INSTITUTO POLITÉCNICO NACIONAL

ESCUELA SUPERIOR DE COMERCIO

Y ADMINISTRACIÓN

“UNIDAD SANTO TOMÁS”

Lic. en Negocios Internacionales

ADMINISTRACIÓN DE LAS CADENAS DE

SUMINISTRO

REPORTE DE LECTURA

Título del libro: Tácticas Para La Negociación Internacional

Año de publicación: 2008
Autor: Felipe Ávila Marcué
Editorial: Trillas
Edición /Año: 2008

Equipo 2. Integrantes:
 Estévez Aranda José Juan
 Hernández Iglesias Karla Ivonne
 Martínez Alejo José Eduardo
 Ovie Caselis Alexander José
 Sevilla Flores Paola Stephania
 Vargas Sánchez Flor Itahí

Profesora: Clara Pérez Robledo

Grupo: 4NV11

Fecha de entrega: 20/05/2020

INTRODUCCIÓN

DESARROLLO
El proceso de globalización en el área comercial comprende que son importantes
las diferencias entre naciones. Sin embargo, la globalización se distingue del
enfoque tradicional al buscar similitudes en el mercado.
Dado situaciones que han sucedido, las empresas se preocupan en implementar
estrategias para poder entrenar a sus ejecutivos en el área cultural y de
comunicación, enfocándose en:
Conocimiento de la cultura para generar un sentido de identidad.
Adquisición de la cultura para facilitar el entender mejor a la gente.
Diferenciar estilos gerenciales durante la negociación.
Tener conciencia de la conducta humana y los factores que afectan a la
misma.
Las negociaciones se dividen en:
Intergubernamentales.
Interpersonales.
Interempresariales.
Los dos primeros se relacionan con todo tipo de persona física o moral y sólo en el
tercer nivel se aprecia el aspecto internacional. Cualquiera que sea el conflicto que
se trate es importante no verse como efecto negativo, sino como un espacio de
oportunidad para conocer bien a la otra persona.
La comunicación no verbal puede ser activa (el comportamiento que el interlocutor
puede modular de manera consciente y planeada) o pasiva (la percepción de
signos ocultos o implícitos donde no se tiene ningún control ya que el mensaje es
permanente todo dependerá de la percepción del receptor).
Dentro de las diferencias del desarrollo está el respeto por la ley y el orden donde
México no ha sido más estricto. Además, las actitudes generadas por Estados
Unidos y Canadá van de la mano con ver si los países con los que tratan han
alcanzado el triunfo económico, y de no ser así, ellos consideran que se atribuyen
a falta de capacidad o dedicación. Características sociales de los
norteamericanos:
Altamente organizados y Muy individualistas y
respetuosos. autosuficientes.
Les gusta competir y ganar.
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 Aman y defienden su concepto de Amistosos e informales a veces
libertad y democracia. en exceso.
Eficientes y orientados al trabajo y
al éxito.
Desde el punto de vista de las posibilidades de negocio, existen varias similitudes
entre EU y Canadá, las empresas medianas y pequeñas generan el 80% de los
nuevos empleos cada año, tienen regulaciones contra la creación de monopolio y
a todo lo que afecte la creación de la competencia en cualquier sector.
En general, al hacer negociaciones con canadienses es importante recordar que
no son culturalmente idénticos a los estadounidenses, ya que ellos en Canadá son
más amigables, formales además de conscientes de la educación. Estados Unidos
las posibilidades que existen para la exportación de productos de origen
latinoamericano además de las diferencias atribuibles al clima y a otros factores
geográficos se aprecian dos nichos de mercado muy definido en algunas regiones:
el mercado anglo y el hispano.
A pesar de la cercanía que tiene México con estos países y el manejo del TLC, se
desconocen las posibles oportunidades de negocio, y por ello las empresas
mexicanas tienen una gran labor promocional para resaltar sus beneficios. La
interdependencia que se da entre los países después del TLC fue ventajosa para
México, ya que se contaba con 380 millones de consumidores de elevado nivel
económico, pero cabe mencionar que la liberación de aranceles de productos
mexicanos de parte de Estados Unidos se llevará a cabo en forma escalonada,
además, las Pymes también se ven en aprietos al competir con empresas de
origen norteamericano que tienen un proceso mucho más eficiente.
La historia de Latinoamérica está dividida básicamente en resistencia y rebelión
de:
Los indios. Los Los
Los negros. campesinos. marginales.
Los mestizos. Los obreros.

En México tenemos muchas semejanzas con toda Latinoamérica, como la

importancia dada a la familia o a la religión, a las relaciones interpersonales, a la
búsqueda del equilibrio entre trabajo y descanso, a la expresión de cortesía, y
sobre todo a la impuntualidad, ya que esto afecta a la efectividad de las empresas.
Entre los estilos de negociación se encuentran:
Regateo: Posturas firmes, obteniendo ventajas de tipo indirecto.

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 Confianza: Dar a conocer una buena propuesta, “entre amigos”.
Forma de decidir: Aunque la decisión es individual, en ciertos países hay
una persona en específico que decide en cierto grupo de personas.
Presión negociadora: La importancia de crear un ambiente agradable y
cómodo para que se desarrolle la negociación.
Honestidad: En algunos países buscan sacar ventaja de la negociación,
mientras que en otro son más limpios en sus tratos.
Los TLC’s que ha celebrado México con países Latinoamericanos se han dado por
un proceso de apertura y diversificación enfocado en fortalecer los lazos de
operación, contando con los siguientes:
Acuerdo de Complementación Económica México – Chile.
Tratado de Libre Comercio México - Costa Rica.
Tratado de Libre Comercio con Venezuela y Colombia
Tratado de Libre Comercio México – Bolivia.
A partir de la segunda guerra mundial, Japón construyo desde 1945 una economía
que solo es superada por Estados Unidos, contando con tasas de crecimiento muy
por encima de cualquier país. De los impulsos que más les ayudó fue la guerra de
corea que significó una ventaja para su económica ya que hubo requerimientos de
Estados Unidos que los benefició económicamente.
Para 1973, al explotar la guerra de Yom Kippur, se impuso el embargo petrolero,
lo que provocó una crisis económica que terminara en un aumento de inflación y
disminución de la productividad industrial y desaceleración del comercio exterior.
Pero para 1983, Japón se recupera económicamente, la madurez de su economía
y el impacto de la presión occidental, cambiaron drásticamente la estructura del
mercado japonés en los próximos años, creando las siguientes tendencias:
El país tiene un índice de rápido envejecimiento.
El porcentaje de ricos aumenta, por lo que habrá un nuevo nicho de
mercado
El papel de la mujer en la sociedad puede ser un factor de cambio.
El rol de la mujer también puede modificar el sistema tradicional.
Y dentro de las características culturales y sociales encontramos:
Necesidad de crear confianza.
Seriedad y honradez en los tratos.
Decisiones tomadas en consenso.
Austeridad en la vida doméstica.
Constantes hábitos de consumo.
El cumplimiento estricto de las responsabilidades individuales.

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Para poder tener éxito en las relaciones comerciales con contrapartes japonesas
es importante seguir los siguientes 10 mandamientos.
1. Personaliza tu relación de 6. Entienda el objetivo.
negocios. 7. Familiarícese con el proceso
2. No se obsesione con tratar con de decisión.
el jefe. 8. Evita confrontaciones.
3. Suavice su enfoque. 9. Entienda la cultura del regalo.
4. Aprenda sus costumbres 10. Aprenda algo sobre la
5. Aprenda la importancia de las comunicación en Japón.
presentaciones.
Para el empresario mexicano interesado en el mercado de Japón, las empresas
comercializadoras (sogo shosha) puede ser considerable utilidad en el desarrollo
de proyectos de producir para exportar, así como en la mecánica requerida para la
introducción del producto mexicano al mercado japonés.
En las negociaciones con los europeos es conveniente disponer de conocimiento
para estar en condiciones de negociar precios. Los europeos buscan precios
firmes y no aceptan fluctuaciones de precios.
De los rasgos más característicos de esta región es la diversidad religiosa, existen
de tres tipos:
a) El rito latino: Destaca entre los polacas y eslovenos y el catolicismo de en el
rito griego, practicado por la mitad de los rumanos en Alemania.
b) La religión ortodoxa: Ampliamente mayoritaria entre rusos, serbios,
búlgaros y rumanos.
c) El Islam. Logró implantarse después de cuatro siglos de ocupación turca
entre los serbios de Bosnia-Herzegovina.
En diversidad lingüística se han hecho ciertas divisiones donde los países de
Europa Oriental hablan alguna lengua eslava, de las que se distinguen tres grupos
principales:
El eslavo occidental. Comprende a los polacos, checos, moraos y
eslovacos.
El eslavo oriental. Constituidos por rusos, ucranianos y rutenos.
El eslavo meridional o yugoslavo. Agrupa a los eslovenos, croatas,
serbios y búlgaros.
Para las negociaciones, los hombres buscan poder negociar con ejecutivos de
máximo nivel, sin embargo, no cumplen con sus compromisos e interpretan los
contratos a su conveniencia, en algunas partes de Europa las negociaciones son
muy utilizadas para hacer debates de todo tipo.

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Un rasgo importante que los destaca es su escasez de moneda dura, por lo que
se ve muy bien que las operaciones permitan el mecanismo del trueque.
México al ser un país en desarrollo recibe un tratamiento especial de todos los
países de Europa Oriental a excepción de Polonia, lo que les da a los productores
mexicanos una ventaja competitiva.
Entrando en el área de los países islámicos, islam no solamente es una religión,
sino no una forma de vida, significa etimológicamente sumisión a la voluntad de
Dios, la división del islam es la siguiente:
Secta Chiita. Toman la religión tal cual está y no aceptan otro tipo de
interpretaciones, son muy radicales con las normas que manejan.
Secta sunita. Aceptan las interpretaciones del corán de parte de los
maestros de la ley y otras autoridades sin ser tan radicales como los chiitas.
Se dice que todos los países árabes son islámicos, pero no todos los países
islámicos son árabes.
Las ventajas de tratar con esta región es que la ley islámica es muy específica,
bastará con evitar el siguiente comportamiento:
Referirse al golfo arábigo como Sostener comida, bebida o
golfo pérsico. cigarro con la mano izquierda.
Referirse a los musulmanes Cruzar la pierna y enseñar la
como mahometanos. suela del zapato.
Meter a Dios en frases vulgar. Señalar con el dedo a alguna
Aceptar comida la primera vez persona.
que es ofrecida. Dar palmadas en la espalda.
Hacer chistes vulgares. Usar apodos o motes.
En una negociación, es necesario llevar el protocolo al pie de la letra y ser puntual,
ellos disfrutan mucho de los debates filosóficos. Si el nivel de confianza es el
adecuado pueden aceptar el trato aun sin tener total conocimiento de este, se
acepta que no tiene todo el conocimiento, sin embargo, lo llevaran a revisión con
su personal técnico, la confianza para cerrar tratos es fundamental.
Lo más importante es que no son partidarios de que todo quede por escrito,
respetan mucho los acuerdos verbales. Lo más importante es la cooperación. Se
reconoce que las relaciones entre la India y México son excelentes, en los últimos
25 años se han creado diferentes convenios que favorecen a ambas naciones,
pero aún a niveles muy bajos y con desequilibrios de un año a otro.

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Enfocándonos en los elementos de comunicación no verbales para tener un
correcto comportamiento en las negociaciones encontramos los elementos más
relevantes:
Tocarse la oreja significa sinceridad o arrepentimiento.
Mover la cabeza de derecha a izquierda significa aceptación.
Hacer preguntas personales se considera descortés
El uso de los títulos como profesor o doctos son importantes.
Chiflar es signo de mala educación
La puntualidad es un rasgo muy apreciado
Las señales de afecto en público se consideran de mal gusto.
China mantuvo una política de aislamiento durante la cual se llevó a cabo la
famoso revolución cultural; la religión en China está basada en antiguas creencias,
dioses y héroes legendarios inventaron el fuego, el hierro, la perca y la escritura
para que prácticamente podemos decir que todo lo que existe es de la naturaleza.
Enfocándonos en los factores culturales hay tres principios que rigen su conducta
con el resto del mundo: China es el centro del mundo, es indivisible y es eterna.
Los chinos mantienen la firma idea de que ellos son la cuna de la civilización. Los
puntos más fuertes de ellos son:
Confianza y amabilidad Les gusta utilizar técnicas
Contactos personales de regateo.
Gran respeto Es difícil definir cuál es
Continuidad en los proceso de la toma de
contactos. decisión.
Concepto de tiempo
diferente.
Una negociación exitosa es aquella en la cual ambas partes logran sus objetivos y
en consecuencia sus necesidades son total o parcialmente satisfechas.
Hemos hablado de cómo llevar a cabo un negociación exitosa pero hace falta
mencionar cuales son las actividades o situaciones que debemos evitar para no
fomentar el quiebre de nuestra relación con nuestros negociadores. Dentro de las
principales tenemos; no escuchar, no preguntar lo suficiente y de manera
adecuada, revelar información de manera inadecuada, negociar las problemáticas
en un orden inadecuado, confundir la negociación con un debate, rechazar
alternativas, no descubrir nuestros propios sentimientos como negociador. La
manera más sabia para identificar una negociación exitosa es reconociendo los
siguientes signos dentro de la misma: Ambas partes deben sentir que;
El proceso valió la pena

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 Mantiene su autoestima intacta
Sus necesidades específicas fueron satisfechas
Terminar con la sensación de haber aprendido algo nuevo de su oponente
No debe haber objeciones
Debe haber la confianza de que ambas partes cumplirán con sus
compromisos
Una vez que una táctica es empleada los negociadores evaluarán sus
consecuencias sobre la base de tres criterios:
Si se lograron los resultados deseados
Cómo se sintieron al utilizar estas tácticas
Cómo serían juzgados por su contraparte o por observadores
neutrales
Tácticas que enfrentan problemas éticos:
La mayor parte de tácticas que enfrentan cuestionamientos éticos
tienen que ver con decir la verdad. Cuándo y cómo decir la verdad.
Disuadir, ocultar, exagerar o manipular información, se mantienen
como mecanismos legítimos para la maximización de los intereses
de las corporaciones y los individuos.
Tipos de tácticas engañosas:
a. Fingir nuestra posición a la contraparte: En este sentido el
negociador miente sobre su punto de resistencia. Puede pedir más
de lo que espera obtener.
b. Disuadir: es también una táctica común de engaño. Establecen un
compromiso sobre una acción en la que no intentan realizar.
c. Adulterar: es la capacidad para introducir datos falsos en la
negociación. Con objeto de lograr sus fines.
d. Ardid: los negociadores construyen argumentos falsos provocando
en la otra parte conclusiones erróneas.
e. Descubrimiento selectivo: el negociador no describe con precisión
sus deseos o su posición a la otra parte. Juega en ambos lados.
Cuatro tácticas que recibieron la mayor puntuación (5 o más puntos):
1. Obtener información sobre la posición de la contraparte bajo una
estrategia de indagar con amigos, socios y contactos.
2. Realizar una oferta más grande que lo que se espera obtener.
3. Ocultar el punto de ruptura a la contraparte.

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 4. Dar la falsa impresión de que no tenemos prisa por llegar a un
acuerdo para presionar a la contraparte a hacer concesiones
rápidamente.
Los hombres de negocios mexicanos son mucho más formales y conceden gran
importancia a las relaciones personales. Los aspectos más sobresalientes del
estilo mexicano de negociar son los siguientes:
Los asuntos pueden llevarse dos o tres veces más tiempo del que
originalmente se había previsto.
Los negociadores mexicanos tienen un perfil paternalista, por lo que no
hacen correcciones a los errores que cometen sus jefes o directores.
La jerarquía y las tradiciones que privan en el lugar de trabajo dificultan la
toma de decisiones a niveles inferiores.
Tienen la necesidad de motivación y formación para desarrollar un sentido
de responsabilidad sobre la eficacia en términos del costo de las funciones
que manejan.
Las contrataciones se hacen pasando por recomendaciones de conocidos.
Una importante fortaleza es su habilidad para mantener relaciones
armoniosas a la vez, entre sus superiores y sus subordinados, mientras que
su debilidad es que se dedican a implementar las decisiones tomadas a
niveles superiores, pero no tienen participación en las actividades de
planeación.

CONCLUSIÓN

BIBLIOGRAFÍA
Tácticas Para La Negociación Internacional Pasta blanda – 2014 por Felipe Ávila
Marcué, Editorial Trillas

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