Lic.

Eduardo Alandia
UNIDAD V
ESTRATEGIAS DE PRECIO
5.1 La discriminación de precios
¿Por qué discriminación de precios?
Normalmente el monopolista ponía un único precio. Esto derivaba en una situación donde
el consumidor tenía excedente positivo y había pérdidas de eficiencia

En general se dice que un productor realiza discriminación de precios si 2 unidades del

mismo bien son vendidas a precios distintos (sea al mismo consumidor o a distintos
consumidores).
Sin embargo, esta definición no es totalmente satisfactoria porque: diferencias en los
precios por razones geográficas pueden simplemente reflejar diferencias en costes.
¿y si los bienes son distintos - No habría discriminación?
A veces no se trata exactamente del mismo bien (caso en la calidad del bien/servicio es
distinta) Ejem. Primera vs clase turística en el avión. Decimos que hay discriminación si
las diferencias en precios no corresponden a diferencias en costes., en sí, la diferencia entre
clases es muy pequeña en términos de coste, pero muy grande en términos de precio.
5.1.1 Condiciones necesarias para la discriminación de precios
En mercados competitivos, las empresas toman los precios de mercado como dados.
En mercados de competencia imperfecta, las empresas deciden sus propios precios y
pueden usar precios no uniformes (cargar precios distintos a clientes distintos o precios
distintos para diferentes cantidades)
Incentivos y condiciones para la discriminación de precios
La discriminación de precios es rentable porque los consumidores que valoran más el
producto pagan más por éste, que si la empresa únicamente cargara un precio uniforme
para todos sus clientes. En otras palabras, la discriminación de precios minimiza el
efecto de vender más unidades en el precio medio de las ventas.
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La sub - optimalidad de los precios uniformes
Una empresa con poder de mercado (y por lo
tanto respondiendo a una demanda de
pendiente negativa) maximizará beneficios
escogiendo un precio que corresponde a la
cantidad q donde el coste marginal es igual al
ingreso marginal.
El mismo precio (que maximiza beneficios) para
todas las unidades QM y para todos los
consumidores deja ganancias sin capturar a todos
los consumidores que valoran el producto más
que el coste de su producción. Este es valor de
pérdidas de bienestar social debido al monopolio.

Si la empresa encontrara una manera de vender las unidades entre QM y Q*, sin tener
que bajar el precio de las primeras QM unidades, entonces podría ganar beneficios
adicionales (y generar beneficios a los consumidores al mismo tiempo) más allá del caso
conde el monopolista pone precios uniformes par todos los consumidores.
Poner diferentes precios a diferentes consumidores basándose en diferencias de
preferencias y en la ausencia de diferencias en el coste de servicio y los bienes
producidos, es lo que se llama discriminación de precios.
El objetivo de la empresa es extraer más beneficio del consumidor y por lo tanto obtener
un beneficio mayor. Aún así, los consumidores en su conjunto se pueden llegar a
beneficiar de la discriminación de precios si ella implica vender a más consumidores
que no hubieran podido conseguir bajo un régimen de precios uniformes altos.
Existen tres condiciones necesarias para que una empresa pueda discriminar precios de
manera exitosa:
1. La empresa debe tener poder de mercado para poder poner precios por encima de
su coste marginal (la empresa opera según una demanda de pendiente negativa con
respecto al precio)
2. La empresa debe tener la capacidad de poder distinguir clientes con distintas
capacidades y preferencias por el producto (o diferencias en elasticidades de
demanda)
3. La empresa debe tener la capacidad de evitar arbitraje, evita la reventa entre
consumidores que pagan distintos precios
Conforme a la tercera condición, la posibilidad de hacer discriminación de precios está
asociada a la imposibilidad de arbitraje. Hay 2 tipos de arbitraje:
• Arbitraje del producto:
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Si los costes de transacción entre 2 consumidores son bajos, entonces será muy
difícil cobrar precios distintos a distintos consumidores. El consumidor a quien
se vende más barato compraría muchas unidades del producto y lo revendería
(incluso con un beneficio) y más barato que el monopolista. En estos casos, no
podrá haber discriminación.
¿Como se puede evitar las reventas?
1. Servicios, los servicios no se puede revender (un corte de pelo)
2. Contratos de garantías, los productores pueden anular una garantía si el producto
es revendido (garantía de primer comprador)
3. Adulteración del producto (especificidad), el productor puede modificar el bien
para prevenir otros usos. Por ejemplo, lo que hace en la industria de los DVD de
películas, los reproductores DVD, etc., para evitar su reproducción o uso fuera de
un ámbito, rango, etc.
4. Costes de transacción, si los costes de transacción para la reventa de un producto
son muy altos, entonces no habrá reventa.
5. Cláusulas contractuales, el contrato de venta podría prohibir la reventa (un ejemplo
es la venta de computadoras a universidades)
6. Integración vertical, el aluminio es un factor de producción para el cable y para
partes de avión. El productor de aluminio se integra con la industria del cable y así
vender a precios altos a los constructores de avión.
7. Intervención del gobierno, el gobierno puede pasar leyes que permitan a empresas
en mercados competitivos prohibir la reventa.
• Arbitraje de la demanda:
No hay transferencia física de productos entre consumidores, sino que el
consumidor es quien puede alterar sus decisiones de demanda. El productor no
reconoce el tipo de consumidor ex – ante. Por ejemplo, el productor ofrece dos
tipos de precio para estudiante y no estudiante. Si no fuera posible comprobar
que es estudiante, entonces todos se declararían estudiantes. En estos cados el
productor ofrece productos algo distintos, por ejemplo, pero calidad, de tal
forma que aquél que no sea estudiante no quiera declararse estudiante.
Ej. Comprar 1 unidad al precio T(1) Combinación
Comprar 2 unidades al precio T(2) Precio-cantidad

Ej. Primera clase al precio T(1) Combinación

Segunda clase al precio T(2) Precio-calidad

Tipos de discriminación de precios:

• Discriminación de Primer – Grado o discriminación perfecta. El monopolista logra
sacar todo el excedente del consumidor.
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• Discriminación de Segundo – Grado – caso en que hay información incompleta. El
monopolista conoce cuantos “tipos” de consumidores hay, pero, no los sabe
distinguir ex – ante. Utiliza mecanismos de auto selección, es decir, combinaciones
precio-calidad, precio-cantidad
• Discriminación de Tercer – Grado – Utiliza alguna señal (edad, ocupación,
localización) para hacer discriminación y cobrar precios distintos.
5.1.2 Tipos y discriminación de precios: primer y segundo grado
1er grado: el médico del pueblo pequeño
El monopolista fija precios diferentes para cada consumidor y para cada unidad
comprada por cada uno de ellos
• Demanda {0,1}
• Vi es la disponibilidad a pagar por una unidad por parte del consumidor i
• Entonces pi = vi
o Cada consumidor para un precio distinto
o El precio es el máximo que los consumidores están dispuestos a pagar,
el monopolista se queda con el excedente del consumidor.
o La discriminación perfecta genera un nivel de producción diferente (la
misma que en competencia perfecta)

En la discriminación de
primer grado:
IMg = curva de Demanda
 Q* que maximiza
beneficios es la misma
donde:
la demanda = CMg
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Segundo grado: N consumidores idénticos
Principalmente en uso cuando cada consumidor compra más de una unidad del
bien o servicio. Así la empresa pone diferentes precios a diferentes cantidades del
bien o servicio. Esta es básicamente una aproximación a la discriminación de
precios perfecta.

• Suponga que hay n consumidores idénticos y la demanda por consumidor

es D(p) / n, también se puede conseguir discriminación perfecta mediante
una tarifa en 2 partes.
T(q) = A + pq
Total, pagado por q unidades

Donde A es la cuota de acceso (independiente de la cantidad) y p es el

precio por unidad.
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Como calcular A o el excedente neto de los consumidores:

qc

S =  [ p(q) − p c ]dq
c

El beneficio del monopolista es dado por:

Sc
nA + p c q c − C (q c ) = n
+ [ p c q c − C (q c )] = S c + [ p c q c − C (q c )] =
n
Excedente Social o total en competencia perfecta   M (precio uniform)

5.1.3 Tipos y discriminación de precios: tercer grado (multi mercados)

Esta discriminación supone cargar diferentes precios a diferentes grupos de
clientes (como si fueran mercados perfectamente segmentados). Estos precios
distintos se basan en diferencias en sensibilidad a precios (elasticidad).
Un ejercicio de práctica
Un periódico ha estimado la curva de demandad de sus lectores urbanos y
suburbanos:
- Lectores urbanos: P = 40 – Qu
- Lectores suburbanos: P = 60 – Qs
si asumimos que el coste marginal de producir una copia de periódico es constante
y $2.
Q1|. ¿si el periódico pone precios distintos para el mercado urbano y suburbano,
cuales serían los precios que maximizarían el beneficio?
Q2. ¿Cuáles son las elasticidades de precios de cada tipo de consumidor a los
precios óptimos?
Respuesta Q1
Ingreso marginal para cada tipo de lector
- Lectores urbanos IMU = 40 - 2QU
- Lectores suburbanos IMS = 60 -2QS
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Igualando el ingreso marginal de cada mercado al CM = 2
- Lectores urbanos: IMU = 40 - 2QU = 2 ➔ QU = 19 y por tanto PU = 40 - QU
PU = 21
- Lectores suburbanos: IMS = IMS = 60 -2QS = 2 ➔ QS = 29 y por tanto
Ps = 60 – QS ➔ Ps = 31
Respuesta Q2
Elasticidad de precios
• Elasticidad precio de la demanda es el cambio porcentual de la cantidad
dividido entre el cambio porcentual del precio, y en demandas lineales se tiene
▲𝑝
la pendiente de la demanda (m =▲𝑞 ) * p/q

▲𝑄 𝑃
- Lectores urbanos: 𝜀 = − ▲𝑃 ∗ 𝑄 = -1*21/19 = -1.10

- Lectores suburbanos: -1* 31/19 = -1.06

La empresa pone precios más altos para aquel mercado con una demanda menos
elástica (mercado suburbano)
supuestos
• Información: Monopolista puede distinguir entre grupos de consumidores
• Arbitraje del producto: solo es posible entre el mismo grupo de consumidores
• Precio: pueden ser diferentes para distintos grupos de consumidores, pero los
mismos dentro de cada grupo. Es decir, dentro de cada grupo/mercado no se
puede discriminar.
• Es la forma más común de discriminación
• El vendedor distingue ex – ante a los consumidores en grupos diferentes y
puede poner precios diferentes a cada grupo.
• Los grupos se diferencian por una señal (localización, edad, sexo, etc.)
• Se supone que no hay arbitraje entre grupos
• Ejemplos: descuentos para estudiantes, para la tercera edad, precios según
localización.
• El monopolista produce un único bien
Propiedades de la discriminación en precios de tercer grado.
1. Dada la cantidad total producida, la repartición de cantidad entre grupos debe
ser tal que IMg1 = IMg2.
Vamos a suponer que IMg2 > IMg1
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Entonces la empresa ganará dinero moviendo cantidad del grupo 1 al grupo 2
por que el coste marginal es mayor, hasta que se llegue a igualar los costes.
2. Además, la cantidad total debe ser tal que IM1 = CM y IM2 = CM, y por tanto
no puede ser que los IM de ambos grupos sean iguales, pero sean mayores al
CM:
Supongamos que IM1 > IM2 > CM
En este caso la empresa debería considerar producir más cantidad y movería
cantidades de un grupo al otro hasta que:
IM1 = IM2 = CM
Un monopolista (o cada empresa con poder de mercado) maximiza sus beneficios
al igualar el ingreso marginal al coste marginal, IM = CM.
En este caso el IT = p*q , pero si tenemos en cuenta el poder del mercado del
monopolista este precio no viene dado y es la función inversa de la demanda p(Q),
entonces el IT = p(q)* q, y el ingreso marginal entonces seria:
▲𝐼 ▲𝑃
𝐼𝑀 = =𝑃+𝑄
▲𝑄 ▲𝑄
Y al igualarlo esto con el coste marginal CM
▲𝑃
𝑃+𝑄 = 𝐶𝑀
▲𝑄
▲𝑄 𝑃
Sabemos que la elasticidad precio es 𝜀 = ▲𝑃 ∗ 𝑄 y por tanto podemos sustituir en
la ecuación tal que:
1
𝑃 (1 + 𝜀 ) = 𝐶𝑀

Y finalmente
𝑃−𝐶𝑀 1
= −𝜀 (ecuación de Lerner)
𝑃

El “margen” entre el precio y el coste marginal depende entonces de la elasticidad

de la demanda.
• Si la demanda es relativamente más inelástica, el precio debería ser más
alto. (ejemplo periódico urbano-suburbano)
• Si la demanda es relativamente más elástica, el precio debería ser más
bajo.
Por ejemplo, en un mercado perfectamente competitivo donde elasticidad demanda:
ED = - ∞ y por lo tanto P = CM, ya que no tiene poder de mercado.
5.1.4 Discriminación de precios y bienestar social
1) Cuando se evalúa en discriminación de primer grado no existe ambigüedad en
el efecto, porque la cantidad producida es la misma que en el caso de mercado
competitivo, pero ahora los consumidores son más pobres porque pagan precios
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más altos (disfrutan de niveles más bajos de bienestar del consumidor). La
discriminación perfecta de precios afecta la distribución de ingresos (el
monopolista es capaz de capturar todo el beneficio), pero no afecta la eficiencia
porque todo consumidor que valora el producto por encima de su coste consume
el producto (pagando su precio de reserva)
2) El efecto de la discriminación de precios de 3er grado es más difícil de
analizar.
• Dado que P > CM, la discriminación de precios de 3er grado es menos
eficiente que el mercado competitivo.
• Sin embargo, podría ser más eficiente que el monopolista que no
discrimina precios. Esto depende de las pendientes de las curvas de
demanda y las funciones de coste.
• Existen tres fuentes de ineficiencia en la discriminación de precios de
3er grado:
✓ P > CM, lo que implica una cantidad menor que lo que sería
eficiente.
✓ Si no hay reventa, existe ineficiencia de consumo porque los
consumidores no pueden intercambiar bienes entre ellos.
✓ Los consumidores podrían gastar recursos en obtener el
producto a precios menores.
El bienestar podría ser mayor si la cantidad vendida total al final es mayor que
en la ausencia de discriminación de precios.
3) Los efectos en el bienestar social de la discriminación de precios de segundo
grado (precios no lineales) son muy difíciles de analizar. (se analiza en 5.2)
Dados los diferentes tipos de discriminación de precios, los economistas se
oponen a una regulación única que se aplica a todos los casos de discriminación
de precios, sin mirar las características particulares.
Cabe destacar la regulación en EEUU llamada la Robinson – Patman Act. De
1936. Esta regulación establece que no es ilegal discriminar precios entre
consumidores finales, pero si es ilegal discriminar precios entre empresas
(mercados de bienes intermedios) porque eso afecta a la competencia entre
empresas. Aun así, existen un montón de excepciones (Wall-Mart paga precios
más bajos que sus competidores por el mismo producto.
5.2 Discriminación de precios de segundo grado (precios no lineales)
Cuando el gasto total de un consumidor no crece proporcionalmente con la cantidad
comprada, definimos los precios como no lineales
Precios no lineales son usados en la discriminación de precios de 2do grado. Para su puesta
en práctica, la empresa no necesita conocer la demanda de cada individuo sino la
distribución de la demanda para la población de consumidores.
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Supuestos
• Información: el monopolista conoce los gustos (o “tipos”) de los consumidores,
pero no sabe diferenciarlos ex – ante, es decir no observa la disponibilidad a pagar
de cada consumidor directamente. Conoce las características agregadas de la
demanda (elasticidad, tamaño del mercado, porcentaje de consumidores de cada
tipo, etc.)
• Arbitraje del producto: no es posible
• Los consumidores son heterogéneos
• Ahora si el productor quiere pedir precios distintos tiene que diferenciar su
producto o hacer pequeños cambios (1ra clase, clase turística) o ofrecer
descuentos por cantidad.
• No es posible hacer discriminación perfecta, pero si métodos que lleven a una
auto -selección de los consumidores.
• Precios: pueden ser diferentes para distintos consumidores. Los precios van a
variar de acuerdo a la cantidad (calidad) consumida.
Ejemplo:
- Seguros: las compañías de seguros suelen ofrecer protección total a agentes de
alto riesgo y protección parcial a agentes de bajo riesgo
- Las compañías de transporte venden pasajes de ida-vuelta más baratas que la
mitad del precio de los pasajes individuales.
● Una única tarifa de dos partes
Una tarifa de dos partes está compuesta de una parte fija (por el derecho de compra
del bien) y un precio unitario de uso por unidad consumida. Un ejemplo de este tipo
de tarifa son los pases de temporada de un equipo de fútbol, la ópera o de un parque
de atracciones.
Si todos los consumidores son iguales, las tarifas de dos partes óptimas son capaces
de extraer todo el excedente. Para ello, el precio unitario de uso debe ser el coste
marginal y la parte fija será igual al excedente del consumidor.
Si los consumidores son heterogéneos en su demanda por el bien, el análisis se
complica.
Ejemplo.
Parque de atracciones de Mickey Mouse
- Entre 1950 y 1981, el parque cobraba un precio de admisión mínimo pero un
precio extra por cada viaje en una atracción.
- En 1982, el parque cambió su política de precios para empezar a cobrar un
precio de admisión alto y nada por cada viaje.
• $12 para adultos (12 años o más) y $9 para niños (entre 3 y 11 años)
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- Ya en los 2000, los precios habían subido a 41 adultos y 31 para niños.
- Además, se introdujo un precio para gente mayor de $39; pases de varios días;
precios especiales para gente local y vecinos; etc.
- hoy

Ejemplo ilustrativo
Un consumidor tiene una curva de demanda por viajes en una atracción tal que,
P = 5 – 0.25Q
Llamemos T al precio de entrada al parque, P precio por viaje y Q viajes por día.
Asumamos que no hay costes fijos y que el coste marginal CM = 1 es constante.
¿Qué tipo de estrategia de precios de las siguientes e la más rentable?
a) P = precio de monopolio, T = 0
b) P = precio de monopolio, T = el excedente del consumidor a ese precio.
c) P = 0, T = el excedente del consumidor a ese precio.
d) P = CM, T = el excedente del consumidor a ese precio.
Resolviendo
a) P = precio de monopolio, T = 0
IT = PQ ➔ (5 – 0.25Q) Q ➔ 5Q – 0.25Q2
dIT/dQ = 5 – (2*0.25Q) ➔ IMg = 5 – 0.5 Q
IMg = CMg ➔ 5 – 0.5 Q = 1 ➔ Q = 8
P = 5 – 0.25 Q ➔ P = 3
Beneficio = (3 – 1) * 8 = 16
b) P = precio de monopolio, T = el excedente del consumidor a ese precio.
Si P = 3 y Q = 8,
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𝑞𝑐
Excedente del consumidor = 𝑆 𝑐 = ∫0 [𝑝(𝑞) − 𝑝𝑐 ]𝑑𝑞 ; dq = 0.5Q
(5−3)∗8
Sc= (5 – 3)*4 = 8 ó (mitad del área – triángulo)
2

Beneficio: 𝑆 𝑐 + [𝑝𝑐 𝑞 𝑐 − 𝐶(𝑞 𝑐 )] ➔ 8 + (3*8 – 8) ➔ ∏= 8 + 16 = 24

c) P = 0, T = el excedente del consumidor a ese precio
Si P = 0 y Q = 20 (determinado de la demanda si p = 0 ➔ q=20)
Excedente del consumidor: 0.5 * 5 * 20 = 50
Beneficio = 𝑆 𝑐 + [𝑝𝑐 𝑞 𝑐 − 𝐶(𝑞 𝑐 )] ➔ 50 – 20 * 1 = 30
d) P = CM, T = el excedente del consumidor a ese precio.
Entonces P = 1 y Q = 16
Excedente del consumidor = 0.5 * (5-1) * 16 = 32
Beneficio = 32
Regla general para la solución de tarifas de dos partes cuando solo hay un tipo de
consumidor:
Los beneficios se maximizan poniendo P =CM y cargando una tarifa fija de acceso T =
todo el excedente del consumidor al precio P = CM

Heterogeneidad entre consumidores: dos tipos

Supongamos ahora que existen dos tipos de consumidores visitando el parque de
atracciones con demandas tales que:
P = 5 – 0.25Q para consumidores de “demanda baja”
P = 6 – 0.25Q para consumidores de “demanda alta”
Al igual que en el caso anterior, no hay costes fijos y el coste marginal es CM =1
¿cuáles son los precios óptimos para estos dos tipos de consumidores?
Si el parque puede identificar y separar los dos tipos de consumidores (demanda alta
y baja, el problema es fácil de resolver. P = 1 para ambos, T = 32 para la demanda
baja y T = 50 para demanda alta.
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Supongamos que el parque no puede identificar el tipo de consumidor, y por lo tanto

debe poner solo un precio, T = 32 si quiere vender a ambos, T= 50 si solo quiere
vender al consumidor de demanda alta mientras P= CM= 1
¿puede escoger otros precios y mejorar su beneficio?

El parque podría aumentar el precio por encima de 1 y cargar T igual al excedente del
consumidor de demanda baja. Al aumentar P, el parque pierde el área amarilla, pero
extrae excedente de más unidades del consumidor de demanda alta.

En este caso en particular, se puede comprobar (manualmente o analíticamente) que

los beneficios aumentan al subir el precio por encima de 1. El óptimo aquí es P = 1.5
y T 24.5. Esta T es el excedente del consumidor de demanda baja y ambos tipos de
consumidores pagarán el coste de entrada (el tipo de demanda alta disfruta de un
nivel de excedente del consumidor más alto que el consumidor de demanda baja).
La razón es que un precio más alto permite al parque capturar más excedente del
consumidor de demanda alta que dejaría de capturar si el precio fuera P = 1 porque
no puede cobrar más en la entrada a esos mismos consumidores de demanda alta.
Resumen
Si los consumidores son homogéneos, P = MC y T = excedente del consumidor
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Si los consumidores son heterogéneos (pero no mucho), mejor P > CM y T =
excedente del consumidor de demanda más baja.
Si los consumidores son heterogéneos y las diferencias son substanciales, P = CM y
T = excedente del consumidor de demanda alta. Esto implica no servir al grupo de
demanda baja.
Múltiples (dos) tarifas de dos partes
Otra opción presente para la empresa que quiere discriminar precios y se enfrenta a
una población de consumidores heterogéneas es presentar un menú de precios con
tantas combinaciones de precios como tipos de consumidores existan.
Ejemplo:
En octubre 1996, ONE2ONE ofrece nuevos planes de tarifas de teléfono, entre ellos
están:

La empresa quiere que aquellos consumidores que llaman más por teléfono
seleccionen Gold y que aquellos que llamen menos seleccionen Bronze. Además,
quiere que ambos tipos contraten con la empresa.
Limitantes para la diferenciación y precios ofrecidos: (analizamos caso clases de
servicio del avión; primera y turista)
a) Participación, que todos los tipos de consumidores prefieran comprar a no
comprar. Esto implica un precio máximo a la clase turística. El monopolista
colocará el precio en el máximo posible dejando al consumidor más pobre sin
excedente.
b) Selección, se quiere que aquel que tiene la mayor disponibilidad a pagar (pasajero
1ra clase), realmente compre el pasaje más caro. Para ello hay que limitar la
diferencia del precio en relación a la clase turística. Como el precio de la clase
turística está limitado por (1) eso quiere decir que hay también que limitar el
precio cobrado en 1ra clase. Esto porque si el precio de 1ra fuera muy alto, el
pasajero preferirá viajar en turística. Habrá por tanto una restricción en la
diferencia de precio entre 1ra y clase turista.
Modelo:
▪ 2 tipos de consumidores, 1 y 2 en proporciones λ y 1 – λ, respectivamente
▪ Coste marginal = c independiente de la calidad
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Suponga que c = 0 y λ = 0.5

¿Qué precios y productos puede ofrecer el monopolista?
2 estrategias:
1) Ofrecer un único producto
Comparando beneficios los mejor es ofrecer solamente la calidad alta a ambos
tipos de consumidores a un precio de 13 y un beneficio de 13 *N
2) Ofrecer 2 productos o cestas {(pA, qA), (pB, qB)} tales que
▪ Compatibilidad de incentivos: ambos tipos de consumidores prefieren
comprar lo que ha sido pensado para ellos. Es decir, el consumidor tipo 1
prefiere la cesta (pA, qA) y el consumidor tipo 2 la cesta (pB, qB)
▪ Racionalidad individual: los 2 tipos de consumidores prefieren comprar a no
comprar.
Formalmente:
Compatibilidad de incentivos (C.I.): El excedente del consumidor 1 al comprar (pA,
qA) tiene que ser mayor que si comprara (pB, qB) y lo inverso para el consumidor 2:

Racionalidad individual (R.I.): los excedentes de ambos tienen que ser no negativos
20 – pA ≥ 0
9 – pB ≥ 0
Formalmente hay cuatro restricciones:
Necesaria para evitar que
20 - p A  10 − pB  p A − pB  20 − 10 = 10 tipo 1 prefiera la calidad
Baja
9 - p  13 − p  p − p  13 − 9 = 4
 B A  A B
 
20 - p A  0  p A  20
Necesaria para evitar que
el tipo 2 prefiera la calidad
9 - pB  0  pB  9 Alta

▪ Pongamos pB en su máximo pB = 9 (R.I. restricción activa para el tipo 2)

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▪ En este ejemplo la restricción de C.I. para el tipo 1 también es activa.

 p A  10 + pB  p A  10 + 9 = 19
p 4+ p  p  4 + 9 = 13
 A B  A
   p A = 19
 p A  20  p A  20
 pB = 9  pB = 9

Note que si el tipo 1 valorara la baja calidad tan bajo como el tipo 2 o menos,
entonces la C.I. el tipo 1 no sería activa y el monopolio podría extraer todo el
excedente del consumidor.
Intuitivamente queremos que el consumidor de baja demanda no deje de comprarnos,
pero queremos cobrar más al de alta demanda. Por lo tanto, estas dos condiciones
suelen ser relevante que están activas:
20 – pA = 10 – pB (consumidor tipo 1 es indiferente entre los dos paquetes, la empresa
le cobra el máximo posible manteniendo esta restricción.)
9 – pB = 0 (consumidor tipo 2 es indiferente entre comprar y no comprar el bien, el
monopolista también le cobra el máximo precio posible tal que le
deja sin excedente)
▪ Los precios de equilibrio son:
pA = 19
pB = 9
• El beneficio del monopolista es: ∏=[λ*(pA-c)+ λ*(pB-c)]N
∏ = [0.5*(19-0)+0.5*(9-0)]N = 14N > que beneficio de vender un único producto o
cesta. Por tanto, la empresa prefiere ofrecer 2 cestas a estos precios.

Nota: El monopolista extrae todo el excedente del consumidor 2 (de demanda más
baja) y deja al consumidor 1 con un excedente estrictamente positivo: 20-19=1>0

● Paquetes en proporciones fijas y variables

Ventas de paquetes como discriminación de precios
El consumidor solo puede comprar un producto si compra otro producto también (u
otros productos). La venta por paquetes es una vía para discriminar precios entre
consumidores.
Justificaciones para justificar la venta de productos en paquetes:
• Eficiencia: ahorro en costes de transacción (zapatos y cordones)
• Evadir leyes y regulación: la venta en paquetes evita controles de precios.
• Descuentos secretos de precios: vendiendo el paquete al mismo precio
establecido para uno de los bienes y dando el segundo bien gratis.
• Asegurar la calidad: KODAK vendía su propio papel con sus cámaras para
garantizar la calidad de la fotografía final.
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Existen dos tipos de ventas en paquetes:
• Paquetes fijos: dos o más productos se venden al consumidor en proporciones
fijas.
• Paquetes variables con requerimiento de otros bienes: los consumidores que
compran un producto del monopolista deben comprar otro producto del mismo
monopolista en las tabuladoras.
Primero analizaremos el caso de paquetes de bienes con demandas independientes
entre ellas.
1er caso: ambos productos son monopolios.
Un estudio produce dos películas A y B que vende a dos teatros 1 y 2. La información
en la tabla representa los precios máximos de reserva que cada teatro puede pagar por
película. Por simplicidad, asumamos que los costes de producción son cero (undidos)
y por tanto el estudio quiere maximizar ingresos totales.

El monopolista puede vender ambas películas en un paquete a 12.000 ó por separado

a 9.000 por A y 2.000 por B. En este caso, el ingreso será 24.000 si vende las
películas por paquete, y 22.000 si las vende por separado. En este caso, la venta de
paquetes es mayor que la venta por separado.
La venta de paquetes no es siempre la estrategia más rentable. Tomemos ahora los
valores de la nueva tabla para analizar de nuevo el mismo problema.

El monopolista puede vender las películas en paquetes a un precio de 9.500 por

separado a precios de 9.000 por A y 2.000 por B. Los ingresos son 19.000 si la venta
se hace por paquetes o 20.000 si la venta es por separado.
En este caso, la venta de paquetes no es mayor para el monopolista que vender por
separado. El monopolista escogerá la venta por separado.
Paquetes mixtos con productos monopolio.
Un monopolista usa una estrategia de paquetes mixtos para discriminar precios
cuando el consumidor puede escoger entre comprar un paquete o los productos por
separado.
Un ejemplo de esta estrategia es las opciones de consumo de un cliente en un
restaurante:
o A la carta.
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o Menú fijo con un precio pre establecido
o Una combinación de ambos.
Imaginemos por un momento un restaurante que ofrece dos platos a sus clientes:
Un plato de pescado (lubina) y un postre (pastel de chocolate), ambos con un precio de
$8.

Supongamos que el precio de un menú compuesto de pescado y postre tiene un precio

de $12

En este contexto, un paquete mixto sería el caso donde el restaurante ofrece ambos
platos individualmente a $8 (a la carta) simultáneamente al menú completo por $12
En este caso, la línea roja define la decisión de
compra del consumidor que escogerá entre platos
individuales o menú completo o nada según la
opción que le brinde mayor excedente de consumo.
Por ejemplo, un consumidor con precios reserva 10
de postre y 3 de pescado, tien un excedente de 1 si
compra el menú y 2 si compra solo el postre. El
consumidor comprara solo el postre.

Supongamos que el coste de un plato de pescado es $3 y el coste de un plato de postre

es $2, y que solo tenemos tres tipos de consumidores tal que:
Lic. Eduardo Alandia
En este caso, si el restaurante solo ofrece un menú de $12, el restaurante venderá 3
menús (3 pescados y 3 postres) porque el valor del menú de cada tipo es siempre
mayor o igual al precio del menú. El beneficio será = (12 - 5)*3 =21
Si vende únicamente los platos a $8 cada uno, entonces el tipo C compra el plato, A y
B el postre, el beneficio = (8-3) + (8-2)*2 = 22
¿puede una estrategia de paquetes mixtos mejorar el beneficio?
Propongamos los siguientes precios:
Precio menú = $12
Precio del pescado = $10.99
Precio del postre = $9.99
En ese caso, A solo compra el postre, B escoge el menú, y C compra el pescado. Si
calculamos el beneficio encontramos que
Beneficio= (12-5)+(9.99-2)+(10.99-3) = 22.98
conclusión
Con paquetes puros el monopolista vende más platos (6= 3 postres + 3 pescados), pero
con paquetes mixtos el monopolista obtiene más beneficio porque el monopolista solo
vende platos a aquellos que los valoran por encima de su coste.
Paquetes con solo un producto monopolista
Asumamos que un monopolista produce un producto A (llamémoslo monopolista A) y
que existe en el mercado otro producto B que opera en un mercado perfectamente
competitivo. El producto B se vende a un precio en el mercado = m (su coste
marginal). La demanda de ambos bienes es independiente la una de la otra.
Si el monopolista A decide vender su producto A en un paquete con un producto B por
un precio total de P*, entonces el “beneficio bruto” es p* - m
En este caso, el monopolista trata con dos tipos de consumidores:
o Los consumidores que valoran el producto B más que m. Para estos
consumidores, el paquete p* se puede romper en un precio m por el producto B
y un precio [p* -m] por el producto A.
o Los consumidores que valoran el producto B menos que m. Estos
consumidores únicamente compraran el paquete si valoran A mas que p*. Por
tanto, el monopolista pierde clientes que hubieran comprado A si se vendiera
solo.
Creando el paquete, el monopolista pierde clientes que no quieren comprar el
producto B. El monopolista pierde dinero porque fuerza a los consumidores a
comprar un producto que no valoran. La aplicación más directa es el paquete de
Microsoft y Explorer. La única justificación de ese paquete es sinergias
tecnológicas o la obtención de poder de mercado en el futuro.
● Productos con demandas relacionadas
Lic. Eduardo Alandia
En muchos casos, las demandas de dos bienes vendidos por un monopolista están
relacionadas (cámaras y filme, maquinillas y cuchillas de afeitar, etc.) esto crea
incentivos a crear paquetes de proporciones variables y discriminación de precios
con bienes secundarios.
Un monopolista de dos producto A y B maximiza sus beneficios teniendo en cuenta
la elasticidad cruzada de precios entre ambos bienes. Esto significa que bajar el
precio de uno de los bienes podría aumenta la demanda del otro bien lo suficiente
para compensar por la pérdida de beneficio en el producto de bajo margen.
El caso extremo es cuando el monopolista pierde dinero en uno de los bienes y lo
compensa con el incremento de demanda en el otro (artículo de promoción). El
ejemplo más claro es la competencia de supermercado por pavo en acción de gracias
en los EEUU.
Paquetes variables de bienes con demandas relacionadas.
Tomemos como ejemplo la producción de coches donde se usan dos insumos,
aluminio y acero.
El precio del aluminio es alto (monopolio), pero la industria del acero y de la
producción de coches (casi) perfectamente competitiva. Las demandas de aluminio y
acero no son independientes, los dos insumos son complementarios pero los
productores de coches pueden sustituir entre ambos (no totalmente o los coches
serían demasiado pesados)
El monopolista de aluminio (ALCOA) “fuerza” a los fabricantes de coches a
comprar aluminio y acero en proporciones fijas para minimizar la sustitución entre
insumos. ALCOA compra acero en el mercado competitivo y lo vende al mismo
precio a los fabricantes de coches en proporciones que maximizan sus beneficios.
Paquetes variables con requerimiento de otros bienes con demandas relacionadas
Hay muchos ejemplos: IBM y sus tarjetas tabuladoras, máquinas de coser y botones,
aerolíneas y tasas de equipaje, habitaciones de hotel y servicio de internet,
maquinillas y cuchillas de afeitar, entradas de cine y palomitas, consolas y video
juegos, o compras por internet y el envío a casa.
El monopolista pone un precio al servicio de acceso que cubre coste y un precio alto
por el bien secundario. Este tipo de política de precios se llama discriminación de
precios por bienes secundarios, donde la demanda del bien secundario sirve para
medir la demanda del bien primario y discriminar entre consumidores con diferentes
intensidades de demanda.
En resumen, consumidores con más demanda pagan más en total que aquellos con
menos demanda, aunque compren la misma cantidad de bienes primarios (o bienes
de acceso).
Discriminación de precios de bienes secundarios.
Lic. Eduardo Alandia
La estrategia consiste en ganar poco dinero con el bien primario y utilizar el bien
secundario para extraer el excedente del consumidor. Esta es la estrategia a seguir en
muchos casos como cuchillar y maquinillas de afeitar.
Esta estrategia difiere de las tarifas de dos partes en que los beneficios aquí vienen
de las ventas por unidad de bien secundario en lugar del precio fijo de acceso al bien
primario.
Otros ejemplos son Xerox y la venta de su propio papel, IBM y sus tarjetas
tabuladoras, palomitas en el cine, video juegos y consolas, etc.
Esta estrategia es especialmente útil cuando los consumidores difieren en la
intensidad del uso del bien primario, pero (i) el monopolista no puede identificar
directamente estas diferencias, y (ii) la intensidad del uso del bien primario esta
correlacionado con la intensidad del bien del bien secundario.
• El monopolista utiliza el bien secundario para medir y discriminar por el
uso e intensidad de preferencia el bien primario.
Es importante entender que esta estrategia no siempre funciona porque el bien
secundario debe sr un buen medidor de la demanda del bien primario. Tome por
ejemplo IOMEGA, el productor de discos duros y discos de gran capacidad (en su
momento). Los consumidores no compraban muchos discos porque no les hacía
falta, así que la empresa perdió mucho dinero porque no ganaron beneficios
suficientes para compensar por los gastos de producción de los discos duros.
● Calidad y otros tipos de discriminación de precios
Utilizando la calidad para discriminar precios.
Un monopolio puede vender diferentes bienes de calidad distinta, pero los
consumidores pueden sustituir entre bienes de distintas calidades si las diferencias
de precios les compensan la pérdida de calidad.
Por tanto, el monopolio puede escoger solo producir bienes de alta y baja calidad
(dejando un vacío de calidad intermedia), si eso previene las fugas de consumidores
de una calidad a la otra (los dos bienes en los extremos son poco sustituibles entre
ellos desde el punto de vista del consumidor). Esto le permite al monopolio
aumentar sus beneficios.
Las aerolíneas son un gran ejemplo de esto (clase turista y negocios). La
diferenciación entre clases evita que aquellos pasajeros con preferencias por
comodidad no compren un billete de turista.
Otros ejemplos de precios no – lineales
• Pagar una prima de prioridad: el precio de algunos bienes puede ser más
altos cuando son introducidos en el mercado. El monopolio así discrimina
precios entre consumidores que priman la inmediatez de consumo con
otros que pueden esperar a consumir (música, películas, libros, etc.)
• Subastas: el propósito de una subasta es obtener el mayor precio posible
por la venta de un bien o el mayor ingreso posible por un conjunto de
Lic. Eduardo Alandia
bienes. Hay tantas maneras de discriminar preciso mediante subasta como
tipos de subastas:
 Subasta inglesa: precio empieza baja y sube con la puja.
 Subasta holandesa: precio empieza alto y baja hasta que alguien la
subasta.
 No todas las subastas tiene el mismo resultado, además algunas son
sujetas a la maldición del ganador (si el ganador paga más que el
valor del bien)
Otros ejemplos de discriminación intertemporal
Imponer precios altos primero para bajarlos más tarde.
 Equipamiento de computadora, electrónica, (iphone)
 Estreno de películas (primero grandes cienes y luego cines de reestreno)
 Libros (tapa dura primero, tapa de papel más tarde)
 Ventas de ropa (primero en las tiendas exclusiva de marca, después en la
sección de rebajas)
Esta discriminación de precios funciona porque el consumidor selecciona siempre
las opciones que son mejores para el mismo, dado el precio y sus preferencias.
Problemas con la discriminación de precios
a) Los consumidores se pueden acostumbrar a los descuentos y ofertas. Ejemplo
los cereales, la competencia entre Coca Cola y Pepsi.
b) La discriminación de precios puede acabar en guerra de precios si los rivales de
una empresa empiezan también a discriminar precios vía cupones y ofertas.
c) La discriminación de precios podría conllevar a perder reputación si el
consumidor cree que está siendo estafado. Por ejemplo, en 2007 Apple bajo el
precio de Iphone en $200 apenas dos meses de su salida al mercado y eso llevo
al enfado de muchos que habían comprado el teléfono inicialmente.