Taller de

Cultura organizacional
Conjunto de creencias, valores, normas y hábitos,
NO escritos, que tienen en común todos los

proyectos
miembros del grupo, lo cual guía el comportamiento
individual y colectivo de los componentes en
determinada organización.

farmacéuticos
Así como cada persona tiene una cultura, las
organizaciones tienen culturas corporativas
específicas.
Puede observarse según efectos y consecuencias.
Clase 1 (31/03/21)
Dimensiones de la cultura
Clima organizacional organizacional
Es como el ambiente físico, características 1. Cultura dominante: incluye valores o
estructurales, ambiente social y características fundamentos, los cuales se aceptan en toda la
personales influyen en las emociones y organización.
motivaciones de los trabajadores de un grupo u 2. Sub – cultura: mini culturas que tienden a
organización. desarrollarse en las organizaciones.
Esto genera un ambiente donde el empleado se Los valores nucleares son retenidos en lo esencial,
desarrolla, el cual puede ser bueno o malo, lo que pero se modifican para que reflejen la situación
eventualmente crea vínculos u obstáculos. distintiva de la unidad separada.
Un vínculo puede impulsar logros, productividad,
satisfacción, rotación, etc. Tipos de culturas organizacionales

Fuentes
Organización
• Los colaboradores se identifican con la
organización.
Comportamiento
Clima • Existen valores compartidos
organizacional
• Coherencia y conexión entre los valores
compartidos y el comportamiento
Miembros
Débil
• Los colaboradores no se identifican con la
RETROALIMENTACIÓN
organización
Este fenómeno es intangible. • Valores limitados a unas cuantas personas
• Desconexión entre los compartidos y el
comportamiento
• Baja productividad
• Alta rotación
• Escaso compromiso

Desarrollo de la cultura
organizacional
La cultura organizacional se forma como respuesta
a:

Adaptación externa y supervivencia

se relaciona con el modo en el que la organización
encontrará un
Dicho y cómo hará frente a su ambiente externo en
cambio constante. Lo que incluye resolver:
• Misión y estrategia
• Medios
• Metas
• Medición

Integración interna
se relaciona con el establecimiento y el
mantenimiento de relaciones de trabajo efectivo
entre los integrantes de la organización. La
organización interna incluye resolver:
• Lenguaje y conceptos
• Pertenencia de grupo y equipo: establecer
criterios
• Poder y estatus: características para ganar o
perder poder
• Recompensas y castigos: sistema para estimular
o desanimar comportamientos
 Taller de
El equipo entiende quien es su jeque, y este
entiende que necesita de su equipo para trabajar

Reglas del trabajo en equipo

proyectos (conducta)
Otorgan una base para predecir el comportamiento

farmacéuticos
de los demás ante un estímulo y de esa forma
preparar una respuesta adecuada.
Regulan las acciones de manera interna y externa
tanto de la unidad organizativa, como la de los
miembros de equipo.
Clase 2 (07/04/21)
Equipo de trabajo
Grupo de trabajo (primitivo) • Incentiva el crecimiento personal
• No hay recompensa personal, sino
recompensa al equipo en sí.
• Es el conjunto de personas que realizan una
• Aprender a dar sin recibir nada a cambio
labor similar dentro de una organización. • Existe el compañerismo y la satisfacción de
• Deben cumplir con una determinada meta bajo lograr tareas
la conducción de un coordinador (JEFES). Grupo de trabajo
• Suelen estar próximas físicamente, tienen un
• Reduce la inseguridad de sentirse solo
mismo jefe, realizan el mismo tipo de trabajo, • Resisten mejor las amenazas al sentirse
pero son autónomos, no dependen del trabajo más fuertes
de sus compañeros.
• Los grupos de trabajo interactúan, sobre todo,
para compartir información y tomar decisiones
Aspectos claves del trabajo en equipo
para que cada miembro se desenvuelva en su
área de responsabilidad.
Rol de cada participante
Equipo de trabajo (evolucionado) 1. Habilidades, conocimientos y experiencias de
cada integrante
• Es un grupo de personas con habilidades 2. Complementariedad entre los diferentes
complementarias que están comprometidos con aportes de los integrantes permitiendo el logro
un objetivo en común y una forma de trabajo de los objetivos
que sostiene la responsabilidad de cada uno. 3. Comunicación que puede ser verbal y no verbal.
• Los equipos son grupos, cuyos miembros En esta debe pre- dominar la confianza
interactúan entre sí y dentro de su entorno para 4. Compromiso, este cohesiona aún más al equipo
conseguir de terminadas metas, creándose un creando un sentido de pertenencia.
ambiente de apoyo mutuo. 5. Compensación que puede ser financiera y NO
• Aunque se mantiene la función individual, cada financiera. El rendimiento del equipo puede
miembro es responsable de su tarea, para la disminuir al no sentir recompensas
debe estar debidamente calificado.
 5. Nuevas formas de abordar problemas

Desventajas del trabajo en equipo

1. Toma prematura de decisiones
2. Impere el dominio de pocas personas
3. Consumir mucho tiempo en reuniones
discutiendo soluciones
4. Irresponsabilidad diluida en el grupo
5. Algunos individuos tienen problemas con
interrelaciones
6. Problemas de comunicación
"Gestionar no consiste solamente en una serie de
6. El liderazgo consiste en tener claridad del
tareas meca- nicas, sino en un conjunto de
objetivo y motivar al equipo para que el
interacciones humanas"
desempeño no decaiga.
Sin valor ni tenacidad ningún directivo puede
ventajas del trabajo en equipo (Para esperar conseguir grandeza

los individuos) Liderazgo

1. Se trabaja con menos tensión al compartir los
trabajos más duros y difíciles Liderazgo (en la productividad de las
2. Se comparte la responsabilidad al buscar
personas)
soluciones desde diferentes puntos de vista.
3. Es más gratificante por ser participe del trabajo
Aquellos que consiguen que los grupos que dirigen
bien hecho.
desarrollen un rendimiento superior.
4. Se comparten los incentivos económicos y
reconocimientos profesionales.
5. Puede influirse mejor en los demás ante las
Liderazgo (en la consecución de
soluciones individuales.
objetivos específicos)
6. Las decisiones se toman con la participación de
todo el equipo exponiendo distintos puntos de
• Influenza interpersonal a través de procesos de
vista.
comunicación humana para la consecución de
7. Intercambio de opiniones respetando ideas
objetivos específicos.
8. En conjunto se obtiene más información
• Los líderes en un grupo desempeñan Funciones
que impulsan hacia el logro de objetivos
ventajas del trabajo en equipo (Para
empresas y organizaciones) Liderazgo (influencia en las
personas)
1. Aumenta la calidad de trabajo
2. Fortalece el espíritu colectivista y el compromiso
• La habilidad de convencer a otros para que
3. Investigaciones más rápidas
busquen con entusiasmo el logro de objetivos
4. Disminuye los gastos
definidos
 Líderes siempre hay solo depende de la Microsistema: liderazgo individual
circunstancia
Mesosistema: liderazgo interpersonal
Si a los seres humanos los mueve un propósito, las
Exosistema: liderazgo estratégico
empresas igual los tienen, sin embargo, este es de
carácter colectivo.

Trabajo autotélico
Significa que la actividad laboral en sí va a producir
un grado de satisfacción, lo que deriva en buenos
resultados.
Las emociones tienen lugar en este
comportamiento. Lo negativo obliga a recurrir a
patrones de conducta conocidos, no así, lo positivo,
en este último caso se da paso a la creatividad.

Liderazgo: Tres dominios Estilos de liderazgo

Liderazgo estratégico Liderazgo autocrático o dictatorial
Es llevar la estrategia hacia la ejecución a través de
• Sólo hay un líder y sus subordinados, estos
la organización y comportamientos concretos de los
últimos no son colaboradores
empleados.
• Se ejerce poder de manera unilateral a través de
Liderazgo interpersonal castigos o recompensas

Se entregan condiciones óptimas para que el grupo Liderazgo democrático o participativo

se desempeña
• Existe participación de la gente del equipo, pero
• comunicación de resultados la última decisión la toma el líder.
• clima positivo en el equipo, confianza • Esto ayuda a desarrollar habilidades en el resto
• oportunidades de estudio y capacitación del grupo
• Este estilo se adopta cuando predomina la
Liderazgo individual calidad del trabajo a realizar, por sobre la
Las personas le otorgan poder y credibilidad a un velocidad y productividad
jefe cuando encarna lo que dice en su vida personal Liderazgo burocrático
(es líder de sí mismo)
• Realizan todo según las normas y se aseguran de
• Aprendizaje constante (desde la humildad)
que todo sea preciso
• Orientación hacia el servicio
• Este estilo se da cuando hay riesgos de seguridad
• Irradiación de energía positiva
• Creer en otras personas (confianza) Liderazgo natural
• Buscar sinergia
• Es un líder que no está reconocido como tal
Valores y principios • Funciona en ambientes donde no sé puede dar
algo impuesto
Liderazgo carismático
• Inspiran energía en sus equipos, lo que se puede
asociar con líderes políticos.
• Creen que ellos son más importantes que en el
equipo
• El equipo cree que el éxito se asocia a dicho líder

Liderazgo "LAISSEZ-FAIRE" (para equipos

experimentados)
• Esta expresión significa "déjalo ser", por lo
tanto, el equipo es libre en la acción de sus
deberes
• Es efectivo cuando el líder constantemente está
monitor creando el trabajo

Liderazgo orientado a la tarea

• Estos sólo se focalizan en el cumplimiento del
trabajo de forma correcta
• Son muy administrativos y no se enfocan en el
bien estar del equipo

Liderazgo orientado a las personas

• Fomenta al equipo utilizando una orientación
hacia la tarea y hacia la persona.

Liderazgo transaccional
• Al aceptar el empleo se acuerda completa
obediencia a su líder
• El pago es a cambio del esfuerzo y aceptación de
tareas designadas.
• El líder se siente con derecho a castigar cuando
el trabajo no está como él desea
• NO es liderazgo como tal.

Liderazgo transformacional
• Inspira y transmite entusiasmo constantemente
al equipo
• Considera necesidades y preocupaciones de sus
seguidores
• Estimula y moviliza capacidades
 Taller de Clasifificación de las necesidades

Necesidades Necesidades Necesidades

proyectos
primarias secundarias sutuarías
(biológicas) (complementarias) (superfluas)

Necesidades suturarías: no afectan en el desarrollo

farmacéuticos
del individuo, pero al no tenerlas, no se sentirá
cómodo.

teoría de necesidades de Maslow

Clase 3 (14/04/21) “a medida que los individuos van satisfaciendo las
necesidades más básicas, los individuos desarrollan
Necesidad necesidades y deseos más elevados”.

Necesidad: es lo que un ser vivo requiere

indispensablemente para su desarrollo

Necesidad (psicología): sentimiento ligado a una

carencia.
Necesidad (marketing): sentimiento de carencia
unido al deseo de satisfacerla.

Agua Necesidad
Sed
Gaseosa Deseo
Pirámide de Maslow

Ejemplo Esto empieza por la supervivencia hacia el

crecimiento.
La necesidad es lo básico para sobrevivir, mientras
que el deseo es como se moldea aquella necesidad ↑ fuerza de crecimiento: movimiento que cubren
según el ambiente, cultura o lo que quiera la necesidades superiores.
persona.
↓fuerza regresiva: aquellas que llevan al individuo
a necesidades más básicas.

Farmacias
En el abastecimiento se puede observar la pirámide
de Maslow, de acuerdo a las necesidades de las
personas ubicadas en aquel lugar.

Según el marketing
 3. Inseparabilidad
Servicio al cliente
Acción donde la prestación del servicio ocurre
Servicio: es algo intangible ya que va más allá de las de manera simultánea con el recibimiento del
transacciones con los clientes, sino de interacciones, mismo.
actitudes, etc. que se diseñan para satisfacer
4. Caducidad
necesidades.
El servicio se debe prestar en el momento que
El servicio al cliente es el conjunto de actividades corresponde, no antes ni después.
que se interrelacionan, las cuales ofrece un
suministrador con el finde de que el cliente obtenga 5. Ausencia de propiedad
un producto cuando y donde lo requiera, y además
Después de una prestación sólo existen una
que se asegure el correcto uso del mismo.
experiencia vivida, es decir que, se paga por el
Servicio al cliente uso, acceso o alquiler.
Deben solucionar el problema entono al Elementos del servicio
producto, reponiendo, enseñando el correcto
uso, etc. Satisfacer su
Satisfacción de: necesidades. necesidad
Recibir lo que
Habilidades: técnicas. quiere
Atención al cliente Superar sus
expectativas
Acogen el reclamo y tratan de manera Cuando lo
necesita
adecuada con una relación cercana con el
cliente, pero no lo solucionan.
Satisfacción de: expectativas. El cliente desea Donde lo necesita
Habilidades: personales.
Diferencia entre servicio al cliente y atención al De la manera que
cliente. más valora

Al haber habilidades de servicio y atención al Que se corrija

rápido lo que
cliente se genera calidad en la atención y en el salío mal
servicio al cliente.
Satisfacción al cliente: nivel del estado de ánimo de
Características del servicio una persona que resulta de comparar el
1. Intangibilidad rendimiento percibido de un producto o servicio con
• Conocimientos sus expectativas.
• Tecnología de la información y bases de datos Expectativas: son lo que espera el cliente del
• Capacidades, habilidades y motivaciones de proveedor del servicio.
los empleados
2. Heterogeneidad (o variabilidad) Importante

Debido a la variabilidad de clientes, debe haber Las expectativas del cliente no se conocen, sin
variabilidad en el servicio; de esto depende la embargo, estas constituyen el primer paso para
calidad del mismo. alcanzar un servicio de calidad.
Servicio esperado
No cumplir con
los Insatisfacción Sustitución
EL SERVICIO ESPERADO PUEDE SER DISTINTO DEL requerimientos

SERVICIO PERSIBIDO.
Niveles de comportamiento del cliente

Servicio Servicio
Calidad del servicio
deseado adecuado
Primero de establece la diferencia entre calidad y
satisfacción.
Calidad: es una actitud a largo plazo
Entre estos habrá una zona de tolerancia.
Satisfacción: ocurre en el momento
Servicio deseado
• Es el nivel de servicio que el cliente espera La calidad del servicio es…
recibir. “El grado en que, mediante un producto o servicio
• Es una combinación entre “lo que puede se satisfacen e incluso se superan las expectativas
ser” y lo que se considera que “debe ser”.
del cliente al primer intento, bajo una filosofía de
• Es lo que el cliente espera recibir, un servicio
mejora continua”
o producto relativamente excelente.

Segmentación de mercados
Zona de tolerancia
• A la zona de tolerancia se le puede
considerar como el intervalo dentro del cual
Es la clasificación de las personas en grupos, según
los clientes no advierten particularmente el
desempeño del servicio. los deseos, necesidades, grupos etarios, etc.
• Sólo cuando el desempeño del servicio cae Grupo heterogéneo → Grupos homogéneos
fuera del intervalo (ya sea muy bajo o muy
alto) llama la atención del cliente, de De esta forma se le otorgan productos específicos a
manera positiva o negativa. cada grupo, para lograr satisfacerlos.
Esta puede ser variable de cliente a cliente
Servicio adecuado •Dividimos el mercado en grupos
Segmentación
• Es el umbral del servicio ACEPTABLE. más pequeños de cosumidores
• Es el nivel mínimo al servicio del producto
deseado.
Elección del •Elegimos los grupos a los que
• Es un servicio o producto relativamente target nos dirigimps (target)
bueno o regular.

•Le comunucamos a cada grupo

Posicionamiento
los beneficios que les damos
Agrega valor más
allá de los Deleite lealtad
requerimientos

Fases para llevar a cabo la segmentación de

mercados.
Cumplir con los
Satisfacción Neutralidad
requerimientos
• edad • personalidad Debido a los clientes inactivos es que se recurre a
• sexo • estilo de vida
• nivel social • gustos personales buscar el motivo por el cual se alejó y con esto
• cultura
• religion atraer de nuevo al comprador.
Variables Clientes activos (reales)
Variables
socio-
psicograficas
demograficas
Clasificación según
frecuencia de
compra
Variables de Variables
conducta geograficas
Clientes de Clientes de Clientes de
• beneficio buscado • ubicación geografica
compra compra compra
• conveniencia • ambito local-global frecuente promedio ocacional
• decisión de compra • delimitación por zonas
• riego percibido
• expectativas
Cliente de compra frecuente:
Variables Se encuentra complacido con la empresa y los
productos que consume.
Objetivos de la segmentación
Clientes de compra promedio:
• Hallar los segmentos de mayor rentabilidad para
la cartera actual de productos. La empresa se esmera en que estos pasen a ser
• Identificar los segmentos del mercado que clientes de compra frecuente.
presentan oportunidades de negocio no Clientes de compra ocasional:
explotadas (nichos)
Son clientes que realizan compras de vez en cuando
o una única vez.
Tipos de estrategia Generalmente a estos se le solicitan datos al hacer
• Estrategia indiferenciada: la misma para todos la compra para poder contactarlos en un futuro.
los segmentos.
• Estrategia diferenciada: distinta para cada Clasificación según
volumen de compra
segmento.
• Estrategia concentrada: concentración de
esfuerzos estratégicos en sólo algunos Clientes con Clientes con Clientescon
volumen alto de volumen promedio volumen bajo de
segmentos. compras de compras compras

Tipos de clientes Clientes con volumen alto de compras:

Existen dos tipos de clientes: Realizan compras con volúmenes que alcanzan
entre un 50 y 80%.
• Clientes activos: son aquellos que están
realizando compras o que lo hicieron en un corto Clientes con volumen promedio de compras:
periodo de tiempo. Para saber si estos pueden alcanzar un volumen de
• Clientes inactivos: aquel que realizó su compra compra mayor se debe investigar su capacidad de
hace bastante tiempo. compra y pago.
Clientes con volumen bajo de compras: Aseguran su
desempeño
Compran cantidades por debajo de lo normal.

Clasificación según
el nivel de
satisfacción Aseguran su Aseguran su
rentabilidad futuro
Clientes Clientes Clientes
complacidos satisfachos insatisfachos Importancia de los clientes potenciales.

Según posible
Clientes complacidos: frecuencia de
compras
En ellos se genera una afinidad emocional con la
Según posible
marca, lo que da lugar a fidelidad. Cliente
volumen de
potenciales
compras
Clientes satisfechos:
Según grado de
Se muestra un poco dispuesto a cambiar de marca. influencia
Clientes insatisfechos:
Clasificación (igual a la de los clientes reales).
Optan por otro proveedor ya que el servicio está por
debajo de sus expectativas.
La atención diferencial
Clasificación según Es analizar el comportamiento del cliente, al cual se
el nivel de influencia
debe adaptar el vendedor, de esta forma se genera
una mejor comunicación entre ambas partes.
Clientes Clientes Clientes de
altamente regularmente influencia a nivel
influyentes influyente familiar

Clientes altamente influyentes:

Son capaces de producir una percepción positiva o
negativa en un grupo grande de personas.
Clientes de regular influencia:
Son capaces de influir en grupos reducidos.
Clientes de influencia a nivel familiar:
Para que recomiende el servicio o producto, basta
tenerlos satisfechos con este.

Clientes potenciales
Son clientes que no realizan compras a la empresa
en la actualidad, pero son visualizados como futuros
clientes.
Tipos de clientes de acuerdo a su
personalidad

Tímido o
reservado

“Sabelotodo”

Dominante

Impaciente

Indeciso

Locuaz

Analítico

Cliente Obstinado

Negativo

Escéptico

Exigente

Negociador

Amable

Conflictivo

Mercenario
 Taller de
Reglamentos
Esta ley estipulaba la:

proyectos
Modificación a los Libros IV y VI del Código
Sanitario.
Es el que rige directamente a los farmacéuticos
• Decreto 466/84: Reglamento de Farmacias,

farmacéuticos
Droguerías, Almacenes Farmacéuticos,
Botiquines y Depósitos autorizados (1ra
etapa).
• Decreto 3/10: Reglamento del Sistema
Nacional de Control de los Productos
Clase 4 (21/04/21) Farmacéuticos de uso humana (2da etapa).
• Decreto 79/10: Reglamento Aplicable a la
Elaboración de Preparados Farmacéuticos en
Tipos de almacenes
recetarios de farmacia (3ra etapa)
A: Farmacias Libro IV: Productos Farmacéuticos, alimentos,
cosméticos y artículos de uso médico.
B: Almacenes farmacéuticos
Libro VI: Establecimientos del área de la Salud
Ley de fármacos I

Origen Decreto 466/84

• Mociones de los Senadores Girardi, Ruiz- Modificaciones:

Esquide, Ominami, Alvear y Muñoz Aburto, 1. Disposición de medicamentos de venta directa
debido a las denuncias que se presentaron ante en “góndolas”
la FNE, el 01/07/2008, por la colusión en la 2. Fraccionamiento de medicamentos en
fijación de precios de los medicamentos Farmacias.
comercializados por las farmacias de cadena 3. Prescripción y receta.
Salcobrand, Cruz Verde y Fasa (Ahumada). 4. Listas de precios y rotulado de precios.
• 2010, el presidente Piñera hizo suya algunas de 5. Publicidad y promoción de productos
esas propuestas, y en su 1° Cuenta Anual a la farmacéuticos.
Nación, estableció como objetivo de su gobierno 6. Instalación, autorización y funcionamiento de
“garantizar a la población el acceso y almacenes farmacéuticos.
financiamiento a medicamentos de calidad Estos están bajo la dirección técnica de un
comprobada y a precios competitivos” (21 de técnico en farmacia
mayo de 2010) 7. Horarios de atención y turnos de farmacias y
almacenes farmacéuticos.
Ley Nº 20.724
8. Medicamentos autorizados a la venta en
El 16 de enero 2014 se presentó y el 14 de febrero almacenes farmacéuticos.
2014 entró en vigencia.
Publicado por el diario oficial
La ley de fármacos 1 especificaba: • Intercambiabilidad de medicamentos, esto
permite solicitar el producto que se prefiera
1. Cambia la forma de prescripción: entre los que cuentan con certificación de
Los profesionales deben anotar el nombre bioequivalencia.
genérico del medicamento o el DCI en todas las
• Petitorio con todos los bioequivalentes, debe
recetas.
haber un stock mínimo de todos los
2. Venta fraccionada de fármacos:
medicamentos que contengan bioequivalencia.
Podrá adquirir sólo la cantidad de
medicamentos que necesita. Bioequivalente no es sinónimo de barato
3. Medicamentos en góndolas:
• Precio en envases. En el caso de los
Los que no requieren receta, estarán
medicamentos con receta, no se puede publicar
disponibles en las góndolas de farmacias y
sus listas de precios.
almacenes farmacéuticos.
• Publicidad
4. Precio siempre informado:
• Implementar almacenes farmacéuticos
Todos los medicamentos deberán contar con su
precio en su envase.
5. Obligación de vender Bioequivalentes: Implementación diferenciada
Las farmacias están obligadas a disponer todos
los remedios bioequivalentes. A la fecha existen • Incentivos: 6 meses para que los empleadores
más de 341 productos con este sello. ajusten sus contratos laborales a sus
6. Publicidad: trabajadores y cumplan con la prohibición de
Se prohíbe la publicidad de medicamentos con entrega de incentivos económicos por vender un
receta en medios masivos. determinado medicamento.
7. Comunas sin farmacias: • Fraccionamiento: Entrada en vigencia
Instalación de farmacias móviles y almacenes escalonada para el fraccionamiento de fármacos
farmacéuticos donde no exista farmacia. con plazo de 3 a 12 meses (dependiendo de la
8. Compra en el extranjero: forma farmacéutica), a partir de la toma de
Se faculta a Cenabast para registrar razón de la Contraloría.
provisionalmente los medicamentos o • Venta en góndolas: Un reglamento norma la
productos en caso de desabastecimiento, entrada en vigencia de esta disposición con un
urgencia o inaccesibilidad. plazo de un mes (con toma de razón).
Su auge ha sido en la pandemia y no • Registro provisorio Cenabast: Reglamento con
necesariamente debe tener registro del ISP. vigencia inmediata luego de toma de razón por
9. Prohibición de comisiones asociadas a CGR
determinados productos (CANELA) • Regulación de insumos y alimentos especiales:
INSENTIVABA EL CONSUMO IRRACIONAL DE La vigilancia estricta y obligatoria se
MEDICAMENTOS implementará en los próximos 6 meses para
10. Dispositivos médicos y alimentos especiales: dispositivos médicos y 3 meses para los
El ISP registrará los dispositivos médicos además alimentos especiales.
de los suplementos alimenticios especiales. • Consultorios y hospitales: Circular de la
Subsecretaría de Redes definirá qué centros de
Implementación inmediata salud entregarán productos farmacéuticos en
comunas que no tengan farmacias o almacenes
• Recetar con nombre genérico (DCI) y si se farmacéuticos.
estima conveniente, el nombre comercial.
 Dicho registro, autorizará la distribución de los
Ley de Fármacos II productos en situaciones de inaccesibilidad y no
obstará a la libre comercialización del producto por
Objetivo del proyecto de ley: parte de terceros.
1. Fomentar la disponibilidad y la penetración en el
mercado de los medicamentos genéricos
bioequivalente a través de: 4. Inaccesibilidad: razón de salud pública.
• Prohibir la integración vertical como • Cuando existan barreras económicas,
organización empresarial entre laboratorios y financieras, geográficas o de oportunidad, que
farmacias, pues incentiva que en dependencias impidan acceder a un medicamento.
farmacéuticas se ofrezca ‘sobre el mesón’ los
medicamentos bioequivalentes de marca 5. Intercambiabilidad
propia, cuyos costos son tres veces mayor que Intercambiabilidad, Artículo 101 bis.
los denominados medicamentos genéricos
bioequivalentes. • Acción mediante la cual un medicamento puede
• Establecer que en la obligación informativa que intercambiarse por otro que tenga la misma DCI
tienen los profesionales habilitados para y esté certificado como equivalente terapéutico
prescribir recetas médicas, se incluya la • Equivalentes terapéuticos: medicamentos que
denominación del medicamento genérico tengan los mismos principios activos, que
bioequivalente. después de la administración en la misma dosis,
Con ello, disminuir las barreras de información vía y bajo las mismas condiciones, sus efectos
de los pacientes, entregando la información con respecto a eficacia y seguridad sean
necesaria para el acceso al menor costo posible esencialmente los mismos.
de los medicamentos que requiriesen. Los bioequivalentes se habla además de una
misma respuesta terapéutica.
2. De los productos farmacéuticos: • MINSAL a propuesta del ISP, mediante decreto
Se incorpora al art. 94 la siguiente frase: aprobará la norma técnica que establezca la
forma y condiciones para la realización de los
“Los medicamentos, alimentos especiales y estudios de equivalencia terapéutica.
elementos de uso médico, serán considerados para
todos los efectos, bienes esenciales para el interés Intercambiabilidad, Artículo 101 bis.
general de la nación y la salubridad pública de la • El ISPCh será el órgano encargado de certificar el
población.” cumplimiento de la demostración de la
Para llevar a cabo el punto anterior se debe equivalencia terapéutica de los productos
cambiar la constitución redefiniendo los bienes farmacéuticos en el procedimiento de registro
esenciales. sanitario.
• Será obligación de los establecimientos que
3. Cenabast dispensen, informar sobre el uso de los
Modificación Art. 99 la autoriza a solicitar ante el ISP equivalentes terapéuticos, debiendo dar a
el registro sanitario de productos farmacéuticos conocer toda la oferta de equivalentes
contemplados en planes, programas o acciones de terapéuticos disponibles de un fármaco
salud que se lleven a cabo en el Sistema Nacional de prescrito al momento de la atención, dando a
Servicios de Salud. conocer los precios de cada producto.
• Será la decisión del paciente, dentro de los envase que garantice una correcta dispensación de
equivalentes ofrecidos, la que determine la éstos.”
elección del producto dispensado.

6. Regulación de precios: Artículo 101 ter. 9. Farmacias de especialidad:

• Un decreto supremo contendrá las directrices
Inc. 3° art. 129:
necesarias para la regulación del precio de los
productos farmacéuticos. “Podrán también autorizarse farmacias de
• La regulación del precio de cada producto especialidad, que corresponden a establecimientos
farmacéutico tendrá como objetivo principal el pertenecientes a personas jurídicas sin fines de
garantizar que toda la población tenga acceso a lucro, para el expendio o dispensación de productos
los medicamentos, alimentos y elementos de sanitarios de patologías específicas y sus
uso médico que requieran, en virtud de su comorbilidades, las que podrán estar exentas de las
consideración de bienes esenciales para el obligaciones relacionadas con horarios, turnos y
interés general de la nación y la salubridad petitorio farmacéutico, todo en conformidad al
pública. reglamento.
Estos establecimientos estarán facultados para
7. Elementos de uso médico
fraccionar medicamentos psicotrópicos y envases
• Definición, clasificación, obligación de registro y
clínicos, conforme a las normas reglamentarias
controles a que están sujetos.
sobre la materia”.
• Precisa competencias del ISPCh y las SEREMIs de
Salud, en sus respectivos territorios, son las 10. Venta en Góndolas
autoridades sanitarias encargadas del control de
Art. 129 B:
los elementos de uso médico, así como de
fiscalizar el cumplimiento de las disposiciones "En aquellas farmacias y almacenes farmacéuticos
legales y reglamentarias que rigen sobre la que cuenten con repisas, estanterías, góndolas,
materia. anaqueles, dispensadores u otros dispositivos
• Los establecimientos que fabriquen, importen o similares que permitan el acceso directo al público,
distribuyan los elementos de uso médico los medicamentos de venta directa podrán estar
igualmente deberán inscribirse en el ISP. disponibles en ellos".

8. Fraccionamiento:
11. Exhibición de medicamentos
Art. 127 A inciso final:
• Deberá realizarse de forma tal que permita la
“Los laboratorios y los distribuidores de comparabilidad entre productos de una misma
medicamentos podrán fraccionar los formulación y uso, agrupándolos por principio
medicamentos para su venta, lo que habrá de activo, categorías terapéuticas y uso.
realizarse conforme al decreto dictado por el • En ningún caso podrán existir pagos, beneficios
Ministerio de Salud que establecerá las normas o incentivos otorgados por el proveedor de los
para la correcta ejecución del fraccionamiento. productos a los establecimientos que los
expenden con la finalidad de favorecer el
Las droguerías podrán realizar el fraccionamiento
consumo de un producto sobre otro o su
sujetándose a las normas del artículo 129 A. El
ubicación, presencia o ausencia en los
fraccionamiento de los medicamentos podrá
dispositivos de exhibición, ni serán permitidas
realizarse conjuntamente con la elaboración de un
acciones destinadas al incentivo a la venta, tales
 como afiches, publicidad por cualquier medio,
presencia o ausencia de promotores u otros
similares.

12. Proveedores de productos farmacéuticos

• Ya sean laboratorios farmacéuticos,
importadores o distribuidores, estarán
obligados a publicar los precios de los productos
que expenden y los descuentos por volumen que
apliquen en sus ventas, indicando cada tramo de
descuento.
• No podrán discriminar arbitrariamente a las
farmacias o almacenes farmacéuticos en razón
de su tamaño o por no pertenecer a una cadena
de farmacias o a una asociación o agrupación de
compra.
• Demás obligaciones del artículo 129 G.
• Sujetos a la fiscalización y sanción del ISP (Libro
X)
 Taller de
pues los fármacos no deben estar junto a otros
productos no farmacéuticos.
Una farmacia puede realizar o confeccionar
productos farmacéuticos de carácter oficinal y los

proyectos
que se preparan extemporáneamente conforme a
fórmulas magistrales. Las fórmulas magistrales
deben estar prescritas por un médico o profesional
habilitado para prescribir, y también la farmacia es

farmacéuticos
un recinto donde se puede realizar fraccionamiento
de envases clínicos de productos farmacéuticos.
Las farmacias corresponden a centros de salud
primario, pues hay un profesional que está a
Clase 5 (28/04/21) servicio de la comunidad para prestar servicios
farmacéuticos.
Decreto 466 La consulta farmacéutica en una farmacia
comunitaria es asequible sin ninguna transacción
“Aprueba reglamento de farmacias, droguerías, de por medio.
almacenes farmacéuticos y depósitos autorizados”
Farmacias móviles o itinerantes
Este decreto está inserto en el Código Sanitario.
Se pueden instalar en localidades extremas,
Se promulgó el 31 de diciembre de 1984, y su fecha teniendo una periodicidad y un horario de atención
de publicación fue el 12 de marzo de 1985 bajo la que determina la autoridad sanitaria.
dictadura militar, convirtiéndose en ley.
Propósito: es expender productos farmacéuticos
La última versión fue en el 2013 con algunos que son de difícil acceso por la ubicación donde vive
cambios de la primera ley de fármacos. la gente.

Título II: de las farmacias No pueden expender todo tipo de medicamentos,

están más asociadas a un botiquín o almacén.

Artículo 8°: farmacia Limitaciones:

• No pueden expender medicamentos bajo

Párrafo I: del dominio, instalación, control legal como estupefacientes y
psicotrópicos.
funcionamiento y cierre. • No pueden elaborar productos farmacéuticos de
carácter oficinal o magistral.
Para el código sanitario en este decreto, farmacia es • No pueden fraccionar envases clínicos de ningún
todo establecimiento o parte de él destinado a la tipo.
venta de productos farmacéuticos y alimentos de • No pueden hacer análisis clínicos, químicos o
uso médico. bioquímicos.
Esto abre las puertas a drugstores y a aquellas A diferencia de las farmacias móviles, las farmacias
farmacias que también son tiendas con otros sí pueden realizar exámenes. Para esto se debe
artículos. En algunas farmacias hay una cinta en el presentar antecedentes a la SEREMI y, de esta
piso de distinto color, lo que delimita la farmacia, forma, ser competentes para poder hacerlo.
 Los farmacéuticos sí tienen la potestad ante la ley Farmacias itinerantes
para poder dirigir este tipo de establecimientos.
En las farmacias itinerantes, el vehículo debe contar
Artículo 14° planta física de una con todo el equipamiento que asegure un buen
almacenamiento de los productos farmacéuticos,
farmacia una temperatura apropiada y una estantería lo
suficientemente fácil de entender para permitir la

Párrafo II: requisitos de las

dispensación sin errores.

instalaciones Artículo 23°Dirección técnica de un

La planta física de una farmacia debe contar con un

profesional químico y/o Farmacéutico
local debidamente circunscrito, es decir, Párrafo III: del personal, sus
debidamente delimitado y que se vea claramente.
Además, debe contar con un equipamiento obligaciones y responsabilidades
apropiado para el almacenamiento y conservación
adecuada de los productos farmacéuticos. Si no hay un farmacéutico, la farmacia como tal no
puede funcionar. Además, este farmacéutico debe
Si es que la farmacia hace medicamentos como trabajar a lo menos 8 horas diarias y sin que la mera
preparados magistrales y oficinales, incluso ausencia de este profesional constituya infracción si
cosméticos, debe contar con toda la instalación ha sido registrado en el libro de recetas. Si llegase
aprobada por la SEREMI para realizar dichas un inspector de la SEREMI a fiscalizar y el
actividades. farmacéutico no está, automáticamente la farmacia
Si es que una farmacia tuviese que elaborar debe ser cerrada a menos que se deje constancia.
medicamentos, debe: El farmacéutico puede ser reemplazado temporal o
definitivamente sólo por otro profesional
• Contar con un recetario en una sección aparte y
farmacéutico.
totalmente diferenciada de otras secciones de la
farmacia. Esto permite que se facilite la
mantención de las condiciones higiénicas del Artículo 24°Responsabilidades del
farmacéutico que no se desligan
recinto y que perdure en el tiempo.
• Adecuadas instalaciones, equipos,
instrumentos y demás para las fórmulas
magistrales y oficinales que se preparen. Párrafo III
• Se debe mantener una estantería exclusiva y
bajo llave para productos estupefacientes y Si bien se pueden delegar funciones como
psicotrópicos y algunos venenos. dispensación, bodegaje, control, etc. No se pueden
delegar las responsabilidades.
No sólo un establecimiento que tenga recetario
debe tener este mueble con llave, todas las Entre las responsabilidades del farmacéutico se
farmacias que expenden productos bajo control encuentran:
legal. 1. Debe despachar personalmente todas las
recetas de productos farmacéuticos sometidos
a controles legales, como estupefacientes,
psicotrópicos y otros.
 Cuando se despachan las recetas sujetas a 9. Debe supervisar que el funcionamiento y
control legal, se debe pedir: actividades de la farmacia se desarrollen
• Nombre de la persona que retira dentro de un marco legal vigente, y que se
• Carnet de identidad para verificar que es mayor cumplen todas las normas e instrucciones que
de 18 de años emanen de la autoridad sanitaria en relación
• Dirección con las farmacias. Por lo tanto, el farmacéutico
• Firma siempre debe estar al día y estudiar
Esto se realiza para custodiar productos que modificaciones de la ley.
podrían pasar a ley 20.000 correspondiente a
tráfico de drogas. Artículo 28°auxiliar de farmacia
2. Puede delegar la función del despacho de
recetas que no son de medicamentos Párrafo III
controlados, pero debe verificarse cada cierto
tiempo que esta labor se cumpla de manera Una persona puede auxiliar de farmacia si entra a
correcta. una farmacia para desempeñarse bajo la supervisión
3. Se debe adquirir, tener, custodiar y expender del director técnico, el farmacéutico, y para estar en
todos los medicamentos estupefacientes, un mesón debe contar con la correspondiente
psicotrópicos y, en general, productos que inscripción en la SEREMI para tal efecto.
estén bajo control legal. Es por esta razón que
este tipo de medicamentos no puede estar Para tener este cargo de auxiliar de farmacia se
junto con el resto en la bodega, sino que el debe cumplir con una serie de requisitos:
farmacéutico es quien se hace cargo. • Rendir satisfactoriamente 4to medio de
4. El farmacéutico puede extender una copia de la enseñanza media o estudios equivalentes, los
receta de medicamento cuya condición sea cuales deben estar calificados por el ministerio
receta retenida o receta cheque si es que el de educación.
usuario lo requiere. • Debe haber desempeñado labores de bodegaje,
5. Se debe velar por que el sistema de reposición y manejo de productos
almacenamiento de todos los productos farmacéuticos en una farmacia a lo menos 1
farmacéuticos asegure la conservación, año, y deben adjuntar la certificación
estabilidad y calidad de los productos. Aquí se correspondiente emitida por el director técnico
incluyen estupefacientes, psicotrópicos, del establecimiento.
cremas, pañales y todo producto perteneciente
• Debe rendir satisfactoriamente un examen de
a la farmacia.
competencia ante la SEREMI y autoridad
6. Se debe preparar y supervisar el
sanitaria sobre las siguientes materias:
fraccionamiento de envases clínicos y
• Regulación sanitaria respecto de la
productos farmacéuticos cuando sea requerido.
distribución y venta de productos
7. Tiene la responsabilidad de capacitar
farmacéuticos de uso humano.
constantemente a su personal en distintos
De venta libre.
temas como farmacología, farmacoterapia,
• Condiciones adecuadas para
etcétera, ya sea en farmacias comunitarias o
almacenamiento y venta de productos
asistenciales.
farmacéuticos.
8. Se debe vigilar constantemente la fecha de
• Acción terapéutica y contraindicaciones de
vencimiento de los productos, pues no se
productos farmacéuticos cuya condición de
puede vender nada vencido o al borde dé ya
venta sea libre.
que pueden ser tratamientos en el tiempo.
 salud que está dispensando, pues el farmacéutico es
Párrafo IV: de la preparación y quien retiene la receta y no se debe devolver.
expendio de productos farmacéuticos Normalmente se prescribe un solo producto por
receta.
artículo 32°condiciones de venta Receta cheque
indicada para cada tipo de producto Son formularios oficiales que formen parte de los

farmacéutico
talonarios del servicio de salud correspondiente, y
se proporcionan sólo a los médicos cirujanos y
farmacias para prescripción de estupefacientes y
• Venta directa, es decir, sin receta médica
productos psicotrópicos.
• Venta bajo receta médica simple = R
• Venta bajo receta médica retenida = RR Hay 4 tipos de receta cheque:
• Venta bajo receta cheque = RCh Venta directa
• Fondo café claro para médicos, es de uso
Venta directa personal e intransferible.
• Fondo amarillo para farmacias, en caso de que
Son los únicos productos farmacéuticos que se se produzca una urgencia o emergencia y se
permite vender sin receta médica y se pueden hacer encuentre un médico en la sala que pueda
actividades de publicidad. prescribir.
Corresponden a productos farmacéuticos que • Fondo rojo para hospitales psiquiátricos.
tienen un amplio margen terapéutico, de manera • Fondo verde para establecimientos públicos de
que se asegura que la población no se intoxicará con salud.
ellos.
Receta médica
La nueva ley exige que en el envase secundario se
presente la indicación terapéutica para facilitar y
El artículo 34° habla sobre las recetas médicas. Éstas
aclarar el uso.
corresponden a la orden prescrita por un médico
Se pueden disponer en góndolas o dispensadores de cirujano, cirujano dentista, médico veterinario,
acceso directo al público con infografías como en matrón o cualquier otro profesional habilitado
los supermercados, por ejemplo. para prescribir, con el fin de que cualquier
medicamento o mezcla de ellos sea dispensado
Venta bajo receta médica simple conforme a lo que se solicita.
La mayor parte de los medicamentos del petitorio Receta simple:
mínimo de farmacia tienen esta condición de venta.
En esta categoría se encuentran:
• Corticoides
• Antiulcerosos
• Antimicrobianos, entre otros.

Venta bajo receta médica retenida

En esta receta se requieren los datos del paciente y
el membrete de la clínica, profesional o centro de
Receta magistral: fórmula especial para una
persona específica, la cual debe ser elaborada en el
momento de la presentación.

Estructura básica de una receta cheque

Si se pierde alguna, se debe dar aviso
inmediatamente a la SEREMI para evitar
falsificaciones y mal uso de fármacos.

Artículo 35°cirujano dentista

Se señala las atribuciones de un cirujano dentista.
Los cirujanos dentistas sólo pueden prescribir
Receta médica retenida (artículo 21°): medicamentos necesarios para la atención odonto -
estomatológica. También pueden ser preparados
hipnóticos como estupefacientes o psicotrópicos
que lleguen hasta receta retenida, pero solamente
asociados a la atención que ellos dan.

Artículo 36° médicos veterinarios

Sucede lo mismo con los médicos veterinarios. Sólo
pueden extender recetas que prescriban productos
farmacéuticos para ser administrados en
animales, y además deben identificar que es de uso
veterinario y el nombre de la persona responsable
del animal.

Receta cheque: la primera parte de la receta es para

Artículo 37° matronas
el uso del médico, la cual debe estar prescrita con
Habla sobre las matronas, las cuales sólo pueden
puño y letra y sólo se debe prescribir 1 producto; por
prescribir medicamentos necesarios para partos
cada producto es una receta diferente. La otra parte
normales, retractores de fiebre uterina, analgésicos
de la receta cheque es utilizada por el farmacéutico,
no narcóticos y preparados hormonales para
y serán escritos los datos de quien adquiere el
anticoncepción.
producto.
Sólo las prescriben médicos cirujanos y
farmacéuticos
 Se realizó una modificación a las recetas, ya que
Artículo 38° ahora pueden ser despachadas de manera
electrónica, exceptuando la receta retenida y
Se señala que toda receta debe cumplir con los
receta cheque, las cuales deben seguir siendo en
siguientes requisitos:
formato físico.

Las recetas tienen una duración sólo de 30 días.

Artículo 39°
Señala que cuando se prescriban productos
farmacéuticos sometidos a controles especiales, los
profesionales que lo hagan deberán cumplir
estrictamente los requisitos de formulación que
determinen los reglamentos pertinentes.
 Taller de
Conceptos básicos
• Un bien económico es aquel en que por su
consumo se incurre en pérdidas de

proyectos
oportunidades.
• Bienes económicos o escasos son los que no
están disponibles en tal medida que alcancen
para satisfacer todas las necesidades humanas.

farmacéuticos Son los bienes económicos los que tienen valor de

intercambio o, más precisamente, un precio.

Teoría económica
Clase 6 (05/05/21)
Esta se divide en:
Economía y mercado farmacéutico • Microeconomía: esta se ocupa de la conducta
de unidades económicas individuales
Conceptos básicos (empresas, personas, etc.)
• Macroeconomía: se ocupa de las cantidades
• Escasez: surge a partir de las múltiples económicas agregadas, como el nivel y la tasa de
necesidades y recursos limitados, por lo tanto, crecimiento de producción nacional, los tipos de
surge de necesidades que exceden los recursos interés, el desempleo y la inflación.
disponibles para satisfacerlas
Este taller se centrará en la microeconomía.

¿Qué hacen las personas y las ¿Qué es un mercado?

sociedades cuando se enfrentan a la
escasez?
La economía se centra en como “las personas se
mueven en gran medida por los incentivos
económicos que les afectan”.
Los incentivos económicos son una fuerza Compradores y vendedores se interrelacionan
importante que explican parte del comportamiento formando mercados, de tal forma que uno afecta al
humano. otro y finalmente se da paso a una regulación.

HAY QUE RECORDAR que los consumidores Mercado perfecto competitivo

siempre trataran de maximizar su felicidad a través
de los productos que prefieren. Es cuando hay numerosos compradores y
vendedores, por lo que hay un equilibrio en su
Asignación de recursos regulación.

A través del costo de oportunidad se asignan los No existe, pero podría verse en una regulación por
recursos para satisfacer las necesidades múltiples. el estado
 Mercado imperfecto La ventaja para el vendedor es que este puede salir
o entrar de este tipo de oferta sin mayor obstáculo.
Es aquel en el que una de las dos partes (vendedores
o compradores), tiene la capacidad de influir en el Demanda en el mercado imperfecto
valor de transacción.
En chile se da un mercado que maximiza las Monopsonio
utilidades de las empresas, por lo que el comprador
Es cuando un mercado tiene muchos vendedores,
no influye mucho en el valor de transacción.
pero un solo comprador. Por lo tanto, el comprador
es el que maneja esto.
Ejemplo: venta de armas legal.

Oligopsonio
Reducido grupo de compradores, para un gran
número de vendedores.

Oferta en el mercado imperfecto El precio

Monopolio • Mercado perfecto: el precio debería ser

constante e igual para todos. Varía en un rango
Es un mercado que sólo tiene un vendedor, y se ve de valores.
favorecido cuando no hay un producto que se pueda • Mercado imperfecto: cada empresa puede
reemplazar. vender a el precio que quiera el mismo
producto, pues tratan de atraer la mayor
Chile tiene “leyes antimonopolio”, pero un ejemplo
cantidad de clientes y quitárselo al competidor.
clave son las compañías eléctricas, donde no hay
para elegir según la zona, aun así, tienen leyes que El precio debería tender a un equilibrio entre la
regulan sus precios. oferta y la demanda.

Oligopolio Oferta y demanda en el mercado

Reducido grupo de vendedores que ofrece sus imperfecto
servicios a un gran número de consumidores.
El modelo combina dos importantes conceptos:
En este tipo de oferta se da la colusión.
• Una curva de oferta
Competencia monopolista
• Una curva de demanda
Hay un gran número de vendedores, pero los Curva de demanda: indica cuánto están dispuestos
productos que se ofrecen no son los mismos. a comprar los consumidores de un bien cuando varía
Ejemplo: hay cerveza, libros y películas, pero no el precio unitario. Esto representa la disposición
todos son iguales. máxima a pagar por las distintas unidades.
Una forma alternativa de visualizar la demanda es
definiéndola como la máxima cantidad que se está
Bienes sustitutivos y complementarios
dispuesto a consumir a los distintos precios.
Las variaciones de los precios de los bienes
relacionados entre sí también afectan a la demanda.
Los bienes son sustitutivos cuando la subida del
precio de uno de ellos provoca un aumento de la
cantidad demandada del otro.
Ejemplo: carnes rojas y pollo.
Los bienes son complementarios cuando la subida
Existe una relación inversa entre el precio y la del precio de uno de ellos provoca una reducción de
cantidad demandada. la cantidad demandada del otro.
Cuando se habla de varios consumidores, Ejemplo: auto y gasolina.
generalmente se genera una curva:
Curva de oferta: es la cantidad que están dispuestos
los productores a vender de un bien a un precio
dado, manteniendo constante los demás factores
que pueden afectar a la cantidad ofrecida. También
se define como el mínimo precio que el o los
oferentes estarían dispuestos a recibir, con tal de
vender su producto

La demanda de mercado está compuesta por la

suma de las demandas de los distintos
consumidores, donde cada uno de los
consumidores, o al menos cada grupo de ellos,
puede tener una disposición distinta a pagar por un
bien o servicio.
Esto tiene una pendiente negativa, y los
consumidores generalmente están dispuestos a
Esto quiere decir que por un precio x, se está
comprar más si el precio es más bajo.
dispuesto como vendedor a producir cierta cantidad
En el caso de la mayoría de los productos, la de producto. Si el mercado es atractivo y se puede
cantidad demandada aumenta cuando aumenta la subir el precio, entonces es negocio hacer más
renta o disponibilidad de recursos que se tiene. producto, de lo contrario, se continúa produciendo
la cantidad previa.

¿Qué pasa si los costos de producción

disminuyen?
Las empresas pueden producir la misma cantidad a
un precio más bajo o una cantidad mayor al mismo
precio.
 precio de este producto baja, se podrá comprar
mucho más; si el precio llega a subir, se compra
poco. La demanda elástica es lo que normalmente
ocurre en todos los productos del mercado.
En la demanda inelástica (B) el precio es x: si éste
baja, se podrá comprar sólo un poco más; si el precio
llega a subir, también se compra casi la misma
cantidad y no existe gran variación. En la demanda
La elasticidad de la oferta y demanda inelástica, las variaciones de precio no alteran lo que
se compra, es decir, se compra lo mismo.
La elasticidad es una medida del grado en que
responden los compradores y los vendedores a la Demanda elástica y medicamentos
situación del mercado.
Los medicamentos tienen demanda inelástica y
La elasticidad mide la sensibilidad de una variable muy pocos bienes sustitutos.
a otra.
Los medicamentos tienen demanda inelástica ya
Elasticidad de la demanda que están prescritos. La ley de fármacos 2 tiende a
regular la demanda inelástica: los bioequivalentes
se define como el cambio porcentual en la cantidad pasan a ser un bien sustituto, por lo tanto, si falta
demandada, dividido por el cambio porcentual en el un producto se opta por el bioequivalente.
precio. Sin embargo, no todos los medicamentos tienen un
El impacto que las variaciones en el precio tienen bioequivalente, así que, si la ley de fármacos 2 no
sobre la cantidad demandada es lo que se conoce sale y no obliga a los médicos a prescribir bajo la
como elasticidad. denominación común internacional, las personas no
tendrán cómo cambiar el producto y se verán
Ante una variación similar en el precio, el producto obligados a comprar la marca específica; si el
de la gráfica A tiene una respuesta mayor que el producto varía su precio, el paciente deberá
producto de la gráfica B. Esto indica que la demanda comprarlo igual.
de A es más “elástica” mientras que la demanda de
B es “inelástica”. La demanda de un bien es inelástica (o
relativamente inelástica) cuando el coeficiente de
elasticidad es menor que uno en valor absoluto. Esto
indica que las variaciones en el precio tienen un
efecto relativamente pequeño en la cantidad
demandada del bien.
Son varios los factores que influyen en el mayor o
menor grado de elasticidad de un bien:
En una demanda normal (C), un precio hará • Tipo de necesidad (1° necesidad vs de lujo)
comprar una x cantidad de producto. Si el precio • Existencia de bienes sustitutos
baja, naturalmente se podrá comprar más. • Periodo de tiempo
En la demanda elástica (A) se tiene un precio que
permite comprar x cantidad de productos: si el
 Porter dice: “La esencia de la formulación de una
estrategia competitiva consiste en relacionar a una
empresa con su medio ambiente. Aunque el
entorno relevante es muy amplio y abarca tanto
fuerzas sociales como económicas, el aspecto clave
del entorno de la empresa es el sector o sectores

La elasticidad de la oferta
industriales en los cuales compiten”.

la elasticidad-precio de la oferta es la medida del

grado en que la cantidad ofrecida de un bien
responde a una variación de su precio. Se calcula
dividiendo la variación porcentual de la cantidad
ofrecida por la variación porcentual del precio.
Se dice que la oferta de un bien es elástica si la
cantidad ofrecida responde considerablemente a las
variaciones del precio.

Es todo lo que rodea a una empresa y el sector

El entorno empresarial y la teoría de donde esta se mueve.

las cinco fuerzas competitivas

Los resultados internos que posee una empresa
dependen de las características del entorno en el
que están. Aquellas características son de carácter
cualitativo (no son medibles), es decir:

• Relaciones de intereses económicos, de poder,

de influencia, etc.
• Diferenciación estructural de las empresas.

Las 5 fuerzas de Porter Son el conjunto de empresas que producen el

mismo bien o servicio (ambiente más cercano a la
Consiste en un punto de vista donde la empresa empresa), cuyo análisis se relaciona con el
debe evaluar sus objetivos y recursos frente a 5 comportamiento estructural estudiando las fuerzas
fuerzas que determinan las consecuencias de que determinan la competitividad del sector.
rentabilidad a largo plazo de un mercado o de algún
Las 5 fuerzas que intervienen en un sector industrial
segmento de éste.
se basan en los principales elementos del mercado,
Teoría de las 5 fuerzas los cuales son:

• Competidores directos
Existen dos dimensiones del entorno empresarial: • Clientes
• El macro ambiente o macroentorno • Proveedores
• El sector o microambiente • Productos sustitutivos
• Competidores potenciales
 • Conocer el entorno de la empresa para anticipar
acciones
• Complementar la matriz FODA

Formas de integración de las empresas

El proceso productivo de una empresa implica
etapas de producción y distintas formas para
obtener el bien final. Es decir, que hay empresas de
que dependen del mercado para obtener el bien y
Las 5 fuerzas competitivas que determinan la otras que realizan una producción independiente.
competencia en el sector
Costos de transacción, economías de
escala y subactividad de costos
Costos de transacción: Cuando los costos de
transacción son más altos, se recurrirá cada vez
menos al mercado, y la empresa buscará realizar,
por ella misma, aquellas actividades que generan
este alto costo como una forma de disminuirlo, es
decir que la empresa se integra.
Economías de escala: Se presentan, cuando en un
determinado rango de producción para una función
Al entrar a un mercado se deben considerar estas de costos, se reduce el costo medio al producir
fuerzas, de tal manera de ser indispensables para mayor cantidad del bien o servicio.
los compradores y proveedores. Subactividad de costos: En la producción de un
producto, los costos medios de producción conjunta
¿Cuándo se utiliza el análisis de las 5 son menores que los costos de producción en
fuerzas de Porter? empresas separadas.

• Cuando desea desarrollar una ventaja

Por los tres conceptos anteriores, se
competitiva respecto a sus rivales. conoce:
• Cuando se desea entender mejor la dinámica
que influye en la industria y/o cual es la posición • Integración vertical: “La integración vertical
en ella. ocurre cuando una empresa produce sus propios
• Cuando analiza la posición estratégica y busca factores de producción o posee su canal de
iniciativas que sean disruptivas y hagan distribución”.
mejorarla. La ley de fármacos II busca proscribir esta
Cuando se busca: integración. Debido que los beneficios en costo
que trae esta práctica, no llega a los
• Identificar las oportunidades consumidores, sino a los dueños de la empresa.
• Mejorar la estrategia de la empresa • Integración horizontal: Se refiere a la unión de
• Comparar las ventajas competitivas dos o más empresas productoras de un mismo
 bien, con el objetivo de producirlo en una
organización única.
• Conglomerado: Es la unión de empresas
dedicadas a la producción o prestación de
diferentes bienes o servicios, que no son ni
directamente competidores, ni se
complementan en la misma cadena productiva.
“Los conglomerados involucran una combinación
de empresas sin un claro sustituto o una clara
relación complementaria.”
Esta última, es menos problemática con el tema de
regulación de leyes, mientras que la integración
vertical debe tener regulación antimonopólica.
En los conglomerados la gerencia de todas estas
empresas se reduce a una sola.
 Taller de
Cadena interna: relacionado con la fabricación o
transformación de la materia prima en el producto
final. La actividad principal es la cadena de valor.
Cadena downstream: relacionado a la venta y el

proyectos
contacto directo con el cliente final. La actividad
principal es la entrega del producto.
Se dice que “la cadena comienza con los

farmacéuticos
proveedores de tus proveedores y termina con los
clientes de tus clientes”.

Clase 7 (26/05/21)

Cadena de suministros
Es una red de instalaciones y medios de
distribución que tiene por función la obtención de La cadena de suministros incluye todo el ciclo de
materiales, transformación de dichos materiales en vida del producto.
productos intermedios y productos terminados y
distribución de estos productos terminados a los Gestión
consumidores.
La gestión de la cadena de suministro es el proceso
La cadena de suministros asegura la trazabilidad, de planificación, puesta en ejecución y control de
siendo esta útil para detectar en qué etapa del las operaciones de la red de suministro (en distintos
proceso el producto sufrió alguna falla. niveles) con el propósito de satisfacer las
A veces, los productos con falla son aislados o necesidades del cliente con tanta eficacia como sea
puestos en oferta para que al consumidor se le posible
haga más atractivo el producto dañado.

Partes básicas de la cadena de

suministros
Distribucion o
El suministro o Fabricacion o
cadena
La gestión de la cadena de suministros es lo más
cadena upstream cadena interna downstream importante.
•Materia prima •Fabricante •Distribuidor

tipos de clientes
•Provedor •Cliente
•Consumidor

Cadena upstream: relacionado con el suministros u Los clientes más importantes son:
obtención de la materia prima o producto. Relación
• El cliente externo: son aquellos que no
fabricante y proveedor. La actividad principal es la
pertenece a la empresa u organización y va a
adquisición.
solicitar un servicio o a comprar un producto.
• El cliente interno (empleados): son aquellas La cadena de valor está constituida por una serie de
personas dentro de la empresa, que, por su procesos que permite a una compañía manejar sus
ubicación en el puesto de trabajo, sea operativo, productos desde su concepción hasta su
administrativo o ejecutivo, recibe de otros comercialización de tal forma que en cada una de las
algún producto o servicio, que debe utilizar para etapas se añade un valor por las actividades que se
alguna de sus labores. hacen sobre el producto.
El farmacéutico le añade valor a un medicamento a
través de la gestión dentro de la farmacia.

Diferencia entre la cadena de

suministro y logística
La logística engloba todas las actividades de
Diferencias entre clientes internos y externos. manipulación, almacenaje y transporte de
cualquier tipo de productos sin manipulación del
producto.
En cambio, el concepto de supply chain
management (o gestión de la cadena de
suministros) va más allá de eso pues intervienen los
productos otorgándoles valor asociado.

Cadena de valor
Es un modelo teórico que va a graficar y permite
describir las actividades de una organización, desde
su concepción hasta su comercialización, para
generar valor al cliente final y a la misma empresa.

En base a esta definición se dice que una empresa

tiene una ventaja competitiva frente a otro cuando
es capaz de aumentar el margen, ya sea, bajando los
costos o aumentando las ventas.
 Taller de
Identificacion de
problemas

proyectos
Resultados Objetivos

farmacéuticos Ejecucion proyecto Programas/proyectos

Dada la situación de pandemia, las etapas de

Clase 8 (02/06/21) ejecución y resultados no se van a pedir.

Formulación del proyecto

¿Qué es?
Primera etapa: identificación del problema
Los proyectos responden a un apolítica publica y
buscan solucionar una problemática Consiste en identificar problemas que aquejan a la
comunidad, para ello es necesario realizar un
diagnóstico.
Para realizarlo se requiere:
a. Recoger información a través de observaciones,
conversaciones y reflexiones con la comunidad
para identificar y describir el problema.
Algunas preguntas que facilitan la identificación de
un problema son:

• ¿Cuáles son las necesidades insatisfechas

relacionadas directamente con el problema?
El proyecto es un conjunto de actividades, • ¿Qué ámbitos de la vida cotidiana afectan el
interrelacionadas y coordinadas entre sí, que problema?
permiten satisfacer necesidades o resolver b. A partir de la información recolectada, elegir el
problemas en un determinado plazo. problema más urgente, tratando de explicar su
Por tanto, intenta intervenir esa parte del problema origen, y eventual desarrollo.
a través de distintas actividades como podría ser un Segunda etapa: metas
taller.
Ya identificado el problema y sus causas, se requiere
definir la meta o resultado final que se desea
alcanzar.
Las metas están orientadas hacia logros concretos y
explícitos
Una meta debe exponer en que, y en cuanta Cuarta etapa: población especifica o
cantidad se requiere solucionar el problema, a la vez beneficiaria
que debe remitirse a un lugar y a un tiempo
determinado. Es importante precisar la población beneficiaria, la
cual se define de la siguiente manera:
No ser ambiciosos al momento de colocar metas,
reducir a un grupo realista. • Beneficiarios directos: son aquellas personas
y/o grupos de personas que serán beneficiarios
Es a largo plazo. directamente por el proyecto.
Tercera etapa: objetivos • Beneficiarios indirectos: son aquellas personas
y/o grupo de personas que será indirectamente
Ya identificada la meta y el resultado final que se beneficiadas por el proyecto.
desea alcanzar, como tercera etapa se requiere
definir estrategias y acciones especificas para su Una vez identificados los beneficiarios, se debe
solución. señalar donde se realizará dicho proyecto, es decir,
lugar, barrio, cuidad o pueblo donde se llevará a
De este modo, es necesario formular objetivos, los cabo.
cuales indicaran los resultados que se pretenden
obtener. Quinta etapa: definición de actividades
Los objetivos deben ser claros y concretos. Como quinta etapa, es necesario contar con un plan
detallado de actividades de cómo se logran los
Es preciso señalar que existen dos tipos de objetivos
objetivos. Para ello, cada actividad debe ser descrita
con los que debe contar el proyecto:
y tener una persona que se responsabilice de ella.
Objetivo general Para ello, se recomienda hacer un modelo como el
siguiente:
Es sólo uno
Comienza con un verbo en infinitivo (terminaciones
ar, er, ir) + ¿Qué cosa se hará? + ¿Cómo lo haré? +
¿Para qué?
Es lo que se quiere lograr al final del proyecto.
Alcanzar a mediano y largo plazo. Sexta etapa: cronograma o carta Gantt
Objetivo general La sexta etapa por considerar corresponde al
Es lo que se quiere lograr al final del proyecto. Se tiempo de ejecución del proyecto, es decir, cuanto
alcanzan a mediano y largo plazo. tardará en realizarse y ejecutarse. Para ello se
construirá un cronograma, el cual permitirá tener un
Objetivos específicos control de las actividades que se están llevando a
Entre 3 y 5, esto con evitar que sea una mezcla de cabo.
distintos proyectos y que se extienda demasiado el Su utilidad es dar cuenta de los eventuales avances
tipo de ejecución. y posibles retrasos para una posterior corrección.
Son aquellos procedimientos o etapas que se de
Séptima etapa: presupuesto del proyecto
forma progresiva intentas alcanzar al objetivo
general. La etapa de presupuesto del proyecto consiste en
estimar los ingresos y gastos posibles, en un tiempo
determinado.
Se recomienda que los gastos del proyecto se
ordenen por:

• Item recursos humanos

• Item recursos humanos
• Item equipamiento (inversión)
Para finalizar la séptima etapa correspondiente al
presupuesto, es necesario dar cuenta del valor total
del proyecto, es decir, se suman todos los costos
(materiales, recursos humanos, equipamiento) que
serán utilizados a lo largo de este.

Octava etapa: ficha de presentación del

proyecto
Corresponde a la presentación del proyecto, en
donde se elabora un cuadro resumen, el cual da
cuenta de los antecedentes de la organización y del
perfil del proyecto.