Área Agroindustria

Informe Final
Estudio a Nivel de Perfil
Planta Deshidratadora de Ciruela Europea
VI – Región

Elaborado para:
CORFO VI – Región

Abril de 2004
Índice de Contenidos.

1 Introducción_________________________________________________________ 4
2 Antecedentes de Mercado. ______________________________________________ 6
2.1 Mercado de la Materia Prima. _____________________________________ 6
2.1.1 Superficie Cultivada en Chile. ___________________________________ 6
2.1.2 Producción Nacional de Ciruela Europea. __________________________ 7
2.1.3 Distribución Regional de Superficie – Ciruela Europea. _______________ 8
2.1.4 Producción de Ciruela Europea en la VI Región. ____________________ 10
2.1.5 Proyección de Superficie y Producción de Ciruelo Europeo. ___________ 11
2.1.6 Precio y Disponibilidad de la Materia Prima. _______________________ 12
2.2 Oferta Agroindustrial Instalada ___________________________________ 14
2.3 Mercado del Producto Final. ______________________________________ 15
2.3.1 Precios del Producto Final y Tamaño de Mercado. __________________ 15
2.3.2 Análisis de Fuerzas Competitivas. _______________________________ 18
2.4 Principales Antecedentes de Mercado. ______________________________ 25
3 Estudio Técnico._____________________________________________________ 27
3.1 Fase Agrícola. __________________________________________________ 28
3.1.1 Adaptación Climática de la Especie en la Región. ___________________ 28
3.1.2 Rentabilidad del Cultivo a nivel de Campo ________________________ 30
3.2 Fase Industrial _________________________________________________ 34
3.2.1 Balance de Masa del Proceso Productivo __________________________ 34
3.2.2 Descripción y Diagrama de Flujo del Proceso. _____________________ 35
3.2.3 Especificaciones Técnicas de Equipos y Áreas de Proceso.____________ 38
3.2.4 Insumos Y Servicios Requeridos Por La Instalación. ________________ 41
3.2.5 Balance de Producción ________________________________________ 42
3.3 Principales Antecedentes del Estudio Técnico. __________________________ 43
4 Estudio Organizacional. ______________________________________________ 44
4.1 Requerimientos de Personal Administrativo, Comercial y de Vigilancia. _ 44
4.2 Requerimientos de Personal Industrial. _____________________________ 45
5 Estudio Financiero. __________________________________________________ 47
5.1 Inversiones del Proyecto. _________________________________________ 48
5.2 Ingresos del Proyecto.____________________________________________ 49
5.2.1 Ingresos por Venta.___________________________________________ 49
5.2.2 Ingresos por Valor de Desecho. _________________________________ 50
5.3 Costos y Gastos del Proyecto. _____________________________________ 51
5.3.1 Costo de la Materia Prima. _____________________________________ 51
5.3.2 Costos de Embalaje. __________________________________________ 52
5.3.3 Costo de Personal ____________________________________________ 52

2
 5.3.4 Costos de Comercialización ____________________________________ 54
5.3.5 Costo de Energía Eléctrica._____________________________________ 55
5.3.6 Costo de Mantención de Maquinaria y Eq uipos. ____________________ 55
5.3.7 Costo Agua Potable y Alcantarillado. ____________________________ 55
5.3.8 Costo por Combustible ________________________________________ 55
5.3.9 Gastos Generales, Asesorías en Desarrollo de Productos y Mercados, Otros
Costos y Gastos. _____________________________________________________ 56
5.3.10 Amortización y Depreciación___________________________________ 56
5.3.11 Flujo de Caja de Costos y Gastos del Proyecto _____________________ 57
5.4 Flujo de Caja del Proyecto. _______________________________________ 58
5.5 Resultados y Análisis de Sensibilidad. ______________________________ 60
5.5.1 Resultados de la Evaluación____________________________________ 60
5.5.2 Análisis de Sensibilidad. _______________________________________ 61
6 Potenciales Inversionistas. ____________________________________________ 64
7 Conclusiones _______________________________________________________ 70

3
1 Introducción

En el contexto de la búsqueda de oportunidades agroindustriales para la VI región,

dada la alta disponibilidad de ciruela europea, volúmenes de exportación
interesantes y los recientes tratados de libre comercio firmados por Chile con
EE.UU. y la U.E, se llegó a la conclusión de evaluar la instalación de una planta de
deshidratado de ciruela, con un proceso que incluyese descarozado y tiernizado,
lo que imprime un valor agregado al producto.

Para evaluar la alternativa a nivel de perfil, se realizó un análisis de mercado que

buscaba definir la disponibilidad de materia prima en la región y el precio pagado
por la misma, como a su vez la posibilidad de poner el producto final en el
mercado internacional y el precio que se podía obtener por él. Se llegó a la
conclusión de que la región no existían problemas de disponibilidad de ciruela
europea fresca, de tal forma que esto no sería un impedimento para llevar a cabo
el proyecto de inversión. Con respecto al potencial de mercado, se concluyó que
Chile exporta anualmente una buena cantidad de ciruela deshidratada, con una
tendencia en aumento. Adicionalmente, se definieron los precios que se deberían
pagar a productor, según información obtenida en la industria y los precios FOB
que se pagan por el producto final, definiéndose de paso el formato del producto,
cajas de 10 Kgs, con el producto preenvasado en bolsas de la misma capacidad.

Sobre la base de lo anterior, el estudio técnico definió el programa de producción

considerando un volumen anual de producto final de 880 toneladas de ciruela
deshidratada, seleccionada, tiernizada y descarozada, lo que implica un
requerimiento de materia prima de 3,000 toneladas de producto fresco, siendo
todos las volúmenes consistentes con los antecedentes de mercado.
Adicionalmente en esta etapa se definió el diseño de planta y los requerimientos
de infraestructura de la planta procesadora.

El estudio organizacional, permitió definir los requerimientos de personal industrial

y administrativo. Se requerirían 35 funcionarios industriales y 7 administrativos.
Cabe señalar que la primera etapa del proceso que involucra 20 puestos de
trabajo industrial, requiere de tres turnos al día, razón por la cual los
requerimientos de personal se triplican. El resto del año por su parte, la planta
funcionaría normalmente a un turno.

Finalmente y en base a lo anterior, se estructuró el estudio financiero, que valorizó

las inversiones definidas en el estudio técnico y construyó el flujo de caja asociado
al proyecto que permitió la evaluación del mismo, a través del criterio del VAN y la
TIR, indicadores que fuero n sensibilizados a las variables más importantes del
proyecto, como el precio del producto final, el volumen de ventas, el tipo de
cambio, el costo de la materia prima y el precio del combustible.

4
Considerando una tasa de descuento de 18% y un horizonte de inversión de 12
años, se estableció que el proyecto presenta un VAN de MM$56 y una TIR de
20%.

Por su parte el proyecto desde el punto de vista del VAN resultó ser altamente
sensible a cada una de las variables definidas como importantes, dentro del
proyecto, necesitando sólo de un cambio de las mismas para que el proyecto se
haga inviable.

Desde el punto de vista de la TIR, el proyecto resulta más sensible al precio de

venta del producto final y la cantidad vendida, siendo menos importantes las
demás variables consideradas.

Todo lo anterior, constituye la base de la recomendación final entregada en el

punto 7 de este informe, el cual se estructura de la siguiente forma; (2)
Antecedentes de Mercado, (3) Estudio Técnico, (4) Estudio Organizacional, (5)
Estudio Financiero, (6) Potenciales Inversionistas y (7) Conclusiones.

5
2 Antecedentes de Mercado.
2.1 Mercado de la Materia Prima.

El siguiente análisis, determina las principales características de la producción de

ciruela europea en Chile, en términos de superficie cultivada u ocupada, tanto a
nivel nacional como regional y adicionalmente estudia las producciones
reportadas de ciruela europea, que constituirá la principal fuente de materia prima
para la planta procesadora bajo estudio.

Lo anterior, permitirá definir la disponibilidad de materia prima para la planta

procesadora a nivel nacional, además de los precios que enfrentará por la misma.

2.1.1 Superficie Cultivada en Chile.

Como muestra la tabla 1, al analizar la superficie cultivada en Chile para el rubro

frutales y vides, la ciruela posee una participación promedio en los años
analizados de 6.7% en el global, lo que equivale a 13,038 Há en promedio. En
términos individuales, principal importancia para este perfil de proyecto tiene el
ciruelo europeo, que abarca un 3.12% de la superficie cultivada, correspondiente a
6,046 Há en promedio para el período 1998/03, ocupando el décimo segundo
lugar de importancia de la superficie de frutales y vides.

Tabla 1. Evolución Superficie Cultivada Rubro Frutales y Vides.

Período 1998 – 2003
(Hectáreas)
Lugar Especie 1998/99 1999/00 2000/01 2001/02 2002/03 Promedio %

1º Vid de mesa 43,975 44,433 44,890 45,200 45,486 44,797 23.14%

2º Manzano rojo 30,252 29,700 28,975 29,175 29,275 29,475 15.23%
3º Paltos 18,463 20,181 21,208 22,290 23,260 21,080 10.89%
4º Perales (europeo y asiático) 11,225 10,675 10,360 10,240 10,120 10,524 5.44%
5º Nogal 7,412 7,565 7,808 7,855 8,255 7,779 4.02%
6º Kiwis 7,882 7,865 7,775 7,600 7,500 7,724 3.99%
7º Limoneros 7,335 7,414 7,543 7,620 7,700 7,522 3.89%
8º Naranjos 7,033 7,237 7,571 7,820 7,950 7,522 3.89%
9º Manzano verde 8,109 7,700 6,815 6,515 6,500 7,128 3.68%
10º Ciruelo japonés 6,799 6,880 7,058 7,100 7,124 6,992 3.61%
11º Nectarinos 6,485 6,533 6,624 6,698 6,744 6,617 3.42%
12º Ciruelo europeo 6,240 6,175 6,012 5,906 5,896 6,046 3.12%
13º Almendros 5,742 5,894 6,036 6,050 6,086 5,962 3.08%
14º Durazno consumo fresco 5,716 5,786 5,817 5,830 5,855 5,801 3.00%
15º Durazno conservero 5,966 5,684 5,583 5,580 5,600 5,683 2.94%
16º Cerezos 4,509 5,288 5,832 6,020 6,210 5,572 2.88%
17º Olivos 4,158 4,481 5,051 5,306 5,624 4,924 2.54%
18º Damascos 2,285 2,406 2,455 2,480 2,520 2,429 1.25%
Otros 14,417 14,980 15,629 16,284 16,780 15,618 8.07%
TOTAL FRUTALES Y VIDES 189,586 191,897 193,413 195,285 197,705 193,577 100.00%
Fuente: Elaboración propia en base a información ODEPA.

6
Como se puede apreciar, el rubro bajo análisis, parece un cultivo secundario en el
país en relación a las demás, lo que puede estar dado por la rentabilidad que
generan otro tipo de cultivos como las vides y principalmente en este último tiempo
las paltas.

Cabe señalar que la superficie cultivada de ciruelo europeo ha mostrado una

variabilidad poco importante en el tiempo. De hecho, en 1998, la superficie
cultivada con ciruelo europeo equivalía a 6,240 Há, pasando en la temporada
2003 a 6,046 Há, lo que significa un cambio total de -3.1% y representa una
disminución promedio anual de 0.62%, por lo que se pue de hablar de una
superficie prácticamente constante, lo que está asociado al período en que las
plantaciones alcanzan su máxima producción.

2.1.2 Producción Nacional de Ciruela Europea.

Las estadísticas de producción para el rubro bajo análisis, son bastante completas
y confiables, al menos en términos de amplias variedades a nivel nacional. Sin
embargo, a nivel regional, la disponibilidad de información es menor y está
asociada a los catastros frutícolas que se realizan cada seis o siete años en cada
región.

A nivel nacional, es posible encontrar información de producción para los grandes

grupos de variedades, es decir la producción asociada al total de ciruelas, sin
embargo no es posible obtener detalle de la producción de ciruela europea en
particular. Dada la importancia que tiene el análisis de la producción, en esta
etapa del estudio, para definir la disponibilidad de materia prima, es que se
realizan ciertos supuestos asociados a la proporción de ciruela europea y
japonesa dentro del total, a partir de la proporción de superficie cultivada para
cada una de estas variedades, información que existe a nivel oficial.

Bajo este supuesto, se procede a determinar la evolución de la producción

nacional de ciruela europea, la que se muestra en la figura 1, para el período
1998/03.

Como se puede apreciar en la figura, existe al contrario de la superficie, una

tendencia al alza en la producción de ciruelo europeo para el período analizado, lo
que puede estar asociado a un aumento de la productividad por incorporación de
nuevas tecnologías, plantaciones que habrían alcanzado sus máximos niveles de
producción en el período 1998/03 y también a una evolución positiva de ciruelo
europeo respecto a ciruelo japonés en el período 1998/2003.

La producción pasó de 89,343 a 108,682 toneladas en el período 1998/03,

aumentando en total un 22%, lo que representa un crecimiento anual promedio de
4.4%. El nivel más bajo de producción se alcanzó en 1999 con 81,356 toneladas,
mientras el más alto se registró en la temporada 2002/03 con 108,682 toneladas.

7
Figura 1. Evolución Producción Ciruela Europea
Período 1998 – 2003
(Toneladas)

120,000 20
18
100,000 16
14
Toneladas

80,000

Ton/Há
12
60,000 10
8
40,000 6
20,000 4
2
- -
1998/99 1999/00 2000/01 2001/02 2002/03
Ciruelo Europeo (Ton) 89,343 81,356 96,827 104,443 108,682
Rendimiento (Ton/Há) 14 13 16 18 18

Fuente: Elaboración propia en base a información ODEPA.

Respecto al rendimiento, se puede apreciar que al igual que la producción este ha

aumentado a tasas decrecientes a partir de la temporada 1999/00, lo que está
asociado a una superficie que se ha mantenido prácticamente constante en igual
período y podría ser consecuencia además de aumentos en la tecnología utilizada
en este rubro o bien de plantaciones que han alcanzado su madurez productiva. El
rendimiento promedio en el período 1998/03 alcanza las 16Ton/Há, con un peak
de 18Ton/Há en las últimas dos temporadas.

Cabe señalar, que los rendimientos mostrados en la figura 1, están asociados a

las plantaciones de todo tipo registradas en ODEPA. En este sentido, hay que
destacar que plantaciones con destino industrial de ciruelo europeo, pueden
presentar rendimientos de 30 Ton/Há.

2.1.3 Distribución Regional de Superficie – Ciruela Europea.

La información asociada a la distribución regional de superficie cultivadas con

ciruela europea, está supeditada a los catastros frutícolas que se realizan en las
distintas regiones del país, los cuales si bien representan cifras oficiales y
confiables, son extemporáneos entre ellos, pues la aplicación de dichos catastros
no es anual sino que cada seis o siete años. Por esta razón, no es factible
construir una serie continua con esta información, sino que sólo se reporta la
distribución regional de superficies que se maneja a nivel oficial al año 2003, lo
que se muestra en la tabla 2. Lo anterior, hace que el análisis de esta información
deba ser conservador, no obstante lo anterior, la tendencia se ha mantenido a
través de los catastros, siendo las regiones de mayor importancia, precisamente
las que en la tabla 2 se reportan.

8
Tabla 2. Distribución Regional Superficie Cultivada.
Catastros al Año 2003
(Hectáreas)
Año Último Ciruelo Japonés
Región
Catastro Há %
I s/i - 0.0%
II s/i - 0.0%
III 1999 - 0.0%
IV 1999 13 0.2%
V 2002 147 2.6%
RM 1997 2,159 38.4%
VI 2003 3,005 53.5%
VII 2001 294 5.2%
VIII 2000 3 0.0%
IX 2000 1 0.0%
X 2000 - 0.0%
XI s/i - 0.0%
XII s/i - 0.0%
Total 5,621 100%
Fuente: Elaboración propia en base a información ODEPA y CIREN.

Como se puede apreciar, existe una fuerte concentración de la superficie cultivada

con ciruelo europeo en la zona central del país, predominando en importancia las
regiones VI y Metropolitana que abarcarían casi un 92% de la superficie total
cultivada en el país, lo que ascendería a 5,164 Hás en total, para la especie
analizada.

La región más importante en términos de superficie es la VI región, la cual

concentra un 53.5% de la superficie total, con un equivalente de 3,005 Hás, cifra
actualizada, según el catastro frutícola de 2003. Esto es de alta relevancia para el
proyecto de inversión analizado, por cuanto es precisamente la VI región la
principal fuente de materia prima para el estudio, luego al ser la principal zona
productora, asegura posibilidades de abastecimiento reales para la planta
deshidratadora de ciruela europea.

Si bien es cierto, no es posible definir una evolución continua en términos de

superficie sembrada para la VI región, pues los últimos catastros realizados en la
zona fueron aplicados en los años 1990, 1996 y 2003, es posible formarse una
idea de la variación que en esos años ha tenido la superficie cultivada de ciruelo
europeo. Al respecto, la figura 2, muestra la superficie reportada en los últimos
catastros realizados en la VI región, para la variedad bajo análisis, la cual será la
principal materia prima ha utilizar en la planta de deshidratado convencional.

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Figura 2. Superficie Sembrada VI Región – Ciruelo Europeo.
Catastros 1990, 1996 y 2003.
(Hectáreas)

3,500

3,000
Hectáreas

2,500

2,000

1,500

1,000

500

-
1990 1996 2003

Ciruelo Europeo (Há) 1,142 2,172 3,005

Catastros
Fuente: Elaboración Propia en base a información CIREN.

Como se puede apreciar en la figura 2, en los últimos 13 años, ha existido un

importante incremento de la superficie cultivada con ciruelo europeo en la VI
Región, pasando de 1,142 a 3,005 Há entre 1990 y 2003, lo que representa una
variación de 163% en el período, reflejando un crecimiento promedio anual de la
superficie de 12.6%, lo que permite proyectar una superficie suficiente a nivel
regional, para responder a los requerimientos de materia prima de la planta de
deshidratado convencional

2.1.4 Producción de Ciruela Europea en la VI Región.

No existen estadísticas oficiales de producción de ciruela europea por región. De

hecho, la única estadística de producción disponible para la región, respecto a la
especie analizada, está asociada al catastro frutícola realizado en 2003 en la
región, el cual reportó la producción existente para ese año, entre otras variedades
para el ciruelo europeo.

Así para analizar la producción y rendimiento de la región en los tres años para los
que se tiene alguna información, se ha realizado el supuesto de que la producción
de la VI región para el ciruelo europeo, es proporcional a la superficie reportada en
los distintos catastros, lo que se muestra en la tabla 3.

10
Tabla 3. Producción y Rendimientos VI Región – Ciruelo Europeo.
Catastros 1990,1996 y 2003.
(Toneladas, Ton/Há)

Fuente: Elaboración propia en base a información CIREN y ODEPA.

Como se puede apreciar en la tabla 3, la producción de la VI región para el rubro

ciruelo europeo, habría aumentado desde 14,664 a 55,392 toneladas entre 1990 y
2003. Esto representa un incremento de 278%, lo que significa un incremento
promedio anual de 21%. Lo anterior, un incremento proporcionalmente superior de
la producción que la superficie, implica a su vez un incremento importante del
rendimiento, tal como se muestra en la tabla 3, el cual habría pasado desde
13Ton/Há a 18Ton/Há, lo que al igual que en el caso de la producción a nivel país,
sería consecuencia de incrementos en los niveles de tecnología o bien de
plantaciones que habrían alcanzado su óptimo productivo.

2.1.5 Proyección de Superficie y Producción de Ciruelo Europeo.

Información oficial de superficie y producción de ciruelo europeo, existe a nivel

nacional, sin embargo, las bases de datos regionales son discontinuas, pues están
supeditadas a catastros realizados cada seis o siete años en las distintas
regiones, lo que impide contar con una serie que permita analizar tendencias, a lo
que se debe agregar además, que la información contenida en estos catastros no
es la misma desde una aplicación a otra, lo que sucede por ejemplo con la VI
región, donde todos los catastros poseen información respecto a las superficies
plantadas, pero sólo aquel aplicado en 2003, presenta información de producción.

Esto, impide contar con una base sólida de proyección de superficie y producción,
necesitando de ciertos supuestos para la estimación de estos elementos.
Considerando cierta información oficial con la que se cuenta, como por ejemplo la
superficie de la VI región en los años 1996 y 2003 y la información nacional de
superficie y producción para el período 1996/03, se procede a estimar tanto a nivel
país como regional la superficie y producción, en base a una extrapolación de la
tendencia histórica, lo que se muestra en la tabla 4.

11
Tabla 4. Proyección de Superficie y Producción de Ciruelo Europeo.
Período 2003 – 2006.
(Hectáreas, Toneladas)

Nivel Nacional Nivel VI Región

Temporada
Há Ton Há Ton
1996/97 5,622 75,984 2,171 29,344
1997/98 6,793 76,623 2,743 30,942
1998/99 6,240 89,343 2,635 37,727
1999/00 6,175 81,356 2,727 35,923
2000/01 6,012 96,827 2,776 44,708
2001/02 5,906 104,443 2,852 50,427
2002/03 5,896 108,682 3,005 55,392
2003/04 5,924 113,497 3,110 59,584
2004/05 5,881 119,254 3,212 65,126
2005/06 5,839 125,012 3,314 70,949
Fuente: Fundación Chile en base a información CIREN y ODEPA.

Los supuestos establecidos para la proyección de la superficie y producción de

ciruela europea, están asociados básicamente a la VI Región, para lo cual se ha
considerado que aquellos períodos en los cuales no existe info rmación (1997/02),
la superficie está asociada a la participación a nivel nacional de la región, tomando
como puntos de partida y término las temporadas 1996/97 y 2002/03, para las que
se tiene esta información, luego se ha considerado una evolución promedio de la
participación de la superficie de la VI región. Con respecto a la producción, esta se
asume proporcional a la superficie, respecto a la producción nacional.

2.1.6 Precio y Disponibilidad de la Materia Prima.

La ciruela europea que sería utilizada por la planta procesadora bajo estudio, no
se transa comúnmente en los mercados mayoristas, sino que se transa
directamente entre productores primarios y plantas agroindustriales o bien se
destina a la exportación directa. En este sentido, como una aproximación de la
disponibilidad de materia prima para la planta bajo estudio, se analiza la
distribución de la producción de ciruela europea de la VI región, lo que se muestra
en la tabla 5.

Tabla 5. Distribución Producción Ciruela Europea – VI Región.

(Toneladas)
Ciruelo 1996/97 1997/98 1998/99 1999/00 2000/01 2001/02 2002/03 2003/04

Producción 29,344 30,942 37,727 35,923 44,708 50,427 55,392 59,584

Exportación 9,390 9,901 12,073 11,495 14,307 16,137 17,725 19,067
Mdo. Interno 1,409 1,485 1,811 1,724 2,146 2,420 2,659 2,860
Agroindustria 18,457 19,463 23,730 22,596 28,121 31,719 34,842 37,478
Desecho 88 93 113 108 134 151 166 179
Fuente: Elaboración propia en base a información ODEPA – CIREN.

12
Como muestra la tabla, una parte importante de la producción se destina
directamente a la agroindustria, en promedio un 63% de la producción regional, lo
que equivale en la temporada 2003/04 a casi 37,500 toneladas de ciruela fresca,
pero adicionalmente existen anualmente casi 3,000 toneladas de ciruela europea
que se destina al consumo fresco en el mercado interno, lo que puede ser una
fuente interesante de oferta de materia prima para la planta procesadora.

En relación a la oferta de materia prima, Fundación Chile en base a su experiencia

en el rubro, definió que ésta es claramente estacional, existiendo ciruela fresca
europea disponible, los primeros dos o tres meses de cada año, lo que definitiva
condicionará la recepción de materia prima por parte de la planta.

Con respecto al precio pagado a productor por la materia prima, ciruela europea
fresca, no se cuenta con información oficial al respecto, puesto que este producto
en general se transa directamente entre productor y plantas agroindustriales y
gran parte del excedente se destina a exportación, siendo mínima la proporción
que se transa en el mercado fresco nacional. En este contexto, no existe ni
siquiera disponibilidad de precios en los principales mercados mayoristas, luego
como una fuente de información secundaria, se recurrió a agentes de la industria
deshidratadora, quienes definieron un rango de precios pagados a productor, el
cual se encontraría entre $100 y $120/Kg de ciruela europea fresca.

13
2.2 Oferta Agroindustrial Instalada

La información de oferta agroindustrial instalada en la VI región, fue obtenida a

través del catastro Agroindustrial realizado por la Federación de Procesadores de
Alimentos y Agroindustrias de Chile (FEPACH), la cual fue complementada con
información CIREN, INE y ODEPA.

Sobre la base de lo anterior se pudo obtener la ficha regional que se presenta a

continuación.

Como se puede apreciar, en la actualidad la VI región presenta una superficie

agroindustrial construida de 209,700 m2, de las cuales un mayoritario 41.3% está
destinado a la industria de deshidratados.

Se pudo establecer que existen actualmente en la región 120 plantas

deshidratadoras, de la s cuales 7 se dedican a la ciruela europea, algunas de
manera exclusiva y otras como parte de un mix de productos.

Por otro lado, la información muestra que la mayoría de la maquinaria

agroindustrial disponible en la zona, presenta una edad promedio de entre 10 y 15
años, mientras sólo un 9% presenta una edad superior a 15 años.

14
2.3 Mercado del Producto Final.

El producto final emanado de la planta de deshidratado convencional bajo estudio,

consiste en ciruela europea deshidratada bajo el mismo sistema. Se ha definido
como único destino de este producto el mercado de exportación.

En este contexto, el análisis busca definir para el producto final, el potencial de

mercado y los precios a los cuales se puede ofrecer éste en a los principales
mercados de desti no y adicionalmente se realiza un pequeño análisis de cinco
fuerzas competitivas en el contexto de la planta industrial bajo estudio.

2.3.1 Precios del Producto Final y Tamaño de Mercado.

El producto que emanará del proceso de deshidratado convencional, apunta

totalmente al mercado de exportación, donde los principales mercados de destino
para las exportaciones chilenas de este producto, son como muestra la figura 3,
México y Alemania que concentran respectivamente un 24% y 16% de las
exportaciones totales de ciruela seca o deshidratada, las cuales en el año 2003
ascendieron a 31,318 toneladas con un valor FOB total de US$40,485,204, lo que
representa un promedio de US$1,290/Ton. Los destinos de México y Alemania por
su parte registraron una exportación de 7,248 y 5,085 toneladas, con precios
promedio de exportación (FOB) de US$1.19/Kg y US$1.61/Kg respectivamente.

Figura 3. Principales Mercados de Destino Ciruela Deshidratada

Año 2003
(% )

PERU VENEZUELA
4% 4%
ITALIA OTROS
5% 30%

ESPAÑA
5%

BRASIL
6%

RUSIA ALEMANIA MEXICO

6% 16% 24%

Fuente: Elaboración propia en base a información del Servicio Nacional de Aduanas.

Con respecto al potencial de mercado de la ciruela deshidratada, y dado que en la

actualidad no existen exportaciones de ciruelas secas por un método que no sea
el convencional, se analiza la evolución de las exportaciones de ciruela seca,
disponible en ODEPA, las cuales permitirán obtener una aproximación de la
demanda por ciruela deshidratada chilena en el exterior.

15
La evolución de las exportaciones de ciruela seca, se muestra en la figura 4,
donde se puede observar que existe una tendencia positiva del volumen exportado
en el período 1999/03, pasando de 21,260 a 31,318 toneladas exportadas, lo que
representa una variación total en el período de 47%, con un crecimiento promedio
anual de 9.3%. El volumen promedio exportado en el período fue de 25,700
toneladas, registrándose el mínimo en el año 2000 y el máximo en el año 2003.

Figura 4. Exportaciones Ciruela Deshidratada.

Período 1999 – 2003
(Miles de Kilos, US$/Kg)
35,000 1.40

30,000 1.35
Miles de Kg

25,000 1.30

US$/Kg
1.25
20,000
1.20
15,000
1.15
10,000 1.10
5,000 1.05
- 1.00
1999 2000 2001 2002 2003

Volumen (Miles de Kilos) 21,260 20,696 26,175 29,053 31,318

Precio FOB Promedio 1.15 1.36 1.25 1.22 1.29
Unitario (US$/Kg)
Fuente: Elaboración propia en base a información del Servicio Nacional de Aduanas.

En relación al precio promedio de exportación, este alcanza un promedio en los

últimos cinco años de US$1.25/Kg, con un valor máximo de US$1.36/Kg en el año
2000 y un mínimo de US$1.15/Kg en el año 1999.

En virtud de lo anterior, el mercado de la ciruela seca, se ve bastante amplio y la

producción anual de ciruela seca de la planta parece ser pequeña en relación a la
exportación total, lo que en alguna medida asegura un mercado atrayente para el
producto elaborado.

Adicionalmente, se puede señalar que en los países europeos, existe un potencial

de mercado bastante amplio. De hecho, en la publicación del 15 de enero de 2003
del Food Institute Report, se muestran los principales destinos de exportación de
ciruela deshidratada para EE.UU. Las exportaciones entre enero y noviembre de
2003, se muestran en la tabla 6.

16
Tabla 6. Exportaciones Ciruela Deshidratada
Origen EE.UU. – Año 2003
(Toneladas)

Fuente: Food Institute Report (15 de enero de 2004)

Como se muestra en la tabla, las exportaciones totales de EE.UU. para el rubro

ciruela seca alcanzaron 52,000 toneladas, de las cuales cerca de 18,000 se
destinan a Europa. Lo anterior permite reafirmar el potencial de mercado que
existe en este rubro, el que las empresas agroindustriales chilenas pueden
explotar a partir de la firma del tratado de libre comercio con la Unión Europea.

En relación al precio FOB al que podría aspirar la exportadora, se considera que

los precios promedios de exportación de los últimos tres años son representativos
del precio que se podría obtener por el producto en el extranjero. Sin embargo,
para analizar la consistencia de la información antes entregada, se procedió a
analizar el precio promedio de exportación de ciruela seca europea del principal
exportador del producto en Chile, Prunesco, que abarca más de un 60% del total.
Prunesco, presenta un precio promedio ponderado para los últimos cinco años de
US$1.42/Kg, FOB.

La diferencia en precio para el producto que comercializa Prunesco y el promedio

chileno, está en el valor adicional que se da a la ciruela deshidratada, al tiernizar el
producto luego de sacarlo del túnel de secado. Luego, el valor FOB de US$1.25
incorpora en general ciruela deshidratada sin tiernizar e incluso muchas veces con
carozo. Por su parte ciruela seca tiernizada y descarozada podría alcanzar un
precio, según fuentes de la industria que fluctúa entre US$1.55 y US$1.60/Kg
(valor FOB), bastante superior al promedio nacional de exportación de ciruela
seca.

17
El producto se transa en cajas de cartón corrugado de 10 ó 20 Kg de peso neto,
pre envasando el producto en bolsas de polietileno / polipropileno de alta densidad
(50 micrones), las cuales pueden subdividir el peso de la caja en 1, 2 ó 4 bolsas.
Alternativamente, el producto puede ser transado en sacos de polietileno de 50
Kg, sin caja.

2.3.2 Análisis de Fuerzas Competitivas.

El siguiente análisis, busca definir las principales características del mercado e

industria de la ciruela europea deshidratada de manera convencional, tanto a nivel
nacional como internacional, en función de los niveles de competencia, poder de
negociación al interior de la cadena productiva y las barreras a la entrada para los
potenciales competidores, en un breve análisis de cinco fuerzas competitivas.

Figura 5. Cinco Fuerzas Competitivas – Fruta Infusionada.

Potenciales
Entrantes a la
Industria

Proveedores Fruta Consumidores

Nacionales Infusionada en Nacionales
Extranjeros Azúcar Extranjeros

Competencia
Nacional
Extranjera

2.3.2.1 Proveedores de Materia Prima.

Parte de este análisis ya fue realizado en el estudio al mercado de la materia

prima, realizado en el punto 1 de este análisis. Sin embargo, conviene recalcar
ciertos elementos asociados a la disponibilidad de materia prima, sobre todo en la
VI región, que es la zona de interés para el estudio.

2.3.2.2 Proveedores Nacionales.

Como se explicó anteriormente, existen fundamentalmente dos regiones en Chile

(Metropolitana y VI) productoras de ciruelas europeas, las cuales concentran cerca
de un 92% de la superficie total cultivada en Chile para el rubro analizado, siendo
la zona más importante en estos términos la VI Región, que posee una superficie
con una participación relativa de 54% a nivel nacional.

18
Esto permite a la planta procesadora que se ubicará en la VI Región, asegurar su
abastecimiento con materia prima de la Región, pues la producción que se
proyecta para la región en el rubro ciruelo europeo alcanza al año 2006 las 70,000
toneladas, lo que disminuye el riesgo de desabastecimiento.

En relación al poder de negociación y la atomización de la oferta de ciruela

europea fresca en la VI región, se puede apreciar en la tabla 7, que un 92% de la
superficie frutícola cultivada en la región está concentrada en explotaciones que
se podrían considerar medianas y grandes, lo que establece un nivel de
atomización bajo que generaría un poder de negociación alto por parte de los
productores.

Tabla 7. Estructura de Productores Frutícolas VI Región.

Catastro Año 2003
(Hectáreas, %)
Tamaño de la Explotación (Há) Porcentaje sobre el Total
Menos de 5.00 4.35%
Entre 5.00 y 49.99 50.64%
Entre 50.00 y 499.99 41.55%
Más de 500.00 3.46%
Total 100.00%
Fuente: Catastro Frutícola 2003, VI Región – CIREN.

La no existencia de una gran atomización de los fruticultores de la región, no es el

mejor escenario para la planta procesadora de deshidratado convencional de
ciruela, pues hace que la planta deba definir una política de pago y relación con
sus proveedores, suficientemente atractiva de manera tal de incentivar a éstos a
entregar parte de su producción a la planta antes de entregar a exportadoras,
comercializadoras, al mercado nacional para el consumo fresco o la agroindustria

2.3.2.3 Proveedores Extranjeros.

La importancia que pueden jugar los proveedores extranjeros en este proyecto, es

por definición baja. El perfil, busca la definición de oportunidades de inversión para
la VI región, a partir de la materia prima disponible con que se cuenta en la región,
por lo tanto, la potencial utilización de materia prima proveniente del extranjero es
casi nula. No obstante, es importante destacar a los principales productores a nivel
mundial de ciruela, que se muestran en la tabla 8.

Como se puede apreciar, el principal productor de ciruelas a nivel mundial son

China y EE.UU., aun cua ndo en el caso de China, la producción está fuertemente
asociada a la ciruela japonesa. Por su parte, EE.UU., podría considerarse como
un oferente importante de ciruela de tipo europeo, mientras Chile figura como el
quinto productor mundial de ciruelas, se las cuales un 45% estaría constituida por
ciruela europea y un 55% por ciruela japonesa, sobre una producción total al año
2003 de 240,000 toneladas.

19
Tabla 8. Principales Productores de Ciruelas a Nivel Mundial.
Período 1994 – 2003
(Miles de Toneladas)
Lugar Ciruelas Year Promedio %
Miles de Ton 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 Promedio
1º China 1,935 2,229 2,472 2,956 3,162 3,920 3,942 4,281 4,384 4,484 3,377 41%
2º EE.UU. 798 675 863 840 507 667 819 591 659 684 710 9%
5º Chile 130 140 150 159 140 187 172 211 230 240 176 2%
Otros 3,909 3,480 4,757 4,195 3,869 3,763 4,134 4,228 3,693 3,422 3,945 48%
Mundial 6,772 6,525 8,242 8,150 7,677 8,536 9,067 9,311 8,966 8,831 8,208 1
Fuente: FAOSTAT, 2003

Con respecto a los principales proveedores de ciruelas para Chile, en base al

análisis de información del Servicio Nacional de Aduanas, se pudo establecer que
en los últimos cinco años no se registran importaciones de ciruelas frescas de
ningún tipo o variedad, siendo así un país netamente exportador, cuya demanda
interna es satisfecha totalmente por la producción nacional. Se concluye con esto,
que ni siquiera a nivel de procesamiento agroindustrial existe importancia de la
oferta externa de ciruela, luego las plantas procesadoras de ciruela europea o de
cualquier tipo se nutren únicamente de materia prima nacional.

2.3.2.4 Procesadores, Comercializadores y Exportadores.

La posibilidad de destino de la fruta fresca provista por los fruticultores nacionales,

son los mercados nacionales e internacionales de consumo en fresco o bien la
agroindustria nacional, que procesa la fruta, para después comercializar el
producto asociado a nivel nacional o internacional.

En este aspecto, según el último catastro frutícola realizado en la VI región se

concluye que el destino de la producción de ciruela fresca europea está
concentrado fundamentalmente en exportaciones en fresco y la agroindustria
nacional. De hecho, tal como muestra la figura 9, de la producción total de ciruela
europea, un 63% es destinado a la agroindustria para ser procesada, ya sea como
conserva, deshidratado u otro destino, mientras un 32% se destina a exportación
en fresco. Por su parte, casi todo el remanente de producción se destina al
mercado interno para consumo fresco.

En este sentido, la agroindustria de la VI región es el principal receptor de ciruela

europea fresca, esto indica que los incentivos que entrega este sector para los
productores de ciruela europea, son mayores que aquellos entregados por los
exportadores y el mercado interno de consumo fresco, lo que representa un
desafío para la planta procesadora en el sentido de tener la capacidad de entregar
incentivos iguales o mejores en promedio que los que está entregando
actualmente la agroindustria de la región, para asegurarse la materia prima.

20
Adicionalmente, se puede inferir que aún cuando el nivel de atomización de los
productores es bajo, lo que se traduce en un poder de negociación importante, la
agroindustria parece estar en un pie favorable de negociación, al ser capaz de
atraer gran parte de la producción de la zona.

Figura 6. Destinos Producción Ciruela Europea – VI Región.

Catastro Frutícola 2003
(% )

Desecho Exportación en
0% Fresco
32%

Mercado Interno
Fresco
Agroindustria 5%
63%

Fuente: Elaboración propia en base a información CIREN.

Los predios que exportan directamente, son en general pocos, utilizando a las
empresas exportadoras, las cuales poseen alto poder de negociación, aunque en
el caso de la VI región, este sería menor, pues el grado de atomización de los
fruticultores es más bien bajo. No obstante, estas empresas, por actuar
fundamentalmente como corredoras de productos, no presentan mayor riesgo de
operación, por cuanto compran la mercadería en la medida que tienen una venta
segura, sin incurrir en gastos financieros, como la pérdida en valor por cambios de
precios o bien el bodegaje del producto que exportan. Este mecanismo, es
también el utilizado por las empresas comercializadoras del mercado interno.

2.3.2.5 Consumidor Final.

El producto que la planta procesadora bajo estudio entregará al mercado, es

ciruela deshidratada bajo el sistema convencional, lo cual es utilizado
ampliamente, ya sea para consumo directo por parte del consumidor o bien en el
rubro de la industria de alimentos, como insumo fundamentalmente de pastelería
fresca y congelada, sirviendo como elemento decorativo dentro de los productos
finales generados por estas empresas, pero adicionalmente son utilizados y
consumidos por empresas del rubro alimentario, que producen snacks y también a
nivel de la industria gastronómica.

21
La ciruela seca producida en Chile, tiene en la actualidad como principal destino
de consumo, México y Europa, principalmente Alemania, donde el producto tiene
un mercado objetivo más asociado al sector industrial que al retail. Luego, los
principales consumidores del producto son empresas, las cuales más que
presentar altas exigencias en precios, pretenden obtener altos estándares de
calidad del producto importado, teniendo de la misma manera un alto poder de
negociación en relación a sus proveedores, los cuales deberán por lo tanto estar
dispuestos a generar la máxima calidad al costo más bajo posible.

Además, los tratados de libre comercio recientemente firmados por nuestro país,
con EE.UU. y la Comunidad Europea, si bien se traducen en beneficios desde el
punto de vista arancelario, haciendo que el precio final pagado por el consumidor
sea menor, también incorporan nuevas exigencias en los ámbitos de bioseguridad,
lo que impone restricciones adicionales a los proveedores de estos mercados y un
poder de negociación casi natural a los demandantes.

La oferta mundial por insumos con que cuentan estos consumidores, hace que
exista poca fidelidad hacia un proveedor determinado, lo que exige seriedad en las
tratativas comerciales, procesos que generen productos con niveles de calidad
óptimos y adicionalmente mantener precios competitivos, pues la elasticidad de la
demanda es alta.

2.3.2.6 Competencia Actual.

La planta procesadora presenta, fundamentalmente dos fuentes de competencia,

la primera está asociada a la competencia por la materia prima y por otro lado está
al competencia por el producto final. Ambos escenarios presentan actores tanto
nacionales como internacionales.

Respecto a la competencia por materia prima, ya se vio en el análisis de los

proveedores y comercializadores, que la producción de ciruela europea de la VI
región tiene como principal destino la agroindustria (63%), seguido por la
exportación de ciruela fresca (32%). A partir de aquello, las dos principales fuentes
de competencia por la materia prima está precisamente en los principales
consumidores a nivel regional del producto, al estar considerando un
abastecimiento local para la planta procesadora.

La tabla 9, supone que las proporciones de destino de la materia prima se

mantienen durante el período analizado y muestra la distribución de la producción
regional de ciruela europea fresca.

22
Tabla 9. Distribución Producción Ciruela Europea – VI Región
(Toneladas)
Ciruelo 1996/97 1997/98 1998/99 1999/00 2000/01 2001/02 2002/03 2003/04 2004/05 2005/06
Producción 29,344 30,942 37,727 35,923 44,708 50,427 55,392 59,584 65,126 70,949
Exportación 9,390 9,901 12,073 11,495 14,307 16,137 17,725 19,067 20,840 22,704
Mdo. Interno 1,409 1,485 1,811 1,724 2,146 2,420 2,659 2,860 3,126 3,406
Agroindustria 18,457 19,463 23,730 22,596 28,121 31,719 34,842 37,478 40,964 44,627
Desecho 88 93 113 108 134 151 166 179 195 213
Fuente: Fundación Chile en base a información ODEPA y CIREN.

Luego, la principal competencia por la materia prima, para la planta procesadora

está precisamente en la agroindustria de la región, mientras los exportadores y
comercializadores de la fruta fresca, parecen ser un actor secundario en el
mercado nacional de la ciruela europea. En este sentido, la planta procesadora,
deberá ponerse a tono con la agroindustria de la región, en lo que dice relación
con igualar o mejorar los términos de negociación actuales, para asegurar un
abastecimiento estable a la planta.

Respecto a la competencia por el producto final, esto es, ciruelas europeas

deshidratadas, hay que distinguir competencia nacional y extranjera por los
mercados internacionales en particular México y Alemania y hoy en día los
mercados que se abren con los TLC’s en EE.UU. y Europa.

Si bien no existe información relevante de analizar, en términos de participaciones

de mercado o preponderancia de ciertos productores mundiales, si existen
criterios que cualquier productor de fruta deshidratada debe cumplir , para acceder
y mantenerse en los exigentes mercados a los que se intenta ingresar. En este
sentido, los principales elementos de competitividad estarán, según el
conocimiento de Fundación Chile, en la calidad del producto, la calidad de servicio
y los precios.

Si bien el tema de la calidad está basado en parámetros subjetivos, se estima que

cualquier productor chileno que desee entrar al mercado, debe al menos adherirse
a las Buenas Prácticas de Manufactura y ser certificado como proveedor que
cumple con los requerimientos de bioseguridad impuestos por los tratados de libre
comercio recientemente firmados y contar con un programa HACCP documentado
en marcha en el proceso productivo.

Con respecto a la calidad del servicio, los clientes de industrias de alimentos en

EE.UU. y la Comunidad Europea, demandan a sus proveedores una creciente
calidad en servicio, que pasa por la modernización y agilización de sus
operaciones internas, lo que en definitiva implica adecuarse a las necesidades de
cada uno de los clientes y en el extremo mantener un tratamiento particular con
cada uno de ellos, en relación a la frecuencia de envíos, los formatos de envase y
requerimientos más sofisticados como por ejemplo, un nivel de coordinación tal
con la empresa, que permita generar un programa conjunto de existencias
aplicando por ejemplo el principio del Just in Time.

23
En relación al empaquetado, no existe conocimiento de tamaños ni tipos de
empaquetados estándar, sino que esto dependería de las necesidades de cada
cliente, pero se presume que el producto podría ser comercializado en cajas o
bien en bolsas de alto volumen, como un producto a granel.

Por ultimo los precios de los productos, deben ser competitivos con los precios
ofrecidos tanto por proveedores internos (dentro de EE.UU. y Europa), como a su
vez por proveedores extranjeros. En este sentido, los precios definidos en el
análisis del mercado del producto final, serían aquellos que permitirían competir en
los distintos mercados.

2.3.2.7 Potenciales Entrantes.

La existencia de potenciales entrantes a la industria estará latente en la medida

que el negocio sea rentable y se esté trabajando con un alto margen de
contribución. Sin embargo, la industria no se prevé como estacional, en el sentido
que exista una entrada importante al mercado a partir de ciertas coyunturas de
mercado, pues existirán barreras a la entrada y salida de la industria que harán
costosa la permanencia de corto plazo en la industria.

En este sentido, será la propia industria y mercado, los que regulen en última
instancia la entrada y salida de competidores, tanto en términos de inversión
requerida para poder operar, como a su vez por la eficiencia mínima que en el
mediano y largo plazo deberá tener una empresa para poder competir en la
industria, lo que implica un desarrollo de procesos, activos y know how que no es
inmediato, toma tiempo y en definitiva diferenciará a aquellas firmas eficientes, de
aquellas que ingresan para obtener un rentabilidad de corto plazo.

24
2.4 Principales Antecedentes de Mercado.

En el contexto de la evaluación financiera que será realizada en el capitulo 5 del

presente estudio, a continuación se definen detallan los principales antecedentes
de mercado que son tomados como base para la proyección del flujo de caja:

v Disponibilidad de Materia Prima: Como se mencionó precedentemente,

alrededor de un 63% de la producción regional de ciruela de europea se
destina a la agroindustria, lo que en la actualidad equivale a cerca de 37,500
toneladas por año. Adicionalmente existen cerca de 3,000 toneladas de
producto fresco que se destina al mercado interno para consumo fresco y
cerca de 19,000 toneladas tienen su destino principal en la exportación. En
este contexto, se cuenta anualmente en la VI región con casi 60,000 toneladas
de ciruela europea fresca, de las cuales la planta procesadora demandará
anualmente sólo 3,000, que puede expropiar a la agroindustria de la zona o
bien puede obtener de la oferta exportadora o nacional en fresco. Como sea, la
planta deberá ser capaz de pagar precios competitivos a los productores, a fin
de asegurar su abastecimiento, el que sin embargo no parece estar en peligro.

v Precio de la Materia Prima: Si bien es cierto, no existe información oficial

respecto a precios pagados a productor y tampoco es posible estimar éste a
través del precio registrado en los mercados mayoristas, por no existir
transacciones de ciruela europea en éstos en el período 1999/03, se
consultaron fuentes secundarias de información, como son participantes de la
industria, quienes definieron que el precio pagado a productor por ciruela
europea fresca se encuentra entre $100 y $120/Kg. A partir de lo anterior, se
ha definido para la etapa de evaluación del proyecto un costo de materia prima
de $105/Kg.

v Potencial de Mercado: La evolución de las exportaciones de ciruela seca,

permitieron definir que existe una tendencia creciente en este aspecto, pues el
comercio exterior de este producto creció un 47% en los últimos cinco año y
durante el 2003 presentaron un nivel de 31,300 toneladas, siendo el promedio
exportado en los últimos 5 años de 25,700 toneladas, lo que permite establecer
un potencial de mercado importante para el proyecto, que durante su vida útil
produciría 880 toneladas por año, con una participación en el promedio de
exportaciones de 2.8%, lo que permite inferir un potencial de mercado amplio.

A partir de los diversos formatos de envase utilizados, se ha decidido utilizar

para efectos de la evaluación un único formato que consta de una caja de
cartón corrugado de 10 Kgs de peso neto, pre envasando el producto en una
bolsa de polietileno / polipropileno de alta densidad (50 micrones) de igual
capacidad.

25
v Precio del Producto Final: El pre cio promedio de exportación (FOB) de
ciruela seca de los últimos cinco años en Chile está en un rango de
US$1.15/Kg y US$1.36/Kg. Por su parte, durante los últimos tres años,
Prunesco, máximo exportador de ciruela seca en Chile, presenta un precio
promedio de exportación de US$1.42/Kg para su producto. El diferencial de
Prunesco con el promedio nacional, estaría dado por el valor agregado de su
producto que consiste en ciruela seca tiernizada. Si a esto se suma el
descarozado del producto, el precio FOB a recibir por la planta podría llegar a
US$1.55 ó US$1.60/Kg. En este contexto y bajo un criterio conservador, se ha
determinado para la evaluación un precio de venta FOB de US$1.40/Kg.

26
3 Estudio Técnico.

El presente estudio entrega antecedentes de la Fase Agrícola y Fase Industrial del

cultivo del Ciruelo Europeo. En su primera parte la Fase Agrícola entrega una
visión de la adaptación climática del cultivo en la región de acuerdo a los
requerimientos de la especie, por otro lado hace un análisis de la rentabilidad del
punto de vista del productor, se presenta una ficha técnica del cultivo, que incluye
la información de su curva de producción esperada de acuerdo a variedades que
se cosecha en media estación para este tipo de Ciruela (D´Agen, President),
requerimiento de insumos, jornadas-hombre y jornadas-maquinaria, por hectárea.
En este estudio no se considera un abastecimiento propio de materia prima, por lo
que no se entrega la descripción inextensa del cultivo, sino que se propone el uso
de la materia prima existente en la región.

Por otro lado en la Fase Industrial se estudian los aspectos técnicos de la

producción de ciruelas deshidratadas por un proceso convencional de aire
caliente, utilizando cultivares de origen europeo (francés), particularmente D’Agen.
Se considera el proceso de preparación, deshidratación, y la posterior re -
hidratación hasta niveles de humedad de 30-35 % , seguido de la extracción del
carozo por medios mecánicos, de acuerdo al sistema Ashlock o similar (punzón
que penetra la fruta).

La capacidad de procesamiento de la línea ha sido definida de acuerdo a los

antecedentes del mercado de exportación. A diferencia de la práctica habitual en
Chile, la fruta no será secada al sol, sino en túneles de aire forzado. La operación
de secado se extiende durante los meses de cosecha de las variedades indicada,
y que equivale a 45-50 días, en tanto el procesamiento final, que incluye
calibración, tiernizado y despepitado, se realiza durante todo el año (nueve meses
efectivos de operación).

Para efectos del presente estudio, el destino del producto final será el mercado de
exportación solamente, aun cuando una extensión del negocio cuya rentabilidad
se puede estudiar, es el fraccionamiento y venta en el mercado local, por cuanto
existen otras empresas que venden estos productos en supermercados del país.

27
3.1 Fase Agrícola.
3.1.1 Adaptación Climática de la Especie en la Región.

En base a los resultados del estudio Modelo de Diagnóstico Agroecológico V-VIII

Región re alizado por CIREN, se tomó la información relativa a la zonificación agro
climática de la VI Región y los puntajes de adaptación del cultivo del ciruelo
variedad Friar, está variedad aunque es de Ciruelo para consumo fresco refleja el
comportamiento de la especie a las condiciones climáticas locales. Este estudio se
realizó el objetivo de conocer desde el punto de vista climático las zonas más
aptas para su cultivo. En el estudio sólo se tomó como limitante las condiciones
térmicas, debido a que las precipitaciones se logran suplir con el riego y los suelos
pueden ser tratados para la implementación del cultivo.

Los datos de puntaje de adaptación se presentan de manera especifica para el

Ciruelo y están expresados en el rango de 0 – 1, para identificar nula adaptación y
adaptación óptima respectivamente y fueron determinados de acuerdo a criterios
de cumplimiento de requerimientos de este frutal.

s rangos de adaptación a nivel de distritos agroclimáticos se agruparon por rangos

para establecer áreas de adaptación. Los rangos usados son los siguientes:

0,95 – 1,00 Sin limitación

0,75 – 0,95 Limitaciones leves
0,50 – 0,75 Limitaciones moderadas
0,35 – 0,50 Limitaciones severas
< 0,35 Excluido

En la Figura 7 se presenta la Adaptación Climática del Ciruelo donde el principal

factor restrictivo son las heladas tardías. Esto se refleja en la amplia adaptación
del frutal al área de la VI Región, donde se observan zonas sin limitación y con
limitación leve (zonas de color verde oscura y verde claro). Específicamente, se
observa que este cultivo no tiene limitación en el sector de la depresión intermedia
precosiera (área de color verde oscuro). En el área precordillera la adaptación
disminuye fuertemente hasta quedar excluido, zonas de color a marillo y rosadas.

28
Figura 7. Adaptación del Ciruelo var. Friar a las condiciones climáticas de
la VI Región.

Fuente: CIREN. 1

1
Estudio de Adaptación Climática CIREN-CORFO.

29
3.1.2 Rentabilidad del Cultivo a nivel de Campo

La estimación de los Costos Directos de producción se basó en la valorización

económica de la Ficha Técnica del cultivo para una hectárea de Ciruelo Europeo
ubicada en la Zona Central, la valorización se realizó a 15 años y el detalle de las
labores y valores de cada uno de ellas se presentan en el archivo Excel del cultivo
para su Fase agrícola. En la Ficha Técnica se consideran los costos de los
insumos y de las labores vigentes actualmente.

CIRUELO EUROPEO (Prunus domestica).

El Ciruelo Europeo tiene como principal propósito para deshidratado, Las
Variedades más conocidas son D´Agen que representa alrededor del 90%
de la ciruela para deshidratar. Otra variedad President puede ser utilizada
como doble propósito, la fruta deshidratada que se obtiene es de gran
tamaño y al estado fresco la fruta es de agradable sabor aunque no tiene
buena apariencia.

Este ciruelo se comporta bien al estar sometida al sistema de conducción

de "eje modificado" con 300-400 plantas/ha. Sin embargo para una rápida
entrada en producción, se ha privilegiado la conducción piramidal donde el
eje único es reemplazado por un "multieje" (idealmente 3 ejes), de los
cuales surgen ramas laterales de moderado vigor. Al tener alrededor de 700
plantas/ha, con una alta proporción de ramas de vigor moderado a bajo, el
huerto entra antes en producción, alcanzando niveles de 30 ton/ha al quinto
año de plantado. con posibilidad de aumentar considerablemente los
niveles productivos de la especie en plena producción. Fuente: Lemus, G.
2001. Agenda del Salitre SOQUIMICH. En: capítulo XVII Frutales, sección
Carozos, páginas 803-826.

En el cálculo de los Costos Directos por hectárea, tanto de la plantación como de

plena producción se calculó en base a un agricultor de tamaño medio con los
supuestos que se presentan a continuación. En el Cuadro Nº1 se presenta los
Costos directos del primer año del cultivo, incluido la plantación; en el Cuadro Nº2
se presenta la ficha Técnica para el frutal en su año de plena producción:

Supuestos de la Evaluación:
§ Plantación manual
§ El cálculo de los valores de maquinaria son en base al uso de un tractor de
75HP doble tracción con un nivel de uso de 800 horas. (Agroeconómico,
septiembre 2003)
§ Valor de Jornada Hombre = $ 5.000
§ Se considera una plantación tradicional con sistema de conducción a vaso
abierto. Densidad 400 plantas/ha
§ Rendimiento Normal para variedades de media Estación
§ Tipo de Riego Surcos

30
Cuadro Nº 1. Costo de Establecimiento de 1 hectárea de Ciruelo Europeo

Labores de Plantación $/Ha

Maquinaria Preparación de suelo 134.848
Mano de Obra 225.000
Fertilizantes 44.860
Pesticidas 13.562
Plantas 440 plantas/ha 660.000
Varios e Imprevistos 5% 53.913
Total Establecimiento 1.132.183

Cuadro N· 2. Ficha Técnica de producción de una Ha de ciruelo deshidratado

en plena producción.

Labor/Insumo Unidad Precio ($/Un.) $/Ha %

MANO DE OBRA Labores Básicas JH 5000 122.500
Poda JH 5000 111.500
Cosecha JH 5000 325.000
TOTAL MANO DE OBRA 559.000 59,0%
MAQUINARIA: Araduras JM 74.574 14.915
Rastrajes JM 80.000 24.000
Pulverizadora JM 56.000 11.200
Fertilización JM 35.000 14.000
Aplic. Bomba Espalda JM 5.690 11.380
Cosecha JM 35.000 147.000
TOTAL MAQUINARIA 222.495 23,5%
INSUMOS
INSECTICIDAS Imidán 50 PM L 12100 39.930
Lorsban 4E L 5500 2.200
Aceite Sovaspray L 1100 4.400
ACARICIDAS: Omite 30 W Kg 7880 18.912
FUNGICIDAS: Bravo 720 FW Kg 2400 7.200
Benlate 50 PM + Kg 8500 9.010
FERTILIZANTES: Urea Kg 118 47.200
SFT Kg 145 17.400
Sulfato de Potasio Kg 162
TOTAL INSUMOS 146.252 15,4%
IMPREVISTOS (5%) 45.144 5%
TOTAL COSTOS DIRECTOS 948.017 100,0%
NOTA: Los insumos presentados son sólo de referencia y no constituyen recomendación alguna.

31
Margen Bruto y Rentabilidad.

Las estimaciones de Rentabilidad Bruta 1 hectárea de ciruelo europeo con

diferentes rendimientos y con un horizonte de cultivo de 15 años, se presentan en
el Cuadro Nº 3. En esta evaluación se consideró el rendimiento de una variedad
de media estación como rendimiento normal, el rendimiento bueno se consideró
como un 20% mayor al rendimiento normal (Cuadro Nº 2). El Precio que se
consideró es el precio utilizado como materia prima de la planta agroindustrial.
Los Costos Directos asociados a la producción no cambian para los diferentes
escenarios de rendimiento y precio.

En el Cuadro Nº 3 se presentan los valores de rentabilidad, y bajo los supuestos

indicados la rentabilidad tuvo valores atractivos para los rendimientos normal y
bueno. Para el rendimiento bajo los valores de rentabilidad se mejoran según
aumenta el precio. El cálculo del Valor Actual Neto se realizó a una tasa de
descuento del 12%. En los ingresos sólo se considero el precio medio de venta en
el mercado nacional.

Cuadro Nº 2. Valores de R endimiento y precios para Ciruelo Europeo

Rendimiento Normal
Precio Promedios por Kilo
Ciruelo Europeo
Año Producción Kg/ha Bajo $ 84
0 - Normal $ 105
1 - Alto $ 126
2 -
3 1.000
4 6.000
5 12.000
6 18.000
7 22.800
8 28.800
9 31.200
10 31.200
11 31.200
12 31.200
13 31.200
14 31.200
15 31.200

32
Cuadro 3. Rentabilidad Estimada de 1 Ha de Ciruelo para Deshidratado

TIR (Tasa Interna de Retorno)

Precio
Bajo Normal Alto
RENDIMIENTO
Bajo 14% 21% 27%
Normal 25% 32% 38%
Alto 31% 38% 43%

VAN (Valor Actual Neto)

Precio
Bajo Normal Alto
RENDIMIENTO
Bajo 211.609 1.522.894 2.834.178
Normal 2.459.525 4.332.789 6.206.052
Alto 3.958.136 6.206.052 8.453.968

33
3.2 Fase Industrial

A partir de los antecedentes de mercado, en términos de la disponibilidad de

materia prima y potencial de mercado del producto final, se ha definido la
capacidad de procesamiento de la planta en el estudio técnico industrial, en 880
toneladas de ciruela seca por año como producto final en plena operación de la
planta. En base a esto, en esta etapa se define el balance de masa, se diseña el
proceso productivo, se define el balance de producción y se establecen los
requerimientos de obras civiles, maquinarias, equipos e instalaciones necesarias
para desarrollar el proceso.

3.2.1 Balance de Masa del Proceso Productivo

Sobre la base de los antecedentes entregados por el análisis de mercado se

establecen los flujos de producto en las etapas más importantes del proceso,
basándose en las consideraciones que a continuación se indican:

a) Se ha definido un volumen global por temporada de 1,000 toneladas métricas

de ciruela deshidratada a la salida de la etapa de secado, a partir del segundo
año, a partir del cual se mantiene constante este nivel durante la vida del
proyecto. Este volumen es consistente con la disponibilidad de materia prima y
el potencial de mercado del producto final. El período de recepción de materia
prima es de 50 días efectivos a partir de la octava semana del año. Contenido
de sólidos solubles promedio de la fruta fresca de 26%.

b) Coeficiente de conversión de 3:1 entre materia prima y fruta a la salida del

proceso de deshidratación; secado en túnel hasta una humedad de 20 %.
Porcentaje en peso del carozo de 4.7% en la fruta fresca (promedio de los
distintos calibres).

c) Durante el período de recepción de fruta, la línea opera en forma continua tres

turnos al día durante 50 días; a partir de la clasificación por tamaño hasta el
envasado, se opera por 180 días, durante un turno de 8 horas, cinco días por
semana (nueve meses). Por lo tanto la operación de la planta dura todo el año

d) Rehidratación ( tiernizado) hasta una humedad de 30 %.

e) Pérdidas en proceso de 3 % en la selección de producto fresco, 3 % en la

clasificación por tamaño, y 2 % en la selección final.

La implementación de lo anterior se muestra en la tabla 10, en el balance de masa

del proceso.

34
Tabla 10. Balance de Masa del Proceso.
(Toneladas)
Ton/día (45 Ton/hra. (3
ETAPA Ton/Año
días) turnos)
1. Lavado/selección
Entra fruta. 3,000 66.67 2.8
Sale fruta. 2,900 64.44 2.9
Desecho 100 2.22 0.1
2. Deshidratación.
Entra fruta fresca. 2,900 64.44 2.7
Sale fruta deshidratada. 1,000 22.22 2.9
Agua evaporada. 1,900 42.22 0.1
3. Clasificación por tamaño.
Entra fruta seca. 1,000 5.56 0.7
Sale fruta clasificada. 969 5.38 0.7
Resto no utilizable. 31 0.17 0.0
4. Tiernizado.
Entra fruta seca clasificada. 969 5.38 0.7
Sale fruta tiernizada. 1049 5.83 0.7
Aumento de peso. 80 0.44 0.1
5. Descarozado.
Entra fruta tiernizada. 1049 5.83 0.7
Sale fruta descarozada. 897 4.98 0.6
Desecho ( carozo). 152 0.84 0.1
6. Selección final.
Entra fruta descarozada. 897 4.98 0.6
Sale fruta clasificada. 880 4.89 0.6
Desecho. 17 0.09 0.0

3.2.2 Descripción y Diagrama de Flujo del Proceso.

La ciruela se recibe en bins de 380 kg., los cuales son almacenados en el patio de
materia prima; se considera un stock para uno o dos días de operación, ya que la
planta no contará con capacidad de almacenamiento a temperatura de
refrigeración, pudiendo suplirse ésta con capacidad en algún frigorífico cercano.

La primera operación es un lavado en un lavador de inmersión con agua clorada a

fin de sanitizar la superficie de la fruta. El agua se clora sólo en la etapa final del
lavado.

Del lavado, la fruta pasa a una pequeña cinta de selección y posteriormente a un

alimentador de bandejas ; cada una de éstas se carga con 30 kg. de ciruela
fresca. Debido a la cantidad de producto que maneja la línea, esta operación se
realiza en forma semi-automática.

35
Se arman los carros con 25 bandejas cada uno, y éstos van introduciéndose a
intervalos determinados en el túnel de deshidratación. En este equipo se produce
la evaporación del agua de la fruta pasando desde una humedad inicial de 72-
74%, hasta un 18-20%; a esta humedad final, la fruta es estable, pudiendo
conservarse por un largo período hasta el proceso final.

El túnel de secado que considera este estudio, es de tipo californiano de corrientes

paralelas, con dos corridas de carros de 10 unidades cada una;la calefacción del
aire se realiza mediante combustión de un combustible líquido liviano (parafina,
petróleo Diesel) o gas. La temperatura del aire en el extremo caliente puede
elevarse hasta casi 80º C, por el hecho de usar sistema de alimentación paralelo.

El movimiento del aire se realiza con un único ventilador axial, que junto al
quemador están localizados en la parte superior del túnel, sobre las cámaras con
carros. Completan el equipo, templaderas de admisión y descarga de aire que
permiten recircular parte de éste y así controlar las condiciones ambientales en el
interior de las cámaras de secado. Una vez terminada la etapa de deshidratación,
la fruta es colocada en bins y almacenada en bodega a temperatura ambiente
hasta procesamiento final.

El acondicionamiento final de la fruta deshidratada considera la clasificación por

tamaño, y la transformación en un producto palatable, por incremento de la
humedad y extracción mecánica del carozo.

La clasificación por tamaño se realiza en una zaranda vibratoria con múltiples

salidas, que es un equipo específico de la industria de ciruela deshidratada; de
aquí cada calibre de la fruta se deposita en bins para ser posteriormente
procesado en forma independiente.

A continuación cada calibre es sometido a un proceso de tiernizado, en el cual se

sumerge la fruta en un baño de agua caliente, en condiciones de temperatura y
tiempo de contacto predeterminados de acuerdo al calibre; el equipo es de tipo
contínuo con una cinta metálica de velocidad determinada que se sumerge en un
estanque de agua a temperatura controlada. En este equipo, la fruta incrementa su
humedad desde 18-20 % hasta 30-32 %. Dado que, con esta humedad final la
probabilidad de fruta deteriorada por hongos aumenta, se adiciona en forma
superficial una solución de preservante (sorbato de potasio). El incremento de
humedad produce un ablandamiento significativo de la textura de la fruta,
acondicionándola para la extracción mecánica del carozo y haciéndola más
palatable.

La última etapa del proceso consiste en la extracción mecánica del carozo fruto a
fruto. Se considera para este efecto equipos que operan con el principio de un
punzón que perfora la fruta en forma aleatoria y extrae por arrastre el carozo. La
fruta descarozada es finalmente sometida a selección y envasada en bolsas de
polietileno y cajas de cartón corrugado con capacidad de 10 kg. netos.

36
El diagrama de flujo del proceso se muestra en la figura 8.

Figura 8. Diagrama de Flujo del Proceso.

RECEPCIÓN Y CLASIFICACION
ALMACENAJE EN POR TAMAÑO
PATIO

LAVADO y TIERNIZADO
SELECCIÓN DE LA
FRUTA

EXTRACCIÓN
MECANICA DEL
ALIMENTACIÓN A
BANDEJAS CAROZO

SELECCION
DESHIDRATACION

ENVASADO
COLOCACIÓN EN
BINS Y
HOMOGENIZACION

La zona del proceso que se ha colocado en un recuadro punteado sobre el

diagrama, es la que encierra un mayor riesgo microbiológico para el producto, y
por lo tanto requiere de condiciones de higiene mejoradas.

37
3.2.3 Especificaciones Técnicas de Equipos y Áreas de Proceso.

3.2.3.1 Terreno

Para los requerimientos de la planta procesadora, considerando el nivel de

producción definido, se considera un terreno de 5000 m2, con cierre lateral
equivalente a 300 metros lineales.

3.2.3.2 Galpón de Proceso.

En virtud del alto volumen procesado, las maquinarias y túneles involucrados y toda
la línea de proceso en general, se estima necesario la construcción de un galpón de
800 m2, que deberá constar de radier de 15 cm de espesor, estructura de fierro y
cierres laterales y techo adecuado en pizarreño o zincalum.

3.2.3.3 Recepción de fruta y almacenamiento temporal.

Se considera una superficie de 340 m2 de patio con base estabilizada y carpeta

asfáltica; esta superficie incluye 100 m2 para almacenamiento de bins (un día de
operación) y 220 m2 para maniobra de camiones.

3.2.3.4 Volcador de bins y lavadora.

Se requiere de un volcador semi-automático con capacidad de 10 bins por hora y de

una lavadora por inmersión para 3,000 kg/hra. Potencia eléctrica estimada de esta
etapa: 3.5 KW.

3.2.3.5 Cinta de clasificación.

Una cinta sanitaria de 0.6 m. de ancho y 4 m. de longitud , con buzones para

producto de descarte y cinta inferior rápida. Potencia eléctrica 1.5 KW.

3.2.3.6 Elevador y alimentador de bandejas.

Un elevador de cinta Intralox de 0.6 m. de ancho y altura de 1.5 m; una tolva de

acero inoxidable de 1 m3, sistema de vibración para alimentación de bandejas y
cinta de polines para deslizar las bandejas.

3.2.3.7 Túneles de secado.

Se consideran túneles dobles de tipo californiano de 10 carros en cada túnel, con

una superficie de 50 m2 de bandejas por carro y una carga de 30 kg. por bandeja; el
tiempo de secado estimado en forma conservadora para túneles de corrientes
paralelas es de 22 horas, con lo cual la capacidad de cada túnel doble es de 16.3

38
toneladas métricas de fruta fresca por 24 horas. Para un flujo total de 65 toneladas
de fruta fresca por 24 horas se requiere de cuatro túneles dobles.
Otras características de los túneles se indican a continuación.

v Longitud total por túnel doble : 13 m.

v Ancho total : 4.5 m
v Movimiento de aire en el túnel: cada túnel doble cuenta con un ventilador axial
de 120 000 m3/hra., con motor de 22 KW nominal y potencia efectiva de 17
KW.
v Calefacción : mediante un quemador directo de 750 000 Kcal/hra.
v Movimiento de carros: por sistema de guía mediante perfiles metálicos.

Para la operación se requiere de un stock de 100 carros ( base metálica movil) y

de 3,500 bandejas de madera de 2 x 1 m.

3.2.3.8 Zona de formación de carros y de despegado de fruta.

Se estima que se requiere de unos 200 m2 de superficie de galpón para las

operaciones de formar los carros que van al proceso de deshidratado, y el
despegue de la fruta de las bandejas posterior al secado.

3.2.3.9 Bodega de guarda de producto seco.

Una vez deshidratada, la fruta requiere de un período de homogenización de

humedad de por lo menos un mes, para que se establezca un perfil de humedad
uniforme en ella; dado el corto período de recepción de materia prima, se ha
considerado capacidad de guarda de fruta seca para la totalidad de la producción,
y que equivale a 1,935 bins de 500 kg. de fruta seca.
La bodega debe ser cerrada, ojalá hermética que permita la fumigación interior de
la fruta contra insectos. Sup erficie de bodega requerida : 720 m2.

3.2.3.10 Clasificadora por tamaño

Se requiere de una clasificadora de ciruelas secas para una capacidad de 700

kg/hra. Potencia eléctrica de 2.5 KW.

3.2.3.11 Equipos de tiernizado.

De acuerdo al flujo de fruta de 650 a 700 kg/hra., se requiere de dos equipos de

tiernizado con estanque de 10 m. de longitud, 1.5 m. de ancho y 1 m. de altura
(capacidad del estanque 15,000 lt.). La cinta de cada equipo tiene 1.2 m. de
ancho. Se considera un tiempo de residencia máximo de la fruta en el tiernizador
de 45 minutos, con una carga de la cinta de 20 kg/m2. El tiempo requerido para
alcanzar un nivel de humedad uniforme depende del calibre de la fruta por lo cual
el sistema de avance de las cintas de los tiernizadores debe contar con regulación
de velocidad.

39
Se requiere adicionalmente de una caldera de agua caliente para el calentamiento
de agua hasta 98º C, con una capacidad estimada de 100 000 Kcal/hra. El equipo
debe incluir sistema de bombeo, piping y control para recircular el agua caliente a
los dos equipos de tiernizado.

El manejo de la fruta entre la clasificación por tamaño y el tiernizado, es en bins

por lo cual se requiere de un volcador de bins en la alimentación de cada
tiernizador.

3.2.3.12 Despepitado o decarozado de fruta.

Se requiere máquinas automáticas para extraer el carozo a 720 kg/hra de ciruelas

tiernizadas. Se estima que el número de unidades por kg de fruta es de 150, por lo
cual la capacidad de las máquinas debe ser de unas 1 800 unidades por minuto.
La capacidad individual de cada máquina para esta fruta se estima en unos 200
kg/hra, por lo cual se requerirá cuatro unidades. Potencia eléctrica total estimada:
6.0 KW.

3.2.3.13 Cintas de selección.

Se requiere de dos cintas de selección acopladas a la salida de cada tiernizador;

al final de esta cintas la fruta deshidratada es tratada con un spray de una solución
al 2 % de sorbato de potasio para su estabilización microbiológica. Desde allí la
fruta se dirige a las máquinas descarozadoras, mediante un sistema de cintas
rápidas.

3.2.3.14 Envasado de la fruta tiernizada y despepitada.

Se considera el envasado en cajas de 10 kg, con una producción por día

operativo de 8 horas, de 490 cajas. Se requerirá de dos líneas de envasado
manual, constituidas cada una por una cinta elevadora, una tolva, un mesón y una
balanza, cada línea a cargo de un operario de envasado.

3.2.3.15 Bodega de producto final.

Se considera una bodega para producto final de baja capacidad ya que el

producto se procesará a medida que se requiera exportar. En cualquier caso de
considera una bodega de 100 m2, equivalente al volumen procesado en un mes
de operación.

40
3.2.4 Insumos Y Servicios Requeridos Por La Instalación.

3.2.4.1 Combustible.

De acuerdo a los requerimientos de los túneles de deshidratación y el calentador de

agua, la planta requerirá un suministro de 3.0 millones de Kcal/hra durante el
período de secado de fruta, y de 150,000 Kcal/hra durante el resto del año en que no
operan los túneles de secado; se considera un sistema centralizado de acopio y
distribución de combustible líquido o gaseoso; por ejemplo para petróleo diesel el
consumo será de unos 200 kg/hra. para el período de deshidratación, y de unos 15
Kg/hra para el resto del año.

3.2.4.2 Fuerza eléctrica.

La potencia instalada para el túnel de secado se indica a continuación en la tabla 11.

Tabla 11. Potencia Instalada para Proceso de Deshidratación.

(KWH)
KWH CONSUMIDO
EQUIPO (KWH) TEMPORADA
TEMPORADA

1. Descarga bins/lavadora/ cinta. 5.00 990 3,712

2. Elevador. 1.00 990 742
3. Túneles de secado. 92.00 1,080 68,310
4. Clasificador por tamaño. 2.50 1,440 2,700
5. Tiernizadores. 4.00 1,440 4,320
6. Bombeo de agua caliente. 2.00 1,440 2,880
7. Equipos de despepitado. 6.00 1,440 6,480
8. Cintas de selección y cintas varias. 4.50 1,440 4,860
9. Bombas solución sorbato. 0.50 1,440 540
10. Bombeo de agua industrial. 3.00 2,430 5,470
11. Cintas elevadoras envasado. 2.00 1,440 2,160
12. Elevador alimentador bandejas. 1.00 990 742
13. Iluminación.. 10.00 1,760 17,600
14. Misceláneo. 15.00 2,400 27,000

TOTAL 148.50 147,516

3.2.4.3 Agua industrial.

El uso de agua industrial en la línea de proceso, es diferente durante el período de

secado de fruta y en el resto del año.

Durante el período de secado de fruta el consumo es de 140 m3/día, de los cuales

110 m3/día corresponde a lavado de la fruta, y el remanente a lavado de equipos y
áreas de proceso. Durante el resto del año el consumo es de 50 m3/día,
mayoritariamente para el lavado de equipos, reposición de agua de tiernizadores,
adición de solución de sorbato y máquinas de despepitado.

41
3.2.5 Balance de Producción

Como se estableció anteriormente, a partir de la información de mercado de la

materia prima y el producto final, se ha definido un nivel de operación de la planta,
en plena utilización de las instalaciones de 1,000 toneladas de producto seco (a la
salida del túnel de secado), lo que implica, como mostró el balance de masa en el
punto 3.2.1, 880 toneladas de producto final, seleccionado y listo para envasar.

Adicionalmente, el análisis de mercado permitió definir el formato de envase que

será utilizado, que consta de una caja de cartón corrugado de 10 Kgs de peso
neto, preenvasando el producto en una bolsa de polietileno polipropileno de alta
densidad con la misma capacidad.

Dado que el proceso de deshidratación convencional es conocido por largo tiempo

en el país, que existe mercado para el producto final y que se dispone de un
suministro suficiente de materia prima, la entrada en régimen de la instalación se
presume será rápida, desarrollándose un 75% de la capacidad final de proceso el
primer año de operación (750 toneladas de producto seco a la salida del túnel),
llegando al 100 % durante el segundo año (1,000 toneladas de producto seco a la
salida del túnel), momento a partir del cual se estabiliza la producción. En base a
esto, se define el balance de producción que se muestra en la tabla 12, en toneladas
y cajas de 10 Kg.

Tabla 12. Balance de Producción del Proceso

(Toneladas)

Item Unidad Año 1 Año 2 Año 3 al 12

Tasa de Crecimiento % 33% 0%

Entrada de Materia Prima Ton 2,250 3,000 3,000
Producto Salido del Túnel Ton 750 1,000 1,000
Fruta Clasificada Ton 660 880 880
Cajas Ciruela Seca Cajas 10 Kg 66,000 88,000 88,000

Considerando que la tecnología involucrada es conocida y que el negocio está

bastante desarrollado en Chile, se piensa que un horizonte de 12 años sería un
período de tiempo correcto para la plena adopción de los equipos, maquinarias y
procesos, además de la generación de capacidades internas suficientes.

Como muestra el balance de producción, se ha considerado una tasa de

crecimiento de la operación de 33% sólo al comienzo del proyecto, año 2, a partir
de lo cual la planta comenzaría a operar en plena capacidad de proceso, esto es
1,000 de ciruela seca, emanada del túnel de secado, lo que se traduce en 880
toneladas de ciruela seca seleccionada lista para envasar. El primer año, la planta
operaría a un 75% de su capacidad con un volumen final de producción de 660
toneladas y consecuentemente 66,000 cajas de 10 Kg, con una entrada de
materia prima de 2,250 toneladas.

42
3.3 Principales Antecedentes del Estudio Técnico.

Basado en la adaptación a las condiciones climáticas de este Frutal en la zona, su

producción se ve auspiciosa sólo se debe tener especial cuidado con las heladas
primaverales, además se recomienda que con esto la planta de deshidratado se
puede poner cerca de los centros de producción. Re spectos a los Márgenes de
rentabilidad bruta el cultivo presenta valores interesantes siempre que los
rendimientos de producción sean de normal a alto, situación que se puede mejorar
siguiendo la tendencia actual de poner huertos de alta densidad, los que alcanzar
una producción precoz y mayor rendimiento.

En base a la información recopilada del análisis al mercado de la materia prima y el

producto final y considerando las distintas posibilidades de lay out de planta y las
líneas de proceso existentes en el mercado, se definió el nivel de operación para la
planta, el cual fue mostrado en la tabla 12, en el balance de producción.

En este contexto, se estableció que la planta en su primer año elaborará 750

toneladas de producto seco, lo que implica 660 to neladas de producto final
seleccionado y 2,250 toneladas de materia prima. Considerando un proceso de
adopción rápido de una tecnología ya conocida en el país, se definió que a partir del
segundo año de operación la planta estabiliza su producción en 1,000 toneladas de
producto seco, lo que implica un volumen de producto final de 880 toneladas y
requerimientos de materia prima de 3,000 toneladas.

Adicionalmente, considerando la información de mercado, se considera un único

envase para la producción, que consiste en una caja de cartón corrugado de 10 Kg
de peso neto, preenvasando el producto en una bolsa de polietileno de alta
densidad, con la misma capacidad.

43
4 Estudio Organizacional.

El presente estudio define los requerimientos de personal industrial y administrativo

de la planta deshidratadora de ciruelas. Para el nivel de producción de la planta que
ha sido definido en el estudio técnico, se piensa que son necesarias para el proceso
productivo 35 personas, un jefe de planta y 34 operarios, mientras a nivel
administrativo comercial y de vigilancia, serán necesarias 7 personas, un gerente,
una secretaria, un contador y 4 guardias.

En este contexto, la estructura organizacional es bastante sencilla, con tareas

bastante concentradas en el gerente, quien participa activamente de las decisiones
administrativas supervisando a sus subordinados directos y cumple un rol comercial
muy importante, al estar concentradas las labores de ventas y contactos con los
brokers en su persona, razón por la cual su sueldo mensual, se verá aumentado en
una participación sobre los ingresos por ventas. Esta estructura organizacional se
muestra en la figura 9.

Figura 9. Organigrama.

Gerente

Secretaria Contador Jefe de Planta

4 Guardias Operarios

4.1 Requerimientos de Personal Administrativo, Comercial y de

Vigilancia.

Como se explicó anteriormente, el personal administrativo estará compuesto por 8

personas, un gerente, una secretaria, un contador y 4 guardias, cuyas funciones se
definen a continuación:

v Gerente; coordinará la planificación de la producción anual de la planta,

teniendo como principal objetivo, contactar a potenciales clientes y
demandantes de los productos elaborados por la planta procesadora, además
de mantener a lo actuales. Deberá mantener contacto directo con el jefe de
planta, a fi n de generar un programa de producción acorde con la demanda
que enfrenta la planta, minimizando así el costo financiero asociado a las
existencias.

44
 Además, con apoyo del contador, realizará un control de gestión exhaustivo y
llevará a cabo las labores de comercio exterior, involucrándose también en la
administración cotidiana de la planta procesadora, supervisando las labores de
sus subordinados. Estará contratado por todo el año.

v Contador; Apoyará al gerente en el control de gestión, preocupándose

además de labores administrativas, como la liquidación mensual y oportuna de
las remuneraciones. Apoyará también al gerente en tareas de comercio
exterior y su labor en la empresa se extenderá durante todo el año, pues estará
encargado también de la confección de los estados financieros.

v Secretaria ; apoyará al gerente y a los demás funcionarios administrativos y

comerciales. Tendrá la función de coordinar los turnos de los vigilantes de la
planta. Dada su estrecha relación con el personal administrativo, su labor se
extiende por todo el año.

v Vigilantes; Se requerirán cuatro personas, quienes trabajarán en turnos de

ocho horas. Sus labores se extenderán durante todo el año.

4.2 Requerimientos de Personal Industrial.

Como se planteó anteriormente, las labores industriales presentan dos claras

etapas, antes y después del secado. Las labores de recepción y secado en túnel de
la materia prima, se extienden por 50 días efectivos, que podrían extenderse a 60
días completando 3 meses de operación. Durante este período se generan 20
puestos de trabajo, los cuales se detallan en la tabla 13.

Tabla 13. Requerimientos de Personal Industrial – Etapa 1.

(Número de Operarios por Turno)
Operarios
Función a Desarrollar
por Turno
Recepción de Fruta (Yalero) 1
Descarga de Bins a Lavador 1
Selección Fruta Fresca 6
Alimentación de Bandejas 2
Armado de Carros 2
Movilización de Carros 2
Despegado de Producto 4
Movilización de Bins (Yalero) 1
Control de Proceso de Secado 1
Total Operarios/Turno 20

45
Este proceso requiere de tres turnos de 8 horas por día efectivo de operación y una
vez finalizado, este personal es reemplazado por aquel que continua el proceso
hasta la selección final. Luego, para esta etapa, los requerimientos de personal se
triplican.

En efecto, las etapas siguientes del proceso a partir del secado en túnel, son las de
Clasificación por Tamaño, Tiernizado, Descarozado y Selección Final. Este proceso
se extiende por 180 días efectivos (9 meses), para el cual el requerimiento de
personal cambia, requiriéndose las funciones que se muestran en la tabla 14.

Tabla 14. Requerimiento de Personal Industrial – Etapa 2.

(Número de Operarios por Turno)
Operarios
Función a Desarrollar
por Turno
Movilización de Bins y alimentación a Clasificador por Tamaño 1
Manejo de Bins entre Clasificador y Tiernizadores 1
Control de Tiernizadores 1
Selección Final 6
Maquinas Descarozadoras 1
Operarios de Envasado 2
Palletizadores 1
Movilización de Pallets 1
Total de Operarios/Turno 14

En esta etapa se requiere una operación a sólo un turno, a diferencia de la etapa 1

de lavado, selección y secado, luego es te constituye el requerimiento total para la
etapa 2.

Además de lo anterior, existirá un jefe de planta que coordinará las acciones de los
operarios en las etapas 1 y 2. El jefe de planta trabajará durante todo el año, a un
turno y estará involucrado en la planificación de la producción anual con el gerente,
manteniendo una estrecha relación con este último a fin de generar un programa de
producción consistente con las ventas.

46
5 Estudio Financiero.

El estudio financiero, ordena, sistematiza y cuantifica la información generada en

el análisis de mercado, el estudio técnico y el estudio organizacional, permitiendo
así construir un flujo de caja asociado a la alternativa de inversión, a través de lo
cual se evaluará el proyecto. Previo a la construcción del flujo de caja, el presente
estudio definirá cada uno de los items asociados a éste, estableciendo claramente
la constitución de inversiones, ingresos y gastos del proyecto.

En el análisis de mercado fue posible definir, el potencial de mercado, precio de

venta del producto y el formato en el cual este se puede transar y a su vez se
pudo definir la disponibilidad de materia prima en la región y los precios pagados a
productor por ciruela europea fresca. Así se estableció que el mercado objetivo
sería EE.UU. y la U.E, comercializando el producto en cajas de 10 Kg de peso
neto, preenvasando el producto en bolsas de polietileno de la misma capacidad. A
partir de estos antecedentes se definió en el estudio técnico el nivel de operación
de la planta, estableciéndose un programa de producción que será la base para la
construcción del flujo de caja.

Dado que la tecnología es conocida en Chile, se ha considerado que el proceso de

adopción y adaptación a la misma será breve, razón por la cual se ha definido un
horizonte de inversión de 12 años, lo que constituiría un lapso de tiempo suficiente
para generar capacidades internas y explotar la tecnología disponible en su mayor
capacidad. Adicionalmente, con el fin de incorporar el riesgo inherente a un
negocio exportador, indexado por fluctuaciones del tipo de cambio, se ha definido
una tasa de descuento de 18%, que si bien es alta para el sector, puede ser un
incentivo valioso para potenciales inversionistas a entrar en el negocio.

En relación a supuestos de carácter financiero, se ha estimado, un tipo de cambio

de $600/US$, considerando el nivel de la divisa a abril de 2004. Adicionalmente se
ha considerado un valor la Unidad de Fomento (UF) de $17,000/UF, como una
aproximación al valor que ésta alcanza a abri l de 2004.

Adicionalmente, por tratarse de un proyecto exportador, no ha sido considerado, al

menos a nivel de perfil el Impuesto al Valor Agregado, pues si bien la empresa
realiza las compras de materia prima e insumos afecta a IVA, su carácter de
exportador, le permitiría recibir una devolución de este tributo, por lo que en
términos incrementales no tiene importancia en el flujo de caja.

El siguiente capítulo se estructura de la siguiente manera: 5.1 Inversiones del

Proyecto, 5.2 Ingresos del Proyecto, 5.3 Costos y Gastos del Proyecto, 5.4 Flujo
de Caja del Proyecto y 5.5 Resultados y Análisis de Sensibilidad.

47
5.1 Inversiones del Proyecto.

La finalidad de este punto es detallar y valorizar las inversiones físicas e

intangibles asociadas al proyecto, las que en parte fueron definidas por el estudio
técnico y otras que se explicarán a continuación. Todo lo anterior se detalla en la
tabla 15.

Tabla 15. Inversiones del Proyecto.

(Miles de $)

ITEM Total M$ %

Inversión Física
Terreno 8,500 1%
Obras Civiles 146,820 24%
Equipo de Proceso 234,600 38%
Instalaciones 60,000 10%
Equipos de Mov. de Pdcto 32,400 5%
Otras Inversiones 34,432 6%
Total Inversión Física 516,752 84%

Inversión en Intangibles
Gastos de Puesta en Marcha 5,000 1%
Total Inversión en Intangibles 5,000 1%

Inversión en Capital de Trabajo 92,400 15%

Total Inversiones del Proyecto 614,152 100%

Todas las inversiones son realizadas en el momento cero del proyecto, el año anterior
a la puesta en marcha, completa implementación de maquinarias, equipos e
instalaciones y operación normal de la planta. Sin embargo, producto del aumento del
aumento en las ventas entre el año 1 y 2, existe una reinversión en capital de trabajo
en el año 1 de la vida del proyecto, para financiar el desfase adicional que se produce
entre ingresos y egresos.

La inversión física aquí valorizada fue definida en el estudio técnico, a partir de los
requerimientos de obras civiles, maquinarias, equipos e instalaciones que demandaba
el nivel de operación propuesto. En base a lo anterior se pudo definir que la inversión
física asociada al proyecto asciende a MM$517, lo que no considera posibilidad de
reposición, por suponerse que la infraestructura en general funcionaría de manera
correcta en la medida que se lleven a cabo las mantenciones pertinentes.

Se han considerado además MM$5 como inversión en gastos de puesta en

marcha, lo que incluye la instalación e impleme ntación de equipos, gastos en
patentes, trámites de iniciación de actividades y gastos varios no incluidos en el
estudio técnico.

48
Con respecto a la inversión en capital de trabajo, este ítem tiene la función de financiar
el desfase lógico en cualquier proyecto, entre ingresos y egresos de la operación. En
este contexto, se ha parametrizado la necesidad de capital de trabajo como una
proporción de los ingresos, calculándose en particular como 60 días de ventas,
considerando un año de 360 días. Al considerarse como una proporción de las ventas,
cualquier variación de las mismas implicará reinversiones o desinversiones en capital
de trabajo para financiar según corresponda el desfase adicional que se produce por
una mayor operación.

Adicionalmente, este monto , que en un proyecto puro es aportado por los

inversionistas, sería recuperado al horizonte de evaluación por los mismos,
considerando que la operación de la planta termina. El monto considerado como
inversión inicial en capital de trabajo alcanza MM$92, sin embargo por el incremento
que se asume en las ventas entre el primer y segundo año deberá existir una
reinversión por este concepto, que alcanzará a MM$31 en el año 1.

En este contexto, la inversión total asociada al proyecto, incorporando las

reinversiones en capital de trabajo, suma para los 12 años de operación del proyecto,
MM$645.

Cabe señalar, que el terreno considerado, no es necesario que cuente con ninguna
aptitud agrícola, por lo cual se ha considerado un costo por metro cuadrado de terreno
de UF0.1. Luego la inversión asociada a un terreno de 5000 m2 alcanza MM$8.5.

5.2 Ingresos del Proyecto.

Si bien la principal fuente de ingresos asociados al proyecto son las ventas de ciruela
deshidratada, existen ingresos adicionales, asociados a los valores de desecho o
liquidación comercial de la planta al horizonte del proyecto. Se explican a continuación
cada una de las fuentes de ingresos

5.2.1 Ingresos por Venta.

El producto final elaborado por la planta procesadora es ciruela europea deshidratada

convencionalmente, tiernizada y descarozada, lo cual será comercializado en cajas de
10 Kg de peso neto, preenvasando el producto en bolsas de polietileno de la misma
capacidad. Tanto las cajas como las bolsas serán impresas con la marca de la planta,
para poder ganar diferenciación en el mercado. El objetivo de la producción es acceder
totalmente a la exportación, principalmente a los mercados de EE.UU. y la U.E.

49
Como se planteó en el estudio de mercado, el precio considerado para el producto
final es US$1.40/Ton, el cual se determinó a partir de un criterio conservador,
considerando que el precio al que exporta actualmente Prunesco (principal productor
nacional) es US$1.42/Kg, y los precios que se pueden alcanzar por ciruela seca
tiernizada y descarozada está n entre US$1.55 y US$1.60/Kg.

En relación al potencial de mercado, se definió que este ascendía en promedio en los

últimos cinco años a las 25,700 toneladas, con una tendencia creciente y un peak
alcanzado en el año 2003 de 31,000 toneladas. En ese contexto, se definió en el
estudio técnico, que en plena operación la planta debería ser capaz de producir y
comercializar 880 toneladas de producto final, lo que representa un 2.8% del mercado
nacional actual.

En base a lo anterior y al programa de producción establecido en el estudio técnico, se

definen los ingresos del proyecto en la tabla 16.

Tabla 16. Ingresos por Venta del Proyecto.

(Toneladas, Millones de $)
Total Ventas Unidad Año 1 Año 2 Año 3 al 12

Tasa de Crecimiento % 33% 0%

Entrada Materia Prima Ton 2,250 3,000 113
Ciruela Seca Ton 750 1,000 1,000
Ciruela Seca Seleccionada Ton 660 880 880
Cajas de 10 Kg Cajas 66,000 88,000 88,000
Total Ingresos por Ventas MM$ 554 739 739

Como se puede apreciar, consistente con la estabilización de la producción, las ventas

se estabilizan a partir del año 2 en MM$739, mientras en el año 1, a causa de una
planta que funciona a un 75% de su capacidad, las ventas alcanzan MM$554.

5.2.2 Ingresos por Valor de Desecho.

Otro componente de los ingresos del proyecto, es el valor de liquidación de activos y

en particular de la planta al horizonte de inversión. Para representar lo anterior se
recurre a la concepción de valor de desecho comercial de la planta, considerando que
el terreno no se avalúa durante la vida del proyecto, presentando así un valor de venta
igual a su valor de compra al horizonte del proyecto (año 12). Adicionalmente se
asume que las obras civiles, los equipos y las maquinarias podrán transarse
comercialmente en esa fecha en un 20% de su valor de compra, lo que permite
generar un ingreso por venta de activos, afecto a impuesto. En este contexto el valor
de desecho de la planta procesadora al horizonte de inversión, no considera ningún
elemento de carácter intangible como las oportunidades de crecimiento y la cartera de
clientes, con lo cual bajo un criterio conservador, el valor de desecho de la planta sería
de MM$87, tal como muestra la tabla 17.

50
Tabla 17. Valor de Desecho Comercial.
(Miles de $)

Valor de Desecho Comercial M$

+ Valor Venta del Terreno 8,500

+ 20% del Valor Inicial (OC+Eq+Inst) 94,764
- Valor Libro Terreno - 8,500
= Utilidad Antes de Impuesto 94,764
- Impuesto a las Utilidades - 16,110
= Utilidad Después de Impuesto 78,654
+ Ajuste por Valor Libro 8,500

= Valor de Desecho Comercial 87,154

Dado que ya se realizó el cálculo de la utilidad, los MM$87 de valor de desecho

comercial deben ser reconocidos como un ingreso del proyecto en el año 12, pero
después de impuestos, con el fin de no realizar una doble contabilización.

5.3 Costos y Gastos del Proyecto.

Los costos y gastos asociados al proyecto, incluyen la materia prima, insumos y

personal industrial como costos directos de producción y gastos como, personal
administrativo, comisiones, flete, manutención de maquinaria, y gastos de
comercialización y administración general que constituyen el ítem de gastos de
administración y ventas. Adicional a lo anterior, también están los gastos contables no
efectivamente incurridos, como la depreciación de activos fijos y la amortización de
activos intangibles, los cuales se incluyen en el flujo de caja al ser deducibles de
impuestos y generar ahorro tributario.

5.3.1 Costo de la Materia Prima.

La materia prima del proyecto consiste en ciruela europea fresca. Sobre la base del
estudio de mercado a la materia prima, se llegó a la conclusión de que existe la
materia prima disponible suficiente en la VI región para cubrir las necesidades de la
planta que se definieron en el estudio técnico en 3,000 toneladas de materia prima
necesaria para la elaboración de 880 toneladas de producto final en plena producción.

Adicionalmente, fuentes de la industria definieron que el precio de la materia prima,

ciruela europea fresca, pagado normalmente a productor, fluctúa entre $100 y
$120/Kg, razón por la cual en el estudio de mercado se definió un precio a utilizar en la
evaluación financiera de $105/Kg.

51
Sobre la base de lo anterior, considerando el programa de producción definido en el
estudio técnico y el coeficiente de conversión entre producto final y materia prima para
ciruela europea fresca, el costo por concepto de materia prima alcanza, para el primer
año de operación (funcionamiento de la planta al 75% de la capacidad), MM$236 y
desde el segundo año en adelante ascendería a MM$315 estabilizándose en dicho
monto, consistente con la estabilización de la producción.

5.3.2 Costos de Embalaje.

El producto elaborado por la planta procesadora consiste en ciruelas deshidratadas

mediante el proceso de deshidratación convencional, descarozadas, las cuales serán
envasadas y comercializadas, como definió el estudio de mercado, en cajas de cartón
corrugado con etiqueta impresa a un color, preenvasando el producto en bolsas de
polietileno / polipropileno de alta densidad (50 micrones) de la misma capacidad.

Una vez finalizado este proceso, las cajas son apiladas en un pallet de madera de 1
metro cuadrado, en grupos de 54 cajas, enzunchándolas para su posterior traslado a
containers de 20’. El costo total de embalaje, es medido por kilo de producto final y se
muestra en la tabla 18.

Tabla 18. Costos de Embalaje

(Precio/Unidad, $/Kilo)

Item Precio/Unidad Kilos Costo ($)/Kilo

Bolsa Polietileno 0.5x0.5m 54 10 5.40

Caja 25 Lts (Cap. Neta 10 Kgs) 144 10 14.40
Pallet 3800 540 7.04
Zunchos y Seguros 201 540 0.37
Otros Costos Embalaje 10% 5% 1.36
Total Costos Embalaje/Kilo 28.57

5.3.3 Costo de Personal

El personal considerado para este estudio consiste en 35 funcionarios a nivel industrial

y 7 funcionarios a nivel administrativo, cuyas funciones fueron definidas en el estudio
organizacional. Cabe señalar que en la primera etapa industrial, los 20 puestos de
trabajo industrial, deben realizarse a tres turnos, por lo cual el requerimiento de
personal al menos se triplica.

A nivel industrial se consideran 20 operarios para la primera etapa de proceso, 14 para

la segunda y un jefe de planta que coordinará las labores industriales. Por su parte a
nivel administrativo, se ha considerado un gerente, una secretaria, un contador y 4
guardias de vigilancia.

52
La base de cálculo para el costo empresa asociado al personal, fue el sueldo líquido
que debería obtener cada trabajador, el cual por un criterio conservador se consideró
como un 75% del costo empresa. La tabla 19 muestra el detalle del personal y el costo
mensual asociado.

Tabla 19. Costo del Personal

($/Mes)
Sueldo Liquido Sueldo Bruto Sueldo Bruto
ITEM #
Mensual por Persona Total
Personal Industrial
Jefe de Planta 1 600,000 800,000 800,000
Operarios 1ra Etapa de Proceso
Recepción Fruta 1 120,000 160,000 160,000
Descarga de Bins a lavador 1 120,000 160,000 160,000
Selección de fruta fresca 6 120,000 160,000 960,000
Alimentación a bandejas 2 120,000 160,000 320,000
Armado de carros 2 120,000 160,000 320,000
Movilización de carros 2 120,000 160,000 320,000
Despegado de Productos 4 120,000 160,000 640,000
Movilización de Bins 1 120,000 160,000 160,000
Control de Proceso de Secado 1 150,000 200,000 200,000
Total Operarios Primera Etapa 20 1,110,000 1,480,000 3,240,000
Operarios 2da Etapa de Proceso
Mov. Bins y alim. Clasif. Por tamaño 1 120,000 160,000 160,000
Manejo bins entre clasif y tiernizador 1 120,000 160,000 160,000
Control Tiernizadores 1 150,000 200,000 200,000
Selección Final 6 120,000 160,000 960,000
Descarozadoras 1 120,000 160,000 160,000
Envasado 2 120,000 160,000 320,000
Palletizadores 1 120,000 160,000 160,000
Mav. De Pallets 1 120,000 160,000 160,000
Total Operarios Segunda Etapa 14 990,000 1,320,000 2,280,000
Total Personal Industrial 35 2,700,000 3,600,000 6,320,000
Personal Adminsitrativo
Gerente 1 500,000 666,667 666,667
Contador 1 350,000 466,667 466,667
Secretaria 1 200,000 266,667 266,667
Guardias 4 120,000 160,000 640,000
Total Personal Administrativo 7 1,170,000 1,560,000 2,040,000

Total Requerimientos de Personal 42 3,870,000 5,160,000 8,360,000

La tabla 19 muestra el costo total mensual por concepto de personal. Hay que
considerar que en la primera etapa existen a nivel industrial tres turnos, con lo cual el
costo empresa señalado debe amplificarse por tres para el personal industrial de la 1ra
etapa y no se debe considerar a los operarios involucrados en la 2da etapa del
proceso.

53
Por su parte, en la segunda etapa, los operarios de la 1ra etapa de operación, no
deben ser considerados para el cálculo del costo de personal. Los funcionarios
administrativos, de vigilancia y el jefe de planta trabajan normalmente todo el año.

Cabe señalar además, que a lo anterior se debe agregar una comisión sobre el valor
de las ventas que se le otorga al gerente como una forma de incentivar su labor al
interior de la empresa. Esta comisión alcanza a un 1% de las ventas anuales y es la
razón por la cual el sueldo base del gerente se ha definido en M$500 líquidos
mensuales.

A partir de lo anterior, se puede concluir que el costo anual asociado a personal, tanto
industrial como administrativo alcanza a MM$84 durante toda la vida del proyecto.

5.3.4 Costos de Comercialización

Los costos de comercialización asociados a la operación de la planta, considera el

flete de los containers entre planta y puerto, la comisión de los brokers que colocarán
el producto en los mercados internacionales, la comisión del gerente que realizará los
contactos necesarios para comercializar el producto, los gastos y la comisión del
agente de aduana y otros gastos en puerto los cuales se han estimado como un 5% de
los costos totales de comercialización. El detalle de gastos de comercialización se
muestran en la tabla 20.

Tabla 20. Costos de Comercialización.

(Precio/Unidad, $/Unidad).

Item Unidad Precio/Unidad $/Unidad

Flete Planta - Puerto $/Contenedor 220,000 220,000

Comisión agente de Aduana US$/Contenedor 150 90,000
Gastos Aduana US$/Contendor 20 12,000
Comisión Brokers % del Valor FOB 3% 3%
Comisión Gerente % del Valor FOB 1% 2%
Otros Gastos en Puerto % de Gastos Comercialización 5% 5%

Cabe señalar que el costo de flete considerado es el de un contenedor, que se lleva

desde la VI región a San Antonio que sería una alternativa de puerto de salida y que
ascendería a $220,000 por viaje o contenedor.

En este contexto, el costo anual por concepto de comercialización alcanzará MM$33 el

primer año y se estabilizará en MM$44 a partir del segundo año de operación de la
planta.

54
5.3.5 Costo de Energía Eléctrica.

En el estudio técnico, se definió que el uso de energía eléctrica ascendería 147,516

Kwh/Temporada, sobre la base del equipamiento y maquinaria necesaria para la
correcta operación de la planta. La tarifa utilizada para la evaluación fue el rango
AT4.3, que para la VI región implica un cargo fijo mensual de $1,383.39/Mes y un
costo de energía unitario de $20.45/KWH.

Sobre la base de lo anterior se puede establecer que el costo anual por concepto de
energía eléctrica alcanza MM$3, el cual se mantiene constante durante todo el
horizonte del proyecto.

5.3.6 Costo de Mantención de Maqu inaria y Equipos.

Se ha considerado, a nivel de perfil un costo por concepto de mantención de obras

civiles, maquinaria, equipos e instalaciones como un porcentaje del valor inicial de
dicha inversión, el cual se ha estimado en un 1.5% anual, a partir de las altas
inversiones realizadas. En este contexto, el costo anual por concepto de mantención
de maquinarias ascendería anual e invariablemente a lo largo del horizonte del
proyecto a MM$7.

5.3.7 Costo Agua Potable y Alcantarillado.

Como se definió en el estudio técnico, dado los procesos involucrados en la planta

elaboradora de ciruela deshidratada, se requieren en la primera etapa del proceso
industrial 140 m3 por día de operación y para la segunda etapa 50 m3 por día. En este
contexto y considerando los días y horas de operación de la planta en cada etapa y el
costo del agua que se ha definido en $1228 de cargo fijo mensual y $113.51/m3 de
agua, se ha estimado un costo anual por este concepto de M$2, lo cual se mantiene
constante a lo largo de la vida útil del proyecto.

5.3.8 Costo por Combustible

Los túneles de secado, la maquinaria y equipos, funcionan sobre la base de petróleo

diesel. Se ha estimado que para la primera etapa de proceso el uso industrial de
combustible será de 200Kg/Hora de operación, mientras que a partir de la segunda
etapa, los requerimientos disminuyen a 15Kg/Hora de combustible. En este contexto y
considerando una densidad del combustible diesel de 0.9, se ha definido que para
cada año de operación, será necesario consumir 290,667 litros de petróleo diesel.
Considerando un costo del petróleo diesel de $280/Litro, IVA incluido, el costo anual
por concepto de combustible alcanzaría MM$68, lo que se mantiene constante durante
el horizonte del proyecto.

55
5.3.9 Gastos Generales, Asesorías en Desarrollo de Productos y
Mercados, Otros Costos y Gastos.

v Gastos Generales. Se ha considerado para la operación de la planta un ítem de

gastos generales que asciende a $3,600,000 por temporada, a partir de la
operación anual de la planta. El objetivo de este ítem, es cubrir gastos menores
como teléfono, internet, taxis, fletes menores, etc.

v Asesorías en Desarrollo de Productos y Mercados. Con el fin de estar en una

búsqueda constante de nuevos productos y mercados, se ha definido este ítem de
gastos, que se ha estimado en un 1% de las ventas totales anuales, monto que se
asume como suficiente, al ser los ingresos por venta bastante altos, MM$739 por
año en régimen de plena operación.

v Otros Costos Directos. Con el objetivo de cuantificar posibles imprevistos en la

operación de la planta y reflejar posibles costos subvalorados o no considerados,
se ha definido un ítem de otros costos directos, el cual ha sido definido como 5%
de todos los costos directos involucrados en la operación, con excepción de la
materia prima.

5.3.10 Amortización y Depreciación

La depreciación y amortización de activos fijos e intangibles se considera en la

contabilidad a fin de reflejar el desgaste o pérdida en valor de los activos por el paso
del tiempo. Se considera como activos despreciables contablemente, aquellos como
obras civiles, maquinarias, con excepción de los terrenos, los cuales al contrario se
avalúan con el paso del tiempo. Por su parte, son activos amortizables, aquellos de
carácter intangible, como gastos de puesta en marcha e inversión en publicidad.

La amortización de activos intangibles y la depreciación de activos fijos son cargos que

se realizan a la utilidad antes de impuesto, incorporándose así en el flujo de caja, aún
cuando no constituyen gastos o egresos efectivos, pues son deducibles de impuestos
y por ende al incorporarlos se puede pagar menos tributo, que de paso constituye otro
costo del proyecto. En un análisis consistente, el flujo de caja de un proyecto debe
estar asociado sólo a ingresos y egresos efectivos, por lo cual el cargo realizado antes
de impuesto por concepto de depreciación y amortización debe abonarse después de
impuestos, con el fin de incorporar sólo el efecto tributario asociado a estos flujos
contables no efectivos.

56
Teniendo en cuenta lo anterior, se detalla en la tabla 21 la inversión inicial, la vida útil
contable y la cuota anual de depreciación de activos fijos y amortización de activos
intangibles.

Tabla 21. Valor Libro y Vida Útil de Activos.

(Miles de $, Años)

5.3.11 Flujo de Caja de Costos y Gastos del Proyecto

La tabla 22, muestra el flujo de caja de costos y gastos asociados al proyecto, sobre la
base de lo que se ha explicado en los puntos anteriores.

Tabla 22. Resumen de Costo y Gastos en el Flujo de Caja.

(Millones de $)

Como se puede apreciar, los costos totales asociados al proyecto, como consecuencia
del gasto en depreciación y amortización, sólo se estabilizan en el año 11 de la
operación de la planta, a diferencia de los ingresos que se estabilizan a partir del año
2. Sin embargo, los costos y gastos efectivamente incurridos por la planta, como
costos directos y gastos de administración y ventas, consistentes con el programa de
producción definido y las ventas se estabilizan respectivamente en MM$475 y MM$91,
a partir del segundo año de operación.

57
5.4 Flujo de Caja del Proyecto.

El análisis de inversiones, ingresos, costos y gastos asociados al proyecto, realizado

en los puntos 5.1 al 5.3, permiten estructurar el flujo de caja asociado al proyecto, el
que se presenta en la tabla 23 que será herramienta fundamental de análisis para la
evaluación de la alternativa de inversión.

Como se planteó en la introducción de este capítulo, dado que existe conocimiento en

Chile de la maquinaria y equipos requeridos, se ha definido un horizonte de inversión
de 12 años, período en el cual se cree se pueden desarrollar adecuadamente las
capacidades necesarias para utilizar la línea de proceso en su máxima capacidad.

Como se puede apreciar, el flujo de caja operativo asociado al proyecto, sin considerar
valor de desecho ni recuperación de capital de trabajo, es positivo durante todo el
horizonte de inversión, presentando un nivel mínimo en el año 1 con MM$51 y
alcanzando niveles máximos de MM$154 entre los años 2 y 3 del proyecto.
Adicionalmente, el flujo de caja producto de cambios en la amortización y depreciación
de activos, presenta fluctuaciones que sólo le permiten estabilizarse a partir del año 11
en MM$143.

La utilidad neta de proyecto, es siempre positiva también, presentando rentabilidades

netas sobre las ventas que pasan de 4% el primer año y se estabilizan en 19% en el
año 11. En relación a las rentabilidades brutas y operacionales sobre las ventas, estas
se estabilizan a partir del año 2, consistente con la estabili zación de ventas, costos y
gastos efectivos del proyecto, en 36% y 23% respectivamente.

Es posible definir además la alta importancia de la materia prima y el principal insumo

de producción, como es el combustible, los cuales a lo largo de la vida de proyecto,
representan respectivamente un 43% y 9% de los ingresos por venta.

La inversión que alcanza MM$614 parece ser bastante alta, donde tiene fuerte impacto
las obras civiles, los equipos de proceso y el capital de trabajo, los cuales representan
respectivamente un 24%, 38% y 15% de la inversión total realizada en el año cero del
proyecto.

58
Tabla 23. Flujo de Caja del Proyecto Puro
Horizonte de Inversión : 15 Años
(Millones de $)

59
5.5 Resultados y Análisis de Sensibilidad.

Dado que se esta analizando el proyecto a nivel de perfil, los resultados asociados al
estudio deben ser interpretados con cautela en términos de las decisiones que se
tomen a partir de ellos. En este contexto, un resultado positivo en esta etapa de
análisis, no puede considerarse como un elemento de juicio suficiente para decidir
invertir en el proyecto, sino que por el contrario, sólo permite definir que conviene
profundizar el análisis en un estudio de prefactibilidad.

El proyecto así definido, sobre la base de los supuestos y parámetros establecidos a lo

largo de este informe, es evaluado a través de dos criterios, el VAN y la TIR,
considerando una tasa de descuento relevante de 18%, la que si bien es alta
representa los riesgos inherentes al negocio y puede significar un incenti vo adecuado
para los inversionistas.

5.5.1 Resultados de la Evaluación

Con el fin de asegurar una correcta interpretación de los resultados, a continuación se

realiza una breve descripción de los criterios utilizados para la evaluación del proyecto
bajo estudio.

v Valor Actual Neto (VAN)

Por definición, el VAN es un indicador que muestra la diferencia entre el valor actual en
el año cero, de los ingresos y egresos asociados al proyecto, durante el horizonte de
inversión. Sin embargo, la interpretación financiera de este indicador debe ser la de la
riqueza adicional que es capaz de generar el proyecto para el inversionista, por sobre
la inversión por él realizada y una vez alcanzada la rentabilidad exigida, la cual se
representa a través de la tasa de descuento.

Luego, desde la perspectiva de este indicador, un proyecto será rentable en la medida

que presente un VAN al menos igual cero, pues de esta forma el inversionista estará
recibiendo la rentabilidad por él exigida y el proyecto estará cubriendo la inversión
realizada.

Para este estudio, considerando los supuestos definidos a lo largo del informe y una
tasa de descuento relevante de 18% , se obtiene un VAN de MM$56, lo que significa
que el proyecto pagaría la inversión total de MM$645 que se realiza en los 12 años de
operación de la planta y la rentabilidad exigida de 18% y adicionalmente generaría un
incremento de valor o riqueza para el inversionista de MM$56.

60
v Tasa Interna de Retorno (TIR)

La tasa interna de retorno, evalúa el proyecto en función de la tasa de descuento,

única por período que hace que el valor actual de los ingresos del proyecto sea igual al
valor actual de los egresos del mismo, es decir la TIR es aquélla tasa de descuento
que hace el VAN del proyecto igual a cero. De esta forma la TIR representa la
rentabilidad de un proyecto, con lo cual éste será rentable en la medida que la TIR
exceda la rentabilidad exigida por el inversionista.

Considerando una rentabilidad exigida de 18% , para el proyecto bajo estudio se

obtuvo una TIR de 20% , excediendo así el mínimo requerido y por lo tanto mostrando
que el proyecto sería rentable, aun cuando en relación a la tasa de descuento, la TIR
parece modesta.

5.5.2 Análisis de Sensibilidad.

El presente análisis establece el impacto que tienen sobre el proyecto, cambios

favorables o desfavorables en las variables consideradas como más importantes, las
cuales para este proyecto se han definido como el precio del producto final, la cantidad
vendida, el precio de la materia prima, el tipo de cambio, al tratarse de un proyecto de
exportación y el precio del petróleo, que a partir del análisis del flujo de caja se
consideró como un costo relevante de analizar.

Para efectos de la presente evaluación, se ha considerado en el análisis de

sensibilidad sólo cambios desfavorables respecto a la situación inicial, definiendo así
variaciones de –10% en el precio del producto final y la cantidad vendida, +10% en el
precio de la materia prima y el combustible y disminuciones sucesivas de $25 en el
tipo de cambio. Los resultados de la sensibilidad se presentan en la tabla 24.

Tal como se puede apreciar, el proyecto, por su baja rentabilidad (20%) en relación a
la tasa de descuento considerada (18%), es altamente sensible desde el punto de vista
del VAN a las variaciones propuestas en cada variable. Sin embargo las variables más
importantes para el proyecto parecen ser el precio del producto final y la cantidad
vendida. En efecto, ante cambios de –10% en ambas variables, la TIR del proyecto
disminuye en 10 y 9 puntos porcentuales respectivamente. Las demás variables sin
embargo, si bien generan cambios importantes en el VAN, estos son menos
cuantiosos que cuando cambian las demás variables. En este sentido, la variable
menos importante parece ser el precio del petróleo que ante variaciones de +10%,
genera cambios de 1% en la rentabilidad del proyecto.

No obstante lo anterior, basta un cambio sucesivo en cualquier variable para que el

proyecto se haga inviable desde el punto de vista del VAN. En este aspecto, proyecto
sería inviable con un precio del producto final inferior a US$1.26/Kg, una cantidad
vendida inicial menor a 600 toneladas, un costo superior a $110/Kg para la materia
prima, un tipo de cambio inferior a $580/US$ o un precio del petróleo diesel superior a
$280/Litro.

61
Tabla 24. Análisis de Sensibilidad del Proyecto.
(Millones de Pesos, %)

El descuento asociado a la rentabilidad exigida del proyecto, resulta adicionalmente

importante para el proyecto, pues variaciones de cuatro puntos porcentuales (16% a
20%), generan cambios, todo lo demás constante de MM$123 en el VAN.

A partir de lo anterior, la tasa de descuento resulta ser un elemento de decisión muy

trascendente a la hora de definir la conveniencia de prolongar el estudio a un nivel más
desarrollado de evaluación, luego es importante analizar la evolución del VAN,
respecto a la rentabilidad exigida por el inversionista, a partir de que distintos
inversionistas pueden exigir un retorno distinto al proyecto. Dicha relación se presenta
en la figura 10.

62
Figura 10. Relación VAN – Tasa de Descuento
(MM$, %)
1,500

1,250 VAN =0
td = 20%
1,000
VAN (MM$)

750

500

250

0
0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35% 40%
-250

-500
Tasa de Descuento (%)

Como se puede apreciar, el proyecto desde el punto de vista del VAN, permite que el
inversionista exija una rentabilidad de hasta un 20% (TIR) para seguir siendo rentable.
Sin embargo, tasas de descuento superiores, harían a la planta deshidratadora de
ciruela europea inviable.

63
6 Potenciales Inversionistas.

Los posibles interesados en esta alternativa de inversión, pueden ser aquella s

agroindustrias que actualmente se dedican al proceso de deshidratación de fruta o
en particular de ciruela. Las empresas más importantes en este ámbito, se
presentan a continuación, con sus respectivas alternativas de contacto.

La información que se presenta a continuación, fue extraída del sitio web de

ProChile y complementada con información FEPACH. Si bien no existe plena
seguridad del interés de estas empresas por entrar en un negocio de este tipo, el
know how con que ellas cuentan, la capacidad instalada y el conocimiento del
mercado nacional e internacional, constituye un elemento de juicio trascendental a
la hora de incorporarlas en la base de datos que se muestra a continuación.

64
65
66
67
68
69
7 Conclusiones

La alta disponibilidad de ciruela europea en la VI región, unido a la búsqueda de

oportunidades agroindustriales en la zona y los recientes tratados de libre
comercio firmados por Chile con EE.UU. y la U.E, despertaron la inquietud de
evaluar a nivel de perfil la implementación de una planta de deshidratados de
ciruela mediante el método convencionalmente conocido.

A través de la recopilación de antecedentes de mercado, se pudo establecer la

alta disponibilidad de materia prima en la VI región y los precios pagados
generalmente a productor por el producto en fresco. Adicionalmente, se llegó a la
conclusión, a través de un análisis a las exportaciones de ciruela seca, de la
existencia de un mercado interesante y con alto crecimiento en el exterior para la
ciruela deshidratada chilena a precios en alguna medida interesantes para el
proceso productivo involucrado. El producto a comercializar en este contexto,
consistiría en ciruela deshidratada, tiernizada y descarozada, en cajas de cartón
corrugado de 10 Kgs de peso neto, preenvasada en bolsas de polietileno /
polipropileno de la misma capacidad.

El estudio técnico, definió el diseño del proceso y la infraestructura necesaria para

llevar éste a cabo, estableciendo adicionalmente un programa de producción
acorde con la información de mercado y la capacidad de planta. Así se definió que
la planta procesaría 3,000 toneladas de ciruela fresca, lo que se traduce en 880
toneladas de ciruela deshidrata, seleccionada, tiernizada y despepitada. El
proceso asociado a la planta, tendría dos etapas fundamentales, una de recepción
y secado de la materia prima que duraría aproximadamente 50 días efectivos, con
un trabajo de la planta a tres turnos. Posterior a ese proceso la planta operaría
normalmente a un turno, por 180 días efectivos de trabajo (9 meses), trabajando
en labores de tiernizado, descarozado y selección de la fruta seca. Así la planta
tendría una operación que duraría todo el año.

A través de un estudio organizacional, se definieron los requerimientos de mano

de obra industrial y administrativa, sobre la base del lay out de planta y las labores
necesarias para llevar a cabo el proceso, estableciéndose que sería necesario
contar con 35 personas dedicadas a las labores industriales y 7 personas para
tareas administrativas y de vigilancia.

Sobre la base de los antecedentes recopilados, se pudo estructurar un flujo de

caja asociado al proyecto, previa valorización de inversiones, ingresos y costos
totales del proyecto en el estudio financiero. Así, el flujo de caja se estudió a la luz
de dos criterios de evaluación el VAN y la TIR.

Considerando una tasa de descuento de 18% y un horizonte de inversión de 12

años, se obtuvo un VAN de MM$56 y una TIR de 20%, lo que resulta modesto,
aun cuando hay que establecer que la tasa de descuento es alta.

70
Posteriormente el VAN y la TIR fueron sometidos a una análisis de sensibilidad, a
las variables que se consideraron como más importantes para el proyecto, las que
se definieron como el precio de venta del producto final, el costo de la materia
prima, la cantidad vendida, el tipo de cambio y el costo del combustible.

Se pudo definir que desde el punto de vista del VAN, el proyecto resulta altamente
sensible a cada una de las variables propuestas, bastando una única variación de
10% para que el proyecto se hiciera inviable. Con relación a la TIR, es posible
distinguir que las variables que más la afectan es el precio del producto final y la
cantidad vendida, mientras las demás variables tienen impactos menores en la
rentabilidad del proyecto.

Sobre la base de lo anterior, es que en esta etapa del análisis, se recomienda

profundizar el estudio a nivel de perfil del proyecto, pasando a un estudio de
prefactibilidad, con el fin de seguir evaluando esta alternativa de inversión que al
menos en esta etapa resulta interesante.

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