Mercado

Es fundamental que la empresa conozca el mercado en el cual desarrolla su

actividad ya que tiene que saber qué otras compañías compiten con ella, quiénes
venden actualmente el mismo producto o un sustituto cercano y quiénes podrían
llegar a ingresar al sector donde la firma desarrolla su actividad en búsqueda de
beneficios. También es importante para una empresa conocer dónde comercializar
su producto, en qué lugares geográficos, a qué precios, a qué consumidores apuntar,
etc. Esta información le permitirá programar sus inversiones y gastos en publicidad
en caso de ser necesario.

Caso de estudio

Cómo funcionan los mercados

Video conceptual

Referencias

Revisión del módulo

LECCIÓN 1 de 5

Caso de estudio

Imagination S.A.

Para Imagination S.A. es muy importante conocer qué nuevos actores

podrían ingresar al mercado. Esto estará condicionado de manera directa por
la existencia de barreras de ingreso. Entre esas barreras de ingreso podemos
mencionar:

Requisitos de capital: para ingresar a esta industria se necesita

realizar una fuerte inversión ya sea de bienes de capital para la
fabricación o de infraestructura. Esto representa una traba al
ingreso: alguien que desee ingresar, pero no disponga del capital
necesario, no podrá hacerlo.

Economías de escala: en esta industria es esencial fabricar en

grandes cantidades. Es muy difícil comenzar con una pequeña
producción, ya que toda la competencia se hace en grandes
volúmenes y se beneficia de los costes de escala.

Ventaja de costes independientemente de la escala: esta industria

se caracteriza por tener empresas con muchos años de
experiencia que conocen muy bien el manejo habitual del negocio,
lo que les permite obtener ventajas en costos. Indudablemente,
esto obstaculiza a otras empresas que desean ingresar a competir
en este nivel.

Barreras administrativas y legales: cualquier industria que se

dedique a producir y comercializar productos alimenticios es
fuertemente controlada por el Estado y se necesitan autorizaciones
especiales para llevar a cabo la actividad. Podemos mencionar, por
ejemplo, la necesidad de contar con un código del RNE (Registro
Nacional de Establecimientos) y la identificación RNPA (Registro
Nacional de Productos Alimenticios).

Políticas regulatorias cambiantes: al ser una actividad fuertemente

regulada por el Estado, las empresas del sector deben acomodarse
permanentemente a las nuevas regulaciones del gobierno, como
ser el cambio en las alícuotas de los derechos a tributar o el cambio
de plazos para girar los pagos. Las empresas que no cuenten con
esta capacidad de adaptabilidad y con una espalda financiera para
hacer frente a estas variaciones no podrán insertarse de manera
exitosa en esta industria.

Restricciones comerciales internacionales: esto es relevante ya

que muchos insumos y maquinaria necesaria para la producción
proviene de terceros países; por lo tanto, este tipo de restricciones
funciona como una amenaza al sector y como una barrera para los
futuros ingresantes.
Luego de analizar estos puntos se considera que las barreras de ingreso son
media-altas debido, principalmente, a la fuerte inversión de capital necesaria
y a las restricciones cambiantes impuestas por el gobierno nacional. Por lo
tanto, la amenaza de ingreso de nuevos actores es media-alta.

En lo que respecta a la amenaza de productos sustitutos, se considera que

es baja porque en esta industria particular los productos sustitutos serían
otros tipos de productos de la misma industria, ya que cada uno es utilizado
para fines distintos.

En cuanto al poder de negociación de los proveedores, en esta industria

tenemos dos grandes tipos de proveedores: los que fabrican insumos para el
fraccionamiento y envasado de los productos y los que comercializan la
materia prima esencial, es decir, la aceituna. Los aspectos importantes a
analizar en relación al poder de negociación de los proveedores son:

Capacidad de integrarse hacia adelante: en esta industria los

proveedores de materias prima tienen posibilidades de integrarse
hacia adelante, lo que les confiere un alto grado de poder. No así
los que comercializan insumos básicos.

Costos de cambio de proveedor: los costos del cambio de

proveedor suelen ser bajos, ya que el producto es un commoditie en
el caso de los productores de materias primas; mientras que, en el
caso de los otros insumos, hay numerosos proveedores.
 Cantidad de proveedores nacionales y extranjeros: en esta
industria la mayoría de los proveedores son nacionales y, muchos
de ellos, regionales. Además, son numerosos por lo que no
representan un alto poder.

Volumen de compra de insumos: los pedidos suelen ser por

grandes cantidades y esto le quita poder a los proveedores, debido
a la importancia de la compra por parte de cada cliente.

Importancia relativa del insumo: los productores de las materias

primas esenciales tienen mucho poder ya que distribuyen un
insumo crítico. Los demás proveedores no necesariamente lo
tienen.

Luego de lo expuesto anteriormente, se puede inferir que, en el caso de

Imagination S.A., el grado de poder de negociación de los proveedores del
producto básico (aceituna) es alto, mientras que el de los insumos no críticos
(bidones, sal, plásticos) no lo es, por lo tanto, si ponderamos ambos,
podemos calificar a esta fuerza como media.

Respecto al poder de negociación de los clientes, en este sector los clientes

son mayoristas tanto en el mercado interno como en el externo que compran
el producto fraccionado o bien a granel para fraccionarlo y revenderlo. Los
aspectos fundamentales a analizar son:
Volumen de compra: el volumen de compra que maneja cada
comprador, por lo general, es alto y esto les confiere gran poder.

Cambio de marca: el costo de cambio de marca no es significativo,

ya que la competencia es numerosa. Además, no representa
ninguna pérdida adicional la permuta de una marca hacia otra.

Conocimiento del producto: gracias al acceso instantáneo a la

información, los consumidores tienen un alto grado de
conocimiento del producto lo que les permite aumentar su poder de
negociación.

Compra discrecional: por la naturaleza del producto, al no

satisfacer una necesidad básica y existir productos sustitutos
(estos son “bienes típicamente usados unos en lugar de otros”-
Mankiw, 2012, p. 98), los compradores tienen diversas opciones de
compra, hasta incluso pueden posponerla o directamente
cancelarla. Por lo tanto, al hacer uso de la compra discrecional
aumentan su poder.

Capacidad de integrarse hacia atrás: las posibilidades de integrarse

verticalmente para los clientes mayoristas son muy bajas ya que
les implica una fuerte inversión y una diversificación de su negocio
actual, por lo cual tampoco se integrarían fácilmente hacia atrás.

Cantidad de compradores: el mercado de negocios se caracteriza

por tener pocos compradores que adquieren grandes volúmenes y
 gozan de un poder de compra elevado; sin embargo, se puede
buscar compradores en otros mercados extranjeros.

Por todo lo expuesto anteriormente podemos concluir que el poder de los

compradores es alto.

Finalmente, para analizar la rivalidad entre competidores existentes

podemos estudiar los siguientes factores:

Crecimiento del mercado: durante el 2019 el mercado se ha

expandido. El sector olivícola ha experimentado, durante la última
década, un crecimiento del orden del 14% para el aceite de oliva y
del 67% para las aceitunas de mesa. Esto funciona como un
incentivo para producir dichos productos.

Cantidad de competidores: existen numerosos competidores en

esta industria y esto influye para aumentar la rivalidad entre ellos.

Innovación de productos y servicios: esta no es una característica

esencial de la industria. Sin embargo, los competidores que se
destaquen en calidad de servicios y confiabilidad tendrán mayores
beneficios.

Lealtad de marca: la lealtad de marca en esta industria es

relativamente baja ya que el costo de cambio es bajo y existen
numerosas empresas que brindan productos similares en precio y
calidad. Al ser baja, provoca un aumento de la rivalidad entre
 competidores para apoderarse de un porcentaje mayor del
mercado.

Estandarización del producto: los productos que se proveen en esta

industria son completamente estandarizados en cuanto a la
producción; es decir, la producción artesanal o personalizada del
producto es casi nula. Al contar con productos semejantes y cada
vez más estandarizados, la rivalidad entre las compañías tiende a
aumentar.

Por consiguiente, luego de lo expuesto podemos decir que la rivalidad entre

la competencia es de intensidad media-alta debido, principalmente, a que los
productos son commodities, es decir, son productos muy estandarizados que
provocan baja lealtad de marca. Todo esto conduce a aumentar la rivalidad
entre los productores.

Figura 1: Conclusión general del sector

Fuente: elaboración propia.
LECCIÓN 2 de 5

Cómo funcionan los mercados

El mercado

Un mercado es un grupo de compradores y vendedores de un

bien o servicio en particular. Los compradores son el grupo que
determina la demanda del producto y los vendedores son el
grupo que determina la oferta de dicho producto.

Los mercados adoptan formas diversas: algunas veces están

muy organizados, como en el caso de los productos agrícolas, ya
que en estos mercados los compradores y los vendedores se
encuentran a una hora determinada, en un lugar específico, y allí
un subastador ayuda a fijar los precios y a organizar las ventas.

En general, es frecuente que los mercados estén menos

organizados. Considere, por ejemplo, el mercado del helado en
una ciudad determinada. Los compradores de helado no se
reúnen a una hora específica y los vendedores de helado se
encuentran en diferentes lugares y ofrecen productos un tanto
diferentes. No hay un subastador que fije los precios y cada
vendedor anuncia el precio al que vende un vaso de helado. Por
su parte, los compradores deciden cuánto helado comprar y
dónde comprarlo. Sin embargo, estos productores y
consumidores de helado están estrechamente vinculados. Los
compradores eligen entre varios tipos de vendedores de helado
para satisfacer su antojo; en cambio, los vendedores tratan de
atraer a los compradores para así tener éxito en su negocio. Aun
cuando no está organizado, los compradores y vendedores de
helado forman un mercado.

[Podemos pensar este mismo ejemplo del autor respecto del

mercado de los frascos de aceitunas]

(…)

La mayoría de los mercados en la economía, como el del helado,

son altamente competitivos. Cada uno de los compradores sabe
que hay varios vendedores a los que les puede comprar y cada
uno de los vendedores está consciente de que su producto es
similar al ofrecido por otros vendedores. El resultado de esto es
que tanto el precio como la cantidad de helado que se vende no
se determina por un solo vendedor o por un solo comprador, sino
que el precio y la cantidad se fijan por todos los compradores y
vendedores que interactúan en el mercado.

Los economistas utilizan el término mercado competitivo para

describir un mercado en el que hay múltiples compradores y
vendedores y, por lo tanto, individualmente ninguno de ellos
tiene un impacto significativo en el precio de mercado. Cada
vendedor tiene control limitado sobre el precio, ya que los otros
vendedores ofrecen productos similares. Así, el vendedor de
helado tiene control limitado sobre el precio porque los otros
vendedores ofrecen productos similares. Así, el vendedor tiene
muy pocas razones para reducir el precio, pero si decide
incrementarlo, los compradores acudirán a comprar el helado a
otro lugar. De la misma manera, un comprador no puede
modificar el precio al que se vende el helado porque solamente
compra una pequeña cantidad de este bien (Mankiw, 2012, p.
66).

Sin embargo, no todos los bienes y servicios se venden en

mercados perfectamente competitivos. Algunos mercados
tienen un solo vendedor y es este vendedor,
denominado monopolio, el que fija el precio (…) La mayoría de
los mercados se encuentra en un punto entre monopolio y
mercado perfectamente competitivo.

A pesar de la diversidad en los tipos de mercados que existen en

la realidad, suponer que el mercado es perfectamente
competitivo es una simplificación sumamente útil y, por lo tanto,
un buen principio para iniciar el estudio de los mercados. Los
mercados perfectamente competitivos son más fáciles de
analizar, ya que todos los actores toman el precio que es dado
 por las condiciones del mercado. Además, y debido a que
siempre hay un grado de competencia presente en todos los
tipos de mercado, muchas de las lecciones que se aprenderán al
estudiar la oferta y la demanda en mercados perfectamente
competitivos, se aplicarán a otros mercados más complicados
(Mankiw, 2012, p. 67).

A continuación, veremos un resumen de los diferentes tipos de mercado.

Competencia perfecta
–
El número de oferentes es elevado.
El número de demandantes es elevado.
El bien es homogéneo.
No hay barreras de ingreso.
Ejemplo: productos primarios.

Monopolio
–
Existe un solo oferente.
El número de demandantes es elevado.
El bien es diferenciado.
Hay barreras de ingreso.
Ejemplo: proveedores de agua, gas y energía.

Oligopolio
–
Existen pocos oferentes.
El número de demandantes es elevado.
El bien es diferenciado.
Hay barreras de ingreso.
Ejemplo: fabricantes de autos o celulares.

Competencia monopolística
–
El número de oferentes es elevado.
El número de demandantes es elevado.
El bien es diferenciado.
No hay barreras de ingreso.
Ejemplo: fabricantes de jeans, de zapatos, de frascos de aceitunas de mesa.

A continuación, te invitamos a resolver las siguientes actividades de repaso.

Imagination S.A. desarrolla su actividad en mercado caracterizado por ser de
competencia monopolística. En ese sentido, ¿cuáles de las siguientes son
características de dicho tipo mercado?
(señale las tres respuestas correctas).

El número de vendedores es elevado.

No existen barreras para el ingreso de otras empresas.

El número de compradores es elevado.

El producto comercializado es homogéneo.

SUBMIT

En un monopolio el precio lo fijan los consumidores, ya que ellos determinan

cuánto están dispuestos a pagar por el producto a ser comercializado.
Es verdadero porque el poder de mercado lo tienen los
consumidores quienes, al ser muchos, ejercen presión
sobre el precio de mercado del bien en cuestión.

Es falso porque el poder de mercado lo detenta el productor

como único vendedor del producto. No obstante, él debe
tener en cuenta la demanda de mercado ya que esta influye
en el precio y establece un límite que lo que puede cobrar.

SUBMIT
LECCIÓN 3 de 5

Video conceptual

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VC-Principios de Economía-M1-V2
VER EN VIMEO 
LECCIÓN 4 de 5

Referencias

Mankiw, N. G. (2012). Principios de Economía. Sexta edición. México:

Cengage Learning Editores.
LECCIÓN 5 de 5

Revisión del módulo

Hasta acá aprendimos

El Análisis Económico
–
En esta lectura se introducirán los primeros conceptos a conocer dentro de la
teoría económica para poder interpretar y analizar cada uno de los modelos
económicos que muestran las diferentes interrelaciones que se van dando
entre los distintos agentes económicos y que nos permitirán conocer el
funcionamiento del mercado y la economía en general.

Demanda y Oferta
–
La Oferta hace referencia a la cantidad de bienes y servicios que ofrecen las
empresas a cada precio mostrando una relación positiva entre cantidad
ofrecida y el precio de venta, mientras que la Demanda determina la cantidad
demandada de esos bienes y servicios a cada precio siendo la relación entre
ambos conceptos negativa, es decir, si el precio aumenta la cantidad
demandada disminuye.
Elasticidad
–
En el análisis de un mercado es fundamental determinar la elasticidad de un
producto o servicio, es decir, en qué porcentaje se modifica la cantidad
demandada u ofrecida ante un aumento o disminución del precio en un 1 % o
bien ante cambios en el precio de bienes sustitutos y complementarios y ante
modificaciones en el ingreso de los consumidores.

Mercado
–
Las empresas tienen que conocer el mercado en el cual van a desarrollar su
actividad para poder identificar de manera correcta la demanda, determinar
el precio al cual van a comercializar sus bienes y servicios, determinar la
cantidad a ofrecer a cada precio, conocer cómo actúa la competencia para
poder establecer las estrategias de desarrollo correctas entre otros aspectos
de importancia.