Qué son las técnicas de ventas

Las técnicas de ventas son los métodos utilizados por los equipos comerciales,
vendedores o fuerza de ventas de una empresa con el objetivo de
comercializar productos o servicios de forma efectiva. Estas integran
habilidades y estrategias para persuadir y atender a los clientes.

En el área de ventas, hay que aplicar la psicología para conocer cuáles son los
motivos que incitan al público meta a comprar a esto se le conoce
como neuroventas. Es importante señalar que no deben emplearse todas las
técnicas, sino solo las que se ajusten a los objetivos y necesidades de cada
compañía.
Para qué sirven las técnicas de ventas
Las técnicas de ventas pueden ser diversas y de diferentes grados o niveles de
complejidad. A veces un simple saludo ameno y una buena escucha del cliente
es una técnica suficiente para tener éxito, pero en otros casos requiere de
estrategias más profundas para derribar objeciones o para brindar una
consultoría acerca de algún tema específico.

En general, todas las técnicas de ventas sirven para:

 Incrementar las ventas: es lógico pensar que cuanto mejores sean las
técnicas de ventas, mayores oportunidades habrá para cerrar negocios.
Recuerda que ninguna táctica será eficiente si no cuentas con
una estrategia de ventas.
 Lograr ventas recurrentes: con las técnicas adecuadas no solo se vende
más, sino que se logra que los clientes compren de forma recurrente.
 Fidelizar a los clientes: un vendedor que domina técnicas de ventas
eficientes estará atento a lo que requieran sus clientes. Será un gran
factor para fidelizarlos, ya que podrá resolver problemas rápidamente y
superar las expectativas de los usuarios.
 Conocer mejor a los clientes: las técnicas de ventas también contribuyen
a tener un mejor conocimiento de los consumidores ayudando a tener
una interacción constante, con buena comunicación para escuchar y
saber cuáles son sus motivaciones, miedos, impulsos, entre otros
aspectos.
 Identificar nuevas oportunidades de negocio: al aplicar técnicas de
ventas efectivas es más fácil identificar nuevas oportunidades de
negocio, tanto con prospectos como con los clientes, además de
encontrar los mejores canales de venta.

Cuáles son las mejores técnicas de ventas
 1. Venta SPIN

2. Venta colaborativa

3. Uso de testimonios positivos

4. Venta SNAP

5. Venta consultiva

6. Challenger o vendedor desafiante

7. Venta Sandler

8. Técnica de venta de storytelling

9. Técnica de venta con el modelo AICDC

10. Método FAB

1. Técnica de venta SPIN

Realiza las preguntas adecuadas con esta técnica. Así podrás identificar
las necesidades precisas del cliente y lograrás saber qué beneficios puedes
brindarle. Sigue estos pasos SPIN (Situación, Problema, Implicación y
Beneficio):
 Situación: haz preguntas abiertas para conocer al cliente, su forma de
vida, objetivos y retos para empatizar con su situación actual.
 Problema: localiza las cuestiones que la persona quiere mejorar de su
situación para detectar sus retos. Estas preguntas deben ser más
concretas y dirigidas hacia el producto o servicio a vender.
 Implicación: expresa al prospecto las consecuencias que implica no
resolver el problema y menciona las oportunidades que puede perder.
 Beneficio: comenta los beneficios y ofertas que el cliente puede adquirir,
como el valor que le dan a su vida o trabajo, por ejemplo.
En esta técnica te serán muy útiles estas frases que podrás aplicar para
diferentes personas y contextos.
Ejemplo de técnica de venta SPIN
Pensemos en un champú para combatir la caída del cabello. El vendedor
tendría que establecer una situación: la creciente calvicie prematura y cómo
hombres y mujeres jóvenes hoy sufren por esta pérdida de cabello (problema).
Si no se toman medidas en un corto tiempo, esa persona estará calva o tendrá
un problema de caída de cabello mayor, para lo cual requerirá invertir en
técnicas más dolorosas y costosas (implicación). Pero, si toma acción
inmediata con el champú aplicándolo diariamente, podrá detener el efecto de la
caída, ya que el producto fortalece el cabello recuperando su crecimiento
natural (beneficio).

2. Venta colaborativa

Quizá, más que una técnica, la venta colaborativa es una forma de pensar que
ayuda a redireccionar el enfoque de ventas hacia el cliente a partir de sus
necesidades. El punto principal de esta técnica es crear vínculos entre los
prospectos y los vendedores.

La venta colaborativa desafía a muchas otras, en especial, aquellas en las que

el vendedor solo mira casos de éxito para repetir la fórmula. Pero ¿qué pasa
con aquellos prospectos que no eligieron tu marca? Son igual de importantes
que el segmento de compradores logrados, pues será otro sector al que
deberás prestar atención para afianzar lazos la próxima vez.

Es elemental aprender a reconocer que no todos los prospectos van a

convertirse en clientes. El objetivo es analizar el recorrido del cliente y ubicar la
fase donde abandonaron para conocer sus razones.
Ejemplo de técnica de venta colaborativa

Comienza por hacer preguntas como: ¿cuál fue la razón por la que no eligió
este producto? Recuerda que entregar un valor único depende de construir
relaciones duraderas. Con una atención así, varios prospectos te darán una
segunda oportunidad.

3. Uso de testimonios positivos para generar más ventas

Seguro has escuchado la frase: «Clientes felices atraen clientes nuevos».

Bueno, cumplir esa frase es el propósito de esta técnica. La forma de lograrlo
es mostrar a tus clientes potenciales la manera en que tu producto o servicio
funcionó o ayudó a otros.

Crea testimonios con los clientes satisfechos para que tus consumidores
potenciales puedan verlo. Qué mejor manera de exaltar las características o
beneficios de tu marca que mostrando casos de satisfacción total.

Una buena herramienta para implementar esta técnica es utilizar el storytelling

para comunicar tus casos de éxito. Describe el problema del cliente y cómo tu
marca le ayudó a solucionarlo de una manera creativa. De esta forma, hasta
tus clientes distraídos escucharán lo que tienes que decirles.
Cuando las personas tienen buenas referencias de otros consumidores, es más
probable que opten por seguir la sugerencia, pues les resultan más confiables
que una descripción con atributos y virtudes hecha por la misma empresa.

Ejemplo de técnica de venta de uso de testimonios

Actualmente, hay muchas formas de verificar comentarios y reseñas sobre un

producto. Al platicar con el prospecto, el vendedor podría tomar los testimonios
de diferentes canales para argumentar su venta. Por ejemplo, las reseñas de
Google, comentarios en redes sociales o alguna entrevista de un cliente en la
que destaque cómo ese producto o servicio le ayudó a su negocio.

4. Venta SNAP

Esta técnica de venta la utilizan mucho los vendedores para ser más eficientes
en su proceso de venta con prospectos y clientes. Consiste en establecer las
ventajas de un producto en un contexto específico, similar al método SPIN,
pero con la diferencia de que en la etapa final se ofrece una prueba. A
continuación, puedes ver qué significan estas siglas:

 SITUATION (situación): aquí hay que ubicar cuál es la situación actual

del cliente y comprender sus necesidades y desafíos.
 NEED (necesidad): en esta etapa haces evidentes las necesidades del
cliente.
 ADVANTAGE (ventaja): consiste en presentar al cliente la solución que
mejor se adapta a sus necesidades, destacando las ventajas y
beneficios de esa solución.
 PROOF (prueba): en esta fase se proporciona evidencia de que la
solución presentada puede resolver las necesidades del cliente.
Ejemplo de una venta con el método SNAP
Imagina un agente de bienes raíces: este debería ubicar la situación de su
cliente potencial, quien le ha dicho que busca una casa en una zona tranquila y
segura, cerca de una escuela para sus hijos. Para remarcar la necesidad, el
vendedor podría hacer preguntas como «¿qué características requiere de una
casa?» y resaltar las ventajas de las casas que está vendiendo y se acercan a
lo que está buscando esa persona. Por último, las pruebas podrían ser fotos o
videos del inmueble e, incluso, una visita al lugar.
5. Venta consultiva
El experto en el producto o servicio eres tú. Averigua qué es lo que necesita
una persona y cómo puedes ayudarle a resolver sus problemas. Cualquier
cliente debe sentirse seguro de tu experiencia para que se pueda crear un
vínculo significativo. Esta técnica es común en la venta de productos
intangibles.

Para poner en práctica la venta consultiva, debes cumplir con lo siguiente:

 Investiga no solo sobre tu prospecto (en qué etapa del ciclo del cliente
se encuentra, qué experiencias ha tenido con tu producto), sino también
sobre la competencia y tu mercado.
  Pregunta de manera correcta las necesidades que desean cubrirse y
qué tipo de dudas tienen tus prospectos sobre tu oferta, esto puede
ayudar también para convencer a alguien indeciso.

 Escucha y toma nota de lo que comenta tu prospecto. Lo que dice y lo

que calla acerca de sus expectativas, objeciones y posibilidades es la
información más valiosa que tendrás para esta y futuras ventas.

 Informa sobre los beneficios de tu producto o servicio y acerca de cómo

alcanzar el éxito para tu cliente.

 Conviértete en un aliado de los clientes más valiosos. Una vez que ya

tengas información, podrás adelantarte a sus necesidades
compartiéndoles consejos para su negocio y al estar pendientes de si tu
producto o servicio los satisface, por ejemplo.

 Cierra el trato. No debe ser complicado porque demostraste lo valiosa

que es tu oferta y el seguimiento que tendrá como cliente calificado.

Ejemplo de técnica de venta consultiva

La venta consultiva se emplea con frecuencia en la comercialización de

tecnología y software. Imagina a una empresa que vende el servicio de
automatización de procesos (RPA) para corporativos. Es claro que tendrá que
explicar a fondo en qué consisten las tecnologías de automatización, cuáles
son los pasos para implementarlas, qué se requiere y los beneficios que
obtendrá una empresa al hacerlo.

6. Challenger o vendedor desafiante

Esta técnica está basada en el perfil del vendedor desafiante, creado
por Matthew Dixon y Brent Adamson. Según el libro publicado en 2010, el
«challenger» no busca necesariamente ser complaciente, sino que conoce tan
bien las necesidades de sus prospectos que ya no quiere únicamente
resolverles un problema, sino retarlos.

Según Dixon y Adamson, el vendedor desafiante es ideal para ventas

complejas, pues en el 54 % de las ocasiones un representante con este perfil
cierra sus tratos. Al presentarse como alguien que anticipa el futuro del
desarrollo de sus clientes, un challenger es considerado como innovador y
creativo. Puede, incluso, ser la figura experta al que cualquier prospecto acuda
cuando es momento de dar el siguiente paso en el crecimiento de su
organización.

Ejemplo de técnica de venta de challenger

Piensa en un vendedor de un nuevo software de gestión de proyectos: no solo

presentará las características y beneficios de la herramienta, sino que abordará
al prospecto con preguntas que lo desafíen:
¿Cuál es su proceso actual para gestionar sus proyectos? ¿Cómo les está
funcionando ese proceso? ¿Han tenido algún problema recientemente? ¿Y si
pudiera ofrecerle un software de gestión de proyectos que lo ayude a mantener
todo organizado y con un seguimiento constante, permitiéndole tener una
mayor visibilidad sobre el progreso de sus proyectos y asegurándose de que
nada se le pase por alto?

7. Venta Sandler
Fue creada por David Sandler en los años sesenta del siglo pasado. Pese a
esto, todavía es útil porque se vale de la empatía; incluso, varias de
las técnicas de negociación abordan los negocios desde esta perspectiva.

Con el método de Sandler, quien compra y quien vende son pares y saldrán
igualmente beneficiados desde que se concreta la venta y mientras dura la
relación comercial.

Se recomienda mucho para pequeñas y medianas empresas, ya que existe

mayor posibilidad de dedicarle más tiempo a un prospecto que cuando la
organización ya tiene las dimensiones de una corporación.

Ejemplo de técnica de venta con el método Sandler

Recuerda que este método se basa en la empatía, así que un vendedor que
quisiera comercializar un software de email marketing podría abordar a su
cliente con una conversación como: «Hola, ¿cómo estás? He estado
trabajando con varias empresas de email marketing en tu área y he notado que
muchas están buscando maneras de aumentar la efectividad de sus campañas.
¿Es algo que también te preocupa?».

8. Técnica de venta de storytelling

El storytelling sirve para explicar algo contando historias: una línea

argumentativa que ayuda a entender mejor. De hecho, la base del
conocimiento de la humanidad se ha desarrollado a través de las historias. Por
lo tanto, un vendedor puede hacerse valer de este método para comercializar
sus productos o servicios.

Puedes elaborar una historia en la que hables de los desafíos que tienen los
clientes en un asunto en particular, las consecuencias de no hacer nada y la
solución que requieren. Ahí es cuando puedes presentar tus productos, sus
características y beneficios.

Ejemplo de técnica de venta con storytelling

Visualiza un vendedor de calzado deportivo de alta calidad que podría contar
una historia de cómo un corredor de maratón ganó una carrera importante
gracias a unas zapatillas. Podría narrar cómo se diseñaron especialmente para
ofrecer un soporte óptimo y cómo el corredor se sintió ligero y rápido durante
toda la carrera gracias a ellas.
9. Técnica de venta con el modelo AICDC

Las siglas de este modelo corresponden a: Atención, Interés, Convicción,

Deseo y Cierre. Consiste en guiar al cliente en un proceso de venta en el que el
comerciante lo escucha, promueve su interés en la mercancía o servicio, lo
convence y cierra el trato. Las etapas de este procedimiento son las
siguientes:

 Atención: tienes que llamar la atención del cliente potencial, hacer visible
la marca y resaltar algo del producto o servicio.
 Interés: si ya ha captado la atención del cliente potencial, debes
mantener su interés y sus sentidos sobre el producto o servicio. Para
lograrlo, debes presentar los beneficios de manera clara y atractiva.
 Convicción: trata de convencer a la persona de que su oferta es la mejor
opción. En esta etapa, es importante destacar las características
distintivas del producto o servicio y cómo estas pueden resolver las
necesidades del cliente.
 Deseo: el cliente potencial ya está convencido, pero ahora es preciso
que lo motives y tenga el deseo de adquirir el producto o servicio.
 Cierre: debes cerrar la venta, es decir, asegurarte de que el cliente
decida comprar el producto o servicio.
Ejemplo de técnica de venta con el modelo AICDC

Esta estructura la puedes ver en los infomerciales que dominan la forma de

atraer la atención sobre un producto y mantienen el interés hasta convencerte.
Despiertan tu deseo de compra con promociones exclusivas como ofrecer un 2
x 1 o un regalo único y cierran la venta cuando te aseguran que es una oferta
limitada o que solo aplica durante los próximos 10 minutos.

10. Método FAB

Esta técnica de venta se centra en las características y beneficios de un

producto o servicio, por tanto, destacar estos aspectos será la clave para tener
éxito. FAB significa Features (características), Advantages (ventajas) y Benefits
(beneficios).

 Características: el vendedor debe describir las características del

producto o servicio, centrándose en aspectos objetivos como tamaño,
forma, color, materiales y cualquier dato que sirva para detallar la oferta.
 Ventajas: este tiene que explicar las ventajas que las características
destacadas del producto aportan. Toma los puntos positivos de las
características del producto o servicio como su durabilidad, calidad,
eficiencia, entre otros.
 Beneficios: así como presentar los beneficios que se obtienen al
comprar el producto o servicio. Estos son los resultados positivos que la
mercancía proporcionará al cliente, como ahorrar tiempo, dinero o
mejorar su calidad de vida.
Ejemplo de técnica de venta con el Método FAB
Piensa en una empresa de bicicletas: su vendedor podría describir las
características del producto: «Nuestra bicicleta tiene un cuadro de aluminio
ligero y resistente, frenos de disco hidráulicos y un sistema de cambios de alta
calidad». Luego, se centraría en las ventajas,«es fácil de manejar y muy
resistente, lo que la hace perfecta para viajes largos y terrenos difíciles».

Para cerrar, se enfocaría en los beneficios con algo así: «Al comprar esta
bicicleta estarás invirtiendo en un artículo duradero y de alta calidad que te
permitirá explorar nuevos lugares de manera segura y cómoda. También
podrás mantenerte en forma y mejorar tu salud».

Independientemente de la técnica que utilices, busca construir una relación de

confianza, realiza una evaluación a conciencia del problema a solucionar y haz
lo posible para que la venta se cierre bajo el compromiso de cumplir con una
meta en tiempo y forma. De esta manera, seguro que muchos de tus clientes
indecisos terminarán por escoger tu empresa.
Técnicas de venta que ya no funcionan

Hay técnicas que, con la llegada de las estrategias online, ya no resultan tan
adecuadas para tu empresa. Si en este momento dependes de alguna de las
siguientes, comienza por adoptar nuevas técnicas que selecciones con base en
los objetivos de tu negocio.

Puerta en puerta

Si por motivos de seguridad casi nadie gusta de responder el teléfono, ¡mucho

menos abrir las puertas de su casa! Las técnicas de puerta en puerta
funcionaron durante una época donde no había más opción que vender de
manera física, pero en estos tiempos representan un gasto sin fundamento.

La única forma en la que podría servirte es cuando quieras explorar un nuevo

territorio en el que haya pocas vías de comunicación o tengas la necesidad de
vender cierta cantidad de productos en muy poco tiempo.

Correo no solicitado

Esta técnica surgió desde hace varios siglos y migró al mundo digital.
¿Recuerdas cuando llegaba el cartero con miles de sobres con publicidad que
nunca solicitaste?

Seguro tienes correos en la carpeta de spam llenos de información que no

necesitas y direcciones de correo que no contactaste. Esas empresas te
encontraron en una base de datos y te ofrecen unas bicicletas de montaña...
cuando a ti ni te gusta salir de la ciudad.

Venta agresiva
La venta agresiva ya no es una técnica efectiva porque implica presionar al
cliente para que compre un producto o servicio sin tener en cuenta sus
necesidades o deseos. Los consumidores hoy son más perceptivos y
exigentes: en cuanto detectan un vendedor que solamente busca colocar sus
artículos sin pensar en ellos, buscarán otras opciones.

Publicidad engañosa

Esta técnica sigue utilizándose, pero los consumidores ya tienen los sentidos
más agudos para detectarla. Esta no funciona, incluso, es una mala práctica
porque crea argumentos falsos o promete algo que no se cumplirá. Exagerar
las características de un producto o servicio o presentar información falsa es
contraproducente porque las personas tienen acceso a mucha información en
línea y pueden verificar rápidamente cualquier afirmación del vendedor.

Para mejorar tus técnicas de ventas, piensa como el cliente y empatiza con sus
necesidades. Sobre todo, practica tus dotes de comunicación para que tus
canales sean efectivos y busca la asertividad tanto como puedas. Esta es la
mejor forma no solo de lograr la rentabilidad, sino de crear vínculos duraderos
que te posicionen como una marca de confianza.