Plan de Exportación de Cacao en Grano Tostado

Estudiantes

Juan Pablo Salas Clavijo

Juan Sebastián Mosquera Cuenca
María del Mar Torres Araújo
Samuel Rodriguez Ruiz
Tomás Rendón Marín

Docente

Andrés Felipe Álvarez

Asignatura

Mercadeo Internacional

Sede Medellín
Junio 2022

Resumen Ejecutivo
En el presente informe se realizó un plan de exportación para el grano de cacao tostado, con
destino Estados Unidos de América, país donde ha ido en incremento el consumo del
chocolate en sus múltiples presentaciones, durante las festividades realizadas en el año,
eventos como Halloween, y Spring Break. De esta forma se reconoce como un país con un
potencial enorme para dicha exportación, un análisis que busca identificar la adaptación del
producto, además de esto, una aceptación alta y logre ser competitivo en el mercado.

Previamente se logró identificar que para el mundo, el cacao colombiano posee un

reconocimiento alto, gracias a su sabor y aroma, destacando frente a las demás, es así como a
partir del potencial tanto interno como externo, se plantea su exportación, dándole a esta
exportación un valor agregado, valor que será dado por su proceso de tostar el cacao, ya que
ésta forma destaca con el cliente, facilitando su uso en la elaboración del chocolate. Tostar el
cacao será un proceso que los mismos proveedores del insumo pueden realizar, reduciendo
los costos que podrían aumentar en caso de tercerizar este proceso, por tanto contaremos en
todo el proyecto con esta facilidad que el proveedor puede realizar.

Por otro lado, con el fin de establecer el mejor lugar de exportación para el grano de cacao
tostado, se tomó en cuentas múltiples variables, entre ellas, donde tendrá mayor impacto,
cercanía geográfica, menores costos de exportación, facilidad en el transporte, dando como
principal opción Estados Unidos de América. Se procede a definir un lugar de salida y
entrada del producto, es aquí donde se toma como lugar el Puerto de Cartagena para la salida
de la exportación desde Colombia, ya que este puerto tiene su reputación de ser el puerto de
comercio colombo-americano, ya que conecta con las tres costas de Estados Unidos, la costa
pacífico, el Golfo y la Costa Este, adicionalmente, al puerto de llegada más apto, que es el de
Miami, debido a su cercanía y su ubicación estratégica para la distribución dentro del país, de
llegarse a necesitar.

Para el plan de exportación, es necesario considerar otros aspectos importantes, como la

realización de análisis del entorno, con el fin de conocer las características de consumo del
lugar con mayor precisión y establecer cantidades pertinentes para los diferentes periodos del
año, además de esto, tener presente los requisitos sanitarios que debe cumplir el producto
para entrar al país, contabilizar los aranceles pertinentes. En este caso en particular, el arancel
será de cero, debido al TLC establecido entre Colombia y Estados Unidos. Por último se
realiza un análisis PESTEL con el fin de identificar oportunidades y amenazas del producto
en el país de destino.

Para finalizar, se realiza una planeación estratégica, que se llevará a cabo durante la
exportación del producto. En cuanto a la promoción, iremos por establecer fechas en el año
específicas donde se reconozca un aumento en el consumo de chocolate, como son las
festividades anteriormente mencionadas, para el fomento y consumo del producto. En cuanto
al precio se establecerá un precio similar al mercado local. Por último se establece una
estrategia de distribución selectiva, ya que de esta forma se pueden reducir gastos y se llegará
a puntos específicos donde el producto tendrá mayor impacto en el mercado.
Para culminar con este informe se contempla todos los gastos y costos asociados a la
exportación de cada uno de los diferentes Incoterms 2020, donde se tratan temas como
embalaje y los costos asociados a fletes, seguros y trámites de aduana. Dando como resultado
que el producto a exportar tiene un gran potencial en el lugar de destino, ya que existen
múltiples factores como se mencionó al inicio, para elegir el lugar de destino.

Contenido
1. INTRODUCCIÓN

2. OBJETIVOS

2.1. Objetivo general

2.2. Objetivos específicos

3. PRODUCTO

3.1. Descripción del producto

3.2. Análisis DOFA

4. PLAZA

4.1. Definición de plaza

4.2. Puerto de salida y entrada

4.3. Segmentación

5. ANÁLISIS DEL ENTORNO

5.1. Características de consumo del lugar

5.2. Requisitos que deben cumplir los productos que entran a Estados Unidos

5.3. Arancel

5.4. Análisis PESTEL

6. ESTRATEGIA DE PROMOCIÓN

7. ESTRATEGIA DE PRECIO

8. ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN

8.1 Términos Internacionales de Comercialización: Incoterms Versión 2020.

9. PROCESO DE EXPORTACIÓN

10. RIESGOS ASOCIADO AL PROYECTO

11. CONCLUSIONES

12. REFERENCIAS

1. INTRODUCCIÓN

El cacao colombiano está catalogado como uno de los más finos del mundo,
recibiendo durante el último año múltiples reconocimientos internacionales,
 resaltando por su fino aroma y suavidad. Su consumo en Estados Unidos ha ido en
incremento en los últimos años, gran oportunidad para el producto en el mercado
nacional donde será exportado. El cacao se exportará tostado para la facilidad del
cliente, el cual serán empresas productoras de Chocolate, las cuales serán nuestros
principales clientes, ya que ellas necesitarán grandes cantidades de materia prima para
la elaboración del chocolate, empresas como M&M. Estamos conscientes de la
creciente demanda y las múltiples empresas chocolateras del país, por tanto,
tendremos la posibilidad de negociar y establecer una buena opción de compra.

El presente plan exportador se realizó bajo la premisa de que el cacao tostado será
comprado por una empresa y seremos quienes lo exportemos, por tanto, somos una
empresa intermediaria para la exportación.

2. OBJETIVOS
2.1 Objetivo general
Crear un plan exportador para el grano de cacao tostado.
2.2 Objetivos específicos
● Analizar las condiciones del mercado al cual se exportará el producto.
● Identificar las medidas arancelarias propias del producto y del comercio internacional
entre Colombia y el mercado de destino.
3. PRODUCTO
En este ítem explicaremos un poco más sobre el producto exportado, una descripción
del mismo, de esta forma realizando así un análisis DOFA, para definir de esta forma
el segmento de mercado al que se llegará.
3.1 Descripción del producto
El grano de cacao es un fruto de un árbol llamado cacaotero, cultivado en Colombia
en las regiones de Antioquia, Arauca, Cauca, Chocó, Santander, Huila, Nariño y
Tolima. Gracias a las condiciones agroecológicas y ubicación geográfica en el país, el
cacao colombiano, como se mencionó anteriormente, se caracteriza por tener un fino
sabor y aroma, recibiendo múltiples reconocimientos internacionales.

Es así como se identifica una facilidad para acceder a los proveedores en la región de
Antioquia, ya que es el departamento donde nos encontramos, reduciendo costos en
cuanto al transporte del producto, teniendo en cuenta los elevados precios del
transporte a nivel nacional, debido al gran número de peajes.
 Es pertinente identificar los tiempos de cosecha del cacao, donde posee un ciclo
productivo, partiendo del árbol cacaotero, el cual es un árbol frutal que realiza varias
cosechas a lo largo del año. A pesar de que los frutos maduran a lo largo del año.
Normalmente son dos cosechas al año, con tiempos de cosecha entre 5 y 6 meses.
Aspecto relevante para realizar diferentes exportaciones a lo largo del año.

3.2 Análisis DOFA

A continuación se realizará un análisis DOFA para el grano de cacao tostado, con la
finalidad de evaluar y conocer la situación interna del producto, es decir, Debilidades
y Fortalezas, de igual manera, un análisis externo, como las Oportunidades y
Amenazas. Obteniendo una perspectiva general del contexto del mercado al cual será
sometido el producto.

Figura 1: Matriz DOFA enfocada en el grano de cacao tostao

Fuente: Creación propia

4. PLAZA
En cuanto a la plaza o distribución, tendremos que decidir el lugar al cual será
exportado el producto, su lugar de salida y el puerto elegido para realizar la
exportación, con el fin de enfocar la investigación en un sitio en particular, establecer
sus canales de distribución y obtener resultados más concretos, que nos sirvan para
abordar este plan de exportación de la mejor manera.
4.1 Definición de plaza
La plaza se estuvo pensando por mucho tiempo, recurriendo a varios criterios, como
lo son, la distancia, aranceles, tiempos de tránsito, consumo del producto. Criterios
que nos permitió descartar muchos países y optar por Estados Unidos de América, de
una u otra forma, durante el trabajo se ha mencionado este lugar de forma sutil.
Ahora, Estados Unidos cumple con cada uno de estos criterios de la mejor forma
posible. Definiendo como canal de distribución el transporte marítimo, siendo esta la
manera con la cual le llevaremos el producto al cliente, posteriormente el debido
transporte terrestre, transporte que llevará el producto exportado al mayorista.
4.2 Puerto de salida y entrada
Después de definir el destino, será más fácil establecer el puerto de salida y llegada.
Por cercanía a los puertos de Estados Unidos y trayecto directo, se escoge como lugar
de destino, Miami Florida. Estableciendo como ruta directa la salida desde el puerto
de Cartagena, puerto reconocido como el puerto del comercio Colombo-americano,
debido a su conexión con tres costas de Estados Unidos, la costa Pacífica, el Golfo y
la Costa Este. Teniendo presente que necesitamos minimizar costos, se fortalece la
idea de llegar al puerto de Miami.

Figura 2: Ruta directa de Cartagena-Colombia a Miami-USA

 Fuente: Tomado de SeaRates by DP World, 2022

4.3 Segmentación
Parte fundamental del plan exportador es definir el público objetivo, con el fin de
hacerle llegar el producto, ya que estos clientes estarán dispuestos a adquirir el
producto. A continuación iremos estableciendo poco a poco el mercado al que
llegaremos. La idea principal es vender el producto exportado a empresas productoras
de chocolate, ya que de esta forma venderemos grandes cantidades de forma rápida.
Los clientes serán mayoristas, pero para definir con más precisión quiénes son,
planteamos los siguientes que definen el consumidor final, para establecer las
empresas a las que podremos tomar como clientes.

● Geográficamente: Miami, ciudad que se encuentra en el extremo sur del estado de

Florida, rodeada por el océano Atlántico y por los Everglades, el área metropolitana
de Miami es la octava ciudad más poblada y la cuarta más grande de los Estados
Unidos, con presencia de múltiples empresas chocolateras.
● Demográficamente: Como tal no se espera que el consumo del grano de cacao
tostado, se espera que sirva como materia prima en la elaboración del chocolate, por
 tanto vamos a definir el grupo demográfico que contempla este producto final.
Concluyendo que ese producto contempla todas las edades.
● Socioeconómicamente: En consecuencia con el ítem anterior, se podrá definir el
grupo socioeconómico por todos los grupos, ya que no es un dulce con un alto valor
en la mayoría de los casos.
● Psicográficamente: Personas que deseen adquirir un dulce para reducir sus niveles de
estrés, calmar un antojo, saborear algo rico, de alta calidad y buen aroma.

De esta forma definiendo el mercado al cual pueden llegar las empresas para
considerarlos como clientes posibles mayoristas.

5. ANÁLISIS DEL ENTORNO

5.1 Características de consumo del hogar
El consumo de chocolate ha ido en incremento en los últimos años. Esto debido a las
múltiples festividades de origen americano, que se celebran cada año, como por
ejemplo: Halloween, San Valentine, Merry Christmas, Thanksgiving, entre otras
festividades. Por tanto el consumo del chocolate ha crecido en los hogares, por ser un
dulce del agrado de la mayoría de personas y con múltiples presentaciones.

Cabe resaltar que el estadounidense promedio consume en promedio

aproximadamente 4,3 kg de chocolate anualmente y el 40% del consumo total se
realiza en los estados del sur. (Claudia & Bonilla, 2021)

Figura 3: Total de consumo por toneladas de cacao en Estados Unidos (2016-

2022p(Marzo))
 Fuente: Creación Propia con datos de Fedecacao

*A 2022 los datos están hasta marzo

* La gráfica
5.2 Requisitos que deben cumplir los productos que entran a Estados Unidos

● Documentos requeridos para ingreso de mercancías:

Aduanas y Protección Fronteriza (CBP), requiere una "descripción precisa y el peso de la

carga o, para un contenedor sellado, la descripción y el peso de la carga en la declaración del
expedidor." La descripción debe decir específicamente qué es lo que se está importando (en
nuestro caso cacao en grano tostado).

● Manifiesto anticipado
Para transporte marítimo y aéreo fue establecido, como consecuencia de los atentados del 11
de septiembre de 2001, el envío anticipado del manifiesto de carga, mediante el cual las
navieras y aerolíneas, deben presentar este documento al Servicio de Aduanas de Estados
Unidos así: En transporte marítimo 24 horas antes de zarpar el buque, mientras en transporte
aéreo, se debe realizar la transmisión en el momento de despegue de la aeronave “wheels up”,
para los aeropuertos ubicados al norte de Ecuador, esta reglamentación se aplica, en
embarques que tengan como destino final o se encuentren en tránsito en puertos y/o
aeropuertos de Estados Unidos.

● ISF 10+2 Requisito de Seguridad

El CBP (Customs and Border Protection) de Estados Unidos, emendo desde enero de 2010, la
norma Importer Security Filing (ISF 10+2). Dicha norma, relativa a la Declaración de
Seguridad del Importador y requisitos adicionales para los transportistas, tiene como objetivo
la prevención del ingreso a territorio estadounidense de armas, contrabando o elementos de
terroristas por vía marítima.
El importador o su agente de aduana es el responsable de la transmisión de los datos al ISF,
así:
24 horas antes de Embarque
• Número de Registro del Importador
• Consignatario de la Carga
• Nombre y Dirección del Vendedor (Propietario)
• Nombre y Dirección del Comprador (Propietario)
• Persona o entidad responsable del embarque
• Nombre y Dirección del Productor (Proveedor) o manufacturero
• País de Origen
• Producto - Partida Arancelaria a 6 dígitos.
Inmediatamente o 24 horas antes de la llegada del buque al puerto de Ingreso en Estados
Unidos
• Ubicación donde se llena el Contenedor.
• Nombre, Dirección y Agente o empacador.
Transportista (Carrier) transmite su data a Customs Border Protection, incluyendo:
• Información del plano de estiba de los contenedores (Localización de los contenedores)
• Mensajes de status

5.3 Arancel

Gracias al TLC (Tratado de Libre Comercio) entre Colombia y Estados Unidos de

América, entrado en vigencia en 2012, se favoreció el comercio colombiano teniendo
como beneficio principal el poder tener acceso al mercado estadounidense con 0% de
arancel aproximadamente, es decir, para la exportación del cacao no se tendrán que
pagar aranceles.

Figura 4: Perfil arancelario del cacao en grano tostado

Fuente: Tomado de DIAN, 2005

 5.4 Análisis PESTEL
Mediante el análisis PESTEL es posible analizar el entorno macroeconómico donde
se ubica el mercado objetivo, identificando las oportunidades y amenazas que pueda
tener el grano de cacao tostado en el mercado estadounidense.

Entorno Político

El vínculo entre Estados Unidos y Colombia está cimentado en un conjunto de valores

compartidos, el compromiso con la democracia, el Estado social de derecho y los derechos
humanos fundamentales, también podemos recalcar que Colombia es el tercer mayor socio
comercial de Estados Unidos en América Latina. Por tanto, analizando estos factores
políticos entre los países han compartido una buena relación con el paso del tiempo.

Entorno Económico

Es bien sabido por la opinión pública que Estados Unidos es una potencia mundial, con una
economía que se ha mantenido a lo largo del tiempo, brindando a la mayor parte de sus
habitantes condiciones óptimas de vida, con un salario mínimo mensual elevado a
comparación de otros países Latinoamericanos. Con una amplia capacidad de consumo por
cada habitante.

A continuación se muestra una tabla de los salarios mínimos de 21 Estados que subieron su
salario mínimo para 2022. Hay que recordar que la forma de gobierno de Estados Unidos es
la República Federal Presidencialista en la cual cada Estado tiene derecho de establecer su
salario mínimo propio. (Aquí podríamos poner datos más concretos del salario mínimo en el
país)
 Figura 5: Lista de los salarios mínimos de 21 Estados de Estados Unidos.

Fuente: Tomado de Diario AS, 2022

Entorno Social

Aunque en el país su lengua madre sea el inglés, hay que considerar que su segundo idioma
es el español, debido a la gran concentración de inmigrantes que ha llegado de los países
cercanos. Además de este dato social, entraríamos a analizar las festividades que hay presente
en el país, donde es evidente que el consumo de dulces, en este caso, el chocolate, ha ido en
incremento.
Entorno Tecnológico

Las tecnologías de la información hacen presencia de forma contundente en el país, donde los
e-commerce han ido en crecimiento por esto mismo, son muchísimos los dispositivos
electrónicos que hay en el mercado, facilitando los canales de distribución con los que desee
competir el plan de exportación para su promoción.

Figura 6: Crecimiento digital Enero 2020 vs Enero 2021

Fuente: Tomado de Branch, 2021

Figura 7: Dispositivos que más utilizan los usuarios de internet

Fuente: Tomado de Branch, 2021

Entorno Ecológico

Considerando que Estados Unidos es el segundo país con más emisiones de gases de efecto
invernadero, con la llegada del presidente Joe Biden también llegó la reincorporación de
Estados Unidos al Acuerdo Climático de París en donde se procura mantener el
calentamiento global por debajo de los 2 grados centígrados con respecto a la temperatura del
planeta.

El gobierno de los Estados Unidos el último año, presentaron un plan que tiene como objetivo
reducir las emisiones contaminantes de gas metano en todo el país, como estrategia para
combatir el cambio climático. Esta nueva estrategia incluye pozos de petróleo y gas natural,
oleoductos y otras infraestructuras. Joe Biden plantea reducir las emisiones de gas
invernadero en más del 50% para el 2030, trabajando a la par con el congreso para las
aprobaciones de ley para este tema.

Entorno Legal

● Regulaciones de la Administración de Alimentos y Drogas Americana (FDA)

A partir de mayo 19 de 2004, todos los envíos de alimentos de consumo humano y animal,
cuyo destino final o punto de conexión sea Estados Unidos, deben tener la confirmación
previa de la FDA.
Si la confirmación no ha sido obtenida de antemano, la FDA y las Aduanas y Protección
Fronteriza (CBP) pueden imponer sanciones monetarias.
Para evitar demoras y sanciones, el expedidor debe proporcionar la necesaria información
con previa notificación o confirmación de los elementos.

6. ESTRATEGIA DE PROMOCIÓN

Establecemos una estrategia de promoción por su relevancia en la explotación del

potencial del producto. Establecer diferentes ventajas competitivas que permitan
diferenciarse en el mercado al cual será exportado.

La estrategia que se va ejecutar es la diferenciación del producto frente a los otros,

debido a su reputación adquirida por la calidad de la fruta. Para ello se plantean
múltiples herramientas para su desarrollo:

● Alianzas estratégicas: Establecer alianzas que nos permitan posicionarnos en el

mercado y contactar con clientes potenciales con mayor facilidad.
● Precio con descuento: Reducción al precio regular del producto en periodos de alta
cosecha, para volver más atractiva la compra, ya que la empresa que adquiera el
producto tendrá ahorros con respecto al precio de mercado.

7. ESTRATEGIA DE PRECIO

Dada la reputación de cacao colombiano, por sus ya mencionadas cualidades, no será

complicado entrar al mercado estadounidense, siendo llamativas para las empresas
chocolateras ya que de esta forma mejorarán la calidad de sus productos.

Es así como planteamos una estrategia de precio, realizando un estudio de mercado

con el precio base de la competencia, y por tanto, establecer precios en ese rango.
Consideramos esta como la mejor opción, más calidad por el mismo precio.

7.1 Términos Internacionales de Comercialización: Incoterms Versión 2020.

CPT (Corrage Paid To) (Transporte Pagado), las características del mismo son:

• Utilizable independiente del modo de transporte.

• Entrega en lugar convenido.

• Contratos de salida.

• Las partes deben identificar con mayor precisión el terminal de embarque y el de

destino convenido.

• El vendedor designa y paga el flete del transporte.

• El comprador asume el riesgo del transporte principal a partir del primer

transportista.

Obligaciones del vendedor:

• Contratar el transporte y cubrir por su cuenta el flete hasta el terminal de destino

convenido.

• Efectuar el despacho de exportación de la mercancía.

 Obligaciones del comprador:

• Soportar cualquier gasto adicional y riesgo de pérdida o deterioro y su reclamación y

seguimiento desde que la mercancía está en el terminal.

• Asegurar la mercancía

8. ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN

La estrategia de distribución la planteamos en el plan exportador para el grano de

cacao tostado, considerando que es un producto que se exportará y movilizará en
grandes cantidades. Lo ideal sería escoger una estrategia de distribución masiva, pero
como se plasmó en la matriz DOFA, los recursos económicos serán limitados para
este proyecto de exportación, se tendrá que optar por una estrategia de distribución
selectiva, con el fin de elegir los lugares de destinos que nos permitan sacarle el
mayor provecho al producto exportado y ahorrar en costos de distribución.

Somos conscientes de que apenas estaríamos entrando en el mercado internacional y

en la práctica no conocemos el curso normal del mismo, es decir, podremos incurrir
en errores con mucha facilidad. Así que preferimos tomar las opciones más seguras,
como llegar a establecer pocos clientes y contemplar esos gastos.

Establecer canales de distribución como transporte terrestre, contacto directo

mediante múltiples medios y reserva previa de las futuras exportaciones.

9. PROCESO DE EXPORTACIÓN

El proceso de exportación lo contemplamos con todos los Incoterms 2020. Definimos

algunos los procesos pertinentes para la exportación. Todos los datos serán por
tonelada de grano de cacao tostado.

● Embalaje: El grano de cacao tostado no requiere de un embalaje especial, que haga

permanecer su estado, por tanto, será necesario los sacos de fique para transportar el
producto de dimensiones 40 x 25 pulgadas.
 Figura 8: Sacos de fique para el embalaje de la mercancía.

Fuente: Tomado de Grupo Excala.

● Pallet: Después de tener la mercancía empacada en los tanques, es necesario poner

esta sobre dos pallets de 120 x 80 cm, con el fin de facilitar la agrupación,
manipulación y transporte.

Figura 9: Pallets necesarios para el transporte de la mercancía.

Fuente: Reciclado Industrial.

● Trámites de aduana: Para definir los costos de intermediación aduanera,

preinspección y documentación de exportación,
● Carga de la mercancía al buque:
● Los demás costos asociados a la exportación como flete internacional, seguro,
intermediación aduanera en Estados Unidos, transporte nacional en el destino, entre
otros fueron obtenidos por consulta propia a contactos.
 Nota: el precio del flete puede variar demasiado, de forma estándar está definida en
1.300 USD saliendo desde Cartagena y destino Miami, como se tiene estipulado, pero
somos conscientes que este valor varía dependiendo de la naviera y la crisis de
contenedores, por ejemplo.

10. RIESGOS ASOCIADOS AL PROYECTO

A continuación, se presentan los riesgos asociados del proyecto , dependiendo de su impacto

y frecuencia se ubican en la matriz de riesgos (mapa de calor).

Figura 10: Riesgos asociados al proyecto

Fuente: Creación propia

11. CONCLUSIONES
 La realización del presente plan exportador reunió todos los conocimientos adquiridos
durante el curso de Mercadeo Internacional. Evidenciando el gran potencial de la
materia prima exportada como producto al mercado mayorista que se encarga de
producir chocolate en el mercado Americano. Donde se contemplaron las relaciones
comerciales estrechas entre Estados Unidos y Colombia, analizando el mercado al que
se entrará y estableciendo múltiples estrategias de marketing.

Se contempla en mayor medida la aceptación que tiene el chocolate en la mayor parte

de la población, con mercado potencial en expansión. Concluyendo como la
exportación puede ejecutarse al tener los recursos necesarios y partir con la
exportación, para así satisfacer las necesidades de los clientes objetivos.

12. REFERENCIAS
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https://www.fepcacao.com.co/balanza-2/

- Barrera, D. (2022, May 20). Salario mínimo federal en USA: Cuál es y cómo queda

para 2022. Diario AS. https://us.as.com/actualidad/salario-minimo-federal-en-usa-

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- ‌Colorado, M. (2021, January 30). Medio Ambiente - Biden toma las riendas y Estados

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- ‌Perfil logístico de exportación a Estados Unidos | Portal de Exportaciones -

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- Situación digital de Estados Unidos en el 2020-2021. (2021, April 30). Branch

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