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¿Qué es un modelo de negocio?

Un modelo de negocio es la planificación que realiza una empresa en la etapa
inicial para establecer una visión de cómo se creará, desarrollará y se obtendrán
ingresos del proyecto. Involucra conocer la esencia del proyecto y como esta puede
mejorar o cambiar con el fin de aportar valor.

Modelo de Negocio Un modelo de negocios debe cumplir con las siguientes características:

¿Qué es un modelo de negocio? ¿Cómo dar valor al modelo de negocio?

Y se debe aclarar los siguientes puntos: Un modelo de negocio tiene valor cuando se establece una relación
cercana con los clientes y se aprende de ellos.
• Segmentación del mercado
• Propuesta de valor del producto o servicio Los clientes deben tener la oportunidad de probar el producto o servicio
antes que sea lanzado al mercado para tener una primera percepción ya
• Definición del cliente
sea positiva o negativa con el fin de prevenir futuros fracasos.
• Definición de los canales para llegar al cliente
• Estructura de costes
Una vez que el producto se encuentra en el mercado, es necesario realizar
• Cómo se generan ingresos retroalimentación constante para comprender que ajustes se deben hacer
• Recursos, actividades y asociaciones clave acorde a las necesidades cambiantes del usuario.

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¿Cómo dar valor al modelo de negocio? Modelo de negocio tradicional vs Lean Startup
Tener una idea de negocio, por formidable que sea, no es todo lo que se Lean Startup: Herramienta diseñada por Eric Ries para reducir
requiere para iniciar una empresa, la planificación que antecede al el riesgo de lanzamiento de cualquier producto o servicio
lanzamiento es muy importante. Existen varias metodologías que ayudan a
desarrollar organizadamente los emprendimientos y reducir la incertidumbre fundamentándose en el aprendizaje validado a través de
distintas propuestas de un producto Mínimo viable que permita
obtener retroalimentación de los clientes. Es decir se trata de
crear, medir y aprender teniendo en cuenta 5 pasos básicos:

Lean Startup Modelo de negocio tradicional vs Lean Startup

5 pasos básicos: Modelo de Canvas (Alexander Osterwalder, 2008): Este
modelo de negocio propone un lienzo dividido en nueve
1. Planteamiento de la hipótesis bloques que giran en torno a la propuesta de valor y cubren las
2. Validación de la hipótesis cuatro áreas más importantes de una empresa para alcanzar
3. Medición de la hipótesis un modelo sustentable: los clientes, la oferta, la infraestructura
4. Realización de ajustes según el feedback obtenido y la viabilidad económica.
5. Ciclo repetitivo de los pasos anteriores

Video 1: Resumen animado del método Lean Startup

https://www.youtube.com/watch?v=KkNOfdVl7qo&ab_channel=Ser-HacerMejor

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Modelo de negocio tradicional vs Lean Startup Modelo de negocio tradicional vs Lean Startup
Modelo Lean Canvas (Ash Maurya, 2010): La adaptación Componentes del modelo Lean Canvas (Ash Maurya, 2010)
plantea un lienzo compuesto por nueve enfoques y se ha 1. Segmento de clientes
convertido en el modelo más innovador y viable para 2. Determinar 3 principales problemas que aquejan a esos clientes
emprendedores, ya que modifica: 3. Definir propuesta de valor
4. Definir 3 principales características de solución
1. El bloque de socios clave por el enfoque del problema
5. Definir canales para llegar al clientes, app web, fuerza de ventas
2. El bloque de actividades clave por el enfoque de solución 6. Detallar como se generarán ingreso y medios de cobranza
3. El bloque de recursos clave por el enfoque de métricas 7. Detallar costos
clave 8. Listar 3 principales actividades que se deberán medir para que el negocio
se mantenga
4. El bloque de relación con clientes por el enfoque ventaja 9. Ventaja competitiva, es difícil encontrar en un principio pero a medida que
competitiva te acerques a los clientes, saldrá a la luz y ellos mismos te dirán cual es
Video 2: Ejemplo práctico del modelo Lean Canvas de Ash Maurya
https://www.youtube.com/watch?v=bii8wv3ZHiY&ab_channel=canalsocialab

Diferencias entre los modelos, Canvas y Lean Canvas ¿Cómo realizar un lienzo Lean Canvas 1.0?
El modelo de negocio Canvas se divide en dos partes, a la derecha Aunque el modelo Canvas es el más aconsejable para
se ubica información referente al mercado y en la parte izquierda emprendimientos, Maurya lo ha modificado levemente y aumentó un
información de la empresa. bloque adicional: dimensión de mercado. A continuación un ejemplo
aplicado a una empresa ficticia de endulzantes naturales bajos en
En el modelo Lean Canvas la división es más práctica: la parte grasas.
derecha también es referente al mercado, pero al lado izquierdo se
organiza la información del producto o servicio.

Este nuevo planteamiento es el más apropiado para un

emprendimiento en estado inicial ya que se enfoca en la empresa (la
cual está en construcción), sino que se centra en el problema y la
solución de la stratup

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Diferencias entre los modelos, Canvas y Lean Canvas Diferencias entre los modelos, Canvas y Lean Canvas

Encontrar el camino más viable para generar valor Ejercicio Grupal

Muchos emprendedores con muy buenas ideas no tienen claro como Elaborar el Modelo de desarrollo de negocios de Lean Canvas en
generar valor, incrementar los ingresos y la rentabilidad ya que no sus propios proyectos y su idea de negocio. Pueden encontrar el
tienen un modelo de negocio definido, por eso el modelo Lean modelo y un ejemplo en las diapositivas del material de clase que
Canvas puede ser una herramienta didáctica y versátil adecuada pueden usar de referencia.
para que socios, empleados y proveedores puedan entender como el
proyecto genera y capta valor. 40 Minutos

Ejercicio 1: Mentimeter

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Ejercicio en línea 1
Vamos a hacer un ejercicio practico usando la plataforma mentimeter.com.
Los estudiantes que respondan correctamente ganaran puntos. También
puedes ganar puntos adicionales si respondes más rápido que tus
compañeros. Al final se mostraran a los ganadores.

Solo debes hacer lo siguiente

Segmentos de clientes
1. Ingresar a www.menti.com
2. Ingresa el siguiente código 8667 3178
3. Agrega tu nombre y apellido y listo!!!!!
Debes responder las preguntas que van apareciendo en el menor tiempo
posible para ganar mas puntos y quedar en primer lugar

Segmentación de mercado Segmentación de mercado

El mercado consta de diversos tipos de clientes, productos y Un segmento del mercado consta de consumidores que responden
necesidades; y el mercadólogo debe determinar cuáles segmentos de forma similar a un conjunto dado de actividades de marketing.
ofrecen las mejores oportunidades. Los consumidores se pueden Por ejemplo, en el mercado de los automóviles, los consumidores
agrupar y atender de diversas maneras con base en factores que eligen el auto más grande y cómodo sin fijarse en el precio
geográficos, demográficos, psicográficos, y conductuales. constituyen un segmento de mercado.
Otro segmento serían los clientes interesados principalmente en el
El proceso de dividir un mercado en distintos grupos de compradores precio y la economía de operación. Sería difícil producir un modelo
con base en sus necesidades, características o comportamientos, y de automóvil que fuera la primera opción de todos los consumidores.
que podrían requerir productos o mezclas de marketing diferentes, Las empresas deben concentrar sus esfuerzos en satisfacer las bien
se denomina segmentación de mercado. definidas necesidades de uno o más segmentos de mercado.

Fundamentos de Marketing, Kotler (2008) Fundamentos de Marketing, Kotler (2008)

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Determinación del mercado meta Segmentación por estilo de vida

Después que una empresa ha definido segmentos de mercado, Se puede clasificar o segmentar a los diferentes tipos de clientes
puede ingresar a uno o varios segmentos de un mercado específico. estudiando los factores de influyen en su comportamiento

La determinación del mercado meta implica evaluar qué tan

atractivo es cada segmento de mercado y seleccionar el o los
segmentos a que se ingresará. Las empresas deben enfocarse hacia
segmentos donde puedan generar el mayor valor posible para el
cliente de manera rentable y sostenerlo a través del tiempo.

Cada industria o giro de negocio va a tener su propia clasificación de

tipos de clientes, se debe hacer primero un análisis y segmentación
adecuado con las variables más importantes para el negocio.

Fundamentos de Marketing, Kotler (2008) Fundamentos de Marketing, Kotler (2008)

Segmentación por estilo de vida Segmentación por estilo de vida

Por ejemplo, la segmentación por estilo de vida también puede ayudar a entender la Psicografía: Es cuando los mercadólogos combinan variables de
manera en que los consumidores usan internet, las computadoras, y otras tecnologías.
Forrester desarrolló su esquema de “Tecnografía”, el cual clasifica a los consumidores personalidad con sus conocimientos acerca de las preferencias de
según su motivación, deseo y capacidad para invertir en tecnología. Este esquema divide
a las personas en diez categorías, tales como: los estilos de vida, ellos cuentan con una poderosa lente para
• Progresistas: Los que más gastan en tecnología de cómputo. Se enfocan en su enfocarse en los segmentos de consumidores. Ejemplo Best Buy
carrera, tienen poco tiempo libre, están motivados, y son los principales usuarios de las
nuevas tecnologías.
• Creadores de la nueva era: También gastan mucho, pero se concentran en la 1 “Jill”, una ocupada madre de los suburbios que desea hablar sobre la manera en que sus
tecnología para uso doméstico, como educación y entretenimiento familiar. aparatos electrónicos ayudan a su familia.
• Adictos a las computadoras: Consumidores dedicados al entretenimiento interactivo 2 “Buzz”, un hombre más joven activo y enfocado que está interesado en comprar (y mostrar
y dispuestos a gastar en lo último en entretenimiento tecnológico. con orgullo) los aparatos más modernos.
• Esforzados tecnológicos: Consumidores que confían en la tecnología para avanzar 3 “Ray”, un hombre de familia a quien le gusta la practicidad de su tecnología.
en su carrera. 4 “BB4B” (sin dinero para Best Buy for Business), un pequeño empresario.
• Tradicionalistas: Personas de ciudades pequeñas que desconfían del uso de la 5 “Barry”, un hombre profesionista adinerado que tiene muchas probabilidades de gastar
tecnología. decenas de miles de dólares en un sistema de teatro en casa y que disfruta del cine de acción.

Fundamentos de Marketing, Kotler (2008) Fundamentos de Marketing, Kotler (2008)

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Otras clasificaciones Ejercicio en línea 2

Clientes leales: estos tipos de clientes son menos numerosos, pero promueven más ventas y ganancias en
comparación con otros clientes, ya que estos son los que están completamente satisfechos. Estos clientes
Vamos a hacer un ejercicio practico usando la plataforma mentimeter.com.
vuelven a visitar la organización a lo largo del tiempo, por lo que es crucial interactuar y mantenerse en Los estudiantes que respondan correctamente ganaran puntos. También
contacto con ellos de forma regular
puedes ganar puntos adicionales si respondes más rápido que tus
Clientes con descuento: los clientes con descuento también son visitantes frecuentes, pero solo son una
parte del negocio cuando se les ofrece descuentos en productos y marcas regulares o compran solo compañeros. Al final se mostraran a los ganadores.
productos de bajo costo. Más es el descuento cuanto más tienden a comprar.
Clientes impulsivos: estos clientes son difíciles de convencer ya que quieren hacer negocios por urgencia o
capricho. No tienen ningún artículo específico en su lista de productos, pero instan a comprar lo que Solo debes hacer lo siguiente
encuentran bueno y productivo en ese momento.
Clientes basados ​en necesidades: estos clientes buscan productos específicos y solo tienden a comprar
1. Ingresar a www.menti.com
artículos para los que son habituales o tienen una necesidad específica de ellos. 2. Ingresa el siguiente código 3623 7152
Clientes errantes: son los clientes menos rentables, ya que a veces ellos mismos no están seguros de qué
comprar. Investigan las características de los productos más destacados del mercado, pero no compran 3. Agrega tu nombre y apellido y listo!!!!!
ninguno de ellos ni muestran el menor interés en comprar. Para captar a esos clientes, deben estar
debidamente informados sobre las diversas características positivas de los productos para que desarrollen Debes responder las preguntas que van apareciendo en el menor tiempo
un sentido de interés. posible para ganar mas puntos y quedar en primer lugar

ManagementStudyGuide.com (2020)

Ejercicio individual
Con lo revisado en clase, elaborar la segmentación de mercado de
los clientes de la empresa investigada en el proyecto, ¿Cuáles son
los tipos de clientes que puede tener dicha empresa?

Tiempo: 25 minutos Propuesta de Valor

ManagementStudyGuide.com (2020)

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Propuesta de valor Propuesta de valor

La propuesta de valor de una empresa es un elemento fundamental de su modelo de negocios. Una propuesta de valor define
la manera en que el producto o servicio de una compañía satisface las necesidades de los consumidores (Karnbil, Ginsberg y
Una empresa puede tener varias propuestas de valor relacionadas o
Bloch, 1998). Para desarrollar y/o analizar la propuesta de valor de una empresa, necesitamos entender por qué los clientes independientes dirigidas a un target o a diferentes targets objetivo.
elegirán hacer negocios con esa empresa y no con otra, así como saber lo que proporciona y que las demás empresas no
pueden proporcionar.

Desde el punto de vista del consumidor, una buena propuesta de valor de comercio electrónico incluye: personalización y Ejemplo: Productos Apple, propuestas de valor independientes. iPod
adecuación de la oferta de productos, reducción de los costos de búsqueda de productos, reducción de los costos de
búsqueda de precios, y facilitación de las transacciones mediante la administración de la entrega de productos (Karnbil, 1997; y Apple Music
Bakos, 1998).

Por ejemplo, antes de que existiera Amazon, la mayoría de los consumidores iban a las librerías a realizar un pedido. En
algunos casos, el libro que el cliente quería no estaba disponible y debía esperar entonces varios días o semanas a que se
consiguiera, y luego regresar por él a la librería. Amazon hace posible que los amantes de los libros compren desde la
comodidad de su hogar u oficina, las 24 horas del día, prácticamente cualquier libro impreso y sepan inmediatamente si está
en existencia. El Kindle de Amazon lleva esto aún más lejos haciendo que los libros electrónicos estén disponibles al instante
sin tener que esperar el envío. Las propuestas de valor primarias de Amazon son una selección y conveniencia incomparables.

Video 3: Ejemplos de propuesta de valor

https://www.youtube.com/watch?v=OdEdak_kXQc&ab_channel=Sebasti%C3%A1nPendino

Otros ejemplos de propuesta de valor Ejercicio en línea 3

Netflix: Es ahora mismo uno de los canales interactivos de series, películas y programas de televisión más conocidos a nivel mundial.
Ofrece a sus clientes la opción de gestionar su propia parrilla de contenidos para acceder a ella cuando quieran.
Vamos a hacer un ejercicio practico usando la plataforma mentimeter.com.
Los estudiantes que respondan correctamente ganaran puntos. También
Uber: La plataforma de servicio de transportes particulares ya es conocida en casi todo el mundo. Sus servicios destacan por su rapidez, puedes ganar puntos adicionales si respondes más rápido que tus
eficacia y calidad. La propuesta de valor está en que el usuario gestiona su viaje sin intermediarios.
compañeros. Al final se mostraran a los ganadores.
Spotify: El valor de esta aplicación está en suministrar música al instante, más allá de cuál sea la ubicación del usuario. Tiene dos
opciones: el servicio gratuito o el de tipo Premium, el cual permite más acciones.
Solo debes hacer lo siguiente
PayPal: No es un medio de pago electrónico como cualquiera. Está catalogado como uno de los más seguros del mundo y por ello
millones de personas efectúan pagos, transferencias u otros movimientos a través de esta plataforma. 1. Ingresar a www.menti.com
2. Ingresa el siguiente código 3892 3233
Linkedin: Quien no está en Linkedin, casi podríamos decir que no existe. Esta red social es una de las más apetecidas cuando se trata de
proyectar tu perfil profesional en el terreno digital. Se puede crear redes de usuarios en torno a un tema, objetivo, especialidad o disciplina
concreta.
3. Agrega tu nombre y apellido y listo!!!!!
Debes responder las preguntas que van apareciendo en el menor tiempo
Waze: No es un mapa de localización como muchos otros. Es una aplicación en la que confluyen redes de conductores en diferentes
partes del mundo que informan sobre el estado del tráfico en las ciudades, las calles y las aglomeraciones; su valor está en hacer más
posible para ganar mas puntos y quedar en primer lugar
eficientes los desplazamientos.
Dropbox: Ninguna otra herramienta como esta aplicación, que permite el almacenamiento de archivos, documentos y textos a gran
escala. Además, ofrece seguridad y la posibilidad de que varios usuarios compartan contenidos.

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Ejercicio Grupal

¿Cuál es la propuesta de valor de la empresa investigada en el

proyecto?

Tiempo: 15 minutos
Canales

Canales de distribución Canales de distribución

Pocos productores venden sus productos de manera directa a los Las empresas a menudo prestan poca atención a sus canales de distribución, a
veces con resultados dañinos. En contraste, muchas empresas han utilizado
usuarios finales. En cambio, la mayoría utilizan intermediarios para imaginativos sistemas de distribución para obtener una ventaja competitiva
llevar sus productos al mercado. Intentan crear un canal de como por ejemplo Arca Andina, Cervecería Nacional.
distribución donde un conjunto de organizaciones
interdependientes ayudan a que un producto o servicio esté
disponible para su uso o consumo por el consumidor. Las decisiones del canal de distribución a menudo implican compromisos a
largo plazo con otras empresas. Por ejemplo, empresas como Ford,
McDonald’s o HP pueden cambiar con facilidad sus programas, publicidad,
precios o promoción. Pueden descartar productos antiguos e introducir nuevos
Las decisiones de canal de la empresa afectan de manera directa a según la demanda y gustos del mercado. Pero cuando establecen los canales
cada decisión de marketing. El precio depende de si la empresa de distribución a través de contratos con franquiciados, no pueden sustituir con
trabaja con cadenas de descuento nacional, utiliza tiendas facilidad estos canales. Por lo tanto, la gerencia debe diseñar sus canales de
especializadas de alta calidad o vende de manera directa a los manera cuidadosa, pensando en el entorno actual y el futuro.
consumidores a través de la Web

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¿Cómo agregan valor los miembros del canal? Estrategia de distribución intensiva
• Mayor eficiencia en la disponibilidad de los bienes para los mercados meta
• Es cuando la empresa o el fabricante trata de llegar todos los puntos de ventas
• A través de sus contactos, experiencia, especialización y escala de operación, los
que le sean posible para que el producto sea consumido de forma masiva. Por
intermediarios suelen ofrecer más a la empresa de lo que ella puede lograr por
ejemplo se aplica con productos de uso básico o diario
cuenta propia.
• Al hacer que estén disponibles los productos y servicios para los consumidores,
los miembros del canal agregan valor al recortar las diferencias principales de
tiempo, lugar y posesión que separan a los bienes de quienes los utilizan.
• La reducción de los costes que conlleva el producto, ya que se facilita el
almacenaje y la transportación
• Los miembros del canal de marketing realizan muchas de las funciones clave.
Algunos ayudan a completar transacciones:
• Información: Reúnen y distribuyen información acerca de los consumidores, productores y otros.
• Promoción: Desarrollan y difunden comunicaciones persuasivas sobre una oferta.
• Contacto: Encuentran y se comunican con los posibles compradores.
• Coincidencia: Dan forma a las ofertas para satisfacer las necesidades del comprador.
• Negociación: Llegan a un acuerdo sobre los precios con el fin de que la propiedad o la posesión pueda transferirse.

Estrategia de distribución selectiva Estrategia de distribución exclusiva

• Es cuando la distribución de productos se aplica a lugares específicos e • Es una forma más cerrada y extrema que la distribución selectiva, ya que la
intermediarios muy reducidos, ya que solo se da opción de comercializar el exclusiva consiste en escoger un establecimiento para que sea el único que pueda
producto a unos pocos. Por ejemplo productos que se comercializan a unos pocos vender tu producto en una zona o área geográfica.
en establecimientos exclusivos de venta.
• El establecimiento que asume el compromiso de vender tu producto distribuido de
forma exclusiva, debe de tener en cuenta que en su mismo establecimiento no
puede distribuir o comercializar un producto que sea competencia del tuyo

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Ejercicio en línea 4 Ejercicio Grupal

Vamos a hacer un ejercicio practico usando la plataforma mentimeter.com. El negocio estudiado como proyecto de investigación usa canales de
Los estudiantes que respondan correctamente ganaran puntos. También distribución, ¿si?, ¿no?, ¿cuales? ¿porque? ¿Agregan valor?.
puedes ganar puntos adicionales si respondes más rápido que tus Explique su respuesta con argumentos usando como referencia el
compañeros. Al final se mostraran a los ganadores. material de clase.

Solo debes hacer lo siguiente

Tiempo: 15 minutos
1. Ingresar a www.menti.com
2. Ingresa el siguiente código 3441 9308
3. Agrega tu nombre y apellido y listo!!!!!
Debes responder las preguntas que van apareciendo en el menor tiempo
posible para ganar mas puntos y quedar en primer lugar

Servicio al cliente
• El servicio al cliente se refiere a todas las acciones implementadas para los clientes
antes, durante y después de la compra. Es otro elemento de la estrategia del producto.
La oferta de la empresa por lo general incluye algunos servicios de apoyo, que pueden
ser una parte menor o una parte importante de la oferta total.
• Los servicios de apoyo son una parte importante de la experiencia total del cliente con
Servicio al cliente la marca. Una buena estrategia no se detiene con hacer la venta, mantener a los
clientes felices antes, durante y después de la venta es la clave para construir
relaciones duraderas.
• El primer paso en el diseño de servicios de apoyo es hacer sondeos entre los clientes
de manera periódica para evaluar el valor de los servicios actuales y obtener ideas
para nuevos servicios.
• Muchas empresas están utilizando una mezcla sofisticada de teléfono, correo
electrónico, Internet y tecnologías de voz interactiva y datos para proporcionar servicios
de apoyo que no eran posibles antes. Ejemplo Veris

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Diferenciación en el servicio Algunos consejos para mejorar el servicio al cliente

• Ante la intensa competencia de precios, la atención y servicio al cliente puede 1.Establece metas medibles y alcanzables, una herramienta de medida puede ser el
ayudarnos en la diferenciación de nuestro producto o servicio, la solución es Net Promoter Score (NPS) que es una herramienta que propone medir la lealtad
mostrar una oferta diferenciada de alguna forma. de los clientes de una empresa basándose en las recomendaciones
• Las empresas de servicios pueden diferenciar su prestación de servicios al tener
personas de contacto con el cliente más capaces y confiables, desarrollando un
entorno físico superior en que se entrega el producto o servicio, o diseñar un
proceso de entrega superior.
• Por ejemplo, muchas cadenas de supermercados ofrecen ahora compras en línea
y entrega a domicilio como una mejor manera de realizar sus compras sin tener
que conducir, estacionarse, esperar en la fila y cargar los comestibles en el 2.Encuesta a tus clientes de forma regular sobre cualquier aspecto que desees
automóvil. medir o recibir sugerencias de mejora.
3.Practique la empatía, la paciencia y la coherencia
4.Comprender que un buen servicio al cliente es un proceso de aprendizaje continuo
NPS:
https://www.youtube.com/watch?v=7qFswdIAONg&ab_channel=Fundaci%C3%B3nIta%C3%BAArgentinaFundaci%C3%B3nIta%C3%BAArgentina

Algunos consejos para mejorar el servicio al cliente Algunos consejos para mejorar el servicio al cliente
5.Muestre a sus clientes su ética laboral 14.Asegúrese de que su equipo de servicio al cliente esté satisfecho
6.Preste atención a la experiencia de su cliente
7.Muestre a sus clientes que los entienden y tratarán de resolver cualquier duda “Los clientes no son lo primero, lo primero son los empleados,
8.Practica la escucha activa si cuidas a tus empleados, ellos cuidarán de tus clientes”
9.Seguimiento después de que se resuelve un problema Richard Branson
10.Atención al cliente, los clientes quieren que personas reales los ayuden Empresario Fundador de Virgin Records
11.Cree una comunidad de clientes
12.Manténgase informado con los datos del cliente 15.Conozca a sus clientes
13.Sorprenda a los clientes con un agradecimiento fuera de línea 16.Practique una comunicación clara
17.No sea frio con sus clientes, no trate a los clientes como un número utilizando un
tono demasiado formal.
18.Use lenguaje positivo

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Algunos consejos para mejorar el servicio al cliente Ejercicio en línea 5

19.Recuerde que el servicio al cliente es trabajo de todos. La cara de la empresa Vamos a hacer un ejercicio practico usando la plataforma mentimeter.com.
son los empleados, los que están en contacto directo con los clientes y deben
capacitarse constantemente para brindar el mejor servicio. Si un empleado no trata Los estudiantes que respondan correctamente ganaran puntos. También
bien a un cliente, es indiferente o tiene una mala actitud ante las necesidades del puedes ganar puntos adicionales si respondes más rápido que tus
cliente, puede ocasionar que este se vaya molesto y no regrese. compañeros. Al final se mostraran a los ganadores.

Solo debes hacer lo siguiente

Video 4: El servicio al cliente importa
https://www.youtube.com/watch?v=8_44RXLw6Ys&ab_channel=PeliculasMel 1. Ingresar a www.menti.com
Nunca debes hacer esto a un cliente 2. Ingresa el siguiente código 6024 3354
https://www.youtube.com/watch?v=ZZ48uFWtc7U&ab_channel=VixerantVixerant
https://www.youtube.com/watch?v=8hgfB4L7RC0&ab_channel=DiegocoyocabreraDiegocoyocabrera 3. Agrega tu nombre y apellido y listo!!!!!
Debes responder las preguntas que van apareciendo en el menor tiempo
posible para ganar mas puntos y quedar en primer lugar

Fuente de ingresos
Dentro del modelo Lean Canvas se debe analizar también cuál o cuales van a ser
las fuentes de ingresos del negocio ¿Cómo se monetizará el producto o servicio?
¿Qué valor se ofrece a los clientes para que paguen por él? En este puntos
debemos especificar también las formas de pago.

Fuente de ingresos

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Tipos de fuentes de ingresos Tipos de fuentes de ingresos

• Publicidad: Consiste en aprovechar el posicionamiento en el mercado de nuestra • Suscripción: Es cuando el cliente hace pagos en cuotas periódicas por una
propuesta de valor para promocionar otros negocios y otorgar espacios necesidad que por lo general es de larga duración. Por ejemplo, pago por servicios
publicitarios a los clientes. Ejemplo: anuncios en un sitio web de alto tráfico. de electricidad, telefonía y acceso a la internet

• Otorgamiento de licencias: Constituyen casos típicos las licencias por uso de • Pago por uso: En este caso el cliente paga sólo por el uso de lo que le ofrecemos
propiedad intelectual, patentes o marcas. como solución a su problema o necesidad, la cual típicamente es de naturaleza
temporal. Por ejemplo: pago de hostelería
• Préstamo o arrendamiento: Es cuando el cliente obtiene una concesión sobre la
propuesta de valor, a cambio de una contraprestación o remuneración. Por • Ventas de activos: Es cuando al vender tu propuesta de valor le otorgas a los
ejemplo el alquiler de máquinas, coches e inmuebles es de lo más común en este clientes derechos de propiedad sobre la misma. Es principalmente la venta de un
renglón bien material

¿Cómo innovar tus fuentes de ingresos? Ejercicio en línea 6

• Diversificar la fuente de ingresos, no depender de un solo segmento de clientes Vamos a hacer un ejercicio practico usando la plataforma mentimeter.com.
Los estudiantes que respondan correctamente ganaran puntos. También
• Comercializar partes o artículos relacionados a tu producto principal puedes ganar puntos adicionales si respondes más rápido que tus
compañeros. Al final se mostraran a los ganadores.
• Organizar eventos que agreguen valor a tu propuesta de negocio
Solo debes hacer lo siguiente
• Si tu portal o negocio es muy visitado, ofrece espacios publicitarios a otros 1. Ingresar a www.menti.com
negocios 2. Ingresa el siguiente código 7730 8960
3. Agrega tu nombre y apellido y listo!!!!!
• Implementar estrategias de fijación de precios adecuadas a cada segmento.
Analizar si te conviene un precio variable, fijo o con ajustes dinámicos en función Debes responder las preguntas que van apareciendo en el menor tiempo
del volumen de ventas y el mercado posible para ganar mas puntos y quedar en primer lugar

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Ejercicio Grupal
¿Cuál es el modelo de ingresos de tu negocio? Explique su
respuesta con argumentos considerando la información presentada
anteriormente

Tiempo: 15 minutos Recursos clave

Recursos Información y conocimiento

Una empresa es un sistema de recursos. Las personas son su principal recurso, así La sociedad contemporánea consume servicios de alto valor agregado, como
como el de todos los tipos de organizaciones. En esencia, las empresas son grupos alimentos saludables, educación, financiamiento e inversión, previsión privada,
de personas que utilizan recursos materiales, tales como capital, espacio, telecomunicaciones, transporte, logística, información, entretenimiento, salud,
instalaciones, máquinas, muebles y equipo, y recursos intangibles, como tiempo y cuidados personales y muchos otros.
conocimientos.
Esos servicios dependen de empresas que dominan conocimientos especializados.
Así pues, una de las ventajas competitivas más importantes de las empresas es el
conocimiento.

Además del conocimiento sobre el producto y el proceso de elaborarlo, es necesario

que las empresas también dominen la información sobre:
• El mercado
• La competencia
• Otros aspectos de sus operaciones.

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Personas Sistemas de operaciones

Las personas dominan los conocimientos y toman las decisiones que pueden hacer La transformación de un componente o de una materia prima agrega valor para el
que una empresa prospere o fracase. Todo producto o servicio está hecho por un cliente. El sistema de operaciones se compone de los procesos que realizan la
par de manos humanas y que, por lo tanto, la obtención de calidad depende de la transformación y agregan valor. Los procesos son secuencias de actividades
participación y del apoyo de las personas. realizadas por personas, máquinas y equipos.

A fin de cuentas, hoy puede decirse que todo depende de un cerebro que da Una de las principales tareas del emprendedor consiste en estructurar el sistema de
órdenes a un organismo. Las empresas competitivas de la actualidad están operaciones que transforme los recursos en productos y servicios. Eso significa
formadas por personas calificadas, capaces de ofrecer los productos y servicios de organizar, entre otros factores de producción:
alto valor agregado que la sociedad exige.
• El local físico de la empresa
• La secuencia de los procesos de transformación
• Las máquinas
• Los equipos
Video 5: Tips para motiva al personal de tu empresa • Las personas
https://www.youtube.com/watch?v=Ah7-wgXoRZU&ab_channel=inKNOWationinKNOWation
• El almacenamiento
• La distribución
• El abastecimiento de materias primas y componentes

Funcionamiento de una empresa Recursos financieros

Las garantías financieras y las líneas de crédito sumadas, por supuesto, al dinero en
efectivo, son los recursos económicos de los que dispone la empresa. Es evidente
que este último tipo de recursos tiene una importancia trascendental para la
supervivencia del proyecto empresarial.

Sin embargo, hay que añadir que si el emprendedor no tiene en cuenta en su justa
medida la necesidad del resto de recursos, podrían plantearse graves problemas
para la empresa. Por mucho dinero del que se disponga, si el equipo humano o los
recursos intelectuales no son los adecuados pueden darse serios conflictos para
sacar adelante el proyecto.

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Recursos financieros propios Recursos financieros ajenos

Pertenecen en su totalidad a la empresa y son conocidos como recursos propios: No proceden de la misma empresa:

• Dinero en efectivo: dinero que se puede usar en inversiones • Créditos bancarios o privados

• Inversores: Cuando existen socios o accionistas que aportan capital para luego • Prestamos de acreedores y proveedores: Es el recurso financiero que una
obtener beneficios con la empresa empresa tiene y que le da liquidez pero le adeuda a un acreedor o proveedor

• Utilidades: dinero que se obtiene por la comercialización del bien o servicio • Emisión de valores: Bonos, acciones, entre otros

Ejercicio Grupal

¿Cuáles serían los recursos clave a usar en su idea de negocio?

Mencione tantos como sea posible y explique porque son claves
para la operación de su negocio

Tiempo: 20 minutos Procesos

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Proceso Proceso
Un proceso es un conjunto o secuencia de actividades interconectadas, con un • El pedido de un cliente se traduce en especificaciones de un producto.
comienzo, una parte media y un final. Los procesos proporcionan la dinámica de las
empresas al movilizar las áreas funcionales para ofrecer resultados. • Las especificaciones se convierten en pedidos para los proveedores.
• Los pedidos se transforman en materias primas, con las cuales se genera el
producto solicitado por el cliente.
Mediante los procesos, la organización recibe recursos del ambiente (trabajo
humano, materiales, energía y equipo) y los transforma en productos, información y • El producto se vuelve una entrega, la cual deviene en una cuenta por cobrar.
servicios que se devuelven al ambiente • Las áreas de ventas, ingeniería, producción, logística y finanzas están
involucradas en ese proceso, así como en otros.
• Las organizaciones siempre han estado formadas por procesos. Sin embargo, la
administración de las organizaciones se erige sobre una estructura que privilegia
las áreas funcionales. Tal estructura tiene desventajas que se pueden superar
mediante la administración por procesos (o administración de procesos).

Procesos principales Procesos de apoyo

Los procesos principales se relacionan con la transformación de insumos en Existen otros procesos en las organizaciones: de apoyo, los cuales sustentan los
productos destinados a los clientes internos o externos. La necesidad de una procesos principales o miden su desempeño. Los más importantes son:
vinculación estrecha entre las fuentes de insumos y los clientes es el factor que
determina la identificación de los procesos principales, que son:
• Administración financiera y contabilidad
• Desarrollo de productos y servicios.
• Recursos humanos
• Generación y procesamiento de pedidos.
• Compras
• Producción: transformación de pedidos, información y materias primas en bienes y
servicios.
• Atención a clientes.

Video Procesos y su importancia en la empresa: https://www.youtube.com/watch?v=E06q5iDyN9k&ab_channel=Consultor%C3%ADaGrupoAlbe

De un ramo de negocios a otro, los procesos centrales son distintos, pero siempre ¿Cómo implementar la gestión de procesos? https://www.youtube.com/watch?v=zPsvecAJxHo&ab_channel=ProcemConsultores
están orientados al abastecimiento del producto o servicio para el cliente

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Organización por procesos Definición de responsabilidades

Junto con la identificación de los departamentos se definen las responsabilidades.
Una herramienta que puede servirnos en esta parte es el organigrama lineal (o la
matriz de responsabilidades) que es una gráfica que representa la distribución de
responsabilidades y la autoridad entre personas o departamentos de la empresa

En ocasiones, los procesos llegan a tener más de una versión. La diversidad de

mercados y clientes puede exigir que un mismo proceso tenga diferentes
interpretaciones para que cubra distintas necesidades

Ejemplo de organigrama lineal (Taller grupal) Priorizar los procesos

Si bien las organizaciones ejecutan un sinnúmero de procesos, no todos tienen la
misma importancia estratégica para el emprendimiento. Es por esto que es
indispensable emplear una metodología

Caso de estudio Mc-Memory

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Cadena de valor Modelo cliente - proveedor

De manera gráfica permite analizar internamente una empresa a través de las Inicia con la definición de los atributos del producto o servicio más valorados por el
principales actividades generadoras de valor clasificadas en actividades primarias y cliente.
actividades de apoyo. El objetivo es generar ventajas competitivas optimizando el
proceso de producción
Para cada atributo se identifica la actividad o proceso y el área de negocio que
participa en su desarrollo

En esto suelen estar involucrados varios departamentos de una empresa, por lo que
se deben acordar los niveles de servicio que ayuden a sociabilizar todas las
funciones de apoyo de la empresa y la importancia de sus procesos con el fin de
que se entregue la propuesta de valor en excelentes condiciones al cliente final

Modelo cliente - proveedor Sistema de gestión de calidad ISO 9001

El objetivo de este modelo es eliminar insatisfactorias condiciones existentes entre Es una norma internacional de procesos enfocada en la calidad de una organización
comprador y proveedor: mediante requisitos aplicables genéricos, sin tener en cuenta el tipo y tamaño de la
1.El control de calidad es responsabilidad de comprador y proveedor empresa. A través de esta metodología se obtiene una ventaja competitiva: se
satisface al cliente y se demuestra que la gestión de la empresa se rige por
2.Comprador y proveedor deben ser independientes estándares de calidad.
3.El comprador debe suministrar información clara
4.El contrato entre ambas partes debe contemplar calidad, precio, condiciones de
entrega y forma de pago
5.El proveedor debe garantizar una calidad satisfactoria
6.El contrato debe considerar procedimientos para solución de discrepancias
7.Las partes deben intercambiar información para un mejor control de calidad Video 6: Beneficios de un sistema de gestión de calidad
https://www.youtube.com/watch?v=yOImNgNYoMg
8.Las partes deben controlar eficientemente pedidos, planeación, producción,
inventarios, trabajos de oficina, sistemas de manera amistosa
9.Ambas partes deben prestar la debida atención a intereses del cliente

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Ejercicio en línea 7
Vamos a hacer un ejercicio practico usando la plataforma mentimeter.com.
Los estudiantes que respondan correctamente ganaran puntos. También
puedes ganar puntos adicionales si respondes más rápido que tus
compañeros. Al final se mostraran a los ganadores.

Solo debes hacer lo siguiente

Estructura de costos
1. Ingresar a www.menti.com
2. Ingresa el siguiente código 6496 2611
3. Agrega tu nombre y apellido y listo!!!!!
Debes responder las preguntas que van apareciendo en el menor tiempo
posible para ganar mas puntos y quedar en primer lugar

Importancia de los costos Diferencia entre costo y gasto

La contabilidad de costos desempeña dos funciones auxiliares: el control y la toma La empresa, en el curso de sus operaciones, efectúa diversos gastos y
de decisiones. En la función de control proporciona datos para la elaboración de desembolsos, tales como pago de salarios y compra de productos de limpieza y de
patrones y presupuestos, los cuales podrán compararse con los costos e ingresos a mercancías y materias primas. El primer problema de la contabilidad de costos es
obtener en el futuro. En la función auxiliar de la toma de decisiones ofrece saber cuáles de esos gastos están destinados a la fabricación del producto o
información del precio de venta y elección del proveedor, entre otras. prestación del servicio; es decir, el contador de costos debe separar los gastos de
los costos.

Gasto es todo desembolso, bien o servicio consumido en forma directa o indirecta

para la obtención de ingresos, es decir, los gastos relativos a la administración, las
ventas y los financiamientos.

Costo es todo gasto relativo al bien o servicio utilizado en la producción de

otros bienes y servicios, es decir, los gastos relativos al proceso de producción.

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Clasificación de costos Punto de equilibrio

Para una mejor medición y análisis de los costos, es común dividirlos en directos o Saber si la empresa está teniendo ganancias o pérdidas es indispensable en
indirectos y en fijos o variables. De este modo, un costo puede ser directo y fijo, cualquier situación (industria, comercio, prestación de servicios). El punto de
directo y variable, indirecto y fijo, indirecto y variable. equilibrio indica la cantidad (o ingresos) facturados cuando la empresa no tiene
• Costos fijos: son valores que se mantienen inalterados, dentro de ciertos límites, utilidad ni pérdida; es el punto en el cual los ingresos originados en las ventas
al margen de las variaciones de la actividad o de las ventas; por ejemplo, sueldo equivalen a la suma de los costos fijos y variables. Es un poderoso instrumento para
de los asalariados. el emprendedor que le ayuda a darse cuenta en qué momento su actividad
emprendedora comienza a tener utilidades o, incluso, pérdidas. El punto de
• Costos variables: son valores que varían en la misma proporción que las equilibrio se da por la ecuación:
variaciones ocurridas en el volumen de producción u otra medida de actividad; por
ejemplo, materia prima.
• Costos directos: pueden asociarse de manera directa a los productos en los que
basta con que haya una medida de consumo: por ejemplo, embalajes utilizados.
• Costos indirectos: no ofrecen condición de medida objetiva y cualquier tentativa Para obtener el punto de equilibrio en cantidades de productos, basta con dividir el
de asignación debe realizarse mediante una estimación; por ejemplo, supervisión. resultado anterior entre el precio de ventas unitario del producto.
Costo fijo y variables https://www.youtube.com/watch?v=VCgX2Adk37Y&ab_channel=BuenaGerencia
Costo directos e indirectos https://www.youtube.com/watch?v=PtetwG6MKf8&ab_channel=VIRGILIOBARBOSA

Estimación de costos Elaboración del presupuesto

Para preparar la estimación de costos son importantes tres tipos de información: El presupuesto es la estimación de los costos del proyecto. La información relativa al
1.Costo unitario de cada recurso. Por ejemplo, salarios calculados de acuerdo con presupuesto puede presentarse en dos formatos principales:
una tasa por hora o por mes, más las contribuciones sociales, precio de un
paquete de papel, costo de una hora de uso de un laboratorio, etcétera. 1.Presupuesto global. Es una relación de los costos totales, partida a partida
2.Duración de las actividades. Al multiplicarse por el costo unitario facilita la 2.Cronograma de gastos. Es la programación de los gastos a lo largo del ciclo de
estimación del costo total. Además, también permite calcular el eventual costo de vida del proyecto. En los contratos, el cronograma de gastos estipula el número y
intereses, cuando es necesario financiar una actividad. valor de las partidas que va a pagar el cliente
3.Costos indirectos. Se refieren a los gastos que no son producidos por el
proyecto, sino que se atribuyen al mismo. De forma habitual, cubren costos
relacionados con la administración general de la organización, previsión de La planeación de los costos y plazos de un proyecto no es una etapa con inicio y fin
reserva para periodos de inactividad, beneficios, etcétera. establecidos, sino un proceso continuo que comienza junto con la definición del
producto y acompaña siempre al ciclo de vida del proyecto. En todo momento, en
especial en la transición de una fase a otra del ciclo de vida, es preciso examinar las
definiciones de plazo y costo y volver a planear las actividades faltantes.

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Cronograma de gastos de una fabrica de juguetes

Presupuesto global de un restaurante

Producto mínimo viable

El proceso para desarrollar y validar un producto o servicio no es el mismo con
empresas consolidadas que con emprendedores que quieran llegar a ser
empresarios, pues los segundos no cuentan con amplia experiencia en ventas, no
Producto mínimo disponen de una cartera de clientes ni de los recursos necesarios para realizar
estudios de mercado.

viable (PMV) A pesar de esto se sugiere que los nuevos proyectos ejecuten mecanismos de
prueba, una opción es el producto mínimo viable, que es un producto en
construcción que tiene las características mínimas necesarias para que los clientes
iniciales lo prueben y emitan su opinión, y sirve de guía para su futuro desarrollo. Es
• Desarrollador de prototipos: se presenta un modelo de producto con sus
funcionalidades básicas
• Recolector de datos: recaba información cuantitativa y cualitativa por el
aprendizaje validado de los clientes
• Analizador y guía: evita desarrollar productos que no sean atractivos

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¿Cómo crear un producto mínimo viable? ¿Cómo crear un producto mínimo viable?
Un PMV puede crearse tanto para productos como para servicios, pues responde a
la lógica de construir, medir y aprender. Una vez que se tiene en mente la idea de
un posible producto o servicio se debe establecer plazos para crear un calendario de
acciones.

Este proceso servirá para definir el cómo, cuando y para que. A medida que se
obtienen más validaciones por parte de los usuarios, se pueden realizar mejoras
hasta alcanzar el producto o servicio soñados

Herramientas y técnicas Ejemplos de PMV lanzados al mercado

• Páginas de aterrizaje: Son paginas web donde describen los beneficios y la
propuesta de valor de un producto o servicio para que los clientes potenciales, de • Uber: En 2010, Travis Kalanick y Garrett Camp lanzaron su PMV dirigido a pocos
estar interesados, llenen un formulario con sus datos y se suscriban o redirijan a usuarios de San Francisco, quienes solicitaban un taxi por medio de un mensaje
un sitio donde realizar la compra directa de un número limitado de productos. de texto, tras los hallazgos obtenidos de los primeros clientes, mejoró el servicio y
renovó su modalidad.
• Airbnb: Conocida en el 2007 como Airbedandbreakfast, Airbnb validó su producto
• Test A/B: Consiste en realizar dos pruebas diferentes de un mismo producto o mediante la constante retroalimentación de los primeros seguidores y de los
servicio y determinar, según la opinión de los primeros seguidores, cuál es la propios fundadores. La última actualización significativa de la aplicación incluye
opción que mejor satisface sus necesidades y por cuál realmente pagarían tecnología sofisticada de inteligencia artificial y la integración de guías turísticas.
• Dropbox: El fundador de Dropbox, Drew Houston, utilizó un video demostrativo en
• Video demostrativo: Se utiliza para explicar detalladamente las características el que explicaba la funcionalidad de la aplicación mientras la utilizaba. Los
del producto ofrecido y sustentar por qué la gente debería comprarlo. Esto ultimo interesados eran reedirigidos a una loading page del producto. Una vez llevado a
se puede hacer a través de la experiencia del usuario y se recomienda que su cabo su PMV la lista de registro explotó y las suscripciones pasaron de 5000 a
duración no pase de 90 segundos 75000 en una noche.

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PMV de dropbox
Ejercicio en línea 8
Vamos a hacer un ejercicio practico usando la plataforma mentimeter.com.
Los estudiantes que respondan correctamente ganaran puntos. También
puedes ganar puntos adicionales si respondes más rápido que tus
compañeros. Al final se mostraran a los ganadores.
Video 7: Video demostrativo original de dropbox
https://www.youtube.com/watch?v=7QmCUDHpNzE
Solo debes hacer lo siguiente
1. Ingresar a www.menti.com
2. Ingresa el siguiente código 3191 7221
3. Agrega tu nombre y apellido y listo!!!!!
Debes responder las preguntas que van apareciendo en el menor tiempo
posible para ganar mas puntos y quedar en primer lugar

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