Capítulo 5 Mercadeo II

Universidad San José, Sede El Roble
Mercadeo II
Resumen Capitulo 5
Arlyn Navarro S – Hazel Ramírez C – Karol Molina Murillo
VEINTE NEUROTIPS PARA VENDER MEJOR
Neurotips 1: Busca el código simbólico de tu producto adaptante.

El valor simbólico es lo que acaba de convencernos de que ese producto es lo que
realmente deseamos y lo valoramos pagando cuanto sea necesario. Cuando
vamos a vender algo preguntarnos, ¿Qué compra la gente? El valor simbólico es
el motivo real, es el imán de porque la gente compra algo.
Neurotips 2: Véndele a la mente, no a la gente.
Un gran vendedor le tiene que decir a la gente lo que le conviene y plantearle
escenarios emocionales para que se decida. La clave para convencer al
consumidor está en juntar la razón con la sensibilidad.
Neurotips 3: Usa los ojos y el cuerpo para comunicar
Nada más poderoso que utilizar nuestro propio cuerpo a la hora de vender y de
buscar esa conexión con el cliente. Si fijas tu mirada en otras cosas, el cliente
perderá el interés rápidamente, en cambio, si enfocas tus ojos en los ojos del
cliente y posteriormente observan tu producto, el cliente seguirá tu conversación
de manera visual y esto produce mejores resultados.
Neurotips 4: Estudia, detecta, adapta y arranca (EDAA)
Con la neurociencia hemos confirmado que tú y yo no pensamos ni decidimos
igual. A los hombres y las mujeres nos deben de vender con discursos diferentes.
El consumidor número uno en el mundo es la mujer. Bajo la neurosegmentación
(herramienta muy útil que a la hora de analizar las motivaciones inconscientes
determina nuestro comportamiento). La mujer analiza más, ella estudia la compra,
la cual puede ser aprovechada por mucho tiempo, ella detecta más los pro,
mientras que el hombre la mayoría de las veces compra por sentir poder.
Neurotips 5: Actívale las emociones
Se le debe activar o estimular la emoción al cliente en el proceso de compra.
Ofrecer chocolates en el momento de la misma ayuda a que el cerebro le aumente
la feniletilamina, entonces hay una doble fuente de placer para el cerebro y esto
hace más fácil la decisión de compra.
Conocer la necesidad del cliente ayuda a que este se encuentre cómodo y
además se trata de tener siempre presente que la mente usa los 5 sentidos para
tomar cualquier decisión, es por ese motivo que hay que tener una estrategia para
despertar el tacto, el oído, la vista, el gusto y el olfato.
Neurotips 6: Suspírale al reptil, encuentra la venta reptil.
En el momento de la venta hay que tratar de activar todos los códigos reptiles,
anarquía, felicidad, control, dominación, reproducción, placer, seguridad,
protección, transcendencia.
Al conocer a quien le vas a vender y detectar que vas a ofrecerle hay que tratar de
resolver el problema del cliente y lograr satisfacer sus deseos, el siguiente desafío
es detectar cuáles son los botones reptiles más poderosos para activar la decisión
de compra.
Neurotips 7: Maneja el discurso de ventas diferenciado para ambos
géneros.
Los procesos de compra siempre son emocionales, por tanto, el discurso que
vence la pugna por el cliente es aquel que despierta la emoción y apela al
beneficio. Los discursos no deben de ser Unisex, ya que lo que se le dice a cada
género debe de ser realmente distinto.
Neurotips 8: Proporcionarle de forma intercalada información que le ayude a
justificar la compra.
Utilizar una escala a la hora de dar el discurso que involucre la racionalidad,
emoción y el reptil al mismo tiempo utilizando esa técnica podemos trabajar el
celebro del cliente he ir acomodándolo y adecuando para el proceso de compra.
Neurotips 9: No extreses ni invadas su mente.

Es necesario dejar pensar al cliente y que por sí mismo digiera la
información dando un tiempo prudente para que este tome la decisión.
Neurotips 10: Ser visual, hazlo visualizar.
Tenemos que ser más dinámicos para atraer la atención del cliente sin
aburrirlo podemos utilizar distintos gráficos que nos permiten explicarle al cliente
de una forma más rápida y acertada lo que le queremos ofrecer atraves de nuestro
producto ya que todo entra por la vista.
Neurotips 11: Pídele que toque, sienta e interactúe.
En este caso si queremos involucrar a nuestros clientes tenemos que dejar
que el cliente interactúe con el producto es la única forma de que ellos se sientan
fascinados y deseen comprar el producto que ofrecemos.
Neurotips 12: Genera comparativos y contrastes para la mente.
La mente humana es muy comparativa y selectiva a la hora de realizar una
compra por ello cuando estemos frente a un cliente nunca le ofrezcas una sola
alternativa, siempre ten en mente más de una opción para atrapar al cliente y
lograr convencerlo que tienes lo que el necesita.
Neurotips 13: Comunica de forma simple y básica.
Tenemos que ser concretos y concisos con el mensaje que vamos a dar
para no aburrir con el discurso.
Neurotips 14: Coincide con el comprador.
La mejor manera de vender es volverse amigo del comprador; siempre
dándole la razón en todo sin contradecirlo teniendo un límite sin sobrepasarlo,
siendo respetuoso y coincidiendo en la mayoría con el cliente.
Neurotips 15: Lleva la relación a lo personal.
En neuroventas las relaciones empiezan siendo de negocios, pero hay que
aprender a llevarlos a lo personal para crear una amistad con el cliente, compre o
no inmediatamente. Un ejemplo sería hacer conversación preguntando por la
familia.
Normalmente es un neurotips que funciona más con las mujeres.
Neurotips 16: Ten siempre una sonrisa en tu rostro.
Reírse y hacer reír de forma natural vende. Por ejemplo, hay que ver que a Barack
Obama le tiene un gran aprecio y es que es una persona buena, amable,
simpática, una sonrisa increíble y hasta chiste dice en los Congresos.
El cerebro percibe bien las sonrisas, la sonrisa y buen humor generan un gran
nivel de oxigenación haciendo que las personas se relajen y se conecten.
Neurotips 17: Cuida a su tribu.
Cuidar y observar a la familia de los compradores para aportar simpatía durante la
compra y los padres deseen comprar, como el ejemplo del libro, de un vendedor
haciendo reír y dándoles galletas a unos niños.
Neurotips 18: Los primeros y los últimos minutos son los más efectivos.
El cerebro es super sorprendente, siendo capaz de leer palabras desordenadas
con solo ver las primeras y ultimas letras, igual sucede con los discursos, tienden
a grabar más la información inicial y final, por eso los primeros y últimos minutos
son el 80% de la venta.
Neurotips 19: Comunícate de forma indirecta con metáforas y cuentos.
El cerebro comprende mejor con metáforas que con palabras y números, por eso
los vendedores deben tener la fortaleza de construir historias para vender un
artículo.
Neurotips 20: Usa verbos de acción.
La mente humana adora los verbos de acción, por eso en las ventas es bueno
usar los verbos: poder, lograr, proteger, entretener, dominar, transformar, recordar,
disfrutas, conquistar, controlar y alcanzar.

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Neurotips 1: Busca el código simbólico de tu producto adaptante.

Neurotips 9: No extreses ni invadas su mente.

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