Estrategia de Distribución
Estrategia de Distribución
Estrategia de Distribución
Para elegir la estrategia de distribución debes tener en cuenta el producto o servicio que ofreces. Dependiendo
del producto o servicio que ofrezcas, tendrás que elegir un tipo de estrategia u otro. Las estrategias de
distribución más importantes son: estrategia de distribución intensiva, selectiva y exclusiva.
Los productos industriales tienen una distribución diferente de las de los productos de consumo y emplean
cuatro canales que son:
1. Productores usuarios industriales: este es el canal más usual para los productos de uso industrial ya que es
más corto y él más directo; utiliza representantes de ventas de la propia fábrica. Ejemplos: grandes
fabricantes de metal, productores de bandas transportadoras, fabricantes de equipos para construcción y
otros.
2. Productores distribuidores industriales consumidores industriales: en este caso los distribuidores
industriales realizan las mismas funciones de los mayoristas y en algunas ocasiones desempeñan las
funciones de los mayoristas y en algunas ocasiones desempeñan las funciones de fuerza de ventas de los
fabricantes.
3. Productores agentes distribuidores industriales usuarios industriales: en este canal la función del agente
es facilitar las ventas de los productos y la función del distribuidor es almacenar los productos hasta que
son requeridos por el usuario industrial.
4. Productos agentes usuarios industriales: en este caso los distribuidores industriales no son necesarios y,
por lo tanto, se eliminan. Ejemplos: productos agrícolas
Los Canales para productos de consumo se dividen a su vez en cinco tipos que se consideran los más usuales:
Productores Consumidores: esta es la vía más corta y rápida que se utiliza en este tipo de productos. La
forma que más se utiliza es la venta de puerta en puerta, la venta por correo, el tele mercadeo y la venta por
teléfono, Los intermediarios quedan fuera de este sistema.
5. Productores minoristas consumidores: este es el canal más visible para el consumidor final y gran número
de las compras que efectúa él público en general se realiza a través de este sistema. Ejemplos de este
canal de distribución son los concesionarios automatices, las gasolineras y las tiendas de ropa.
6. Productores mayoristas minoristas o detallistas: este tipo de canal lo utiliza para distribuir
productos tales como medicina, ferretería y alimentos. Se usa con productos de gran demanda ya que los
fabricantes no tienen la capacidad de hacer llegar sus productos a todo el mercado consumidor.
7. Productores intermediarios mayoristas consumidores: este es el canal más largo, se utiliza para distribuir
los productos y proporciona una amplia red de contactos; por esa razón, los fabricantes utilizan a los
intermediarios o agentes.
Esto es muy frecuente en los alimentos perecederos. El que se mencionen estos canales de la manera en que
se ha hecho no significa que sean los únicos; en ocasiones se hace una combinación de ellos.
2. Favorece la logística
Usualmente las empresas que se dedican a la distribución poseen amplios servicios de almacén y
transporte; así como de personal capacitado que te permiten tener un inventario controlado, resguardado,
y apto para su envío a diversas partes dependiendo de tus necesidades: locales, nacionales o
internacionales. Además, cuentan con varios socios comerciales en diferentes puntos geográficos, lo que
te permite asegurar llegar a más sitios.
4. Te hacen visible
Algunos canales de distribución te conectan con intermediarios importantes, es decir puntos de venta o
tiendas especializadas, dirigidas a un público específico o de nicho donde los usuarios verán tu producto
al lado de otras marcas relevantes de tu industria o sector, lo cual te posicionará entre las mejores.
Los canales de distribución son más que simples conjuntos de compañías vinculadas por diferentes flujos, la
transformación ha llegado al punto de convertirse en complejos sistemas de comportamiento en los que
personas y compañías interactúan para alcanzar metas individuales, metas de la compañía y metas del
canal.
Dentro de la esencia de un canal de marketing se encuentra su flexibilidad y dinámica, los sistemas de canal
no son estáticos, surgen nuevos tipos de intermediarios y nuevos sistemas de canal evolucionan por completo.
En la relación entre socios de canal cada elemento cumple una función particular que implica un numero de
responsabilidades que afecta a cada elemento en cada nivel del canal.
Con el fabricante es donde empieza el desarrollo del canal, no así su flujo o dirección. Pues los
requerimientos pueden ser pedidos por los agentes distribuidores.
El agente mayorista, es el encargado de una distribución masiva dentro un área geográfica. Su función radica
en proveer a los socios minoristas. En algunos casos el fabricante cuenta con establecimientos propios para
focalizar sus productos en un área geográfica y distribuirlos a sus detallistas.
Al diseñar los canales de mercadeo, los fabricantes tienen que luchar entre lo ideal, lo factible y lo disponible.
Una empresa nueva debido a su limitado capital utiliza una red de intermediarios existentes.
El diseño de un sistema de canales requiere del análisis de las necesidades del consumidor, el establecimiento
de los objetivos del canal, la identificación de alternativas de los canales principales y la evaluación de estas.
Cuando diseña sus canales, una compañía también debe de tomar en consideración los canales de sus
competidores. En algunos casos, una compañía quizá desea competir en o cerca de las mismas ubicaciones
que ofrecen productos de los competidores. En otros casos, los productores tal vez desean evitar los canales
que utilizan los competidores.
Principales Opciones de Canal.