REPÚBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA

UNIVERSIDAD ALEJANDRO DE HUMBOLDT

FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y SOCIALES
ESCUELA DE COMERCIO INTERNACIONAL

ESTRATEGIAS COMERCIALES PARA LA EXPORTACIÓN DE LÍNEA

BLANCA. CASO: CHINA 2009-2013

Autor: TSU. Álvarez Alker

Tutor: MSC. Mendoza María Teresa

Caracas, Julio, 2014.

i
 REPÚBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA
UNIVERSIDAD ALEJANDRO DE HUMBOLDT
FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y SOCIALES
ESCUELA DE COMERCIO INTERNACIONAL

ESTRATEGIAS COMERCIALES PARA LA EXPORTACIÓN DE LÍNEA

BLANCA. CASO: CHINA 2009-2013

Título de Grado presentado como requisito para optar al Título de

Licenciado en Comercio Internacional

Autor: TSU. Álvarez Alker

Tutor: MSC. Mendoza María Teresa

ii
 REPÚBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA
UNIVERSIDAD ALEJANDRO DE HUMBOLDT
FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y SOCIALES
ESCUELA DE COMERCIO INTERNACIONAL

APROBACIÓN DEL TUTOR

En mi carácter de tutor del Trabajo de Grado “Estrategias comerciales para la

exportación de línea blanca. Caso: China 2009-2013”, elaborado por el ciudadano
Alker Oscar Álvarez Esparragoza, titular de la Cédula de identidad Nº 17.438.278,
para optar al Grado Académico de Licenciado en Comercio Internacional en la
Universidad Alejandro de Humboldt, considero que dicho trabajo reúne los requisitos
y méritos suficientes para ser aprobado y recibido por las autoridades competentes.

En la ciudad de Caracas a los 30 días de Julio de 2014

Calificación obtenida: ______ pts.

MSC. María Teresa Mendoza TSU. Alker O. Álvarez Esparragoza

C.I: 3.969.927 C.I: 17.438.278

iii
 DEDICATORIA

Deseo dedicarle este trabajo especial de grado a todas las

personas que siempre creyeron en mis capacidades personales,
como lo son: El entusiasmo, dedicación y perseverancia;
capacidades que tenemos todos, solo debemos plantearlas con
objetividad y emprenderlas con mucho enardecimiento, es
grato saber la fuerza y determinación que poseemos cuando
queremos alcanzar una meta. El camino se torna arduo, quizás
engorroso, lleno de obstáculos, pero esos obstáculos solo los
vence el que persevera, la constancia es la clave del éxito.

“La gota no rasga la roca por su fuerza, sino por su constancia; el

tiempo de dios es perfecto no desesperes”

iv
 RECONOCIMIENTOS

En primer lugar a mi DIOS todo poderoso, por ser siempre ese

sentimiento de alegría, tranquilidad y serenidad en cada momento de
esta etapa de vida que esta próxima a culminar espero ser digno por tan
valioso esfuerzo. Gracias por la fortaleza que día tras día me das para el
logro de todas y cada una de mis metas, nuevamente gracias por hacer
que todas las cosas sean posibles en mi vida, infinitamente agradecido
por hacerme un fiel servidor de ti y por hacer posible otro de los tantos
logros que obtendré en mi camino.
A mi Abuela (Alicia Fernández); y a mis tías (Amilba Esparragoza y
Lilia Fernández), por nunca abandonarme. No hay palabras para
expresar lo especial que son para mí, son únicas e inigualables, su
apoyo y su presencia en mi vida son de gran importancia para mi fluidez
personal, el simple hecho de ser parte de mi familia hacen de mí una
persona feliz. No hay un día en el que no le agradezca a Dios el haberme
colocado entre ustedes, la fortuna más grande es tenerlas conmigo y el
tesoro mas valioso son todos y cada unos de los valores que me
inculcaron. Las Amo mucho.
A mi Abuelo (Carlos Álvarez), por ser un gran ejemplo de valores
éticos y morales, que ha tenido palabras de aliento y gestos de
motivación y perseverancia, los cuales sólo yo sé apreciar y agradecer.
A mis hermanas (Carla y Michelle Álvarez) y a su madre (Ana Julia
Cabrera), por su constante apoyo, por ser mi familia y porque siempre
nos mantengamos unidos creciendo y apoyándonos unos a los otros, este
triunfo es para ustedes. Llegarán más se los prometo.

v
 A esa personita (Manuel Gabriel Acosta), que desde su llegada al
mundo fue una gran alegría y motivación en la lucha por el alcance de
mis metas, a ese angelito en especial le dedico éste triunfo, por ser parte
de mi vida, por ser un hermano, un hijo, un primo y un travieso, al cual
amo y amaré toda mi vida.
Al Tío (Richard Antonio Rojas), por ser ese ángel protector que día
tras día me susurra al oído palabras de fortaleza para seguir adelante, a
pesar de que no estás en forma física, tu espíritu me acompaña en cada
batalla de vida. Sé que estas bajo la misericordia de dios y eso me
tranquiliza. Siempre vivirás en mi mente y corazón.
A mis amigos allegados (Jhonny Jerez, Yoel Sánchez, Ianary Núñez,
Rubén Azuaje, compañeros incondicionales, admirables y respetables,
gracias por su cariño y apoyo, factores fundamentales que me brindaron
equilibrio en todo momento.
A mi tutora María Teresa Mendoza, por su dedicación y esfuerzo,
deseo expresar mi gratitud hacia usted deseándole éxito y el mayor de
los augurios en su trayectoria profesional.
A los Profesores que de una u otra manera han propiciado el alcance
de esta nueva meta en mi vida con sus enseñanzas.
A todos aquellos que confiaron en mí y que me han hecho ver que
como ser humano cometo errores, pero en especial, a los que no lo
hicieron, porque con humildad les pude demostrar que de una caída, una
experiencia, y con una puerta cerrada millones de ventanas abiertas.

¡A Todos GRACIAS!!!!!!!!!!!
vi
 UNIVERSIDAD ALEJANDRO DE HUMBOLDT
FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y SOCIALES
ESCUELA DE COMERCIO INTERNACIONAL

ANALIZAR LAS ESTRATEGIAS COMERCIALES PARA LA

EXPORTACIÓN DE LÍNEA BLANCA. CASO: CHINA 2009-2013

Autor: Álvarez Alker

Tutor: Mendoza María Teresa.
Fecha: Julio de 2014

RESUMEN

El presente trabajo consistió en el análisis de las estrategias comerciales para la

exportación de línea blanca. Caso: China 2009-2013, la investigación respondió a un
trabajo documental, de campo, presentado como un estudio de caso y, entre los
resultados y conclusiones destacan sus exitosas políticas y estrategias comerciales
aplicadas eficientemente en sus exportaciones de electrodomésticos (línea blanca).
Durante las últimas décadas China se ha caracterizado por ser un país seguro que
garantiza un ambiente de negocios sostenido gracias a sus políticas comerciales
abiertas al mundo, con sus exitosas estrategias comerciales, hoy por hoy se ha
posicionado de manera estable en el comercio mundial; al ser un país en vías de
crecimiento China es una potencia económica, que a corto plazo se estima supere a
países como Estados Unidos y Japón, dicha estimación la realizan instancias
internacionales como Banco Mundial (BM) y Fondo Monetario Internacional (FMI),
en sus últimos informes económicos y comerciales. China al implantar sus amplias
reformas, la desregulación de los sectores productivos con apertura a la inversión
privada y una economía fluctuante, se ha convertido en el gigante asiático de todos
los tiempos. Las políticas y estrategias comerciales de China para las exportaciones
están muy bien diseñadas y son aplicadas eficiente y eficazmente en su intercambio
comercial con los países del mundo. Actualmente cuenta con un sector financiero
favorable a la inversión extranjera, tasas crediticias bajas e incentivos a la producción
muy atractivos para la inversión extranjera directa.

Descriptores: China, Políticas Comerciales, Estrategias Comerciales, Línea

Blanca.

vii
 ÍNDICE GENERAL

pp.

PORTADA...…………………………………………………………….. i
CONTRAPORTADA…………………………………………………… ii
APROBACIÓN DEL TUTOR…………………………………………. iii
DEDICATORIA………………………………………………………… iv
RECONOCIMIENTOS………………………………………………… v
RESUMEN………………………………………………………………. vii
INDICE GENERAL…………………………………………………….. viii
LISTA DE MAPAS……………………………………………………... xi
LISTA DE TABLAS…………………………………………………….. xii
LISTA DE GRÁFICOS…………………………………………………. xiii
LISTA DE CUADROS………………………………………………….. xiv
INTRODUCCIÓN………………………………………………………. 15

CAPITULOS

I El PROBLEMA

Planteamiento del Problema………………………………………………. 17

Interrogantes de la Investigación…………………………………………. 19
Objetivos de la Investigación……………………………………………... 19
Objetivo General………………………………………………………. 19
Objetivos Específicos………………………………………….............. 19
Justificación de la Investigación……………………………………….. 19

II MARCO TEÓRICO REFERENCIAL

Antecedentes de la Investigación…………………………………………. 22
Fundamentación teórica…………………………………………………… 24
Reseña histórica de China……………………………………………… 24
Reseña económica de China…………...…….………………………… 28
Reseña comercial de China……………………………………………. 29
Medios utilizados por los exportadores chinos para incrementar ventas 31
Tratados Internacionales………………………………………….... 31
Producción en grandes volúmenes…………………………………. 31
Importación de materias primas y exportación de productos terminados 32
Cantidad, calidad y precio…………………………………………...... 32
Transporte……………………………………………………………... 33
Infraestructura portuaria………………………………………………. 35
Embalaje………………………………………………………………. 36
Tipos……………………………………………………………...... 36
viii
 Políticas comerciales de China……………………………………........ 39
Reformas económicas de China en materia productiva y comercial 39
Economía de escala…………………………………………………. 40
Control de comodities………………………………………………. 40
Atracción inversión extranjera directa……………………………… 40
Arancel…………………………………………………………………. 41
Cuotas de restricción…………………………………………………... 41
Control de cambio…………………………………………………....... 42
Estrategias comerciales……………………………………………........ 43
Definición…………………………………………………………... 43
Tipos……………………………………………………………….... 43
Estrategias comerciales de China…………………………………….... 48
Costos………………………………………………………………….. 49
Volumen de ventas…………………………………………………….. 49
Mercados………………………………………………………………. 50
Oferta………………………………………………………………..… 50
Demanda………………………………………………………………. 51
Competencia………………………………………………………….... 52
Promociones………………………………………………………….... 52
Servicio Post venta……………………………………………………. 53
Electrodomésticos (línea blanca)………….…………………………... 53
Fundamentación legal…………………………………………………...... 54
Constitución de la República Popular de China………………………. 55
Ley de aduanas de la República Popular de China……………………. 55
Ley de la República Popular de China sobre el Comercio Exterior…... 55

III MARCO METÓDICO

Diseño y Tipo de investigación…………………………………………… 56

Diseño de la investigación……………………………………………... 56
Tipo de investigación.……………………………………………......... 58
Nivel de la investigación………………………………………………. 59
Técnicas e Instrumentos de recolección de datos………………………… 60
Técnicas de recolección de datos……………………………………… 60
Instrumentos de recolección de datos…………………………………. 60
Técnicas e instrumentos de análisis de datos…………………………….. 61
Técnicas de análisis de datos………………………………………….. 61
Instrumentos de análisis de datos……………………………………… 61
Procedimiento…………………………………………………………….. 62
Fase 1. Arqueo bibliográfico…………………………………………... 62
Fase 2. Desarrollo……………………………………………………… 63
Fase 3. Conclusiones y recomendaciones……………………………... 63
Sistema de variables…………………………………………………… 63

ix
IV PRESENTACIÓN Y ANÁLISIS DE LOS RESULTADOS

Presentación y análisis de los resultados……………………………... 66

Análisis final de los resultados……………………………………….. 75

V CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

Conclusiones………………………………………………………….. 78
Recomendaciones…………………………………………………….. 82
Lista de Referencias………………………….…………………......... 83

x
 LISTA DE FIGURAS
Figura:
pp.
Figura N°1. Mapa. Geográfico de China……………………………..... 25
Figura N°2. Mapa Político de China…………………………………... 26

xi
 LISTA DE TABLAS
Tabla:
pp.
Tabla N°1. Población de China (2009-2013)……………………………… 27
Tabla N°2. Comercio Exterior de China (Exportaciones 2009-2013)…….. 64
Tabla N°3. Volúmenes de ventas empresa HAIER (2009-2013)…………. 65
Tabla N°4. Costos promedios electrodomésticos chinos Vs Coreanos…… 66
Tabla N°5. PIB de China (2009-2013)……………………………………. 67
Tabla N°6. Balanza Comercial de China (2009-2013)……………………. 68

xii
 LISTA DE GRÁFICOS
Gráfico pp

Gráfico N°1. Demografía de China……………………………………….. 27

Gráfico N°2. Transporte de carga en China……………………………….. 31
Gráfico N°3. Participación en la producción mundial de electrodomésticos 62
Gráfico N°4. Demanda mundial de electrodomésticos por país…………… 63
Gráfico N°5. Comercio Exterior de China (2009-2013)…………………… 64
Gráfico N°6. Ventas empresa HAIER (Media estadística anual 2009-2013) 65
Gráfico N°7. Costos electrodomésticos chinos Vs coreanos………………. 66
Gráfico N°8. Variación anual del PIB de China (2009-2013)……………… 67
Gráfico N°9. Variación anual Balanza Comercial de China (2009-2013)…. 68

xiii
 LISTA DE CUADROS
Cuadro:
pp.
Cuadro N°1. Plan de exportación…………………………………………. 41
Cuadro N°2. Identificación y definición de variables……………………… 59
Cuadro N°3. Operacionalización de variables……………………………… 60

xiv
 INTRODUCCIÓN
El mundo en crecimiento o como comúnmente se le conoce “globalizado”, cada
día sufre avances y cambios en diferentes ámbitos, el principal de ellos y el cual
avanza en su escalada de manera eficaz, es la tecnología. Así como el ámbito
tecnológico aumenta velozmente, de manera paulatina lo hace el Comercio entre los
países, día tras día las naciones del mundo se hacen aún más dependientes unas de
otras, ya que la producción de una es indispensable para la otra y viceversa.
Las exportaciones juegan un papel protagónico en el intercambio comercial a nivel
mundial, ya que a través de dicha operación los países sacan su producción local
hacía otras naciones, logrando así fortalecer su renta nacional e incrementar sus
indicadores económicos y comerciales, como lo son: El Producto Interno Bruto (PIB)
y su Balanza Comercial.
Para llevar a cabo de manera eficiente el intercambio comercial en el mundo, se
han establecido una serie de reglas internacionales, las cuales permiten que éste
proceso de intercambio de bienes y servicios se lleve a cabo de manera correcta y
disminuyendo los mayores obstáculos posibles, dichas reglas son elaboradas por
distintas instancias internacionales, las cuales se encargan de monitorear las
exportaciones e importaciones de todos los países, pero les da un carácter jurídico,
legal y de obligatorio cumplimiento la institución encargada de regir el Comercio
Mundial, éste ente internacional y regulatorio es la Organización Mundial de
Comercio (OMC)
Ahora bien, para la realización de las exportaciones de manera eficaz y eficiente
los países se han visto en la necesidad de implantar políticas y estrategias
comerciales, que les permitan alcanzar su máximo rendimiento en cuanto a
producción y comercialización con el resto del mundo.
El presente trabajo se enfoca en el análisis de las estrategias comerciales para la
exportación de línea blanca. Caso: China 2009-2013., donde se evaluaran las políticas
y estrategias comerciales que le han permitido a China, ser lo que hoy por hoy
representa para el mundo tanto en el ámbito comercial como el económico, para lo
cual se estructuró en cinco (5) capítulos, distribuidos de la siguiente manera:
15
 Capítulo I: Planteamiento del Problema, primero se plantea la situación del
problema y la formulación de las interrogantes, se formulan los objetivos de la
investigación y se justifica el trabajo teórico y socialmente.

Capítulo II: Marco Teórico Referencial, se describe los resultados de

investigaciones que anteceden a la misma y relacionadas a los tópicos de estudio, se
presentan las bases referenciales que sustentan la investigación, al mismo tiempo que
se identifican las bases legales y jurídicas de las que se afianza la misma.

Capítulo III: Marco Metódico, se describe la metodología utilizada, tipo, diseño

y, además las técnicas e instrumento de recolección de datos y análisis de los
resultados.

Capítulo IV: Presentación y análisis de los resultados, se presentan los

resultados obtenidos durante la investigación sobre las estrategias de
comercialización por parte de China de electrodomésticos a través de tablas y
gráficos con el respectivo análisis de cada uno.

Capítulo V: Conclusiones y recomendaciones, describe un conjunto de

conclusiones a las que se ha llegado en esta investigación, luego de indagar sobre las
estrategias de comercialización de electrodomésticos por parte de China.

16
 CAPÍTULO I
EL PROBLEMA
Planteamiento del Problema

A lo largo del tiempo todos los países han buscado nuevas formas de integrarse
para facilitar la comunicación, el comercio y enriquecer en mejor medida sus
economías. Estas integraciones van desde comerciales, sociales, políticas y
regionales, estableciendo mecanismos adecuados y políticas económicas combinadas
con el objetivo de reducir fronteras y obstáculos al comercio internacional.
En tal sentido y de forma simultánea han sido implantadas varias políticas y
estrategias comerciales, las cuales demuestran una gran importancia para el desarrollo
económico de los Estados, permitiendo incrementar proporcionalmente la disposición
en el intercambio de productos entre países. Estos intercambios son tan antiguos
como las primeras industrias humanas y, en la actualidad el comercio se ha
convertido en un componente determinante de la economía de todas las naciones, por
ende se han establecido una serie de medidas, destinadas a organizar el tráfico de
bienes de consumo y servicios hacia el interior y el exterior de las mismas, que
constituyen lo que se conoce como estrategias comerciales aplicadas en el
intercambio de bienes y servicios.
Tal y como se comenta en el párrafo anterior, las estrategias comerciales buscan la
reducción de obstáculos para facilitar el comercio entre los países, y para ello es
necesario describir, analizar y evaluar la aplicación estratégica de las mismas,
estudiando las principales consideraciones que los países deben tener en cuenta al
diseñarlas, desarrollarlas y controlarlas, logrando así obtener ventajas competitivas de
carácter sostenible.
Las estrategias comerciales en el ámbito del Comercio Exterior, a criterio del autor
se podrían definir como, el conjunto de actividades, acciones o medidas que se

17
llevarán a cabo de forma secuencial durante el intercambio de bienes y servicios entre
países, permitiendo una adecuada planificación, implantación y control del flujo
eficaz y eficiente de los productos que se comercializan en el mercado internacional.
A la hora de adentrarse en el imponente mercado chino para buscar, fabricar,
optimizar, e importar mercancía, se evidencia que cualquier producto que se desee
comercializar, este mercado asiático lo tendrá. Adicional a ello, este mercado cuenta
con una mano de obra barata, lo cual lo caracteriza y posiciona de manera estable en
el comercio internacional.
El fuerte crecimiento de China ha sido ampliamente divulgado y debatido, ya que
ha tenido efectos importantes sobre los flujos comerciales durante las últimas
décadas, tanto sobre los precios, como sobre los volúmenes.
En palabras del Banco Mundial (BM, 2012) “el comportamiento económico de
China es fundamental dado que cuenta con un Producto Interno Bruto (PIB)
altamente calificado (ubicándose solo debajo de Estados Unidos) y representa
aproximadamente el 15% de la población mundial.”
El documento de la CEPAL de 2012, titulado “Panorama de la Inserción
Internacional de América Latina y el Caribe”, presenta información que permite
analizar el impacto de China sobre el comercio internacional. De ésta manera se
evidencia que, China ha jugado un papel protagónico en las importaciones globales,
ya que las tendencias importadoras mundiales apuntan hacia el mercado asiático.
Es relevante mencionar, que actualmente se han suscrito una cantidad
considerable de acuerdos con la República de China en varios ámbitos, entre los
cuales destaca: Energético, automovilístico, tecnológico, electrodomésticos, entre
otros.
En línea con lo anteriormente comentado, es así como se llega a ésta
investigación, por medio de la cual se busca analizar las estrategias comerciales para
la exportación de línea blanca. Caso China periodo 2009-2013, con miras a que sus
resultados sirvan de ejemplo a seguir en cuanto a políticas y estrategias comerciales a
desarrollar por los empresarios venezolanos, las cuales fomenten e incentiven los

18
planes de producción y exportación de bienes y servicios desde Venezuela hacia el
resto del mundo.
Para llevar a cabo la investigación, se plantean las siguientes interrogantes:
¿Cuáles son los medios utilizados por los exportadores de China para incrementar
sus ventas?
¿Cuáles son las políticas comerciales desarrolladas por China para la exportación
de línea blanca?
¿Cuáles son las estrategias comerciales desarrolladas por China para la
exportación de línea blanca?

Objetivos de la investigación.
Objetivo general
Analizar las estrategias comerciales desarrolladas por China para la exportación de
línea blanca en el periodo 2009-2013.

Objetivos específicos
Evaluar los medios utilizados por los exportadores de China para incrementar sus
ventas, evaluando su efectividad.
Estimar las políticas comerciales desarrolladas por China para la exportación de
línea blanca.
Valorar las estrategias comerciales desarrolladas por China para la exportación de
línea blanca, valorando su eficiencia.

Justificación
Según el Manual Normas y Orientaciones para la Elaboración del Trabajo de
Grado (TG-UAH) 2011. La justificación “consiste en expresar el pensamiento del
autor, en ella hay que exponer las razones por las cuales se requiere realizar la
investigación, indicar su propósito desde el punto de vista teórico como práctico. En
este sentido se debe explicar porque es conveniente la investigación y que o cuáles
19
son los beneficios que se esperan con el conocimiento obtenido, así como también los
aportes.
Desde el punto de vista social la carrera establece relaciones permanentes y fluidas
con entidades financieras, facilitadoras del Comercio Internacional. Cuenta con un
cabal conocimiento de la realidad social, económica y jurídica del medio en que se
desenvuelve. Comprende los rasgos distintivos de las culturas que interactúan en los
diversos bloques económicos, así como aprovecha las oportunidades para la venta de
bienes y servicios en el exterior y la inversión extranjera.
El aporte más significativo es, que este trabajo podría sustentar teóricamente el
desarrollo de estrategias comerciales, que pudiesen ser desarrolladas por otros
empresarios, en especial los venezolanos, permitiendo contribuir con el fomento o
incentivo de planes de producción y exportación, satisfaciendo la demanda local,
logrando consolidar una oferta exportable competitiva en el mercado internacional,
permitiéndole a su vez posicionarse de manera estable en mercado internacional.
Ésta investigación estará basada en función de las exportaciones desde China hacia
el resto del mundo, buscando analizar el impacto que ha tenido el gigante asiático en
el comercio exterior, valorando las políticas comerciales implantadas en la
comercialización de sus productos, las cuales representan una razón determinante
para la realización de la investigación, y evaluando sus estrategias comerciales, las
cuales han sido totalmente exitosas y podrían representar un punto de partida para el
desarrollo comercial de otras naciones, en especial Venezuela.
Es importante que los estudiantes de comercio internacional se familiaricen con el
área de operaciones aduaneras, como lo son: Exportaciones e importaciones, así como
también, con el proceso de producción, comercialización y distribución de productos
a nivel mundial. Logrando así una formación sólida que complemente y fomente el
comercio entre los países, que sin duda perdurará y avanzará con el pasar del tiempo.
Otro de los beneficios significativos al abordar este tema, es que la investigación
aportará una base teórica para los estudiantes de Comercio Internacional y carreras
afines, que con el pasar del tiempo podrían ser modelo a seguir para el desarrollo
de proyectos de exportación relacionados a dicho tema. Y, de ésta manera poder
20
competir con grandes o relativamente grandes empresas cuya estructura es totalmente
diferente.
Con la realización del presente trabajo, el autor pretende contribuir con el sector
político y comercial de las naciones, en especial el venezolano, a fin de aportar
elementos que coadyuven en la consolidación de alianzas estratégicas internacionales.
Del mismo modo la investigación presenta gran notabilidad social, debido a las
estrechas relaciones que ha conllevado en la actualidad el comercio entre los países,
entendiendo que su objetivo fundamental conjunto, es la reducción y eliminación de
la pobreza que hostiga a millones de sus ciudadanos y que se erige como el mayor
obstáculo para el fortalecimiento y prosperidad de las naciones.

21
 CAPÍTULO II
MARCO TEÓRICO REFERENCIAL

En el presente capítulo se lleva a cabo una amplia descripción desde el punto de

vista hipotético de la investigación, en el cual se exponen las bases teóricas que
sustentan la información y las bases legales que comprenden el conjunto de
documentos de naturaleza jurídica que sirven de testimonio referencial y de soporte a
la investigación que se realiza.
Antecedentes

Acosta, Y. (2007), realizó una investigación titulada “Evaluar las oportunidades

de negocio para importar refrigeradores y cocinas desde la República Federativa
del Brasil bajo el marco del Tratado de Libre Comercio (TLC) con el MERCOSUR.
Caso: Empresa Premium de Venezuela, C.A”. Trabajo de Grado presentado como
requisito para optar al Título de Licenciado en Comercio Internacional, otorgado por
la Universidad Alejandro de Humboldt. El objetivo general de la investigación
consistió en: Evaluar las oportunidades de negocio para importar refrigeradores y
cocinas desde la República Federativa del Brasil bajo el marco del TLC con el
MERCOSUR. Caso: Empresa Premium de Venezuela, C.A. La metodología utilizada
fue de tipo proyectiva.
La conclusión que destaca, es que dentro de 5 años cuando Venezuela deje de
gozar de la preferencia arancelaria que tiene con la (CAN), Premium de Venezuela,
C.A. ya debe contar con un socio comercial que le permita suplir los productos que
importa desde Ecuador a fin de continuar ofreciendo al mercado venezolano,
refrigeradores y cocinas de calidad a un precio competitivo.
Éste antecedente cumple una importante relación con el trabajo de investigación
que se presenta, ya que el mismo se distingue por trabajar el área de

22
electrodomésticos, específicamente refrigeradores y cocinas y, le permitió al autor de
ésta investigación conocer las estrategias para la exportación que utilizan las
empresas venezolanas.

Liberatore, E. (2007), realizó una investigación titulada “Propuesta económica

para el mejoramiento de la comercialización de petróleo crudo venezolano en el
mercado chino a través del transporte marítimo”. Trabajo de Grado realizado para
optar al título de Licenciado Comercio Internacional, otorgado por la Universidad
Alejandro de Humboldt. Su objetivo general obedece a una Propuesta económica para
el mejoramiento de la comercialización de petróleo crudo venezolano en el mercado
chino a través del transporte marítimo. La investigación responde a un diseño de
investigación proyectiva.
La conclusión que destaca, es que el desarrollo de la Industria Petrolera
venezolana ha permitido la inserción del petróleo en múltiples mercados
internacionales, esto a su vez a originado la necesidad de ampliar y renovar su flota
de tanqueros petroleros constantemente para adaptarse a las necesidades de sus
clientes y cumplir las regulaciones internacionales que en materia de transporte
marítimo se refiere.
Otra conclusión que es importante mencionar, es que una logística de transporte
bajo una sola modalidad no es factible. Por esta razón la propuesta se basó en la
combinación de modalidades, a fin de garantizar la factibilidad comercial-operacional
de la entrega de volúmenes a un costo razonable. Entre las combinaciones, la más
atractiva indica la contratación de 3 buques VLCC en Timecharter, 4 en COA y 1 en
Spot para cumplir el total de 32 viajes anuales, debido a las ventajas que ofrece y
flexibilidad contractual que brindan al fletador, siempre sujeta a las variaciones de los
mercados.
La relación de la citada investigación con este trabajo radica, en que permitió
observar la influencia de la variante transporte en los proyectos de exportación.

23
 Da Silva, J. (2008), realizó una investigación titulada “Impacto de la ampliación
del canal de Panamá, en el intercambio comercial entre China y Venezuela”.
Trabajo de grado presentado como requisito para optar al título de Licenciado
Comercio Internacional, otorgado por la Universidad Alejandro de Humboldt. El
propósito de este trabajo consistió en: Determinar el impacto de la ampliación del
canal de Panamá, en el intercambio comercial entre China y Venezuela. El tipo de
investigación a la que obedece este trabajo es mixta, ya que combina la investigación
documental con la investigación de campo.
Los resultados obtenidos permitieron demostrar que efectivamente el impacto de la
ampliación del canal panameño va a repercutir en el comercio mundial, por ello es
que Venezuela debe elaborar barreras que permitan detener la entrada masiva de
productos chinos en el mercado local, protegiendo así la producción nacional.
La investigación tiene un aporte muy significativo al presente trabajo, ya que le
permite al autor observar un panorama claro, de cómo el factor infraestructura
portuaria, en este caso la ampliación del canal de Panamá, incide en la
comercialización de bienes y servicios, facilitando el intercambio comercial entre las
naciones.

Fundamentación Teórica
Reseña histórica

República Popular China

La fundación de la República Popular China en 1949, llevó a una nueva era en la
elaboración del sistema jurídico del país. El período comprendido entre 1949 y
mediados de la década de los años cincuenta, fue la etapa de inicio durante la cual
China promulgó el Programa Común Interino Constitucional de la Conferencia
Política Consultiva del Pueblo Chino, así como otras leyes y decretos que jugaron un
papel primordial en la consolidación del Estado naciente, estabilizando el orden
social y revitalizando la economía nacional. La Constitución de la República Popular
China, adoptada en la primera sesión de la Primera Asamblea Popular Nacional, y
24
otras leyes relacionadas, definieron el sistema político y económico de China, así
como los derechos y la libertad de los ciudadanos.
De igual forma, establecieron los estándares para la estructura organizacional, las
funciones y los poderes de los órganos del Estado y los principios básicos del sistema
legal chino, el cual incluía las bases preliminares para la construcción de su aparato
jurídico.
Ahora bien, estudios realizados por la Organización Mundial de Comercio (ONU),
(2014), China situada en el este de Asia, tiene una superficie de 9.600.001 Km2, así
pues, es uno de los países más grandes del mundo. Cerró el año 2013 con una
población de 1.360.763.000 personas, lo que supone un incremento de 6.723.000. Su
capital es Pekín y su moneda Yuan chino. Es la segunda economía por volumen de
PIB. Su deuda pública en 2013 fue de 1.548.284 millones de €, un 22,40% del PIB y
su deuda per cápita de 1.232 € euros por habitante.
El PIB per cápita es un indicador de la calidad de vida y en el caso de China, en
2012, fue de 4.728 €, así pues sus ciudadanos tienen, según este parámetro, un nivel
de vida muy bajo en relación a otros países.
En cuanto al Índice de Desarrollo Humano o IDH de China, que elabora la ONU
para medir el progreso de un país, fue de 0,699 puntos en 2012.
Con respecto a negocios, es oportuno mencionar que se encuentra en el puesto N°
96 del Doing Business de los 189 que conforman este ranking, que clasifica los países
según la facilidad que ofrecen para hacer negocios. En cuanto al Índice de Percepción
de la Corrupción del sector público en China ha sido de 40 puntos, con el que se
colocó en el puesto 77 de los 175 publicados en este ranking, en el que los países en
los que hay menor percepción de corrupción ocupan los primeros puestos.

25
Figura N°1. Mapa Geográfico de China

Fuente: Valecillos, M. (2013)

China es el segundo país más grande del mundo por superficie (después de
Rusia). Situado en el Asia oriental, China limita con catorce países (empatando Rusia
para un mayor número de países limítrofes): Vietnam, Laos, Birmania, India, Bután,
Nepal, Pakistán, Afganistán, Tayikistán, Kirguistán, Kazajstán, Rusia, Mongolia y
Corea del Norte. China también comparte fronteras marítimas con Corea del Sur,
Japón, Vietnam y Filipinas.
Una variedad de paisajes están presentes en China, de llanuras y pastizales a
cerros y montañas. Los principales ríos de China incluyen el río Amarillo, Yangtsé y
Xi. Otras características geográficas son parte de las Himalayas y Monte Everest, el
punto más alto de China, así como mesetas, Gobi y desiertos Taklamakan.

26
Figura N°2. Mapa Político de China

Fuente: Valecillos, M. (2013)

La República Popular de China es uno de los cinco Estados comunistas que

quedan en el mundo. Los miembros de los congresos del pueblo son elegidos
directamente y Congreso Popular Nacional de China es elegido indirectamente por el
Congreso del pueblo, por lo que existen limitados procesos democráticos en el
partido.
China está dividida en 22 provincias y Taiwán haría veintitrés. También hay cinco
subdivisiones, regiones autónomas basadas en grupos minoritarios, los cuatro
municipios y dos regiones administrativas especiales: Hong Kong, Macao, que en su
mayoría son autónomas.

27
Tabla N°1. Población de China (2009-2013)

Gráfico N°1. Demografía de China

28
 Reseña económica de China:
De acuerdo a lo comentado por Timmer H, (2012), Banco Mundial, “China está
muy cerca de su crecimiento potencial”. Y esto, en términos económicos solamente
puede significar tres cosas:
A) Escasez de oferta.
B) Exceso de demanda.
C) Ambas cosas a la vez.
La desaceleración del Producto Interno Bruto (PIB) más tensiones con el Índice de
Precios del Consumo (IPC), es lo que se conoce como estar “en tasa de crecimiento
potencial”. Y, de las tres causas principales que se señalan al principio del presente
epígrafe, se diría que la demanda china podría estar ejerciendo ahora demasiada
presión sobre una oferta cuya capacidad para crecer es bastante menor por definición.
Dicho de otro modo, la oferta productiva china está viéndose superada por su propia
demanda. Y, para evitar un escenario estanflacionista, improbable aunque igualmente
posible en el límite, habrá que actuar sobre:
A) La demanda agregada, ajustándola a corto plazo.
B) La demanda agregada, aumentándola a mediano y largo plazo.
Es notorio que ambos vectores evolucionan en dos dimensiones diferentes del
espacio temporal: la demanda lo hace siempre a corto plazo, si bien el vector oferta
agregada solo puede modificarse positivamente dentro de periodos largos. Valgan los
siguientes ejemplos para entender de manera clara lo antes comentado:
1) Política de Demanda Expansiva: El Banco Central Chino decide inyectar dinero
al sistema. Si la oferta agregada total no ha variado tras esta decisión, habrá inflación
y estancamiento (porque el dinero por sí mismo no tiene capacidad productiva, solo
adquisitiva). Y, como imprimir billetes puede hacerse de un día para otro, decimos
que la demanda se mueve siempre dentro del corto plazo.
2) Política de Oferta Expansiva: Puesta en marcha de un programa educativo para
incrementar la productividad. En este caso, aumentaría la oferta de bienes por
trabajador. Aunque lo haría pasado un tiempo prudencial (cuando dicho programa

29
educativo comenzase a dar sus primeros resultados, normalmente dentro del medio-
largo plazo).

Reseña comercial.
China ha requerido desarrollar una reorientación en su estructura económica
socialista, compartiendo algunos aspectos concernientes a las políticas prevalecientes
en el ámbito neoliberal occidental. Su política comercial exterior se caracteriza por la
apertura parcial y gradual. Esta va dirigida a fortalecer en primera instancia a sus
sectores productivos, mediante una liberalización en regiones determinadas,
denominadas zonas económicas especiales; y en siguiente orden, dirige su
posicionamiento en los mercados internacionales a través de la disponibilidad de
bienes en grandes volúmenes, prácticamente en todos los rubros de consumo.
Adicionalmente, su estrategia está encaminada a atraer inversión extranjera a gran
escala, así como a desarrollar una presencia activa, participativa y protagónica en
instituciones como la OMC, y en organizaciones regionales como ASEAN y APEC,
entre otras.
Este conjunto de estrategias, fundamentalmente ligado a sus intereses comerciales
ha sido uno de los soportes que han marcado su sello. Sin embargo, dada la naturaleza
de un sistema internacional en competencia permanente, las estrategias, operaciones,
políticas y aspiraciones de los actores tienden a la confrontación dentro de la
estructura de comercio mundial. Las políticas de países desarrollados pueden afectar
los intereses de aquéllos que se encuentran en desarrollo, éstos últimos pueden alegar
y recurrir a instancias jurídicas de protección y así en lo sucesivo. De esta manera, el
comercio mundial se convierte en un recurso de competencia y por ende
íntegramente peculiar, típico de problemas como dumping, piratería, subvenciones,
triangulación o problemas en reglas de origen que necesariamente tienen que ver con
el desempeño de todas las naciones y sus centros productivos.
En línea con lo anteriormente comentado, es obvio que China ocupa un lugar
especial dentro de la transformación del poder global y también de la competencia
comercial a nivel mundial. Pareciera ser que durante mucho tiempo se ha
30
subestimado en forma abierta a este gigante asiático -hoy en proceso de ascenso- y
que ha sido sólo un referente de problemas por su creciente capacidad comercial de
mejor calidad y de bajo costo. Beijing hace entonces que su peso sea cada vez mayor
y políticamente más influyente en el comercio y políticas internacionales. Las reglas
del juego comercial ya no pueden ser propiamente un proceso dominado por Europa o
Norteamérica de manera preponderante. Quizás sus aspiraciones se harán en el
sentido de una gran potencia e implicará la inclusión de nuevos actores en la toma de
decisiones globales.

Medios utilizados por los exportadores chinos para incrementar sus ventas.
China en su comercio abierto al mundo le saca provecho a ciertos factores los
cuales les permiten el incremento de sus ventas, entre los cuales se mencionan:
 Tratados Internacionales (TI): China en su gran apertura comercial al mundo,
ha firmado ciertos convenios de tipo netamente comercial con diferentes países, estos
convenios les permiten a las naciones suscritas, comercializar ciertas mercaderías con
preferencias arancelarias, que hacen aun más competitivo el producto en eso
mercados, permitiendo la fluidez comercial entre ellos. Estos convenios son: Tratados
de Libre Comercio, Acuerdos de Complementación Económica, Acuerdos
Multilaterales, Acuerdos Bilaterales, entre otros.
Los beneficios de los tratados internacionales son: En primer lugar mejora de la
economía e incremento en la producción para poder satisfacer la demanda local y
externa, facilita la exportación de productos, bienes y servicios, intercambio reciproco
de mercaderías entre los países suscritos a los tratados, mejora las estrategias de
comercialización y la economía de los países miembros.
En cuanto a las ventajas de los TI entre los países suscritos sobresalen:
Crecimiento económico, acceso a preferencias de mercado, incremento en las
exportaciones, incremento en el desarrollo productivo, atracción de inversión
extranjera, óptimas e innovadoras infraestructuras portuarias, al igual que estrategias
de comercialización, etc.

31
 Con respecto a las desventajas, se mencionan: Barreras comerciales, tales como,
restricción en la cantidad de productos a comercializar, riesgo de no cumplimiento
por parte de alguno de los países suscritos en cuanto a fechas y cantidades ya
establecidas, disminución en la calidad de productos comercializados dentro del
tratado, entre otros.
 Producción en grandes volúmenes: China mantiene una producción en
volúmenes exorbitantes, ya que la misma se basa en la economía a gran escala, lo
cual le permite obtener el mayor provecho de sus factores productivos, como por
ejemplo: Maquinaria industrial, mano de obra, infraestructura, entre otros. La
producción en tales volúmenes disminuye los costos de producción, facilitando la
obtención de ventajas competitivas de sus productos en los mercados mundiales.
 Importación de materias primas y exportación de productos terminados:
Éste país asiático, contrarresta sus exportaciones, con importación de materia prima,
la cuál es transformada en ésta nación, y exportada finalmente a los mercados
internacionales, con un valor agregado que coadyuva en el incremento de factores
económicos vitales para el desarrollo de los países, tales como: PIB, Balanza
Comercial, etc.

Cantidad, calidad y precio.

Desde el punto de vista comercial, estos tres factores son determinantes al
momento de comercializar bienes y servicios. A través de los diferentes mecanismos
del marketing, entre los cuales destaca, el estudio de mercado, se puede visualizar
cual es la cantidad óptima de producto a exportar, o lo que comúnmente se conoce
como oferta exportable. Así como también la calidad del mismo, lo cual dependerá de
la población a la que este dirigido el producto. Y por consiguiente, y va de la mano
con ambos factores, el costo del mismo, el cual deberá estar en un rango competitivo
en el mercado internacional, que permita posicionar el producto de forma exitosa en
el mercado meta. Estos factores estructurados de manera estratégica, facilitarán el
incremento en los volúmenes de ventas chinos.

32
 China, tal y como se comentó anteriormente, produce en grandes volúmenes. La
calidad de sus productos varía dependiendo del mercado a quien le exporten,
usualmente la calidad de sus productos no está dentro de los altos estándares, ya que
los insumos que utilizan para la fabricación no son de buena calidad. La mezcla de la
producción a gran escala con insumos de baja calidad, hacen que sus productos sean
muy baratos, los cuales salen a los mercados con ventajas competitivas, a menores
costos que los producidos en otros países y por consiguiente son más accesibles para
los consumidos de clase baja y media. Existen otros factores que influyen en los
precios tan bajos en los productos chinos, como lo son: La explotación del recurso
humano y mano de obra infantil, indemnizaciones laborales, entre otros, los cuales
serán desarrollados más adelante.

Transporte.
La longitud total de carreteras en China es de 1.871 millones de kilómetros de los
cuales 34.300 kilómetros son autopistas (2º lugar del mundo). El volumen de carga
transportada por ferrocarril en la República Popular China es también uno de los
mayores del mundo, representando cerca del 6% de los ferrocarriles en
funcionamiento del mundo, y llevando el 25% de la carga ferroviaria total mundial.
Ocho puertos de China continental están incluidos entre los 30 puertos de
contenedores más importantes del mundo. El puerto de Shanghai es, con mucho, el
más activo del mundo. El movimiento de carga del puerto de Shanghái superó 650
millones de toneladas en 2010. Cada año los puertos chinos ven transitar cinco mil
millones de toneladas (5.000.000.000) de mercancías y noventa y tres (93) millones
de contenedores. El transporte de mercancías por carretera representa una carga de 12
mil millones (12.000.000.000) de toneladas. El transporte por carretera supone el
13% del transporte en China.
El transporte aéreo mueve una carga de dos millones (2.000.000) de toneladas de
mercancías. Actualmente, China cuenta con 180 aeropuertos de aviación civil,
incluido el segundo más activo del mundo en Beijing.

33
 El transporte ferroviario sigue siendo el principal modo de transporte y la solución
menos cara para el transporte a larga distancia. Cada año los trenes transportan una
carga de 1.500 mil millones de toneladas-kilómetro de mercancías. A finales de 2011,
China contaba con un total de 91.000 kilómetros de vías férreas, que se utiliza para
satisfacer la demanda de transporte de mercancías y pasajeros, ocupando el segundo
lugar en el mundo en términos de longitud. El volumen de carga alcanzó el 3,6
millones de toneladas en 2010, lo que representa 300 millones de toneladas más que
en 2009, según los datos suministrados por el Ministerio de Comercio de China
(2012).
Gráfico N° 2. Transporte de Carga de China

TRANSPORTACIÓN DE CARGA EN CHINA (EXPRESADO

EN MILLONES DE TONELADAS ANUALES)
14000

12000
12000
10000
TRANSPORTE DE CARGA EN
CHINA (EXPRESADO EN
8000 MILLONES DE TONELADAS
ANUALES)
6000

4000 5000

2000
1500
0
Puertos Carretera 2
Aéreo Ferroviario

En cuanto al transporte aéreo se encuentran:

 Aeropuerto de Pekín.
 Aeropuerto de Dalian.
 Aeropuerto de Shanghái.
 Aeropuerto de Chengdu.
 Aeropuerto de Guangzhou.
34
 Aeropuerto de Shenzhen.
En cuanto al transporte marítimo, se encuentran:
 Puerto de Shanghái.
 Puerto de Dalian.
 Puerto de Tianjin.
 Puerto de Guangzhou.
 Puerto de Xiamen.

35
Infraestructura portuaria.
 Principales Puertos de China: Shanghái, Shenzhen, Guangzhou, Qingdao,
Dalian, Tianjin, puerto de Ningbo.
 Principales Empresas de Logística: COSCO, China Shipping Container Lines,
SINOTRANS.
El puerto de Shanghái: Es uno de los puertos de comercio exterior más
importantes del mundo. El puerto de Shanghái es la puerta de entrada principal para
las importaciones a China y el de salida para las exportaciones desde China hacia el
resto del mundo.
El puerto de Dalian (noroeste): Está especializado en el transporte internacional
de carga a los mercados del Sudeste Asiático, Norteamérica y Europa.
El puerto de Tianjin (norte): Es un puerto artificial, es la principal entrada de
importaciones a Beijing y a Tianjin.
El puerto de Guangzhou: Es el puerto más grande del sur de la República
Popular China y uno de los más importantes del mundo en carga marítima.
El puerto de Ningbo (centro): Es también un importante puerto chino.
Cosco: Fundada en 1961, es una de las principales empresas navieras chinas y una
de las principales empresas logísticas del mundo. Es un grupo industrial muy
diversificado con negocios que abarcan desde la reparación de buques hasta el sector
inmobiliario.
China Lines: Es una de las empresas logísticas chinas más importantes con
importantes crecimientos en la capacidad de carga transportada.
Sinotrans: Es otra de las importantes empresas logísticas chinas, especializada en
la integración de la cadena logística: Transporte Interoceánico, transporte por tierra,
flete aéreo, almacenamiento, terminales, servicios urgentes, expedición de la carga,
etc. Es una empresa totalmente solida y estable en el mercado, y muy representativa
en cuanto a servicios de transporte y logística.

36
Embalaje.
Al momento de exportar, el embalaje cumple una función esencial en la
comercialización, ya que protege el producto o conjunto de productos que se
exporten, durante todas las operaciones de traslado, transporte y manejo; de manera
que lleguen a manos del destinatario sin que se hayan deteriorado o desperdiciado,
desde que salieron de las instalaciones en que se realizó la producción o
acondicionamiento. En éste mismo orden de ideas, existen organizaciones
internacionales que regulan el embalaje de exportación, entre las cuales destacan:
ICHCA, ISO, OASI, IATA, CCI, entre otras.
Funciones:
 Unitarización: Agrupación de embalajes en una carga compacta de mayor
tamaño, para ser manejada como una sola unidad, reduciendo superficies de
almacenamiento, facilitando operaciones de manipulación de mercancías y
favoreciendo labores logísticas.
 Protección Física: Protege los productos de daños que se puedan ocasionar
mediante su manipulación o traslado al ser comercializados.
 Facilita su almacenamiento y transporte: El embalaje condiciona a los
productos para un fácil almacenamiento y traslado, ya que permite una manipulación
más práctica, la cual se puede llevar a cabo a través de los diferentes instrumentos de
transporte, tales como: Carretillas de tracción manual o hidráulica, poleas,
montacargas, entre otros.
Aspectos a considerar al momento de embalar un producto:
 La naturaleza y valor de la carga.
 Las condiciones de manipuleo, marcas y almacenaje.
 El modo o modos de transporte que serán utilizados.
 Costos del embalaje.
 Tipos de embalaje.
Tipos de embalaje:
Existen diferentes tipos de embalaje, los mismos se clasifican según su
composición constitutiva, es decir, la materia prima con la que están hechos. Y en
37
base a su composición pues son recomendables para unos productos y otros no. A
continuación se mencionan algunos tipos de embalajes, sus ventajas y desventajas al
utilizarlos en la exportación de productos, al igual que algunos ejemplos de productos
que se pueden comercializar con cada uno de ellos:
Plástico.

Ventajas:
 Alta resistencia a pesar de espesores delgados.
 Piezas de gran exactitud en forma y dimensiones.
Desventajas:

 Costo de la materia prima.

Ejemplos:
 Envases para alimentos, detergentes, aceites automotrices, shampoo, cajas
para pescados y carnes.
Papel.
Ventajas:
 Su aplicación es práctica y económica.
 Material amigable con el medio ambiente.
 Seguros y herméticos al polvo.
Desventajas:
 No son aptos para productos muy húmedos.
 No tienen estabilidad al ser colocados de forma vertical.
Ejemplos:
 Productos industriales.
 Envolturas.
Cartón.
Ventajas:
 Bajo costo.
 Amplia superficie.

38
  Facilidad en el sellado de las cajas.
Desventajas:
 No ofrece barrera de protección a gases.
 Es permeable a grasas y agua.
Ejemplos:
 Amplia gama de productos; desde frutas y verduras frescas, hasta productos
manufacturados.
 Electrodomésticos, maquinaria industrial, entre otros.
Vidrio.
Ventajas:
 Presentación clara, permite observar el producto de manera precisa.
 Fácil estiba y eliminación del empaque.
Desventajas:
 Frágil a los golpes.
 Pesado y voluminoso.
Ejemplos:
 Alimentos, bebidas, perfumes, cosméticos, productos farmacéuticos,
productos químicos, entre otros.
Metal.
Ventajas:
 Solidez, fácil estiba, reutilizables, resistentes, inviolabilidad, hermetismo.
Desventajas:
 Fácil oxidación.
 No se pueden someter a altas temperaturas.
 No son biodegradables.
Ejemplos:
 Envasado de alimentos procesados, como pinturas, lacas, lubricantes.

39
Madera.
Ventajas:
 Reutilizables, reciclables, incinerables, por lo que el manejo de sus residuos
no afecta el entorno.
 Facilidad de trabajo y rigidez.
Desventajas:
 Este tipo de material se infla al estar expuesta mucho tiempo al sol.
 Se deterioran con la humedad.
 Requieren de un tratamiento especial.
Ejemplos:
 Tarimas, partes de motor, productos de la industria metalmecánica.
 Maquinaria industrial.
Ahora bien, el principal embalaje utilizado para la comercialización de
electrodomésticos chinos, es el cartón, y para facilitar su manipulación los mismos
son paletizados, con la finalidad de manipularlos cómodamente en montacargas hasta
su medio de transporte final, bien sea contenedores por vía marítima o aérea.

Políticas comerciales de China.

Las políticas comerciales de China, van estrechamente ligadas a las medidas o
políticas económicas del país, en línea con la definición plasmada en el cuadro de
variables, son todas aquellas medidas estructuradas por el gobierno de China para
mantener, alterar o modificar sus relaciones comerciales con el resto del mundo.
En consecuencia, entre las políticas de China en materia económica y comercial se
mencionan:
Las reformas económicas de China en materia productiva y comercial: Todas
éstas reformas se llevaron a cabo de manera gradual, la primera de ellas en 1978,
cuya meta era transformar a la estancada y empobrecida economía planificada de
China en una economía de mercado, capaz de generar un fuerte crecimiento
económico e incrementar el bienestar de los ciudadanos chinos. Dicha reforma, fue de

40
tipo capitalista con apertura al comercio exterior, pero manteniendo su esencia
comunista. Como consecuencia de esto, el país se ha transformado radicalmente,
convirtiéndose en una Economía Socialista de Mercado, que el mundo occidental
contempla como una economía mixta, en la que la participación del estado en la
economía del país se ha ido reduciendo paulatinamente.
En 2001 China ingresa a la OMC, en el 2003 se decide perfeccionar el sistema
económico socialista de mercado promoviendo el reconocimiento mundial de China
como economía de mercado. En 2004 se reforma la constitución para garantizar los
derechos de propiedad privada. Y así sucesivamente una serie de reformas
consecuentes, que permitieron la transformación económica de China, la cual
contempló una política de apertura al comercio y de la inversión internacional,
permitiendo el éxito en cinco categorías principales, como lo son: Agricultura,
empresas estatales, sistema de precios, sistema financiero y comercio internacional.
Economía de escala: Otra de las políticas comerciales exitosas de China es su
economía de escala. La cuál le ha permitido a éste gigante asiático posicionarse de
manera sólida y estable en el comercio internacional, ya que orienta su producción en
base a volúmenes, aprovechando al máximo su maquinaria industrial, su
infraestructura y su mano de obra, ésta última extremadamente barata.
Control de Comodities: Ésta política comercial ha sido aplicada por China de
forma estratégica y ambiciosa, su impacto en el ámbito comercial de ésta nación ha
sido totalmente favorable, ya que se ha convertido en un importador masivo de
materias primas, las cuales son procesadas, transformadas y manufacturas en China, y
por consecuente vendidas en el exterior con un valor agregado, incidiendo de manera
directa y favorable en el PIB y Balanza Comercial de dicho país. Contribuyendo
también en su acelerado progreso económico.
Atracción de Inversión Extranjera Directa: Hoy por hoy China es una fuerte
potencia en cuanto a inversión extranjera directa, las grandes multinacionales en los
últimos años se han ido incrementando, estableciendo sus fábricas extranjeras en
China, las cuales importan sus materias primas, su maquinaria y tecnología, las
procesan y exportan sus productos terminados a los demás países del mundo. El éxito
41
de ésta política comercial, es producto de un sistema financiero favorable a la
inversión extranjera, tasas crediticias bajas e incentivos a la producción muy
atractivos para el inversionista extranjero.

Arancel.
No existe un impuesto a la exportación como tal. Pero el Impuesto al Valor
Agregado (IVA), es de diecisiete por ciento (17%), no reembolsable en caso de
exportación, podría considerarse un impuesto a la exportación.
En cuanto a documentación aduanera, pues el proveedor deberá regirse por el
siguiente protocolo documental. Cabe destacar, que este papeleo aplica para ambas
operaciones aduaneras, tanto exportación como importación.
 Factura.
 Bill of Lading.
 Lista de empaque.
 Certificado de Origen.
 Certificado fumigación.
 Declaración de Aduanas.

Cuotas de restricción para exportar.

En la actualidad China no implanta cuotas para exportar o restricción alguna a la
operación aduanera antes mencionada. Sin embargo, implanta restricciones para la
exportación de los siguientes productos: Material impreso, manuscritos, películas,
fotografías, cassettes, vídeos, material de almacenamiento informático, entre otros de
ésta índole, considerados potencialmente dañinos para la seguridad nacional; las
antigüedades y otros artículos culturales anteriores a 1949; los animales extraños y en
peligro de extinción y/o plantas, incluyendo los especímenes y las semillas;
almizcles; platino; productos electrónicos o maquinaria para producirlos; huesos de
tigre; cuernos de rinoceronte; los productos fabricados por presos; las plantas
medicinales y los sellos de más de 100 años de antigüedad no pueden ser exportados.

42
Control de cambio.
El sistema financiero chino actualmente se caracteriza por un superavit de liquidez
monetaria debido a, grandes depósitos de ahorro doméstico generados por las cuentas
de capital; y grandes ingresos asociados con excedentes de pago y la intervención del
Estado en el tipo de cambio.
Ahora bien, estas características muestran que el sistema financiero chino, a pesar
de los cambios ocurridos desde la década del 80, continúa estructuralmente vinculado
con el Estado. No obstante, la necesidad del cambio se empieza a reconocer ya por el
más alto nivel del Gobierno chino, siendo en estos momentos una de las prioridades
del Consejo de Estado.
Así mismo, para prevenir la salida excesiva de divisas, el Banco de China aplica
medidas de control tales como:
 Cuotas limitadas en crédito bancario.
 Aumenta las reservas de los bancos.
 Incrementa las tasas de interés.
 Préstamos y depósitos con bajos costos con el objetivo de proteger los
márgenes bancarios y subsidiar la intervención del cambio de moneda extranjera.
Estas medidas han sido hasta el momento satisfactorias. Sin embargo, existen dos
razones principales que justifican una reforma del sistema financiero a pesar de esta
estabilidad. La primera de ellas es que, el excesivo control sobre los créditos crea un
enorme incentivo en los bancos de buscar otras formas de préstamo. La segunda, que
este sistema financiero perpetúa el crecimiento desbalanceado de China, deprimiendo
el valor del capital y las tasas de interés.
La experiencia internacional muestra que muchos países que han tratado de
liberalizar sus sistemas financieros han perdido finalmente el control sobre los
agregados monetarios. Sin embargo, otros como Canadá, Bélgica y Australia han
logrado controlar este riesgo dando tres importantes pasos:

43
  Eliminar el exceso de liquidez y asegurar las condiciones monetarias desde el
principio para lograr una tasa de interés real.
 Una política monetaria lo suficientemente independiente para resguardarse del
exceso de crédito.
 Actualizaron las regulaciones y supervisiones de forma temprana y asertiva.

Estrategias comerciales
Definición
A criterio personal del autor de éste trabajo, las estrategias comerciales, “son el
conjunto de actividades que se pretenden llevar a cabo dentro de una organización,
las mismas estarán orientadas hacia el producto, su inserción en el mercado meta, tipo
de consumidor al que va dirigido y, el diseño comercial con el que contará la
manufactura”
Podría definirse también, como una serie de acciones, defensivas, ofensivas o
neutras, para crear una posición, mantenerse o enfrentarse con éxito a las fuerzas
competitivas de los mercados.

Tipos de estrategias comerciales.

Fijar una estrategia, va de la mano con los objetivos a mediano y largo plazo.
Elegir la alternativa que conlleve al cumplimiento de esos objetivos, suelen ir en
función de los precios y en función de los costos. Estas estrategias son; o se podrían
clasificar en:
A) Liderazgo en costos: Implica maximizar la eficiencia de la cadena
productiva. Se puede manifestar en construcción agresiva de instalaciones, compra de
equipos, utilización de menos mano de obra, que sea más barata la producción,
asociaciones con proveedores que disminuyan los costos, uso intensivo de la curva de
aprendizaje (tener un conocimiento sobre estrategias, es decir, lo que se conoce como
know-how), tecnología de punta, control rígido sobre los precios que implica
controlar todos los costos del proceso y minimizar alguno de ellos.
Ventajas:
44
  Se puede aumentar la cuota de ventas.
 Teniendo el precio más bajo del mercado, aumenta los beneficios.
 Crear una barrera de entrada a las empresas que van a entrar en ese sector, ya
que al ser líder en tecnología y, contando con un conocimiento amplio, en cuanto a la
realizan de los procesos, se impide que entren otras empresas.

Desventajas:
 Se consideran sólo los elementos de costos y precio. Cualquier producto
ligeramente sustitutivo del producto, puede hacerse competitivo.
B) Diferenciación de producto: En lugar de centrarse en minimizar los costos
del producto habrá que esforzarse en poner en el mercado muchos productos
diferentes que se consideran únicos y por tanto no habrá que fijarse tanto en los
precios.
a. Inversiones en diseño, imagen, marca.
b. Contratar una buena compañía publicitaria.
c. Inversión en servicio al cliente.
d. Inversión en canales de distribución.
e. No se hace hincapié en los precios.
Ventajas:
 Clientela más fácil.
 Mantiene beneficios (porque el precio no es elevado)
Desventajas:
 La cota de mercado es mucho menos. El producto contará con menos clientes,
aunque con más fidelidad.
C) Segmentación del mercado: Consiste en concentrar la atención en un grupo
de consumidores dentro del mercado, en vez de tratar de abarcarlo todo. Éste grupo o
segmento se pueden determinar a través de los siguientes mecanismos: Por
provincias, regiones o ciudades, por edades, por tipo de población, entre otros. El
objetivo será conocer y darse a conocer con los clientes objetivos (compradores del

45
producto), logrando así satisfacer a gran escala sus gustos y preferencias en ese
segmento determinado.

Ventajas:
 Conocer mucho mejor el mercado al que se va a dirigir el producto.
 Se tornaría menos vulnerable a productos sustitutivos.
Desventajas:
 Gran dependencia de la clientela. No se tiene una gran variedad de tipos de
clientes. Se Perdería casi la totalidad de la cuota de mercado.
D) Expansión: Consiste en la adquisición, compra, alianza, etc., con otra u otras
compañías que incrementen el tamaño de la empresa, logrando así modificar la
estructura, obteniendo a su vez una expansión bastante significativa. Lo cual se
traduce en mayor inversión, mayor capital y mayor será la capacidad competitiva en
los mercados meta. Existen razones muy variadas, que van:
Ventajas:
 En cuanto a factores subjetivos: El empresario se medirá por su capacidad de
emprendimiento, en cuanto a factores objetivos: Factores técnicos.
 Para evitar la competencia.
 Para tener acceso a las economías de escala, a la disminución de costos.
 Oportunidades de negocio.
Los límites a las expansiones o desventajas:
 Los recursos que tiene la compañía, inversión o financiación.
 La misma capacidad de los sectores.
 Los límites de los sectores en los que se opera.
Estrategias comerciales para exportar (ECE)
Para incursionar en los mercados internacionales con éxito mediante la
exportación, se deben considerar tres elementos básicos:
 La empresa exportadora.
 El mercado meta.

46
  La logística para hacer llegar los productos al país de destino al menos costo.
posible, oportunamente y de manera segura.
Esto genera un entorno muy diferente al de los negocios en el mercado nacional,
ya que cada uno de estos tres elementos tiene una importancia vital en sí mismos y
sus particularidades deben ser analizadas para tomar decisiones fundamentales de la
exportación, entre las cuales se mencionan:
 ¿Es factible exportar?
 ¿A dónde exportar?
 ¿Qué producto exportar?
 ¿Cómo exportar?
En función a las respuestas a las interrogantes antes descritas, se debe definir la
estructura organizacional ineludible para exportar, adicional a las funciones
específicas necesarias para ejecutar de manera práctica las actividades a desarrollar.
Para dar una respuesta concreta o lo más cercana posible a la realidad, se deben
tener en cuenta factores determinantes cómo, la situación del negocio u empresa en el
ámbito internacional, es decir, que tan competitiva es la empresa internacionalmente,
para entonces seleccionar el o los países a considerar como mercado meta en el corto,
mediano y largo plazo; ésta selección estará basada tanto en aspectos de mercado, los
cuales usualmente se determinan a través de un estudio de mercado. Así como
también las fortalezas y debilidades en el comercio mundial, estas últimas
normalmente se determinan a través de lo que se conoce como Matriz DOFA o
FODA.
Las estrategias comerciales de exportación (ECE), varían dependiendo del tipo de
empresa y sus capacidades exportadoras, del tipo de producto, entre otros. Pues
tendrán fortalezas y debilidades diferentes entre unas y otras. La (ECE), principal o
genérica que adopta todo tipo de empresa al momento de exportar, se enfoca en
definir de manera precisa los siguientes aspectos.
 El producto a exportar y sus adecuaciones.
 El precio de exportación y políticas de venta.

47
  Identificar y seleccionar mercados, canales de distribución y clientes
potenciales.
 Determinar la forma de promover la exportación de los productos.

Cuadro N° 1. Plan de exportación

ETAPA CONDICIONES/VENTAJAS CONSIDERACIONES

 Ser competitivo en los mercados  Competitividad de la
internacionales. empresa.
1) Decisión de  Economía de escala,  Factores internos de la
exportar diversificación de mercados, empresa.
incremento de eficiencia  Oportunidades y
amenazas: Factores
externos.
 Definir estrategias y objetivos.  Asesoría y asistencia
 Definir información, orientación externa.
2) Preparación y asesoría necesaria.  Conocer servicios.
para exportar  Mantener sistemas/información.  Fuentes de información:
Impresas, magnéticas y
electrónicas.
 Ventas o mercadotecnia o  Comparar ventajas
combinación. competitivas y
3) Definición  Definir oferta exportable. comparativas del
de productos y  Investigar y definir mercados; producto.
mercados demanda potencial.  Tendencia de la
 Definir la mezcla de la demanda, análisis
mercadotecnia. estadístico.
 Sistemas informativos
de demandas.
 Definir requerimientos aduanales,  Requerimiento en el país
legales, arancelarios y no de origen y país destino.
4) Cómo se arancelarios.  Proveedores de servicios
ejecutará la  Determinar factibilidad de y opciones en la logística.
exportación beneficios por medio de tratados o  Capacitación.
acuerdos internacionales.
 Adaptación del producto.
 Logística internacional.
 Condiciones para comercializar el  Canales de distribución
5) Condiciones producto en el país destino. más convenientes.
de exportación  Promoción directa e indirecta.  Participación en ferias,
misiones, visitas,
catálogos, folletos.
 Financiamiento a tasas  Financiamiento por
preferenciales. parte de instituciones
48
 6) Listos para  Disminuir riesgos. financieras.
exportar  Servicios y retroalimentación con  Evaluar y definir formas
los clientes. de pago.

49
 Estrategias comerciales de China

Las estrategias comerciales de China, son un compendio, el cual deriva de las

políticas en materia económica y comercial de ésta nación, tal y como se define en el
cuadro de variables, abarca el orden sistemático de todo el conjunto de
conocimientos, técnicas, métodos y procedimientos aplicados por China para la
comercialización de sus productos (línea blanca).
En consecuencia, entre las estrategias de China en materia comercial se
mencionan:
Liderazgo en costos: Ésta exitosa estrategia comercial, y a criterio personal del
autor de esta investigación, se considera la principal o fundamental en las
exportaciones chinas, ya que ésta potencia asiática cuenta con factores determinantes
que abaratan sus costos de producción, los cuales han permitido que los precios
finales de los electrodomésticos chinos sean muy bajos y se comercialicen en los
mercados internacionales con ventajas competitivas exorbitantes, disminuyendo el
auge de su competencia y haciendo los productos muy atractivos y de fácil acceso a
los consumidores.
Diferenciación de productos: La calidad de los electrodomésticos chinos no está
en sus niveles óptimos, estas manufacturas se caracterizan por ser de pésima calidad,
los últimos estudios de mercado realizados en China, han evidenciado que los
consumidores están centrando su atención en productos de mayor calidad y por
consecuente están invirtiendo en tecnología, o lo que comúnmente se conoce como
Innovación y Desarrollo (I+D). Es decir, en lugar de centrarse en minimizar los
costos del producto, se están esforzando en poner en el mercado productos de mejor
calidad y muchos más atractivos para los consumidores, los cuales permitan mantener
e incrementar la demanda actual.
Segmentación del mercado: Ésta estrategia comercial no es por lo regular el
fuerte de los chinos. Sin embargo, proyectan implantarla con Estados Unidos
(EE.UU), ya que a través de la conquista plena de su mercado, China podría
posicionarse como la primera potencia económica y comercial del mundo.

50
 Promoción: Ésta estrategia comercial no es relevante para China, ya que centran
sus interés fundamentalmente en la reducción de costos de producción y
recientemente en Innovación y Desarrollo (I+D)
A continuación se presenta, una tabla que permite comprender de manera empírica
los lineamientos iniciales para una exportación, basándose en lo anteriormente
comentado.

Costos.
Los costos de los productos a exportar desde China hacia el resto del mundo, giran
en torno al precio final del producto, el cual en todo momento buscará cubrir los
costos de producción, más la utilidad o ganancia bruta que se desea obtener con la
venta del mismo. La metodología general para la fijación de los precios viene dada
por:
 Precio referencial de la competencia.
 Cubrimiento de costos y fijación de márgenes de ganancia.
 Fijación de precios por parte de los intermediarios-clientes (Mercados
Internacionales).

Volumen de ventas.
Las ventas de bienes y servicios realizadas por China a otros países durante el
periodo 2009-2013, según lo reporta el Banco Mundial (BM), en su sección de datos,
“Exportaciones de bienes y servicios (% del PIB)” [Histórico estadístico de China],
son:
 Para el 2009, 27%.
 Para 2010, 29%
 Para 2011, 29%
 Para 2012-2013, 27%

51
 Mercados.
El estudio de mercado, comprende cierta cantidad de elementos, entre los cuales
en China destaca, el producto y al tipo de consumidor que estará dirigido, por ende es
necesario seguir un patrón en cuanto al desarrollo de un producto, el cual se pretende
posicionar en un mercado meta, este patrón obedece a:
 Generación de ideas del producto a exportar.
 Selección de la idea que más se adapte al mercado meta y al consumidor
final.
 Análisis del negocio.
 Desarrollo de prototipos (producto).
 Prueba de mercado y ajuste (análisis de la primera percepción del producto)
 Venta y mejora.
Es importante resaltar, que China realiza varias producciones de un mismo
producto, es decir, el mismo producto con diferentes materias primas, lo cual influye
en la calidad del mismo. China se caracteriza por realizar imitaciones enmarcadas
dentro de diversos rangos, un ejemplo claro es:
 Imitación de tipo A (Réplica exacta del producto)
 Imitación de tipo B (Réplica con detalles mínimos que lo diferencian)
 Imitación de tipo C (Es un producto con cierta cantidad de defectos, lo cual no
es denominado replica sino una imitación.)

Oferta
Cuando existe una fuerte competencia interna, las empresas se ven forzadas a
mejorar. Una gran competencia dentro de un sector produce una selección natural y
un fortalecimiento de los supervivientes.
Por ejemplo, los bancos españoles primero enfrentaron una gran competencia
interna. Los bancos que han sobrevivido a la intensa competencia del mercado interno
son los candidatos para el triunfo en otros mercados.

52
 Otro ejemplo es el sector del automóvil japonés. Numerosos fabricantes de coches
han competido intensamente durante años por el mercado interno japonés. Los
fabricantes de automóvil japoneses que han triunfado en los mercados internacionales
son los supervivientes con más éxito.
Un poderoso motivo que presiona a las empresas para salir al exterior es la
saturación del mercado doméstico. Cuando el mercado nacional es un mercado
maduro y el producto tiene altas tasas de penetración, el crecimiento se hace más
lento y difícil en el mercado nacional por lo que existe un incentivo para la
internacionalización.
Con respecto a la oferta de electrodomésticos en China, según lo expresa el
informe de la secretaría de economía de México, titulado “Pro México Inversión y
Comercio” (2013), China al cierre del año 2013 registró una oferta de
electrodomésticos de 39.321 millones de dólares.

Demanda.
El tamaño de la demanda. Los grandes mercados con una gran demanda por un
producto favorecen la aparición de grandes empresas que atienden dicha demanda.
Una gran cantidad de consumidores que demanda un cierto producto es un factor que
impulsa el crecimiento de las empresas del sector.
Los consumidores exigentes constituyen un incentivo para la mejora en la calidad
de las empresas. Por tanto, es más probable que en los países con consumidores que
demandan una mayor calidad, las empresas proporcionen productos de calidad. Las
empresas que fabrican productos de calidad tendrán más éxito en los mercados
internacionales.
Los consumidores de un país son precursores de tendencias, es decir, que cuando
se extienden por el resto del mundo, las empresas de ese país se encuentran
preparadas para atender la demanda relacionada con las nuevas tendencias en otros
países.

53
 Tal y como lo expresa el informe de la secretaría de economía de México, titulado
“Pro México Inversión y Comercio” (2013), China al cierre del 2013 demandó
107.884 millones de dólares en electrodomésticos.

Competencia.
La intensa competencia en el sector electrodomésticos de China, está cambiando
su tendencia, durante décadas el factor determinante para las empresas locales era la
guerra de precios, quien vendía a menores costos era el mas competitivo, hoy por hoy
el consumidor chino, está basando su atención hacia la calidad, por ende la
competencia interna se está basando en lo que se conoce como Innovación +
Desarrollo (I+D), es decir, la tendencia está girando en torno a la tecnología, las
empresas locales más que manufacturas baratas, buscan ofrecer electrométricos de
gran excelencia técnica que satisfagan las necesidades y exigencias de los
consumidores.
Éste cambio de las tendencias en los consumidores chinos, ha impulsado a los
fabricantes de electrodomésticos a invertir más en innovación tecnológica y nuevos
desarrollos de productos, para mejorar su competitividad. En éste sentido, Algunos
fabricantes nacionales, como Changhong, Hisense y Kelon, han detectado, a través de
estudios de mercado, estas nuevas tendencias de consumo y han cambiado su enfoque
hacia la investigación y el desarrollo. A largo plazo, la tecnología será uno de los

factores claves para el desarrollo del sector. Cabe destacar, que en los últimos años,
las guerras de precios han contribuido al rápido crecimiento del sector de
electrodoméstico en China.

Promoción
En cuanto a las promociones, los productos pueden hacerse atractivos o incentivar
al comprador o consumidor, a través de los siguientes mecanismos, estos pueden ser:
 Políticas de descuento (por volumen, por cliente frecuente, entre otros).
 Condiciones de pago (Descuento porcentual por pronto pago).

54
  Políticas de motivación a vendedores.
 Impuestos aplicables al producto (Pueden exonerarse a fin de incentivar el
consumo del producto).
 Seguros, riesgos cambiarios y preferencias arancelarias (Seguros, Tasa de
cambio fijas, desgravámenes arancelarios por convenios internacionales).
 Servicios Post-Venta (Aplicación de garantías por defectos de fábrica).
 Estrategias publicitarias.

Servicio Post-Venta.
A criterio personal del autor de éste trabajo, el servicio postventa comprende el
conjunto de servicios, procedimientos, individuos e infraestructuras que en una
compañía se dedican a atender las problemáticas pertinentes que se planteen por los
clientes una vez que se le vende un producto o presta un servicio.
El servicio postventa incluye la atención telefónica de la clientela (Centro de
Atención al Cliente) y, en caso de fabricantes de bienes electrodomésticos, la gestión
de un Servicio de Asistencia Técnica (SAT).
Los SAT, puede ser cualquier establecimiento o persona dedicada a la instalación,
reparación o mantenimiento de aparatos electrodomésticos. Del mismo modo, pueden
ofrecer su servicio en los establecimientos donde desarrollan su actividad o en el
domicilio de los usuarios y pueden ser o no oficiales según representen directamente
y pertenezcan a una marca determinada de electrodomésticos o no.
En el caso de los electrodomésticos chinos, normalmente prestan el servicio de
post-venta, a través de acuerdos posteriores con las naciones a las cuales le venden
estos artefactos. Un ejemplo claro, la empresa HAIER, multinacional de origen chino,
a través de un acuerdo de cooperación suscrito con el gobierno de la República
Bolivariana de Venezuela en el año 2010, los electrodomésticos vendidos a
Venezuela por medio del plan mi “Casa Bien Equipada”, contaran a partir del año en
referencia, con 118 centros de servicio en los 24 estados del país, a fin de atender
desperfectos que presenten los electrodomésticos chinos de la marca HAIER.

55
56
Electrodomésticos (línea blanca)
Cómo lo define wordreference.com (2014), los electrodomésticos son “todos
aquellos aparatos eléctricos de uso doméstico”. En apoyo a éste punto y, a criterio
personal del autor de éste trabajo, electrodomésticos se pueden definir como “toda la
gama de artefactos eléctricos, cuyo uso principal es el doméstico y requieren de
determinada carga eléctrica para poder accionar, entre estos destacan: Aspiradoras,
licuadoras, microondas, secadores de cabello, tostadoras, estufas, ventiladores, aires
acondicionados, refrigeradores, calentadores de agua, lavadoras, secadoras, entre
otros”
Ahora bien, con respecto la marca más reconocida a nivel mundial de
electrodomésticos de origen chino destaca ser , HAIER GROUP COMPANY, es una
compañía reconocida en el mundo entero, con alrededor de ochenta mil (80.000)
empleados, principalmente de productos electrodomésticos. La empresa vende
productos en más de 100 países en el mundo bajo tres marcas: Haier, Casarte y
Leader.
Los principales productos que oferta son: Lavadoras, televisores, aires
acondicionados, calentadores, hornos de microondas, lavavajillas, refrigeradores entre
otros.
HAIER, líder a nivel mundial, hoy por hoy mantiene presencia en más de 100
países, con filiales comerciales en varios de los continentes del mundo, destacando 30
de estas en Europa.
Bases Legales
Como lo expresa El Manual, Normas y Orientaciones para la Elaboración del
Trabajo de Grado (TG-UAH), 2011,
“La fundamentación legal o bases legales se refieren a los señalado en la
Constitución, las Leyes Orgánicas, los Reglamentos y Normas que le dan un
basamento jurídico que pueda condicionar el desarrollo del trabajo de
investigación, cuando este así lo amerite”

57
 A continuación se presentan los basamentos legales, sobre los cuales se realiza la
presente investigación. Se señalan las leyes y los artículos que son de conveniencia
para el investigador.

Constitución de la República Popular de China 05 de marzo de 1978 (Actual versión

2004)
El cinco (05) de Marzo de 1978, el 5to. Congreso Nacional Popular de la
República Popular de China adoptó la constitución que hasta la actualidad rige esa
república. Se trata de una constitución muy breve y de enunciados muy sencillos,
compuesta por cuatro capítulos. El primero atiende a los principios generales, el
segundo a la estructura del Estado, el tercero a los derechos y deberes fundamentales
de los ciudadanos y el cuarto a la bandera nacional, al emblema nacional y a la capital
de China.

Ley de Aduanas de la República Popular de China 22 de enero de 1987 (Versión

actual del año 2000)

Capítulo I. Disposiciones Generales

 Art. 1., Art.2., Art.4, apartado 1., Art.6.,Art.7.

Capitulo V. Derechos de Aduana

 Art. 35.,Art. 36.,Art. 38.,Art. 40.

Ley de la República Popular de China sobre el comercio exterior 12 de mayo

de 1994 (Versión actual 2004)

 Art. 1.,Art. 2.,Art. 3.,Art. 5.,Art. 14.,Art. 32.

58
 CAPÍTULO III
MARCO METÓDICO

El marco metódico del presente estudio abordó importantes aspectos relativos al

Tipo y Diseño y, Nivel de la Investigación, así como a las Técnicas e Instrumentos
tanto de Recolección de Datos como de Análisis de los mismos, los cuales
permitieron al investigador cumplir con los objetivos propuestos en la investigación,
en consecuencia quedó enmarcada como de Diseño documental, de campo,
presentada como un estudio de caso; de Tipo analítica, exploratoria, de nivel
descriptivo.
Diseño y Tipo de Investigación
Diseño de la Investigación
Según El Manual, Normas y Orientaciones para la Elaboración del Trabajo de
Grado (TG-UAH), (2011),
“El diseño de investigación es la estrategia general que adopta el
investigador para responder al problema planteado.”
De igual manera expresa que “Representa las estrategias que se deben
seguir para el desarrollo de la investigación: Se debe indicar de manera
estructurada y funcional las etapas del proceso. Es decir, ubicar el Trabajo de
Grado en algunas de las alternativas existentes, así como también el nivel que
se pretende alcanzar.” (p. 20)

Investigación Documental
En línea con El Manual, Normas y Orientaciones para la Elaboración del
Trabajo de Grado (TG-UAH), (2011),
“La investigación documental consiste en analizar y evaluar, de manera
crítica y reflexiva, la información escrita y los discursos encontrados en textos,
revistas, periódicos, material en línea, entre otros, acerca de un tema
determinado. Mediante el desarrollo de este proceso, el investigador busca
establecer relaciones, diferencias y posturas de la situación actual del
conocimiento en el área de estudio.” (p.20)

59
 Se considera que fue una investigación documental, debido a que se basó en
investigaciones previas relacionadas con el estudio, sirvió de base para aclarar las
variables contenidas en la temática y así poder desarrollar toda la teoría que
fundamenta la investigación.
Por otra parte, también se puede decir que ésta investigación fue de tipo
documental, ya que se basó en la recopilación de bibliografía escrita, donde se
recabó toda aquella información de utilidad para la investigación, la cual se consideró
necesaria para dar el debido sustento teórico a cada objetivo específico.
En este sentido, se logró recabar de manera amplia y profunda toda la información
suficiente para el análisis de las estrategias comerciales desarrolladas por China para
la exportación de línea blanca, sus políticas y medios utilizados para el incremento de
sus ventas, evaluando su efectividad.

Investigación de Campo
Según El Manual, Normas y Orientaciones para la Elaboración del Trabajo de
Grado (TG-UAH), (2011), “Este tipo de investigación se apoya en informaciones que
provienen de la realidad o escenarios naturales tales como, entrevistas, cuestionarios,
encuestas y observaciones. (Fuentes primarias)”
Se considera que la investigación fue documental, apoyada en un trabajo de
campo, ya que no solo se recabó información teórica escrita como elemento
fundamental de la investigación, la cual aportó su origen, su marco y su fin, sino
también se examinaron datos de manera numérica, especialmente en el campo de la
estadística, logrando así medir las variables con cierto grado de objetividad,
considerando la forma más conveniente de alcanzar el conocimiento, por lo que se
utilizó la medición exhaustiva y controlada, buscando la certeza del mismo.
En este mismo orden de ideas, se aplicó un abordaje de los datos cuantitativos a
través de estadísticas, logrando hacer demostraciones con los aspectos separados de
su todo, a los que se le asignó significado numérico e hizo inferencias.

60
Estudio de caso
Según El Manual, Normas y Orientaciones para la Elaboración del Trabajo de
Grado (TG-UAH), (2011),
“La nota peculiar de este diseño la constituye el estudio profundizado y
exhaustivo de uno o muy pocos objetos de investigación, lo que permite obtener
un conocimiento amplio y detallado del mismo, casi imposible de alcanzar
mediante los otros diseños considerados”

La investigación se consideró como un estudio de caso, ya que se estudiaron con

atención las variables que permitieron conocer cuales fueron las estrategias utilizadas
por China para la exportación de línea blanca.

Tipo de Investigación
Analítica
Según el nivel de investigación, es decir, el grado de profundidad con que se
aborda un fenómeno u objeto de estudio, la investigación se enmarcó en una
investigación de tipo analítica. Según Hurtado de Barrera (2007),

“Intenta identificar las sinergias o los aspectos menos evidentes de los

eventos analizados. En algunos casos se manifiesta como contrastación de un
evento con otro, o la medida en que un evento contiene o se ajusta a ciertos
criterios, por ejemplo, un ser con un deber ser, o una situación práctica con
unos criterios teóricos. Un ejemplo es el estudio de los mensajes ocultos de un
comercial. Otro ejemplo es identificar hasta qué punto los principios y valores
de la empresa se corresponden con las normativas o con los procedimientos”

La investigación analítica implicó la reinterpretación de lo observado en función

de algunos criterios, que dependieron de los objetivos del estudio. La investigación
analítica consistió en el exámen de las definiciones relacionadas con el tema, para
estudiar sus elementos de forma detallada y así poderlas comprender con mayor
profundidad. En este estudio, la investigación analítica tuvo como propósito desglosar
cada elemento para analizar las estrategias comerciales desarrolladas por China para la
exportación de línea blanca en el periodo 2009-2013, mediante un enfoque cuantitativo.

61
Exploratoria
Según el autor Arias, (2012), define: “La investigación exploratoria es aquella que
se efectúa sobre un tema u objeto desconocido o poco estudiado, por lo que sus
resultados constituyen una visión aproximada de dicho objeto, es decir, un nivel
superficial de conocimientos” (pag.23)
La investigación exploratoria se basó, en la revisión de la literatura disponible, datos y
enfoques cualitativos, permitiendo al investigador familiarizarse con el fenómeno de
estudio y a su vez facilitándole la adquisición de nuevos conocimientos, con el
propósito de desarrollar el problema sobre las estrategias comerciales establecidas por
China para la exportación de línea blanca con más precisión

Nivel de Investigación
Arias, (2012), indica que el nivel de la investigación, “se refiere al grado de
profundidad con que se aborda un objeto o fenómeno. Aquí se indicará si se trata de
una investigación exploratoria, descriptiva o explicativa” (p.19).

Descriptivo
Arias, (2012), indica que un nivel de investigación descriptivo, “Mide de forma
independiente las variables, y aún cuando no se formen hipótesis, las primeras
aparecerán enunciadas en los objetivos de la investigación” (p. 20).

El Nivel de ésta investigación de acuerdo al grado de profundidad se determinó

que fue descriptivo. Ya que, se indagó y desarrolló toda la información, dejando claro
cuál fue el fenómeno observado o la situación que presentó debilidad en el problema
planteado.
En ésta investigación se buscó evaluar las estrategias comerciales impulsadas por
China para el desarrollo y fortalecimiento de sus exportaciones, se lograron
identificar sus políticas y estrategias comerciales para la comercialización de sus
productos y, se mostró minuciosamente la evolución de China en el comercio
exterior, al igual que la capacidad que tiene para conquistar mercados internacionales

62
 Técnicas e Instrumentos de Recolección de Datos
Según Arias, (2012), las técnicas “son las distintas formas o maneras de obtener la
información, mientras que los instrumentos son medios materiales que se emplean
para recoger y almacenar datos” (p.146).

La técnica que se utilizó para la extracción de la información y que está vinculada

a la investigación de carácter documental, campo, estudio de caso, orientada hacia el
análisis de las estrategias comerciales desarrolladas por China para la exportación de
línea blanca, fue el análisis de contenido, la cual permitió describir de manera
sistemática y resumida toda la información que en esta investigación se suministró.
Análisis de Contenido
Según la Universidad de Antioquia (2010),

El análisis de contenido “es la técnica que permite investigar el contenido de

las "comunicaciones" mediante la clasificación en "categorías" de los elementos
o contenidos manifiestos de dicha comunicación o mensaje”

Instrumentos de recolección de datos

Según El Manual, Normas y Orientaciones para la Elaboración del Trabajo de
Grado (TG-UAH), 2011. “Son los recursos que permitirán la obtención de la
información requerida para llevar a cabo la investigación y tiene como requisitos que
sea coherente con los objetivos o los indicadores de cada una de las variables” (p.28).
Arias, (2012) “los instrumentos son los medios materiales que se emplean para
recoger y almacenar la información” (p.25).
Por la naturaleza de ésta investigación se requirió la recopilación documental,
estadística y una vez obtenidos los datos la graficación de los mismos. Para la
organización, análisis y síntesis de toda la información recabada se utilizaron
instrumentos que permitieron un mejor y fácil procesamiento de la misma como lo
son: El subrayado, computadoras y sus unidades de almacenaje.

63
 Técnicas e Instrumentos de Análisis de Datos
Se definen como técnica de análisis de datos todas aquellas herramientas útiles
para organizar, describir y analizar los datos recogidos con los instrumentos de
investigación. El análisis de datos encierra dos procedimientos:
 La organización de los datos y
 La descripción y análisis de los datos. (Lundberg en Tamayo (2009)
Las técnicas utilizadas fueron, la Estadística:
1. La Estadística Descriptiva, que analiza, estudia y describe los elementos que
conforman la investigación. Su finalidad fue obtener información, analizarla,
elaborarla y simplificarla lo necesario para que pudiera ser interpretada cómoda y
rápidamente y, por tanto, pudiera utilizarse eficazmente para el fin que se deseó
2. La Estadística Inferencial, trabaja con muestras, subconjuntos formados por
algunos elementos de la investigación. A partir del estudio de los mismos se
pretendió inferir aspectos relevantes de todos ellos.
3. La Codificación: Es la técnica que permitió clasificar todos los datos con base
a las variables de la investigación
4. La Tabulación: Es el recuento para determinar el número de casos que
encajaron en las distintas categorías
En la presente investigación se utilizaron las técnicas antes descritas debido a que
fueron las herramienta que permitieron la recopilación, presentación, análisis e
interpretación de datos numéricos obtenidos cuando se realizó la revisión
documental, clasificándolos desde el punto de vista de las variables de la
investigación sobre la exportación de línea blanca por parte de China en el período
2008-2013, lo cual dio respaldó a los conceptos básicos suministrados en el trabajo.

Instrumentos de análisis de Datos

Según El Manual, Normas y Orientaciones para la Elaboración del Trabajo de
Grado (TG-UAH), 2011. “Son los recursos que permitirán la obtención de la
información requerida para llevar a cabo la investigación y tiene como requisitos que
sea coherente con los objetivos o los indicadores de cada una de las variables” (p.28).
64
 Los instrumentos de análisis de datos utilizados en el presente trabajo, fueron: las
Tablas de frecuencia
Según ecured.com, (2014), “son herramientas de la estadística donde se colocan
los datos en columnas representando los distintos valores recogidos en la muestra y
las frecuencias (las veces) en que ocurren”
Gráficos estadísticos
Según estadisticadescript.com, (2014) “son representaciones visuales que emplean
símbolos, barras, polígonos y sectores, de los datos contenidos en tablas de
frecuencias”
Matriz DOFA
Según matrizfoda.com, (2014), “es una herramienta de análisis que puede ser
aplicada a cualquier situación, individuo, producto, empresa, etc., que esté actuando
como objeto de estudio en un momento determinado del tiempo”
Otra de las definiciones de matrizfoda.com, (2014),

“es una herramienta que permite conformar un cuadro de la situación actual del
objeto de estudio (persona, empresa u organización, etc) permitiendo de esta
manera obtener un diagnóstico preciso que permite, en función de ello, tomar
decisiones acordes con los objetivos y políticas formulados”

Procedimiento
Fase 1: Arqueo Bibliográfico.
Este procedimiento fue el más largo y complejo del trabajo, ya que implicó la
recolección de toda la información relacionada al tema sobre la cual se estableció una
base para desarrollar la investigación, lo cual generó la necesidad de que las fuentes
que se consultaron estuvieran lo más enfocadas posible al tema desglosado, logrando
así no generar variantes ni desviaciones durante el proceso de desarrollo de la
información.
Fase 2: Desarrollo.
Una vez seleccionado el tema o fenómeno de estudio, y recopilada la información
necesaria, la cual permitió plantear el problema y determinar los objetivos de la

65
investigación, se procedió al desarrollo amplio de la información previamente
recabada, permitiendo un enfoque general y particular de los aspectos conceptuales y
teóricos directamente relacionados con las variables del trabajo, sobre as estrtegias
utilizadas por Chia para la exportación de línea blanca..
Fase 3: Conclusiones y Recomendaciones.
Luego de analizar, interpretar y presentar los resultados obtenidos en la
investigación., se relacionó dicha información con los objetivos planteados, logrando
así obtener respuestas a las incógnitas o interrogantes realizadas al principio del
estudio. En general, esta fase correspondió al estudio de los resultados obtenidos por
medio de la técnica de recolección de la información seleccionada sobre las
estrategias de exportación utilizadas por China
Posteriormente, se procedió a la elaboración de conclusiones, las cuales podrían
ser punto de partida para futuras investigaciones que guarden relación con el tema.

Sistema de variables
Variables: Según el Manual Normas y Orientaciones para la Elaboración del
Trabajo de Grado (TG-UAH) 2011, las variables “representarán los elementos o
factores que pueden experimentar alteraciones y que a su vez pueden ser objeto de
estudios.
Conceptualización: Según el criterio personal del autor de este trabajo. “Es una
perspectiva abstracta y simplificada del conocimiento que se tiene de las variables, la
cual se busca representar a través del desarrollo o construcción de ideas compuestas
por palabras, dándole un significado textual y coherente a cada uno de los fenómenos
que constantemente varían o, están sujetos análisis, medición, manipulación u
observación dentro de la investigación.”
Operacionalización: Según El Manual, Normas y Orientaciones para la
Elaboración del Trabajo de Grado (TG-UAH), 2011. “Es el procedimiento por el cual
se pasa de variables generales a indicadores, es un proceso de medición.” (p.14)

66
 También se podría definir como el proceso necesario para determinar los
parámetros de medición a partir de los cuales se establecerá la relación existente entre
variable operacional y la variable conceptual.

Cuadro N°2. Identificación y Definición de variables

OBJETIVOS VARIABLES DEFINICIÓN
ESPECÍFICOS CONCEPTUAL
Son todos aquellos factores
Evaluar los medios Medios que intervienen en la
utilizados por los utilizados por los realización de una exportación,
exportadores de China exportadores de los cuales son indispensables
para incrementar sus China para para que las mismas se lleven a
ventas, evaluando su incrementar sus cabo de forma satisfactoria,
efectividad. ventas. Evaluando permitiéndole a los
su efectividad exportadores chinos el
incremento de sus ventas.
Son todas aquellas medidas
Estimar las políticas Políticas estructuradas por el gobierno
comerciales comerciales de China para mantener, alterar
desarrolladas por China desarrolladas por o modificar sus relaciones
para la exportación de China para la comerciales con el resto del
línea blanca. exportación de mundo. Las cuales son
línea blanca. ampliamente aplicadas por los
exportadores, permitiéndoles
mantener un control constante
de toda la línea blanca
exportada.
Valorar las Estrategias Abarca el orden sistemático
estrategias comerciales comerciales de todo el conjunto de
desarrolladas por China desarrolladas por conocimientos, técnicas,
para la exportación de China para la métodos y procedimientos
línea blanca, valorando exportación de aplicados por China para la
su eficiencia. línea blanca, comercialización de línea
valorando su blanca con los países en
eficiencia. general.

67
CuadroN°3. Operacionalización de variables.

VARIABLE DIMENSIONES INDICADORES

Medios utilizados Comercial -Cantidad, Calidad y Precio.

por los exportadores de Logística - Transporte.
China para incrementar - Infraestructura Portuaria
sus ventas. - Embalaje.

Políticas comerciales
desarrolladas por China Política -Arancel.
para la exportación de Económica -Cuotas de restricción para
línea blanca. exportar.
- Control Cambiario.

Estrategias
comerciales - Costos o Inversión.
desarrolladas por China Económico - Volumen de producción.
para la exportación de Mercadeo - Volumen de ventas.
línea blanca. - Mercados.
- Oferta y demanda.
- Competencia.
- Promociones.
- Servicio Post-Venta.

68
 CAPÍTULO IV
PRESENTACIÓN Y ANÁLISIS DE RESULTADOS

En este capítulo se precisa con claridad la forma de cómo se organizaron los datos
que se obtuvieron en la etapa de recolección de datos del caso en estudio.
Una vez acopiados los datos, se procedió a la elaboración del análisis de los
mismos en forma directa de acuerdo al diseño metodológico de la investigación
aplicada y las técnicas e instrumentos de recolección de datos.
La presente investigación respondió a un diseño documental, de campo, presentada
como un estudio de caso, la técnica que se utilizó para la recolección y extracción de
la información fue el análisis de contenido, la cual permitió describir de manera
sistemática y resumida toda la información que en la investigación se suministró.
Para la organización, análisis y síntesis de toda la información recabada se
utilizaron instrumentos que permitieron un mejor y fácil procesamiento de la misma
como lo son: El subrayado, computadoras y sus unidades de almacenaje.
Con respecto a las técnicas e instrumentos de análisis de datos, se utilizó la
estadística descriptiva y la gráficación, ya que permitieron medir los datos tanto
cualitativos como cuantitativos, facilitando un análisis detallado de la información
recopilada, obteniendo resultados claros con respecto al fenómeno estudiado.

69
Tabla N° 2. Producción mundial de electrodomésticos (línea blanca)

Países Porcentaje de participación

China 34%
EE.UU 12%
Japón 11%
Alemania 08%
Corea del sur 04%
Italia, Turquía, Rusia 03% C/U
Brasil y Francia 02% C/U
Otros países 18%

Gráfico N° 3. Participación en la producción mundial de electrodomésticos

(Expresado Porcentualmente)
FRANCIA
2%
OTROS CHINA
BRASIL 18%
2% 34%
RUSIA
3%
TURQUÍA
3%
ITALIA
3%
COREA DEL SUR EE.UU
4% 12%
ALEMANIA
8% JAPÓN
11%

Fuente: Informe de la Secretaria de Economía mexicana “Industria de

Electrodomésticos 2013”

En el gráfico No. 3 se pueden apreciar indicadores de producción global en el

sector electrodomésticos, del 100% de la producción mundial, China lideriza con
34,4% de participación, seguido de EE.UU con un 12%, Japón 11%, Alemania 8%,
Corea del Sur 4%, Italia; Turquía y Rusia con 3%, Brasil y Francia 2% y un 18% de
participación para el resto del mundo. Esto se debe a un factor o estrategia
fundamental, como lo es la economía de escala, ya que China fabrica a márgenes de
utilidad estrechos, pero a grandes volúmenes, lo que permite abaratar los precios y así
obtener ventajas competitivas en los mercados mundiales.
70
Tabla N° 3 Demanda de electrodomésticos (línea blanca)

Países Porcentaje
China; EE.UU; Japón 25%; 16%; 12%
Alemania; Rusia 07%; 04%
Corea del Sur; Francia; Italia; Brasil 03% C/U
Turquía 02%
Otros países 22%

Gráfico N°4. Demanda mundial de electrodomésticos por país (línea blanca)

(Expresado Porcentualmente)

OTROS CHINA
23% 25%
TURQUÍA
2%
BRASIL
3%
ITALIA
3%
FRANCIA EE.UU
3% 16%
COREA DEL SUR
3% JAPÓN
RUSIA 12%
4% ALEMANIA
7%

Fuente: Informe de la Secretaria de Economía mexicana “Industria de

Electrodomésticos 2013”

En la gráfica N° 4 se observa la demanda mundial de electrodomésticos por los

principales países consumidores del rubro, lideriza China fundamentalmente por el
alto índice poblacional existente en dicha nación, actualmente cuenta con
1.360.763.000 habitantes, los cuales incrementan la demanda no sólo de
electrodomésticos, sino también en el sector energético, alimenticio, entre otros.

71
Tabla N° 4. Volumen de exportaciones

Años Millones de Variación anual Diferencia

dólares (%) (%)
2009 1.171.201 100,00% +00,00%
2010 1.617.980 138,00% +38,00%
2011 1.854.058 158,13% +20,13%
2012 2.167.828 184,89% +26,76%
2013 2.261.867 192,91% +08,02%

Gráfico N°5. Comercio Exterior de China.

(Expresado Porcentualmente)
250

200 192.91
184.89
158.13 VARIACIÓN ANUAL EX-
150 PORTACIONES DE CHINA
138
100 100

50

0
2009 2010 2011 2012 2013

Fuente: Dacruz y Dante. (2014)

En el gráfico N° 5 se puede observar la evolución de China en cuanto a su

comercio exterior, porcentualmente sus exportaciones se van incrementando de
manera paulatina, reportando superávit anual en cuanto a su comercio exterior, ya que
en todo momento y hasta la actualidad su balanza comercial ha sido favorable, debido
a que sus exportaciones superan sus importaciones.

72
Tabla N° 5. Volúmenes de ventas empresa HAIER (Líder mundial en
electrodomésticos)

Media
Media Ventas porcentual de Calificación
Años Anuales participación por Euromonitor
mundial en Internacional
Ventas
2009 20.000 Millones $ 16% Puesto N° 1
2010 20.000 Millones $ 16% Puesto N° 1
2011 20.000 Millones $ 16% Puesto N° 1
2012 20.000 Millones $ 16% Puesto N° 1
2013 20.000 Millones $ 16% Puesto N° 1

Gráfico N° 6. Ventas empresa HAIER (Media estadística anual 2009-2013)

(Expresado En Millones De Dólares)

MEDIA EN VENTAS ANUALES EXPRESADO EN MMD (EMPRESA HAIER)

20,000 20,000 20,000 20,000 20,000

2009 2010 2011 2012 2013

Fuente: www.haier.com

En la tabla N° 6 se observan los volúmenes de ventas que presenta la empresa

HAIER originaria de China. Tal y como se muestra en el gráfico, durante los últimos
cinco (05) años, la media en ventas anuales de esta empresa son 20.000 Millones de
dólares.

73
Tabla N° 6. Costos de producción electrodomésticos chinos Vs coreanos

Producto China Corea Diferencia $ Costo Porcentual

Cocina 17 $ 145 $ 128 $ 853 %
Nevera (10”) 38 $ 304 $ 266 $ 800 %
Lavadora 21 $ 180 $ 159 $ 857 %
Secadora 42 $ 178 $ 136 $ 423 %

Gráfico N° 7. Costos electrodomésticos chinos (HAIER) y coreanos (SAMSUNG)

(Expresado En $)

CHINA COREA DIFERENCIAL

304
266

180 178
159
145 136
128

38 42
17 21

COCINA NEVERA LAVADORA SECADORA

Fuente: www.haier.com, www.samsung.com

En el gráfico No. 7 se pueden observar los costos promedios de los
electrodomésticos chinos marca HAIER, con respecto a los coreanos marca Samsung.
En el gráfico se muestra de manera precisa, los costos estimados de algunos de
éstos electrodomésticos, arrojando como resultado que, los electrodomésticos
coreanos son setecientos treinta y tres por ciento (733%) en media estadística, más
costosos con respecto a los chinos. Dichos datos fueron calculados porcentualmente y
el resultado es la media estadística de los costos referenciados.

74
Tabla N° 7. PIB de China (2009-2013)

Años Millones de Variación anual Diferencia

dólares (%) (%)
2009 4.871.216 100,00% +00,00%
2010 6.076.122 124,73% +24,73%
2011 7.154.076 146,85% +22,12%
2012 8.702.612 178,63% +31,78%
2013 9.310.000 191,09% +12,46%

Gráfico N° 8. Variación anual del PIB de China

250

200
191.09
178.63

150 146.85
124.73 Variación Anual
100 100

50

0
2009 2010 2011 2012 2013

Fuente: Dacruz y Dante. (2014)

En el gráfico N° 8 se logran observar de manera precisa los crecientes valores

porcentuales anuales del Producto Interno Bruto (PIB) de China, comentarios
realizados por Banco Mundial y el Fondo Monetario Internacional, el desarrollo de
ésta nación es constante y se prevé que a corto plazo sus avances económicos serán
transcendentales.

75
Tabla N° 8. Balanza comercial de China (2009-2013)

Año Millones de Variación Diferencia

dólares Anual (%) (%)
2009 190.708,00 100% 00,00%
2010 186.107,00 97,58% -02,42%
2011 152.616,00 80,01% -17,57%
2012 243.662,00 127,74% +47,73%
2013 265.332,00 139,10% +11,36%

Gráfico N°9. Variación anual Balanza Comercial de China (2009-2013)

(Expresado Porcentualmente)
160
140 139.1
127.74
120
100 100 97.58 VARIACIÓN ANUAL EN BAL-
80 80.01 ANZA COMERCIAL DE CHINA
60
40
20
0
2009 2010 2011 2012 2013

Fuente: Dacruz y Dante. (2014)

En el gráfico N° 9, se puede observar de una manera clara como ha sido el
crecimiento en la Balanza Comercial de China, a partir del año 2009 al 2013,
presentando progresivos e imprevistos desbalances tanto a la baja como a la alza, en
2009, 2010 y 2011 registró una tendencia a la baja, debido a la crisis financiera
internacional que se presentó durante ese periodo histórico, golpeando de manera
directa el comercio exterior de los países y por ende descontrolando sus balanzas
comerciales.
Ya para el 2012 y 2013, presenta superávit, el mismo se debe a las políticas y
estrategias comerciales implantadas por los exportadores chinos, las cuales se basan
en el comercio de bienes y servicios a precios bastantes atractivos, basados
fundamentalmente en mano de obra barata y economía de escala.
76
Cuadro. N°4. Matriz DOFA Estrategias Comerciales de China

 Sus estrategias comerciales y

productivas aumentan sus exportaciones.
 Confianza en su ámbito comercial para
inversión extranjera.
 Reconocimiento estable ante el mundo
Fortalezas en su ámbito económico y comercial.
 Estrategias comerciales plenamente
definidas.
 Optimas estructuras portuarias que
facilitan la comercialización de sus
electrodomésticos.
 Explotación del recurso humano.
 Explotación de mano de obra infantil.
 Dumping.
 Conquista de nuevos mercados.
 Incremento en la inversión extranjera.
 Desarrollo económico y comercial.
 Convertirse en la primera potencia
Oportunidades económica y comercial del mundo.
 Incremento de alianzas comerciales,
firmas de nuevos TLC, acuerdos
bilaterales y multilaterales.
 Inversión en cantidad y precio, más que
en calidad.
Debilidades  Bajo desarrollo tecnológico.
 Manufacturas de baja calidad.
 La no innovación de políticas y
estrategias comerciales.
 Decrecimiento en sus ventas por falta de
innovación en sus estrategias comerciales
y productos.
 Consumidores cada vez más exigentes
producto del mundo globalizado.
 Implantación de estrategias comerciales
Amenazas aun más exitosas por países
potencialmente exportadores de
electrodomésticos.
 Disminución de la demanda.
 Sanciones de la OMC u otras instancias
internacionales por prácticas comerciales
desleales.
 Sanciones por uso del recurso humano
infantil.

77
 Análisis final de los resultados

Luego de realizar minuciosamente el análisis de todos y cada uno de los gráficos,

los cuales contaron con un amplio y preciso contenido de datos se puede observar
como China juega un papel tan importante en el comercio mundial, el cuál viene dado
a razón de sus exitosas reformas económicas y comerciales, que le han permitido
posicionarse de manera estable ante el mundo y, a su vez consolidarse como una
República con una gran relevancia en el comercio internacional.
Tal y como se referenció en la fundamentación teórica, es uno de los países más
poblados del mundo, contando con una población al cierre del año 2013, de
1.360.763.000 habitantes. Tomando en cuenta este hecho poblacional, China hoy por
hoy está aun más comprometida en su apertura comercial al mundo, conservando y
desarrollando cada día más su sistema productivo, económico, financiero, social,
comercial, entre otros.
Ahora bien, en la producción de electrodomésticos y su participación en el
mercado mundial, se logró evidenciar que lideriza en dos aspectos importantes, el
primero el ranking de países productores de electrodomésticos y, el segundo la
presencia de sus artefactos en el mundo. Esto se debe a sus superavitarios volúmenes
de producción, es decir, a su exitosa economía de escala. Es oportuno mencionar que,
la Secretaría de Economía mexicana (2013), estima que la tasa media de crecimiento
anual de la producción en el sector electrodoméstico en China será de 8,9% al año
2020.
Por otra parte, en relación a la demanda mundial de electrodomésticos se
determinó y sustentó en los análisis, que China de la misma manera en que produce,
en esas mismas magnitudes consume. Al año 2013, del 100% del consumo mundial
de electrodomésticos, China registró el 25%, seguido de EE.UU y Japón, el factor
principal que conlleva a China a dicho consumo, es el alto índice poblacional con el
cuenta actualmente, del cual ya existen estimaciones de que siga aumentando para los
próximos años.

78
 En materia de exportaciones, las mismas son totalmente favorables, tal y como se
dijo anteriormente, su balanza comercial presentó superávit a lo largo de los períodos
históricos analizados (2009-2013), lo cual económicamente hablando indica que sus
exportaciones superaron en todo momento a las importaciones.
En cuanto a las ventas, y en línea con lo comentado por euromonitor.com, empresa
calificadora de empresas manufactureras a nivel mundial, HAIER una compañía de
origen chino, productora de electrodomésticos, cuenta actualmente con una fuerte
presencia en los mercados mundiales, reportando multimillonarias ventas en grandes
volúmenes.
Adicionalmente, luego de analizar los costos de las manufacturas chinas, con
respecto a otras manufacturas, el caso especifico se da en los principales
electrodomésticos producidos y comercializados por la empresa HAIER de China, y
la empresa Samsung de Corea, fue relevante lo costoso que se torna un
electrodoméstico coreano, con respecto al chino y, esto se debe a factores específicos,
el primero de ellos y, a criterio del autor de éste trabajo, el fundamental es la mano de
obra tan barata con la que cuenta China, ya que ningún país del mundo occidental ha
podido igualarla. Otro factor determinante es la calidad de los electrodomésticos y
productos en general producidos en China, los artefactos chinos su caracterizan
peculiarmente por su pésima calidad.
Ahora bien, en análisis de su Producto Interno Bruto (PIB), los resultados fueron
favorables, ya que cuenta con un tipo de cambio flexible, la fijación de metas es muy
estricta en materia económica, en particular en la de inflación. Cuentan con una
política fiscal disciplinada e implantan políticas y estrategias comerciales exitosas
totalmente adaptables al mundo en crecimiento. Aunado a ello se suma un sistema
financiero amplio y bien diversificado con incentivos a la producción interna y un
bajo porcentaje de restricciones o limitantes.
No obstante al favorable PIB de China, fue notorio el superávit en balanza
comercial que presentó, ya que al cierre del año 2013, dicha balanza fue favorable a
pesar de los altos y bajos porcentuales. Esto debido a que en todos los periodos
históricos que se muestran en el gráfico las exportaciones superaron a las
79
importaciones, lo cual indica que China hoy por hoy cuenta con políticas y estrategias
comerciales para la exportación muy bien elaboradas y aplicadas en su intercambio
comercial con los países del mundo, un sector financiero favorable a la inversión
extranjera, tasas crediticias bajas, facilitación de procesos aduaneros, disminución de
restricciones y aranceles e incentivos a la producción muy atractivos tanto para la
población interna como para la externa.
Cabe destacar, que los indicadores a la baja que se dan en la Balanza Comercial
China, se deben a factores externos, en especial durante los periodos 2009-2010 y
2011, el mundo atravesaba una crisis financiera, la cual afectó de manera directa el
comercio internacional, incidiendo en las balanzas comerciales de los países, y aun
más notoria en los países en vías de desarrollo económico como China.

80
 CAPÍTULO V
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

Conclusiones
Los resultados obtenidos a lo largo de esta investigación, apoyados en las
opiniones de los diferentes autores expresadas en las bases teóricas y en los objetivos
de la investigación titulada Estrategias de comercialización para los
electrodomesticos. Caso China, conducen a las siguientes conclusiones y
subsiguientes recomendaciones:
Con el pasar de los años, el mundo en general ha ido cambiando, día tras día los
países se han tornado más consumistas, y por ende aun más dependientes unos de
otros para poder subsistir. Bajo este hecho, las naciones se han visto en la gran
necesidad de intercambiar bienes y servicios, para ser competitivos en el actual
mundo en crecimiento, se han dado la tarea de adoptar, desarrollar e innovar políticas
y estrategias comerciales, que faciliten el comercio entre ellos, consolidando lo que
hoy se conoce como Comercio Exterior, el cual se ha venido caracterizando por las
complejas relaciones internacionales entre los países del mundo globalizado.
Como la segunda economía mundial, China es responsable de mucha de la
producción en el mundo de bienes y servicios. Ésta nación mantiene una economía
libre de déficit lo que le ha permitido convertirse en un fuerte competidor en el
mercado financiero y comercial global.
Con respecto a los medios utilizados por los exportadores chinos para el
incremento de sus ventas, se concluye que, en cuanto a cantidad, exportan basándose
en volúmenes, lo cual les permite aprovechar al máximo sus recursos productivos,
como lo son: Su maquinaria industrial, su infraestructura y su mano de obra, ésta
ultima extremadamente barata. Cabe destacar que la calidad de los electrodomésticos
chinos están catalogados por los consumidores a nivel mundial de pésima calidad, lo

81
curioso y atractivo de sus exorbitantes ventas son netamente los precios tan bajos con
los que salen al mercado, permitiéndole a toda la gama de línea blanca contar con
ventajas competitivas en los mercados internacionales.
Los principales consumidores de línea blanca proveniente de China son de la clase
media y baja, la clase alta prefiere adquirir productos de mayor calidad como los
japoneses o americanos, a mayor costo pero con óptimos estándares tecnológicos.
Por otra parte, se menciona la variable transporte e infraestructura portuaria, al
respecto se concluye que, los principales medios de transporte en China, tal y como
se desarrollo en las bases teóricas, son por carretera y por puertos, para la
comercialización local lideriza el transporte por carretera con un aproximado 5.000
toneladas anuales, mientras que el ferroviario representa un aproximado de 1.500
toneladas por lo regular al año. Para la comercialización internacional se observó que
por puertos se movilizan alrededor de 12.000 toneladas periódicamente anuales y por
la vía aérea 2.000 toneladas. Es oportuno mencionar, que los factores infraestructura
portuaria y el transporte con los que cuenta China son óptimos para la
comercialización de electrodomésticos (línea blanca) a nivel internacional,
considerando sus excelentes condiciones, producto del mantenimiento oportuno.
En cuanto a las políticas comerciales desarrolladas por China para la exportación
de electrodomésticos (línea blanca), se determinó que el arancel de exportación es
cero (0), sin embargo al momento de exportar se debe cancelar los impuestos locales,
tales como: Impuesto al Valor Agregado (IVA) y tasas por servicio de aduanas, entre
otros. Las cuotas de restricción para la exportación no son más que las establecidas en
la Ley de Aduanas de la República Popular de China, las cuales obedecen
básicamente a mercaderías de tipo ilícito, como los estupefacientes, y las de alto daño
social como la pornografía.
El subsidio a la exportación en China, usualmente implica al gobierno, ya que
muchas empresas estatales dedicadas a la producción y exportación abaratan los
costos a través del dumping (internacionalmente catalogada dicha acción, como
desleal). Al respecto se concluye que por lo general, el Estado chino financia cierta
parte de su producción, a fin de abaratar aún más los costos de producción, logrando
82
que sus manufacturas, en éste caso electrodomésticos (línea blanca), sean más baratos
que cualquier otro en el mercado internacional.
Con respecto al control de cambio, se concluye que China no está sujeto a control
cambiario, en su defecto ha adoptado un régimen de tipo de cambio fluctuante, la
fijación de metas estrictas en materia de inflación, una política fiscal disciplinada, un
sistema financiero amplio y bien diversificado, un sólido marco de regulación y
supervisión, así como capacidad de recuperación rápida ante las crisis.
Las políticas comerciales más relevantes implantadas en China durante el periodo
2009-2013, para le exportación de línea blanca fueron, sus diversas reformas
económicas en materia productiva y comercial, el control de comodities, su economía
fundamentalmente en escala y su gran atracción a la inversión extranjera directa, al
respecto se concluye que han sido totalmente exitosas, orientadas fundamentalmente
hacia el sistema productivo e impulso del desarrollo económico y comercial de
China, y se estima que ésta nación seguirá creciendo como hasta ahora la ha hecho.
Las estrategias comerciales desarrolladas por China para la exportación de línea
blanca, comprende factores determinantes, uno de ellos es el costo de los
electrodomésticos, los cuales son muy económicos y por ende atractivos para los
consumidores de bajos o ajustados recursos. Al respecto se concluye que la estructura
de costos de las manufacturas chinas, tiene un trasfondo muy negativo, ya que el
recurso humano en China es explotado con prolongadas jornadas laborales, a cambio
de una mínima remuneración por su trabajo, la población obrera devenga sueldo por
unidad producida, no por tiempo de trabajo. Aunado a ello la explotación de mano de
obra infantil es elevada.
Los grandes volúmenes de producción de línea blanca en China, vienen dados en
función de la economía de escala, una política comercial implantada por China en la
comercialización de electrodomésticos que hoy por hoy le ha generado excelentes
resultados en cuanto a la disminución en los costos de producción. Facilitando el
incremento en sus ventas tanto en el mercado local, como en el los mercados
internacionales.

83
 En cuanto a la promoción, se valoró mediante la investigación, que no es el fuerte
de China, no centran su atención en medios publicitarios de su línea blanca, enfatizan
su atención en los costos de venta y procuran que sean lo más baratos posibles.
Ya finalizando, el factor tecnología, si está despertando las alertas en el empresario
chino, ya que los últimos estudios de mercados realizados, tal y como se expresa en la
fundamentación teórica, los consumidores en general de electrodomésticos chinos,
están centrando su atención más que en el precio, en la calidad e innovación del
producto, lo que está generando que los productores de electrodomésticos (línea
blanca) en China, inviertan en Innovación y Desarrollo tecnológico, lo que
usualmente se conoce como (I+D)
Para finalizar, la estrategia comercial más relevante implantada en China durante
el periodo 2009-2013, para le exportación de línea blanca fue, el liderazgo en costos,
es decir, los electrodomésticos chinos lideran en los mercados internacionales
producto de sus bajos costos, es la principal causa del consumo masivo de
electrodomésticos chinos a nivel mundial. A corto plazo se estima que se implanten
en China otras estrategias comerciales, tales como: La diferenciación de productos y
la segmentación de mercado, las cuales permitirán el desarrollo e innovación de su
línea blanca, saliendo de lo básico de sus productos, para entrar en la producción de
electrodomésticos exclusivos, que le faciliten seguir creciendo comercialmente ante
el mundo.

84
 Recomendaciones
De acuerdo a las conclusiones planteadas bajo el trabajo realizado se pueden
brindar las siguientes recomendaciones.
 Se recomienda que China continúe incentivando su sistema productivo al igual
que sus planes de exportación para seguir creciendo económica y comercialmente.
 Debe dar continuidad a sus óptimas y exitosas reformas en materia económica y
comercial. Así como también mantener o incrementar su economía de escala, esta
última política comercial le permitirá seguir produciendo en grandes cantidades y
disminuir cada vez más los costos de producción.
 Continuar atrayendo hacia esta nación la inversión extranjera directa (IED),
logrando así fortalecer sus estrategias comerciales e impulsar y promover su sistema
productivo.
 Disminuir en gran proporción, hasta eliminar las practicas desleales en el
intercambio de bienes y servicios entre países.
 Realizar ajustes salariales y disminuir la explotación del recurso humano y de
mano de obra infantil.
 Desarrollar e invertir en la tecnología de línea blanca, logrando así producir
electrodomésticos con mayores estándares de calidad, es decir, exclusivos, que se
adapten a las necesidades de los consumidores, que cada día son más exigentes.
 Desarrollar e innovar sus estrategias comerciales, al igual que la imagen de sus
productos.

85
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