El Terreno de Hamilton - Comprador B

D E E P A K MA L H OT R A
El Terreno de Hamilton:
Información Confidencial para el Presidente de Estate One(Comprador)
Usted es el presidente de Estate One, una empresa mediana, que desarrolla sus
actividades de inversión principalmente en propiedades residenciales. La empresa es la
principal inmobiliaria de la región y prácticamente centra todas sus actividades en la
construcción de condominios de lujo. Ud. ha estado en la compañía desde su fundación
20 años atrás y tiene la reputación de sacar el máximo provecho a las transacciones que
ha negociado. Espera que su experiencia y reputación le sirvan para su pronta reunión con
el Vicepresidente Ejecutivo de Inversiones Pearl.
Inversiones Pearl anunció recientemente la decisión de vender un amplio terreno en la
ciudad de Hamilton. Hamilton es una ciudad mediana, ubicada en las afueras de una gran
área metropolitana. Estate One está interesada en adquirir esta propiedad y para ello ha
contactado al vicepresidente ejecutivo de Inversiones Pearl con el fin de hacerles conocer
sus intenciones. La compañía se muestra muy interesada en conversar con Ud. y han
dejado en claro que las negociaciones tienen que hacerse inmediatamente. Si no llegan a
un acuerdo en esta semana, ellos retirarán su oferta. Lo que podría suponer que ellos
tienen otras ofertas con plazos ya establecidos o simplemente puede ser la estrategia de
Inversiones Pearl.
Aún si Inversiones Pearl tiene otras ofertas, no hay manera de conocer qué precio o
condiciones le ofrecen. Lo que un potencial comprador estaría dispuesto a pagar por las
propiedades en Hamilton depende de varios factores, incluyendo la capacidad de pago, el
grado de desesperación por comprar y el plan de uso del terreno. Cada uno de estos
factores es crítico. Por ejemplo, si los expertos estiman que el terreno puede ser utilizado
para uso comercial (edificio de oficinas), el terreno tendría entre 1,5 y 2 veces más valor
que utilizándolo para uso residencial (construcción de departamentos).
Aún cuando el terreno alcanza su valor máximo si tiene un uso comercial, es muy
probable que los inversionistas en construcciones comerciales no estén interesados en la
propiedad. Esto se debe a que las leyes en Hamilton no permiten que se desarrollen
construcciones comerciales. Si bien se han tenido reuniones sobre las políticas locales
para permitir las construcciones comerciales en Hamilton, no se ha tomado ninguna
decisión. Como resultado de esto, Hamilton ha salido del radar de los inversionistas en
construcciones comerciales. Ud. espera que si Inversiones Pearl tiene otra oferta, ésta sea
de interesados en utilizar el terreno en una construcción residencial.
Aún cuando casi todos los negocios de Estate One son de construcción residencial, sus
planes para los terrenos de Hamilton no lo son. En vez de esto, Ud. mira a esta
adquisición como la oportunidad ideal para penetrar en la industria del mercado
inmobiliario comercial. Hay un buen número de razones para ello. La primera, y la más
importante, son sus amplios y fuertes lazos políticos en el gobierno local de Hamilton y
ha realizado un cuidadoso seguimiento del discurso público relacionado con los cambios
propuestos en las leyes de zonificación. Como resultado de esto Ud. es probablemente el
primero en conocer que el permiso para desarrollar la industria inmobiliaria comercial en
Hamilton está a sólo unos pocos meses de convertirse en realidad. La segunda, Ud. cree
que esta oportunidad para entrar en el sector inmobiliario comercial (seguramente ningún
otro constructor comercial se interese por las propiedades en Hamilton) es demasiado
buena como para dejarla pasar. Finalmente, aunque ha tenido otras incursiones en
construcciones comerciales, estas inversiones siempre han sido pequeñas y con un perfil
de riesgo más conservador. Hamilton le permitirá hacer una gran entrada en el mercado
comercial. En resumen, Ud. está buscando la mejor forma de adquirir las propiedades en
Hamilton para uso comercial y está completamente seguro que las leyes de zonificación
van a cambiar para permitir que esto suceda.
En las últimas semanas su equipo ha estado trabajando para calcular cuánto vale
exactamente la propiedad en sus manos si se le da un uso comercial. Sus analistas han
calculado que el valor de la propiedad para uso comercial puede variar ampliamente.
Probablemente Estate One se encuentre en la escala inferior de esa valoración debido a la
falta de experiencia en el mercado comercial. Por otro lado, Estate One es la principal
inmobiliaria en la región y tiene buenas relaciones con los constructores locales. Esto
significa una reducción significativa de costes. Teniendo en cuenta los factores propios de
Estate One, sus analistas han calculado que el terreno está valorado en $ 66 millones, si
Estate One lo usa para fines comerciales. En otras palabras, si Ud. es capaz de adquirir los
terrenos en menos de $66 millones, tendrá una ganancia en la compra. Si paga $66
millones estará en el punto de equilibrio.
Si Ud. no es capaz de negociar la compra de la propiedad de Hamilton, retirará los
fondos asignados para este proyecto y los invertirá en una construcción residencial donde
aspira tener una utilidad de $ 6 millones.
Inversiones Pearl quiere intentar negociar un acuerdo tan pronto como sea posible.
Afortunadamente, Ud. esta totalmente preparado para iniciar las negociaciones de
inmediato. De hecho, puede estar un poco tarde en su acercamiento a Inversiones Pearl
porque ha esperado hasta obtener una respuesta firme respecto a la rezonificación para
permitir construcciones comerciales; y porque sus analistas necesitaron tiempo extra para
pensar en las complicaciones de la valoración de la propiedad para uso comercial. Por
fortuna, la propiedad está todavía disponible. En el acercamiento con Inversiones Pearl,
fue cuidadoso de mostrarse seguro y entusiasmado por adquirir la propiedad de Hamilton,
pero no mencionó cosas específicas de su análisis, sus apreciaciones o sus planes para el
terreno.
Esto es lo que conoce sobre Inversiones Pearl: es una compañía holding especializada
en inversiones inmobiliarias. Recientemente han comenzado a desprenderse de algunas
propiedades en la región. La propiedad en Hamilton puede ser la más grande de las
propiedades en proceso de venta. El Vicepresidente Ejecutivo de Inversiones Pearl será el
negociador de la propiedad en venta. Inversiones Pearl no es su competidor.
Usted se reunirá con el Vicepresidente pronto. Si pretende comprar los terrenos en
Hamilton, tendrá que ser ahora. Para preparar la negociación ha recolectado tanta
información y datos como le ha sido posible. La siguiente información es de
conocimiento público, y tiene la certeza de que el vicepresidente tiene la misma
información.
• Inversiones Pearl compró la propiedad en Hamilton hace siete años en $27 millones.
• Desde su adquisición, el valor de la tierra en Hamilton se ha incrementado
sustancialmente. Una evaluación del precio de venta de 4 propiedades comparables,
vendidas recientemente en la misma área, sugieren que la propiedad de Hamilton
puede valer entre $36 y $44 millones. Asumiendo que el terreno será utilizado para
uso residencial.
• Si el terreno es usado para condominios de lujo en lugar de un conjunto de

departamentos, es probable que valga un 20 % adicional.
Su objetivo en esta negociación es obtener el mejor precio posible para Estate

One. El único asunto que usted está negociando es el precio.

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• Si el terreno es usado para condominios de lujo en lugar de un conjunto de

Su objetivo en esta negociación es obtener el mejor precio posible para Estate

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