1.

LA NEGOCIACIÓN

La negociación ofrece la mejor oportunidad de lograr una resolución y pacífica en

unifica Cuando se manejan adecuadamente, los conflictos pueden profundizar
relaciones y fortalecer a la comunidad local o global.
La negociación es un esfuerzo de interacción que se realiza fin de generar
beneficios.
Es un proceso por el cual las partes interesadas resuelven conflictos, acuerdan
líneas de conducta buscan ventajas individuales o colectivas, procuran obtener
estado que sigan a su interés mutuo. Se contempla generalmente como una forma
de resolución alterativa de conflictos o situaciones que implique acción multilateral.
Data esta definición uno puede ver que la negociación sucede en casi todas las
áreas de la vida. En el área de la abogacía. Un negociador experto sirve como
defensor de una de las partes y procura generalmente obtener resultados más
favorables posibles en la misma. Este proceso el negociador procura determinar el
estado mínimo que la otra parte (o las partes) quieran aceptar ajustando entonces
las solicitudes consecuentemente. Una negociación "acertada" en esta área se
produce cuando el negociador puede obtener todos o la mayoría de los resultados
que su parte desea, pero sin conducir a la parte contraria a interrumpir permanente
las negociaciones.
Sin embargo, la verdadera trascendencia de la negociación no se deriva de su
práctica frecuente y cotidiana si no de la importancia que tiene en la generación de
resultados: siempre que dos o más personas interactúan para intentar alcanzar un
acuerdo, hay un resultado (incluso si se mantiene el estado anterior. Ese sería el
resultado) y esto puede ser favorable y desfavorable para una de las oportunidades
involucras o incluso para todas ellas. Que negocian de forma adecuada suele
generar resultados que le beneficien de la misma forma en que cometer amores en
la negociación lo aleja de sus objetivos.

2. LA MEDIACIÓN
DEFINICION: Proceso confidencial para resolver problemas en el que el mediador
ayuda a los participantes a llegar a un acuerdo negociado sobre sus diferencias.
¿Qué es la medición? Se trata de un proceso de negociación asistida, confidencial
e imparcial en el que dos ganan ayudados por un mediador que hace las veces de
facilitador de la medicación Se van fijando pautas y reglas de funcionamiento
durante el proceso hasta legar a una decisión y resolución voluntaria del conflicto.
Durante el desarrollo de misma las partes involucradas van adquiriendo habilidades
y aprendizajes para la solución de problemas.
De todo que antecede, podremos deducir el por qué hoy se insiste tanto en el Tema
de los valores y se coloca el acento en el dialogo como el instrumento clave para la
negociación. Delimitar lo mínimo que se aceptaría es tan fundamental como tener
tras aliterativas.
La negociación y la medición constituye métodos preventivos de la violencia. La
presencia de un conflicto constituye una oportunidad para realizar principios
esenciales para la vida de una comunidad como: la responsabilidad social e
individual la participación democrática y la búsqueda cooperativa de soluciones.
La negociación y la mediación son los métodos adecuados en los que los actores
sociales promueven procesos más dialógicos, constructivos y pacíficos en las
relaciones humanas.
Todas las personas están capacitadas para aprender a negociar utilizando técnicas
de comunicación que ayuden a escuchar, entender, explicar y practicar un ida y
vuelta que se oriente a lograr a una solución a los problemas que satisfaga a todos.
De todos los antecedentes podremos deducir el por qué hoy se insiste tanto en el
tema de los alores y se coloca en acento en el dialogo como el instrumento clave
para el entendimiento entre las personas, pueblos y culturas.
Sin diálogo no hay posibilidad de acceso a la paz porque es la única manera
civilizada y no violenta de legar a establecer acuerdos, es un trabajo más que
tenemos que estar dispuesto a realizar que requiere una capacidad de autodominio,
autoeducación y flexibilidad al cambio para aceptar lo único e irrepetible de cada
conflicto y de cada persona que hará que cada situación se aborde desde la
originalidad que le es propia.
La medición sirve para satisfacer las necesidades de dos o más personas en
conflicto, mientras preserva o fortalece sus futuras relaciones. Un mediador se
sienta con los involucrados y guía la discusión. El medidor es un tercero neutral, sin
autoridad independiente o habilidad para imponer un convenio- su papel no es tomar
la decisión final, si no guiar a los involucrados para que adopten una solución
acordada mutuamente. La medición funciona cuando los involucrados desean
detener el control del resultado del proceso de resolución de conflicto.
3. EL ARBITRAJE
DEFINICION Método para resolver disputas en el que las partes argumentan su
caso (con o sin un representante legal) y el árbitro emite una decisión o hace una
adjudicación.
El arbitraje es una parte neutral, cada participante de la alianza público-privada
defender su caso en la disputa, en vez de trabajar juntos para llegar a una solución,
como en el caso de la medición. El árbitro entonces presenta una decisión final
obligatoria con respecto a la solución la disputa (al menos que los involucrados
hayan decidido lo contrario con anterioridad).
Además de ahorrar tiempo y dinero, las ventajas de utilizar uno de estos métodos
incluyen
Confidencialidad: las discusiones para remedir la disputa se realizan en privado,
frente a un mediador o árbitro.
• La relación laboral puede ser preservada.
• La disputa puede ser resuelta en privado y utilizando términos que los
involucrados han acordado de ante mano.
• Los hechos complicados pueden ser considerados por las partes en
conflicto, con la asesoría de experto externos del respectivo campo si es
necesario.
Para poder resolver un problema utilizando la medición o el arbitraje, los
involucrados deben
• Crear la atmosfera adecuada: encontrar un territorio neutral donde el problema
pueda ser discutido de forma cortes
• Aclarar las percepciones: determinar a qué se refiere cada involucrado (las
percepciones pueden ser más fuertes que la realidad de la situación)
• Concentrarse en las necesidades individuales y comunes
• Crear un poder compartido: averiguar lo que se tiene que hacer para que los
involucrados puedan trabajar juntos, en vez de trabajar contra sí mismo. Mirar hacia
el futuro, pero aprender del pasado, discutiendo como se han resuelto los problemas
en el pasado
• Generar opciones: intercambiar ideas para encontrar muchas opciones para
resolver el problema.
• Desarrollar métodos y tareas para solucionar el problema basados en las
soluciones que surgieron de la sesión de intercambio de ideas.
• Acordar beneficios mutuos para obtener las mejores soluciones para cada
involucrado.
3.
1. BASES PARA LA NEGOCIACIÓN
Negociación, proceso por el cual las partes interesadas resuelven conflictos.
Acuerdan las líneas de conducta, buscan ventajas individuales o colectivas y
procuran obtener resultados que sirvan a sus intereses mutuos, se contempla
generalmente como una forma de resolución de alternativas de conflictos o
situaciones que impliquen acción multilateral.
Cuando dos personas distintas con distintas visiones del mundo y con distintos
intereses convergen en un punto común se hace necesaria una negociación. Dichos
actores o partes que buscan una solución que satisfaga sus intereses de juego.
La negociación solo es posible cuando ambas posturas están dispuestas a llegar a
un acuerdo. Este es el principio básico:
• Debe existir la disposición, una voluntad firme y una capacidad
suficiente para llegar a un acuerdo.
• Debe de haber un beneficio para todas las partes. Si solo una de las
partes sale beneficiada no es algo que se pueda llamar negociación.
Aspectos generales de la negociación
Existen dos formas de negociación, la Antagónica o distributiva y la sinergia o de
integración, antagónica o distributiva, se centra en la postura, en defender los
intereses. Las otras posturas son observadas como contrarias y son ignoradas se
buscan imponer.
De sinergia o de integración: todos trabajan en la misma dirección. Nadie es
enemigo no hay disposición, hay acuerdos.
Todo buen negociante debe ver la negociación no solo desde su propio punto de
vista o desde el punto de vista de un antagónica, si no es desde el punto de visa
externo como un simple espectador.
Llevar una negociación no es sencillo pues se supone que esta sea viable se debe
de perseguir el beneficio de todas las partes. Si solo una de las partes sale
beneficiada, no tenemos ninguna negociación y no llegara a solucionarse el
problema. A si pues todas las partes deben sentirse beneficiadas de esa forma de
decisión en común nadie debe de salir derrotado, debe de existir una sensación
general que de un intercambio de opiniones y esa influencia reciproca han valido la
pena.
Es la estructura ganador-ganador un primer paso, debe de ser fijo previamente en
la negociación, los objetivos que nos proponemos conseguir mediante ella
eliminando aquellos que sean secundarios y centrándonos en el denominador
objetivo del objeto.
Al establecer una negociación no podemos olvidar que estas son llevadas por
personas con una peculiar visión del mundo, su particular capacidad de escuchar y
de compresión y con distintas habilidades para la propia negociación.
Características de un buen negociador
1. Tener una actitud ganadora/ganador
2. Mostrar un interés autentico por las necesidades de las otras partes.
3. Ser flexible en el enfoque
4. Ser duro en el fondo y suave en la forma
5. Tolerar bien los conflictos
6. Buscar y analizar a fondo las propuestas
7. Ser paciente
8. No tomarse a pecho os ataques personales
9. Identificar rápidamente los intereses de la otra parte
10.Practicar la parte activa, aprender a escuchar
Lo que no se debe ocurrir en una negociación
1. Tener la preparación inadecuada. La preparación felicita una buena
vista del conjunto de sus elecciones posibles y les permite tener la
agilidad que será necesaria para los momentos críticos
2. Olvidarse del principio ganar/ganar: Cada parte debe concluir la
negociación teniendo en el sentimiento de haber ganado alguna cosa.
3. Utilizar un comportamiento de intimidación: Las búsquedas
demuestran que cuando más ruda es la táctica, la resistencia es mas
fuerte. La persecución, y no la dominación procuran los mejores
resultados.
4. Ser impaciente. Dejar las ideas y las proposiciones que hagan su
camino. No precipitar las cosas, la paciencia paga.
5. Actuar con sangre fría: Las emociones negativas intensas impiden
entablar un clima de cooperación y de encontrar la solución.
6. Hablar demasiado y escuchar demasiado poco. Si le gusta
escuchar, ganará conocimientos, pero si “abre” las orejas, será sensato.
7. Diputar en lugar de influenciar. Es por la explicación que se puede
defender un punto de vista, y no por el enfrentamiento.
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