23/10/21 10:02 1.6. Estrategias de marketing | 1. LA IMAGEN Y EL MARKETING 2.0.

1.6. Estrategias de marketing

Las estrategias de marketing definen como se van a conseguir los objetivos comerciales de
una   empresa, permitiendo que se centre en los recursos disponibles y los utilice de la
mejor manera posible para incrementar las ventas y obtener ventajas respecto de la
competencia.

Como recoge Ana Isabel Sordo, en su manual de estrategias de marketing: “Una estrategia
de marketing es el estilo y el método que se usa para crear oportunidades de venta. Sirve
para comunicar y posicionar los productos y servicios de una empresa, y se traduce en
líneas operativas que permiten llegar a un mercado meta por los canales idóneos.” 

Las estrategias de marketing parten de los objetivos de negocio de la empresa. Para poder
aplicar estos objetivos a la elaboración de un plan, necesitamos concretarlos y definirlos
mediante el famoso acrónimo "SMART":

Specific (específicos)

Un objetivo debe referirse a un logro concreto y tangible, por ejemplo, "aumentar

en un 20% la generación de leads procedentes de canales digitales durante los
próximos tres meses".

Measurable (medibles)

Los objetivos deben ser medibles para concretar si el objetivo se ha conseguido o

no y en qué grado.

Achievable (alcanzables)

Es fundamental que los objetivos presenten retos, pero retos realistas, ya que de lo
contrario solo conseguiremos desmotivar al equipo de trabajo.

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Relevant (relevantes)

Los objetivos deben estar relacionados con las metas globales de la empresa y
mostrar una correlación clara. Por ejemplo, si queremos conseguir un impacto en
las ventas, la métrica a seguir debería ser el número de conversiones y no las
interacciones en Facebook.

Timely (con fecha límite)

Los objetivos deben temporalizarse y tener unas fechas de inicio y fin claras y bien
definidas.

Las estrategias pueden variar en función del tipo de marketing que practique la empresa,
así podemos dividir estos tipos en cinco grandes grupos:

Marketing de Interrupción

Es el desarrollado por los medios de comunicación tradicionales (radio, televisión,

teléfono, etc.). Consiste en interrumpir al usuario en su actividad y ofrecerle algo
llamativo que capte  su atención. Por ejemplo si está viendo una película, cortarla
para poner anuncios publicitarios. Esta opción para el consumidor es molesta y para
la empresa anunciadora es cara y no le permite dirigirse exactamente al perfil de
cliente que quieren captar. En cualquier caso si sigue usándose es porque es
rentable para las empresas.

Marketing Indirecto o de Permiso

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Se trata de una manera más sutil de atraer a los posibles consumidores

ofreciéndoles contenido y material de su interés. El protagonismo pasa de centrarse
en el producto o servicio a centrarse en las personas. A este grupo pertenece, por
ejemplo, el marketing de contenidos, o el marketing de influencia (o a través
de influencers), de los que más tarde hablaremos.

Marketing de Recomendación

Es aquél que se apoya en la opinión y valoración de los clientes. Este término está
definido como la rama del marketing cuyas estrategias se basan en conseguir que
los clientes recomienden la marca a sus círculos cercanos, para que, en cierto
modo, se conviertan en embajadores de la marca.

El marketing de recomendación sirve para que la presencia de una firma se

extienda con menos esfuerzo comunicando, a través de los consumidores, lo bueno
y lo malo de los productos o servicios a los que han recurrido y permitiendo que
otros los conozcan y se animen también a probarlos.

Esta corriente del marketing gira alrededor de la satisfacción del usuario como
motor de crecimiento de la empresa. Su objetivo es que la relación entre la
empresa y el consumidor sea lo más duradera y satisfactoria posible. Para ello el
marketing de fidelización crea relaciones con sus consumidores ofreciéndoles
beneficios por sus compras. El objetivo es hacer sentir “especiales” a sus mejores
clientes para que continúen comprando esos productos o servicios y sigan fieles a
esa marca. Para ello las empresas utilizan distintas estrategias como ofrecer
tarjetas de puntos, carnets de socios, condiciones especiales por compras, etc.

Patrocinios

Es una de las estrategias de marketing más utilizadas y a la que las marcas dedican
buena parte de su presupuesto. Consiste en patrocinar eventos (deportivos,
musicales, culturales…), contenidos (artículos de un blog, por ejemplo), vídeos,
talleres, conferencias o, incluso, espacios. La finalidad del patrocinio suele ser
doble: por un lado, hay un objetivo comercial y, por otro, sirve para potenciar la
imagen de marca.

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En función de la clasificación ya vista y del tipo de marketing que quiera o pueda emplear la
empresa, existen diferentes estrategias de marketing. Veamos algunas de las más
representativas:

Email Marketing

Consiste en utilizar el correo electrónico (de forma individual o colectiva) para

presentar productos, servicios o descuentos especiales a los consumidores. Bien
usado puede servirnos para segmentar y llegar al público adecuado con la
información que puedan demandar, con lo cual el mail les resultará interesante y
podrán convertirse en prescriptores o clientes de nuestros productos o servicios.
Mal usado puede convertirse en una técnica invasiva (marketing de interrupción)
que anule sus posibles efectos positivos.

Pop-ups, banners y anuncios en páginas web

En este caso, en función de cómo los ofrezcamos o presentemos a los

consumidores su uso podrá ser beneficiosos o desfavorable, beneficioso sin están
correctamente dirigidos a un público al que pueda servir esa información y
desfavorable si esos anuncios, además de no decirnos nada, aparecen de forma
invasiva y molesta sobre la web que estamos visitando.

Marketing de Afiliación

Consiste en la relación entre anunciante y afiliado, en la que una empresa

(anunciante) se anuncia en la web de otra (afiliado) a cambio de una comisión por
cada una de las ventas conseguidas a través de ese sitio. De forma que el
Marketing de Afiliación sólo aporta beneficios si los usuarios hacen click en el
anuncio y efectúan una compra.

Marketing de Contenidos o Content Marketing

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Es la base del marketing online y consiste en ofrecer información no publicitaria de

interés para el usuario. La empresa proporciona contenido útil y relevante
relacionado con su sector para captar la atención de posibles consumidores que,
más adelante, se pueden convertir en clientes.

Posicionamiento en Buscadores

Para una empresa, el colocarse en las primeras posiciones de las búsquedas de los
usuarios hará que su visibilidad aumente y al igual que sus posibilidades de ventas.
Para ello se utilizan diferentes técnicas o herramientas SEO y SEM, SEO son las
siglas de Search Engine Optimization (optimización para motores de búsqueda) y
según la Wikipedia, se puede definir como "el proceso de mejorar la visibilidad de
un sitio web en los resultados orgánicos de diferentes buscadores". Por otro lado
SEM suele definirse como las técnicas que mejoran el posicionamiento de nuestra
web a través de anuncios pagados que aparecen en los buscadores para
determinadas palabras clave.

Relaciones públicas

Las relaciones públicas son una de las estrategias de marketing más relevantes.
Agencias de publicidad y anunciantes buscan colaborar con los medios para que se
hagan eco de sus productos e incrementen su alcance. Dos ejemplos clásicos de
estrategias de relaciones públicas son las notas de prensa y los eventos de
lanzamiento de productos.

Publicidad en Redes Sociales

La mayoría de las redes sociales permiten a las empresas la creación de anuncios.

Lo mejor de este tipo de publicidad es que permiten dirigir el mensaje objetivo a un
público muy concreto y segmentado. Por ejemplo, a hombres mujeres solteras o
divorciadas, de entre 30 y 45 años, que vivan en Madrid y que les guste el deporte.

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Videomarketing

Que no es otra cosa que utilizar el formato vídeo para hacer llegar nuestro mensaje
ofreciendo contenido de calidad que sea atractivo para nuestro público.   Existen
muchos formatos audiovisuales diferentes que una marca puede hacer:
demostración de cómo funciona un producto, vídeo promocional donde la empresa
cuenta sus servicios, testimonios de varios clientes, entrevistas a expertos,
tutoriales, etc.

Marketing a través de Influencers

Una fórmula utilizada por las marcas para ganar visibilidad es darse a conocer a las
personas influyentes de su sector. Cuando las marcas «conquistan»  a los
influencers y los convierten en sus embajadores la capacidad de llegar a mucha
más gente aumenta de forma exponencial.

Telemarketing y anuncios en televisión, radio y cine

El telemarketing se define como las llamadas telefónicas que hace una marca
directamente a los usuarios para dar a conocer sus productos o servicios.

Por otro lado los anuncios en los medios referidos son las pausas publicitarias
que se hacen en medio de la programación para llamar la atención al usuario de un
determinado producto o servicio.

Neuromarketing

El neuromarketing es la disciplina que, partiendo de un estudio científico sobre

nuestros mecanismos cerebrales, permite hallar las técnicas para optimizar la
conversión de los productos y servicios de una marca gracias a un mayor
conocimiento del comportamiento del usuario en el proceso de compra.

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El neuromarketing se aplica a todas las fases del proceso de creación y promoción

de los productos. Desde la forma que tienen los objetos, hasta su ubicación en los
lugares de venta o la música que se pone de fondo en los anuncios. Incluso los
colores elegidos para la página web de un comercio electrónico pueden ser claves
para el éxito del negocio.

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