Curso: Evaluación de Proyectos

Profesor: Méndez Saavedra, Oscar Manuel

Integrantes: Hurtado porras, Manuel Jesús

Taquio Córdova, Nelva Celit

Lima- Perú
2016
 ÍNDICE

Presentación y justificación del tema …………………………………………………………………………………….. 2

Información general ………………………………………………………………………………………………………………. 2

Presentación del proyecto específico …………………………………………………………………………………….. 2

Visión y misión ………………………………………………………………………………………………………………………. 3

Análisis del entorno …………………………………………………………………………………………………………….... 3

Matriz FODA ………………………………………………………………………………………………………………………….. 5

Modelo de las 5 fuerzas de Porter …………………………………………………………………………………………. 5

Estrategias …………………………………………………………………………………………………………………………….. 7

Bibliografía ……………………………………………………………………………………………………………………………. 7

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 I. PRESENTACIÓN Y JUSTIFICACIÓN DEL TEMA
El presente trabajo consiste en evaluar la posibilidad de adquirir una franquicia, de una marca
reconocida a nivel mundial, PHILIPS, para la comercialización de equipos de ultrasonido, como
equipos de ecografía bidimensional, color doppler y 3d, que cubran la necesidad de proveer a
diferentes instituciones de salud.
Esta necesidad se justifica debido a la demanda de diversas instituciones de salud de nivel
público y privado, necesidad que no se satisface por parte de la empresa, ya que al momento
no encuentra dentro de sus líneas de negocios ningún equipo de ultrasonido en las diversas
unidades de negocios, en un mercado que mueve alrededor de 35 millones de dólares anuales
en equipos de ecografía.
Por esa razón, se debe evaluar la factibilidad de adquirir una franquicia como parte de una
política de expansión, que tiene como objetivo principal acercar la presencia de la empresa al
cliente y cubrir sus necesidades, ya que dicha adquisición complementara un área y necesidad
desatendida hasta el momento

II. INFORMACIÓN GENERAL

A. JAIME ROJAS REPRESENTACIONES GENERALES S.A.

A. Jaime Rojas Representaciones Generales S. A. es una empresa peruana familiar con casi 50
años de experiencia en el sector salud, siempre ha tenido la finalidad en convertir a la empresa
en una de las principales proveedoras de equipamiento integral médico en el país.
Logrando ser un grupo empresarial conformado por:

A. Jaime Rojas Representaciones Generales S. A.

Manufactura Médica y Ortopédica S. A. C. (OMED)
Telemedicina de Perú S. A. (ITM)
Ultraschall en Colombia.

Hoy en día abarca la comercialización para el equipamiento médico hospitalario de diferentes

áreas de especialización, siendo las principales:

 Sala de operaciones
 Central de esterilizaciones
 Laboratorio Clínico
 Sala de emergencias
 Salud ocupacional
 Gineco-obstetricia
 Hospitalización
 Consultorios externos
 Servicio técnico

III. PRESENTACIÓN DEL PROYECTO ESPECÍFICO

La empresa A. Jaime Rojas representaciones Generales S.A., tiene cobertura a nivel nacional
comercializando material médico, elaborando proyectos de construcción de hospitales,

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ofreciendo servicios de capacitación y técnico. Debido a su crecimiento impulsado por una
trayectoria de más de 40 años en el sector salud es necesario para la empresa, satisfacer esta
demanda a nivel nacional y para esto apuesta por implementar dentro de sus líneas de
negocios una nueva marca, Philips, con su línea de equipos de ecografía, Clearvue, de gama
baja.

La razón por la que, que se trae esa línea de negocios en específico es que es una marca de
prestigio y tiene disponible esa gama, Philips en ultrasonido tiene 3 líneas , la baja, media y alta
Clearvue es la gama baja, luego está la gama media con los ecógrafos Anfinnity y también la
gama alta con los equipos Epiq.

Anteriormente Philips, no contaba con un distribuidor en el Perú, la adquisición de sus

productos se realizaba de manera directa y esto a la marca le causaba muchos inconvenientes
en el tema logístico y post venta, Por ello, Philips tiene la intención de ofrecer la
representación de la primera de sus líneas en ultrasonido, con los equipos Clearvue, Los
equipos cumplen con las especificaciones técnicas minimos requeridas por instituciones como,
Essalud y el ministerio de salud, es decir son calificables para ser adquiridas por instituciones
de salud en el estado, además es una marca reconocida a nivel mundial, con muchos años de
experiencia en el sector de imagenologia a nivel mundial.

Este proyecto tiene como finalidad, traer dicha marca al Perú, mediante la adquisición de una
representación y probar su factibilidad y rentabilidad

IV. VISIÓN Y MISIÓN

Visión:
Ser una empresa líder en el equipamiento integral médico hospitalario, con presencia en otros
países de Sudamérica.
Misión:
Brindar soluciones integrales a las necesidades de los profesionales de la salud a través de la
comercialización y servicio técnico de equipos médicos hospitalarios, brindando bienestar y
desarrollo a nuestro equipo humano

V. ANÁLISIS DEL ENTORNO

Factor Económico

El crecimiento económico del Perú, es un factor importante a tener en cuenta el crecimiento

económico que tiene Perú ha sido constante en los 15 años y esto se refleja en el consumo
promedio de las familias, este crecimiento ha permitido el desarrollo de industrias como la de
comercialización, lo cual ha hecho que nuestro crecimiento valla de la mano ya que nuestros
productos satisfacen la demanda del sector médico (publico) y clientes particulares.

La inflación, Perú como país ha tenido una inflación en los últimos años constante, por lo que
nos ayudó a que nuestros precios se mantengan constantes, ya que mientras más se devalúa
nuestro dinero se reduce el consumo y las organizaciones tienen que subir el precio de las
materias primas.

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Factor Político – Legal

Para A. Jaime Rojas las condiciones que ofrece el gobierno son las mismas que para todas la
demás empresa en el sector industrial, por lo cual nuestros competidores tienen las mismas
restricciones o beneficios por parte de las instituciones del Estado. Nos encontramos dentro de
los mismos parámetros de la industria de importación de equipo médico, que tiene el mercado
peruano siendo un factor que afecta a todas las empresas.

Factor Tecnológico

El factor tecnológico es uno de los factores en cual debemos de tener mayor énfasis, ya que la
tecnología es la que más evoluciona, su aceleración modifica constantemente las condiciones
con las cuales competiremos, y en A. Jaime Rojas sabemos, que la tecnología es fundamental a
la hora de escoger a nuestros proveedores, este es un factor vital para estar delante de la
competencia, ya que el precio del equipo es bastante elevado en comparación de otras
marcas, en especial las de procedencia China (mindray, sonoscape chison, etc)

El desarrollo tecnológico es un factor en constante desarrollo y actualización, éste hecho nos

permite ofrecer a nuestros clientes productos con mayor desarrollo tecnológico que ofrecerán
calidad en los productos y seguridad a futuro.

Las nuevas tecnologías pueden modificar el producto que nosotros ofrecemos, ya que pueden
afectar los procesos de fabricación y nosotros estamos preparados para ir de la mano con la
velocidad de la modificación.

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 VI. MATRIZ FODA

Fortalezas Oportunidades
- La empresa conoce el mercado. - Existe en la actualidad una favorable
- La marca está posicionada en el rubro de venta tendencia debido al crecimiento económico
de equipos médicos del Mercado
- La empresa cuenta con adecuados recursos - Flujo constante de compra del sector médico
financieros. . público (Minsa Essalud, instituciones del
- Se cuenta con personal altamente calificado. estado)
- Procesos técnicos y administrativos de calidad. - Posibilidades de acuerdo a mediano y largo
- La empresa ofrece un servicio de alto nivel. plazo con nuestros clientes
- Servicio financiero propio. - Mayor inversión pública en infraestructura.
- Cuenta con una moderna infraestructura. - Mayor facilidad de créditos de las entidades
- Productos de calidad con alta tecnología con un financieras.
bajo costo operativo
- Marcas reconocidas y top a nivel mundial (Kls
Martin olympus, medifa, etc)
- Cumplimiento de normas ISO 9000 (calidad),
14000 (medio ambiente),BPA.
- Existe una relación directa entre fabricante
local y global.
- Hay una fuerte relación con los distribuidores
minoristas
- La fuerza de ventas está capacitada tanto a
nivel nacional como internacional, ofreciendo
así un servicio de atención personalizada.
Debilidades Amenazas
- Falta de disponibilidad inmediata de stock en - Amplia competencia.
todas las líneas - Precios elevados con respecto a la
- Plazos de entrega muy tardíos (entre ocho competencia (competencia China con precios
semanas, desde el pedido del cliente, para inferiors).
entregar la mercadería principal desde Europa
hasta nuestros almacenes)
- Deficiencia de almacenes adecuados para
recibir stock.
- Fuerza de ventas inducida a vender al estado
por los plazos de entrega.

VII. MODELO DE LAS 5 FUERZAS DE PORTER

Rivalidad entre competidores: Alto

Existe una gran presencia de empresas competidoras directas, que además son de importante
envergadura en el país, lo cual genera un mercado agresivo para lograr el posicionamiento.
Para la empresa en cuestión, la aplicación de estrategias de venta y post venta son
indispensables como medida para hacer frente a competidores como MEDISONIC, TECNASA,
CYE MEDICA y tener la mayor participación en el mercado.
La importación de productos chinos mejorados que ofertan otros competidores, además de la
constante innovación de productos de otras empresas, también reconocidas hace que A. JAIME

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ROJAS REPRESENTACIONES GENERALES S.A. apueste por la calidad de sus productos y la mejora
de sus servicios para hacer frente a productos de menor calidad y precio.

Amenazas de entrada de nuevos competidores: medio

Existen ciertas empresas, tanto nacionales como extranjeras con la capacidad económica
suficiente para ser proveedores de equipos especializados. Sin embargo, difícilmente su
capacidad de innovación (principalmente en el servicio) les sirve como para posicionarse como
competencia dentro del rubro. Por esto podemos decir que el ingreso de nuevos participantes
al mercado peruano es medio.
En el mundo existen diversas marcas de equipos de ecografía, la mayoría de procedencia China.
Sin embargo, al ser equipos médicos especializados, necesitan de tener reconocimiento a nivel
internacional, para poder tener aceptación.
Además, la fuerte inversión y una baja rotación del producto provocaría que entre como una
línea adicional de negocios en empresas ya constituidas, lo cual reduce el ingreso de un
competidor.
Amenazas de ingreso de Productos sustitutos: Bajo

Es bajo debido a que se trata de productos con un fin muy específico, el cual es la exploración
invasiva y no invasiva a través de una onda de ultrasonido, por esta razón no puede tener un
sustituto, ya que se necesita esa técnica para poder llegar al fin necesario que da el diagnostico
a través de la imagen.

La sustitución se daría en mayor nivel en productos médicos de baja tecnología, como por
ejemplo el material de diagnóstico básico.
Poder de negociación de los clientes: Medio

Para el rubro donde se desempeña la empresa A. Jaime Rojas Representaciones S.A. el poder
de negociación de los clientes es medio, debido a que sus productos están direccionados a
mercados importantes como el público y privado y la demanda es variada, por lo que la
negociación con los clientes es distinta para cada caso.

Esto se suma a la variedad de empresas que están ofertando productos con similares
características a la de A. Jaime Rojas Representaciones S.A., generando siempre valor,
principalmente en el servicio post venta mejoras o upgrades tecnológicos, entonces en ese
caso la competencia genera mayor poder de negociación de los clientes.

Poder de negociación de los Proveedores: medio

Los proveedores dentro del rubro al que pertenece la empresa A. Jaime Rojas
Representaciones S.A. tienen un poder de negociación medio ya que los productos que se
ofrecen al mercado son de última tecnología y A. Jaime Rojas Representaciones S.A. es una
empresa posicionada en el mercado, desde hace 44 años con bastante experiencia en la
capacitación y distribución de sus equipos médicos.

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 VIII. ESTRATEGIAS
Oportunidades Amenazas
Estrategias ofensivas Estrategias defensivas
Aprovechar que el mercado está en crecimiento Brindar un servicio de atención personalizada
económico para brindar productos de calidad con a través de una plataforma sencilla y dinámica
alta tecnología. con nuestros distribuidores.
Incrementar el volumen de ventas, con facilidades
Tener mayor alcance de nuestra operación
a través de nuestro servicio financiero.
Fortalezas

aprovechando nuestra fuerza de venta y

Ofrecer una mejor capacitación a los distribuidores
maestros distribuidores
minoristas que se han incrementado en el
transcurso de los años.
Estrategias de reorientación Estrategias de supervivencia
Atender el mercado privado de forma Establecer una alta calidad en los productos y
personalizada ya que está solicitando tecnología e a precio económico que permita que el cliente
innovación. tenga a la empresa como primera alternativa.
Debilidades

Aprovechar el posicionamiento de nuestra marca

en el sector médico para solicitar a maestros
proveedores el abastecimiento de productos
requeridos por el sector.

IX. BIBLIOGRAFÍA

 http://www.ajaimerojas.com
 http://www.sunat.gob.pe/
 www.gestion.pe
 www.trademap.org