Si bien el proceso administrativo se realiza en conjunto con

toda la organización, también debe plantearse de forma

alineada para cada una de las áreas funcionales o
dependencias de la empresa y estas deben ser dirigidas.

El proceso de dirección se da de forma integrada en el

proceso administrativo, y por ello para muchos estudiosos
de la administración, el éxito de cualquier compañía depende
de un efectivo o poco efectivo proceso de dirección.
 PLANEACIÓN

CONTROL ORGANIZACIÓN

DIRECCIÓN

Concepto de Dirección La función de dirección La dirección y Habilidades de la dirección:

y el cambio en las el comportamiento
organizaciones humano Liderazgo
Motivación
Comunicación
Cambio
Manejo de conflictos
CONCEPTOS DE DIRECCIÓN

La dirección requiere de una excelente formación en comportamiento humano puesto que es de esta forma en las
organizaciones ejecutan sus actividades, de hecho podemos hablar de “gerencia” o “management” cuando nos
referimos a dirigir equipos de trabajo. La gerencia hace referencia al estudio del quehacer del rol directivo, o al campo
de la administración relacionado con la conducción de la organización para el desarrollo de su misión en función del
logro de la visión. Es decir, la gerencia se refiere al rol de la dirección.

Revisemos el concepto de varios autores:

Según Robbins y Coulter, la dirección es una función de la administración que consiste en motivar a las personas
e influir en ellas y en sus equipos para que realicen trabajos en función del logro efectivo de los objetivos
organizacionales.

Para Koontz, la dirección es el hecho de incluir en las personas para que contribuyan al cumplimiento de las metas
organizacionales y grupales, por lo tanto, tiene que ver fundamentalmente con el aspecto interpersonal de la
administración.

Mota afirma que la función de dirección o gerencia es el arte de pensar, decidir y actual; es el arte de hacer que las
cosas se realicen, de obtener resultados, los cuales pueden ser definidos, previstos, analizados y evaluados, y deben
obtenerse a través de las personas, en una interacción humana constante.
 LA FUNCIÓN DE DIRECCIÓN Y
EL CAMBIO EN LAS ORGANIZACIONES

Los objetivos de la dirección en el proceso administrativo pueden llegar a tener distintas finalidades, en función de la
estrategia de la propia empresa y las herramientas de gestión empresarial de las que disponga.

¿Pero cuáles pueden llegar a ser sus funciones más importantes?

Las indicamos a continuación.

Ejecutar los planes de acuerdo a lo establecido en las fases de planificación y organización.

Dirigir las acciones del equipo de trabajo de acuerdo al plan establecido.

Delegar actividades en otros facilitando los recursos que se necesiten y velando por la
efectividad de su uso.

Otra de las funciones es mantener a su equipo motivado en todo momento ya que existen circunstancias que puede
hacer caer el dinamismo.

Comunicar  a sus miembros cualquier tipo de información en el momento oportuno y velar que se haga por los
canales apropiados.

Guiar la conducta y los esfuerzos de cada miembro del equipo de trabajo.

Ayudar a cada miembro a descubrir su potencial y el lugar idóneo dentro de la organización.

Mantener al equipo enfocado en las metas de la organización.

Recordar a cada instante y poner en práctica la misión, la visión y los valores de la organización.
Instaurar dentro de la filosofía de la organización la participación de todos los miembros que serán afectados
por alguna decisión.

Ser puente o interfaz entre el alto mando directivo y el personal operario en todo momento.

LA FUNCIÓN DE DIRECCIÓN Y
EL CAMBIO EN LAS ORGANIZACIONES
Los objetivos de la dirección en el proceso administrativo pueden llegar a tener distintas finalidades, en
función de la estrategia de la propia empresa y las herramientas de gestión empresarial de las que disponga.
¿Pero cuáles pueden llegar a ser sus funciones más importantes? Las indicamos a continuación.

Ejecutar los planes de acuerdo a lo establecido en las fases de planificación y organización.

Dirigir las acciones del equipo de trabajo de acuerdo al plan establecido.

Delegar actividades en otros facilitando los recursos que se necesiten y velando por la efectividad de su uso.
Otra de las funciones es mantener a su equipo motivado en todo momento ya que existen circunstancias
que puede hacer caer el dinamismo.

Comunicar a sus miembros cualquier tipo de información en el momento oportuno y velar que se haga por
los canales apropiados.

Guiar la conducta y los esfuerzos de cada miembro del equipo de trabajo.

Ayudar a cada miembro a descubrir su potencial y el lugar idóneo dentro de la organización.

Mantener al equipo enfocado en las metas de la organización.

 Recordar a cada instante y poner en práctica la misión, la visión y los valores de la organización.

Instaurar dentro de la filosofía de la organización la participación de todos los miembros que serán

afectados por alguna decisión.

Ser puente o interfaz entre el alto mando directivo y el personal operario en todo momento.

LA DIRECCIÓN Y EL COMPORTAMIENTO ORGANIZACIONAL

El comportamiento organizacional refiere al comportamiento de los individuos dentro de una organización de la que
forman parte. Pero además es la ciencia interdisciplinaria que estudia la forma en que el comportamiento de los
individuos es afectado por otras personas, por el grupo y por el ambiente dentro de las organizaciones.

Para ello, estudia diversas variables recurriendo a ciencias del comportamiento: psicología, antropología, sociología,
ciencia política, etc. Se analizan diversos factores y variables que afectan el comportamiento en los niveles personal,
grupal y organizacional. Comprender la causa de estos comportamientos permite aumentar la eficacia, así como
resolver conflictos.

Características del comportamiento organizacional:

Objetivos
Describir. Cómo se comportan las personas en determinadas condiciones.

Entender. A qué se debe ese comportamiento.

Predecir. Cómo se comportarán determinados empleados.

Controlar. El comportamiento, al menos parcialmente.

Variables dependientes
Son las variables que están afectadas por variables independientes. Las más utilizadas en el análisis son:

Productividad. Se refiere a la medida en que una organización logra sus metas (eficacia) a bajo costo
(eficiencia).

Ausentismo. Factor que afecta los costos y disminuye la posibilidad de lograr las metas.

Satisfacción laboral. El grado de conformidad de los trabajadores con respecto a sus tareas, su
retribución y el contexto en que trabaja.

Variables independientes
Son las supuestas causas de cambios en las variables dependientes. Se observan en tres niveles distintos:

Nivel individual.

Todas las características de una persona en el momento del estudio: valores, actitudes, personalidad,
edad, género, estado civil, antigüedad en la empresa, habilidades (intelectuales y físicas)

Nivel grupal. La forma en que las personas se comportan en contacto con otras. Incluyen el liderazgo, la
capacidad de negociación y el manejo de conflictos, sumadas a las características específicas del grupo.

Nivel Organizacional. Estructura y administración de recursos humanos.

 NIVEL INDIVIDUAL

Los datos que permiten comprender los factores que afectan la conducta individual en general pueden obtenerse de
la información del expediente personal de cada empleado.

Percepción. Cada persona interpreta el mundo que lo rodea a partir de su propia subjetividad. Además, las
características de un objeto y la situación en que es percibido afectan la percepción.

Valores. Cada persona tiene valores sobre lo que es moralmente correcto o no (contenido del valor) que para él tiene
una importancia mayor o menor en determinado momento de su vida (intensidad del valor).

Actitudes. Suelen estar asociadas a algún valor, ya que son la respuesta evaluativa que tenemos ante una situación,
persona u objeto. Las más importantes en el ámbito laboral son: satisfacción en el trabajo, participación en el trabajo
y compromiso con la organización.

Personalidad. Son las características que identifican a cada persona. Estas características determinan la forma en
que cada individuo se adapta o responde al ambiente, tanto a partir de respuestas emocionales como elecciones
racionales en relación a sus objetivos.

Aprendizaje. Es el proceso por el cual la experiencia genera un cambio relativamente permanente en el

comportamiento del individuo. Sin embargo, el aprendizaje depende también de ciertas aptitudes.

Aspiraciones y necesidades. Suelen ser varias, pero algunas serán prioritarias, y estas permiten prever el
comportamiento del individuo.
NIVEL GRUPAL
Un grupo es un conjunto de personas que se relación entre sí por vínculos o intereses comunes. Aquello que tienen
en común (pueden ser valores, creencias, ideologías, objetivos, percepciones, etc.) hace que su comportamiento
sea relativamente previsible. La estructura de un grupo afecta el comportamiento esperable de sus miembros. La
formalidad implica definir la autoridad de un dirigente, establecer normas y políticas, decidir la constitución del
grupo.

Grupos formales. Se asignan tareas dentro de una estructura que los define. Los comportamientos deseables están
dirigidos hacia las metas de la organización. Ejemplos de grupos formales: grupo de mando, grupo de tareas y
grupos temporales (o ad hoc).
Grupos informales. Alianzas no estructuradas que también pueden darse en el ambiente de trabajo pero que no
están determinadas por la organización. Por ejemplo, los grupos de interés o de amistad.

HABILIDADES DE LA DIRECCIÓN
Las habilidades directivas se pueden dividir en tres grandes grupos:

Habilidad conceptual. Capacidad de analizar tendencias, escenarios, sucesos, prevenir cambios. Es muy
dependiente de la formación recibida, pero también de la capacidad del gerente. Es muy importante en los niveles
altos de la estructura organizativa.

Habilidad humana. Capacidad de interactuar con los subordinados: liderar, motivar, dirigir y coordinar. Se considera
de las más decisivas, pues es la que hace posible implicar a todos los miembros de la organización para lograr
objetivos.

Habilidades técnicas. Conocimientos técnicos específicos para una actividad concreta. Estas habilidades son
más necesarias para el personal en contacto con la rutina operativa no directiva organizacional.
 HABILIDES DIRECTIVAS FUNDAMENTALES
Autoconocimiento y autoconfianza. El directivo debe conocerse a sí mismo, y conocer la forma en que se relaciona
con los demás. Debe conocer sus cualidades buenas para reforzarlas, y las malas para corregirlas. También debe
tener claros sus objetivos vitales y organizacionales, para saber adónde llevar a la organización.

Gestión de proyectos y de equipos. El directivo no trabaja solo: dirige personas y equipos de profesionales en
proyectos. Esto significa que debe ayudarles en su desarrollo y a lograr sus objetivos. Una cualidad importante es
saber delegar y darles responsabilidades.

Capacidad para afrontar las crisis y el cambio. Se trata de ser consciente del cambio constante y de manejar
adecuadamente el periodo de crisis que le precede. El directivo debe aprender a modificar su conducta para
conseguir los objetivos cuando surjan dificultades.

Inteligencia emocional y habilidades sociales. Se trata de saber relacionarse con los demás, conseguir establecer
lazos fuertes… El directivo debe dominar las competencias de la inteligencia emocional: autoconocimiento,
autocontrol y automotivación; y las de la inteligencia social: confianza en el grupo, escucha activa, aportar
experiencia…
Liderazgo. Implica saber influenciar y alinear a los demás hacia un determinado fin mediante la motivación. El
directivo debe tener un estilo de liderazgo único y definido.

Asertividad. Es una forma de interactuar con los demás, respetándonos a nosotros mismos y a ellos. El directivo
debe saber mantenerse en su lugar de forma razonada. Debe comprender que no se pueden sacrificar los
derechos de los demás por los suyos, ni los suyos por los de los demás.

Visión y pensamiento estratégico. Debe conocer lo que debe ser la empresa, lo que es actualmente, y cuál es el
camino que debe seguir para lograr sus objetivos.
 Técnicas de captación de información. Se trata de conocer todos los sistemas de información internos, técnicas de
investigación de mercado, y las fuentes posibles para captar información.

Orientación al desempeño. Implica saber mantener al equipo en sus objetivos, que deben ser claros y estar bien
definidos. Todos deben conocer su función y cómo conseguir sus resultados.

Control y supervisión. Se trata de tener conocimientos de control de las áreas funcionales para poder conocer el
resultado de su gerencia. También incluye saber aplicar las mejoras que sean necesarias a su gestión.

ESTILO AUTOCRÁTICO
Es autoritario, serio, déspota, prepotente, bravo, que me importista, injusto, tirano, perverso, impaciente, absolutista,
orgullo, egoísta, inseguro, cruel, incomprensivo, presumido, estricto, insensible, tajante, humillante, intransigente
perfeccionista, irrespetuoso, grosero, exagerado, emite juicios de valor, comunicación calificativa.
Da órdenes obliga, hace cumplir, no acepta contradicciones, tiene un aire de superioridad, quiere someter a los demás,
que los otros obedezcan sin discusión. Actúa más como personaje que como persona.

No le interesa que los otros sepan de antemano de que se trata el trabajo. No toma en cuenta la opinión de los demás.
 ESTILOS DE RELACIONES
ESTILO LIBERAL

Actúa con ternura, con cariño, respetuoso, amable, sincero, amigable, jovial, suelto, interesado en todas las personas,
preocupado, abierto, sincero, acepta las sugerencias que se le hace. Permite a los demás actuar por sí mismo, que
sean espontáneos, confía en los demás, permite que hagan lo que cada uno quiere.

Da plena libertad, aprueba todo lo que se diga. Induce a investigar y a buscar resultados y soluciones. No da
retroinformación, no guía, no favorece el diálogo, es indiferente a todo lo que se está haciendo.

Evade las confrontaciones, se sale del tema, abandona, no ayuda pero trata de tranquilizar y animar, deja actuar con
libertad.

ESTILO FACILITADOR
Es una persona que da más confianza, abierta, con serenidad, con mucha paciencia, con cordura, con mucho
respeto, guiando y dirigiendo el trabajo. Estimula la cooperación entre todos. Es muy sencillo, claro, colaborador,
preocupado con las necesidades de los otros.

Actúa más como persona que como personaje. Recapacita y reflexiona con las personas sobre las experiencias.
Ayuda a los que más lo necesitan. Facilita el entendimiento de los objetivos de la tarea, se pone de acuerdo con todos
y los compromete para lograr los objetivos. Pregunta y da retroinformación, se muestra muy interesado en los
sentimientos de los demás y se involucra en lo que está haciendo.

Reconoce el esfuerzo de todas las personas sabe de las capacidades y limitaciones que todos los seres humanos
tienen. Estimula investigación. Enseña y aprende
ESTILO CONDICIONADOR
No se compromete, no le importan las personas y no las valora por lo que son sino por lo que hacen. Actúa
condicionando, dando premios y castigos y esto le hace verse como juez, con preferencias, discriminadora. Actúa
también estimulando la competencia. Gratifica los trabajos bien realizados y reprocha al que esta mal.

Exige perfección. Califica.

Es una persona poco amable, sencilla, bondadosa para los que reciben premios, injusta para los que son
castigados. No valora los esfuerzos de las personas. Es también observadora. Establece una relación de personaje a
personaje. No toma en cuenta a todos y se centra más en la tarea. Tiene rasgos de autoritario, tiene una actitud
prepotente. No toma en cuenta las diferencias individuales.

CICLO DEL LIDERAZGO

PARTICIPATIVO PATERNALISTA
(nosotros) (yo pregunto/tu opinas/yo decido)

AUTORITARIO
FACULTAMIENTO
(yo digo/tu haces)
(Tu)
 EL LÍDER

Es figura clave en la planificación, ejecución y control de los procesos

CARACTERÍSTICAS

Claridad: en la comunicación

Apoyo: trabajo en equipo

Confianza: cree en las personas y su colaboradores

Mutualidad: visión de metas comunes

Perspectiva: entender varios pts.de vista

Riesgo: los errores no serán castigados

Paciencia: resultados a largo plazo

Confidencialidad: en la información recibida

Respeto: actitud entre gerente e individuo

Conocimiento técnico: sabe a que se enfrenta

 LIDERAZGO TRADICIONAL LIDERAZGO COACHING

VISION DEL LIDER “La cuota de ventas”. El liderazgo, ser campeón.

PLANEACION Anual / Trimestral / Mensual. Anual / Semanal / Diaria.
EJECUCIÓN – VALORACIÓN Diaria / Mensual / Trimestral. Diaria.
AJUSTES Mensual / Trimestral. Día – día.
METAS Cumplir las metas impuestas por la El liderazgo de la empresa en el
empresa. mercado. “Ganar todos los
partidos”.
ESTILO DE DIRECCIÓN Autoritario. Mediante el ejemplo.
DISCIPLINA Normas y Ordenes. Mediante valores y ejemplo
personal.
ESCENARIO DE TRABAJO Oficina. Terreno – Cliente
SELECCIÓN DE PERSONAL Generalmente delegado. Dirigido y ejecutado personalmente
con el apoyo de otras áreas.
ENTRENAMIENTO Ocasional, sin objetivos de mediano Día – día, con objetivos concretos
y largo plazo. para cada persona y para el
grupo y orientado al
desempeño.
ACOMPAÑAMIENTO Ocasional, para controlar, supervisar Diario, para observar crecimiento y
AL TERRENO y dar ordenes. desarrollo y reformular planes
de acción.
SISTEMAS Económicos. Económicos, sistemas de
MOTIVACIONALES motivación individualizados y
desarrollo de carrera.
SISTEMAS DE TRABAJO Individualizado. Trabajo en equipo.