Nombre:

Legajo:

Fecha de Entrega:

Carrera: Administración de empresas.

Nombre de la materia: Práctica Profesional

Número y nombre del módulo de SAM:

Profesor/a:

Número de entrega del documento: Segunda entrega.

Empresa: CNH Argentina S.A.

Análisis Externo

Macroentorno

Escenario Tecnológico:

El impacto que tienen las tecnologías en la industria es favorecer el ahorro de

tiempo en los
procesos automatizándolos. No adaptarse a las innovaciones perjudica a las
empresas.
La evolución industrial aplica una serie de complementos como lo es la
impresión 3D, la programación en la nube, el Big Data, los sensores robóticos,
entre otros. Dicha revolución genera resultados a mediano y largo plazo,
aumentando el crecimiento en las industrias y también permite obtener una
valoración de las necesidades de los consumidores.
La aparición de nuevas tecnologías relacionadas con la actividad impulsa
fuertemente a innovar, por lo que estas deben ser integradas dentro de su
estrategia competitiva.
Este es un punto muy importante porque la incorporación de nuevas
tecnologías es lo que le permitirá a CNH Argentina S.A. ser una empresa
competitiva y administrar de manera eficiente todos sus procesos.

Desarrollo de aplicaciones y redes sociales

Tal como se mencionó en el contexto

cultural, el desarrollo y evolución de la
tecnología tanto en software como en
hardware que se da de manera
exponencial, genera nuevos hábitos que
avanzan en paralelo con cada
herramienta que surge e impulsa la
facilidad de acceso a información y ofertas diversas. Debido a la creciente
predisposición de los consumidores a adoptar cada vez más tecnología a la
hora de hacer sus compras, se están gestando cambios acelerados en el
consumo masivo.

El aislamiento social permitió un rápido crecimiento de las aplicaciones de

delivery, que sacan ventaja al método tradicional de tener que llamar por
teléfono al comercio cercano, consultar por precios, variedades, tiempos de
demora y medios de pago. En estas en cambio, el cliente puede realizar toda la
operación desde el teléfono y se evitan los pasos mencionados anteriormente.

Estudios de la consultora Nielsen sobre comercio electrónico en 30 países,

incluyendo a la Argentina, se encontró que las ventas en línea de los productos
que se compran en los supermercados crecen cinco veces más rápido que las
ventas presenciales de este mismo tipo de productos. Otra tendencia señala
que el consumo en establecimientos, alimentos listos para el camino (grab-and-
go), los restaurantes de comida rápida y los negocios de comida callejera
crecen cada vez más, al punto que cerca de la mitad de encuestados visitaron
una tienda de comida rápida.

En cuanto a publicidad, los avances en medios digitales permiten a las pymes

competir con las grandes marcas, cuando antes tenían que hacer un esfuerzo
mayor. Conseguir realizar una acción de marketing les podía suponer el
presupuesto anual dedicado a esto si querían expandir su alcance y aparecer
en grandes medios nacionales. En caso de que funcionase bien, no tenían
capacidad de dar continuidad a la acción y si fracasaban, lo invertido era
cuantioso y no se atrevían a volver a arriesgar. Además, el marketing digital
permite que no haya obligación de pagar mínimos elevados y la campaña
puede ajustarse a un presupuesto determinado seleccionando entre distintas
opciones, con facilidad de aprendizaje en su uso y herramientas de medición
que permiten comprobar el rendimiento de las campañas, optimizarlo e incluso
tomar decisiones del negocio.

Las redes sociales son canales esenciales de comunicación con los clientes y
las empresas deben estar ahí donde están sus potenciales prospectos. De
hecho, la pandemia trajo consigo una gran aceleración de lo digital, viéndose
en pocos meses lo que se esperaba lograr en 5 años. Según datos del Informe
Digital 2020 elaborado por HootSuite y We Are Social, antes de esto, más de 4
mil millones de personas en el mundo utilizan las redes sociales y pasan allí el
15% del tiempo que están despiertos. Esta tendencia se vio acentuada y, en el
caso de Twitter, se incrementó un 70% su uso a nivel local, mientras que, en
WhatsApp, el volumen de mensajes aumentó 50% y el video llamadas un 70%.

Escenario Económico:

 Índice de Precios al Consumidor (IPC)

El informe técnico al 01/08/2021 indica que el nivel general del índice de
precios al consumidor (IPC) representativo del total de hogares del país registró
una variación acumulada total nacional del 32.3%, una variación inter anual
total del 51.4% mientras una variación mensual del 2.5%.
En Argentina se está viviendo una emergencia sanitaria y económica llena de
incertidumbres.
Aumentó la pobreza y el desempleo, y el clima económico se encuentra muy
inestable.
La inflación aumenta y todos estos aspectos hacen peligrar el futuro de las
empresas

 Producto Bruto Interno (PBI)

El producto interior bruto de Argentina en el primer trimestre de 2021 ha crecido
un 2,6% respecto al trimestre anterior. Esta tasa es 18 décimas menor que la
del cuarto trimestre de 2020, cuando fue del 4,4%.
La variación interanual del PIB ha sido del 2,2%, 68 décimas mayor que la del
cuarto trimestre de 2020, que fue del -4,6%.
En el sector comunicaciones tuco una variación porcentual del -10,6% respecto
al primer trimestre del año anterior.
Esto se puede ver reflejado debido a que el gobierno por decreto presidencial
declaro al servicio de telecomunicaciones como esencial, de esta manera se
impedía a las empresas realizar cualquier ajuste sobre sus tarifas, a pesar de
que también se pudo observar un aumento en la cantidad de nuevos clientes.

Escenario Socio Cultural:

Cambio de hábito en los canales de venta y acceso a la información

Como consecuencia de la explosión de las apps de economía colaborativa se

configura la relación entre oferta y demanda, no conociendo el verdadero
impacto de este factor como influencia en el consumidor. A diciembre de 2020,
y cada vez con mayor fuerza, los consumidores optan por iniciar la búsqueda
de su menú desde una aplicación.

Estos cambios exigen adoptar una actitud mucho más analítica y de cambio
continuo en la experiencia que se brinda al cliente, de manera de sacar el
mayor provecho a esta nueva alternativa de consumo y no quedar atrás
ejerciendo la venta tradicional.

Una encuesta realizada por la empresa CertiSur S.A. acerca de la visión de los
usuarios de Internet, informa las siguientes conclusiones:

-El acceso a Internet continuó en ascenso respecto a años anteriores

sobrepasando los 35 millones de personas y el Smartphone colaboró en
su uso.

-Los usuarios opinan que Internet es un aporte a la calidad de vida:

ayuda a distraerse y olvidar los problemas cotidianos. Le reconocen el
peligro de ser “adictiva”.
-Mayor acceso o información no equivalen a más credibilidad.

-La proporción de compradores online continúa siendo del 90% con

Mercado Pago, compitiendo con las clásicas tarjetas como modalidades
de compra.

-9 de cada 10 usuarios encuentran algún beneficio en el proceso de la

compra online, principalmente por la posibilidad en la comparación de
precios previa (75%) y el pago con cuotas sin interés (40%).
 -4 de cada 10 eligen guardar información sensible en dispositivos,
especialmente los de mayor poder adquisitivo y menores de 45 años.

-La confianza en las transacciones online continúa siendo alta: 71% se

siente seguro al hacerlas a través del banco y 75%, al realizar compras
desde el Smartphone.

-Los usuarios del país toman cuidados especiales en el uso de Internet

por parte de sus hijos. Indican, en promedio, dos medidas: hablar sobre
los riesgos y revisar el historial.

Escenario Recurso Naturales:

La influencia que las industrias poseen sobre el medio ambiente y los recursos
naturales ha ido evolucionando a lo largo del tiempo. Es evidente que la
actividad industrial, como casi toda actividad humana tiene un impacto sobre el
medio que le rodea.
La industria pesada (como química o metalúrgica) es una de las industrias más
agresivas con el medio ambiente.
El impacto de la industria se suele producir en las siguientes áreas: Aire, Agua,
Residuos y Energía. Cerca del 80% de las emisiones de Gases de Efecto
Invernadero (GEI) se deben a actividades relacionadas con el procesado de la
energía y dentro de ellas el 26% a industrias del sector energético, 24% al
sector del transporte y el 17% a industrias manufactureras y de la construcción.
Del 22% restante, La agricultura es responsable del 11%, los procesos
industriales sin combustión el 8% y el tratamiento y eliminación de residuos el
3%.
El proceso de fundición es altamente contaminante, por lo que resulta
necesario realizar un procedimiento de remediación que impida que las
disposiciones de elementos utilizados para el proceso permanezcan a la
intemperie afectando la salud pública en general y la de las personas que
entran en contacto con dichos residuos en particular.

Así mismo la Contaminación por plástico, también es de las más nocivos. Cada
argentino consume 42 kilos por año y hay poca conciencia sobre su impacto.
Los océanos son el mayor ecosistema afectado, según un estudio del Foro
Económico Mundial y la Fundación Ellen MacArthur. De hecho, más de
8.000.000 de toneladas de este material se arrojan a los mares cada año.
De acuerdo a cifras del Banco Mundial, el manejo de los residuos plásticos en
Argentina también se encuentra en una situación preocupante: de las
2.705.318 toneladas de residuos plásticos que se generan, 272.967 no se
recolectan.
Dentro de los residuos plásticos que sí son recolectados, el 71% se distribuye
en los rellenos sanitarios mientras que el 23% termina en vertederos de basura
sin regular, que generan un riesgo latente. Solo el 5% del total de los residuos
plásticos generados se reciclan, posicionando al país dentro de los 25 países
que más desechos plásticos produce.

Escenario Demográfico:

En base a datos brindado por INDEC la población se ha incrementado desde

el último censo realizado en el año 2010 en un 12.02%, de 40117.096
habitantes a 44.938.712 (22.050332 varones y 22.888.380 mujeres), con una
esperanza de vida de 77 años (INDEC, 2019).
Estos incrementos generan nuevas necesidades a cubrir lo que equivale a
una mayor demanda.
La capital cordobesa y ciudades vecinas han presentado un crecimiento
poblacional, alcanzando así a 1.430.000 de los cuales son 636.822 varones y
693.201 mujeres. El número aproximado de viviendas es de 490.842
distribuidas en 502 barrios, donde existen 23.871 casos de hogares con
necesidades básicas insatisfechas.

Población total por sexo y grupos de edad quinquenal. Fuente: Censo

Nacional de Población, Hogares y Viviendas 2010 (INDEC).
Microentorno

Modelo de las 5 fuerzas competitivas de Porter.

Amenaza de nuevos competidores:

El riesgo de ingreso de nuevos competidores es bajo, esto se debe a que las

empresas establecidas cuentan con barreras de ingresos altas.
Una de estas barreras es la lealtad a la marca, dada por la lealtad de sus
clientes debido a que las empresas están establecidas, son reconocidas en el
mercado, se conocen los productos y servicios que brindan como así también
la calidad de los mismos.
Otra barrera a mencionar es el liderazgo en costos, las empresas cuentan con
operaciones y procesos de producción superiores debido a su experiencia,
patentes, experiencia en el mercado, poseen conocimientos en cuanto a
materia prima, equipamiento, mano de obra e insumos necesarios, canales de
distribución.
Por último, el costo que le representa al cliente cambiar el producto o servicio
que brinda una empresa que a esta consolidad a una que recién ingresa.

Poder de negociación de los Clientes:

Los clientes en general son conformados por empresas de bienes de capital del
mundo, concesionarios, distribuidores de las marcas CNH Industrial de la
región y particulares, estos mencionados la mayoría se dedica al campo de la
industria agrícola, construcción, transportes y motores entre otras cosas. Si
bien los productos ofrecidos son de difícil sustitución, la empresa posee
clientes que concentran la mayoría de las compras, por tal motivo los clientes
pueden presionar para la modificación en cuanto a precios y financiamientos.
Por lo dicho, el poder de negociación de los clientes en la industria es medio,
ya que, si bien la cartera de clientes es diversificada. Se destaca también que
los costos para los clientes de cambiar de proveedor son bajos, lo que invita a
trabajar para diferenciarse con algún valor agregado, por ejemplo, la instalación
de los mismos. El riesgo de una integración hacia atrás por parte de estos es
bajo.

Poder de negociación de los Proveedores:

El sector en cuestión, trabaja con elementos que varios proveedores en el país
suministran en el mercado, en este sentido hay una ventaja donde los mismo
no pueden presionar en algunos casos con el establecimiento de precios fijos o
las distintas formas de financiar las compras.
Los proveedores tienen un bajo poder de negociación ya que el número de
ellos que pueden vender a las empresas del sector es alto, existe como
mencionamos esa posibilidad de buscar precio, calidad.

Producto Sustituto:

CNH Argentina S.A. es el brazo financiero de CNH industrial, una de las

mayores empresas de bienes de capital del mundo. Si bien en el mercado
interno o externo existen competidores como ya lo mencionamos, la empresa
cuenta con un respaldo de 40 años de presencia global en más de 20 países
de Latinoamérica. La posibilidad de sustituir no es fácil para la elección de los
compradores debido a la gran trayectoria y las diversas empresas que se
encuentran asociadas a esta.

Rivalidad entre las compañías establecidas:

Mencionamos que las empresas compiten por la participación en el mercado

aplicando reducción de precios e intentando diferenciarse en cuanto a la
calidad de la producción, atención al cliente y valor agregado principalmente.
Por ende, se determina que dentro del sector no hay presencia de una
competencia alta ya que, si bien hay un número importante de empresas,
pocas son las que tiene una espalda financiera para mantenerse en el
mercado y brindar la cantidad de productos que soliciten en construcciones
grandes.
Frente a la situación de inestabilidad y crisis económica que atraviesa el país
y la industria, la rivalidad entre los pocos competidores del mercado tiende a
aumentar.
El hecho también de tener intereses estratégicos diferentes vuelve a al sector
más competitivo.
Análisis Interno

Bases Estratégicas

Misión:

Ofrecer a nuestros clientes soluciones industriales inteligentes que satisfagan

sus expectativas, dando prioridad a resguardar una excelente relación con los
mismos.

Visión:

Ser una empresa reconocida a nivel nacional e internacional por la confiabilidad

de nuestros productos y la calidad de nuestros servicios.

Valores:

La esperanza de la empresa, de poder cumplir con los designios anhelados

en su visión, descansan en los siguientes valores o principios, los cuales
dirigen la manera de hacer y decidir de toda su gente:

• Confianza
• Honestidad
• Importancia en los detalles
• Trabajo en equipo
• Responsabilidad

Objetivo:

Comprender y satisfacer las necesidades actuales y futuras de los clientes,

como así también el compromiso para las políticas de calidad.
Dirigir la empresa con una política de crecimiento sostenido basada en el
análisis objetivo de información que permita analizar su performance en el
tiempo.

Estrategia:
 La estrategia de CNH Argentina S.A. ha sido, desde siempre, buscar la
diferenciación a través de productos y servicios específicos para el cliente.

Cadena de valor

Actividades primarias:

Logística de entrada

Se ha asignado a tres personas responsables del proceso de recepción de

pedidos; dicho proceso se inicia con una solicitud, que se efectúa a través del
uso de un formulario en el que se especifica la mercadería que se va a solicitar
el cliente. Estas tres personas están autorizadas para realizar el envío a
despacho, esto contribuye a un mejor control al pasar por pocas manos esta
tarea. Cuentan con un software de gestión que permite emitir y almacenar los
documentos utilizados en el proceso de compras. Por otra parte, la empresa ha
designado a un miembro de la organización responsable de la recepción de la
mercadería, quien debe verificar la conformidad o no de la misma, en cantidad
y calidad con el pedido efectuado a los proveedores. Los remitos son enviados
con sus respectivas facturas al área de administración, donde se cargan los
documentos en el sistema de gestión, en el módulo de proveedores y se
registra la recepción de la mercadería; por último, se efectúa el pago al
proveedor de acuerdo con lo convenido.

Operaciones:

El área de producción está organizada en tres sectores operativos: deposito,

área administrativa y salón de ventas y exposición. Cuando el área de venta
recibe una orden de trabajo, el encargado coordina el proceso de preparación
de los productos una vez que el cliente abona en el área administrativa, para
coordinar con despacho la entrega de los mismos. Cada sector gestiona su
proceso productivo mediante el uso de órdenes de trabajo internas.

Logística de Salida:
Cuando el producto se encuentre listo para su liberación, el responsable se
comunicará con el cliente para realizar la entrega del producto de acuerdo con
las condiciones pactadas. Los productos terminados van siendo almacenados
en un espacio destinado para tal fin, a la espera de que sean retirados por el
cliente o que la empresa deba realizar el envío del mismo; Los productos llegan
de manera directa a los compradores, no existen intermediarios en el canal de
distribución.

Marketing y Ventas:

Poseen un site web actualizado con los diferentes productos de

comercialización, como asi canales de contacto tanto en teléfonos, como redes
sociales actualizadas. Las mismas son manejadas por empleados de la parte
administrativa.

Servicio post-venta:

La empresa realiza la entrega de los productos a domicilio y para brindarle un

valor agregado a ello también la capacitación para su uso, en caso de que el
cliente lo requiera.

Actividades de apoyo

Infraestructura:

La empresa cuenta con un sector de infraestructura ubicado en la calle Ruta 9

km 695 de Barrio Ferreyra, Localidad Capital, Provincia de Córdoba. Aquí se
concentra todo lo referido a la estructura organizada por áreas funcionales,
dentro del salón expositor se encuentran ventas y administrativos; mientras en
el depósito solo el área de entrega y despachos y fabricación. La empresa
cuenta con un total de 30 empleados distribuidos en las distintas áreas y
establecimientos. Si bien poseen una cadena de mando estructurada, muchas
veces no se cumple y poseen sobrecarga de tareas. En general, los empleados
no participan en la toma de decisiones.

Gestión de personal:
Se realizan tareas vinculadas con el ingreso e inducción de personal nuevo,
Comunicación interna, motivación y capacitaciones; las capacitaciones deben
ser solicitadas por los empleados y se evalúa la necesidad de ellas,
actualmente, no se llevan a cabo otras acciones de incentivos.

Poseen algunas fallas, como el hecho de que solo se realizan tareas de

administración de personal, ya que la liquidación de haberes es realizada por
un contador externo y la selección de personal por el área de administración
que también manejan el área de recurso humanos.

Desarrollo Tecnológico:

Actualmente tratan de contar con innovación tecnológica tanto en el diseño de

los productos como en los procesos, que son vitales a la hora de poder hacer
frente a la competencia y a la hora de poder reducir costos.

Abastecimiento:

Actualmente la empresa cuenta con un stock de los distintos aparatos,

maquinas y equipos necesarios para su comercialización, estos mencionados
se van abasteciendo a medida que se van vendiendo en el mercado. Es el
gerente de ingeniería quien coordina la compra de nuevos aparatos, equipos y
maquinarias para reestablecer el stock inicial.

Se basa a la hora de la compra en puramente el stock donde tratan siempre de

tener una reserva para futuras ventas, no tienen marcada una estrategia para
las compras de manera definitiva.
 Conclusiones Diagnosticas

Herramienta utilizada análisis FODA

FORTALEZAS DEBILIDADES
La empresa cuenta con una planta deposito
con una gran superficie de producción y Falta de camapaña publicitaria
almacenamiento.
Demoras en la entrega de insumos a los operarios
Cuenta con experiencia y conocimiento
por falta de comunicación entre el jefe de
acerca del negocio.
producción y el dueño.
Se implementan normas de calidad para
Carece de capacidad de hacer grandes inversiones.
garantizar excelentes productos.
La empresa se encuentra en una etapa de
crecimiento, constantemente se están
Falta de acciones de marketing concretas.
introduciendo mejoras e innovaciones para
captar nuevos clientes.
Amplia variedad de productos.
cartera de clientes tanto privados, Estatales
como particulares.
OPORTUNIDADES AMENAZAS
Existencia de mercado potencial Crisis económica por la pandemia de COVID-19.
Implementar Publicidad. Inestabilidad política y entorno turbulento.
Crecimiento en el sector Crecimiento lento en el mercado.
Mejorar los plazos de entrega de los Tendencia a la suba de los precios, aumentan los
productos costos fijos y variables.
Algunas empresas que ofrecen productos similares
Utilización de nuevos canales de venta
en el mercado.

Luego del análisis de la firma CNH Argentina S.A., se llega a la conclusión de

que la misma presenta fortalezas propias de ser una organización con
experiencia, con productos de calidad, habilidades técnicas y de gestión. Pero
también se destacan puntos débiles que frente a la situación actual de
retroceso económico y financiero que presenta el país, hacen que la empresa
deba prestarle notable atención para poder mantener su posición en el
 mercado y presentarse como una opción competitiva, como así también
puntos internos a mejorar para poder seguir en el mercado y ganar más
posición.

Propuestas a desarrollar con una estrategia ofensiva, aprovechando optimizar

las fortalezas para maximizar las oportunidades que presenta el sector:

 Mejorar departamento de marketing y ventas.

 Generar lazos con los clientes a través de redes sociales e Internet.
 Hacer más dinámica la toma de pedidos, envió de presupuestos.
 Encontrar herramientas eficientes (promociones y servicios de
postventa) para fidelizar a los clientes y mejorar las ventas).
 Reestructurar las capacitaciones para los empleados.
 Aplicar herramientas de comunicación interna.

ENTREVISTA A CEO DE LA FIRMA

1. ¿Cómo surge la empresa?

2. ¿Cuántos empleados tiene actualmente?
3. ¿Cómo opera la empresa, tiene otra oficina para la parte técnica?
4. ¿tiene un modelo de liderazgo establecido?
5. ¿poseen incentivos para el grupo de ventas?
6. ¿Cuáles son las fortalezas y debilidades que reconoce en la firma?
7. ¿vienen pronosticando hacer algún cambio en la firma?