Negociacion Eficaz Introduccion

Negociación Eficaz
Bienvenidos
¿Nos Presentamos?
Reconocer las
Resolver situaciones
oportunidades y
Conocer el Método de problemáticas
opciones de aplicación
Negociación Integrativa utilizando los
de la negociación
(Harvard). conocimientos
competitiva vs.
adquiridos.
integrativa.
Objetivos del Taller

Negociación
La negociación es el medio más básico de

para lograr lo que queremos de otros. Es
una comunicación de doble vía para llegar
a un acuerdo cuando usted y otra persona
comparten algunos intereses en común
pero también tienen algunos intereses
opuestos.
En innumerables ocasiones se requiere

negociación; y en la actualidad el conflicto
de intereses es una industria en
crecimiento.
Comportamientos frente a una negociación
Cuando tratamos de convencer al otro de que acepte nuestros
Competir intereses. Es un estilo duro de negociación, también conocido
como negociación posicional.
Estrategia en la cual una parte trata de ayudar a la otra a
Ceder conseguir sus objetivos en vez de centrarse en sus propios
intereses. Es un estilo suave de negociación.
Cuando las partes dividen las diferencias. Ninguna gana,
Compromiso
ninguna pierde.
Cuando los negociadores trabajan en forma conjunta para
maximizar lo resultados. Es un proceso de resolución de
problemas. Las dos partes reflexionan y están de acuerdo en
Colaborar
que hay un problema en común y definen al mismo tiempo en
términos de metas y fines compartidos.
Opciones ante una negociación
En toda negociación existen dos opciones, por llamarlas de alguna

manera, esto es: una, crear valor en forma conjunta y ampliar la torta a
distribuir y obtener ambas partes beneficios mutuos, la otra es la de
reclamar valor solo para una de las partes, a costa de la otra. Según se
adopte una actitud u otra estaremos en un modelo distributivo o
integrativo (por principios).
Cualquier método de negociación debe juzgarse por tres criterios:
• Debe conducir a un acuerdo sensato.

• Si el acuerdo es posible, debe ser eficiente.
• Y debe mejorar o por lo menos no deteriorar la relación entre las
partes.
Un acuerdo sensato puede definirse como aquel que satisface los

intereses legítimos de ambas partes dentro de los posible, que
resuelve los conflictos de los intereses de los negociadores.
Blando Duro
Los participantes son amigos. Los participantes son adversarios.
El objetivo es lograr un acuerdo. El objetivo es la victoria.
Haga concesiones para cultivar la Exija concesiones como condición para

relación. la relación.
Sea suave con las personas y el Sea duro con el problema y con las
problema. personas.
Confié en los otros. Desconfíe de los otros.
Cambie su posición fácilmente. Mantenga su posición.
Haga ofertas. Amenace

Blando Duro
Dé a conocer su última posición. Engañe respecto a su última posición.
Acepte pérdidas unilaterales para lograr Exija ventajas unilaterales como precio
acuerdo. del acuerdo.
Busque la única respuesta: la que ellos Busque la única respuesta: La que usted
aceptaran. aceptará
Insista en logra un acuerdo Insista en su posición
Trate de evitar un enfrentamiento de Trate de ganar un enfrentamiento de
voluntades. voluntades.
Ceda ante la presión. Aplique presión.
"Entre el estímulo y la respuesta hay un espacio. En
ese espacio tenemos el poder de elegir nuestra
respuesta. En nuestra respuesta se encuentra
nuestro crecimiento y nuestra libertad.“
Viktor Frankl
Negociación por posiciones
➢ La discusión sobre posiciones suele producir acuerdos insensatos.
➢ La discusión sobre posiciones pone en peligro una relación.
➢ Cuando hay muchas partes, la negociación basada

en posiciones es dificil de desarrollar.
➢ Ser amable no es la solución.

Existe una alternativa…
Blando Duro Basado en principios
Haga concesiones para cultivar Exija concesiones como Separe a las personas del
la relación. condición para la relación. problema.
Sea suave con las personas y el Sea duro con el problema y Sea suave con las personas y dura
problema. con las personas. con el problema.
Cambie su posición fácilmente. Mantenga su posición. Concéntrese en los intereses, no
en las posiciones.
Acepte perdidas unilaterales Exija ventajas unilaterales Invente opciones de mutuo
para lograr acuerdo. como precio del acuerdo. beneficio.
Busque la única respuesta: la Busque la única respuesta: La Desarrolle múltiples opciones
que ellos aceptaran. que usted aceptará entre las cuales pueda escoger;
decida más tarde.
Insista en logra un acuerdo Insista en su posición Insista en criterios objetivos.
Ceda ante la presión. Aplique presión. Razone y permanezca abierto
ante la razones; ceda ante los
principios, no ante las presiones.
Factores que determinan si una negociación es
distributiva o integrativa
Factores Distributiva Integrativa
1. Índole de temas tratados Tema Único - Suma Fija Temas múltiples - Suma
aumentada
2. Relación entre las partes Independientes Dependientes
3. Tipo de partes participantes Tomadores Dadores y tomadores
4. Tiempo disponible Breve Prolongados

5. Equilibrio del poder Unilateral Equilibrado
Negociación basada en principios (Integrativa)
✓ Genera un clima de confianza, de reciprocidad y de credibilidad
mutua.
 Es eficiente el acuerdo que se alcanza, ya que disminuye los riesgos de
revisar posteriormente el acuerdo.
✓ Se potencia la creatividad en estos procesos, con

la generación de opciones de mutuos beneficios,
opciones constructivas y dinámicas, movilización
de ideas y acciones, etc.
✓ Se convierte en una forma cotidiana de

negociación, pretendiendo mantener y preservar
las relaciones sociales.
Elementos básicos de la negociación según
principios
• Separar a las personas del problema.

• Concentrarse en los intereses, no en las posiciones.
• Generar posibilidades u opciones antes de decidirse a actuar.
• El resultado se debe basar en algún criterio objetivo.
Etapas de la negociación
Análisis: consiste en hacer un diagnóstico de la

situación (de recoger información de organizarla,
y de reflexionar sobre ella). Analizar los
problemas de percepciones, las emociones, las
comunicaciones. Identificar sus intereses y los de
los otros. Identificar opciones propuestas y
criterios sugeridos.
Planeación: ocuparse de los mismos cuatro elementos una segunda vez,
generando ideas y decidiendo lo que se debe hacer. Será necesario que
usted genere opciones y criterios adicionales.
• Discusión, cuando las partes se están comunicando, los mismos
cuatro elementos sean el mejor tema de discusión.
Cada parte debe llegar a entender los intereses de

la otra, entonces cada una puede colaborar en la
generación de opciones que sean mutuamente
ventajosas y buscar acuerdo basados en criterios
objetivos para resolver los intereses opuestos
Caso Practico Nº 1
Separar las Personas del Problema
• Antes que todo, los negociadores son personas.

• Todo negociador tiene dos tipos de intereses: en la sustancia y en
la relación
• La relación tiende a confundirse con el problema.
• Las negociaciones basadas en posiciones ponen la relación y la
sustancia en conflicto.
• Separe la relación de lo sustancia: Enfréntese directamente con el
problema de las personas.
Concentrarse en los intereses, no en las
posiciones
• Los intereses definen el problema
El problema básico en una negociación no es el conflicto entre
posiciones, sino el conflicto entre la necesidades, deseos,
preocupaciones y temores de las partes.
• Tras posiciones opuestas existen intereses compartidos
Detrás de una posición existen numerosos intereses, y ocurre que
ante posiciones opuestas, en los intereses subyacentes detrás de
ellas, existan muchos que son compartidos y complementarios.
Bibliografía:
“Negociar para CON-vencer. Método, creatividad y persuasión en los negocios”

Costa Garcia, M.; Galeonte Muñoz, M.de P. y Segura Gálvez, M. 2004 Ed. Mc. Graw-
Hill
Lic. Bettina Esteban Dávalos
Tec. Carolina Sosa Padilla
Muchas Gracias!!
beconsultorabe@gmail.com
+ 54 9 351 5901216
+ 54 9 351 3942773
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La negociación es el medio más básico de

En innumerables ocasiones se requiere

En toda negociación existen dos opciones, por llamarlas de alguna

• Debe conducir a un acuerdo sensato.

Un acuerdo sensato puede definirse como aquel que satisface los

El objetivo es lograr un acuerdo. El objetivo es la victoria.

Haga concesiones para cultivar la Exija concesiones como condición para

Haga ofertas. Amenace

➢ La discusión sobre posiciones pone en peligro una relación.

➢ Cuando hay muchas partes, la negociación basada

➢ Ser amable no es la solución.

3. Tipo de partes participantes Tomadores Dadores y tomadores

4. Tiempo disponible Breve Prolongados

✓ Se potencia la creatividad en estos procesos, con

✓ Se convierte en una forma cotidiana de

• Separar a las personas del problema.

Análisis: consiste en hacer un diagnóstico de la

cuatro elementos sean el mejor tema de discusión.

Cada parte debe llegar a entender los intereses de

• Antes que todo, los negociadores son personas.

“Negociar para CON-vencer. Método, creatividad y persuasión en los negocios”

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