I.T. E.S.A.E.

La Paz – Bolivia “ESTRATEGIAS DE MERCADOTECNIA” J.J.Q.T.

CAPITULO 8
DESICIONES SOBRE COMUNICACIÓN

Introducción

La comunicación es la última de las acciones que la empresa debe programar para determinar su marketing mix. A lo largo
del siguiente capítulo se revisan los principales aspectos asociados a la comunicación y sus principales herramientas. En
concreto, el capítulo se compone de seis apartados.

En primer lugar, se revisan algunos de los conceptos básicos dentro del ámbito de la comunicación, procediendo a definir
su concepto, exponer sus fines básicos y a introducir sus herramientas o instrumentos fundamentales, a través de los cuales
la empresa construye su mix de comunicación: publicidad, promoción de ventas, relaciones públicas, venta personal y
marketing directo.

Posteriormente, y de forma individual en los restantes cinco apartados, se presta atención a cada una de estas herramientas,
revisando sus conceptos y las principales características a tener en cuenta por el especialista de marketing al tratar con cada
una de ellas.

8.1. Concepto, fines y mix de comunicación

8.1.1. Concepto y fines de la comunicación

La calidad de un producto es un elemento necesario para mantener a los clientes actuales que la empresa ya posee, pero,
por si sola, no es suficiente para atraer a nuevos compradores. En este sentido, es fundamental que la empresa de a conocer
(comunique) al mercado la existencia de su producto y los beneficios que reporta su uso al consumidor.

En base a ello, por comunicación entendemos la transmisión de información del vendedor al comprador, cuyo contenido se
refiere al producto o a la empresa que lo fabrica o vende. Esta se realiza a través de distintos medios (tanto personales como
impersonales) y su fin último es estimular la demanda.

Como instrumento de marketing, la comunicación tendrá como objeto informar acerca de la existencia del producto dando
a conocer sus características, ventajas y necesidades que satisface. Al mismo tiempo, la comunicación deberá actuar tanto
sobre los clientes actuales, recordando la existencia del producto y sus ventajas a fin de evitar que los usuarios habituales
sean tentados por la competencia y ad- quieran otras marcas, como sobre los clientes potenciales, persuadiéndolos para
provocar un estímulo positivo que los lleve a probarlo.

Por lo tanto, podemos decir que la comunicación persigue tres fines básicos: informar, persuadir y recordar.

8.1.2. El proceso de comunicación

En base a su definición, el proceso de comunicación está compuesto por un conjunto de elementos que, tal y como aparece
en la figura 8.1, nos permiten explicar la función de las diferentes herramientas de la comunicación comercial (publicidad,
promoción de ventas, relaciones públicas, venta personal y marketing directo).

Así, en el proceso de comunicación partimos de un emisor (vendedor) que quiere trasladar una información a un receptor
(mercado). Esta información debe plasmarse en algo concreto a lo que denominamos mensaje a través de un proceso de
codificación en el que se utilizan un conjunto de códigos (palabras, colores, sonidos, imágenes, etc.). Este mensaje viaja
hasta el receptor a través de un determinado medio (en publicidad, por ejemplo, a través de televisión, prensa, radio, etc.).
El mensaje recibido por el destinatario es entonces interpretado. Para ello, el mensaje codificado en símbolos debe pasar
por un proceso de descodificación para interpretar su significado (para que la comunicación sea efectiva, el receptor debería
interpretar el mensaje tal cual pretendía la empresa, de ahí su dificultad).
87 | P á g i n a
 I.T. E.S.A.E.
La Paz – Bolivia “ESTRATEGIAS DE MERCADOTECNIA” J.J.Q.T.

A lo largo de la transmisión del mensaje pueden darse interferencias, ruido, que es cualquier perturbación que se produce
en el proceso de transmisión y recepción de un mensaje impidiendo la correcta interpretación. Puede ser un sonido externo
(ruido de la calle, teléfono, etc.) mientras se transmite el mensaje; en el caso de la venta personal puede coincidir en una
palabra ambigua, mal pronunciada, una indisposición, etc.

El fin último de la comunicación, como hemos apuntado anteriormente, no solo es informar, sino que lo que pretende es
provocar un estímulo en el consumidor que lo mueva a la acción y provoque una retroalimentación. En este sentido, el
proceso debería concluir con la obtención de una respuesta favorable del destinatario del mensaje, que en último término
consiste en la compra o no compra del producto

Figura 8.1. El proceso de comunicación

8.1.3. Los instrumentos de comunicación

En la actualidad, cinco son los principales instrumentos de comunicación a utilizar

por la empresa:

 Publicidad: transmisión de información impersonal (porque se dirige a todo el mercado) y remunerada para la
presentación y promoción de ideas, bienes o servicios, efectuada a través de los medios de comunicación de masas
mediante anuncios o inserciones pagados por el vendedor cuyo mensaje es controlado por el anunciante.

 Promoción de ventas: actividades que, mediante el uso de incentivos materiales o económicos, tratan de estimular
la demanda a corto plazo de un producto.

 Relaciones públicas: conjunto de actividades dirigidas a mejorar, mantener o proteger la imagen de un producto o
empresa ante el público y la sociedad.

 Venta personal: es una forma de comunicación oral e interactiva median- te la cual se transmite información de
forma directa y personal a un cliente potencial específico con el objetivo de convencerle de los beneficios que le
reportará la compra del producto.

 Marketing directo: conjunto de instrumentos de comunicación directa que engloba medios como el correo,
teléfono, televisión, Internet, etc. para pro- poner la venta a segmentos de mercado específicos elegidos
generalmente de una base de datos.

88 | P á g i n a
 I.T. E.S.A.E.
La Paz – Bolivia “ESTRATEGIAS DE MERCADOTECNIA” J.J.Q.T.

89 | P á g i n a
 I.T. E.S.A.E.
La Paz – Bolivia “ESTRATEGIAS DE MERCADOTECNIA” J.J.Q.T.

8.1.4. El mix de comunicación

Con todos estos instrumentos se debe buscar la combinación óptima, mix de comunicación, que logre alcanzar a los distintos
tipos de clientes, enfrentarse a las distintas situaciones competitivas y cumplir con los objetivos fijados de la manera más
eficiente.

Por lo general, no hay ninguna regla única para determinar esta combinación. El nivel de utilización de los distintos
instrumentos de la comunicación depende fundamentalmente de los siguientes condicionantes:

 Recursos disponibles: tanto económicos como de personal.

 Tipo de producto a vender: hay productos más susceptibles de utilizar a vendedores especializados (productos
industriales y de consumo duradero), mientras que en otros es preferible el uso de la publicidad (productos de
consumo habitual).

 Características del mercado: para mercados grandes será mejor utilizar la publicidad y en mercados más reducidos
y concentrados la venta personal.

 Tipo de estrategia de marketing utilizada: en la distribución tipo push (empujar al canal de distribución) se utilizará
más la venta personal, y en la distribución tipo pull (tirar del consumidor) la publicidad y la promoción de ventas
(figura 8.2).

 Etapa del proceso de compra: en las primeras etapas, en las que el consumidor descubre la necesidad, la publicidad
tiene gran importancia. Por su parte, cuando el comprador potencial inicia la transacción en el establecimiento
detallista, la venta personal adquiere un papel preponderante. Una vez terminada la transacción, la publicidad
vuelve a tomar importancia con tal de reafirmar la compra realizada y evitar posibles disonancias.

 Etapa del ciclo de vida del producto: en general, los gastos de promoción son superiores en las primeras fases del
ciclo de vida. A medida que el pro- ducto entra en la fase de madurez, se incrementa la importancia relativa de la
venta personal y se intensifica el apoyo de los puntos de venta.

Figura 8.2. La estrategia de distribución push & pull

90 | P á g i n a
 I.T. E.S.A.E.
La Paz – Bolivia “ESTRATEGIAS DE MERCADOTECNIA” J.J.Q.T.

8.2. Concepto y características de la publicidad

La publicidad es toda transmisión de información impersonal y remunerada, efectuada a través de un medio de

comunicación, dirigida a un público objetivo, en la que el emisor se identifica con una finalidad determinada (tratando de
estimular la demanda de un producto o de cambiar la opinión o el comportamiento del consumidor).

A la hora de plantearse el desarrollo de una campaña publicitaria se tienen que tomar una serie de decisiones (figura 8.3),
las cuales pueden estructurarse en decisiones básicas (objetivos, presupuesto, estrategia creativa y estrategia de difusión)
y decisiones derivadas (evaluación de la eficacia y selección de la agencia).

Figura 8.3. Decisiones en la elaboración de una campaña publicitaria

8.2.1. Decisiones básicas en una campaña de publicidad

8.2.1.1. Objetivos publicitarios

Los objetivos específicos de la publicidad son los siguientes:

• Informar:

– Comunicar la aparición de un nuevo producto (bien, servicio o idea).

– Describir las características del producto.

– Sugerir nuevos usos para el producto y educar al consumidor en dichos usos.

– Informar sobre un cambio de precio.

– Deshacer malentendidos y reducir los temores de los consumidores.

– Crear la imagen de una empresa o entidad.

– Dar a conocer y apoyar promociones de ventas.

– Apoyar causas sociales.

91 | P á g i n a
 I.T. E.S.A.E.
La Paz – Bolivia “ESTRATEGIAS DE MERCADOTECNIA” J.J.Q.T.

• Persuadir:

– Atraer nuevos compradores.

– Incrementar la frecuencia de uso o la cantidad comprada.

– Crear una preferencia de marca y/o animar a cambiar de marca.

– Persuadir al consumidor para que compre ahora.

– Proponer una visita a un establecimiento.

– Solicitar una llamada telefónica.

– Aceptar la visita de un vendedor.

– Tratar de cambiar la percepción del producto.

• Recuerdo:

– Mantener una elevada notoriedad del producto.

– Recordar la existencia y ventajas del producto.

– Recordar dónde se puede adquirir el producto.

– Mantener el recuerdo del producto fuera de temporada.

– Recordar que el producto puede necesitarse en el futuro.

Ejemplos de campañas de información:

En el periodo previo a la introducción del Bolivision en Bolivia se realizó una amplia campaña de información para informar
al consumidor de las nuevas condiciones televisivas.

Igualmente, marcas como Knorr Vie basan sus campañas en informar al consumidor acerca de los beneficios para la salud
de sus productos.

Ejemplos de campañas de persuasión:

La utilización de famosos en las campañas de promoción busca ser un elemento de persuasión para el consumidor potencial.

Igualmente, tratando de promover este efecto persuasorio en el consumidor, las empresas están apostando por el
desarrollo de campañas con un alto componente creativo.

Ejemplos de campañas de recuerdo:

Coca Cola suele realizar campañas que evocan a tiempos pasados, mostrando envases y emblemas de la marca de otras
épocas.

92 | P á g i n a
 I.T. E.S.A.E.
La Paz – Bolivia “ESTRATEGIAS DE MERCADOTECNIA” J.J.Q.T.

8.2.1.2. Presupuesto

El presupuesto publicitario es un indicador del esfuerzo o presión que una organización realiza para alcanzar los objetivos
fijados.

Esta es una decisión difícil y comprometida dentro de la elaboración de la campaña publicitaria, ya que determinar si se está
gastando una cantidad adecuada para lograr el objetivo marcado es siempre tarea complicada.

Por lo general, la decisión presupuestaria puede abordarse desde diversos métodos prácticos:

 Arbitrariamente: la gerencia establece la cantidad de dinero que debe destinarse a publicidad basándose en su
experiencia o intuición.

 Porcentaje sobre ventas: destinar un porcentaje de las ventas pasadas o previstas.

 En base a la competencia: se determina por comparación con el de los competidores.

 Lo que se pueda: asignación de acuerdo con las diferentes prioridades. Una vez cubiertas, el resto se dedica a
publicidad.

 Según el presupuesto anterior: dedicar una cantidad similar a la del año anterior aumentada en función de algún
índice general de precios.

 En función de los objetivos y tareas a realizar: determina el presupuesto como el sumatorio de costes de las
acciones necesarias para alcanzar los objetivos marcados.

Una vez determinado el presupuesto publicitario debe distribuirse entre creación y difusión. En este sentido, la media se
sitúa en un reparto de 15% y 85% respectivamente.

8.2.1.3. Estrategia

De forma previa al propio diseño de la estrategia publicitaria, será necesario conocer quiénes van a ser los receptores de la
campaña para iniciar la planificación de la misma, es decir, identificar su público objetivo.

El conocimiento de las características, intereses y motivaciones de la población objetivo permitirá:

• Orientar la elección de los temas y argumentos más idóneos para la construcción de los mensajes de la campaña
(estrategia creativa).

• Seleccionar, entre las distintas alternativas, aquellos soportes y medios más adecuados (estrategia de difusión).

Por lo tanto, la estrategia publicitaria abarcará dos grandes elementos: la creación de los mensajes publicitarios y la elección
de los medios publicitarios para su difusión (figura 8.4).

93 | P á g i n a
 I.T. E.S.A.E.
La Paz – Bolivia “ESTRATEGIAS DE MERCADOTECNIA” J.J.Q.T.

Figura 8.4. Fases en la definición de la estrategia publicitaria

Para definir con éxito la estrategia publicitaria, la estrategia de difusión no se podrá concebir de forma aislada a la estrategia
creativa y al contrario.

8.2.1.3.1. Estrategia creativa

La definición del mensaje es la parte creativa de la publicidad, en la que se establece qué se dice y cómo se dice. Esta tarea
normalmente la desarrolla la agencia de publicidad, que depende del anunciante.

Por mensaje publicitario entendemos el conjunto de textos, sonido, imágenes y símbolos que transmiten una idea. De
manera sintética podemos distinguir las siguientes fases en la creación del mensaje:

• Definición de los elementos motivadores: para realizar la campaña, la agencia ha de contar con la información
previa sobre las características del producto, de la empresa, los competidores, los fines de la campaña, el
presupuesto disponible, el público objetivo al que se dirige y la duración prevista de la campaña. Toda esta
información es facilitada por el anunciante en un documento que se denomina briefing.

• Elaboración del mensaje: a partir del briefing y de la investigación que se haya podido desarrollar, la agencia elabora
la campaña, en la que se exponen las ideas básicas del mensaje con un estilo, tono y formato publicitario definido
(la tabla 8.1 recoge alguna de sus principales opciones).

Tabla 8.1. Principales modalidades en cuanto al estilo, tono y formato del mensaje

• Elaboración del boceto para su aprobación: la propuesta se realiza en una serie de bocetos. Por ejemplo, en el caso
de los anuncios en televisión se desarrollan en el storyboard (viñetas con texto) o en el animatic (filmación con
dibujos animados).

94 | P á g i n a
 I.T. E.S.A.E.
La Paz – Bolivia “ESTRATEGIAS DE MERCADOTECNIA” J.J.Q.T.

• Realización del original: una vez aprobado el boceto se introducen las posibles modificaciones señaladas y se
procede a desarrollar su versión final.
8.2.1.3.2. Estrategia de difusión

La estrategia de difusión se inicia con la selección de medios, para posteriormente determinar los soportes publicitarios a
utilizar, así como la frecuencia y la duración de las inserciones. El punto de referencia será siempre el público objetivo.

Selección de medios

Los criterios de decisión tanto de medios como de soportes pueden ser:

• Criterios cualitativos (características técnicas, afinidad entre medio y producto, estrategia creativa, etc.).

• Criterios cuantitativos (presupuesto disponible, audiencia, alcance, audiencia útil, tarifas, etc.).

• Criterios mixtos (restricciones legales, competencia, etc.).

La tabla 8.2 muestra, en términos generales, las principales ventajas e inconvenientes asociados a los distintos medios de
comunicación

Medio Ventajas Inconvenientes

• Selectividad geográfica • Escasa permanencia del mensaje
Prensa diaria • Flexibilidad • Alcance socioeconómico limitado
• Calidad de impresión
• Selectividad demográfica y socio- • Audiencia limitada
Revistas económica
• Coste por impacto elevado
• Calidad de impresión
• Selectividad geográfica y demográfica • Falta de apoyo visual
• Utilización masiva • Impacto limitado
Radio
• Flexibilidad • Poca permanencia del mensaje
• Coste reducido
• Combina visión, sonido y movimiento • Poca permanencia del mensaje
• Alto poder de atracción • Saturación de anuncios-zapping
Televisión
• Elevada audiencia • Elevado coste absoluto
• Bajo coste por impacto • Poca flexibilidad
• Alcance y frecuencias elevados • Brevedad del mensaje
Exterior
• Relativamente barato • Localización limitada
• Alta permanencia • Imagen de «correo basura»
• Selectividad del mercado • Coste elevado (en correo
Correo directo
convencional)
• Facilidad de medir los resultados
• Flexibilidad

95 | P á g i n a
 I.T. E.S.A.E.
La Paz – Bolivia “ESTRATEGIAS DE MERCADOTECNIA” J.J.Q.T.

• Alta permanencia • Alcance socioeconómico limitado

• Interactividad • Sin selección de público objetivo
Internet (en publicidad en páginas web)
• Globalización
• Coste por impacto
• Multimedia

Selección de soportes

Consiste en encontrar la combinación óptima de soportes que permita maximizar el público objetivo alcanzado de un modo
eficiente. En este sentido, se basa en el estudio de la adecuación de la audiencia de los soportes a las características del
público objetivo.

Tal y como se muestra en la figura 8.5, lo que se buscaría es que la combinación de soportes elegida maximizara las
posibilidades de impacto sobre nuestro público objetivo, es decir, una alta audiencia útil.

Figura 8.5. El alcance efectivo del soporte publicitario

Asociados a los conceptos anteriores es importante valorar los siguientes:

• Cobertura: el porcentaje de individuos pertenecientes al público objetivo que ha estado expuesto a algún anuncio
de la campaña durante un periodo de tiempo determinado.

• Frecuencia: el número de veces que, por término medio, ha estado expuesto al mensaje una persona del público
objetivo en un periodo de tiempo determinado.

• Gross rating points (gro): sumatorio de los porcentajes de audiencia útil obtenidos en el conjunto de anuncios de
una campaña. Por tanto se corresponde con el número de impactos totales, y se obtiene multiplicando la cobertura
por la frecuencia.

• Coste por mil impactos (cmp): coeficiente entre el coste de un espacio publicitario y la audiencia útil, multiplicado
por mil.

96 | P á g i n a
 I.T. E.S.A.E.
La Paz – Bolivia “ESTRATEGIAS DE MERCADOTECNIA” J.J.Q.T.

8.2.2. Decisiones derivadas en una campaña de publicidad

8.2.2.1. Evaluación de la eficacia

La eficacia de la publicidad debería medirse, de modo estricto, en términos de ventas o de cambios de comportamiento
conseguidos. Sin embargo, en la realidad, tal medida resulta prácticamente imposible por la dificultad de aislar la influencia
de otros factores, además de la publicidad, que inciden sobre la demanda y los comportamientos del mercado. Este hecho,
lleva a que la medida de la eficacia de la publicidad se efectúe, fundamentalmente, sobre la base del cumplimiento de los
objetivos de comunicación más que de los estrictamente económicos.

En este sentido, la publicidad es eficaz si es recordada, atrae la atención hacia el producto y es capaz de provocar la compra
inicial o el cambio de marca.

La medida de la eficacia puede hacerse antes (pretest) o después (postest) de la realización de la campaña publicitaria. Lo
ideal es que se lleve a cabo en ambos casos.

El pretest se realiza antes del inicio de la campaña publicitaria, y tiene como finalidad averiguar si el mensaje tiene el valor
persuasivo requerido, lo que supone medir su grado de comprensión, aceptación y notoriedad. También puede servir para
comprobar el agrado, indiferencia o rechazo del protagonista del anuncio, así como la asimilación de la marca.

El postest se hace después de la campaña publicitaria, y pretende comprobar en qué medida se han conseguido los
objetivos. Existen varios tipos de postest, en los que se analiza el recuerdo y captación del mensaje, la comprensión y
descripción del anuncio, el impacto o interés hacia la campaña, o se comprueba la variación en la notoriedad y actitudes
hacia la marca o la empresa (siempre que se tengan mediciones previas de estos aspectos).

En todo caso hay que valorar que, aun cuando los anuncios sean efectivos inicialmente, las exposiciones posteriores y
repetidas provocan una disminución en la efectividad, produciéndose un efecto desgaste. Con el fin de mantener la atención
de la audiencia y reducir el rechazo, es recomendable variar la ejecución del tema, utilizar diferentes locutores, etc.

Además, la efectividad de la publicidad disminuye con el incremento de las in- versiones publicitarias, que generan mayor
saturación en los medios de comunicación, así como con fenómenos como el zapping (cambio de canal durante los
anuncios). La creatividad publicitaria, por tanto, es fundamental para encontrar nuevas formas de estimular la demanda.

8.2.2.2. Selección de la agencia

El sistema publicitario, además de los anunciantes y medios de comunicación, también integra a las agencias de publicidad.
La agencia de publicidad es una empresa de servicios que realiza o se encarga de la creación y producción de los anuncios,
así como de la selección de los medios y la programación de la campaña publicitaria.

En términos generales, dos serán los factores fundamentales a tener en cuenta por el anunciante de cara a la selección de
la agencia: (1) las propuestas presentadas por las agencias a partir del briefing aportado por el anunciante y (2) sus
condiciones de remuneración (comisión sobre el importe de contratación con los medios, honorarios fijos, sistema mixto o
en función de resultados)

97 | P á g i n a
 I.T. E.S.A.E.
La Paz – Bolivia “ESTRATEGIAS DE MERCADOTECNIA” J.J.Q.T.

8.3. Concepto y características de la promoción de ventas

8.3.1. Concepto y públicos objetivo

La promoción de ventas engloba al conjunto de actividades de corta duración dirigidas a intermediarios, vendedores o
consumidores que, mediante incentivos (económicos o materiales) o realización de actividades, tratan de estimular la
demanda a corto plazo o aumentar la eficacia de intermediarios o vendedores.

En este sentido, la promoción de ventas puede ser utilizada a tres niveles, en función del público objetivo sobre el que se
actúa:

• Promociones al consumidor: diseñada para incentivar al consumidor a realizar la compra a corto plazo.

• Promociones al canal: dirigida a los intermediarios con el fin de obtener su apoyo e incrementar sus esfuerzos de
venta.

• Promociones a equipos de venta: persiguen motivar a la fuerza de ventas e incrementar la eficacia de los esfuerzos
de venta de la misma.

8.3.2. Objetivos e instrumentos

A lo largo de este apartado revisaremos los principales objetivos planteados al desarrollar un plan de promoción, así como
los instrumentos utilizados para tal pro- pósito, para cada uno de los posibles públicos objetivo anteriormente identificados.

8.3.2.1. Objetivos e instrumentos de promoción al consumidor

Entre los principales objetivos planteados en un plan de promoción al consumidor podemos encontrar:

 Lograr la prueba de un producto.

 Modificar los hábitos de compra existentes.

 Estimular un mayor uso por parte de los consumidores.

 Combatir la actividad promocional de un competidor.

 Aumentar la compra impulsiva.

 Recompensar a los clientes fieles

Para lograr estos objetivos la empresa puede recurrir a los siguientes instrumentos:

• Muestras: ofertas de cierta cantidad de producto para su prueba.

Las empresas de cosméticos suelen obsequiar con pequeñas muestras de cremas, champús o
perfumes.

98 | P á g i n a
 I.T. E.S.A.E.
La Paz – Bolivia “ESTRATEGIAS DE MERCADOTECNIA” J.J.Q.T.

• Cupones: vales certificados que proporcionan a los compradores un ahorro en la cantidad a pagar cuando compran el
producto.

Es uno de los instrumentos más utilizados para productos de consumo. Se suelen hacer llegar al
consumidor a través de diversos medios.

• Devolución del dinero: se reembolsa parte del precio pagado.

Las cafeteras Nespresso incluyen un vale que supone una devolución de importes distintos en
futuras compras del mismo producto.

•Precio de paquete: reducción de los precios marcada directamente por el productor en la etiqueta o envase.

Entre sus variantes más conocidas se encuentran las promociones 2x1, que suponen el pago
de un único producto al adquirir dos.

•Premio: bienes que se ofrecen de forma gratuita o a bajo coste para incentivar la compra de otro producto.

Sería el caso de Azucarera, que regalaba unos posavasos con la compra de dos paquetes de azúcar.

• Regalos publicitarios: artículos útiles que llevan el nombre del anunciante y que se entregan como regalo a sus clientes.

En este caso el regalo ofrecido, como las tazas de Nescafé, lleva el nombre del propio fabricante.

•Premio por fidelidad: dinero y otros premios concedidos por el uso habitual de los productos.

99 | P á g i n a
 I.T. E.S.A.E.
La Paz – Bolivia “ESTRATEGIAS DE MERCADOTECNIA” J.J.Q.T.

Jazztel premia a aquellos clientes fieles a la compañía, que aconsejen el alta amigos, con
descuentos en factura.

•Promoción en el punto de venta: exposiciones y demostraciones realizadas en el punto de compra o venta.

En los supermercados se suele ofrecer productos a probar in situ por el cliente, como
zumos, frutas, embutidos, etc.

8.3.2.2. Objetivos e instrumentos de promoción al canal

Entre los principales objetivos planteados en un plan de promoción al canal pode- mos encontrar:

• Motivar a los detallistas a incorporar nuevos productos.

• Convencerles para que hagan publicidad del producto.

• Persuadirles para que compren más producto.

Para lograr estos objetivos la empresa puede recurrir a los siguientes instrumentos:

• Descuento: reducción directa sobre los precios de los productos comprados durante un periodo de tiempo.

• Bonificación: dinero que pagan los fabricantes a los minoristas a cambio de que estos coloquen su producto en un
lugar preferente o lo destaquen.

• Productos gratis: ofrecer productos adicionales de forma gratuita a los intermediarios que adquieren una cantidad
determinada de un producto.

Así, por ejemplo, las marcas de bebidas o helados suelen obsequiar a los bares con sombrillas, mesas y sillas, etc. También
sería el caso de los expositores que los fabricantes facilitan a los minoristas para mejorar el impacto visual en la exposición
del producto.
100 | P á g i n a
 I.T. E.S.A.E.
La Paz – Bolivia “ESTRATEGIAS DE MERCADOTECNIA” J.J.Q.T.

8.3.2.3. Objetivos e instrumentos de promoción al equipo de ventas

Entre los principales objetivos planteados en un plan de promoción al equipo de ventas podemos encontrar:

• Conseguir más apoyo del equipo de ventas.

• Estimular a los vendedores a firmar más pedidos.

Para lograr estos objetivos la empresa puede recurrir a los siguientes instrumentos:

• Ferias comerciales y convenciones: buscan generar nuevas ventas, vender más a los clientes existentes y educarlos
con publicaciones, vídeos y otro material audiovisual.

• Concursos de ventas: tratan de inducir a la fuerza de ventas o intermediarios a aumentar sus resultados de ventas
en un periodo concreto, otorgando premios a los ganadores.

• •Productos gratis: objetos útiles de bajo coste que la fuerza de ventas ofrece a clientes reales y potenciales y que
llevan el nombre de la empresa.

8.4. Concepto y características de las relaciones públicas

Las relaciones públicas integran un conjunto de actividades llevadas a cabo por las organizaciones, con el fin genérico de
conseguir, mantener o recuperar la aceptación, confianza y el apoyo de una diversidad de públicos, no siempre relacionados
con los productos o actividades que desarrolla la empresa o entidad
Para ello, tienen como público destinatario:

• Públicos externos: clientes (reales y potenciales), medios de comunicación, accionistas, organizaciones de consumidores
y usuarios, proveedores, distribuido- res, sindicatos, poderes públicos, líderes de opinión y la sociedad en general.

• Públicos internos: trabajadores, directivos.

Dependiendo del público concreto sobre el que actuar y los objetivos de la comunicación que se deben alcanzar, podremos
decidir entre distintas herramientas como las siguientes:

• Publicaciones: material impreso para alcanzar a sus mercados objetivos (informes anuales, folletos, artículos, boletines
de noticias y revistas).

8.5. Concepto y características de la venta personal

La venta personal es una forma de comunicación oral e interactiva mediante la cual se transmite información directa y
personal a un cliente potencial específico y se recibe, de forma simultánea, respuesta por parte del destinatario.

En términos generales, la planificación de las ventas comprende tres actividades: la definición de objetivos, la organización
de la fuerza de ventas y la dirección de ventas.

Los objetivos de la venta personal pueden agruparse en tres tipos:

• Búsqueda de nuevos clientes.

• Ventas de clientes actuales.

101 | P á g i n a
 I.T. E.S.A.E.
La Paz – Bolivia “ESTRATEGIAS DE MERCADOTECNIA” J.J.Q.T.

• Generación de información.

Generalmente, el departamento de ventas suele ser uno de los más amplios dentro de la empresa. Por ello, conviene dotarlo
de una estructura organizativa clara. La organización de la fuerza de ventas dispondrá de un jefe de ventas que dependerá
del director general de marketing y cuya estructura podrá ser de una de estas tres formas puras o híbridas:

• Por zonas: jefe de ventas regionales, provinciales y vendedores de zona.

• Por producto: jefes de producto y vendedores de producto.
• Por clientes: jefe de venta mayorista o minorista, particular o empresa.

Finalmente, respecto a la dirección de ventas, decir que esta incluye todas aquellas tareas relacionadas con la selección,
formación, motivación, remuneración y evaluación de la fuerza de ventas. Todas estas tareas desempeñan un papel
determinante y requieren de una gran atención y diseño de políticas específicas.

Adicionalmente, es importante tener claro cuáles son las principales etapas en las que puede estructurarse el proceso de
venta personal (figura 8.6):

 En la etapa de búsqueda y calificación de clientes, en primer lugar, se identifican aquellos clientes potenciales
(prospectos) que tengan altas posibilidades de convertirse en clientes de la empresa. Y, en segundo lugar, se
procede a clasificar los prospectos en función de variables tales como su capacidad financiera, su volumen de
ventas, su autoridad para decidir la compra, su accesibilidad, su ubicación, su perspectiva de crecimiento, etc. con
tal de determinar a cuáles se les dará mayor prioridad.

 En la etapa de preparación se recolecta y estudia toda la información que pueda ser útil del prospecto que se haya
decidido contactar. Por ejemplo, su nombre completo, su edad, su nivel de educación, su estilo de vida, sus
necesidades, su capacidad de pago, su poder de decisión, sus posibles motivos de compra, su estilo de compra, etc.
En base a esta información se plantean los aspectos más importantes que deberán tenerse en cuenta en la posterior
entrevista.

 En la etapa de acercamiento el vendedor se presenta ante el prospecto, lo saluda amablemente, se identifica (de
ser necesario identifica también a la empresa que representa), y explica el motivo de su visita. En este sentido, el
vendedor debe venderse a sí mismo antes de comenzar la labor de vender el
 producto, para ganarse la confianza del posible cliente. Este debe convencerse de que el vendedor es una persona
inteligente, sincera y amigable.

 En la etapa de presentación el vendedor presenta el producto al prospecto, dando a conocer sus principales
características, beneficios y atributos, yendo de lo general a lo particular, en orden de importancia, y tratando de
adecuarse a las necesidades o intereses particulares de cada cliente.

 En la etapa del manejo de objeciones el vendedor hace frente a las posibles objeciones que pueda realizar el
prospecto, por ejemplo, cuando dice que el producto lo ha visto en la competencia a un menor precio, o que este
no cuenta con una característica que le gustaría que tuviera.

 En la etapa del cierre de ventas el vendedor trata de cerrar la venta, es decir, trata de inducir o convencer al
prospecto de decidirse por la compra. Para lograrlo el vendedor debe ser paciente, esperar el momento oportuno
(el cual podría darse incluso al principio de la presentación), y nunca presionar al cliente, sino inducirlo sutilmente.

 La última etapa del proceso de ventas es el seguimiento, etapa indispensable para asegurar la satisfacción del
cliente y, por tanto, aumentar la posibilidad de que vuelva a comprar o que recomiende el producto o servicio a
otros consumidores.

102 | P á g i n a
 I.T. E.S.A.E.
La Paz – Bolivia “ESTRATEGIAS DE MERCADOTECNIA” J.J.Q.T.

Algunas formas de hacer seguimiento podrían ser: llamar al cliente después de la entrega del producto para preguntarle si
este le llegó en las condiciones pactadas, programar visitas para asegurarse de que la instalación del producto haya sido la
correcta, o para asegurarse de que el cliente le esté dando un buen uso, y que no tenga ningún problema al respecto.

Figura 8.6. El proceso de venta personal

8.6. Concepto y características del marketing directo

El marketing directo representa un sistema interactivo que usa uno o varios medios de comunicación directa para conseguir
una respuesta medible y/o una transacción in situ.

Tal y como se vio en el capítulo 7, estos serían los principales instrumentos a utilizar:

 Venta por correspondencia: utilización de correos bien para el envío del pedido o la recepción.

 Venta por catálogo: la diferencia con el anterior es que el cliente potencial recibe en su casa un catálogo con los
productos y sus características.

 Venta por teléfono (telemarketing).

 Venta por televisión (televenta).

 Venta por ordenador (on line).

 Venta automática: mediante máquinas expendedoras. Se utiliza en general en productos de alta rotación y precios
bajos y en los servicios financieros (cajeros).

 Venta puerta a puerta: es efectivo cuando el producto requiere demostración.

 Venta ambulante: los productos vendidos por este sistema suelen ser de baja calidad y no siempre cumplen las
normas establecidas en la legalidad vigente.

103 | P á g i n a
 I.T. E.S.A.E.
La Paz – Bolivia “ESTRATEGIAS DE MERCADOTECNIA” J.J.Q.T.

 Venta multinivel (marketing multinivel o marketing directo de red): sistema de distribución y venta directa de
productos de consumo y servicio por medio de una red de distribuidores individuales independientes sin
establecimiento que venden a sus clientes particulares: familiares, vecinos y amigos.

104 | P á g i n a
 I.T. E.S.A.E.
La Paz – Bolivia “ESTRATEGIAS DE MERCADOTECNIA” J.J.Q.T.

Actividad para realizar

CASO PRACTICO: Los aguafiestas:

Las agencias de publicidad están temblando, y reaccionando, frente a la llegada de los media
brokers
El negocio de los media brokers es sencillo y muy rentable: compran espacios de publicidad a granel para después
revenderlos a las empresas anunciantes a precios más baratos de los que ofrecen las agencias de publicidad. Estos brokers
pagan en efectivo y por adelantado la compra de espacios publicitarios, consiguiendo así un mejor precio que las agencias,
despojándolas de la parte más rentable de su negocio. Para los publicistas, perder esa parte de su negocio es lo más cercano
a desaparecer; las agencias se quedarían únicamente con la parte creativa y de producción, que representa 15% de sus
ingresos totales.

A partir de ahora, las agencias de publicidad se van a tener que acostumbrar a convivir (y competir) con los media
brokers que ya existen desde hace años en Europa y ahora están poniendo sus ojos en esta región. Media Planning, un media
broker español, ya está en México y, al igual que Garat, Universal Media o EUC ( todos media brokers europeos), está
tanteando terreno y buscando oportunidades de negocio, principalmente en Chile y Argentina.

Desde su llegada a México, los negocios de Media Planning han ido viento en popa. En poco más de un año se llevó un
jugoso contrato de compra de espacios publicitarios por $50 millones de dólares para Nestlé, negocio que antes de la llegada
de los ibéricos estaba en manos de McCann-Erickson. A diferencia de una agencia de publicidad común, empresas como
Media Planning están totalmente enfocadas en la dimensión financiera del negocio; invirtiendo más recursos er. sistemas
de información avanzados y ofreciendo una mejor administración d e los medios.

Sin embargo, empujadas por Coca-Cola, Nestlé, Unilever y Procter & Gamble, agencias como McCann-Erickson, Leo
Burnett, J.W. Thompson, Ogilvy & Mather, Ammirati Puris Lintas y DBB Needham están respondiendo con sofisticados
sistemas de software que optimizan el uso de medios. Por ejemplo, ya existe un programa básico que compara el costo de
publicidad y la audiencia en los canales de televisión según el horario, permitiendo al cliente lograr un anuncio de máximo
efecto posible por su dinero.

Por otro lado, luego del contrate de los españoles en México, las más de 45 agencias miembros de la Asociación
Mexicana de Agencias de Publicidad (AMÁP) intentaron unirse para formar un frente común y lograr mejores precios me-
diante compras conjuntas, pero la iniciativa no prosperó por conflictos internos dentro de la AMAP. Mientras tanto, hasta
que encuentren una solución, cada vez más agencias verán contratos millonarios irse por la ventana.

Preguntas de discusión

1. ¿Cómo cree usted que evolucionará el mercado de la publicidad con la llegada de los media brokers?
2. Si usted fuera propietario de un canal de televisión, ¿cómo reaccionaría si un media broker le ofrece comprarle todo el
tiempo de programación de su canal de una sola vez?
3. Usted es propietario de una agencia de publicidad y tiene la amenaza de los media brokers en su país. ¿Qué haría usted
frente a esta amenaza?
4. ¿Cree usted que la existencia de los media brokers es positiva o negativa para el marketing empresarial?

105 | P á g i n a
 I.T. E.S.A.E.
La Paz – Bolivia “ESTRATEGIAS DE MERCADOTECNIA” J.J.Q.T.

BIBLIOGRAFIA

 BARRANCO Sainz, Francisco Javier.(1997), Técnicas de Marketing Político, México: Red Editorial
Iberoamericana, 202 pp.

 BARROSO González, Ma. José y ALONSO Sánchez, Francisco Javier.(1993), Diccionario de Marketing,
España: Paraninfo, 273 pp.

 KOTLER. P. 1996. Dirección de mercadotecnia, 8ª edición, Editorial. Prentice Hall Hispanoamericana, S.A.
México.

 ANDERSEN, Henrik y ANDREASEN, Mike 2005. Fundamentos de la Gestión de Relaciones con el cliente.

 VILLALOBOS, Arenas y ALMA, Liliana. 2003 "Elementos Críticos de la Implantación de CRM en la

Industria de las Telecomunicaciones".

106 | P á g i n a