaría la presentación del mensaje de ventas?
La presentación del mensaje de ventas se realizaría en 4 fases, la primera
consistiría en hacer una presentación que pueda captar la atención del cliente, tal
vez con alguna llamativa, como por ejemplo “le gustaría poder viajar a mitad de
precio”. Luego que tengamos la atención del cliente pasaremos a la segunda fase
donde podremos exponerle las características y los distintos beneficios que tiene
nuestro producto o servicio a ofrecer, seguido a través de la tercera fase,
tendremos que responder a todas sus objeciones y preguntas que pueda tener el
cliente. Por último, en la cuarta fase buscaremos cerrar la compra.
c) ¿Cómo enfrentaría una objeción del posible cliente? (precio muy alto)
En primer lugar, Trataría de averiguar el trasfondo de la situación, es decir cuál
es el motivo de su negación tal vez espera alguna oferta adicional o desconfía del
producto ya sea porque no lo conoce bien o le vendieron un similar producto que
resulto de mala calidad. Entonces lo que haría sería exponerle los insumos más
resaltantes que han sido utilizados para así demostrar la calidad del producto y
además de recalcaría los benéficos que presente este.
d) ¿Cómo haría el seguimiento a la venta?
Bueno se puede utilizar una gran variedad de formas para el seguimiento de una
venta, por lo que el método que se utilice va depender dl cliente, por ejemplo si el
cliente está familiarizado con las redes sociales se podría hacer un seguimiento
por esta, en el caso contraria se podría hacer llamadas cada cierto tiempo para ver
cómo va la venta.
3. Hacer un cuadro sinóptico indicando los componentes de la administración de la
venta personal.

Objetivo de la fuerza de ventas.

PLANEACION Metas de la fuerza de ventas.

Estrategias de la fuerza de ventas.

Estructura de la fuerza de ventas.

ORGANIZACION
Tamaño de la fuerza de ventas.

ADMINISTRACIÓN Reclutamiento de la fuerza de ventas.

DE LAS FUERZAS Selección de la fuerza de ventas.

DE VENTAS Capacitación de la fuerza de ventas.
DIRECCION
Motivación de la fuerza de ventas.

Remuneración de la fuerza de ventas.

Normas para visitas a clientes.

CONTROL
Optimización del uso del tiempo.

4. ¿Qué fuentes de reclutamiento de vendedores deberían utilizar las siguientes

empresas:

a) Embotelladora Nor Peruana: para la venta de bebidas gaseosas Fuente externa,

como las redes sociales, portales de empleo, Página de empleo de la compañía,
bolsas de empleo, etc.
b) Unique: para la venta de perfumes directamente a los consumidores fuente
externa, como las redes sociales, ferias de empleo, contenido multimedia, etc.
c) IBM: para la venta de macro computadoras. fuente interna y externa, interna
porque como son de la misma empresa pues ya conocen el sistema de trabajo y el
producto, por tanto, aquí se puede renovar contrato. Externo porque lo puede hacer
por anuncios en medios de comunicación, bolsa de trabajo, etc.

5. “Lo mejor es contratar vendedores experimentados, porque no necesitan

capacitación”. ¿Está usted de acuerdo con ésta afirmación? ¿Por qué?
No, ya que incluso los vendedores experimentados requerirán de una capacitación previa
acerca de los productos que ahora ofrecerán, pues cada empresa maneja un portafolio de
productos diferente, tiene sus propios procesos de venta. Por otro lado, no se debe dejar
de lado, del todo, al personal no experimentado ya que en su mayoría suelen mostrarse
motivados por ingresar al mercado laboral, y aportar ideas innovadoras a la empresa.

6. ¿Cómo puede evaluar un gerente de ventas el desempeño de los vendedores en la

obtención de nuevos clientes?

Existen factores tanto cuantitativos como cualitativos para evaluar rendimiento funcional
del trabajo de los vendedores.

a) Factores cuantitativos, entre los cuales se encuentran: el número de visitas por

día, semana o mes; el volumen de ventas por producto, por clientes y por territorio;
las utilidades por producto, clientes y por territorio; el número de pedidos; la tasa
de cierre (número de pedidos dividido entre el número de visitas); y el número de
nuevos clientes.
b) Factores cualitativos, entre los cuales se encuentran: el conocimiento del
producto, de las políticas de la empresa, y de los competidores; la utilización del
tiempo y la preparación de las visitas de ventas; la calidad de los informes; las
relaciones con los clientes, y su comportamiento en el trabajo.

7. ¿Qué factores se deben tomar en cuenta al determinar el nivel de remuneraciones

de los vendedores?

 El salario base
 Las competencias y habilidades
 Pagos complementarios
 Horas extras
 Gratificaciones
 Formación profesional
 Edad

8. ¿Cuál sería el proceso para seleccionar a un vendedor nuevo para una

empresa?

 La entrevista inicial
 Las pruebas de selección
  La entrevista principal
 La elección preliminar
 La elección final
 El contrato de trabajo

9. Proponer un modelo de estructura organizativa mixta para el personal de ventas

de una empresa.

Departamento
de Ventas

Dirección Dirección Dirección

Zona Norte Zona Centro Zona Sur

Supervisión Supervisión Supervisión Supervisión Supervisión Supervisión

Empresas MIPYMES Empresas MIPYMES Empresas MIPYMES

Vendedores Vendedores Vendedores Vendedores Vendedores Vendedores

10. ¿Qué tipos de vendedores identifica usted en las empresas de la región

Lambayeque?

Existen dos tipos de vendedores en las empresas de la región Lambayeque:

 Vendedores por ventas por territorio (zonas).

 Vendedores por ventas por el tipo del producto.

11. La empresa ROMERSA, estima que, en la región Oeste, existen:

 500 clientes tipo 1.

 1,000 clientes tipo 2.
 200 clientes tipo 3.
 Los clientes tipo 1 requieren de 30 visitas al año.
 Los clientes tipo 2 requieren de 20 visitas al año.
 Los clientes tipo 3 requieren de 25 visitas al año.
Además, se estima que un vendedor puede realizar un promedio de 600 visitas de
venta al año. ¿Cuál es el tamaño del personal de ventas de la empresa ROMERSA,
para cumplir con la carga de trabajo?

𝐶𝑎𝑟𝑔𝑎 𝑡𝑜𝑡𝑎𝑙 𝑑𝑒 𝑡𝑟𝑎𝑏𝑎𝑗𝑜: 500(30) + 1 000(20) + 200(25) = 40 000

𝑃𝑟𝑜𝑚𝑒𝑑𝑖𝑜 𝑑𝑒 𝑣𝑖𝑠𝑖𝑡𝑎𝑠 𝑝𝑜𝑟 𝑣𝑒𝑛𝑑𝑒𝑑𝑜𝑟: 600

𝐶𝑎𝑟𝑔𝑎 𝑡𝑜𝑡𝑎𝑙 𝑑𝑒 𝑡𝑟𝑎𝑏𝑎𝑗𝑜

𝑇𝑎𝑚𝑎ñ𝑜 𝑑𝑒𝑙 𝑝𝑒𝑟𝑠𝑜𝑛𝑎𝑙 𝑑𝑒 𝑣𝑒𝑛𝑡𝑎𝑠:
𝑃𝑟𝑜𝑚𝑒𝑑𝑖𝑜 𝑑𝑒 𝑣𝑖𝑠𝑖𝑡𝑎𝑠 𝑝𝑜𝑟 𝑣𝑒𝑛𝑑𝑒𝑑𝑜𝑟

40 000
𝑇𝑎𝑚𝑎ñ𝑜 𝑑𝑒𝑙 𝑝𝑒𝑟𝑠𝑜𝑛𝑎𝑙 𝑑𝑒 𝑣𝑒𝑛𝑡𝑎𝑠:
600

𝑇𝑎𝑚𝑎ñ𝑜 𝑑𝑒𝑙 𝑝𝑒𝑟𝑠𝑜𝑛𝑎𝑙 𝑑𝑒 𝑣𝑒𝑛𝑡𝑎𝑠: 66.67 =

̃ 67

Deberá contar con un total de 67 empleados para las ventas de la empresa, con el fin de
cumplir con la carga de trabajo.