Inella Solana Arévalo

‘El éxito es un juego. Cuantas más veces juegues, más veces ganarás. Y
cuantas más veces ganas, mejor jugarás.’

El primer paso para aprender el arte de negociar y de persuadir es

conocer las cinco reglas de oro del éxito:

Regla #1: Visita más gente => si te dedicas a repasar tu lista de

clientes potenciales y empiezas a descartarlos por ser demasiado
viejos, demasiado x etc. , vas por mal camino y fracasarás. La ley de
la probabilidad demuestra que cuando hable de su negocio con todo
el mundo, usted acabará teniendo éxito, se trata sólo de saber
cuánto éxito.

Regla # 2: Visita más gente.

Regla # 3: Visita más gente.

Regla # 4: Utiliza la ley de la media => si usted hace lo mismo, de la

misma manera, una y otra vez, bajo las mismas circunstancias,
obtendrá un conjunto de resultados que permanecerá siempre
constante.
Anota tus resultados => Llevar un registro de medias y estadísticas
sirve para mantenerse positivo y seguir hacia delante.
Encuentra el gran momento.

Regla # 5: Mejora tus medias.

¿Cuánto tiempo consume hablar del negocio con diez personas? =>
lo que respondas a esa pregunta será lo que determine tu tasa
de crecimiento. A veces es un problema de planificación, ¡No de
ventas!
Visite este año los clientes potenciales del año próximo.

Existe una herramienta que nos puede dirigir al objetivo de obtener un

“sí”.

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 Antes de conocer y poner en práctica la técnica de las cuatro llaves,
primero debemos entender que:

Los clientes potenciales pondrán objeciones a cualquier cosa que

usted diga.

Todo lo que los clientes potenciales dicen es cierto.

Cuando utilice la Técnica de las «Cuatro Llaves» y pregunte a sus

clientes potenciales, ellos le dirán lo que realmente desean decir.

El cliente potencial no interesado no existe, sólo existen prestaciones

poco interesantes.

1º Llave: Rompe el hielo:

Crear una relación con sus clientes po- tenciales explicándoles cosas
de usted y descubriendo cosas de ellos

Autoventa.

Cuando gustamos a alguien, aumentan las probabilidades de que a

esa persona le guste lo que venga de nuestra parte.

2º Llave: Descubre el botón caliente:

Cuando la gente se siente satisfecha en cuanto a objetivos o

ambiciones, se siente satisfecha también con sus costumbres
laborales.

Las personas que tengan importantes razones emocionales para

unirse a usted estarán motivadas para hacer que funcione.

El FMP del cliente potencial es la razón por la cual deseará unirse a

su negocio.
Todo el mundo está motivado por una de estas dos cosas: Ganar
algo o evitar un dolor.
El Factor Motivador Primario que los demás tengan para unirse al tu
proyecto no tiene por qué ser necesariamente el mismo que el suyo.

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 Nunca dar nada por sentado. Puede ponerse en ridículo
estrepitosamente => Si supone de antemano el Factor Motivador
Primario de otra persona tiene muchas probabilidades de
equivocarse. Incluso en el caso de que su supuesto sea cierto,
siempre parecerá que es idea suya y no tendrá el mismo impacto
ni el mismo poder motivador.

Utiliza las Cinco Preguntas de Oro Macizo:

¿Cuál es su prioridad número uno?
¿Por qué ha elegido ésta?
¿Por qué es tan importante para usted?
¿Cuáles son las consecuencias de no tener esa oportunidad?
¿Por qué le preocupa tanto?

De vez en cuando, es posible tropezarse con un cliente potencial

que dice no tener ninguna prioridad. No hay que desperdiciar el
tiempo con la gente que no tiene esperanzas, sueños ni prioridades.
En segundo lugar, tienen miedo de elegir una prioridad por si luego
están obligados a hacer algo al respecto.
Los clientes potenciales con prioridades siempre tendrán éxito.
Nuestro papel, en este caso, consistirá en acelerar el proceso.

3º Llave: Pulsa el botón caliente => muestra un plan

El plan de negocios es sólo una solución a un problema, o la forma de

convertir un sueño en realidad.

Si muestras soluciones sin haber descubierto previamente el Factor

Motivador Primario de la persona que tienes enfrente, es muy
probable que el cliente se sienta arrastrado por el entusiasmo que
todo ello implica, pero no motivado emocionalmente. Esa es la razón
por la cual muchos clientes potenciales se enfrían al cabo de unos
pocos días.

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 Repetir las palabras del cliente potencial al compartir con éste el plan
de negocio sirve para que el cliente lo considere como algo personal.
De este modo, se convierte en algo con sentido y motivador. Se trata
de sus ideas y sus palabras, no de las de usted.

4º Llave: Obten un compromiso

Enfoca siempre la presentación de modo que sumarse al negocio sea

la cosa más natural a optar.

Cuando sepas cómo conseguir que los clientes potenciales se

impliquen emocionalmente, serán ellos quienes busquen sus propias
soluciones a sus problemas.

Hay 6 habilidades estratégicas que pueden ser de gran ayuda para hacer
presentaciones de impacto.

Habilidad # 1: Construir puentes

Los clientes potenciales que siempre responden con frases cortas se

manejan mejor construyendo «puentes» para que sigan hablando. Entre
los puentes más fuertes tenemos:

¿A qué se refiere...?

¿Por ejemplo?

¿Así que entonces...?

¿Por lo tanto...?

¿Entonces usted...?

¿Lo que significa...?

Siempre que construyamos un puente, debemos:

Inclinarse hacia delante, con la mano abierta.

Alargar la última letra de la frase puente.

Inclinarse después hacia atrás y mantenerse en silencio.

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 Habilidad # 2: La técnica de asentir con la cabeza

Si se siente positivo empezará a asentir con la cabeza. Si asiente con la

cabeza se sentirá positivo.

Después de realizar el gesto, debería terminar cada frase con una

afirmación del tipo:

¿Verdad?

¿No cree?

¿No es cierto? ¿Le parece bien?

Habilidad # 3: Breves frases de ánimo

Comprendo...

Ahá...

¿De verdad?

Explíquemelo con más detalle...

Estas breves frases de ánimo suelen conseguir el doblar la cantidad de

información que su interlocutor pueda proporcionarle.

Habilidad # 4: Cómo mantener el control visual

El ochenta y siete por ciento de dicha información le llega a través de la

vista, el nueve por ciento a través del oído y el cuatro por ciento a través
de los restantes sentidos.

Habilidad # 5: El efecto espejo

Copiamos intuitivamente a aquellas personas que nos inspiran

confianza. Es una herramienta muy poderosa para generar confianza.

DIFERENCIAS DEL EFECTO ESPEJO ENTRE HOMBRES Y MUJERES

Las mujeres utilizan más la expresión facial, mientras que los hombres
confían más en el movimiento del cuerpo y la gesticulación.

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 La mujer lee el significado de lo que se dice a través del tono de voz y del
lenguaje corporal de su interlocutor y registra su comprensión
reflejando esas emociones.

Cuando un hombre refleja a modo de espejo las emociones de una

mujer, ella acaba describiéndole como mucho más inteligente,
interesante y atractivo.

Los escáneres cerebrales revelan que los hombres sienten las

emociones exactamente igual que las mujeres, pero que evitan
mostrarlas en público.

La clave para imitar el comportamiento del hombre consiste en

comprender que él utiliza el cuerpo, y no la cara, para exteriorizar sus
emociones.

Si es usted mujer, ello implica que para no parecer intimidadora o

excesivamente arrolladura, deberá reducir sus expresiones faciales. No
imite como un espejo lo que usted crea que él pueda estar
sintiendo.

Los hombres suelen considerar a las mujeres que escuchan con cara
seria como más inteligentes, astutas y sensibles.

Habilidad # 6: Ir al mismo paso

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 Luego también hay seis técnicas para generar impresiones positivas.

Los demás se forman hasta un noventa por ciento de la opinión que

tienen respecto a usted en menos de cuatro minutos.

En este tiempo son capaces de formular un mínimo de veinticinco

opiniones respecto a usted, incluyendo edad, ingresos, estudios,
autoridad, simpatía y honradez.

Técnica # 1: El poder de la mano

La palma de la mano hacia arriba es un gesto nada amenazador.

La palma de la mano hacia abajo comunica autoridad

inmediatamente. La persona a la que se dirija sentirá que usted
acaba de darle una orden.

El dedo señalando es uno de los gestos más irritantes que puede

utilizar quien ofrece una presentación, sobre todo si señala
siguiendo el ritmo de sus palabras.

Las personas que utiliza tanto la palma de la mano haci abajo como el
dedo señalando, son agresivos, contundentes, creídos o arrogantes y
que, además, captan menos la atención del público. Esto se debe a que
el público destina su tiempo a juzgar la actitud de quien habla y no se
dedica a escuchar la información.

Técnica # 2: El apretón de manos

Nuestro apretón puede dar tres datos diferentes:

Dominio => cuando tu mano se coloca de manera que la palma

queda hacia abajo en el apretón.

Sumisión => cuando tu mano se coloca de manera que la palma

queda hacia arriba en el apretón.

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 Igualdad:
Mantener la mano recta.
Apretar la mano ejerciendo la misma presión que se recibe.
Facilita la probabilidad de sentirse abierto a nuevas ideas y evita
recelos mutuos.

*Evita presentarte a alguien con un apretón de manos doble.*

Técnica # 3: Practica con la mano izquierda

Técnica # 4: El poder de la sonrisa

La sonrisa es un antiguo signo de apaciguamiento.

Cuanto más frecuentemente lo utilice, más cerca se situarán los demás

de usted, mayor contacto visual recibirá, más le tocarán y más rato
querrán permanecer a su lado.

Técnica # 5: Respeto Territorial

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 Si está hablando con alguien y se percata de que retrocede cada vez
que usted se adelanta hacia él, mantenga la distancia y evite
acercarse más.

Si su interlocutor no le toca para nada, no le toque usted tampoco.

Si tiene la impresión de que está tocándole constantemente, haga

usted lo mismo; de lo contrario, esa persona podría acabar
pensando que no es de su agrado.

Técnica # 6: Vestido para el éxito

El cliente potencial se sentirá cómodo si se viste como él, aunque no por ello
conseguirá necesariamente que siga sus ideas.

¿Cómo espera su cliente potencial que aparezca usted vestido?

¿Cómo debería ir vestido, en su opinión, para parecer una persona

creíble, autoritaria, entendida, exitosa y asequible?

¿Qué traje, camisa, blusa, corbata, falda, zapatos, reloj, maquillaje y

peinado debería llevar?

En la opinión del cliente... no en la suya.

Por último, algo muy esencial en las ventas es el lenguaje corporal y

saber cómo leer los signos.

La forma en la que decimos las cosas es tres veces más importante que
las palabras que utilicemos.

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 Regla # 1: Lectura de grupos

El lenguaje corporal está constituido por palabras, oraciones, frases y

puntuación => No intentes nunca interpretar un gesto aislado del
contexto.

Regla # 2: Considere el contexto

Regla # 3: Reconozca las diferencias culturales

POR QUÉ LAS MUJERES SON MEJORES RECEPTORAS

El cerebro del hombre no está perfectamente afinado para la recepción

de pequeñas señales no verbales y vocales y ese es el motivo por el cual
las mujeres describen tan a menudo a los hombres como seres
«descuidados» o «insensibles» a las necesidades o sentimientos de los
demás.

Los hombres no son insensibles... se trata simplemente de que su cerebro no

está programado para leer señales sutiles del lenguaje corporal.

Es imprescindible aprender a leer el lenguaje corporal.

Reserve quince minutos diarios para estudiar y leer los gestos de los
demás y adquirir conciencia de sus propios gestos. Fílmese dando una
presentación con una cámara de vídeo y pásese la filmación sin voz.

UNA GUÍA RÁPIDA DEL LENGUAJE CORPORAL

Cruzar los brazos por delante del cuerpo indica una actitud cerrada y
objetiva. Se trata de un gesto innato y un setenta por ciento de la
gente cruza el brazo izquierdo sobre el derecho.
Los miembros del público que adoptan esta postura a lo largo de
un discurso suelen recordar un treinta y ocho por ciento menos
que aquellos que permanecen sentados en una postura abierta.
Cruzar los brazos incluye también sutiles variaciones, como un
único brazo cruzado o cruzar las manos sobre el regazo.

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 El objetivo de sostener un bolso, un vaso o una carpeta con las
dos manos frente al cuerpo sirve para conseguir una sensación
de seguridad.
Cuando una persona permanece de brazos cruzados, su
capacidad de retención disminuye en un cuarenta por ciento y su
actitud pasa a ser más crítica.
Los estudios revelan que cuando por cualquier motivo nos
cruzamos de brazos, empezamos inmediatamente a
experimentar los efectos negativos de ese gesto.
Incluso en el caso de que usted no crea en la negatividad del
gesto de cruzarse de brazos, su interlocutor le considerará
inconscientemente como una persona negativa o distante.
Usa estrategias:
Elimine de su repertorio el gesto de cruzarse de brazos.
Siempre que sea posible, procure que el público se siente en
sillas con brazos. Evite situar muy juntas las sillas sin brazos
porque, de lo contrario, el público cruzará los brazos para
evitar el contacto con las personas sentadas a su lado.
Si observa que el público permanece con los brazos cruzados,
trate de romper esa posición pidiendo a los asistentes que le-
vanten la mano para responder a sus preguntas,
implicándoles físicamente en determinados ejercicios,
entregando bolígrafos y papel para que tomen notas o
sirviéndoles alguna bebida.

Contacto mano con cara => se trata de un gesto con connotaciones

negativas. La población occidental aumenta el contacto de la mano
con la cara cuando no dice la verdad.
Es muy normal que los niños se tapen la boca con la mano
cuando mienten y sigue siendo frecuente ver el gesto en adultos,
como en la (Ilustración 8).
La mentira aumenta la sensibilidad de la nariz y puede dar como
resultado el gesto de tocarse la nariz. (Ilustración 9).

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 Taparse los ojos con la mano impide que veamos lo que no nos
gusta ver o aquello en lo que no creemos y es el origen del gesto
de frotarse los ojos. (Ilustración 10).
Tirar de la oreja o frotarla (Ilustración 11) o rascarse el cuello
(Ilustración 12) son asimismo indicadores de que la persona que
hace el gesto se siente insegura o no cree lo que está di-
ciéndose.

Algunas estrategias útiles pueden ser:

Lea siempre los gestos de la mano en la cara en conjunto y
dentro de su contexto.
A lo largo de su presentación, evite cualquier gesto que lleve la
mano a la cara; piense que, de hacerlo, el público confiará menos
en usted.
Si a lo largo de la presentación observa que alguien utiliza gestos
de este tipo, intente lo siguiente: «Entiendo que tiene una pregunta,
¿le importaría comentármela?»

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 Signos corporales positivos:
Ladear la cabeza => estamos interesados por
lo que vemos o escuchamos.

La mano en la mejilla => demuestra una

evaluación positiva de la presentación. Un
síntoma de que el interés empieza a aflojar es
que la mano empiece a soportar el peso de la
cabeza.

Chupar las gafas => Se trata de una forma de

evaluación y aparece cuando la persona que
realiza el gesto intenta tomar una decisión.
También se utiliza como forma de evitar
tomar la decisión, la persona que realiza el
gesto justifica en este caso su falta de
respuesta ocupando la boca con algo.

Inclinarse hacia delante => Siempre nos

acercamos a las personas y a las cosas que
nos resultan interesantes.

La torre del campanario => gesto aislado y

demuestra una actitud tranquila y confiada.

Pulgares fuera => señalan una actitud de

superioridad, confiada y tranquila, similar a la
del gesto de la torre del campanario. No
utilice este gesto delante del público, podría
leerse como una actitud de arrogancia.

Las manos detrás de la cabeza => comunica

una actitud de «Ya lo sé todo del tema...
tengo todas las respuestas».

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 Signos corporales negativos:
Evaluación crítica.

Recoger pelusa imaginaria => a persona que

realiza el gesto no está de acuerdo con lo que
se dice. La persona aparta la vista mientras
va recogiendo esa pelusa o polvo imaginario

El cuello que tira => Enfadarse en silencio,

sentirse molesto o decepcionado, provoca
una sensación de picor en el cuello que
obliga a la persona a sentir la necesidad de
apartar el cuello de la camisa de la piel.

Dolor en la nuca => La tensión en aumento o

la frustración obligan a la persona a frotarse
o tocarse la nuca para evitar la sensación de
hormigueo que aparece cuando o alguien o
algo le da literalmente, «dolor en la nuca». Lo
provocan unos diminutos músculos situados
en la nuca denominados erecta pillae.

Parpadear lentamente => se siente mejor que

usted, más inteligente, más rica o más
elegante y suele venir acompañado del gesto
de ponerse de puntillas para ganar altura.

La pierna sobre la silla => la persona se siente

relajada y confiada.

Sentarse a horcajadas en la silla => manda un

mensaje de dominio o superioridad.

Frotarse las manos lentamente => gesto típico

de la persona que se siente excitada ante los
resultados de algo.

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