CASO SPAINSKO (Examen Parcial)

CASO SPAINSKO
1. ¿Qué hace diferente a Spainsko y cuál su estrategia comercial?
Lo que hace diferente Dansko es no competir vía precios ni seguir el sistema

clásico de venta en zapaterías. Los zapatos Dansko se venden vía marketing
directo: el proceso de venta se inicia con los anuncios que la compañía inserta
en prensa y revistas, y continúa con los folletos promocionales que envía a las
personas que responden.
La estrategia de venta de SpainSko parte de un handicap importante: sus

clientes son difíciles de clasificar. Según su propietario, nunca han podido
definir el target de acuerdo a los criterios clásicos de segmentación de clientes
(edad, sexo, clase social, etc). Los clientes de este tipo de zapatos se definen
por su personalidad, es decir, son personas “antimoda”, que anteponen la
comodidad y la durabilidad a cualquier otra consideración y que están
dispuestos a pagar un precio relativamente alto por unos zapatos que les
puedan ayudar a no tener tantos problemas en los pies.
2. ¿Quiénes son sus clientes y cuál es la estrategiade marketing de Spainsko?
Los clientes de spainsko son las personas “antimoda”, que anteponen la

comodidad y la durabilidad a cualquier otra consideración y que están
dispuestos a pagar un precio relativamente alto por unos zapatos que les
puedan ayudar a no tener tantos problemas en los pies. La estrategia de
marketing es el proceso de venta que inicia con los anuncios que la compañía
inserta en prensa y revistas, y continúa con los folletos promocionales que
envía a las personas que responden.
3. ¿Cómo afianza la relación con sus clientes y que es CRM según Spainsko?
Se usa una estrategia de comunicación personalizada y directa con cada uno

de los clientes que responden a las promociones y hacen un pedido, y asi
poder afianzar la relación con sus clientes
CRM es una base de datos de los clientes donde se gestion, lo que les
permite conocer al detalle a todos sus consumidores, compartir esa
información entre todos los empleados de la compañía y obtener una
información muy valiosa que les permite cruzar datos y crear listados de
clientes con una serie de características predefinidas.
4. ¿Mencione los grupos sociales que forman a Spainsko?
Distribuidor: empresa espainsko
Antigua distribuidora: Birkenstock
CRM: servicio de spainsko

Dansko: productora de zapatos danesa
Clientes: personas antimoda
5. Identificar la problemática central, y las causas que originan esta problemática.
SpainSko es una empresa catalana que se dedica a la importación de zapatos

Dansko, compañía danesa, y a su distribución directa en España, La clave de
la distribución de Dansko es no competir vía precios ni seguir el sistema clásico
de venta en zapaterías.
Las personas interesadas en el producto pueden realizar su pedido mandando

el cupón de respuesta, rellenado con sus datos personales y con el modelo y la
talla deseados.
En marzo de 2001, la compañía adquirió la distribución en España de la marca

de zapatos alemana Birkenstock, comprando el stock del antiguo distribuidor.
Esta operación les ha permitido introducirse en el sector de la moda, ya que los
zapatos Birkenstock están más orientados a este mercado.
La estrategia de venta de SpainSko parte de un handicap importante: sus

clientes son difíciles de clasificar.
Durante el primer año, SpainSko intentó captar nuevos clientes mediante

distintas pruebas promocionales, algunas de las cuales dieron unos resultados
muy alejados de los obtenidos en pruebas similares efectuadas en otros países
de Europa donde Dansko operaba. Se incorporaron encartes en revistas y se
realizaron mailings a distintos grupos de consumidores.
La gestión de la relación con el cliente a través de un CRM es fundamental
para SpainSko. La inexistencia de bases de datos en el mercado que puedan
utilizar para atraer nuevos clientes encarece el coste de captación, 120€. Por
tanto, una vez se ha captado un cliente, hay que tratar por todos los medios de
identificarlo y mantener la relación con él.
El programa les permite, por ejemplo, conocer el retorno de la inversión de un

anuncio (pay-back) y la tasa de conversión en ventas de una promoción, ya
que a todos los clientes se les pregunta dónde leyeron la publicidad de la
compañía. También pueden conocer la frecuencia de compra de cada cliente,
el ratio de fidelización o las zonas geográficas donde han tenido más
respuesta.
6. Identificar los agentes o grupos sociales involucrados, describa la forma en que

se relacionan los grupos identificados.
Spanisko: empresa importadora de zapatos
Dansko: empresa de origen danes que produce zapatos (no terapéutico) que le
vende a spanisko
CRM: servicio que usa spanisko para mejorar su estrategia de ventas
Personas antimoda: compradores de productos

Birkenstock: antigua empresa distribuidora comprada por spanisko
7. Mencionar cuando se tiene una Sinergia Positiva y cuando una Sinergia

Negativa.
Sinergia positiva: es cuando el trabajo de los miembros del equipo si resulta

en un efecto multiplicador, es decir, el trabajo de un integrante beneficia a
todos los demás integrantes interactuando entre todos y añadiendo valor al
equipo.
Sinergia negativa: es la fuerza que se opone a que las fuerzas positivas

actúen.
8. Diseñar un cuadro pictográfico de la problemática.

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1. ¿Qué hace diferente a Spainsko y cuál su estrategia comercial?

Lo que hace diferente Dansko es no competir vía precios ni seguir el sistema

La estrategia de venta de SpainSko parte de un handicap importante: sus

2. ¿Quiénes son sus clientes y cuál es la estrategiade marketing de Spainsko?

Los clientes de spainsko son las personas “antimoda”, que anteponen la

Se usa una estrategia de comunicación personalizada y directa con cada uno

4. ¿Mencione los grupos sociales que forman a Spainsko?

Distribuidor: empresa espainsko

Antigua distribuidora: Birkenstock

CRM: servicio de spainsko

Clientes: personas antimoda

5. Identificar la problemática central, y las causas que originan esta problemática.

SpainSko es una empresa catalana que se dedica a la importación de zapatos

Las personas interesadas en el producto pueden realizar su pedido mandando

En marzo de 2001, la compañía adquirió la distribución en España de la marca

La estrategia de venta de SpainSko parte de un handicap importante: sus

Durante el primer año, SpainSko intentó captar nuevos clientes mediante

El programa les permite, por ejemplo, conocer el retorno de la inversión de un

6. Identificar los agentes o grupos sociales involucrados, describa la forma en que

Spanisko: empresa importadora de zapatos

CRM: servicio que usa spanisko para mejorar su estrategia de ventas

Personas antimoda: compradores de productos

7. Mencionar cuando se tiene una Sinergia Positiva y cuando una Sinergia

Sinergia positiva: es cuando el trabajo de los miembros del equipo si resulta

Sinergia negativa: es la fuerza que se opone a que las fuerzas positivas

8. Diseñar un cuadro pictográfico de la problemática.

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