Preguntas Examen Final Dirección Comercial I

1.
Si afirmamos que el marketing no crea necesidades:
a) Queremos decir que el marketing no las fomenta ni estimula.

b) Estamos afirmando algo en concordancia con el concepto actual de
marketing.
c) Asumimos que el consumidor es un ser humano racional.
d) Aceptamos que las necesidades son previas a la demanda.
2. El marketing son únicamente un conjunto de técnicas destinadas a

favorecer la venta de productos y servicios.
a) Falso.
b) Vertader.
3. La orientación de producción tiene entre sus principales objetivos:
a) Conseguir economías de escala.

b) Maximizar la satisfacción del consumidor.
c) Identificar las necesidades del consumidor.
d) Ninguna de las respuestas anteriores es correcta.
4. La orientación de marketing social afirma que la satisfacción de los

consumidores es la base para el aumento de las ventas y la mejora de los
resultados de la empresa.
a) Falso.
b) Vertader.
5. La miopía de marketing suele aparecer cuando la empresa se centra en la

mejora técnica del producto, pero ignora las necesidades que satisface.
a) Falso.
b) Vertader.
6. La orientación de marketing tiene como principal objetivo utilizar

intensivamente la promoción para aumentar las ventas y mejorar la
rentabilidad de la empresa.
a) Falso.
b) Vertader.
7. Que los servicios sean inseparables quiere decir que no se pueden separar
del edificio o establecimiento donde se prestan.
a) Falso.
b) Vertader.
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8. Los suministradores, a través de su influencia sobre los costes y
disponibilidad necesarias, tienen influencia sobre las decisiones del
marketing.
a) Falso.
b) Vertader.
9. Es habitual utilizar los instrumentos promocionales para intangibilizar los

productos físicos.
a) Falso.
b) Vertader.
10. Por norma general, los proveedores de servicios tienen un interés

intrínseco en su distribución.
a) Falso.
b) Vertader.
11. Una característica diferencial de los servicios es su invariabilidad.
a) Falso.
b) Vertader.
12. Determinar las políticas de producto es la primera de las decisiones a

adoptar del marketing mixto.
a) Falso.
b) Vertader.
13. La dirección del entorno intenta adoptar una postura proactiva ante los
cambios del entorno.
a) Falso.
b) Vertader.
14. El Análisis DAFO es la etapa previa a la fijación de estrategias.
a) Falso.
b) Vertader.
15. ¿Cuándo se incrementa el poder de negociación de los compradores?
a) Cuando más organizados y concentrados están estos.

b) Cuando los costes de cambiar de suministrador son bajos.
c) Cuando el producto está diferenciado.
d) Todas las respuestas anteriores son correctas.
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16. El precio es el único instrumento del marketing mixto. Proporciona
ingresos a la empresa.
a) Falso.
b) Vertader.
17. Entre otros, el macroentorno de la empresa hace referencia:
a) A lo que pasa en la propia empresa.

b) A lo que pasa en la competencia.
c)
d) A lo que pasa a los proveedores.
e) Ninguna de las respuestas anteriores es correcta.
18. Cuando afirmamos que una empresa está utilizando una estrategia de
precios por líneas de productos, es decir, un "mar de pérdidas en un océano
de beneficios" queremos decir que:
a) La rivalidad aumenta cuando más elevado es el número de productos

que se ofrece.
b) Hay tantos competidores que nos dificultan mejorar nuestra
rentabilidad.
c) Lo que busca la empresa es aumentar el beneficio conjunto de una línea
de productos.
d) Las respuestas A y C son correctas.
19. A la hora de escoger un canal de distribución
a) El coste es una variable muy a tener en cuenta.

b) El control de la información de mercado puede ser incluso más
determinante que el coste.
c) Nuestra disponibilidad financiera afectará a la elección del canal.
20. El objetivo de las promociones de ventas es:
a) Fomentar la fidelización.
b) Incentivar la demanda a corto y largo plazo.
c) Incentivar la demanda a corto plazo.
d) Incentivar la demanda a largo plazo.
21. ¿Es posible reducir ventas y aumentar cuota de mercado?
a) No, es imposible.
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b) Sí, cuando el mercado decrece más rápidamente que nuestras ventas.
c) Sí, cuando la evolución de nuestras ventas se alinea con las de la
competencia.
d) Las respuestas B y C son correctas.
22. Un inconveniente del método "jurados de opinión de ejecutivos" es que la

ponderación puede estar más influida por la posición jerárquica del ejecutivo
que por el grado de información que dispone.
a) Falso.
b) Vertader.
23. El método Delphi puede ser utilizado por:
a) Estimar la probabilidad de ocurrencia de un fenómeno.

b) Para estimar el nivel de satisfacción de los clientes que hemos tenido.
c) Para incentivar a los vendedores.
d) Para fidelizar a los clientes.
24. Los métodos de previsión de la demanda subjetivos son muy poco

utilizados porque dependen demasiado de la opinión de quien los lleva a
cabo.
a) Falso.
b) Vertader.
25. El aumento de la preocupación de la gente por el colesterol es una

debilidad para las empresas de embutidos:
a) Falso → Si lo analizamos desde el punto de vista del DAFO, es falsa, es una

amenaza.
b) Vertader.
26. El objetivo último de la diferenciación es:
a) Conseguir poner de manifiesto la capacidad de innovación.

b) Posicionar la empresa.
c) Mejorar la capacidad de competir por precios.
27. El ciclo de vida del producto es.
a) Un modelo inalterable que describe perfectamente las fases por las que
pasa un producto desde su lanzamiento hasta su desaparición y se repite
de manera idéntica a todos los productos.
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b) Un modelo teórico que describe las fases de un producto desde su
lanzamiento hasta su desaparición.
c) Un modelo explicativo de obligado cumplimiento sobre la evolución de
las ventas de un producto.
d) Un modelo explicativo de la idoneidad de las políticas de descremación.
28. En la fase de declive del producto:
a) Los precios suelen bajar.

b) Los precios pueden subir.
c) Normalmente hay un exceso de capacidad en la industria.
29. En la fase de crecimiento, el principal objetivo es maximizar la cuota de

mercado.
a) Falso.
b) Vertader.
30. Los precios son un instrumento táctico a corto plazo.
a) Falso.
b) Vertader.
31. La distribución es una variable táctica a corto plazo.
a) Falso.
b) Vertader.
32. La distribución intensiva es más viable por productos donde se pretenda

seguir una estrategia de penetración de mercado.
a) Falso.
b) Vertader.
33. Normalmente se utiliza una sola variable de segmentación.
a) Falso.
b) Vertader.
34. Cuál de estas NO es una ventaja de la segmentación:
a) Permite mejorar el conocimiento del mercado.

b) Permite identificar más fácilmente nuevas oportunidades de negocio.
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c) Permite distribuir exactamente los recursos entre las diferentes
herramientas promocionales.
d) Permite satisfacer mejor las necesidades de los consumidores.
35. Para que un segmento sea deseable desde el punto de vista comercial debe
ser:
a) Homogéneo, accesible, que esté cerca de nuestro establecimiento, que sea

europeo.
b) Ajustable a nuestras necesidades, flexible, posible de servir y parecido a
los demás segmentos identificados.
c) Identificable, que podamos contactar con sus integrantes, que sea lo
suficientemente grande para justificar una inversión y que sea posible de
servir.
36. En los mercados turísticos las variables que se pueden utilizar para
segmentar son:
a) Variables geográficas y demográficas.

b) Variables demográficas y fidelidad.
c) Variables psicoográficas y geográficas.
37. La secuencia lógica del proceso de segmentación es:
a) Analizar mercados, determinar los segmentos, establecer prioridades y

comunicar la segmentación.
b) Identificar al público objetivo, desarrollar el producto, planificar los
medios y lanzar el producto.
c) Identificar las variables de segmentación, desarrollar perfiles, valorar el
atractivo del mercado y seleccionar un público objetivo.
38. Las variables psicoográficas son únicamente los beneficios buscados y la

personalidad.
a) Falso.
b) Vertader.
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39. Los criterios de valoración del atractivo de un segmento son: tamaño y
potencial de crecimiento, atractivo estructural del segmento, objetivos y
recursos de la empresa.
a) Falso.
b) Vertader.
40. Las cinco fuerzas que determinan el atractivo estructural de un segmento

son: los recursos disponibles, el poder de negociación de proveedores y
clientes, la amenaza de nuevos competidores y la existencia de productos
sustitutivos.
a) Falso.
b) Vertader.
41. Cuando el acceso a la distribución es difícil, la amenaza de nuevos

entrantes a un mercado es mayor.
a) Falso.
b) Vertader.
42. Cuando los productos están poco diferenciados el poder negociador de los
compradores aumenta.
a) Falso.
b) Vertader.
43. Cuanto más rápido crece un mercado, menor es la rivalidad entre

competidores.
a) Falso.
b) Vertader.
44. Una estrategia concentrada intenta centrar los esfuerzos en los segmentos
donde se tenga una ventaja competitiva.
a) Falso.
b) Vertader.
45. En función de las barreras de entrada y salida a un determinado segmento:
a) El segmento más atractivo sería el que tiene barreras de salida bajas y

barreras de entrada altas.
b) La rentabilidad aumenta cuando más altas sean las barreras de entrada.
c) El riesgo aumenta cuando más altas sean las barreras de salida.
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46. Cuando más parecidas son las alternativas menor disonancia.
a) Falso.
b) Vertader.
47. Cuando quedamos satisfechos con un producto podemos afirmar que

generamos disonancia.
a) Falso.
b) Vertader.
48. La pirámide de Maslow es:
a) Una teoría sobre las necesidades de los ejecutivos.

b) Una teoría que evidencia que las necesidades del consumidor generan
disonancia cognitiva.
c) Una teoría que indica que las necesidades del consumidor son muy
variadas.
d) Una teoría sobre la jerarquía de las necesidades del consumidor.
49. Cuando un producto está muy diferenciado:
a) Es recomendable bajarle los precios.

b) Es recomendable seguir una estrategia push.
c) Es recomendable seguir una estrategia pull.
d) Es recomendable seguir una estrategia mixta push-pull.
50. Al marketing, las creencias y actitudes:
a) Son inalterables a lo largo del tiempo.

b) Son una de las razones por las que en Baleares no se come perro al
horno.
c) No pueden modificarse ni influenciarse con acciones de comunicación.
51. Cuanto más alto es el precio pagado por un producto, menos

posibilidades hay de que aparezca disonancia.
a) Falso.
b) Vertader.
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52. En los procesos de compra del consumidor, para reducir la disonancia se
pueden:
a) Difundir mensajes e imágenes de personajes de referencia que utilicen

los productos.
b) Invertir en atención al cliente y gestión de quejas.
c) Efectuar promociones de ventas.
d) Las respuestas A y B son correctas
53. La existencia de umbrales ("umbrales") de percepción implica que se

deben realizar un mínimo de esfuerzos comerciales con un mínimo de
estímulo para que el consumidor pueda percibir nuestro mensaje.
a) Falso.
b) Vertader.
54. La teoría del condicionamiento clásico intenta conseguir una determinada

respuesta comercial a partir de un determinado mínimo de estímulo
secundario asociado con un estímulo primario.
a) Falso.
b) Vertader.
55. Las teorías cognoscitivas consideran que los consumidores aprenden

especialmente a partir de la racionalidad.
a) Falso.
b) Vertader.
56. El ciclo de vida familiar es una teoría que analiza el rol de los diferentes
integrantes de la familia en el comportamiento de compra de la unidad
económica.
a) Falso.
b) Vertader.
57. Además de las variables de marketing mix (precio, producto, distribución

y promoción) el comportamiento del consumidor se ve influenciar por:
a) El proceso de aprendizaje de los consumidores.

b) La publicidad de los competidores.
c) Todas las opiniones de los familiares.
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58. Que la demanda industrial sea derivada quiere decir:
a) Que se obtiene a partir del cálculo de la primera derivada de la función

de demanda.
b) Que puede ser calculada con más facilidad que los otros tipos de
demanda.
c) Que depende de la demanda final del producto.
59. El tamaño de la organización no suele afectar a la complejidad del proceso

de compra industrial.
a) Falso.
b) Vertader.
60. Por norma general, la venta industrial suele evitar la utilización de medios
de comunicación en masas.
a) Falso.
b) Vertader.
61. En situaciones de primera compra, las empresas se muestran más

receptivas a nuevos proveedores.
a) Falso.
b) Vertader.
62. Según Porter, las estrategias genéricas de competencia son: liderazgo en

costes, diferenciación y especialización.
a) Falso.
b) Vertader.
63. Cuando los hoteleros de Baleares adecuan sus instalaciones para atraer
nuevos segmentos... Para Porter parece que estén optando por una estrategia:
a) Especialización.
b) Diferenciación.
c) Liderazgo en costes.
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64. Para Ansoff, la estrategia de penetración del mercado consiste en lanzar
nuevos productos a nuevos mercados.
a) Falso.
b) Vertader.
65. La estrategia de desarrollo de mercado, puede consistir en:
a) Lanzar nuevos productos a nuevos mercados.

b) Intensificar las actuaciones para productos existentes.
c) Aumentar la red de distribución en los mercados actuales.
d) Crear nuevas aplicaciones para productos existentes.
66. Que Iberostar, que no tenía hoteles urbanos, abra un hotel en Barcelona es
un ejemplo de estrategia de desarrollo de mercados según la matriz de
Ansoff.
a) Falso.
b) Vertader.
67. Existen tres tipos de diversificación: horizontal, vertical y lateral.
a) Falso.
b) Vertader.
68. Según Kotler, el líder está interesado en desarrollar todos los nichos de
mercado posibles.
a) Falso.
b) Vertader.
69. La estrategia del especialista se basa en la puesta en práctica del "niche

marketing".
a) Falso.
b) Vertader.
70. Las informaciones secundarias son aquellas poco importantes a la hora de

resolver los problemas comerciales.
a) Falso.
b) Vertader.
71. Variables de texto:
a) Son las más utilizadas en los cuestionarios.

b) Facilitan el análisis estadístico.
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c) Suelen ser fácilmente tratables.
72. La empresa suiza relojera Rolex mantiene una estrategia de segmentación

concentrada.
a) Falso.
b) Vertader.
73. El enfoque económico supone que el comportamiento del consumidor

implica siempre una elección.
a) Falso.
b) Vertader.
74. La disonancia implica:
a) Un estado mental relativo a la duda de haber acertado o no con la

compra.
b) No concordar los costes de producción de un producto con el precio que
el cliente está dispuesto a pagar.
c) Que la compra viene derivada de la demanda fluctuante.
d) Una modalidad de compra donde no se tiene en cuenta el servicio post-
venta.
75. La demanda de las organizaciones no es derivada.
a) Falso.
b) Vertader.
76. La estrategia de penetración no es recomendable cuando el producto no es

sensible al precio.
a) Falso.
b) Vertader.
77. Existen tres modalidades de distribución:
a) Inclusiva, selectiva y extensiva.

b) Selectivo, exclusivo y concentrado.
c) Exclusiva, extensiva y selectiva.
d) Intensiva, selectiva y exclusiva.
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78. Según la matriz de Boston Consulting Group un producto "Vaca lechera"
(cash cow) manifiesta una cuota de mercado débil, y una tasa de crecimiento
baja.
a) Falso.
b) Vertader.
79. El plan de marketing debería responder estas preguntas genéricas:
a) ¿Quiénes somos? ¿De qué presupuesto disponemos? ¿Qué control de

gestión desarrollaremos?
b) ¿Dónde estamos? ¿Quiénes son nuestros competidores? ¿Cómo
competiremos?
c) ¿Qué cantidad invertiremos en publicidad y cuál en el resto de
herramientas promocionales?
d) Ninguna de las respuestas anteriores es correcta → Son: ¿Dónde estamos?
¿Dónde queremos llegar? ¿Cómo llegaremos? ¿Cómo sabremos que hemos
llegado?
80. El análisis de la situación comprende:
a) Una revisión de las principales fuentes bibliográficas.

b) Un conjunto de técnicas destinadas a evaluar el poder de compra del
mercado objetivo.
c) Un análisis interno, de los recursos de la propia empresa y un análisis
externo, del entorno y de la competencia.
d) Un análisis de la viabilidad de los diferentes segmentos.
81. Una estrategia Pull implica:
a) Concentrar los esfuerzos promocionales en el distribuidor.

b) Incentivar al distribuidor para que se implique en la promoción al
consumidor final.
c) Concentrar los esfuerzos promocionales en el consumidor final.
d) Las respuestas A y B son correctas.
82. Una estrategia pull es especialmente indicada cuando:
a) Se disponen de pocos recursos para invertir en promoción.

b) Cuando estamos en mercados industriales altamente competitivos.
c) Disponemos de productos extremadamente diferenciados.
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83. Para lanzar nuevos productos, la estrategia de penetración es
especialmente adecuada cuando:
a) Existen economías de escala.

b) Existen deseconomías de escala.
c) Si el líder del mercado presenta una estrategia claramente definida.
84. La estrategia de diferenciación permite reducir costes gracias a la

generación de economías de escala.
a) Falso.
b) Vertader.
85. El descremado aplicable a nuevos productos consiste en:
a) Introducir el producto a través de grandes superficies comerciales.

b) Realizar fuertes descuentos promocionales para así atraer más "crema" a
nuestro mercado.
c) Introducir el producto a precios elevados para poder beneficarse de la
"quema" de los consumidores.
86. Si el producto está muy poco diferenciado, es recomendable una estrategia

general de tipo "push".
a) Falso.
b) Vertader.
87. Las inversiones en creación de marca suelen ir asociadas a las estrategias

de tipo "pull".
a) Falso.
b) Vertader.
88. Si el producto está muy diferenciado, se recomiendan políticas de precio

agresivas.
a) Falso.
b) Vertader.
89. El posicionamiento del producto consiste en:
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a) El lugar geográfico donde se ubica el producto con relación a la
competencia.
b) La ubicación del producto en los diferentes canales de distribución con
relación a la competencia.
c) La determinación del mercado objetivo en relación a la competencia.
d) El lugar que ocupa en la mente de los consumidores en relación a la
competencia.
90. El posicionamiento en contra de otros productos:
a) Está regulado por ley.

b) Es una estrategia útil para retadores.
c) Debe basarse en aspectos objetivos.
91. Existen cuatro grandes métodos de previsión de la demanda: subjetivos,

de investigación del mercado, temporales y de enfoque de análisis causales:
a) Falso.
b) Vertader.
92. Un cambio tecnológico puede aceptar la competitividad de la viabilidad

de la empresa en medio plazo.
a) Falso.
b) Vertader.
93. En la fase del declive de un producto es posible que sus precios

aumenten.
a) Falso.
b) Vertader.
94. Los precios son un instrumento estratégico a largo plazo.
a) Falso.
b) Vertader.
95. La promoción es una variable táctica a corto plazo.
a) Falso.
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b) Vertader.
96. La distribución exclusiva es más fiable por productos donde se pretenda

conseguir prestigio, y se emplee una estrategia de decremación del mercado.
a) Falso.
b) Vertader.
97. Normalmente se emplea más de un criterio de segmentación de mercado.
a) Falso.
b) Vertader.
98. Cuanto mayor sea una empresa, mayor es el número de personas que
intervienen en el proceso de compra.
a) Falso.
b) Verdadero → Se entiende como el número de personas dentro de la misma
empresa que participan del proceso de decisión.
99. Las variables numéricas pueden convertirse en categóricas:
a) Falso.
b) Vertader.
100. El tamaño de la muestra disminuye de manera proporcional a la

disminución de la población que se estudia.
a) Falso.
b) Vertader.
101. Si sabemos que para dejar una población de 190.000 individuos con un
margen de error de ±5% y un nivel de significación de un 95,5% se necesita
una muestra de 400 individuos. Para analizar una población de 380.000
individuos en las mismas condiciones de margen de error y nivel de
significación, necesitamos:
a) Una muestra de 800 individuos.

b) Una muestra de 200 individuos.
c) Una muestra de 400 individuos → A partir de una población de 100.000
individuos se considera "infinita", suficientemente grande, y la muestra
necesaria es de 400 observaciones, siempre que se sigan los criterios de muestreo
aleatorio.
d) Necesitamos más información para calcularlo.
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102. Las variables categóricas permiten calcular los porcentajes de cada una
de las categorías, pero no permiten calcular las medias, para poder hacerlo
deberíamos emplear variables mixtas o de escala.
a) Falso.
b) Vertader.
103. De las siguientes acciones que se denominan a continuación. ¿Cuál está

especialmente relacionada con una estrategia "push"?
a) El patrocinio cultural o solidario.

b) La degustación en el punto de venta.
c) La publicidad televisiva.
d) Todos.
104. ¿Cuál es el instrumento más característico en las estrategias de marketing

orientadas en la producción?
a) La publicidad.
b) La promoció.
c) La logística de distribución.
d) La orientación de la producción a lo que se puede vender → Sectores
donde hay un exceso de demanda (D > O).
105. Al conjunto de fuentes y procedimientos que utilizamos para obtener y

hacer operativa la información de nuestra propia organización la llamamos:
a) Ascensos de apoyo a las decisiones de Marketing.

b) Ascensos de inteligencia Marketing → Se obtiene información sobre el
entorno.
c) Ascensos de Investigación de Mercados → Se obtiene información sobre
una actitud específica del marketing.
106. Cuando estamos realizando la definición de los agentes que intervienen

en un mercado, debemos concretar:
a) Quiénes son y con qué lógica actúan.

b) Como es su nivel de integración → Nivel de integración del cliente al proceso
de compra, de venta...
c) Como es su margen de beneficio.
107. Cuando por el motivo que sea, aparece una insatisfacción en el usuario
de un producto o servicio, lo recomendable es:
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a) Sugerirle que no actúe.
b) Sugerirle que realice acciones privadas.
c) Sugerirle que emprenda acciones legales.
d) Sugerirle que se dirija directamente a nosotros.
108. Digamos Grupo Estratégico:
a) Al grupo de empresas que ejerce el liderazgo dentro del sector.

b) Al conjunto de empresas que ofrecen el mismo producto.
c) Al conjunto de empresas que ofrecen productos sustitutivos.
109. En la matriz de "General Electric" utilizada para analizar la cartera de

negocios aparecen como ejes:
a) Atractivo del mercado y posición competitiva.

b) Tasa de crecimiento del mercado y posición competitiva.
c) Atractivo del mercado y cuota relativa respecto al principal competidor.
110. La realización del análisis de la competencia pretende,

fundamentalmente:
a) Identificar los criterios que deben utilizarse para determinar la política

de comunicación.
b) Detectar y caracterizar a los actores y fuerzas clave externos que pueden
afectar a los resultados de la empresa.
c) Identificar a los posibles competidores y sus posibles respuestas
111. ¿Cuál de las acciones de comunicación que se citan a continuación va

especialmente dirigida al público interno?
a) Libro de Acogida → Dirigido a nuevos trabajadores para introducirlos en la

empresa.
b) Acciones de patrocinio y mecenazgo.
c) Boletín.
112. En la matriz de Ansoff referida a las estrategias de crecimiento intensivo,

la penetración de mercado es entendida como:
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a) La introducción de nuevos productos en los mismos mercados.
b) La introducción en nuevos mercados de los mismos productos.
c) La introducción de nuevos productos en nuevos mercados.
113. La Ley General de la Publicidad regula como actividad publicitaria:
a) Las inserciones pagadas de mensajes en los medios de comunicación.

b) La generación de noticias sobre nuestro producto o nuestra actividad.
c) Cualquier aparición de nuestro producto o marca en los medios de
comunicación.
114. Para el marketing, los deseos del público objetivo es algo que se debe:
a) D'identificar.
b) De orientar y canalizar.
c) D'estimular.
115. La principal diferencia entre el proceso de compra profesional y el

proceso de compra individual es que en el mercado de particulares:
a) Hay menos compradores.

b) La relación entre proveedores y clientes es más distante.
c) Casi siempre existe una especificación más formal y explícita de las
características del producto o servicio demandado.
116. El enfoque de marketing de ventas se caracteriza por:
a) Preocuparse especialmente por la distribución del producto.

b) Instruir la producción hacia lo que puede ser vendido.
c) Utilizar de manera prioritaria las acciones promocionales.
d) Eliminar intermediarios entre el fabricante y el consumidor.
117. La principal diferencia entre el subsistema de inteligencia de marketing

(analiza de forma continuada el entorno de la empresa) y el subsistema de
investigación de mercados (analiza una situación en concreto del marketing, su
objetivo es apoyar la toma de decisiones) es que:
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a) El primero consiste en una serie de trabajos esporádicos mientras que el
segundo realiza una actividad continuada.
b) El primero se dedica a recoger de forma continuada informaciones
dispersas sin vinculación a ninguna decisión en concreto mientras que el
segundo siempre lo hace supeditado a la toma de decisiones.
c) No hay ninguna diferencia de calidad entre estos dos conceptos. El único
factor que los diferencia es la capacitación técnica de las personas que se
ocupan de los subsistemas.
118. En el plan de marketing, la realización de un diagnóstico interno de la

empresa tiene como objetivo:
a) Analizar hasta qué punto lo que se propone en el proyecto es coherente

con los objetivos, estrategias y características de la empresa.
b) Instruir un plan de viabilidad para la empresa.
c) Determinar las fortalezas y debilidades de la empresa.
119. La investigación de mercados mediante técnicas cualitativas (intensivas)

es especialmente adecuada para:
a) Conocer las motivaciones de compra de los consumidores.

b) Conocer el grado de notoriedad de una marca.
c) Conocer la participación de mercado de un producto o servicio.
120. De las siguientes propuestas referentes a la segmentación de mercado,

¿cuál es la más adecuada?
a) Únicamente resulta útil para tomar decisiones en mercados maduros de

gran consumo.
b) Determina pocos segmentos con dimensiones similares.
c) Permite asignar adecuadamente los recursos económicos en función de la
importancia de cada segmento.
d) Crea barreras de entrada a los posibles competidores.
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121. ¿Cuál es el proceso lógico de segmentación de un mercado? ¿Cómo se
suceden sus fases?
a) Escoger variables de segmentación, determinar segmentos objetivo,

analizar las características de cada segmento.
b) Definir el mercado a segmentar, escoger variables de segmentación,
investigar motivaciones y características de cada segmento, escoger
segmentos objetivo, determinar estrategias y tácticas de marketing para
cada segmento.
c) Investigar motivaciones y características de cada segmento, escoger
variables de segmentación, definir el mercado a segmentar, escoger
segmentos objetivo.
d) Determinar estrategias y tácticas de marketing por cada segmento,
investigar motivaciones y características de cada segmento, escoger
variables de segmentación.
122. Una agencia publicitaria realiza un estudio al que segmenta la población

joven en: "roqueros", "afterpunkies", "postmodernos", "tecnos", "nuevos
románticos", "pops" y "heavies". Ha utilizado un criterio...
a) Sociográfico.
b) De comportamiento.
c) Psicográfico, de estilo de vida.
d) Ninguna de las respuestas anteriores es correcta
123. En qué orientación del marketing aparece la logística de distribución

como el instrumento más utilizado.
a) En la orientación en el producto.
b) En la orientación marketing (enfocada en el consumidor o cliente).
c) En la orientación a ventas.
124. Respecto de los productos calificados como interrogantes a la matriz del

"boston consulting group". ¿Cuál sería la estrategia más recomendable?
a) Invertir suficiente para conservar la cuota.

b) Invertir mucho para mantenerse y evitar ataques de competidores.
c) Invertir mucho para construir y mantener la cuota.
d) Desinvertir.
125. Los estímulos del marketing hechos sobre el público objetivo pretenden
que:
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a) Siempre sea más racional en su proceso de decisión.
b) Dedique más tiempo a buscar información de productos sustitutivos.
c) Emita respuestas referidas al conocimiento, valoración y compra del
producto.
126. Se denomina público objetivo al conjunto de personas que:
a) Pueden ser objetivamente compradores.

b) Valoran objetivamente las funciones de utilidad del producto.
c) Formando parte del mercado disponible, están calificadas para
responder a nuestra oferta.
127. Cuando se trata de productos de alta implicación y con pocas diferencias

entre las marcas que compiten en el mercado, el comportamiento de compra
más frecuente entre los consumidores es:
a) Comportamiento habitual de compra.

b) Comportamiento complejo de compra.
c) Comportamiento de búsqueda variada.
d) Comportamiento reductor de resonancias
128. Al conjunto de personas que manifiesta un nivel de interés bastante alto

respecto al producto se le denomina:
a) Mercado disponible.
b) Mercado atendido.
c) Mercado potencial.
129. Nos referimos a "marketing diferenciado" cuando se emplea:
a) Una misma combinación de políticas en todos los segmentos.

b) Varias combinaciones de políticas para un mismo segmento.
c) Una combinación particular para cada uno de los segmentos que
atacamos.
d) En el marketing diferenciado puede darse cualquier situación de las
anteriores.
130. Cuál de las siguientes afirmaciones relativas a la fuerza de ventas es

correcta:
22
a) Puede ser un elemento importante en la estrategia de comunicación de la
empresa.
b) Por función y posición suele tener información fiable sobre las tendencias
previsibles del mercado.
c) Puede ser utilizada para detectar errores o carencias que los clientes ven
en los productos o servicios complementarios.
131. Decimos "marketing mixto" a:
a) La mezcla de públicos objetivos a los que nos queremos dirigir.

b) La combinación de canales y puntos de venta a utilizar.
c) La combinación de políticas y acciones para conseguir nuestros objetivos.
d) La combinación de productos que gestionamos en nuestra cartera.
132. La estrategia de segmentación de mercados exige que:
a) Se consideren unos segmentos realmente diferentes entre sí.

b) Se consideren unos segmentos bastante grandes.
c) Se consideren unos segmentos de igual tamaño.
133. De las siguientes cuestiones referidas al producto. ¿Cuál de ellas

corresponde a lo que denominamos producto tangible?
a) Marca.
b) Garantiza.
c) Servicio postventa.
134. Cuál de las siguientes características llamadas NO es un requisito

imprescindible para definir una Unidad Estratégica de Negocio (UEN).
a) Capacidad y autonomía de decisión.

b) Entidad jurídica propia.
c) Planificación separada.
135. El proceso de decisión de compra suele ser más complejo cuando:
a) La compra es de tipo emocional.

b) El riesgo asociado a la compra es reducido.
c) Se ha vivido previamente una experiencia desagradable con el producto.
d) El producto es de alta implicación.
23
136. Cuando analizamos la lógica con la que actúan los agentes presentes en
un determinado mercado debemos considerar necesariamente:
a) Las implicaciones que nuestras decisiones pueden significar para ellos.

b) Las respuestas a nuestras actuaciones que podemos esperar de ellos.
c) Las respuestas A y B son correctas.
d) Ninguna de las respuestas anteriores es correcta. Tan solo necesitamos
identificar quiénes son.
137. La diferenciación del producto es una estrategia destinada básicamente

por:
a) Disfrutar de una situación monopolística que perdure a lo largo del

tiempo.
b) Hacer visibles los intangibles.
c) Minimizar los costes de comercialización.
138. Las medidas de eficiencia relacionan:
a) Los resultados obtenidos con los objetivos propuestos.

b) El valor de los recursos utilizados con el valor de los recursos
alternativos posibles.
c) Los resultados conseguidos con el valor de los inputs utilizados.
d) El grado de consecución de los objetivos en comparación con nuestro
competidor principal
139. En la evolución histórica del concepto de marketing: cuando la

competencia es nula o mínima, y la demanda es mayor que la oferta, la
empresa suele tener una fuerte orientación hacia:
a) Producto.
b) Ventas.
c) Producció.
d) Marketing.
140. En un sector, la amenaza de entrada por parte de competidores

potenciales está determinada:
24
a) Por las barreras de salida.
b) Por el poder negociador de los compradores.
c) Por el poder negociador de los proveedores.
d) Por las barreras de entrada.
141. Cuál de las siguientes afirmaciones referidas al proceso de decisión de

compra de un producto es correcta:
a) No se tiene en cuenta el comportamiento posterior a la compra.

b) La búsqueda de información es el primer paso.
c) El primer paso es reconocer el problema.
142. ¿Cuál de las actividades siguientes es una función de la distribución?
a) Elaboración del producto.

b) Gestión y control de los inventarios.
c) Análisis del valor del producto.
d) Desarrollo de producto.
143. El diseño de la marca de audio y vídeo Bang&Olufsen es un elemento

del:
a) Producto aumentado.
b) Producto esperado.
c) Producto básico o tangible → Porque la marca y el diseño son elementos del
producto tangible.
d) La esencia del producto.
144. El análisis del entorno se realiza:
a) Porque no conocemos la empresa tan a fondo como creíamos.

b) Porque ayuda a identificar los recursos con los que contamos, además de
las debilidades y fortalezas de la empresa.
c) Porque el entorno es susceptible de que lo cambiemos o mejoremos.
d) Porque nos ayuda a conocer mejor las oportunidades y amenazas con las
que se puede encontrar la organización.
145. De acuerdo con la Pirámide de necesidades de Maslow, comprar un

coche de marca de lujo corresponde a:
25
a) Necesidades fisiológicas.
b) Necesidades de estima/ego.
c) Necesidades de seguridad.
d) Necesidades sociales.
146. Durante el proceso de decisión de compra de un producto:
a) Se tiene en cuenta el comportamiento posterior a la compra → Es la

quinta fase del proceso de decisión de compra.
b) La búsqueda de información es el primer paso.
c) La decisión de compra siempre se mantiene inalterable.
d) El cuarto paso es la evaluación de las alternativas
147. El posicionamiento de un producto:
a) Nunca guarda relación con la imagen global de una empresa.

b) Se realiza sin tener en cuenta los atributos del producto en cuestión.
c) No tiene relación con los criterios utilizados al realizar la segmentación
del mercado.
148. De las siguientes afirmaciones relativas a la marca, ¿cuál NO es correcta?
a) La marca no ofrece una protección legal.

b) La marca es un recurso de la empresa que se puede valorar.
c) La marca permite introducir nuevos productos en el mercado con más
facilidad.
d) Ninguna de las respuestas anteriores es correcta (todas son verdaderas
con relación al concepto de marca).
149. El departamento de investigación de mercados de la compañía "Exacto

Company" se está preparando para iniciar un proyecto de investigación. Para
poder ahorrar tiempo y dinero, los investigadores deben primero agotar la
fuente de información conocida como:
a) Información secundaria → Porque pueden acceder sin tener que dedicar

dinero de la empresa, ya está hecha por organismos como la CNMC.
b) Información primaria interna.
c) Información primaria externa.
26
150. Para contrastar las hipótesis sobre qué está causando un problema
utilizamos:
a) Una investigación causal.

b) Una investigación exploratoria → Es la fase en la que encontramos el
problema.
c) Una investigación descriptiva.
151. Si dividimos a los compradores en grupos según la edad, el sexo y la

profesión, estamos realizando una segmentación:
a) Sociográfica.
b) Psicográfica.
c) Cultural.
d) Demográfica.
152. El enfoque de marketing orientado a la producción se da cuando:
a) La oferta es mayor que la demanda.

b) El coste del producto es muy bajo.
c) La demanda del producto es mayor que la oferta.
d) El servicio personal es esencial.
153. Al conjunto de fuentes y procedimientos que utilizamos para generar

información específica para resolver un problema o tomar una decisión lo
llamamos:
a) Sistema de apoyo a las decisiones de marketing.

b) Sistema de inteligencia de marketing.
c) Sistema de investigación de marketing.
d) Ninguna de las respuestas anteriores es correcta → Es el subsistema de
investigación de los mercados.
154. Los estímulos que usamos en marketing NO tienen por objetivo:
a) Que los consumidores nos conozcan.

b) Que los consumidores nos valoren.
c) Que los consumidores nos compren nuestros productos.
d) Ninguna de las respuestas anteriores es correcta (Todos son objetivos de
los estímulos).
27
155. Cuando analizamos a nuestros competidores, debemos especificar:
a) Cuáles son sus puntos fuertes y débiles.

b) Cuál es su estrategia.
c) Cuál es su cuota de mercado.
156. Una familia está discutiendo la compra de una cámara digital que ha
propuesto el hijo mayor. Como no se ponen de acuerdo deciden llamar a
Jordi, novio de la hija, que entiende en temas de audio-vídeo para que los
oriente. ¿Cuál es el rol de Jordi?
a) Decisor.
b) Prescriptor (Influenciador).
c) Iniciador.
d) Ninguna de las respuestas anteriores es correcta → Sería el informador.
157. En la matriz del BCG los ejes son:
a) Atractivo del mercado y posición competitiva.

b) Crecimiento del mercado y posición competitiva.
c) Crecimiento del mercado y cuota de mercado relativa al principal
competidor.
d) Ninguna de las respuestas anteriores es correcta → Los ejes son:
Crecimiento del mercado y cuota de mercado.
158. En la matriz de Ansoff, referida a estrategias de crecimiento intensivo, la

penetración de mercado se entiende como:

159. La "publicity" es:
a) Las inserciones pagadas de mensajes en los medios de comunicación.

b) La generación de noticias sobre nuestro producto o nuestra actividad.
c) Cualquier aparición de nuestro producto o marca en los medios de
comunicación → La aparición no necesariamente será sobre el producto.
28
160. Según el marketing, la demanda del público objetivo debe estar:
a) Identificado.
b) Orientada y canalizada.
c) Estimulado.
161. Al conjunto de personas que tienen un interés suficiente, renta

disponible y acceso al producto lo llamamos:
a) Mercado penetrado.
b) Mercado disponible (actual).
c) Mercado atendido.
d) Mercado potencial → Necesitan un estímulo.
162. Las promociones de ventas se caracterizan por:
a) Atraer la atención del cliente y tener efectos a largo plazo.

b) Atraer la atención del cliente y crear fidelidad a la marca.
c) Crear fidelidad a la marca y tener efectos a largo plazo.
d) Atraer la atención del cliente y tener efectos a corto plazo.
163. Cuál de las siguientes afirmaciones NO es una ventaja de la

segmentación:
a) Reconocer la importancia de los diferentes segmentos del mercado y las

posibilidades de la empresa en cada uno de ellos.
b) Diferenciar las ofertas de los competidores directos y de los sustitutos
potenciales.
c) Adecuar los productos y políticas de marketing a los gustos y
preferencias de cada subgrupo.
d) Organizar mejor la red de distribución y los puntos de venta de la
empresa según las peculiaridades de cada segmento
164. El proceso de segmentación tiene varias etapas, la primera es:
29
a) La determinación de los segmentos del mercado.
b) La elección de los criterios de segmentación.
c) El estudio detallado de las características de cada segmento.


b) Cuál es su nivel de integración → Nivel de integración del cliente al proceso
c) Cuál es su margen de beneficio.
166. Respecto al mercado tradicional, se han producido cambios importantes:
a) A los productos y servicios ofrecidos.

b) Al precio, como único instrumento competitivo
d) Ninguna de las respuestas anteriores es correcta. El único cambio es el
del sistema de agentes.
167. ¿Cuál de las acciones de comunicación que se citan a continuación va

especialmente dirigida al público externo?
a) Libro de Acogida.
b) Acciones de relaciones públicas y/o corporativas.
c) Órgano de la Cámara.
168. El mercado potencial de un producto está determinado por:
a) Nuestra capacidad productiva.

b) La capacidad productiva conjunta de todos los fabricantes.
c) La capacidad adquisitiva de los ciudadanos.
d) El conjunto de ciudadanos que manifiesta un nivel de interés bastante
alto para el producto.
169. El objetivo principal del marketing es:
a) Maximizar las ventas y los beneficios de la empresa.
30
b) Maximizar la satisfacción de las expectativas de todos los que
intervienen en un intercambio.
c) Conseguir una buena imagen corporativa de la empresa u organización.
d) Determinar las funciones de utilidad de los consumidores.
170. El marketing es todo aquello que pone en contacto un producto o un

servicio con el mercado.
a) Falso.
b) Vertader.
171. Las técnicas de marketing se emplean siempre para estimular

positivamente la demanda.
a) Falso.
b) Vertader.
172. La expresión: "las ventas son bajas, incrementamos nuestra publicidad",

refleja muy bien una filosofía u orientación de marketing.
a) Falso.
b) Vertader.
173. El precio y la promoción se consideran instrumentos tácticos a corto

plazo.
a) Falso.
b) Vertader.
174. La distribución es un instrumento considerado táctico a corto plazo.
a) Falso.
b) Vertader.
175. Satisfacer las necesidades y deseos de los clientes y crear costes sociales
son dos conceptos que no pueden existir simultáneamente.
a) Falso.
b) Vertader.
176. No es necesario tener conocimiento de los diferentes segmentos de

mercado para posicionar correctamente nuestro producto o marca.
a) Falso.
b) Vertader.
31
177. No sirve de nada identificar un segmento de mercado si no sabemos
cómo acceder a él.
a) Falso.
b) Vertader.
178. Las variables de segmentación generales subjetivas son más difíciles de

aplicar porque implican una mayor carga de subjetividad.
a) Falso → Las variables de segmentación subjetivas son más difíciles de medir.

b) Vertader.
179. Todas las variables siguientes son variables de segmentación

demográfica: edad, ciclo de vida familiar, estado civil, ocupación, sexo.
a) Falso.
b) Vertader.
180. Según Porter, la amenaza de competencia muy intensa dentro de un

segmento, se incrementa si las barreras de entrada son muy altas:
a) Falso.
b) Verdadero → Si las barreras de entrada son altas el mercado es más atractivo,
y será más competitivo.
181. Barreras de entrada altas y barreras de salida bajas implican

normalmente rentabilidades altas y estables dentro de un determinado
segmento de mercado.
a) Falso.
b) Vertader.
182. Según Porter, el poder negociador de los compradores se incrementa

sustancialmente cuando el producto no está diferenciado.
a) Falso.
b) Verdadero → Porque les es indiferente cualquier alternativa.
183. Las empresas que ofrecen productos o servicios adaptados a los

diferentes sectores de mercado practican una estrategia indiferenciada.
a) Falso.
b) Vertader.
32
184. Una pequeña empresa, con recursos financieros limitados, muy poco
probablemente escogerá una estrategia diferenciada.
a) Falso → Se necesitan muchos recursos. Normalmente empleará una

concentrada.
b) Vertader.
185. La principal ventaja de seguir una estrategia concentrada es que se

aprovechan más las ventajas que tiene la empresa dentro de un sector de
mercado.
a) Falso.
b) Vertader.
186. Una fuerte fidelidad de marca puede implicar una menor elasticidad de
la demanda de nuestros productos (Demanda más inelástica)
a) Falso.
b) Vertader.
187. La disonancia generalmente conduce a la fidelidad de la marca.
a) Falso.
b) Vertader.
188. La disonancia aumenta con el número de alternativas disponibles.
a) Falso.
b) Vertader.
189. La disonancia aumenta con la similitud de las alternativas
a) Falso.
b) Vertader.
190. La publicidad y promoción por parte de otros fabricantes puede ser una
fuente de disonancia.
a) Falso.
b) Vertader.
191. La demanda de los mercados industriales suele ser más inelástica de la

de los mercados de consumo.
a) Falso.
33
b) Vertader.
192. De los diferentes métodos de contacto con el sujeto entrevistado, la

entrevista personal es el método más versátil y económico.
a) Falso.
b) Vertader.
193. La diferenciación del producto es una estrategia de marketing que trata

de resaltar las características del producto sustanciales o simplemente
accesorias que pueden contribuir a que sea percibido como único en el
mercado.
a) Falso.
b) Vertader.
194. La diferenciación permite una competencia no basada exclusivamente en

el precio.
a) Falso.
b) Vertader.
195. La diferenciación disminuye costes a partir de la utilización de

importantes economías de escala.
a) Falsedad.
b) Vertader.
196. Mediante la diferenciación intentamos conseguir un determinado

posicionamiento de nuestra oferta comercial dentro del mercado.
a) Falsedad.
b) Vertader.
197. La fase del ciclo de vida de un producto caraterizada por un bajo

volumen de ventas, intensa promoción, bajos beneficios y mínima
competencia es la fase de declive.
a) Falsedad.
b) Vertader.
198. Según la clasificación de "Rogers", los "primeros adoptantes" y la

"primera mayoría" son los consumidores que típicamente comprarán el
producto cuando éste se encuentre en la fase de crecimiento.
34
a) Falsedad.
b) Vertader.
199. Si una compañía que produce una variedad de productos diferentes, con
diversos niveles de calidad por cada clase de productos desea evitar que se
vincule la imagen de la compañía a cada producto en particular, debería
emplear marcas múltiples.
a) Falsedad.
b) Vertader.
200. Si una compañía que produce una variedad de productos diferentes

quiere obtener economías de escala en sus presupuestos de promoción y
publicidad debería emplear marcas múltiples.
a) Falsedad.
b) Vertader.
201. El test de mercado constituye la fase previa a la comercialización a gran

escala del producto, consiste en comprobar cómo interpreta y evalúa el
consumidor potencial el concepto de producto.
a) Falsedad.
b) Vertader.
202. El diseño de la estrategia de marketing y el análisis económico suele

producirse después de que se haya superado con éxito el test de concepto de
producto.
a) Falsedad.
b) Vertader.
203. La fase del desarrollo del producto suele necesitar, la mayoría de veces,
una gran inversión.
a) Falsedad.
b) Vertader.
204. Según el modelo del "Boston Consulting Group", los productos "vedetta
o estrella" son aquellos que se encuentran en un estado avanzado de la fase
de crecimiento del ciclo de vida del producto.
35
a) Falsedad.
b) Vertader.
205. Según el modelo de "Boston Consulting Group", la empresa debería

invertir una gran cantidad de los productos denominados "pesos muertos".
a) Falsedad.
b) Vertader.
206. Los estudios de los amplios segmentos de mercado inelásticos al precio

favorece la puesta en práctica de una política de precios de descremación por
un nuevo producto.
a) Falsedad.
b) Vertader.
207. El "yield management" es un ejemplo de aplicación de políticas de

precios marginales, y pretende reducir al máximo el excedente del
consumidor.
a) Falsedad.
b) Vertader.
208. La existencia de amplios segmentos de mercado inelásticos al precio

favorece la puesta en práctica de políticas de precios de descremación.
a) Falsedad.
b) Vertader.
209. Un mercado altamente segmentado favorece la puesta en práctica de

políticas de precios de penetración.
a) Falsedad.
b) Vertader.
210. La posibilidad de entrada de nuevos competidores hace altamente

aconsejable no poner en práctica una política de precios de descremación.
a) Falsedad.
b) Vertader.
36
211. Si poseemos un producto realmente nuevo que puede ser protegido
mediante una patente, debemos seguir necesariamente una política de
precios de penetración.
a) Falsedad.
b) Vertader.
212. Frente a la inexistencia de importantes economías de escala puede ser

aconsejable fijar unos precios de penetración para nuestros nuevos productos.
a) Falsedad.
b) Vertader.
213. Los "cash and carry" se clasifican como mayoristas.
a) Falsedad.
b) Vertader.
214. El agente comercial o representante se clasifica como un mayorista.
a) Falsedad.
b) Vertader.
215. Las grandes superficies comerciales se clasifican como mayoristas.
a) Falsedad.
b) Vertader.
216. Las franquicias se clasifican como mayoristas.
a) Falsedad.
b) Vertader.
217. Los canales directos son los más frecuentes en productos de consumo.
a) Falsedad.
b) Vertader.
218. En los mercados industriales el canal corto es el más habitual.
a) Falso.
b) Vertader.
219. Un producto con un precio elevado permite, mayoritariamente, la venta

directa o exclusiva.
a) Falso.
37
b) Vertader.
220. Si el mercado está integrado por un gran número de consumidores, que

compran habitualmente pequeñas cantidades es aconsejable una distribución
intensiva.
a) Falso.
b) Vertader.
221. Seguir una estrategia de distribución del tipo "push" requiere canales de
distribución con una calificación adecuada que posibilite desarrollar
eficazmente una labor de promoción y venta.
a) Falso.
b) Vertader.
222. Seguir una estrategia de distribución del tipo "pull" implica

generalmente una compensación económica menor para los distribuidores.
a) Falso.
b) Vertader.
223. Esta afirmación es correcta: "Cuanto mayor sea el número de puntos de

venta, mejor".
a) Falso.
b) Vertader.
224. En la mayoría de establecimientos franquiciados encontramos una

reproducción clónica del merchandising.
a) Falso.
b) Vertader.
225. La franquicia es una forma de expansión empresarial necesariamente

más lenta que el sucursalismo, por la complejidad de sus contactos.
a) Falso.
b) Vertader.
226. El personal de los establecimientos franquiciados depende laboralmente

de la cadena franquiciada.
a) Falso.
b) Vertader.
38
227. En un contrato típico de franquicia, el canon periódico o "royalty" es una
forma de compensación del franquiciado al franquiciador por los servicios de
formación que este último le proporciona.
a) Falso.
b) Verdadero → Si entendemos que no sólo es formación, sino también cesión de
derechos de uso de una imagen y marca, así como propiedad industrial.
228. "Mixto promocional" y "marketing mixto" son conceptos sinónimos.
a) Falso → El mixto promocional se corresponde al conjunto de instrumentos por

los que podemos comunicar a los clientes el producto, es una parte del marketing
mix.
b) Vertader.
229. El "mixto promocional" es un integrante de nuestro marketing.
a) Falso.
b) Vertader.
230. En una estrategia del tipo "push" es el mismo fabricante cuál realiza una
fuerte promoción del producto para atraer al consumidor hacia el canal de
distribución.
a) Falso.
b) Vertader.
231. La venta personal debería limitarse a productos de elevado valor y/o

complejidad:
a) Falso.
b) Vertader.
232. La venta personal permite una mayor selección del mercado objetivo que
la publicidad:
c) Falso.
d) Vertader.
233. Una estrategia del tipo "pull" propiciará una mayor utilización de
instrumentos de promoción impersonales, como por ejemplo la publicidad.
a) Falso.
b) Vertader.
39
234. La utilización de la venta personal será mayor si la estrategia de
distribución es del tipo "push".
a) Falso.
b) Vertader.
235. La etapa del ciclo de vida del producto no influye en el mix de

promoción.
a) Falso.
b) Vertader.
236. La publicidad institucional pretende, entre otras cosas, estimular la

demanda específica o selectiva.
a) Falso.
b) Vertader.
237. Los estudios empíricos efectuados demuestran claramente que la

publicidad es efectiva tanto para desarrollar la demanda específica como la
demanda genérica de un producto.
a) Falso.
b) Vertader.
238. La inversión publicitaria en España, expresada en términos porcentuales

sobre el PIB, es similar a la media de la UE.
a) Falso.
b) Vertader.
239. Las técnicas de segmentación de mercado exigen que:
a) Se considere un número suficientemente grande de segmentos.

b) Se consideren unos segmentos suficientemente grandes.
c) Se consideren unos segmentos del tamaño más similar posible.
d) Se consideren juntos segmentos realmente diferentes entre ellos.
240. En el proceso de comunicación, se denomina codificación:
a) A la eliminación de "ruidos" que puede haber en el proceso.

b) Al proceso por el que el emisor traduce una idea o un conjunto de
símbolos transmisibles.
40
c) A la interpretación de los comportamientos del receptor para ser
utilizada en los diferentes ciclos del proceso comunicativo.
241. Para el marketing, los deseos del público objetivo se han:
a) D'identificar.
b) Instruir y canalizar.
c) Estimular.
242. ¿Cuál es el instrumento más característico en la fase feliz enfocado a

ventas?
a) La publicidad.
b) La promoció.
c) La logística de distribución.
d) La orientación de la producción hacia ajo que puede venderse.
243. En la matriz de Ansoff, referida a las estrategias de crecimiento intensivo,

la penetración del mercado se entiende como:

244. En el plan de marketing, la realización de un diagnóstico externo de la

organización tiene por objetivo:
a) Determinar sus oportunidades y amenazas.

b) Determinar sus fortalezas y debilidades.
245. La creación de "Clubes de Clientes" o "Tarjetas de clientes", ¿a qué

objetivo del marketing responde básicamente?
a) Incrementar el conocimiento de las características de los clientes.

b) Fidelización de los clientes.
41
246. En respeto al mercado tradicional, se han producido cambios importantes

en:
a) Los productos y servicios ofertados.

b) Las referencias espacio-tiempo.
c) Los agentes económicos que participan.
d) Todas las respuestas son correctas.


b) Como es su nivel de integración → Nivel de integración del cliente al proceso
c) Cuál es su cuota de participación en el mercado
248. Cuando hablamos de un producto, y más concretamente de los beneficios

básicos que éste aporta al usuario determinamos que:
a) Forman parte del producto tangible.

b) Forman parte del producto esencial.
c) Forman parte del producto aumentado.
249. Cuál de las siguientes afirmaciones con relación al precio NO es correcta.
a) Es un poderoso instrumento competitivo.

b) Tiene repercusiones psicológicas sobre el usuario.
c) Es un instrumento adecuado para gestionar políticas a corto plazo.
d) Ninguna de las respuestas anteriores es correcta. (Todas son ciertas con
relación al precio).
250. ¿Cuál de las siguientes actividades es una función de distribución?
a) Elaboración del producto.

b) Gestión y control de los inventarios.
c) Análisis del valor del producto.
d) Desarrollo del producto.
251. Cuando afirmamos que el marketing crea necesidades:
a) Queremos decir que el marketing las fomenta y las estimula.
42
b) Estamos afirmando algo contrario al concepto actual de marketing, es
decir, no es correcto.
c) Asumimos que el consumidor es un ser humano racional.
d) Aceptamos que las necesidades son la base de las motivaciones.
252. La tarea del marketing es estimular las necesidades.
a) Falso.
b) Vertader.
253. El enfoque de producción tiene entre sus principales objetivos:
a) Conseguir economías de escala.

b) Maximizar la satisfacción del consumidor.
c) Identificar las necesidades del consumidor.
254. El enfoque a marketing social implica que se debe tener en cuenta la

Seguridad Social a la hora de diseñar los programas de marketing.
a) Falso.
b) Vertader.
255. La miopía de marketing aparece cuando se deja de centrar la empresa en

la satisfacción de las necesidades del consumidor y se centra en la mejora
técnica del producto.
a) Falso.
b) Vertader.
256. La orientación de marketing tiene como principal objetivo maximizar las

acciones promocionales porque de esta manera se asegura la demanda.
a) Falso.
b) Vertader.
257. Que los servicios sean inseparables quiere decir que siempre deben
realizarse en conjunto.
a) Falso.
b) Vertader.
258. Las técnicas de gestión de la demanda sirven para reducir los

inconvenientes del carácter perecedero de los servicios.
a) Falso.
43
b) Vertader.
259. Existe una tendencia generalizada a "tangibilizar" los productos

mediante instrumentos promocionales.
a) Falso.
b) Vertader.
260. Por norma general, los distribuidores tienen un interés intrínseco en la

distribución de los servicios.
a) Falso.
b) Vertader.
261. Una característica diferencial de los servicios es su homogeneidad.
a) Falso.
b) Vertader.
262. El marketing mixto es la combinación de instrumentos promocionales

con el fin de lanzar un nuevo producto.
a) Falso.
b) Vertader.
263. La dirección del entorno intenta adoptar una postura proactiva ante los
cambios del entorno.
a) Falso.
b) Vertader.
264. El análisis SWOT (DAFO) sirve para resumir los resultados del análisis
interno y externo de la empresa.
a) Falso.
b) Vertader.
265. El término inglés "coopetition" quiere decir:
a) Que hay muchas empresas que coordinan la competencia.
44
b) Que es necesario que exista un organismo regulador que coordine las
acciones de la competencia.
c) Que algunas empresas cooperen con la competencia en determinados
aspectos de su línea de valor.
d) Que sólo las empresas más grandes pueden competir en un entorno muy
cambiante.
266. Las variables controlables de la empresa hacia su política comercial son

exclusivamente: la publicidad, la propaganda, la fuerza de ventas y la
promoción de ventas.
a) Falso.
b) Vertader.
267. El microentorno de la empresa es:
a) Un conjunto de fuerzas influenciables tales como la competencia, los

proveedores, clientes, etc.
b) Es única y exclusivamente lo que pasa en la propia empresa.
c) Todas aquellas fuerzas incontrolables, como la política, o la evolución de
la economía que afectan a la competitividad.
d) Son pequeñas fuerzas del entorno no muy influyentes
268. Cuando afirmamos que una empresa está utilizando una estrategia de
precios por líneas de productos, es decir, "un mar de pérdidas en un océano
de beneficios", queremos decir que:
a) La rentabilidad aumenta cuando más bajas sean las barreras de entrada.

b) Lo que busca la empresa es aumentar el beneficio conjunto de la línea de
productos.
c) Hay tantos competidores que nos dificultan mejorar nuestra
rentabilidad.
269. A la hora de escoger un canal de distribución:
a) El único elemento a tener en cuenta es su coste.

b) El control de la información de mercado puede ser más determinante
que el coste.
c) Los gastos necesarios nos determinarán el mejor canal.
270. El objetivo de las promociones de ventas:
45
a) Es incentivar la demanda a corto plazo.
b) Es incentivar la demanda a largo plazo.
c) Es incentivar la demanda a corto y largo plazo.
d) Es fomentar la fidelización.
271. ¿Es posible aumentar las ventas sin aumentar la cuota de mercado?
a) Sí, cuando el mercado crece más rápidamente que nuestras ventas.

b) Sí, cuando nuestras ventas crecen más rápido que las de la competencia.
c) No, es imposible.
272. Una deficiencia del método "jurados de opinión de ejecutivos" es que la

ponderación puede estar más influida por la posición jerárquica del ejecutivo
que por el grado de información de lo dispuesto.
a) Falso.
b) Vertader.
273. El método Delphi puede utilizarse para:
a) Realizar previsiones sobre el comportamiento de la demanda de manera

subjetiva.
b) Mejorar la satisfacción de los consumidores.
c) Incentivar a los vendedores.
274. Existen cuatro grandes métodos de previsión de la demanda: los

subjetivos, los de investigación de mercados, de los de series temporales y los
enfoques de análisis causal.
a) Falso.
b) Vertader.
275. Un cambio tecnológico puede afectar a la competitividad y la viabilidad

de la empresa a medio plazo.
a) Falso.
b) Vertader.
276. El ciclo de vida del producto es:
46
a) Un modelo inalterable que describe perfectamente las fases por las que
pasa un producto desde su lanzamiento hasta su desaparición, que se
repite de manera idéntica a todos los productos.
b) Un modelo que describe las fases de un producto desde su lanzamiento
hasta que desaparece.
c) Es únicamente una previsión de las ventas del producto.
d) Es la base para diseñar nuevas aplicaciones para el producto en los
mercados maduros.
277. Los precios son un instrumento estratégico a largo plazo.
a) Falso.
b) Vertader.
278. La distribución exclusiva es más viable por productos donde se pretenda

seguir una estrategia de descremación de mercado.
a) Falso.
b) Vertader.
279. Cuál de estas afirmaciones NO es una ventaja de la segmentación:
a) Permite mejorar el conocimiento del mercado.

b) Permite saber cómo distribuir exactamente los recursos entre las
diferentes herramientas promocionales.
c) Facilita identificar nuevas oportunidades de negocio.
d) Permite satisfacer mejor las necesidades de los consumidores.
280. Las variables psicotográficas son básicamente los estilos de vida y la

personalidad.
a) Falso.
b) Vertader.
281. Los criterios de valoración del atractivo de un segmento suelen ser:

tamaño y potencial de crecimiento, atractivo estructural del segmento,
objetivos y recursos de la empresa.
a) Falso.
b) Vertader.
282. Las cinco fuerzas que determinan el atractivo escultural de un segmento

son: la existencia de clientes, las subvenciones estatales, la disposición de
recursos, la amenaza de sustitutivos y la amenaza de nuevos entrantes.
47
a) Falso.
b) Vertader.
283. Cuando el acceso a la distribución es restringido, la amenaza de nuevos

entrantes a un mercado es menor.
a) Falso.
b) Vertader.
284. Cuando los productos están muy diferenciados el poder negociador de

los clientes aumenta.
a) Falso.
b) Vertader.
285. Cuando los compradores están poco concentrados su poder de mercado

disminuye.
a) Falso.
b) Vertader.
286. En función de las barreras de entrada y salida de un determinado

segmento:
a) La rentabilidad aumenta cuando más bajas son las barreras de entrada.

b) El riesgo aumenta cuanto más bajas son las barreras de salida.
c) El segmento más atractivo es el que tiene barreras de salida bajas y
barreras de entrada altas.
287. La disonancia se presenta cuando se ha quedado satisfecho con el

producto que se ha comprado.
a) Falso.
b) Vertader.
288. En los procesos de compra del consumidor, la disonancia es:
a) La sensación de que todos los productos están a nuestro alcance.

b) La satisfacción por el producto comprado que deriva en la fidelidad de la
marca.
c) La sensación de bienestar que provoca haber realizado una buena
compra.
d) La sensación de duda por no haber encontrado en el producto lo que se
esperaba.
48
289. La existencia de umbrales de percepción implica que se deben realizar
un mínimo de esfuerzos comerciales con un mínimo de estímulos para que el
consumidor pueda percibir nuestro mensaje.
a) Falso.
b) Vertader.
290. La teoría del condicionamiento clásico intenta conseguir una

determinada respuesta comercial a partir de un estímulo secundario asociado
con un estímulo primario.
a) Falso.
b) Vertader.
291. Las teorías cognoscitivas consideran que los consumidores aprenden

después de análisis racionales y sistemáticos.
a) Falso.
b) Vertader.
292. El ciclo de vida familiar es una teoría que intenta explicar el

comportamiento de los consumidores a partir de la evolución cronológica de
los individuos.
a) Falso.
b) Vertader.
293. Además de las variables del marketing mix (Precio, Producto, Promoción
y Distribución), el comportamiento del consumidor viene influenciado por:
a) Variables internas y propias del consumidor, y variables externas

referentes al entorno, influencias sociales y familiares.
b) Toda la publicidad directa realizada en los hogares de los consumidores.
c) La proximidad del punto de compra.
d) La elasticidad precio hacia otros productos.
294. Cuanto más bajo es el precio de un producto, menos posibilidades hay

de que aparezca la disonancia.
a) Falso.
b) Vertader.
295. Por norma general, la venta industrial demanda mayor intensidad en

marketing directo y venta personal.
a) Falso.
49
b) Vertader.
296. En situaciones de primera compra, el proceso de decisión de las

organizaciones es más largo y complejo.
a) Falso.
b) Vertader.
297. Según Porter, las estrategias genéricas de comportamiento son: liderazgo

en costes, diferenciación y especialización.
a) Falso.
b) Vertader.
298. La estrategia de desarrollo de mercado consiste en:
a) Tirar nuevos productos a nuevos mercados.

b) Intensificar las actuaciones en los mercados actuales con los mismos
productos.
c) Buscar nuevas aplicaciones para los productos existentes.
d) Aumentar el número de vendedores en los mercados actuales.
299. El hecho de que la cadena Sol Melià compre hoteles urbanos en Europa
es un buen ejemplo de diversificación según la matriz de Ansoff.
a) Falso.
b) Vertader.
300. Existen tres tipos de diversificación: concéntrica, horizontal y en

conglomerado (o pura).
a) Falso.
b) Vertader.
301. Según Kotler, el líder está interesado en estimular la demanda genérica.
a) Falso.
b) Vertader.
302. La estrategia del especialista se basa en la puesta en práctica del "niche

marketing".
a) Falso.
b) Vertader.
303. Las informaciones secundarias son aquellas que no son demasiado

relevantes a la hora de resolver nuestros problemas comerciales.
50
a) Falso.
b) Vertader.
304. Variables de texto:
a) Son las más utilizadas en los cuestionarios.

b) Facilitan el análisis estadístico.
c) Son ricas en información pero difícilmente tratables.
305. El tamaño de una muestra disminuye de forma proporcional a la

disminución de la población.
a) Falso.
b) Vertader.
306. Por poblaciones consideradas infinitas. Con un nivel de significación del

95'50% y un margen de error del 5%, el tamaño de la muestra aleatoria a
emplear es de 400 individuos.
a) Falso.
b) Vertader.
307. La siguiente tabulación cruzada nos indica que:
Todo < 30 años 31 – 45 46 – 60 > 60 años

Muestra
Frec. % Frec. % Frec. % Frec. % Frec. %
1. AAB 397 45'53 64 32'00 78 37'32 94 41'59 161 67'93
2. PGR 447 51'26 132 66'00 123 58'85 124 54'87 68 28'69
3. JSS 28 3'21 4 2'00 8 3'83 8 3'54 8 3'38
TOTAL 872 200 209 226 237
a) Que el 66% de PGR son menores de 30 años.

b) Que los menores de 30 años son los que más emplean.
c) Que los menores de 60 años son los que utilizan mayoritariamente AAB.
308. De la anterior tabla de tabulación cruzada y de la observación estadística

se puede extraer que las distribuciones de frecuencias por edad son
significativamente diferentes.
a) Falso.
b) Vertader.
51
309. El plan de marketing debería responder a las siguientes preguntas
genéricas:
a) ¿Quiénes somos? ¿Cuánto dinero tenemos? ¿Cómo venderemos nuestros

productos?
b) ¿Quiénes somos? ¿Quiénes son nuestros competidores? ¿Cómo
competiremos?
c) ¿Qué cantidad invertiremos en publicidad y cuál en el resto de
herramientas promocionales?
d) Ninguna de las respuestas anteriores es correcta → Son: ¿Dónde estamos?
¿Dónde queremos llegar? ¿Cómo llegaremos? ¿Cómo sabremos que hemos
llegado?
310. El análisis de la situación comprende:
a) Un análisis interno: de los recursos de la propia empresa; y un análisis

externo: del entorno y de la competencia.
b) Una revisión de las principales fuentes bibliográficas.
c) Un conjunto de técnicas destinadas a evaluar el poder de compra del
mercado objetivo.
d) Un conjunto de técnicas dirigidas a determinar la viabilidad de los
diferentes segmentos.
311. Una estrategia push implica:
a) Concentrar los esfuerzos promocionales con el distribuidor.

b) Concentrar los esfuerzos promocionales con televisión.
c) Concentrar los esfuerzos promocionales con el consumidor final.
312. Una estrategia pull es especialmente indicada cuando:
a) Se disponen de pocos recursos para invertir en promoción.

b) Nos encontramos en mercados industriales altamente competitivos.
c) Trabajamos con productos de gran consumo y disponemos de muchos
recursos.
313. A la hora de lanzar nuevos productos. La estrategia de penetración es

especialmente adecuada cuando:
a) Existen economías de escala.

52
b) Existen deseconomías de escala.
c) El líder indica cuál será su estrategia.
314. El posicionamiento del producto consiste en:
a) El lugar geográfico donde se ubica el producto.

b) La selección de una zona para nuestra oferta.
c) La determinación del mercado objetivo.
d) La transmisión de mensajes para crear una determinada percepción del
producto.
315. En la fase de madurez del producto.
a) Suele producirse un exceso de capacidad de la industria.

b) El número de competidores es máximo.
c) Las diferencias entre los productos son cada vez más sutiles.
316. Según la teoría del ciclo de vida del producto. En la fase de declive.
a) Siempre bajan los precios de los productos.

b) Suele producirse un exceso de capacidad.
c) Puede darse el caso de que suban los precios.
317. ¿Cuáles de las acciones de comunicación que se citan a continuación va

especialmente dirigida al público interior?
a) Acciones de promoción.
b) Acciones de patrocinio y "mecenazgo".
c) Ascensos de bienvenida.
318. Hay algún tipo de organizaciones no lucrativas (Cruz Roja, Partidos

Políticos...) que no necesitan hacer marketing.
a) Estoy de acuerdo con el enunciado. Si no se busca el beneficio económico

no hace falta hacer marketing.
b) Estoy parcialmente de acuerdo con el enunciado. Tienen que hacer
publicidad, pero no marketing.
53
c) Estoy en desacuerdo con el enunciado. Tienen que hacer marketing
porque necesitan captar y fidelizar clientes.
d) No estoy ni de acuerdo ni en desacuerdo con el enunciado. Depende de
si estas entidades son públicas o privadas.
319. La realización del análisis del entorno pretende, fundamentalmente:
a) Identificar los criterios a utilizar para determinar la política de

comunicación.
b) Detectar y caracterizar a los actores y fuerzas clave externas que pueden
afectar a los resultados de la empresa.
c) Identificar las posibles respuestas de nuestros competidores.
320. Los estímulos que empleamos en marketing, tienen como objetivo:
a) Que se conozca la empresa.

b) Que se valore la empresa.
d) Ninguna de las respuestas anteriores es correcta. El único objetivo es que
los clientes compren.
321. Cuando hablamos de un producto, y más concretamente, de los

beneficios que éste aporta a los usuarios determinamos que:
a) Forman parte del producto tangible.

b) Forman parte del producto esencial.
c) Forman parte del producto aumentado.
322. En la matriz de General Electric para analizar la cartera de negocios se

emplean como ejes:
a) El atractivo de mercado y la posición competitiva.

b) La tasa de crecimiento del mercado y la posición competitiva.
c) La tasa de crecimiento del mercado y la cuota relativa respecto del
principal competidor.
d) El atractivo del mercado y la cuota relativa respecto del principal
competidor.
323. La empresa "Bar Mingo" está sufriendo un acoso por parte de sus
competidores, que llevan a cabo campañas promocionales, a las que no puede
54
responder por falta de liquidez. Esta situación se ha producido de forma
repetida durante los últimos tres meses. Este supuesto es un ejemplo de:
a) Competidor estocástico → Es un competidor imprevisible, no se pueden

prever sus reacciones, puede hacer actuar frente a un ataque o no hacerlo o no.
b) Competidor selectivo → Es un competidor que no reacciona a los ataques.
c) Competidor asentado.
d) Competidor tigre → Es un competidor que reacciona rápidamente a los
ataques.
324. El precio es el único instrumento del marketing mixto que proporciona

ingresos a la empresa.
a) Falso.
b) Vertader.
55

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1.

Si afirmamos que el marketing no crea necesidades:

a) Queremos decir que el marketing no las fomenta ni estimula.

2. El marketing son únicamente un conjunto de técnicas destinadas a

3. La orientación de producción tiene entre sus principales objetivos:

a) Conseguir economías de escala.

4. La orientación de marketing social afirma que la satisfacción de los

5. La miopía de marketing suele aparecer cuando la empresa se centra en la

6. La orientación de marketing tiene como principal objetivo utilizar

9. Es habitual utilizar los instrumentos promocionales para intangibilizar los

10. Por norma general, los proveedores de servicios tienen un interés

11. Una característica diferencial de los servicios es su invariabilidad.

12. Determinar las políticas de producto es la primera de las decisiones a

14. El Análisis DAFO es la etapa previa a la fijación de estrategias.

15. ¿Cuándo se incrementa el poder de negociación de los compradores?

a) Cuando más organizados y concentrados están estos.

17. Entre otros, el macroentorno de la empresa hace referencia:

a) A lo que pasa en la propia empresa.

a) La rivalidad aumenta cuando más elevado es el número de productos

19. A la hora de escoger un canal de distribución

a) El coste es una variable muy a tener en cuenta.

20. El objetivo de las promociones de ventas es:

21. ¿Es posible reducir ventas y aumentar cuota de mercado?

22. Un inconveniente del método "jurados de opinión de ejecutivos" es que la

23. El método Delphi puede ser utilizado por:

a) Estimar la probabilidad de ocurrencia de un fenómeno.

24. Los métodos de previsión de la demanda subjetivos son muy poco

25. El aumento de la preocupación de la gente por el colesterol es una

a) Falso → Si lo analizamos desde el punto de vista del DAFO, es falsa, es una

26. El objetivo último de la diferenciación es:

a) Conseguir poner de manifiesto la capacidad de innovación.

27. El ciclo de vida del producto es.

28. En la fase de declive del producto:

a) Los precios suelen bajar.

29. En la fase de crecimiento, el principal objetivo es maximizar la cuota de

30. Los precios son un instrumento táctico a corto plazo.

31. La distribución es una variable táctica a corto plazo.

32. La distribución intensiva es más viable por productos donde se pretenda

33. Normalmente se utiliza una sola variable de segmentación.

34. Cuál de estas NO es una ventaja de la segmentación:

a) Permite mejorar el conocimiento del mercado.

a) Homogéneo, accesible, que esté cerca de nuestro establecimiento, que sea

a) Variables geográficas y demográficas.

37. La secuencia lógica del proceso de segmentación es:

a) Analizar mercados, determinar los segmentos, establecer prioridades y

38. Las variables psicoográficas son únicamente los beneficios buscados y la

40. Las cinco fuerzas que determinan el atractivo estructural de un segmento

41. Cuando el acceso a la distribución es difícil, la amenaza de nuevos

43. Cuanto más rápido crece un mercado, menor es la rivalidad entre

45. En función de las barreras de entrada y salida a un determinado segmento:

a) El segmento más atractivo sería el que tiene barreras de salida bajas y

47. Cuando quedamos satisfechos con un producto podemos afirmar que

48. La pirámide de Maslow es:

a) Una teoría sobre las necesidades de los ejecutivos.

49. Cuando un producto está muy diferenciado:

a) Es recomendable bajarle los precios.

50. Al marketing, las creencias y actitudes:

a) Son inalterables a lo largo del tiempo.

51. Cuanto más alto es el precio pagado por un producto, menos