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    Tiempo Compartido v2

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    En esta Evidencia de Aprendizaje continuarás diseñando las características principales del proceso que se seguiría para lograr la venta de una estancia vacacional de tiempo compartido. Específicamente se trabajarán las etapas de planeación, organización y desarrollo de la fuerza de ventas. Instrucciones Retoma la situación planteada en la Unidad 1 acerca de la empresa que vende estancias vacacionales de tiempos compartidos y ahora supón que tú eres el gerente de ventas de esa empresa y que

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    de 9

    Universidad Virtual del Estado de Guanajuato

    Carrera: Licenciatura en Administración de la Mercadotecnia.

    Nombre del alumno:

    Matrícula:

    Nombre de Módulo: El proceso de ventas v2.

    Nombre de la Evidencia de aprendizaje: Proyecto: Ventas de tiempo


    compartidos (avance1).

    Nombre del asesor:

    Fecha: 17 de octubre del 2022.

    Proyecto: Venta de tiempos compartidos (avance 2)


    En esta Evidencia de Aprendizaje continuarás diseñando las características
    principales del proceso que se seguiría para lograr la venta de una estancia
    vacacional de tiempo compartido. Específicamente se trabajarán las etapas de
    planeación, organización y desarrollo de la fuerza de ventas.

    Instrucciones

    1. Retoma la situación planteada en la Unidad 1 acerca de la empresa que


    vende estancias vacacionales de tiempos compartidos y ahora supón que
    tú eres el gerente de ventas de esa empresa y que tienes a tu cargo a un
    grupo de 10 vendedores del estado de Guanajuato. El dueño de la empresa
    te solicita realizar los siguientes aspectos que deberás presentar en un
    documento de Word:
    o Desarrollo. Realiza lo siguiente:
    1. Diseña y describe una estrategia de ventas en la que incluyas
    dos tácticas que implementarías.

    Las empresas que venden tiempos compartidos lamentablemente no gozan


    de buena reputación, debido a que muchas empresas se dedican a estafar
    y engañar con este tipo de contratos. Como plan desarrollaría o propondría
    que la empresa se muestre clara con los clientes.

    Principalmente, hacer un presupuesto correcto de cuantos gastos genera


    un cliente que cuenta con Tiempo Compartido desde el más bajo hasta el
    más alto; Afiliaciones con otras empresas para brindar un mejor servicio;
    Así como los pagos correspondientes de los vendedores y trabajadores que
    desempeñan para esta área.

    Proponer ciertos paquetes con diferentes beneficios que solo ellos podrían
    tener si adquieren su tiempo compartido con nosotros, en algunas de estas
    se acostumbra a dar el recorrido a los clientes en todas las instalaciones
    que podrán utilizar, desayunos o comidas que ellos podrán adquirir; Así
    como personas que les puedan brindar un tour; Entretenimiento como
    fiestas privadas para nuestros clientes privilegiados o estancias que se
    adapten según las necesidades de nuestros clientes (Gym, guarderías,
    etc.); Paquetes según el tiempo que lo requieran.

    Nuestro marketing se debe basar en la confianza de nuestros clientes y la


    comodidad que les podemos brindar de forma segura.

    2. Diseña y describe dos estándares con los cuales medirías el


    desempeño de tu fuerza de ventas.
    Según David Torres “hay diferentes indicadores a medir y estos en
    conjunto se llaman KPI (Key Performance Indicator) los cuales te
    ayudara a llegar a cumplir tus metas. Considero que se tendrían que
    tomar en especial tres indicadores para conseguir los mejores
    resultados.

    A. Reclamaciones y quejas: Debemos de iniciar por saber si los clientes


    actuales no se sienten cómodos con el servicio y cómo podríamos
    mejorar o solucionar el problema. Conociendo a nuestros clientes
    podremos aumentar nuestras fortalezas.
    B. Satisfacción del cliente: Es importante saber que conforme se
    realizan los cambios notamos gran satisfacción de nuestros clientes,
    podríamos utilizar una encuesta apropiada al finalizar cada visita.
    También de esta forma podremos encontrar sugerencias de nuestros
    clientes y corroborar que cada departamento está funcionando de
    forma correcta. Observaremos los cambios y mejoras al comparar las
    encuestas cada mes.
    C. Clientes nuevos: Los principales puntos que vimos en este medidor
    se tendrá que reforzar con el aumento de clientes en nuestra base de
    datos. De igual forma, cada uno de estos demostrarán el desempeño
    de nuestros empleados, no solo del equipo de ventas en general de
    todos los servicios que disponen nuestros clientes.

    3. Describe cuál(es) de la(s) clase(s) y tipos de organización (de


    los que se explican en la lectura Organización de la fuerza de
    ventas) son los que recomendarías para implementar en este
    caso y explica el porqué.

    Organización funcional:

    Buscamos brindar un mejor servicio a nuestros clientes por medio de


    especialistas en cada área, que puedan supervisar, solucionar y
    mejorar. Se fomentará la comunicación de los empleados con las
    diferentes áreas, pero siempre tomando las políticas y restricciones
    de la empresa.

    Un ejemplo podría ser que el área de ventas se tiene que conectar


    con el área de administración para el cierre y cobro del vendedor,
    pero cada uno tendrá su respectivo supervisor.

    o Contrataciones. Considerando que eres el gerente de ventas y que


    deberás contratar a tres nuevos vendedores, elabora lo siguiente:
    1. Describe el puesto en el que incluyas los deberes, las
    responsabilidades y los requisitos necesarios para ese puesto.

    Nombre del puesto:

    Vendedor.

    Requisitos:

    Edad: de 18 años en adelante.

    Educación mínima: Bachillerato.

    Contar en experiencia en ventas.

    Facilidad de palabra.

    Disponibilidad de tiempo.

    Buena presentación.

    Manejo de computadora (Office, Internet, Redes sociales).

    Trabajo en equipo.

    Deberes:

    Manejar Objeciones.

    Negociación.

    Tomar Iniciativa.

    Trabajar bajo presión.

    Funciones y Responsabilidades:

    Conectar con los clientes y dar seguimiento.

    Dar un tour a los clientes para que vean los beneficios que
    pueden adquirir con nosotros.
    Buscamos que se comprometa con la empresa y tenga una
    buena comunicación con los distintos departamentos, para
    que se obtenga una retro alimentación.

    Cerrar ventas.

    2. Escribe el aviso clasificado para el puesto pensando que se


    publicará en el periódico y en una agencia de empleo.

    Clasificación: Ventas- Residenciales- Viajes- Vaciones- Pasa


    tiempo.

    Información de la empresa:

    Somos una empresa que se dedica a crear y vender paquetes


    de alojamiento residenciales o departamentales desde hace
    años para clientes distintivos que quieran relajarse y gozar de
    comodidades en su tiempo libre.

    Objetivo:

    Buscamos personal que le agrade trabajar con retos, que sea


    responsable y busque superarse en la vida.

    Lugar de Trabajo:

    Ciudad de Guanajuato, México.

    Horario:

    Lunes a domingo con descanso entre semana.

    Requisitos:

    Edad: de 18 años en adelante.

    Educación mínima: Bachillerato.

    Contar en experiencia en ventas.

    Facilidad de palabra.

    Disponibilidad de tiempo.

    Buena presentación.
    Manejo de computadora (Office, Internet, Redes sociales).

    Trabajo en equipo.

    Deberes:

    Manejar Objeciones.

    Negociación.

    Tomar Iniciativa.

    Trabajar bajo presión.

    Funciones y Responsabilidades:

    Conectar con los clientes y dar seguimiento.

    Dar un tour a los clientes para que vean los beneficios que
    pueden adquirir con nosotros.

    Buscamos que se comprometa con la empresa y tenga una


    buena comunicación con los distintos departamentos, para
    que se obtenga una retro alimentación.

    Cerrar ventas.

    Ofrecemos:

    Sueldo + comisiones competitivas por cada venta.

    Capacitación.

    Contratación con la empresa después de 3 meses de prueba.

    Prestaciones.

    Vacaciones.

    Descuentos para empleados.

    3. Diseña por lo menos cinco preguntas clave que le harías a los


    candidatos seleccionados para la entrevista profunda.
    1. ¿Qué metas tienes en la vida? ¿Cómo te ves a futuro?
    2. ¿Cuáles son tus fortalezas y debilidades?
    3. ¿Por qué te intereso este empleo?
    4. ¿Cómo era tu jefe o equipo de trabajo anterior?
    5. ¿Cuáles han sido tus mayores retos en la vida? ¿Cómo encontraste
    una solución?

    4. Diseña los elementos del programa de capacitación que se


    aplicarían a los vendedores contratados, especificando el
    enfoque hacia el cual deben orientarse las ventas de esta
    empresa.

    Programa de capacitación para consultores de ventas

    Capacitación grupal.

    Objetivo

    Capacitación del personal en el área de ventas, beneficios que


    ofrecemos a nuestros clientes, procedimientos administrativos de la
    empresa y políticas de esta. Con el conocimiento adquirido
    buscamos que los empleados brinden un mejor para la empresa y el
    servicio a clientes o prospectos.

    Temas a tratar.

     Bienvenida a la empresa.
     Relación con el cliente.
     Asesoría de nuestros paquetes.
     Técnicas de venta fase to fase.
     Recorrido de las instalaciones.
     Creatividad en las objeciones.
     Procedimientos para el cierre de venta.
     Actitudes y aptitudes.
     Comunicación y trabajo en equipo.

    Al finalizar el curso se hará una prueba de los conocimientos


    adquiridos y una encuesta de su opinión.
    o Conclusiones. Destaca las ideas principales del trabajo y los
    valores agregados que obtuviste en la Evidencia de Aprendizaje.

    Cada organización es diferente, por eso en este módulo adquirimos


    conocimiento de las diferentes estructuras de las organizaciones y
    como crear nuestra fuerza de ventas, tomando siempre en cuenta las
    metas y objetivos que requiere la empresa. Muchas veces se tiene la
    creencia que los vendedores no son de gran importancia, pero como
    vimos es la base de nuestra organización

    En este módulo aprendimos a como desarrollar un puesto de trabajo


    para encontrar los mejores candidatos. Se debe contar con un
    enfoque amplio de la vacante que se requiere, analizar todas las
    posibles opciones a cubrir en el área, conocimientos, habilidades,
    actitudes y aptitudes por describir, aparte de que dependiendo de la
    vacante se debe considerar una oferta atractiva para atraer al personal
    adecuado a la empresa. También consideramos las entrevistas y
    posibles estudios que se deben realizar para contar o corroborar la
    información de nuestros clientes, así como descubrir posibles
    habilidades o incluso enfermedades que podrían limitar en un futuro
    su productividad.

    Consideramos que la capacitación de nuestros empleados es


    necesaria para que ellos puedan desarrollar mejor su labor de trabajo.

    Referencias.

    Aprende lo que es una organización funcional. (s.f). International Online


    Educativo. Recuperado de:

    https://www.euroinnova.mx/blog/que-es-organizacion-funcional

    Douglas da Silva, (octubre,2020) 5 métricas para evaluación de la fuerza de


    ventas. Blog de Zendesk. Recuperado de:

    https://www.zendesk.com.mx/blog/evaluacion-fuerza-de-ventas/

    David. T, 8 indicadores de productividad en ventas que debes conocer.


    (s.f). HubSpot. Recuperado de:

    https://blog.hubspot.es/sales/indicadores-productividad
    Indicadores clave de rendimiento (KPI) en Power Pivot. (s.f). Microsoft.
    Recuperado de:

    https://support.microsoft.com/es-es/office/indicadores-clave-de-rendimiento-
    kpi-en-power-pivot-e653edef-8a21-40e4-9ece-83a6c8c306aa

    Modalidades y Cómo funciona. (s.f). Amdetur. Recuperado de:

    https://amdetur.org.mx/modalidades-y-como-funciona/

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