Metodo The Challenger o Vendedor Desafiante

metodo
the
challenger
o
vendedor
desafiante
Elaborasdo por:
Marisol Ortega Juárez
Jorge Lobato Torres
Kevin Nieves Lozada
María del Rosario Mora

Rodríguez
Angélica Monserrat
Nieves Sepulveda
Metodo challenger o
vendedor retador
¿QUÉ ES?
La técnica del vendedor retador o
desafiante es una estrategia eficaz,
que le da seguridad a tu cliente en
todo momento, y te permite el
incremento en las ventas directas.
Según este enfoque el vendedor
presenta su producto o servicio como
una solución innovadora, por lo que
pone al descubierto necesidades que el
cliente potencial no sabía que tenía.
Debes saber que la técnica del
vendedor retador es ideal en ventas
B2B, es decir cuando un negocio vende
sus productos o servicios a otra
empresa.
Principios claves para ser un
vendedor retador
En esta técnica, el vendedor retador se define por tener la
habilidad de enseñar, tener resonancia y tomar control del proceso
de la venta.
Ahora, conocerás los 4 principios claves que se deben tener
presentes:
1. El vendedor retador o desafiante se “hace” vendiendo en tu
compañía; esto no nace de la noche a la mañana.
2. Dedica esfuerzo y tiempo para aplicar esta técnica. Es una
“carrera de fondo”. ¡Desarrollo de nuevas ideas!
3. Lo que importa es que combines, de forma hábil, la mayoría de
buenos atributos para que tu venta sea de valor.
4. Lo retador viene dado por la capacidad de organizar y la buena
gestión del proceso de venta. ¡Organización y control!
¿Cuál es el perfil de un vendedor retador?
Definir un plan previo a la conversación con el cliente, a fin de clarificar
adónde quiere llegar y la ruta para conseguirlo.
Identificar y analizar las distintas perspectivas del mercado y de la
competencia que pueden impactar al negocio del cliente.
Tener un profundo conocimiento del negocio, así como de las necesidades y
los valores que motivan al cliente.
Desarrollar una visión estratégica y la capacidad de mostrar al cliente
perspectivas nuevas y valiosas que le permitan potenciar el crecimiento de
su negocio.
Habilidad para establecer una comunicación efectiva e intercambiar
información de valor con su cliente. Para ello, ¡comunica con precisión,
convicción y pasión!
Estar dispuesto a hablar de los costos y precios del producto o servicio que
ofrece, sin sentirse incómodo.
Destreza para presionar al cliente de manera discreta, empática y sin
perder el control.
Ser capaz de argumentar sus puntos de vista y expresarlos de manera firme
pero no agresiva, aunque sean polémicos o distintos a los del cliente.
¿Cómo se aplica la técnica del vendedor
retador?
Fase 1: instruye al cliente para
diferenciarse
Enseñar es transmitir ideas nuevas y valiosas a tu cliente para
que pueda competir de manera más efectiva en su mercado.
Con frecuencia tus clientes potenciales están bien informados
por lo que debes aportarle información exclusiva o una
manera innovadora de resolver su situación.
Para ello, incluye nuevas formas de resolver las dificultades o
necesidades del cliente; ofreciendo la mejor relación costo-
valor de los productos o servicios de tu compañía.
Adicionalmente, en esta fase puedes educar a tus prospectos
mostrándole nuevas formas de superar sus desafíos y poniendo
al descubierto necesidades que no se habían percatado que
tenían.
Fase 2: personaliza para conseguir
resonancia
Una vez que despiertas el interés del prospecto con tu propuesta de valor,
tienes que ser hábil en personalizar el mensaje y adaptarlo a los distintos tipos
de clientes.
Para adaptar un mensaje a la medida, el vendedor desafiante debe conocer de
su comprador potencial los aspectos estratégicos del negocio, sus motivaciones
y los resultados que espera.
Sin embargo, el vendedor no debe perder de vista los resultados que quiere
lograr en su propia empresa.
Piensa que cada cliente es único, por ende cada solución también debe serlo.
Por ello, haz que tu comunicación perdure y resuene.
En caso de que tengas un prospecto a quien le guste tomar la decisión, traduce
lo que vendes en términos de impacto: utilidad, crecimiento, posición, y cuál es
la diferencia con respecto a la competencia.
Y si, por el contrario, es un usuario asiduo a tu pyme, personaliza el mensaje
sobre: cómo implementar y cuáles son los tiempos de respuesta; para que tenga
certeza de una compra exitosa de tu producto o servicio.
Fase 3: toma el control de la venta
Para tomar las riendas de la negociación, tienes que hablar
con las personas que toman o pueden influir en las
decisiones.
Ten en cuenta que la clave para cerrar una venta está en
conseguir el objetivo de manera firme sin llegar a ser
agresivo e intimidante.
Para ello, muéstrate seguro y conserva el control de la
venta, tanto al hablar de costos, como a la hora de
cuestionar las ideas de tu cliente y de influir en su
decisión.
Si el prospecto muestra indecisión o se resiste, el vendedor
retador debe tener la habilidad de desviar la conversación
del precio, al beneficio que le reportará la compra,
haciéndole un llamado a la reflexión del cliente.
¿En qué casos es ideal usar la técnica
del vendedor retador?
La técnica del vendedor retador es ideal en ventas
B2B, ya que se requiere de la implementación de
una estrategia especial debido al perfil del
comprador.
En las ventas B2B, “business to business” (negocio
a negocio), los clientes analizan a profundidad las
propuestas comerciales, por lo cual las estrategias
de ventas deben estar enfocadas en conquistar la
confianza y fidelización del prospecto.
Otros casos en que puedes usar esta técnica son los siguientes:
Es recomendada en pymes que proveen servicios.

También, en empresas que se apoyen en el conocimiento
de sus productos o servicios; podrás enseñar al prospecto
algún problema que este no sabía que tenía, crearás
interés, y conseguirás un nuevo cliente.
Puede aplicar en empresas que distribuyen equipos de
mantenimiento, reparaciones y operaciones; y que pueden
usar su experiencia para enseñar a sus clientes algo sobre
su propio negocio.
Además, en empresas dedicadas al comercio de productos
derivados de algún alimento; aquí los representantes de
ventas, deben presentar soluciones ante los clientes
según sus necesidades, funciones y resultados deseados.
Conclusiones
La técnica del vendedor retador o desafiante es, sin duda, un
concepto de negocio, no solo de ventas, que puedes emplear
con eficacia en tu compañía.
En resumen, la encontrarás como una fórmula personal que
hará incrementar tus ventas en cualquier área y te permitirá:
Ser capaz de enseñar una perspectiva única a tus clientes.
Adaptar el mensaje de ventas a todos los niveles del
cliente potencial.
Tomar el control de la venta, construyendo una relación
positiva con tu prospecto y convertirlo en un cliente fiel.
En fin, con la técnica del vendedor retador, podrás desviar la
atención de tu prospecto hacia una propuesta de valor y
hacerlo reflexionar.
Muchas
Gracias

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