PLAN EXPORTADOR - PANELA

NATHALIA ARBELAEZ - 1261913

PAULA MALDONADO - 1261924
ANGELIE CARVAJAL - 1261943
KARINA CASADIEGO - 1261962

FACULTAD CIENCIAS EMPRESARIALES

COMERCIO INTERNACIONAL
UNIVERSIDAD FRANCISCO DE PAULA SANTANDER
CÚCUTA
2022
 CONTENIDO

1. PRESENTACIÓN DEL PROYECTO

1.1. Resumen ejecutivo

1.2. Misión, visión, valores
1.3. Evolución del proyecto
1.4. Presentación de promotores

2. ANÁLISIS DEL ENTORNO

2.1. Análisis del mercado (comercio exterior colombiano)

2.2. Definición del producto
2.3. Público objetivo
2.4. Análisis de la competencia
2.5. Análisis FODA de nuestro proyecto

3. PLAN DE MARKETING

3.1. Estrategia de precio

3.2. Estrategia de producto (diseño, etiqueta, envases, empaques, embalajes,
marca)
3.3. Estrategia de distribución
3.4. Estrategia de promoción
3.5. Estrategia de posicionamiento e internacionalización

4. ÁREA ECONÓMICO – FINANCIERA

4.1. Plan de inversiones iniciales

4.2. Plan de financiación
4.3. Sistema de cobro a los clientes y pago a proveedores
4.4. Previsión de la cuenta de resultado
4.5. Balance de situación

5. PLAN DE INTERNACIONALIZACIÓN

5.1. Preselección de países (3 países)

5.2. Análisis de estadísticas de exportación desde Colombia a terceros países
5.3. Afinidad cultural y comercial
5.4. Preferencias arancelarias
 5.5. Países competidores
5.6. Selección del mercado (1 país – mercado objetivo)
5.7. Situación económica, geográfica y política
5.8. Condiciones de acceso al mercado, aranceles, requerimientos técnicos,
vistos buenos, entre otros
5.9. Logística y distribución física internacional
5.10. Información del mercado
5.11. Producto
5.12. Precio
5.13. Márgenes
5.14. Costos DFI

6. PLAN ESTRATÉGICO

6.1. Análisis para el proceso de exportación

6.2. Proceso de exportación
6.3. Gestión aduanera
6.4. Costos de exportación – incoterms
6.5. Documentos de exportación modalidades de pago

6.6. Análisis de la logística y DFI

6.7. Análisis de la carga
6.8. Empaque y embalaje
6.9. Modo de transporte

6.10. Mercadeo
6.11. Posicionamiento de la marca
6.12. Segmento del mercado al que está dirigido el producto
6.13. Perfil del consumidor
6.14. Elementos que inciden en la decisión de la compra
6.15. Temporadas de compra

6.16. Análisis competencia local e internacional

6.17. Compañías y países competidores en el mercado

6.18. Entidades de apoyo/ organismos de promoción y ayuda para ingresar al

mercado
6.19. Contactos comerciales

6.20. Protocolo
Cultura / cómo hacer negocio en el país
 1. PRESENTACIÓN DEL PROYECTO

OBJETIVO GENERAL: Es llegar a mayor número de hogares posibles

OBJETIVOS ESPECÍFICOS:

Realizar el análisis de mercado en Estados Unidos para determinar las estrategias

comerciales para la exportación

Identificar la cadena logística más adecuada para el envío del producto al país destino

Determinar los costos, requisitos y procesos de exportación para la panela

Nombre: Mr. panelon S.A

Ubicación: CARRERA 31 23 10, TULUA, VALLE

Fecha de inicio de actividades: 8 de octubre 2022

Tipo de Empresa: Comercializadora

Página web de la empresa: www.comercializadoramrpanelon.com

Correo electrónico: Mrpanelon@hotmail.com

1.1 RESUMEN EJECUTIVO

Este documento propone la exportación de la panela en bloque orgánica proveniente

del municipio Valle del Cauca hacia el mercado estadounidense, a través de la
implementación de estrategias de internacionalización.

Además, se analizan los procesos de producción, oportunidades de negocio,

características de consumo y logística a tener en cuenta para el producto nacional de
exportación.

Con el Tratado de Libre Comercio con Estados Unidos, Colombia debe aprovechar las
ventajas competitivas que tiene en su sector agrícola y agroindustrial, en productos
puntuales que tienen una demanda creciente en ese país, como es el caso de los
orgánicos. Hoy en día Colombia es un gran productor de panela y que ya se empezó a
desarrollar la producción de la de carácter orgánico, es necesario que se identifiquen
mercados a los que se puede llegar exitosamente con este producto.

Hoy en día nuestro país ha exportado la panela principalmente a Estados Unidos, Canadá
y España, y pocos han sido sus negocios con otros países de Europa. Por tal motivo, se
puede considerar que Colombia tiene una gran oportunidad de desarrollar su mercado
exportador de panela orgánica a esos países.

Y como se ha visto en estos dos años los países que han sido de mayor importación de
panela son: Estados Unidos, Italia, Australia, entre otros, eligiendo como el principal país
con mayor demanda a Estados Unidos.

1.2. MISIÓN, VISIÓN, VALORES

Misión:
Satisfacer las necesidades del cliente comercializando panela de calidad, ya que nuestro
producto es orgánico y 100% natural. Ofreciendo una gran efectividad y eficiencia en la
entrega, para esto contamos con un personal calificado y capacitado a dar soluciones y
compromiso con nuestro producto.

Visión:
Ser una comercializadora reconocida como líder con altos niveles de competitividad en
los mercados nacionales e internacionales.

Valores:
• Compromiso
• Eficacia y eficiencia
• Confianza
• Calidad

1.3. EVOLUCIÓN DEL PROYECTO

La idea de este proyecto se llevó a cabo de manera grupal, principalmente nos guiamos
por productos que son altamente producidos en nuestro país y que fuera algo natural el
cual podría reemplazar el azúcar, con base a eso elegimos el producto de la Panela ya que
suelenser utilizadas en muchos países.

1.4. PRESENTACIÓN DE PROMOTORES

Los socios serán Estados Unidos Empresa: Equal Exchange info@equalexchange.coop
www.equalexchange,coop
(+774) 776 7400

2. ANÁLISIS DEL ENTORNO

EE.UU., el cual ha sido un socio comercial fundamental en el proceso de

internacionalización de este producto. La panela ha mantenido un crecimiento
constante, llegando a diferentes partes del mundo como Europa y Asia.

Como podemos observar, en el gráfico se muestra el crecimiento continuo de las

exportaciones de panela. Sin embargo, en el 2021, presentó una caída importante, esto
se puede deber a las distintas situaciones que está viviendo el mundo como:

La crisis sanitaria mundial del covid-19, que tuvo inicio a finales del 2019, pero en el
2021, esta industria sufrió las consecuencias de restringir la producción, lo cual generóun
alza en los precios en un 65 %.
El incremento del precio del dólar incrementa del precio nacional del azúcar, lo cual
genera mejores precios pagados para la caña de azúcar, por lo tanto, se presenta una
menor oferta de materia prima para la producción de panela.
Llegada de nuevos endulzantes al mercado, lo cual genera una disminución en el
consumo.
Las exportaciones de panela durante el 2021 representaron el 0,04 % de las
exportaciones colombianas totales con USD16.489.913 en valor FOB.

Los principales departamentos desde los cuales se exporta la panela son:

DEPARTAMENTO PARTICIPACIÓN

Valle del Cauca 30,83%

Risaralda 13,36%

Santander 12,93%

Boyacá 10,67%

Bolívar 8,70%

Antioquia 6,91%

Bogotá 6,26%

Tolima 4,10%

Quindío 3,75%

Cundinamarca 1,45%
Las principales empresas exportadoras de panela son:

Comercializadora Internacional Productos Básicos Import Y Export S.A.S con el 13,63

% de las exportaciones totales del producto.
Comercializadora Internacional T A T Ltda. con el 11,24 % de las exportaciones totalesdel
producto.
I. Colfood S.A. con el 10,84 % de las exportaciones totales del producto.
CORPORACIÓN PANELERA DOÑA PANELA LTDA con el 9,86 % de lasexportaciones
totales del producto.
I. Fruticol Industrial S.A.S con el 8,21 % de las exportaciones totales del producto.

2.1. ANÁLISIS DEL MERCADO (COMERCIO EXTERIOR COLOMBIANO)

El principal destino de este producto es EE.UU. con el 40,6 % de las exportaciones,

seguido por España con el 34,03 %. También podemos evidenciar que este producto
llega diferentes mercados del mudo en donde existe una gran oportunidad para
productos a base de panela o innovaciones que puedan cautivar a los diferentes
mercados internacionales.
DEFINICIÓN DEL PRODUCTO

La panela es un producto que se obtiene de la caña de azúcar, se considera un alimento

quea diferencia del azúcar es básicamente sacarosa, además en su composición incluye:
carbohidratos, vitaminas, proteínas grasas, agua y minerales. Dentro de estos últimos,
cuentacon calcio, fósforo, hierro, sodio, potasio y magnesio, y vitaminas como el ácido
ascórbico.

Sin embargo, resulta ser de mayor pureza que el azúcar puesto que su producción
proviene exclusivamente de la evaporación de los líquidos de la caña y de la siguiente
cristalización de la sacarosa.

Debido a su origen

Son muchas las denominaciones que tiene la panela de acuerdo a la región o el país
delmundo donde se produce y consume.

En:

Colombia sólo se conoce como panela

Perú chancaca
Ecuador, Chile y México piloncillo
Costa Rica piloncillo o chancaca
Venezuela papelón

En algunos países centroamericanos:

Cuba, Brasil y Bolivia raspadura

India y el sur de Asia jaggery o gur

2.3. PÚBLICO OBJETIVO

Edad: entre 18 a 75 años de edad

Sexo: femenino, masculino, intersexual

Estrato: clase media

Intereses: artísticas, culinarias

2.4. ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA

MI COMPETENCIA:
Empresa: COLOMBINA S.A
2.5. ANÁLISIS FODA DE NUESTRO PROYECTO

FORTALEZAS DEBILIDADES

• Producto orgánico y 100% natural • Bajo precio del azúcar

• Calidad del producto • Alza precio en los insumos para la

producción de caña y elaboración de la
• Percepción positiva por parte de los panela
clientes
• Implementación de estrategias de
• Mejor calidad que la competencia negociación

• Costos mayores que la competencia

• Personal no adecuado

OPORTUNIDADES AMENAZAS
• Competencia
• Ampliar conocimientos de nuevos
mercados • Competidores potenciales con mayor
posición
• Más contactos y mejoramiento en la
distribución • Normas y políticas no aplicadas

• Participación en eventos feriales de • Cambio de tecnología a nivel mundial

exposición y presentación del producto
• Capacidad de mercadeo ilimitado
• Adquisición de nuevas tecnologías
 3. PLAN DE MARKETING

3.1. ESTRATEGIA DE PRECIO

En mr. Panelon S.A nos aseguramos de brindarte la mejor calidad y economía hacia
nuestros productos y servicios es por esto, que procuramos vendernuestros productos
al precio promedio del mercado. La única referencia que nuestra empresaposee es que
se requiere un mínimo de 15% de margen de utilidad

PANELA ORGÁNICA DE BLOQUE CUADRADO

Precio de venta: $ 4.110,29 COP

3.2. ESTRATEGIA DE PRODUCTO (DISEÑO, ETIQUETA, ENVASES, EMPAQUES,

EMBALAJES, MARCA)

Gama de productos: esta empresa solo se encarga de comercializar panela orgánica

debloque cuadrado

Cualidades principales: La panela es un edulcorante más natural que el azúcar blanco,

puesto que esta no ha sido refinada y aún conserva sus nutrientes, frente al primero que
soloes fuente de carbohidratos. Así, es una buena alternativa a la hora de endulzar
bebidas o deelaborar recetas de repostería.

Nuestra panela tiene una presentación en bloque la cual la hace más fácil de identificar,
además con nuestra receta especial, esta se disuelve más fácilmente. Nuestra panela
tiene características totalmente naturales ya que conserva todos los nutrientes de la
caña tales como: vitamina C, hierro, calcio, magnesio y potasio. Es una poderosa fuente
de antioxidantes porque es energizante y aporta nutrientes y minerales al organismo
durante la actividad física.
Materiales

La panela es un tipo de azúcar extraído directamente del jugo de la caña de azúcar (a

diferencia del azúcar convencional que es extraído de la remolacha) y elaborado
artesanalmente sin refinar ni blanquear. La panela es el jugo de la caña de azúcar que, a
base de varias ebulliciones, pierde humedad y forma una melaza.

Nuestra panela tiene una cubierta de plástico termoencogible para protegerla y

conservar supureza.

LOGO:

Slogan: haciendo tus días más cálidos

3.3. ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN

Distribución directa e intensiva: La distribución de hará directamente al cliente o donde

este lo indique, se mejorará el canal de distribución y el servicio de entrega ágil dentro y
fuerade la ciudad. Actualmente contamos con 1 camiones de carga seca que puede
cargar 25,5 toneladas para la entrega de nuestros productos, pero esto se piensa
expandir a 2 camiones para mejorar nuestra disponibilidad y entregar el producto a
tiempo y con las debidas precauciones. Además, queremos llegar a los hogares de
muchas más personas, es por esoque queremos crear contactos con el mayor número
de puntos de ventas posibles, para que así más personas puedan disfrutar de nuestro
producto.

3.4. ESTRATEGIA DE PROMOCIÓN

Marketing directo: Para realizar el marketing directo, se procederá a crear la página web
www.mrpanelonS.A.com.co, en la cual el cliente podrá encontrar la historia de la
compañía, la misión, visión; información sobre nuestro producto, nuestro contacto y
modos de pago. Además, también dejaremos nuestro email MR.panelon S.A @org.co
donde podrán efectuar sus cotizaciones en línea dejando un email o dejando sus
sugerencias.

Promoción: La empresa MR. Panelon S.A realizará tácticas de promoción a través de la

publicidad informando de las nuevas ofertas de sus productos y servicios, mediante
volantes y medios de comunicación con programas especializados, para una mejor
captación de clientes.

3.5. ESTRATEGIA DE POSICIONAMIENTO E INTERNACIONALIZACIÓN

Producto: nuestra panela se enorgullece de decir que nuestros productos son 100%
colombianos y orgánicos, cruelty-free y con personal calificado. Además, nuestro
producto esun buen acompañante del desayuno o cuando te sientas nostálgico, no hay
nada mejor que una tasa de MR. Panelon S.A para endulzar tus recuerdos.

Personal: En nuestra empresa el servicio al cliente es totalmente esencial ya que

nuestros vendedores son los primeros con los que el cliente habla y son quienes
representan a nuestraempresa ante los posibles nuevos clientes. Es por esto que nuestra
empresa cuenta con un curso de servicio al cliente donde nuestros empleados serán
entrenados acorde con las políticas y ética de nuestra empresa para así poder llegar a
más clientes.

Estrategia de recordación de marca: Esta estrategia se llevará a cabo la última semana

de cada mes, aprovechando que la mayoría de las personas reciben sus salarios
finalizando mes, con esto se quiere llegar al consumidor final por medio de impulso en
el punto de venta,ofreciendo degustación de agua de panela en cantidades pequeñas y
repartiendo volantes que promuevan la recordación de la marca frente a clientes
actuales y potenciales. Esta estrategia se llevará a cabo en los almacenes de cadena en
donde se realice la negociación.

4. AREA ECONOMICO – FINANCIERA

4.1. PLAN DE INVERSIONES INICIALES

En este apartado se desglosan los conceptos básicos que formarán parte de la inversión
inicial para la puesta en marcha del nuevo negocio:

El costo de producción: hace referencia a los gastos en los que se incurre en el proceso
productivo de bienes o servicios.
(caña de azúcar)

(bolsa termoencogible)

(etiqueta adhesiva)

Gastos de establecimiento/ constitución: en este concepto se incluirán todos los gastos

(fundamentalmente de naturaleza jurídico-formal) previstos para la constitución legal y
comercial del negocio, como son gastos de abogados, licencias de apertura, notariales,
estudios de mercado, asesores, gestorías, marketing de lanzamiento, etc.
Instalaciones técnicas, maquinarias y herramientas: donde se incluirán los
desembolsos correspondientes a los dispositivos técnicos directamente relacionados
con el proceso productivo y, por tanto, íntimamente relacionado con el negocio a
desarrollar.
Elementos de transporte: si procede, deberá incluir los vehículos destinados a uso del
negocio junto con todos los complementos necesarios para posibilitar el transporte de
los bienes objeto del negocio.

Fianzas y depósitos (alta de suministros): que incluye la fianza del arrendamiento del
localen el que se va a realizar la actividad, cuyo importe equivale generalmente a dos
mensualidades del arrendamiento y los suministros que han de ser contratados para la
puestaen marcha del negocio.
4.2. PLAN DE FINANCIACIÓN

• Capital inicial de 10.000.000 de pesos colombianos.

• Socios privados de MR.panelon S.A
• De acuerdo al Banco Agrario se financiaría por la línea de Finagro, razón por la
cual el productor tendrá una tasa preferencial, 1 año de gracia y cuotas bajas
mensuales debido al largo tiempo de pago.

4.3. SISTEMA DE COBRO A LOS CLIENTES Y PAGO A PROVEEDORES

Formas de cobro clientes: nuestros clientes podrán gozar de dos maneras de pago
aceptadas por nuestra empresa:

• Efectivo.
• Transferencia bancaria.

Plazo de pago clientes: tendrán un plazo de pago de 30 días máximo.

Plazo de pago a proveedores: será un máximo de 30 días.

4.4. PREVISIÓN DE LA CUENTA DE RESULTADO

UMBRAL DE RENTABILIDAD

OBJETIVOS INICIALES DE MARKETING

• Convencer a nuestro público que nuestros productos son 100% naturales y de

calidad

• Inspirar fidelidad en nuestra marca

• Recordar imagen de la marca MR panelon S.A

PREVISIÓN DE VENTAS

MR panelon S.A tendrá vendedores propios y distribuidores ya que nuestro objetivo es

llegara los hogares del mayor número de personas posibles.
FIJACIÓN DE PRECIOS:

Costo variable: 19.000,00

Costo fijo: 4.270.000,00

Unidades que se esperan vender:1320

precio de venta: 3.574,17 * (1+ 0,15): $ 4.110,29

COSTOS

Punto de equilibrio:

Gastos fijos: 4.270.000,00

Margen de contribución: panela unidad: 4.110,29 (COP)

40 panelas por caja: $ 164.411,67

Costo variable: 19.000,00

164.411,67 – 19.000,00= $ 145.411,67

PE: 4.270.000,00/ 145.411,67 = 33,78 se aproxima a 34

Se necesitan vender 34 cajas de panela para empezar a ver ganancia lo cual equivalen a
1320 panelas

4.5. BALANCE DE SITUACIÓN

 PASIVO +
ACTIVO PASIVO CAPITAL CAPITAL
caja o
bancos 23.000.000 proveedores 2.000 capital social 20.300.000 23.304.110
crédito resultado del
clientes 4.110 bancario 3.000.000 ejercicio 2.110
almacén 300.000 -- --
total 23.304.110 total 3.002.000 total 20.302.110 23.304.110

5. PLAN DE INTERNACIONALIZACIÓN

5.1. PRESELECCIÓN DE PAÍSES (3 PAÍSES)

5.2. ANÁLISIS D E ESTADÍSTICAS DE EXPORTACIÓN DESDE COLOMBIA A TERCEROS
PAÍSES
5.3. AFINIDAD CULTURAL Y COMERCIAL

En la actualidad, Estados Unidos es el principal socio comercial de Colombia, destino

númerouno de nuestras exportaciones y el inversionista más grande.

Casi el 30% de las exportaciones de Colombia tienen como destino EE. UU.

Entre enero y noviembre de 2020, las exportaciones hacia Estados Unidos alcanzaron
los US$8.032 millones, un 28,7% del total exportado por el país este
año.

En los primeros once meses de 2020, las exportaciones no minero energéticas hacia EE.
UU. registraron valor por US$ 4.815,1 millones, mostrando un alza de 8,2% al
compararlas con elmismo tiempo de 2019 cuando fueron de US$ 4.449,7 millones. Es el
mayor crecimiento de este rubro desde 2017.

Estados Unidos, principal inversionista del país y generador de más de 100 mil empleos
formales

Hasta el tercer trimestre de 2020, la inversión desde Estados Unidos fue de US$1.359,9
millones, equivalente al 25,0% del total de IED que recibió el país entre enero y
septiembre.

Las casi 500 empresas de EE. UU. con presencia en Colombia generan más de 100 mil
empleos formales y la inversión llega a más de 15 sectores del país entre ellos comercio,
telecomunicaciones, sector petrolero y minas y servicios financieros.

Cerca del 70% de las importaciones desde EE. UU. son bienes que no produce Colombia

Colombia y Estados Unidos tienen un acuerdo comercial complementario y la gran

mayoría de las importaciones que hacemos desde Estados Unidos son bienes que se
fabrican en Colombia y que en su gran mayoría entran a formar parte de las cadenas
productivas localespara transformarse en productos que se venderán en el país o
para exportación.

Entre enero y octubre de 2020, las importaciones provenientes de EE. UU fueron del
orden de US$ 8.786,6 millones.

5.4. PREFERENCIAS ARANCELARIAS

El Tratado de Libre Comercio entre Colombia y los Estados Unidos.

El TLC abre para Colombia el mercado más grande del mundo en bienes y servicios, con
más de 308 millones de habitantes con un ingreso per cápita anual de US$47.400
dólares.
El TLC crea un marco normativo de largo plazo, promoviendo así la inversión nacional y
extranjera en Colombia. El TLC es un instrumento permanente que a diferencia del
ATPDEA no requiere renovaciones periódicas y por ende brinda estabilidad y
predictibilidaden las reglas del juego del comercio de bienes y servicios entre los dos
países.
El esquema de desgravación arancelaria acordado para el ámbito industrial maximiza las
oportunidades competitivas de nuestro aparato productivo. Abre el acceso libre de
aranceles para el 99% de los productos de exportación colombiana de manera
inmediata. Colombia otorga desgravación inmediata para el 82% de nuestras
importaciones de EEUU,la mayor parte bienes de capital o bienes no producidos en el
país.
El TLC garantiza un mayor acceso del aparato productivo colombiano a la adquisición de
bienes de capital, fundamentalmente maquinaria y equipo importado de los Estados
Unidos por la eliminación inmediata de la gran mayoría de los aranceles (entre 5% y
20%). El efectoserá un incremento de competitividad para todo el aparato productivo
nacional tanto industrial como agropecuario y un beneficio especial para las Pymes.
Azúcar: Este es uno de los productos de mayor potencial ofensivo de Colombia y de
mayor protección en EE.UU. El TLC aumentará de manera importante la cuota de
exportación colombiana Este contingente incluye algunos productos industriales con
contenido de azúcar que hacen parte del programa de transformación productiva.

5.5. PAÍSES COMPETIDORES

Según el Ministerio de Agricultura, de los cinco países donde está concentrado 90% de
la producción panelera, Colombia ocupa el segundo puesto al producir 1,2 millones de
toneladas anuales, con 16% de participación. Por delante está India, con 66% de la
producción mundial,al poner 7,5 millones de toneladas anuales, de los 11,3 millones que
se consumen a nivel mundial.
5.6. SELECCIÓN DEL MERCADO (1 PAÍS – MERCADO OBJETIVO)

ESTADOS UNIDOS

5.7. SITUACIÓN ECONÓMICA, GEOGRÁFICA Y POLÍTICA

Estados Unidos, con una población de 332.183.000 personas, es uno de los países más
poblados del mundo 34 habitantes por Km2.

Su capital es Ciudad de Washington y su moneda dólares USA.

Estados Unidos es la primera economía del mundo por volumen de PIB. Su deuda pública
en2021 fue de 24.894.852 millones de euros, es el país más endeudado del mundo, con
una deuda del 128,13% del PIB está entre los países con más deuda respecto al PÎB del
mundo. Su deuda per cápita es de 74.943 € euros por habitante, luego sus habitantes
están entre losmás endeudados del mundo.

La última tasa de variación anual del IPC publicada en Estados Unidos es de noviembre
de 2022 y fue del 7,1%.

Presidente: Joe Biden (asumió el cargo el 20 de enero de 2021) - Partido Demócrata

vicepresidenta: Kamala Harris (asumió el cargo el 20 de enero de 2021) - Partido
Demócrata
Próximas fechas electorales
Presidenciales: noviembre de 2024
Senado y Cámara de Representantes: 8 de noviembre de 2022

El contexto político actual

2021 comenzó con una turba de manifestantes pro-Trump asaltando el Capitolio de
EstadosUnidos en un intento de impedir que los legisladores certificaran los resultados
de las elecciones presidenciales de 2020, que dieron la victoria al candidato demócrata
Joe Biden.El presidente electo juró como el 46.º presidente de Estados Unidos a finales
de enero junto.

lucha y la recuperación de la pandemia del Covid-19, así como por la retirada del ejército
estadounidense de Afganistán a finales de agosto, que favoreció el relevo del grupo
terrorista talibán. Justo después, la decisión de Australia (en el marco del llamado pacto
"Aukus" entre Australia, Reino Unido y Estados Unidos) de cancelar un acuerdo
multimillonario para comprar submarinos franceses, prefiriendo en su lugar material
militar estadounidense, provocó una crisis diplomática con París. El Partido Demócrata
ha ido perdiendo popularidad y obtuvo malos resultados en las elecciones de noviembre
de 2021. Las elecciones de mitad de mandato están previstas para noviembre de 2022:
el control de los republicanos en cualquiera de las dos cámaras del Congreso supondría
un riesgo para las ya frágiles posibilidades de Biden de aprobar su agenda legislativa.

Principales partidos políticos

Dos partidos dominan el panorama político:

–Partido Demócrata (D): progresista en el plano social, favorece la intervención del
Gobierno para regular la economía de mercado.
–Partido Republicano (R, o GOP - Grand old party): conservador en el plano social,
defiende el capitalismo de libre mercado y hace hincapié en la defensa nacional.
Existen otros partidos, como el Partido de la Reforma, el Partido Libertario, El Partido
Verde,el Partido de la Constitución, el Partido Comunista de Estados Unidos, el Partido
de la Ley Natural, el Partido Socialismo y Liberación, el Partido de la Clase Trabajadora
y el Partido de las Familias Trabajadoras.
Forma de gobierno
Estados Unidos es una república federal, basada en la democracia representativa, con
tres ramas de gobierno igualmente poderosas. Estados Unidos se compone de 50
estados en gran medida autónomos y semisoberanos.

El poder ejecutivo
El presidente es el jefe de Estado, comandante en jefe de las fuerzas armadas y jefe de
Gobierno; es elegido por un colegio de representantes (que son elegidos directamente
en cada estado) para desempeñar el cargo durante un período de cuatro años. El
Congreso de los Estados Unidos supervisa estos poderes. El presidente designa el
gabinete con la aprobación del Senado.

El poder legislativo
El poder legislativo es bicameral en Estados Unidos. El Congreso está formado por el
Senado (cámara alta) y la Cámara de Representantes (cámara baja). El Senado tiene el
poder de confirmar o rechazar las designaciones presidenciales y de ratificar tratados.
Está compuesto por 100 miembros. La Cámara de Representantes es la única facultada
para iniciar proyectos de ley de ingresos, aunque pueden ser modificados o rechazados
por el Senado. Está compuesta por 435 miembros. El presidente puede vetar la
legislación aprobada por el Congreso, pero este puede anular el veto con las dos terceras
partes de losvotos.

5.8. CONDICIONES DE ACCESO AL MERCADO, ARANCELES, REQUERIMIENTOS

TÉCNICOS, VISTOS BUENOS, ENTRE OTROS

Con el Tratado de Libre Comercio con Estados Unidos, Colombia debe aprovechar las
ventajas competitivas que tiene en su sector agrícola y agroindustrial, en productos
puntuales que tienen una demanda creciente en ese país, como es el caso de los
orgánicos. Hoy en díaColombia es un gran productor de panela y que ya se empezó a
desarrollar la producción dela de carácter orgánico, es necesario que se identifiquen
mercados a los que se puede llegarexitosamente con este producto.

a la primera mujer vicepresidenta, Kamala Harris. Gran parte de la escena política estuvo
dominada por la
Hoy en día nuestro país ha exportado la panela principalmente a Estados Unidos, Canadá
y España, y pocos han sido sus negocios con otros países de Europa. Por tal motivo, se
puedeconsiderar que Colombia tiene una gran oportunidad de desarrollar su mercado
exportador de panela orgánica a esos países.

La presentación del contenido del TLC se hace mediante una clasificación en tres grandes
bloques, que no siguen el orden de los capítulos del acuerdo, pero facilitan la
comprensión:

En primer lugar, se señala la compatibilidad jurídica del TLC con la CAN y luego se
introducenlos temas relacionados con los aspectos institucionales del tratado, esto es, la
administración, los compromisos de transparencia y los mecanismos de solución de
controversias.

En segundo lugar se presentan los aspectos vinculados con el acceso de productos

industriales, agropecuarios y servicios a los mercados de los países firmantes del
acuerdo. Abarca no sólo los temas relacionados con la eliminación de barreras
arancelarias y no arancelarias sino los de normas de origen, procedimientos aduaneros,
defensa comercial y compras públicas.

En tercer lugar, se describen los temas transversales, que establecen disciplinas a las
que se someten las actividades comerciales de ambos países; incluye las normas de
propiedad intelectual, las de competencia, los asuntos laborales y ambientales, la
inversión y el fortalecimiento de la capacidad comercial.

5.9. LOGÍSTICA Y DISTRIBUCIÓN FÍSICA INTERNACIONAL

5.10. INFORMACIÓN DEL MERCADO

5.11. PRODUCTO

Panela orgánica de bloque cuadrado Nomenclatura arancelaria 1701.13.00.00

5.12. PRECIO

Precio de venta al público: $4.110,29 COP

5.13. MÁRGENES

El margen de utilidad es del 15%

5.14. COSTOS DFI

 MARÍTIMO

CONCEPTO COSTOS EXPORTACIÓN

Costo Unitario Costo Total TIEMPO (DÍAS)
EMPAQUE 0,22 300,00 6
EMBALAJE 0,07 100,00 1
VALOR EXW 0,29
401,17 7
Costos Directos
UNITARIZACIÓN 0,074 100,00 1
MANIPULEO LOCAL EXPORTADOR 0,059 80,00 1
DOCUMENTACIÓN 0,147 200,00 1
TRANSPORTE (HASTA PUNTO DE EMBARQUE) 0,074 100,00 1
ALMACENAMIENTO INTERMEDIO 0,022 30,00 5
MANIPUELO PREEMBARQUE 0,074 100,00 1
MANIPULEO EMBARQUE 0,110 150,00 1
BANCARIO 0,037 50,00 1
AGENTES 0,221 300,00 1
Costos Indirectos
ADMINISTRATIVOS - Costo Indirecto 0,037 50,00 1
CAPITAL-INVENTARIO 0,003 3,76 1
PAIS EXPORTADOR

SEGURO*** 10,17 1
COSTO DE LA DFI PAÍS EXPORTADOR 0,863 1.173,93
VALOR : FCA.No Incluye Embarque 1,048 1.425,10 21
VALOR : FAS No Incluye Embarque 1,048 1.425,10 21
VALOR : FOB 1,158 1.575,10 22
TRANSPORTE INTERNACIONAL 0,294 400,00 15
VALOR CFR 1,452 1.975,10 37
VALOR CPT 1,452 37

1.975,10
SEGURO INTERNACIONAL 0,009 1

12,77
VALOR CIF 1,462 37

1.987,87
VALOR CIP 1,462 37

1.987,87
MANIPUELO DE DESEMBARQUE 0,147 200,00 2
Costos indirectos
CAPITAL-INVENTARIO 0,007 9,46 1
TRÁNSITO INTERNACIONAL

COSTO DE LA DFI EN TRANSITO INTERNACIONAL 1,321 1.796,17

1,469 1.997,34 39

VALOR DAP** No Incluye Desembarque

VALOR DPU 1,616 40

2.197,34
TRANSPORTE LUGAR CONVENIDO COMPRADOR 0,110 150,00 1
ALMACENAMIENTO 0,059 80,00 4
VALOR DAP*** 1,638 2.227,34 45
DOCUMENTACION 0,096 130,00 1
ADUANEROS (IMPUESTOS) 0,263 357,82 1
AGENTES 0,006 7,95 1
BANCARIO 0,044 60,00 1
PAIS IMPORTADOR

Costos indirectos
CAPITAL-INVENTARIO 0,004 5,61 1
SEGURO 19,34 1
COSTO DE LA DFI PAÍS IMPORTADOR 1,917 2.607
VALOR DDP TOTAL 2,065 2.808,06 50
6. PLAN ESTRATEGICO

6.1. ANÁLISIS PARA EL PROCESO DE EXPRTACIÓN

PRODUCTO: Nombre Técnico o Comercial Panela orgánica de bloque cuadrado

POSICIÓN ARANCELARIA (PAÍS EXPORTADOR) 1701.13.00.00

POSICIÓN ARANCELARIA (PAÍS IMPORTADOR) 1701.11.10.00

UNIDAD COMERCIAL DE VENTA kg

VALOR POR UNIDAD COMERCIAL 0,00086

TIPO DE EMPAQUE Cajas de cartón

DIMENSIONES DEL EMPAQUE 50 X 60 X 40
ORIGEN: / PAÍS - PUNTO DE CARGUE Puerto de Buenaventura

DESTINO / PAÍS - PUNTO DE DESEMBARQUE - ENTREGA Puerto de Houston

PESO TOTAL KG/TON 400 kg / 0,4 Tn

UNIDAD DE CARGA 34 cajas de cartón
UNIDADES COMERCIALES 1360
VOLUMEN TOTAL EMBARQUE 163 m3
TERMINO DE VENTA (INCOTERM) FOB
FORMA DE PAGO Y TIEMPO Transferencia bancaria / 30 días
TIPO DE CAMBIO UTILIZADO 4764,33 COP
6.2. PROCESO DE EXPORTACIÓN

Exportador Agente de aduana Importador

6.3. GESTIÓN ADUANERA

Con toda la documentación lista se debe gestionar con la agencia de aduanas el

despachode la mercancía hacia el punto de exportación físico, en este caso, puerto
marítimo. Este agente iniciará el proceso de exportación y el trámite aduanero con la
Declaración de Exportación (DEX) emitida por la DIAN.

El agente de aduanas, además, realiza una revisión documental y procede a gestionar la

Solicitud de Autorización de Embarque (SAE), un trámite que se realiza en el MUISCA
(sistema informático electrónico de la DIAN). Este proceso se gestiona ante la aduana
delpunto de exportación previsto para la salida de la mercancía.

Al presentar la SAE, como exportador, tienes la obligación de llevar la mercancía a la

zona primaria, es decir, hacer el ingreso de la carga al punto de despacho desde donde
enviará aEstados Unidos, puerto de Houston, Texas.

6.4. COSTOS DE EXPORTACIÓN – INCONTERMS

6.5. DOCUMENTOS DE EXPORTACIÓN MODALIDADES DE PAGO

• Declaración de importación
• Certificado de origen
• Factura comercial o factura proforma.
• Lista de empaque.
 • Conocimiento de embarque BL
• Declaración de exportación
• Vistos buenos

Certificado inspección sanitaria exportación alimentos y materias primas - Instituto

Nacional De Vigilancia De Medicamentos Y Alimentos
Certificado fitosanitario - Instituto Colombiano Agropecuario

Cuota de panela - Federación Nacional De Productores De Panela Fedepanela

MODALIDAD DE PAGO: Transferencia bancaria acordada por ambas partes con un plazo
de 30 días hábiles a partirde la entrega de la mercancía.

6.6 ANÁLISIS DE LA LOGÍSTICA Y DFI

Para el envío de la mercancía desde la fábrica la cual se encuentra ubicada en el

municipio Tuluá departamento Valle del Cauca, la ruta que debería tomar vía terrestre
para llegar al Puerto de Buenaventura es la siguiente gráficamente.
Rutas Marítimas de Colombia a Estados Unidos
Puerto de Houston

Elegimos este puerto por una simple razón y es porque el puerto Houston se encuentra
ubicado en ciudad de Texas que será la importadora de nuestro producto.

Es el puerto más ocupado de los Estados Unidos en términos de tonelaje extranjero, el

segundo más ocupado de los Estados Unidos en términos de tonelaje total, y el
decimoterceromás ocupado del mundo.

Puerto de Embarque: Buenaventura

Destino Origen Tiempo de tránsito Tiempo de tránsito Frecuencia

(días) directo (días) conexión

6.7. ANÁLISIS DE LA CARGA CONSOLIDACIÓN DE LA CARGA

FCL/FCL (Full Container Load/Full Container Load)

Ya que nosotros los exportadores del producto ocupamos el recipiente con mercancías
para un único consignatario, destinatario o importador, en este caso a Estados Unidos.

Tipo de contenedor: Carga seca

Utilizaremos un contenedor de 20 pies, el cual llevará un total de 34 cajas a la ciudad
destinode Texas

Tipo de buque: será de carga general

Carga unitarizada según unión: ya que nuestra carga estará en el contenedor unida
por lospallets.
6.8. EMPAQUE Y EMBALAJE

Empaque del producto

Embalaje del producto

Para el envío de la mercancía en el contenedor se realizará por medio de cajas de cartón,

cada una será envuelta en bolsa termoencogible, la cual tiene como función la
protección del producto, y luego el embalaje serán las cajas, para evitar la humedad
descomposición y salesdel ambiente, el cual estarán comprendidas por 40 unidades cada
una donde estará nuestro producto (Panela).

6.9. MODO DE TRANSPORTE

La mejor alternativa para nuestra exportación de la Panela es hacerla por Transporte

Multimodal ya que utilizaremos por vía terrestre primero para hacer llegar nuestro
producto desde la fábrica hasta el puerto de Buenaventura y de ahi si procedemos a
utilizar por vía marítima hacia Estados Unidos en el puerto de Houston, brindando así
capacidad, velocidad,seguridad, costo del servicio y flexibilidad.

En este sentido, el Puerto de Buenaventura es el mejor lugar para comenzar la ruta de

exportación debido a que es el más cercano a nuestra fábrica reduciendo un poco los
costoslogísticos y así como tiene la facilidad de que nuestra carga salga directamente a
el puerto de Houston.

6.10. MERCADEO
Volumen y utilidades. Para el año 2025 MR.panelon S.A espera por medio de este plan
de marketing incrementar el volumen de panela marca Barrancas en un 30% más en
ventas. Periodo. En un año MR panelon S.A. espera adquirir por lo menos cuatro clientes
más para poder cumplir el objetivo anterior por medio del plan estratégico de
marketing.

OBJETIVOS SECUNDARIOS Fortalecer el posicionamiento de la marca MR. panelon en la

ciudad de Texas Estados Unidos de América y consecuentemente, la estructura
organizacional de la empresa, para así lograr unificar las áreas, tomando en cuenta a
todosy cada uno de los empleados. Aumentar el capital neto de la compañía para llegar
aconsiderarse como una gran industria panelera.

Equidad de marca. Lograr ser reconocidos como una empresa que fabrica y comercializa
lamarca MR. panelon como un producto de alto nivel de calidad en el mercado.
Clientes. Implementar estrategias que nos permitan atraer nuevos clientes y hacernos
más reconocidos en el mercado.

Clientes actuales: Supermercados de grandes superficies, graneros, centrales minoristas

y mayoristas de la Ciudad de Texas.

Consumidor final: los consumidores finales del producto MR.panelon S.A son familias
de clase baja, media y media-alta quienes ven en la panela un producto de mucho valor
nutricional en calorías y poco valor económico.

Nuevos productos. Por el momento no se planea crear nuevos productos para

comercializarproductos ya que eso representa una inversión importante en la planta de
producción de la empresa. A largo plazo se pueden llegar a implementar dentro de la
empresa nuevas líneas de producto, satisfaciendo las necesidades de los clientes.

6.11. POSICIONAMIENTO DE LA MARCA

MERCADO: consumidores de panela (enfocándose en habitantes de origen hispano
residentes de EE. UU)

Según un estudio realizado por, Andrés Felipe Alvares Londoño, en el libro, panela en
estadosunidos, 2004; editado por la corporación colombiana internacional dice, que,
basado en un estudio hecho a los exportadores colombianos, el mercado
Estadounidense ya es maduro y cuenta con oferta y demanda permanente; el consumo
étnico, en especial de latinoamericanos, puesto que ya conocen el producto.

Otros posibles potenciales compradores de panela en Estados Unidos son las minorías
asiáticas, que también conocen el producto.

SECTOR AGROINDUSTRIAL: sector panelero

Se refiere a aquellos insumos de origen agrícola que luego son transformados para el
consumo de las personas como lo es la panela.

Segmento: está enfocado en el mercado consumidor de caña de azúcar y sus derivados

como la panela del estado de Texas de EE. UU dentro del perímetro tanto urbano como
rural,dirigido al público de 18 a 75 años de edad.

6.12. SEGMENTO DEL MERCADO AL QUE ESTÁ DIRIGIDO EL PRODUCTO BASES O

DESCRIPCIÓN DE LA SEGMENTACIÓN:

EDAD: personas entre 18 a 75 años de edad

SEXO: mujeres, hombre, intersexuales.

Género: todos.

OCUPACIÓN: está dirigido más que todo a chefs, estudiantes de artes culinarias, cabezas
de familia.

CLASE SOCIAL: baja, media y media alta.

CIUDAD/ESTADO: Texas - EE. UU (número de habitantes 29.527.941 año 2022)

Número de habitantes migrantes: Según los resultados, en 2019 los inmigrantes en

Texasconstituían el 17.1 por ciento de la población, es decir, más de 4.9 millones de
habitantes; y a nivel laboral, eso representó el 21.9 por ciento de los trabajadores. (el
financiero, 2022)
ÁREA: urbana y rural.

6.13. PERFIL DEL CONSUMIDOR

Nuestro producto va dirigido al público de 18 a 75 años de edad de la población texana.

Se toma en cuenta el nivel de población de Texas actual la cual es de 29.527.941 (2022).
Se escoge personas entre ese rango de edad ya que se consideran personas que pueden
adquirir el producto, más sin embargo, la panela no es un producto que se considere
perjudicial para los menores de edad, así mismo nuestro potencial de mercado se
encuentra dentro de las personas de clase baja y media; ya que en MR.panelon nos
aseguramos de mantener tu economía.

El nicho como tal está establecido con las siguientes ocupaciones:

Supermercados de grandes superficies, graneros, centrales minoristas y mayoristasde

la Ciudad de Texas.

Chefs de origen hispanohablante o asiáticas residentes de la ciudad de Texas-

restaurantes

Familias de origen hispanohablante o asiáticas- supermercados/ tiendas.

6.14 ELEMENTOS QUE INCIDEN EN LA DECISIÓN DE LA COMPRA

Un cliente está determinado por cuatro factores clave al plantearse cualquier compra:
el producto, el precio, la promoción e imagen de marca que rodea al producto y el canal
deventa
Información de producto completa, fiable y llamativa

Costes detallados

6.15. TEMPORADA DE COMPRA

6.16. ANÁLISIS DE COMPETENCIA LOCAL E INTERNACIONAL

6.17. COMPAÑÍAS Y PAÍSES COMPETIDORES EN EL MERCADO

Principalmente a Estados Unidos y Europa, en especial a España, Alemania y Francia, y

también se ha llegado a Corea del Sur y Argentina. Tenemos proyecciones muy
interesantes en este sentido. Son alrededor de 4.000 toneladas a 4.600 toneladas de
panelacolombiana que se exportan anualmente.
Hay que dejar claro que esta cifra viene aumentando en los últimos cuatro años, ya que
se ha hecho una labor muy importante con el Gobierno para dar a conocer el producto
en otrosmercados.

En EE. UU. está muy dirigida a esos mercados étnicos y en Europa hay unos sitios de
mercados con tendencias gourmet. También se destina para las industrias de alimentos.

La panela tiene una muy buena producción en el mercado externo. Es vista con muy
buenos ojos por muchos distribuidores de alimentos, tanto en Estados Unidos como en
Europa.

6.18. ENTIDADES DE APOYO / ORGANISMOS DE PROMOCIÓN Y AYUDA PARA

INGRESAR ALMERCADO

Con el Tratado de Libre Comercio con Estados Unidos, Colombia debe aprovechar las
ventajas competitivas que tiene en su sector agrícola y agroindustrial, en productos
puntuales que tienen una demanda creciente en ese país, como es el caso de los
orgánicos. Hoy en día Colombia es un gran productor de panela y que ya se empezó a
desarrollar la producción de la de carácter orgánico, abriéndose de esta forma una
oportunidad para nuestro producto la panela orgánica de bloque cuadrado que posee
arancel cero, en este tratado, lo que permite generar mayores utilidades a la hora de
exportar.

PROCOLOMBIA, como entidad asociada al Ministerio de Comercio, Industria y Turismo

(MCIT), orienta su gestión a las políticas lideradas por el Ministerio y atiende las nuevas
responsabilidades asignadas por la Presidencia de la República.
 • PROCOLOMBIA es una organización encargada de la promoción comercial de
las exportaciones, el turismo internacional y la inversión extranjera en
Colombia. A través de lared nacional e internacional de oficinas, ofrece apoyo
y asesoría integral a los clientes, mediante servicios o instrumentos dirigidos
a facilitar el diseño y ejecución de su estrategiade internacionalización, que
busca la generación, desarrollo y cierre de oportunidades de negocios.

• Fiducoldex (Fiduciaria Colombiana de Comercio Exterior) es un aliado del

sector comercio, industria y turismo, experto en servicios fiduciarios que
apoya la competitividad empresarial, nacional e internacional, a través de
relaciones duraderas, para lograr un crecimiento sostenido y garantizar la
rentabilidad y la sostenibilidad financiera de la empresa.

• Bancóldex (Banco de Comercio Exterior de Colombia) es el banco de

desarrollo empresarialde Colombia. Apoyando la actividad productiva de las
MiPymes, la internacionalización de las empresas colombianas y
promoviendo el desarrollo sostenible para impulsar el crecimiento
económico del país.

• Analdex (Asociación Nacional de Comercio Exterior) una entidad sin ánimo

de lucro de naturaleza privada que tiene como objetivo fomentar y fortalecer
la actividad exportadoranacional, apoyar el diseño y la ejecución de políticas
de exportación de corto, mediano y largo plazo.

Analdex asesora a los empresarios para que las exportaciones sean un mejor negocio y
ayuda en la definición de estrategias de comercio exterior. De igual manera, incentiva la
cultura exportadora y la competitividad.

En la actualidad Analdex representa la voz de empresas exportadoras, importadoras,

agencias de aduana, puertos, zonas francas, entre otros

6.19. CONTACTOS COMERCIALES

Los socios serán Estados Unidos Empresa: Equal Exchange info@equalexchange.coop

www.equalexchange,coop (+774) 776 7400

6.20. PROTOCOLO
CULTURA / COMO HACER NEGOCIO EN EL PAÍS

En el desarrollo de las reuniones o negociaciones prevalece la formalidad y es muy

importante mantenerla. Por ello, la puntualidad y el trato personal respetuoso y hasta
un cierto punto distante se hace indispensable. Es muy equivocado en el caso de los
americanos tratar de generar una aproximación o confidencialidad que de por sí no
existe. Se debe tratar de cumplir siempre con los compromisos establecidos, de modo
que, si por alguna circunstancia debe reprogramarse o cancelarse una reunión, es
indispensable avisaranticipadamente, puesto que son personas muy organizadas con su
agenda y tratan de llevar a cabo sus actividades en los plazos, horarios y tiempos
establecidos. Sin duda alguna, el idioma universal para los negocios es el inglés, inclusive
no sólo entre empresas, sino entre estados. Esto no sólo tiene una connotación histórica
sino práctica, puesto que esun idioma muy preciso y rico en términos claros y concisos.
La duración de las reuniones de negocio varía dependiendo de la naturaleza de la
misma, de sus productos, dificultades y los países donde se encuentren las empresas.

https://www.icesi.edu.co/centros-
academicos/images/Centros/icecomex/archivos/Simulador- costos-ProColombia.pdf

https://procolombia.co/

https://www.bancoldex.com/

https://www.fiducoldex.com.co/

https://www.analdex.org/

https://www.legiscomex.com/BancoMedios/Documentos%20PDF/cultura-negocios-
estados- unidos.pdf

VIDEO: https://www.youtube.com/watch?v=_QtQF1R4q1g