INTRODUCCION

Una advertencia sobre los libros

Desafortunadamente, la mayoría de la gente compra libros que nunca termina de leer. Pienso
que la razón para ello tiene tres aspectos: (1) La 7 pequeña inversión que se requiere para
hacerse de un libro nos lleva a comprarlos en exceso y a leer muy pocos; (2) no nos
comprometemos a terminarlos en una fecha precisa; y (3) muchos libros contienen demasiadas
palabras que no se entienden bien.

1. CUATRO RESPUESTAS PARA ENFRENTAR LAS CONTRACCIONES ECONÓMICAS

Básicamente, la gente presenta cuatro respuestas ante las contracciones económicas, y sólo una
cuenta. La respuesta de la porrista: “¡Me rehúso a participar!” La respuesta al estilo de la vieja
escuela: “En realidad, nada ha cambiado; volvamos a lo básico.” La respuesta del que se rinde:
“Nada puedo hacer, así que esperaré a que todo pase.” Avanza y conquista: “Cada uno de tus
recursos están destinados a avanzar y conquistar, en tanto que otros se contraen y retiran”.

En otras palabras, en los negocios no avanzas valiéndote solamente de lo básico. Debes hacer
grandes jugadas en poco tiempo.

Cuando no sabes, simplemente no sabes. Si creces pobre en un lugar remoto rodeado por otras
familias pobres, ni siquiera te das cuenta de que eres pobre. Los únicos que lo saben son las
personas que tienen más que tú. Nunca estarás completamente al tanto de tu situación hasta que la
compares con algo. ¡No sabes hasta que sabes! Cuando tratas de vender durante un periodo de
contracción económica y no tienes nada con qué comparar, tu ignorancia es casi una bendición.
Harás todo lo necesario y ajustarás los planes para tener éxito.

El reto más grande que la gente enfrenta hoy es su tendencia a comparar la situación actual con la
de ayer, deseando que retorne ésta última. Sin embargo, lo único que funciona es concentrase en el
futuro y olvidar el pasado. Los que insisten en compararse con otros participantes del mercado
diciendo que les va mejor que al resto, deben recordar que el objetivo es dominar, no compararte
con quienes hacen mal las cosas. Una garantía de que jamás llegarás al primer lugar es compararte
con otros que ni siquiera tienen la intención de ser los primeros.

2. REACTIVACIÓN DE LAS BASES DE PODER

Las empresas de mercadeo directo y las multinivel son efectivas porque dependen casi
exclusivamente de utilizar y optimizar la base de poder de la gente.

Haz una lista y contacta a todos

Aunque reactivar tu base de poder no es caro, sí requiere esfuerzo. Al empezar, no te preocupes por
saber si la gente está calificada o incluso interesada en tu producto; sólo haz una lista y contacta a
todos los que aparecen en ella. Recuerda que la gente que conoces conoce a quienes pueden ser
mejores prospectos. Debes reactivar todos los contactos que tengas y lograr que la base de poder
trabaje en tu favor. Es como la minería: piensa que las personas conocidas son oro, y trátalas como a
una mina de oro.
Comienza por entrar en contacto con amigos, familiares, parientes y empleadores del pasado e
interésate genuinamente en ellos.

“Más importa a quién conoces que lo que conoces” Te falta gente, no dinero, y la gente que
conoces o tiene el dinero que quieres o conoce a gente que lo tiene.

Cualquier nivel de atención es mejor que ninguna.

3. REACTIVACION DE LOS CLIENTES DEL PASADO

La forma más rápida y sencilla de lograrlo consiste en crear una lista de los clientes pasados y
llamarlos personalmente.

Recuerda: los contactos se convierten en contratos y, mientras más contactos tengas, más contratos
obtendrás.

“La segunda razón por la que llamo es que, al mirar tu cuenta, me he percatado de que no te hemos
puesto al tanto de los nuevos productos que podemos ofrecerte sin que aumenten tus costos
mensuales. ¿Estarías interesado?” (Esta técnica se conoce como la “mejora de la situación del
cliente”.)

Después de hablar sobre temas generales y mencionar el producto, haz la siguiente pregunta:
“¿Conoces a alguien que pudiera interesarse en nuestro producto?”

No pierdas de vista que tu objetivo durante estas llamadas es ofrecer soluciones a los clientes o
mejorar su situación de alguna manera.

4. LA LLAMADA MÁS EFECTIVA PARA AVANZAR Y CONQUISTA

Las visitas personales son el método más poderoso para hacer contacto con un cliente y te
garantizan mejorar tu posición en el mercado. Se requieren 10 llamadas telefónicas para igualar
el resultado de una sola visita personal.
El presidente de Estados Unidos no llega a serlo sin visitas personales, sin estrechar la mano de
quien no conoce, besando además 40 muchísimos niños.

¿Alguna vez has visto a un hombre que sale con una mujer que parece ser de otro nivel y te has
preguntado cómo lo hizo? Bien: la respuesta es que fue poco razonable y descartó lo que la
mayor parte de la gente considera importante. Y debido a eso, obtuvo a la chica hermosa.

. Luego programa una visita durante los siguientes 21 días.

5. TRANSFORMAR LO INVENDIDO

Un estudio realizado por la editorial Thomas Publishing Company, revela que la mayoría de los
vendedores, sin importar la industria en que 47 se desempeñen, se dan por vencidos demasiado
pronto.
80 por ciento de las ventas a negocios se realizan en la quinta llamada de ventas, pero sólo 10
por ciento de los vendedores llaman más de tres veces. ¡Ups!
Las probabilidades indican que no has dado el seguimiento correcto a tus clientes potenciales,
no has sido consistente y no has intentado lo suficiente.

Tengo clientes a quienes he llamado 20 días seguidos antes de que tomen mi llamada. Sin
importar la razón por la que no me devuelven la llamada, cuando se trate de hacer algo con mi
producto, seré la primera persona en quien ellos piensen. ¿Te parece demasiado? ¡Nunca es
demasiado si se trata de ser el primero!

“John, habla Grant Cardone. Nos reunimos hace unos cuatro meses, cuando pensabas en
adquirir mi producto. Aunque no pudimos conseguir tu negocio entonces, quise llamarte hoy
por dos razones. Primero, quería saber cómo van las cosas”. (Conversa un poco, pero no
prolongues demasiado el intercambio.) “Segundo, ¿qué pasa hoy con lo que pensabas hacer
hace cuatro meses? ¿Decidiste comprar?”

Si el contacto le compró a alguien más, felicítalo por ello. Pregunta qué tal funciona el producto
y déjale saber que estás ahí para ayudarle en lo que necesite. Di algo como: “Me gustaría poder
ayudarte 48 independientemente de que hayas comprado a otro proveedor. Lamento no
haberme quedado con tu negocio.”

La única diferencia entre un contacto y un contrato es la relación.

En lo personal, nunca dejo de reactivar a alguien basado en el tiempo transcurrido. Un contacto

establecido hace tres años no vale ni más ni menos que el de tres días antes. Lo que vale para mí
es el individuo: la naturaleza de la relación previa, su nombre, el teléfono, su correo electrónico
y el lugar en que puedo encontrarlo personalmente.

Después de todo, el que mi esposa y yo tengamos un desacuerdo no significa que le dejaré de

hablar por siempre. Sin embargo, los negocios, las gerencias, los emprendedores y los
vendedores cometen cada día este mismo error de apreciación.

Una vez me dijo un cliente: “Nunca hago negocios con nadie las primeras tres veces que me
llaman. A la mayoría ni siquiera los veo. Si no insisten y dan seguimiento, pienso que no creen lo
suficiente en su producto o servicio. ¿Por qué he de molestarme en atenderlos la primera vez?”

Lecciones a aprender:
 Comprométete con el seguimiento.
 El interés por tus clientes es más importante que su interés por ti.
 Deja en claro de antemano que darás seguimiento hasta obtener resultados.
 Sé creativo al planear el seguimiento.
 Siempre, siempre, siempre deja mensaje en las contestadoras y en el correo de voz.
  ¡Nunca, nunca te rindas! Sé irracional al dar seguimiento y ganarás participación de
mercado, independientemente de la situación económica.

6. MULTIPLICAR LOS CLIENTES QUE YA TIENES

Llamarás a todos tus clientes actuales y tocarás base con ellos para saber si puedes seguir
sirviéndoles de alguna manera. Ofrecerás sugerencias sobre cómo optimizar el producto o servicio
que les vendiste y, antes de terminar la llamada, les pedirás que te ayuden. “John, permíteme
preguntarte si tienes algún amigo, familiar o socio que pudiera estar interesado en los productos y
servicios que represento”

He llegado a usar este método hasta con personas que no me han comprado. Recuerdo que una vez
pregunté a un cliente con el que no podía cerrar la venta: “¿A quién crees que le interesaría
aprovechar lo que te ofrezco?”

7. CÓMO TENER UN DESEMPEÑO ASOMBROSO

En tanto que esto sucede siempre, es especialmente importante que te desempeñes a un nivel
completamente distinto durante los periodos de contracción económica para así poder diferenciarte
porque (1) no puedes perder oportunidades; y (2) éste es el momento ideal para arrebatar
participación de mercado a otros. No quieres tener clientes satisfechos; ¡los quieres asombrados!

Una regla importante que debes recordar: el precio nunca es la manera de crear una experiencia
asombrosa. Probablemente el producto tampoco sea el instrumento ideal para crearla, a menos
que seas la única fuente de un producto o servicio, lo que es poco probable. El momento
asombroso ocurre cuando presentas el producto mostrando a los clientes cómo éste resuelve sus
problemas y te preguntas cómo se sentirán al brindarles esa experiencia.

La reducción del precio o costo no añade valor ni resuelve problemas. Sólo reduce el costo del
producto y puede llegar a disminuir el valor percibido. La mayoría de los vendedores piensa que el
precio es una forma de lograr un mejor trato o vender más productos, pero puedo proporcionarte
una infinita lista de empresas que han dejado de operar siendo los proveedores con los costos más
bajos.

Busca toda buena oportunidad de hacer algo extra y proporciona ese pequeño servicio adicional;
eso puede ser la diferencia entre sólo satisfacer al cliente y asombrarlo.

“Me encantaría una Diet Coke.” Salí y regresé con una charola de plata en la que traía un vaso sin
hielo y uno con hielo, con dos popotes, y una lata de Diet Coke. Mientras la abría para él, sonreí y
pregunté: “¿Cómo le gustaría tomarla —en la lata, en un vaso o en un vaso con hielo?”

Recientemente, un amigo vino a Los Ángeles para tomar unos cursos que yo le recomendé. Pensaba
quedarse en el Hotel Península, sitio en que solía hospedarse. Sugerí que mejor se quedara donde se
impartiría el curso. Admití que el hotel que yo recomendaba no podía competir con el Península en
términos de localización, cercanía con las zonas comerciales o incluso en lo referente a las
amenidades a que estaba acostumbrado mi amigo, pero le garanticé que el servicio sería mejor que
el del Península y aprovecharía mejor sus estudios si se hospedaba donde yo le sugería. Me hizo
caso. Llamé al gerente del hotel y le pedí que hiciera un esfuerzo extra por hacer todo lo necesario y
asombrar a mi amigo. Lo recibieron a su llegada; desempacaron su ropa, la colgaron en el armario
y se aseguraron de que el personal se dirigiera a él por su nombre siempre que lo veían en el
vestíbulo. ¿Cómo puede competir —o quitar la clientela— un hotelito desconocido sin localización
ideal con uno de fama internacional, en un sitio excelente y con todas las amenidades?
Proporcionando experiencias asombrosas a los clientes que quedan tan 64 impresionados que lo
recomiendan a otras personas. No puedes anunciar las experiencias asombrosas, sólo ofrecerlas.

La mejor protección contra los malos tiempos en los negocios es una lista de clientes asombrados,
consentidos y verdaderamente satisfechos, que te asignan labores constantes porque les encanta
cómo los tratas.

No busques satisfacer; busca asombrar. Mientras más asombres, menos tendrás que anunciarte,
¡pues otros lo harán por ti! Si te dan un dólar, pregúntate: “¿Cómo puedo multiplicar eso por 10 en
términos de asombro?”

8. LA IMPORTANCIA DEL PRECIO

El precio es siempre un tema muy delicado, especialmente en épocas de contracción económica. Se

te insiste constantemente en que la gente no tiene dinero y tus “débiles” competidores bajan el
precio para ajustarse a un escenario más rudo. La realidad es que hay menos dinero, la gente está
asustada y se torna más selectiva en lo que a compras se refiere. Ante esto, la primera respuesta —
una respuesta incorrecta— es reducir el precio. Un precio más bajo no necesariamente hará que se
venda tu producto, ni bastará para sufragar la pérdida de volumen que puedes enfrentar. Y, por
experiencia, puedo asegurarte que un precio menor no hará que tus clientes compren tu producto si
no están completamente convencidos de su valor, emocionados por él y confiados en que el
producto resolverá sus problemas y/o los hará felices.

A menos que seas Wal-Mart o The Dollar Store, cuyo modelo de negocio se construye alrededor
de márgenes de utilidad muy bajos con un alto control de inventarios, la idea del precio más bajo
probablemente fracasará en tu caso. Vender por medio del precio es una señal de mentalidad
pobre y de poca capacitación de un individuo u organización.

En los periodos de recesión, el asunto importante es determinar a dónde deciden los individuos
canalizar su dinero. Recuerda esta regla: El dinero se gastará en lo que se percibe como valioso, no
en lo más barato.

 Hacer un mejor trabajo al identificar lo que el comprador quiere lograr con tu producto. ¿Qué es
lo que este producto debe hacer por ti o qué debe ayudarte a lograr?
 Demuestra que el valor de tu producto es mayor que el precio que pides por él. Toma tu tiempo
para construir valor creativamente y hacer que éste exceda el precio, y asegúrate de que tu
prospecto tome la decisión correcta.
 Demuestra que tu producto resolverá problemas eficientemente y que tu cliente lo amará. La
gente compra por dos razones: (1) para resolver un problema; y (2) por amor y para sentirse
bien. Si no sucede alguna de estas dos cosas, el precio no importará. “En una escala del 1 al 10,
¿cómo calificarías este producto?”
9. ACTIVA LA SEGUNDA VENTA PARA AUMENTAR LAS UTILIDADES

Digamos que negocias muebles y acabas de vender una sala con sofá, dos sillas y una mesa para el
café. Cuando hayas concretado esta venta y seguro de que al cliente le encantará, di: “¿Puedo hacer
una sugerencia? Este tapete y esta lámpara hacen juego perfecto con lo que acaba de comprar y
serían un gran complemento para los otros muebles. Pienso que darán aún mejor aspecto a la
habitación. ¿Le gustaría agregarlos a su orden?”

10. LA PROPUESTA DE VALOR AÑADIDO

Una propuesta única de ventas es un beneficio real o percibido de un bien o servicio que te
diferencia de la competencia y da a los compradores una razón lógica para preferir tu bien o servicio
sobre los de otras marcas.

Cuando empiezas a pensar en cómo solucionar problemas creativamente —sin bajar los precios—
encontrarás grandes propuestas.

No importa tu tipo de negocio: debes añadir valor y comunicar que haces las cosas de manera
distinta brindando todavía más servicio y destacando el carácter único de tu propuesta. A la gente le
gusta sentirse bien y recibir trato especial, y puedes estar seguro de que desean enterarse de lo que
estás haciendo.

11. ACTÚA COMO SI ESTUVIERAS HAMBRIENTO

A nadie le gusta la gente que se comporta como si fuera mejor que los demás, o tan importante que
no necesita tu negocio. Todos aprecian a alguien que hace un esfuerzo extra y en verdad demuestra
a los demás que quiere, necesita y valora el negocio que ellos representan.

Trata a tus clientes como si fueran más valiosos que tú o tu empresa porque lo son. Si brindas a tus
clientes razones genuinas para agradarles, si demuestras que estás dispuesto a hacer cualquier cosa
por ellos, si eres útil de continuo y si nunca te das por vencido, ellos querrán hacer negocios contigo,
sea cual sea tu actividad.

12. EXPANDE EL PERFIL DEL CLIENTE ACEPTABLE

Puede que debas reconsiderar y buscar el negocio de empresas más pequeñas, adoptar un plan de
juego que te asegure el avance y la conquista cuando las cosas se ponen duras.

13. CAMPAÑAS DE MERCADEO EFICIENTES

Puedes lograrlo por medio de la publicidad tradicional, pero también poner en práctica algunas
actividades que no te costarán 91 dinero: llamadas telefónicas, visitas personales, correo, correo
electrónico, volantes, trabajo en las redes sociales de internet, actividades de la iglesia, boletines
informativos, seminarios, resúmenes, boletines de “buenas noticias”, videos instructivos,
involucramiento en asuntos de la comunidad, escribir en revistas, hablar en lugares públicos o para
comunidades cerradas como los rotarios, ser entrenador en el equipo infantil de tu hijo y demás. ¡La
mayoría de estos métodos, si no es que todos, son bastante originales, invitan a la buena voluntad,
te hacen más conocido y nada cuestan, a no ser por tiempo y energía!
 Cuando estés planeando una campaña de relaciones públicas o publicitaria, investiga cuánto te
costaría echarla a andar durante un año, no durante una semana o un mes. Esta técnica asegura
un flujo constante de contactos comerciales en el futuro, pero no resultados inmediatos. La
promoción que realices hoy echa a andar un ciclo de ventas que dará resultados seis meses más
tarde. También es muy importante que esta campaña mejore tu reputación en la comunidad o en
los círculos que necesitan tu producto. Además, estar ahí afuera haciendo algo por tu negocio —
en lugar de sentarte ocioso en tu escritorio, esperando a que las cosas cambien— te dará más
confianza.

Por ejemplo, mi empresa ofrece seminarios gratuitos. Hago unos 25 al año para presentar a la gente
mi empresa, ideas, productos y servicios, de modo que pueda seguir expandiendo mis posibilidades.

No pienses en el mercadeo como algo que sólo te 92 cuesta dinero, pues muchos esfuerzos no
requieren de presupuesto, únicamente de tu energía. Por ejemplo, en el curso de una semana,
realicé personalmente 15 entrevistas de radio, me reuní con un grupo de hombres de negocios
que estaban a tres horas de mi oficina, tuve dos conferencias gratuitas ofrecidas después de los
seminarios, mandé unos 50 libros dedicados personalmente a dueños de negocios de todo el país
y escribí y envié una combinación de boletín de novedades con video y correo electrónico a todos
los contactos de mi base de datos.

Nunca trates de sustituir los esfuerzos de mercadeo de labor intensiva con anuncios pagados. Y
nunca asumas que sólo porque no eres dueño de una empresa no necesitarás anunciarte a ti mismo.

En retrospectiva, acepto que fui innecesariamente difícil de manejar, pero mi productividad era tan
alta comparada con la de los demás, que me hizo casi invencible. (Agregué el “casi” para fingir
alguna humildad.)

La mercadotecnia efectiva es mucho más que gastar dinero en publicidad. Es un asunto de invertir
energía para darte a conocer y hacerte valioso en el mercado.

14. REDISEÑAR PARA OBTENER MAYORES UTILIDADES

Recuerda que no es cierto que en las épocas difíciles la gente gaste su dinero en la opción más
económica, sino que es mucho más cuidadosa respecto de las soluciones en que invierte.

15. LA AGENDA DE PODER PARA AVANZAR Y CONQUISTAR

Cuando las cosas se complican debes ser más —no menos — disciplinado, estructurado y
constructivo con tu tiempo.

Si quieres que algo exista, debes combinar el tiempo con las acciones para producir la economía que
deseas. Considera esta sencilla fórmula:

Tiempo x acciones = Medida de avance

“¡Mientras más hago, más puedo hacer, y mientras más hago, más logro!”

Escribe todas las cosas que no contribuyen

Hoy voy a dormir a las 11:30

Mañana voy a levantarme a las 5:30

Por ejemplo, lo primero que hago al despertar por las mañanas es escribir las metas de mi vida.
Vuelvo a hacer esto por la noche, antes de acostarme, así que siempre tengo estas acciones en mi
agenda.

16. UNA ACTITUD DE AVANCE Y CONQUISTA

La American Medical Association cree que hasta 90 por ciento de las enfermedades son psicológicas
o causadas por la mente.

Tu actitud afecta a todos los que te rodean, en casa, el trabajo y cualquier otro sitio.

Para crear tu propia economía, debes invertir hasta el último gramo de energía en la solución, 115
no en el problema.

A continuación te presento algunos tips para mantener una actitud positiva:

a. Escribe recordatorios positivos en sitios visibles de tu lugar de trabajo. Contrarresta la

negatividad con mensajes optimistas, fotos y notas.
b. Comienza a leer libros positivos. Trata de leer entre uno y tres capítulos al día.
c. Escribe tus metas futuras y sueños, a diario y en tiempo presente, como si el objetivo se
hubiera logrado. Por ejemplo, “tengo un helicóptero” o “mi ingreso es de _____”.

Al preguntar qué está mal en la economía, se suele destacar justamente eso: lo que está
mal. Pero cuando alteras la pregunta un poco y te cuestionas qué puedes hacer para vender
algo hoy, inmediatamente cambias tu atención y la concentras en buscar soluciones,
alejándola del problema.

En todo momento, pero especialmente durante los tiempos difíciles, la gente quiere trabajar
con las personas más positivas y más profesionales del mercado.

17. TU PLAN DE LIBERTAD FINANCIERA

En tanto que, erróneamente, hay quien afirma que “el amor al dinero es la raíz de todo mal”, yo
pienso que es más preciso sugerir que la falta de conocimiento del dinero ocasiona la mayoría de los
problemas financieros de las personas.
conozco personas que no compran nada si no está en oferta. Sin embargo, siempre están quebrados
porque no entienden cómo producir ingreso. Pasan toda su vida pensando que el dinero escasea
cuando en realidad se trata de moneda impresa por el hombre.

Elabora un lista de cuantos gastas actualmente. Luego, averigua cuánto dinero necesitas en
realidad para crear solvencia y lograr todo lo que quieres. La solvencia se define como la habilidad
de una entidad para pagar sus deudas con efectivo disponible, o la habilidad de una corporación o
individuo para cumplir con sus gastos de largo plazo y lograr una expansión y crecimiento de largo
plazo.

Los negocios pueden ser rentables sin ser solventes (por ejemplo, cuando se expanden
rápidamente); pueden ser solventes mientras pierden dinero (por ejemplo, cuando canibalizan sus
futuros flujos de efectivo o venden las cuentas por cobrar). Un negocio entra en bancarrota cuando
no es rentable ni solvente.

Un verdadero plan financiero debe dejar en claro tus metas monetarias.

Una de las razones por las que la gente parece nunca tener dinero suficiente, es que se concentran
en el presupuesto y no en un plan. Debes 124 plantearte las siguientes preguntas: ¿Cuánto dinero
necesitamos en verdad para vivir? ¿Cuánto necesitamos para financiar futuros planes de retiro,
vacaciones, educación para los hijos, ahorros, inversiones, etcétera? ¿Quién tiene el dinero para
financiar esas actividades?

18. LA HABILIDAD MÁS IMPORTANTE PARA AVANZAR Y CONQUISTAR

Cuando las cosas se ponen difíciles tú y tu empresa necesitan —más que cualquier otra cosa—
capacidades organizacionales, gerenciales y de planeación, además de habilidad para vender
productos y servicios.

Puedes fallar como gerente, pero si vendes suficientes productos y controlas con inteligencia tu
dinero, serás exitoso. Puedes planear y organizar hasta lo indecible, pero si no vender tus
productos, ¿qué importa lo bien organizado que estés?

Cuando las cosas se ponen difíciles tú y tu empresa necesitan —más que cualquier otra cosa—
capacidades organizacionales, gerenciales y de planeación, además de habilidad para vender
productos y servicios. Puedes fallar como gerente, pero si vendes suficientes productos y controlas
con inteligencia tu dinero, serás exitoso. Puedes planear y organizar hasta lo indecible, pero si no
vender tus productos, ¿qué importa lo bien organizado que estés? La mayor parte de nosotros no
tenemos una fila de personas en espera de nuestros productos. Debemos generar interés, vender
nuestro producto y cerrar el trato. La sangre de toda empresa es la utilidad, que se genera con
ventas. Por lo tanto, lo que más necesita toda organización —habilidad que por sí sola puede
determinar el éxito o el fracaso— es que sus empleados sepan vender. Para desarrollar habilidades
de venta se requiere comunicación, motivación, fe en el producto, una gran actitud, facilidad para
hacer presentaciones, capacidad de negociación y para el cierre del trato, seguimiento y creación de
oportunidades prometedoras. Para una organización, vender es como el alimento, el agua y el
oxígeno para el cuerpo. A los hombres de negocios a veces no les gusta que se les tenga por
vendedores, pero es un grave error. Este desdén es el resultado de 128 nunca tomarse el tiempo
para aprender la mecánica del verdadero arte de la venta.

Muchos vendedores llegan a ser lo suficientemente buenos para llamarse “profesionales”, pero no
invierten el tiempo necesario para ser expertos.

Los periodos de contracción son buenos para capacitarse, no para quejarse.

Vincent Van Gogh —uno de los más grandes artistas que han existido — vendió una sola pintura
entre los cientos de obras que elaboró durante su vida. Estamos hablando de un individuo que
produjo algunas de las obras de arte más importantes de los últimos 2 000 años, pero debido a su
incapacidad o indisposición para vender, su brillantez no produjo 131 ninguna utilidad hasta mucho
tiempo después de su muerte. Esto sirve para demostrar que no importa qué tan excepcional sea tu
producto, si no lo vendes.

A mucha gente le preocupa cómo gastar su dinero. Sin embargo, estarían mejor si se concentraran
en mejorar sus capacidades para ganar más dinero y sacar ventaja de toda oportunidad. La gente
más exitosa se concentra en aprovechar al máximo cualquier oportunidad para producir dinero.
Avanza y conquista; no te retires para ponerte a salvo. Gastarás en tu vida más dinero en
oportunidades perdidas de lo que gastarás en todo lo demás. Las únicas vías para moverte hacia
delante son: invertir en tu educación, aprender a comunicarte, a negociar y cerrar transacciones.

Si no tienes dinero, no sabes acerca del dinero. Si no tienes prospectos, no sabes sobre cómo
conseguirlos. Si no logras cerrar las ventas, algo ignoras en ese sentido.

La gente más necesaria y protegida en la fuerza de trabajo son los que pueden vender y generar
dinero.

Las escuelas de negocios afirman que la razón principal por la que las empresas y los individuos
fracasan es que tienen poco capital; en otras palabras, no tienen efectivo. No pienso que esto sea
verdad. La gente y las organizaciones fracasan porque no venden con eficiencia sus productos y
servicios en cantidades lo suficientemente grandes —y a precios lo suficientemente altos— para
seguir siendo viables.
19. UNA ACTITUD IRRACIONAL

La mayoría de la gente pasa su vida recibiendo poca o ninguna atención. Para crear la que quieres
necesitas exigir la atención de otros. Quieres que la gente hable de ti porque, de no ser así, nadie
sabrá de ti ni de tus productos o servicios. Y el único problema que tendrás por ser irracional es la
envidia de los demás. Y tendrás libertad financiera. Si no destacas, es probable que no quedes en pie
tras una contracción económica seria