UNIVERSIDAD GALILEO – IDEA

Licenciatura en Tecnología y Administración de Empresas

CEI: Liceo de Guatemala

Horario: Sábados de 9 a 10 am

Curso: Empresa 1

Tutor: María Del Carmen Salazar Ortiz

TAREA NO. 5

Capítulo 5: Ventas y mercadotecnia

Apellidos: Osorio Juárez

Nombres: Alejandra Marina

Carné: 13118041

Fecha de entrega: 13/11/2022

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 Índice
INTRODUCCIÓN.............................................................................................................................3
OBJETIVOS.....................................................................................................................................4
PRODUCTOS Y POLÍTICAS DE VENTA....................................................................................5
CICLO DE VIDA DE UN PRODUCTO......................................................................................5
DISTRIBUCIÓN ADECUADA DEL PRODUCTO........................................................................6
PUBLICIDAD....................................................................................................................................7
PRECIOS Y SUS POLÍTICAS.......................................................................................................8
INVESTIGACIÓN DE MERCADO.................................................................................................9
PREGUNTAS.................................................................................................................................10
CASO EMPRESARIAL.................................................................................................................11
CONCLUSIONES..........................................................................................................................13
RECOMENDACIONES.................................................................................................................14
Bibliografía.......................................................................................................................................15

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 INTRODUCCIÓN

Toda empresa debe de contar con una cadena de distribución adecuada para la
venta de sus productos o servicios con la fijación de precios y con la ayuda de la
publicidad todos estos aspectos van de la mano para que tenga éxito
en el mercado a donde se quiera enfocar y crear ventajas comparativas y
competitivas con los demás competidores.

La publicidad es la herramienta tradicional directa del marketing, y tiene los

objetivos de divulgar un producto para estimular su consumo. Producto, cualquier
bien material, servicio o idea que posee o puede poseer un valor para el
consumidor o usuario y que puede satisfacer una necesidad o deseo.

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 OBJETIVOS

1. Elaborar de un plan para administrar las ventas

2. Analizar cada uno de los aspectos que tiene un producto para su comercialización

3. Definir las ventajas comparativas y competitivas que tiene una empresa forestal en
Guatemala.

4. Analizar qué factores afectan una fijación de precio.

5. Disminuir el costo del producto

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 PRODUCTOS Y POLÍTICAS DE VENTA
Producto: es un bien que cada consumidor ve para satisfacer sus necesidades.
Los tipos de bienes se pueden dividir en 5 grupos:

CICLO DE VIDA DE UN PRODUCTO

Cuando hablamos de un ciclo de vida, nos referimos a las etapas de la cuales pasa el
producto, cambios que han sufrido por el ciclo de vida de los consumidores
y por las adelantos de la tecnología, las etapas que conforman un ciclo de vida son los
siguientes,

 Etapa de introducción
 Etapa de crecimiento.
 Etapa de madurez.
 Etapa de saturación.
 Etapa de rechazo u obsolescencia.

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 DISTRIBUCIÓN ADECUADA DEL PRODUCTO

De agentes mayoristas a minoristas. Ventas al mayoreo, este tipo distribución

las mayoristas ocupan una posición intermediaria en la cadena, ya que
compran grandes cantidades de productos para revenderlas a los minoristas
tales como comerciantes, consumidores industriales, pero sin vender grandes
cantidades al consumidor individual.

Tipos de mayoristas Comerciantes, son establecimientos en los que se vende y

compra al por mayor por cuenta propia, los cuales llevan sus inventarios de
productos y asumen los riesgos implícitos en los tramites de venta.

Agentes corredores, son mayoristas que no se responsabilizan por los productos

qué manejan, es decir actúan como representantes del otro proveedor

Los pequeños fabricantes que no pueden sufragar personal de ventas se hacen

representar por agentes de ventas.

El objetivo principal de los agentes es poner en contacto a los vendedores y a los

compradores con el fin de que puedan negociar una venta.

Ventas al menudeo Es el conjunto de actividades que tiene como

objeto la venta de bienes de consumo al consumidor final, también se le
conoce como venta al detalle o al por menor.

Tipos de detallistas Línea de productos que manejan, corresponde a empresas

que comercializan líneas de productos en general.

Clase de propiedad, son compañías que comercializan los productos

que compran ya sea de forma independiente, como empresas individuales de un
solo local.

Localización geográfica, organizaciones que se agrupan en un centro comercial

ya planificado para comercializar sus productos, como quioscos o pequeños Stan.

Tipo de operación, empresas que operan sin una posición fija para efectuar sus
ventas, sus ventas lo realizan a domicilio, por correspondencia o por medio de
máquinas automáticas

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 PUBLICIDAD

La publicidad es cualquier tipo de presentación de ventas no personal o pagada

por un patrocinador determinado, la función principal es atraer la atención de los
clientes hacia los productos o servicios que elabora o presta una empresa.

Objetivos principales de la publicidad La publicidad cumple con dos objetivos

uno de ellos es atraer clientes y aumentarla venta y el otro es satisfacer la
necesidades de la empresa en dar una mayor publicad a la empresa o al producto
o servicio que prestan.

Publicidad promocional o de productos Es promover el efecto directo sobre el

cliente para que compre un producto con el fin de incrementar las ventas.

Publicidad institucional Esta publicidad se dirige al público en general y a la vez

proporciona información de la organización, su objetivo es crear una buena
disposición y confianza en la imagen de la empresa ante la comunidad en la que
se desarrolla.

Medios publicitarios Es el medio que utiliza el pequeño empresario

para dar a conocer alguna información acerca de los productos que ofrece
mediante vehículos o recursos conocidos como medios publicitarios, entre
los cuales podemos mencionar, periódicos, radio y volantes.

Programas publicitarios Es el conjunto de etapas necesarias que se deben

tomar para decidir qué tipo de publicidad es la adecuada, es analizar las
debilidades y fortalezas de sus productos o servicios.

Establecer el objetivo que se desea alcanzar con la publicidad,

precisar un presupuesto para la publicidad.

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 PRECIOS Y SUS POLÍTICAS
Precio: es la cantidad de dinero que se paga por un servicio o un bien adquirido
para satisfacer una necesidad.

Objetivos: obtener un margen de ganancia sobre el costo del producto, estabilizar

los precios, mantener o aumentar la participación en el mercado.

Políticas de precio: Son guías o pautas que establece la empresa para fijar sus
precios los cuales podemos mencionar.

Precios altos, precios competitivos, precios bajos, precios selectivos

contra precios de penetración, precios singulares o impares, precios de entrega,
precio fijo versus precio variable. Factores que determinan la fijación de precios

Método de costo: es el precio que se fija luego de determinar los costos del
producto.

Método de mercado o competitivo: es el precio que se fija de acuerdo con el

mercado de los precios existentes o de productos similares.

Costo del producto: son todos los gastos en los cuales se incurren para fabricar
un producto.

Administración de ventas: Las ventas constituyen una de las funciones básicas

de la empresa, el empresario puede usar dos formas básicas para
promover las ventas de los bienes o servicios.

Ventas personales: es la función personalizada que realiza un

vendedor al analizar y evaluar al cliente de todo la información posible para poder
cerrar las ventas. De ventas, es el arte de vender, el vendedor podrá atraer la
atención del cliente, ganarse el interés mediante al acercamiento, contestar las
preguntas y resolverlas y si lograr los objetivos de venta.

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 INVESTIGACIÓN DE MERCADO

Es el medio o proceso de recopilación sobre el mercado específico al que la

empresa ofrece sus productos o servicios, en este proceso se identifica el número
y el nivel de ingreso de los posibles clientes, los cambios de gustos y hábitos delos
consumidores y las prácticas de los competidores. Como hacer una investigación
de mercado

El objetivo de la investigación de mercado es identificar cuáles son los clientes

potenciales de la empresa, la clase de producto que vendo y el
grado de competencia al que se enfrenta la empresa.

Pasos del proceso de investigación de mercado

1. Reconocimiento del problema: se inicia el reconocimiento del problema, que

crea la necesidad de la información, es saber el tamaño de un mercado
poténcialo determinar la efectividad de su posibilidad.

2. Investigación y planeación preliminar: una vez identificado el problema de

mercadotecnia el siguiente paso es realizar un estudio de los
hechos ya conocidos, investigación y una planeación preliminar,
recopilación de información de objetiva, clasificación análisis e
interpretación de información, la conclusión decisión.

3. Recopilación de información objetiva: es la investigación de mercadotecnias

encuentra en esta etapa, consiste en descubrir la información objetiva
relativa del problema, por lo regular el pequeño empresario se basa en
sondeos que prepara mediante estas herramientas.

4. Clasificación, análisis e interpretación de la información: después

de recopilar la información se debe de tabular, clasificar y presentar en un
formato útil, en este paso permite el análisis de estos.

5. Conclusión: si la investigación tiene éxito, conducirá a alguna conclusión,

de esta forma el empresario sabrá más del problema de lo que sabía al
principio de su investigación y del razonamiento.

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 PREGUNTAS

1. ¿Qué es un producto y que es un bien?

 Producto es todo lo que se produce o lo que resulta del
proceso de la producción. Desde el punto de vista
económico un producto es todo aquello que se intercambia
en el mercado.
 un objeto material o servicio inmaterial cuyo uso produce
cierta satisfacción de un deseo o necesidad.

2. . ¿Cuáles son los canales de distribución?

Son las rutas que los productos y los servicios toman en su recorrido desde el
fabricante o proveedor de servicios hasta el cliente final.

3. ¿Cuáles son los principales objetivos de la publicidad?

Llega a ser de crucial importancia debido a que el mensaje que se utilice durante
la campaña, los medios que se empleen, el presupuesto que se le destine y la
evaluación que se realice, girarán en torno a los objetivos que han sido
previamente fijados

4. ¿Cuáles son las principales políticas de precios?

Es el conjunto de normas, criterios, lineamientos y acciones que se establecen

para regular y fijar la cantidad de ingresos provenientes de la venta de bienes y/o
servicios que produce el sector público a través de sus dependencias y entidades.

El precio es una de las importantes variables que se tienen en cuenta en el

marketing. La empresa debe fijar el precio de sus productos basándose en un
análisis exhaustivo de las distintas variables intervinientes.

5. . ¿Cuáles son los métodos para obtener información en una

investigación de mercado?

 Encuestas
 Entrevistas
 Evaluaciones
 Observaciones

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 CASO EMPRESARIAL
Caso No. 5 Gibor Casos de éxito de empresas guatemaltecas competitivas”,
Páginas 83 a 96. Archivos Generales en EvaluaNET.

1. ¿Qué ventajas comparativas y competitivas tiene el clúster forestal de

Guatemala?

El Clúster Forestal trabaja para que el Sector Forestal de Guatemala

se caracterice por ser competitivo vinculando a los diferentes actores que
participan en proceso de trabajo económico del país

Ventajas comparativas Turismo de naturaleza, arqueología, aventura, etc.

Forestal: maderas para construcción, muebles, decoración y ensamblaje
de productos de valor agregado.

Ventajas competitivas

Aumentan la productividad de las empresas que pertenecen al clúster. Mejoran y

aumentan la capacidad de innovación. Estimulan la formación de nuevas
empresas que a su vez amplían y profundizan las ventajas competitivas del
clúster.

2. ¿En qué se basa la forma de competir de Gibor?

Gibor, se ha convertido en una empresa líder en Guatemala en la producción y

transformación de productos certificados de madera y madera aserrada
certificada.

La empresa ha logrado incorporar más de 20 especies tropicales al mercado y

certificar el bosque natural y sus procesos industriales (cadena de custodia) y
diversificar su línea de productos de valor agregado, incluyendo plywood, pisos,
docks, molduras, tableros enchapados y una línea de producción de casas tipo
americano completamente de madera certificada.

También por implementar técnicas productivas de bajo impacto y maximización de

su productividad.

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 3. ¿Qué tipo de liderazgo ejerce Gibor: costos, diferenciación o enfoque?

Gibor posee estos 3 tipos de liderazgo ya que sus productos

provienen de un manejo forestal responsable y técnicamente sostenible. Su
liderazgo de diferenciación es por contar con una producción certificada a
comparación de otros esto crea una ventaja de diferenciación para Gibor. De
enfoque ya que creo una alianza de productores certificados sostenibles.

4. ¿Cuáles son las ventajas competitivas de su estilo de liderazgo?

Gibor cuenta con una certificación de manejo sostenible la cual es

una herramienta competitiva por sus ventas de madera.

5. ¿Cuáles son los factores a favor y en contra que el Sr. Girón debe
tomar en cuenta?

La empresa tiene un reto tecnológico y la creación de más productos de valor

agregado.

Compra de maquinaria y equipo especializado, para crear una negociación con la

empresa de guitarras Gibson.

Concesión forestal industrial para el manejo de un área forestal en Petén

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 CONCLUSIONES

1. La investigación de mercados es la herramienta necesaria para la

identificación, acopio, análisis, difusión y aprovechamiento
sistemático y objetivo de la información, con el fin de mejorar la
toma de decisiones relacionadas con la mercadotecnia.

2. Un pronóstico de venta es la estimación o previsión de las ventas

de un producto (bien o servicio) durante un determinado período
futuro.

3. La demanda de mercado para un producto es el volumen total susceptible

de ser comprado por un determinado grupo de consumidores, en un área
geográfica concreta, para un determinado período, en un entorno definido
de marketing y bajo un específico programa de marketing.

4. La administración de ventas son todos los procedimientos,

decisiones, acciones de supervisión y control, auditoría y evaluación que
tienen lugar en la empresa y que se relacionan con las operaciones de
venta.

5. Con una buena mercadotecnia se puede lograr grandes éxitos, siempre se

debe analizar qué es lo que se quiere obtener ya que los clientes muchas
veces no saben que buscan o que quieren de un producto, y muchas veces
se realizan anuncios publicitarios sin haber realizado una investigación de
mercado.

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 RECOMENDACIONES

1. La mejor manera de analizar las necesidades de tus clientes

potenciales es indagar sobre sus negocios para que te describan cuáles
son sus necesidades y retos para su crecimiento empresarial o personal.

2. Estudiar todos los aspectos que llevan una investigación de mercado la cual
nos ayudara para la comercialización adecuada de nuestros productos o
servicios que deseemos llevar hasta el consumidor final.

3. Tener claro cuáles son los objetivos de una publicidad para el éxito de la
empresa en la comercialización de productos o servicios

4. La investigación de mercado es una herramienta muy importa,

hay que realizarlo constantemente.

5. Tomar en cuenta la demanda del producto

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Bibliografía
Krings, A. H. (2010). Empresa 1. Mexico : McGraw Hill.

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