UNIVERSIDAD NACIONAL EXPERIMENTAL SUR DEL LAGO

“JESÚS MARÍA SEMPRUM”

DIRECCION DE DOCENCIA Y ASUNTOS ESTUDIANTILES
PROGRAMA CONTADURÍA PÚBLICA
UNIDAD CURRICULAR: PRESUPUESTO CORPORATIVO

UNIDAD III
FORMULACIÓN DE PRESUPUESTO DE INGRESOS DENTRO DE LAS EMPRESAS

ESTUDIANTE:
HENRÍQUEZ O. YONALIR.
C.I: V- 12.048.839
PROFESORA:
Lcda. ALBORNOZ, Sandra.

Junio, 2023
 TABLA DE CONTENIDOS

Planeación integral del presupuesto de ingresos.

Aspectos que afectan el pronóstico de las ventas.

Características sobre el presupuesto de Ventas.

Presupuesto de Ventas.

Factores Específicos.

Factores Económicos.

Influencias Administrativas.

Pronósticos de Ventas de la Empresa.

Establecimiento de los precios.

Determinación de las unidades y de los precios de Ventas.

Método de Mínimos Cuadrados.

Método de incremento porcentual.

Caso Práctico.
PLANEACIÓN INTEGRAL DEL PRESUPUESTO DE INGRESOS
Se entiende por planificación al acto de preveer y decidir las acciones que nos
puedan llevar hasta un futuro deseado, ahora bien al hablar de un plan estratégico nos
referimos al proceso de establecer todos los futuros posibles y deseados (que
queremos ser) a partir de un diagnostico interno (fortaleza y debilidades) y un
diagnostico externo (amenazas y oportunidades), es decir un análisis estratégico de un
entorno cada vez más cambiante así como los puntos altos y críticos de la empresa
para a partir de ahí establecer los medios más adecuados (como hacerlo) para
conseguir nuestras metas, todo esto con la finalidad de establecer una posición más
ventajosa con respecto a nuestros competidores.
Un presupuesto de este tipo muestra las proyecciones de ventas (en unidades
físicas y monetarias), constituyendo generalmente en la base sobre la que se desarrolla
la planificación, integral de las ventas e ingresos de la empresa. El planeamiento de
ventas abarca el corto y mediano plazo, en función a los planes tácticos y estratégicos;
en ese sentido, el presupuesto de ventas detalla los resultados de las acciones tácticas
(corto plazo) e incluso esboza los resultados generales de las acciones a mediano
plazo.
La función responsable de establecer este plan es el área de ventas. Si bien muchos
autores coinciden en señalar que éste debe ser el primer presupuesto en elaboración,
se debe empezar por el factor o función limitante en el nivel de actividad.
Es importante distinguir un plan o presupuesto de ventas de un pronóstico: el
pronóstico es una apreciación cuantificada de las futuras condiciones que rodean a una
situación, basadas en supuestos; entonces, el pronóstico hará uso de diversas
herramientas para predecir dichas condiciones. Una vez elaborado, el pronóstico forma
parte del plan de ventas, que aunado a las decisiones de la Gerencia, dan forma a este
plan integral (el pronóstico sirve de base sobre la que se desarrolla el plan).
Para elaborar un plan de ventas, los pasos a seguir se pueden resumir en:
a) Establecer políticas de planificación de ventas, indicando responsabilidades.
b) Preparar uno o más pronósticos de ventas (escenarios), coherentes con las
políticas, los supuestos básicos y las condiciones de mercado. El pronóstico
 puede elaborarse según información del personal de ventas, estimaciones
estadísticas y juicio de la Gerencia.
c) Evaluar otros factores limitantes (capacidad de planta, abastecimientos de
materia prima y suministros, disponibilidad de personal, disponibilidad de dinero,
disponibilidad de canales de distribución)
d) Desarrollar planes de ventas a nivel estratégico y táctico
e) Asegurar el compromiso y la participación constante de la Alta Gerencia para
alcanzar las metas especificadas en el plan integral de ventas.

ASPECTOS QUE AFECTAN EL PRONÓSTICO DE LAS VENTAS

Una de las principales labores de una persona dedicada a la mercadotecnia; es estar
atentos al entorno e intentar pronosticar y elaborar estrategias ente diferentes
escenarios.

Entorno externo: El entorno externo como su nombre lo indica; no está en las

manos de la empresa sino fuera de ella. Éste se integra por los siguientes factores:
 Económicos: las personas sólo adquieren bienes o servicios si tienen dinero; por
lo que siempre debemos considerar indicadores como: el PIB, el tipo de cambio,
el índice de inflación para hacer pronósticos de ventas.
 Legales y políticos: es importante analizar el entorno legal del país en donde se
sitúa la empresa en la que trabajamos; porque aspectos como: Leyes
antimonopolios; de protección al consumidor o de responsabilidad social;
pueden influir seriamente en el resultado de las ventas.
 Técnicos: la tecnología no sólo influye en las estrategias de ventas; además
impulsa la capacidad de la empresa a vender con eficacia. Estar al tanto de los
avances tecnológicos y aplicarlos de manera racional; siempre beneficiará al
producto.
 Socioculturales: tener presentes el comportamiento demográfico; la diversidad
cultural, valores éticos y hasta religiones predominantes; es de suma
importancia para identificar los productos que pueden cubrir mejor las
necesidades del consumidor.
  Ambientales: La naturaleza siempre nos ha dado lecciones importante; sobre
todo ahora que comienzan a visualizarse las consecuencias de los abusos de
recursos naturales. Antes de comenzar a comercializar un producto; debemos
analizar si la materia prima utilizada para su elaboración afecta a la ecología y
qué tan disponible se encuentra.

Entorno interno: Éste se encuentra formado por los siguientes factores o elementos
a tener en cuenta:
 Metas, objetivos y cultura: la misión; visión y objetivos de una empresa que
pretenda vender bienes o servicios; deberán estar centrados en el cliente.
 Recursos humanos: es necesario considerar la integración de todos los
miembros de la empresa; pero cuidando en especial el perfil; rotación y
características de la fuerza de ventas como muchas veces ocurre; presenta una
gran movilidad.
 Recursos financieros: una empresa sana en sus finanzas podrá invertir en la
investigación de nuevos productos o servicios; pero además capacitar
correctamente a sus colaboradores.
 Capacidad de producción y cadena de suministro: la ubicación de las plantas
productivas; la tecnología y el equipo disponible; influyen en los programas de
mercadotecnia y ventas. Un punto al que se le debe prestar especial atención
es; garantizar que se tiene la capacidad de que el producto siempre se
encuentre disponible en el mercado.
 Capacidad de servicio: “Cumplir con un alto nivel de calidad de servicio es una
capacidad organizacional importante”. Las empresas que ofrecen a sus clientes
un valor agregado y un buen servicio; incluso después de la venta, gozan de un
buen posicionamiento en el mercado.
 Capacidad de investigación y desarrollo y tecnología: invertir en tecnología le
permite a las empresas estar a la vanguardia; pero también se debe invertir en la
investigación de nuevos productos; en especial si éstos se encuentran en una
fase de madurez.
Recuerda que puedes apoyarte en un sistema administrativo de ventas; este te
 ayudará a controlar el seguimiento que le ofrecerás a ese consumidor nuevo que
estás por obtener.

CARACTERÍSTICAS SOBRE EL PRESUPUESTO DE VENTAS

Cualquier presupuesto de ventas tiene las siguientes características básicas:
 Este presupuesto debe incluir una relación de todos los productos o servicios
que comercializa la empresa.
 Las ventas previstas deben estar valuadas en cantidad (número de unidades y
valor económico)
 El presupuesto de ventas debe incluir un pronóstico de ventas del sector y de la
empresa.
Para elaborar un presupuesto de ventas lo más ajustado a la realidad es importante
conocer la participación de la empresa en el mercado, por lo que se necesita tiempo,
esfuerzo y un amplio conocimiento del mercado.

PRESUPUESTO DE VENTAS
El presupuesto de ventas es un documento que anticipa la rentabilidad de una
empresa durante cierto periodo con base en los registros históricos de la misma y las
condiciones del entorno. Todo plan financiero comienza con el presupuesto de ventas
en tanto que es parte fundamental de la gestión empresarial.
Este Presupuesto constituye el fundamento básico sobre el que se construye el
programa de presupuestos, únicamente si se fijan con exactitud los pronósticos de
ventas de los productos y/o servicios pronósticos que se espera realizar durante el
periodo presupuestado en unidades y volúmenes de Ingresos, pueden desarrollarse,
sobre una base efectiva y confiable, los presupuestos de Gastos y Costos necesarios
para satisfacer las ventas proyectadas.
El presupuesto de Ventas alcanza algunos resultados si se ejecuta de manera
efectiva:
 Ayuda a fijar mejor los objetivos.
 Evita gastos innecesarios y permite calcular con exactitud las inversiones.
 Se dispone de un regulador de toda la actividad de la empresa.
 Los 4 elementos clave para elaborar un presupuesto de ventas y son la base que lo
componen que además pueden ser modificados o ejecutarse de distintas formas
dependiendo de las características de la empresa.
1. Periodicidad: está realizado para cierta cantidad de tiempo (meses, trimestres,
semestres, años).
2. Pronóstico de ventas: estima las ventas futuras con base en el pasado del
negocio y las tendencias del sector.
3. Conocimiento del mercado: recopila información acerca de las preferencias y
tendencias de compra.
4. Administración, ejecución y vigilancia: es la base del plan del departamento de
ventas.

FACTORES ESPECÍFICOS
Se clasifican a su vez en:
De ajuste: Se refieren aquellos factores por causas fortuitas accidentales que
influyen en la predeterminación de las ventas estos pueden ser de efecto perjudicial o
de efecto saludable.
Los primeros son aquellas que afectaron en decremento las ventas del periodo
anterior y que obviamente deberán tomarse en cuenta para el presupuesto de los
ingresos del ejercicio siguiente como ejemplo de estos factores se puede citar los
siguientes:
 Huelga.
 Incendio.
 Inundación.
 Rayo.
Los segundos (efecto saludable) son aquellos que afectaron en beneficio del periodo
anterior y que posiblemente no vuelvan a ocurrir como por ejemplo:
Productos que no tuvieron competencia, contratos especiales de venta, situaciones o
políticas, etc. Son de cambio: Se refieren aquellas modificaciones que van efectuarse y
que desde luego, influirán en las ventas tales como:
  Cambio de material.
 Cambio de productos.
 De presentación. Rediseños.
 Cambio de producción.
 Adaptación de programa de producción.
 Mejoras de situaciones de la empresa.
 Cambio de mercados.
 Cambios en los métodos de venta.
 Mejores precios. Servicios. Publicidad.
 Aplicando mejores sistemas de distribución en los renglones referentes a
comisiones y compensaciones.

Fórmula del presupuesto de ventas.

PV= [( V± f) E]
DPV= Presupuesto de ventas.
V± = ventas del año anterior.
F = factores específicos de ventas.
a) factores de ajuste.
b) Factores de cambio.
c) Factores corrientes de crecimiento.
E = Fuerzas económicas generales (% estimado de realización de prevista)
D = Influencia administrativa. (% estimada de realización por la Administración).

Los factores de ajuste: Son acontecimientos accidentales no recurrentes.

 Factores de ajuste perjudicial (huelga, incendio).
 Factores de ajuste saludables. (contratos especiales, etc)
 Influyen benéficamente en las ventas.

Los factores de cambio: Ofrecen un medio para estimar las ventas si se estudiaron
las posibilidades.
 a) Cambio de producto, material o rediseño.
b) Cambio de producción, instalaciones.
c) Cambios de mercados, moda.
d) Cambios en los métodos de venta, publicidad y propaganda, comisiones y
compensaciones.

Factores corrientes de crecimiento:

 Superación en las ventas.
 Desarrollo o expansión.
 Crédito mercantil.

FACTORES ECONÓMICOS
a) Factores externos: son factores externos que también influyen en el momento de
cuantificar las ventas:
Precios, producción, ocupación, poder adquisitivo de la moneda, finanzas, informes
sobre la banca y crédito, ingreso y producción, nacional, ingreso percapital, por
ocupación, por clase, por zona, etc.

INFLUENCIAS ADMINISTRATIVAS
a) Factor de carácter interno relacionado a las decisiones gerenciales que influyen
en el Presupuesto de ventas.
Este factor de carácter interno se refiere a las decisiones que toman los directivos y
que influyen en el estudio del presupuesto de ventas.
Se toma la decisión después de conocer los factores específicos de ventas y las
fuerzas económicas generales.
Cambio de naturaleza o tipo de producto, estudio de nueva política de mercados,
nueva política de publicidad, variación en la política de producción, de precios.

PRONÓSTICOS DE VENTAS DE LA EMPRESA

 Generalmente el presupuesto de ventas es el eje de los demás presupuestos por lo
que debe primeramente cuantificarse en unidades, en especie, por cada tipo de líneas
de artículos para posteriormente proceder a su valuación de acuerdo con los precios de
mercado regidos, por la oferta y la demanda o cuando no sea así por el precio de venta
unitario determinado con lo cual se tiene el monto de ventas en valores monetarios.
Los pronósticos de venta como su nombre lo indica, son la estimación que se realiza
de las ventas futuras que una empresa espera para un tiempo determinado. Con este
proceso es posible elaborar no sólo un presupuesto de ventas, si no también, se
incluyen presupuestos de demanda, insumos y de producción.
Cuando se elaboran los pronósticos de venta, estos permiten conocer la cantidad de
productos que se deben producir, el número de personas que se requieren en este
proceso, los recursos y mercancías a emplear. De esta forma, una empresa puede
alcanzar una óptima gestión de lo que implica cada procedimiento.
Contemplando el volumen de ventas de una empresa, una buena herramienta
predictora de la inversión que se necesita para los activos, se dice que los pronósticos
de venta responden a la primera etapa que se debe cubrir con la finalidad de predecir
los requerimientos financieros.
Todos los pronósticos de venta están basados en factores como la demanda de un
producto en el mercado de acuerdo con un sector de consumidores que se encuentran
en una zona geográfica específica, por un periodo de tiempo determinado y un tipo de
venta establecido, al igual que los estudios de ventas históricos y el comportamiento
comercial.
Los pronósticos de ventas son importantes porque cuando se implementa de manera
efectiva es posible predecir ingresos reales y alcanzables, asignar recursos suficientes
y crear un plan de crecimiento sustentable. Es decir, diseña una estrategia completa
con la que se impulsa el rendimiento y productividad de la empresa, lo que se refleja en
sus ventas significativas.
Los pronósticos de venta son para empresas de cualquier rango y sector, este
proceso les permite de una forma sencilla y efectiva automatizar sus operaciones
diarias. Del mismo modo, otorga una constante actualización gracias a los datos
pasados y presentes que recaba con la intención de hacer visible el crecimiento que se
puede alcanzar.
La capacidad que tienen es amplia y profunda, por lo que se recomienda elaborar un
pronóstico de ventas por cada producto, línea de productos y para la empresa en
general, esto ayudará a tomar decisiones más inteligentes y acertadas en lo
relacionado a la cadena de producción y al flujo de capital. Además, se efectúa un
mejor monitoreo y control de los resultados de cada uno y su relación en conjunto.
Los pronósticos de venta ayudan que los empleados mantengan un nivel de
productividad alto y como lo hemos dicho, mejora la toma de decisiones gracias a la
información precisa que se obtiene de los modelos matemáticos de pronóstico, los
datos históricos de ventas y el juicio de los ejecutivos de los representantes de cada
área.
Para elaborar un pronóstico de venta se puede emplear cualquier técnica de las
mencionadas anteriormente, la elección dependerá de las metas de cada empresa. No
obstante, a continuación presentamos los pasos básicos que se deben seguir en este
proceso:
1. Definir audiencias y objetivos. Es necesario investigar todos los aspectos
relacionados con el tipo de audiencia a la que se dirigen los productos, ya que
estos perfiles ayudan a identificar las tendencias de consumo y hasta los
comportamientos de compra. Hacer una comparativa de la información obtenida
en periodos pasados sirve para reconocer cambios o áreas de oportunidad y de
igual forma, se definen los objetivos de venta que se desean alcanzar una vez
que se conoce bien al consumidor y las condiciones del mercado.
2. Delimitar la zona geográfica. Lo siguiente es enfocar los objetivos a una zona
geográfica específica de la que se puede saber cómo es la afluencia de las
personas, la importancia del producto en esta área, las oportunidades de venta
en zonas cercanas, etc.
3. Investigar, analizar y comparar. Se debe conocer el comportamiento de la
empresa de acuerdo con los pronósticos realizados, esto facilitará hacer una
comparativa con la competencia y tomar las decisiones y acciones que
favorezcan su implementación para alcanzar los objetivos definidos.
Dentro de los tipos de pronósticos de Ventas se encuentran:
 Pronósticos de venta cuantitativos
 Pronósticos de venta cualitativos
 Método Delphi.
 Juicio de expertos.

Por otra parte es necesario tener en cuenta los métodos para realizar un pronóstico
de venta:
 Tendencias.
 Datos históricos.
 Estudios de mercado.
 Ventas potenciales del mercado.

ESTABLECIMIENTO DE LOS PRECIOS

El precio es sólo una herramienta de la mezcla de marketing que una compañía
utiliza para alcanzar sus objetivos de marketing. Las decisiones de precios se deben
coordinar con las decisiones de diseño de productos, distribución y promoción para
formar un programa de marketing, coherente y eficaz.
La fijación de precios para capturar el nivel más alto del mercado es una estrategia
en la que se fija un precio elevado para un producto nuevo con la finalidad de obtener
ingresos máximos, capa por capa, de los segmentos que estén dispuestos a pagar ese
precio alto; la compañía vende menos, pero con un margen de utilidades mayor.
La imagen y la calidad del producto deben sustentar este precio elevado.
• Debe haber una cantidad suficiente de compradores dispuestos a adquirir el
producto por ese precio.
• Los costos de producción de un volumen más pequeño no deberían ser tan altos
que eliminen la ventaja de cobrar más.
• No debe ser tan fácil para los competidores penetrar el mercado y vender el
producto más barato.
El precio de un producto o servicio es una de las tareas más difíciles con que se
enfrenta la empresa. Un precio excesivo puede eliminar el interés del cliente y un
precio mínimo hacerle desconfiar de la calidad del producto o servicio que se le ofrece.
El precio marca la categoría de la oferta y determina las ventas y el beneficio.
Factores que afectan a la determinación del precio:
 Costo de materias primas.
 Costo de fabricación.
 Tiempo y personal empleado.
 Tipo de empaquetado.. Gastos de almacenaje.
 Promoción y distribución.
 Servicio pre y postventa.

DETERMINACIÓN DE LAS UNIDADES Y DE LOS PRECIOS DE VENTAS

Conocer las unidades vendidas en un período determinado es un dato central para
poder obtener el Costo de las Mercaderías Vendidas. No hay una única manera de
hacerlo y esto depende del tipo de bienes de cambio de que se trate, de las
características de la empresa, del tipo de herramientas tecnológicas con que pueda
contar, entre otros.

Fijación de precios basada en el costo:

 Fijación de precios de costo más margen: Es uno de los métodos más simples,
consiste en sumar un sobreprecio estándar al costo del producto.
 Fijación de precios por utilidades meta: consiste en fijar un precio con el fin de
obtener cierta utilidad que es establecida como meta u objetivo.

Fijación de precios basada en el valor: Esta estrategia basa su precio en la

percepción que los clientes tienen sobre el producto y no en el costo del mismo. Esto
implica que la compañía no puede diseñar un producto y un programa de marketing y
luego establecer el precio, sino que el precio se considere junto con las otras variables
de la mezcla de marketing antes de establecer el programa de marketing.
 Fijación de precios basada en la competencia: Los consumidores basan sus juicios
acerca del valor de un producto en los productos que los diferentes competidores
cobran por productos similares.

Fijación de precios de tasa vigente: consiste en fijar el precio siguiendo los valores
actuales de los demás competidores, sin basarse en los costos o en la demanda. Es
una estrategia popular cuando la elasticidad de la demanda es difícil de medir. Se
evitan guerras de precios.

Fijación de precios por licitación sellada: se utiliza cuando las compañías licitan para
obtener contratos, y basan sus precios en el precio que se cree establecerán sus
competidores a la licitación.

Estrategias de fijación de precios de productos nuevos: Las estrategias con las

cuales se establecen los precios de los productos varían según la fase del ciclo de vida
que esté atravesando el producto. Durante la introducción del producto al mercado es
cuando se produce el proceso más difícil.
Una compañía que introduce un producto nuevo imitador debe decidir cómo
posicionará a su producto ante la competencia en términos de calidad y precio. Existen
para ello cuatro estrategias:
 Estrategia de primera: introduce un producto de alta calidad a un precio alto.
 Estrategia de buen valor: introduce un producto de alta calidad a un precio
accesible.
 Estrategia de cargo excesivo: productos con una calidad que no justifica su
precio.
 Estrategia de economía: productos de calidades medias a precios accesibles.
 Estrategia para capturar el nivel más alto del mercado: esta estrategia tiene
sentido bajo cierto entorno, por empezar, la calidad e imagen del producto deben
sostener su precio más alto, los costos por producir un volumen más pequeño
no deben ser tales que afecten sensiblemente los beneficios, por último, los
competidores no deben poder ingresar fácilmente al mercado. Esta estrategia
 fija el precio más alto con el fin de obtener ingresos máximos, en cada capa de
la demanda que esté dispuesta a pagar el precio, luego al agotar la venta en
dicha capa baja a una inferior bajando el precio.
 Estrategia para penetrar en el mercado: se fija un precio bajo, con el fin de atraer
la mayor cantidad de compradores posibles y así lograr una importante
participación en el mercado. Al tener, entonces, un elevado volumen de ventas,
los costos, por ende, serán inferiores, lo que puede permitir bajar más aún el
precio.
 Estrategias de fijación de precios de mezcla de productos: Si un producto forma
parte de una mezcla de productos, la estrategia debe modificarse, ya que los
productos de la mezcla de productos poseen demandas y costos relacionados,
pero enfrentan distintos grados de competencia.

Fijación de precios de líneas de productos: algunas compañías, al no desarrollar un

producto individual, sino una línea de productos fijan los incrementos entre modelo y
modelo, basándose en la diferencia entre el costo de cada uno, las evaluaciones que
hacen los clientes de diferentes características y los precios de los competidores.

Fijación de precios de producto opcional: se utiliza en los productos que son

opcionales de otros principales, tales como algún accesorio adicional, esta estrategia
tiene su núcleo principal en decidir cuales artículos formaran parte del principal y cuáles
serán, efectivamente, opcionales.

Fijación de precios de producto cautivo: hay producto los cuales, son vitales para el
funcionamiento del producto principal, tal como, por ejemplo cartuchos de impresoras,
rollos de fotos, etc. Es muy común, que el producto principal, por ejemplo la impresora,
tenga un costo relativamente bajo, o accesible, mientras que los cartuchos de
impresión traen consigo un sobreprecio.

Fijación de precios de subproductos: es una estrategia interesante para las

compañías que elevan sus costos por el almacenaje de sus restos o desechos de
fabricación. Aquí, la empresa puede vender sus subproductos a un precio que, al
menos cubra el costo de almacenar este “desecho” y de ésta forma bajar el costo de su
producto principal. Un ejemplo claro está en los zoológicos, los cuales comenzaron a
comerciar los desechos de los animales a la industria de fertilizantes.

Fijación de precios de productos colectivos: muchas compañías, ofrecen productos

colectivos, que son algo así como “paquetes” de sus productos, a un precio menor que
si el comprador los adquiriese en forma individual. Esta estrategia no solo aumenta los
beneficios de la empresa, sino que promueve a los consumidores a adquirir productos
que, quizás de forma individual no hubiesen adquirido.

MÉTODO DE MÍNIMOS CUADRADOS

Este método se utiliza cuando al graficar los datos se presenta una tendencia con
características de línea recta, cuya ecuación es:

ƒ(x) = Y = a + bX
Específicamente la ecuación de los mínimos cuadrados se establece de la siguiente
manera:

Como cualquier otro, el método de mínimos cuadrados debe ser ajustado en caso de
que existan factores que cambien las condiciones y situaciones, tanto económicas,
políticas, de mercado, capacidad, tanto externas como internas.
 Por ejemplo, si la cantidad de ventas en los anteriores cinco años fueron:

Si se desea estimar las ventas para los siguientes cinco años con la misma
tendencia, se puede acudir al método de mínimos cuadrados.

Aplicando el método de mínimos cuadrados, se ajusta a la recta:

dónde:

Por lo que para reemplazar en éstas fórmulas, previamente es necesario determinar:

Reemplazando en las fórmulas:

En primer lugar en la fórmula:

En segundo lugar en la fórmula:

Con lo cual la recta ajustada por mínimos cuadrados es:

Mientras que el crecimiento (c) se determina mediante la fórmula:

Por ejemplo, el crecimiento (c) para cinco años es el siguiente:

Esto significa que las ventas crecerán a un promedio de 4.8 % por período.

Por tanto, las ventas estimadas para los siguientes cinco períodos son:

Pronóstico de ventas para el período 6

Pronóstico de ventas para el período 7

Pronóstico de ventas para el período 8

Pronóstico de ventas para el período 9

Pronóstico de ventas para el período 10

Por tanto, el pronóstico de ventas para los siguientes cinco períodos es:

La gráfica de las ventas proyectadas es la siguiente:

MÉTODO DE INCREMENTO PORCENTUAL
Se determina el incremento de la demanda de cada período con respecto al anterior,
tanto en valor como en porcentaje, posteriormente se saca el promedio aritmético de
los incrementos porcentuales y se aplica dicho incremento al último valor real conocido
y así sucesivamente. La fórmula a aplicar es

y = y0 (1+∆%)n

y: Demanda
y0: Primer dato de demanda conocido.
∆%: Incremento porcentual promedio
n: Período
El ∆% promedio = ∆% = (∑ ∆%)/n

Método del Incremento porcentual absoluto.

Se determina el incremento de la demanda del último período conocido con respecto
al primero, tanto en valor como en porcentaje, posteriormente se saca el promedio
geométrico para determinar el incremento porcentual promedio periódico y se aplica
dicho incremento al último valor real conocido y así sucesivamente. La fórmula a aplicar
es la misma pero varía en la determinación del incremento porcentual promedio:
 y = y0 (1+∆%)n

y: Demanda
y0: Primer dato de demanda conocido.
∆%: Incremento porcentual promedio
n: Período
∆% promedio = (1 + ∆%)1/n – 1

CASO PRÁCTICO:

Presupuesto de Ventas para una tienda de Calzado Deportivo.

La actividad principal de la organización se encuentra relacionada con la fabricación

de modelos de calzado deportivo, los cuales serán comercializados por medio de la
utilización del comercio electrónico (@santacruzshoes).
La población a la cual estará dirigido el producto comprende a hombres y mujeres,
especialmente jóvenes entre los 18 y 30 años. La fábrica donde se desarrollará el
producto estará ubicada en el municipio Antonio Pinto Salinas. El valor diferencial se
encuentra vinculado al desarrollo de dos modelos, calzado para hombres y calzado
para mujeres. Adicionalmente el producto será comercializado por medio de
herramientas web, haciendo uso del marketing digital, con el fin de mantener una
interacción constante con los clientes conocer sus gustos, intereses y preferencias, lo
cual permitirá estar a la vanguardia ante las nuevas tendencias que contribuyan al
mejoramiento a nivel general de la empresa, creciendo y posicionando a nivel local y
convirtiéndose en referente para las nuevas ideas de negocio.
A continuación se representa la proyección de ventas de SANTACRUZSHOES, en
relación con los 5 primeros años de ejercer la actividad comercial. Teniendo en cuenta
que tanto para hombres como para mujeres se vende la misma cantidad y el aumento
se da en la misma proporción.
 Presupuesto de Ventas SANTACRUZSHOES

Ventas Calzado Caballeros Ventas Calzado Damas Total

Periodo Cantidad Valor Total Cantidad Valor Total Unidades Total $

Año 1 1180 90,00 106200,00 1180 90,00 106200,00 2360 212400,00

Año 2 1240 125,00 155000,00 1240 125,00 155000,00 2480 310000,00

Año 3 1390 147,00 204330,00 1390 147,00 204330,00 2780 408660,00

Año 4 1470 160,00 235200,00 1470 160,00 235200,00 2940 470400,00

Año 5 1590 210,00 333900,00 1590 210,00 333900,00 3180 667800,00