Presupuesto de Ventas

PRESUPUESTO DE VENTAS
Al ser las ventas el motor que mueve y determina en gran parte el éxito de la

empresa, se hace necesaria una planeación, requieres saber qué inversión
requerirás para efectuar las ventas, y muy importante es saber cuánto ingresará tu
empresa por concepto de la ejecución de las ventas.
Para el cálculo de esta y otras variables importantes sirve un presupuesto de

ventas, una herramienta de gran utilidad, por lo tanto, a lo largo de este artículo
hablaremos sobre:
 Definición e importancia de los presupuestos de ventas.

 Funciones principales que desempeñan los presupuestos de ventas.
 Elementos que conforman un presupuesto de ventas y
sus características principales.
 Beneficios de elaborar correctamente presupuestos de ventas.
 Algunas recomendaciones para elaborar correctamente presupuestos de
ventas.
Si queda alguna duda sobre el tema o te gustaría hacer una aportación puedes
hacerlo en la sección de comentarios, no olvides compartir esta información con
otros empresarios que necesiten actualizar sus conocimientos sobre
presupuestos de ventas.
¿Qué es un presupuesto de ventas?

Es un documento en el que se plasman las ventas previstas en una empresa y se
asignan los recursos necesarios para lograr las metas planeadas.
El presupuesto de ventas es uno de los presupuestos generales que integran el

plan estratégico de una empresa, asimismo se complementa con el plan de
marketing.
Funciones de un presupuesto de ventas
Los presupuestos de ventas se elaboran con la finalidad de:
1. Proporcionar información: Genera información fundamental para

la toma de decisiones en los departamentos de
ventas, mercadotecnia y producción.
2. Realizar proyecciones: Estima los ingresos que obtendrá una
empresa en un periodo determinado por concepto de ventas. Al
calcularse el nivel de ventas esperado, se puede saber también que
gasto implicará la venta de los productos.
3. Identificar las etapas del proceso: Determina la cantidad de ventas
que han sido cerradas y las que aún se encuentran en proceso.
4. Permite la elaboración de las cuotas de venta para ser asignadas a
la fuerza de ventas.
Elementos de un presupuesto de ventas

Los presupuestos de ventas deben contener:
1. Unidades que se espera vender: Cantidad
de productos o servicios que se espera que la empresa logre vender
en un periodo determinado.
2. Precio de venta: Cantidad de dinero que la empresa va a cobrar por
cada producto o servicio, este dato es indispensable para proyectar
los ingresos esperados.
3. Periodo: Tiempo previsto para lograr los objetivos planeados. Los
presupuestos de ventas deben cubrir un año, el cual puede ser
dividido en periodos mensuales, trimestrales o semestrales.
Características de un presupuesto de
ventas
Un presupuesto de ventas elaborado correctamente se caracteriza por:
 Mostrar la situación actual de la empresa a través de un análisis de

fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas.
 Fijar objetivos específicos, medibles, alcanzables y realistas.
 Considerar los aspectos que pueden influir en las ventas, tales como
estacionalidad del producto, competencia en el mercado, oferta y
demanda.
 Destinar una parte del presupuesto e invertirlo en conseguir nuevos
clientes y lograr la fidelización de los ya existentes.
Beneficios de elaborar correctamente un
presupuesto de ventas
Las principales ventajas de elaborar correctamente este tipo de presupuestos son:
 Permiten definir y lograr las metas de ventas.

 Garantizan el cumplimiento en tiempo y forma de los pedidos de los
clientes. Si el calculo de las ventas pronosticadas fue correcto, habrá
el suficiente inventario para cubrir la demanda de los clientes.
 Ayudan a reducir costos al evitar invertir en recursos innecesarios.
 Facilitan la realización de actividades al departamento de finanzas y
producción, pues se les dará información de cuanto se espera vender
en el periodo determinado.
Tipos de Presupuestos
Los presupuestos estarán directamente relacionados al tiempo, por lo que su
desarrollo se realiza antes, durante y después del periodo de las ventas, el cual
como hemos mencionado generalmente es a un año.
1. Presupuestos antes del periodo: Se desarrollan haciendo uso del

plan de marketing y cálculos matemáticos, tomando en
consideración las condiciones del mercado, demanda del producto
contra la oferta del mismo, y que ambas variables sean lo más
cercanas posible para generar rentabilidad a la empresa.
2. Durante el periodo: Más que ser un presupuesto es llevar un reporte
comparativo del presupuesto antes del periodo contra el registro de
las ventas como van sucediendo en lo real. Esto permite tener una
visión más clara acerca del cumplimiento de objetivos, si los
pronósticos fueron bien aproximados, de lo contrario, se pueden
hacer correcciones o cambios.
3. Después del periodo: Este ya es un recuento, y aquí podemos
analizar y medir si lo pronosticado fue los más apegado a la realidad,
o no. Si el presupuesto difiere mucho de lo que sucedió en lo real,
entonces la información que se está utilizando para generar este
documento, es incorrecta. Incluso, un presupuesto mal elaborado
puede traer problemas económicos no solo al área de ventas, sino a
toda la empresa.
También existen presupuestos por categorías:
1. Presupuesto de Ventas: En él se plasma lo que se calcula que

ingresará a la empresa por concepto de las ventas por unidad.
2. Presupuestos de gastos de ventas: El generar ventas implica gastos,
por lo tanto, en este presupuesto se estipula de manera aproximada
el gasto asociado a la ejecución de las ventas.
3. Presupuesto de utilidades: Este presupuesto determina la utilidad
bruta como resultado del cálculo de lo vendido contra lo gastado.
Ejemplo de presupuesto de ventas

Como ya hemos dicho, el presupuesto de ventas nos permite proyectar los
ingresos que estamos calculando que se generarán a partir de la venta
pronosticada y el promedio de los precios. A continuación, un sencillo ejemplo de
esto:
Como podemos ver en este ejemplo, las unidades a vender son variables, esto es
porque se tienen que tomar en cuenta factores como la estacionalidad, pues hay
momentos durante el año en los cuales un producto y/0 servicio tiene más o
menos demanda. También el precio de venta varía de trimestre a trimestre, esto
puede ser por planes de promoción desarrollados por el departamento de
mercadotecnia, como por ejemplo descuentos y/o la misma estacionalidad que
mencionamos.
Otro factor importante en el presupuesto es el comparativo con periodos
anteriores, esto permite acercar los cálculos hacia algo más exacto.
¿Cómo elaborar un presupuesto de ventas?

Estos son los pasos que debes seguir para elaborar correctamente un presupuesto de ventas:
Fijar los objetivos: Lo primero es determinar las razones por las que se requiere la elaboración de
presupuestos de ventas en la empresa.
Elaborar un pronóstico preliminar: Lo segundo es realizar un análisis del registro de ventas

histórico para proyectar las ventas del periodo. Te recomendamos leer nuestro artículo sobre
pronósticos de venta
Evaluar factores internos: Posteriormente hay que considerar qué aspectos internos pueden
aumentar o disminuir las ventas del periodo.
Evaluar factores externos: Asimismo es necesario determinar qué aspectos externos a la empresa
pueden influir en las ventas del periodo.
Ajustar el presupuesto: Por último, hay que ajustar el plan a la situación actual de la empresa,
tomando en cuenta que el plan debe ser flexible. Las cifras pronosticadas requieren ser
comparadas con resultados reales para que se ajusten conforme se llevan a cabo las ventas.
Conclusiones
En resumen:
 Un presupuesto de ventas es un documento en el que se plasman las

ventas previstas en una empresa y se asignan los recursos
necesarios para lograr las metas planeadas.
 Proporcionar información, realizar proyecciones e identificar las
etapas del proceso, son las funciones primordiales de los
presupuestos de ventas.
 Los presupuestos de ventas deben contener las unidades que se
espera vender, el precio de venta y el periodo al que corresponde.
 Se caracterizan por mostrar la situación actual de la empresa, fijar
objetivos, considerar los aspectos que puedan influir en las ventas y
destinar recursos para conseguir nuevos clientes y lograr la
fidelización de los ya existentes.
 Los pasos para elaborar presupuestos de ventas son fijar los
objetivos, elaborar un pronóstico preliminar, evaluar factores
internos, evaluar factores externos y ajustar el presupuesto.
Fuentes bibliográficas
 Ardura, I. (2011). Principios y estrategias de marketing. Barcelona:
UOC.
 Barrueco, L. & Ramos, M. (2018). Manual del comercio
electrónico. Barcelona: Marge Books.
 Camino, J. (2002). La promoción de ventas: variable clave del
marketing. Barcelona: ESIC.
 Castells, M. (2007). Dirección de ventas. Organización del
departamento de ventas y gestión de vendedores. Barcelona: ESIC.
 Cruz, R. (2002). Marketing internacional. Barcelona: ESIC.
 Dvoskin, R. (2004). Fundamentos de marketing. Buenos Aires:
Garnica.
 Parra, E. (2003). Estrategias de ventas y negociación. México:
Panorama.
 Zarco, A. (2011). Comunicación e imagen corporativa. Barcelona:
UOC.

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