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    Señales de Compra de Los Clientes

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    José Manuel Molleapaza Apumaita
    Este documento describe las señales verbales y no verbales que indican el deseo de un cliente de comprar. Explica que estas señales incluyen preguntas sobre el precio, preguntas sobre el contenido o publicación de los libros, y acciones como sostener o hojear un libro con interés. También cubre objeciones disfrazadas que en realidad son señales de interés, como preguntas sobre opciones de compra. El documento enfatiza la importancia de detectar estas señales para cerrar la venta con éxito.

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    Señales de Compra de Los Clientes

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    José Manuel Molleapaza Apumaita
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    Este documento describe las señales verbales y no verbales que indican el deseo de un cliente de comprar. Explica que estas señales incluyen preguntas sobre el precio, preguntas sobre el contenido o publicación de los libros, y acciones como sostener o hojear un libro con interés. También cubre objeciones disfrazadas que en realidad son señales de interés, como preguntas sobre opciones de compra. El documento enfatiza la importancia de detectar estas señales para cerrar la venta con éxito.

    Título original

    SEÑALES DE COMPRA DE LOS CLIENTES

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    Este documento describe las señales verbales y no verbales que indican el deseo de un cliente de comprar. Explica que estas señales incluyen preguntas sobre el precio, preguntas sobre el contenido o publicación de los libros, y acciones como sostener o hojear un libro con interés. También cubre objeciones disfrazadas que en realidad son señales de interés, como preguntas sobre opciones de compra. El documento enfatiza la importancia de detectar estas señales para cerrar la venta con éxito.

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    SEÑALES DE

    DESEOS DE
    z
    COMPRAR

    76- 89 (Cierre de Ventas)


    z

    ▪ “La violación
    de estas
    señales,
    causa
    accidentes,
    lesiones o
    aun la
    muerte”
    z

    ▪ “Las señales de deseo de compra son los


    indicadores más importantes de una
    venta”
    ▪ Teniendo en cuenta estas señales, el
    Colportor hábil ajusta su proceso de venta
    de acuerdo con ellas.
    ▪ Si el Colportor FALLA en detectar estas
    señales, se puede perder muchas ventas
    y se priva a la gente de la obtención de
    valores eternos.
    z
    LAS SEÑALES DE COMPRA SE
    CLASIFICAN EN 3 CATEGORÍAS

    ▪ 1. Verbal.
    ▪ 2. No Verbal.
    ▪ 3. Objeciones Encubiertas.
    z
    1. SEÑAL DE COMPRA VERBAL

    ▪ ¿Y cuánto está?
    ▪ ¿Cuántos libros vienen en la colección?.
    ▪ ¿Tengo que dar un adelanto ahora?.
    ▪ ¿Quién publica estos libros?.
    ▪ ¿En qué librería puedo encontrarlo?
    ▪ ¿El precio es al contado?
    ▪ ¿cuándo viene Ud otra vez?
    ▪ ¿Le compraron mis vecinos?
    z
    1. SEÑAL DE COMPRA VERBAL

    ▪ ¡Pero estos libros son solo para muchachos!


    ▪ ¡Pero Ud solo vende juegos completos!
    ▪ ¡Pero Ud sólo vende al contado!
    ▪ ¡Ahora No tengo dinero!
    ▪ ¡Están preciosos!
    ▪ ¡Me encanta la lectura!
    ▪ ¡wuau, recién ha sido publicado!
    z
    LAS SEÑALES DE COMPRA SE
    CLASIFICAN EN 3 CATEGORÍAS

    ▪ 1. Verbal.
    ▪ 2. No Verbal.
    z
    2. SEÑAL DE COMPRA NO VERBAL

    ▪ Tomar el libro con ambas manos y lo abraza.


    ▪ Mostrar el libro al cónyuge.
    ▪ Inclinarse hacía adelante, expresando gran interés en el tema.
    ▪ Pasar la mano el las diferentes hojas, como estudiándola.
    ▪ Colocar el juego sobre la mesa y mirarlo.
    ▪ Mirar el contrato de venta.
    z

    ▪ A veces, las señales de compra verbales y no verbales se combinan. Esté alerta, y


    siga cada una de ellas.
    ▪ Estas señales pueden presentarse en cualquier momento de la presentación.
    ▪ Significan que la persona está lista para comprar.
    ▪ El Colportor se halla en peligro cando estas señales ocurren muy al principio de su
    presentación, puede pensar que no se puede cerrar la venta tan temprano.
    ▪ Como resultado se produce un esfuerzo de redundancia.
    ▪ El tiempo adicional puede provocar la reacción negativa del cliente y se pierda la
    venta.
    z
    LAS SEÑALES DE COMPRA SE
    CLASIFICAN EN 3 CATEGORÍAS

    ▪ 1. Verbal.
    ▪ 2. No Verbal.
    ▪ 3. Objeciones Encubiertas.
    z
    3. SEÑAL DE COMPRA MEDIANTE
    OBJECIONES

    ▪ Una de las fuentes más ricas de señales de compra son las objeciones. Es
    desafortunado que haya tantos Colportores que teman a las objeciones.
    ▪ Veamos algunas de las objeciones que contienen señales de compra.
    z
    Objeciones que contienen señales de compra:

    ▪ “¿Debo comprar el juego completo o puedo seleccionar solo un


    tomo?”
    ▪ “¿No es este libro sólo para casados?”

    ▪ “Realmente ¿de qué vale tener un libro médico, si igual tengo que ir al
    médico cuando me enfermo?.”
    ▪ “Sus libros son demasiado caros. Con lo poco que gano, no podría
    comprarlos”.
    z

    TAREA
    ▪ 1. ESCRIBA 7 SEÑALES QUE UD CONSIDERA QUE LE
    INDICAN QUE EL CLIENTE ESTÁ INTERESADO EN SU
    MATERIAL O EN LA PRESENTACIÓN DE SUS LIBROS.
    ▪ 2. MENCIONES 3 COMENTARIOS QUE UD CONSIDERE
    FRUSTRANTES Y DESAGRADABLES DE PARTE DE SUS
    CLIENTES, Y LUEGO TRANSFORMLOS EN LA RAZÓN DE
    POR QUÉ SU PRODUCTOS ES BUENO Y UN MOTIVO
    PARA TENER UNA AMENA CONECCIÓN CON SU
    ENTREVISTADO.

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