POSICIONAMIENTO

EN EL MERCADO
 INSTITUTO DE EDUCACIÓN SUPERIOR TECNOLÓGICO PUBLICO

“JOAQUÍN REÁTEGUI MEDINA”

SECRETARIADO EJECUTIVO IV

TITULO
“POSICIONAMIENTO DE MARCA”

DOCENTE
DEL AGUILA TUESTA, Mariana

AUTORES
GARCIA RIVERA, Susy Karina
VALLES PIÑA, Iris Berta
TAMANI PACAYA, Flor Herlinda
PEÑA AHUANARI, Roció del Pilar
CULQUI MACUYAMA, Karin Nicolle
CABUDIVO CASIMIRO, Samanta

Trabajo monográfico para la signatura de Marketing Secretarial

GRUPO N°03

NAUTA – PERÚ
2023
DEDICATORIA
Dedicamos este trabajo a nuestros
compañeros de equipo, cuya colaboración y
esfuerzo han sido fundamentales para llevar
a cabo este proyecto con éxito. Juntos,
hemos aprendido y crecido, y este trabajo es
un testimonio de nuestro compromiso y
trabajo en equipo. ¡Gracias por ser parte de
este logro!

I
 ÍNDICE
DEDICATORIA.....................................................................................................I
ÍNDICE................................................................................................................ II
INTRODUCCIÓN................................................................................................ 1
I. EL POSICIONAMIENTO EN EL MERCADO...............................................2
COMPONENTES CLAVE................................................................................2
IMPORTANCIA DEL POSICIONAMIENTO EN EL MARKETING....................5
I. PRINCIPIOS DE POSICIONAMIENTO EN EL MERCADO.........................6
1. Claridad en la propuesta de valor..........................................................6
2. Conocimiento del público objetivo..........................................................7
3. Diferenciación frente a la competencia..................................................7
4. Coherencia en la comunicación.............................................................7
5. Adaptación a cambios en el mercado....................................................8
6. Consistencia de Marca...........................................................................8
7. Segmentación Efectiva...........................................................................9
II. TIPOS DE POSICIONAMIENTO.................................................................9
1. POSICIONAMIENTO BASADO EN ATRIBUTOS..................................9
2. POSICIONAMIENTO POR PRECIO....................................................10
3. POSICIONAMIENTO POR USO O APLICACIÓN................................11
4. POSICIONAMIENTO POR BENEFICIOS............................................11
5. POSICIONAMIENTO POR COMPETIDORES.....................................12
6. POSICIONAMIENTO POR ESTILO DE VIDA O VALORES................12
7. BASADO EN LA EXPERIENCIA DEL CLIENTE..................................13
8. POSICIONAMIENTO POR LIDERAZGO EN TECNOLOGÍA..............13
CONCLUSIONES............................................................................................. 14
REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS.................................................................15

II
 INTRODUCCIÓN

En el dinámico y altamente competitivo escenario empresarial actual, la

diferenciación y la capacidad de captar la atención de los consumidores son
esenciales para el éxito de cualquier organización. En este contexto, el
"posicionamiento en el mercado" se erige como una estrategia crítica que
influye directamente en la percepción que los clientes tienen de una empresa,
producto o servicio.

El constante flujo de información y la proliferación de opciones disponibles han

creado un desafío significativo para las empresas: destacar entre la multitud y
transmitir de manera efectiva lo que las hace únicas. El posicionamiento en el
mercado se convierte, así, en una herramienta estratégica fundamental que
permite a las organizaciones definir su identidad, destacar entre la competencia
y moldear las decisiones de compra de los consumidores.

En esta investigación, nos adentraremos en el fascinante mundo del

posicionamiento en el mercado, desentrañando sus componentes
fundamentales, explorando los principios que lo guían y examinando las
diversas estrategias que las empresas emplean para implementarlo con éxito. A
través de un análisis profundo y ejemplos prácticos, aspiramos a proporcionar
una visión holística de cómo el posicionamiento en el mercado se ha convertido
en un pilar central de la estrategia de marketing de las organizaciones en la era
contemporánea.

En los próximos capítulos, exploraremos a fondo el concepto de

posicionamiento, su impacto en las percepciones de marca y su papel en el
éxito sostenido en el mercado. A medida que avanzamos en esta investigación,
extendemos la invitación a los lectores a sumergirse con nosotros en el mundo
del posicionamiento en el mercado y a comprender su importancia en el ámbito
del secretariado ejecutivo y el marketing secretarial.

1
 I. EL POSICIONAMIENTO EN EL MERCADO

Es una estrategia fundamental en el campo del marketing que se centra en la

percepción que los consumidores tienen de un producto, servicio, marca o
empresa en relación con otros competidores en el mismo mercado. Se trata de
cómo un producto o entidad se posiciona en la mente de los consumidores, y
esta percepción influye directamente en las decisiones de compra de los
clientes.

El objetivo principal del posicionamiento en el mercado es destacar y

comunicar de manera efectiva lo que hace que un producto o servicio sea
único, valioso y relevante para un grupo específico de consumidores. En
esencia, se trata de ocupar un lugar distintivo y memorizable en la mente de los
clientes, de modo que cuando piensen en una necesidad o deseo particular,
asocien automáticamente esa necesidad con la oferta que se ha posicionado
de manera efectiva.

El proceso de posicionamiento implica identificar y comunicar de manera

efectiva los atributos, beneficios y valores que hacen que la oferta sea especial
y relevante para un grupo específico de consumidores. La meta es ocupar un
espacio distintivo y memorizable en la mente del público objetivo, de modo que
cuando piensen en una necesidad o deseo particular, asocien automáticamente
esa necesidad con la oferta que se ha posicionado de manera efectiva.

COMPONENTES CLAVE

1. Identificación del Mercado Objetivo:

El primer paso en el proceso de posicionamiento implica la identificación
y comprensión detallada del mercado objetivo. Esto significa definir
quiénes son los clientes ideales: sus características demográficas,
psicográficas y comportamentales. Cuanto más se conozca a este
público objetivo, más precisa y efectiva será la estrategia de
posicionamiento.

2
2. Análisis de la Competencia:
El posicionamiento implica diferenciarse de la competencia. Por lo tanto,
es esencial realizar un análisis exhaustivo de los competidores en el
mercado. Esto implica evaluar sus fortalezas y debilidades, sus
estrategias de marketing y cómo están posicionados en la mente de los
consumidores. Este análisis ayuda a encontrar un espacio único y
valioso en el mercado que aún no haya sido ocupado por otros.

3. Propuesta de Valor Única (PVU):

La propuesta de valor es el corazón del posicionamiento en el mercado.
Es un conjunto de beneficios y características que hacen que un
producto o servicio sea atractivo para los consumidores. La PVU debe
responder a la pregunta fundamental de "¿Por qué deberían elegirnos?".
Debe ser clara, convincente y diferenciadora. La PVU comunica qué
hace que la oferta sea única y cómo resuelve las necesidades o deseos
del mercado objetivo.

4. Comunicación Efectiva:
Una vez que se ha definido la PVU, es esencial comunicarla de manera
efectiva a través de estrategias de marketing y comunicación. Esto
implica el desarrollo de mensajes y tácticas de marketing que resalten
los puntos clave de la PVU y lleguen al público objetivo de manera
adecuada. Las estrategias de comunicación pueden incluir publicidad,
contenido de marketing, presencia en redes sociales y más.

5. Evaluación Continua:
El mercado y las preferencias de los consumidores cambian con el
tiempo. Por lo tanto, es importante realizar una evaluación continua del
posicionamiento. Esto implica monitorear la percepción del mercado,
realizar investigaciones de mercado y estar dispuesto a ajustar la
estrategia de posicionamiento según sea necesario. La adaptación

3
 estratégica permite mantener la relevancia y la competitividad a lo largo
del tiempo.

a) Percepción:
El posicionamiento se basa en cómo las personas perciben y experimentan
un producto, servicio o profesional. Esta percepción se forma a través de la
interacción con la marca, la información que reciben y las experiencias
previas. En el caso de una secretaria ejecutiva, la percepción podría estar
relacionada con su competencia, eficacia, amabilidad, profesionalismo y
otros atributos relevantes.

b) Distintiva:
El posicionamiento implica que la secretaria ejecutiva o la marca se
perciben de manera única y diferente en comparación con la competencia.
Esto significa que se destacan en algún aspecto específico que las hace
sobresalir en el mercado. Puede ser un servicio excepcional, una
especialización en un área particular, una característica única o una forma
particular de comunicarse.

c) Favorable:
El objetivo del posicionamiento no es solo ser diferente, sino también ser
visto de manera positiva. Se trata de crear una percepción que sea atractiva
y valiosa para el público objetivo. Esto implica que los clientes consideren
que la secretaria ejecutiva o la marca ofrecen un beneficio, satisfacen una
necesidad o brindan un valor superior.

d) En la mente de los consumidores:

El posicionamiento no es una realidad objetiva, sino una construcción
mental en la mente de los consumidores. Se refiere a cómo los
consumidores perciben y recuerdan a la secretaria ejecutiva en relación con
la competencia. Es importante entender que este proceso de
posicionamiento ocurre en la mente de cada individuo, y es influenciado por

4
 la información, la publicidad, las experiencias personales y las percepciones
subjetivas.

e) Objetivo:
El posicionamiento se establece de manera estratégica con el objetivo de lograr
ventajas competitivas y aumentar la preferencia del cliente. Para una secretaria
ejecutiva, esto significa que debe identificar cuáles son los atributos,
habilidades o características que desea destacar y comunicar de manera
efectiva para influir en la percepción de sus clientes potenciales.

IMPORTANCIA DEL POSICIONAMIENTO EN EL MARKETING

El posicionamiento en el marketing es esencial por varias razones:

 Diferenciación

En un mercado competitivo, la diferenciación es clave para destacar y

atraer la atención de los consumidores. Un buen posicionamiento
permite a una secretaria ejecutiva destacarse de la competencia al
resaltar sus fortalezas y cualidades únicas. Esto crea una ventaja
competitiva y facilita la elección por parte de los clientes.

 Identificación de Mercados Objetivo

El posicionamiento ayuda a identificar y segmentar de manera efectiva a los

mercados objetivo. Al comprender las necesidades y preferencias de los
clientes, una secretaria ejecutiva puede adaptar sus servicios para satisfacer
las demandas específicas de cada grupo de clientes, lo que aumenta la eficacia
de sus esfuerzos de marketing.
 Construcción de una Marca Personal

5
Para una secretaria ejecutiva, el posicionamiento adecuado puede contribuir a
la construcción de una marca personal sólida y reconocible. Una marca
personal sólida puede generar confianza entre los clientes y empleadores
potenciales, lo que puede traducirse en oportunidades laborales y de negocio.

 Maximización del Valor

Un posicionamiento eficaz puede permitir a una secretaria ejecutiva establecer

precios acordes con el valor percibido por los clientes. Si se percibe como un
profesional altamente especializado y valioso, puede justificar tarifas más altas
y, al mismo tiempo, atraer a clientes dispuestos a pagar por sus servicios de
calidad.

I. PRINCIPIOS DE POSICIONAMIENTO EN EL MERCADO

El posicionamiento en el mercado es una estrategia esencial en el ámbito del

marketing, que busca crear una imagen y percepción distintiva en la mente de
los consumidores sobre un producto, servicio, marca o profesional.

1. Claridad en la propuesta de valor

La claridad en la propuesta de valor es el núcleo del posicionamiento en el

mercado. Implica comunicar de manera precisa y comprensible qué hace que
un producto, servicio o marca sea especial y por qué debería ser elegido por
los consumidores. La propuesta de valor debe ser simple y directa, destacando
los beneficios clave que ofrece. Esto ayuda a los consumidores a comprender
rápidamente por qué un producto o servicio es relevante para sus necesidades
y por qué deberían preferirlo sobre otras opciones en el mercado.

Una propuesta de valor efectiva responde a preguntas como: "¿Qué problema

resuelve este producto o servicio?", "¿Cómo mejora la vida del cliente?" y
"¿Cuál es su ventaja única?". La claridad en la propuesta de valor es esencial
porque los consumidores toman decisiones de compra basadas en la

6
percepción de valor que reciben, y una comunicación confusa o ambigua puede
alejar a los clientes en lugar de atraerlos.

2. Conocimiento del público objetivo

El conocimiento profundo del público objetivo es esencial para un

posicionamiento efectivo. Las empresas deben comprender quiénes son sus
clientes ideales, qué les motiva, cuáles son sus necesidades y deseos, y cómo
se comportan en el proceso de toma de decisiones de compra. Esta
comprensión permite adaptar las estrategias de marketing y comunicación para
conectar de manera más efectiva con el público objetivo.

Para obtener un conocimiento profundo del público objetivo, las empresas

suelen llevar a cabo investigaciones de mercado, encuestas, análisis de datos
y segmentación de clientes. Esto les permite crear mensajes y estrategias que
resuenen con las audiencias específicas, lo que aumenta la probabilidad de
éxito en la construcción de relaciones sólidas con los clientes.

3. Diferenciación frente a la competencia

La diferenciación es fundamental para destacarse en un mercado saturado.

Implica identificar y comunicar claramente cómo un producto, servicio o marca
es único o superior en comparación con la competencia. La diferenciación
puede basarse en una variedad de atributos, como la calidad, la innovación, el
precio, la experiencia del cliente, la sostenibilidad o la especialización.

Cuando una empresa logra una diferenciación efectiva, los consumidores

pueden percibir que la oferta tiene un valor adicional o una ventaja significativa
en comparación con las alternativas disponibles. Esto puede aumentar la
lealtad del cliente y la preferencia por la marca, lo que a su vez puede conducir
a un crecimiento sostenible en el mercado.

7
 4. Coherencia en la comunicación

La coherencia en la comunicación es esencial para construir y mantener una

imagen de marca sólida y confiable. Esto implica que todas las
comunicaciones, desde la publicidad hasta las redes sociales, el contenido de
marketing y las interacciones personales con los clientes, estén alineadas con
la propuesta de valor y la identidad de la marca.

La falta de coherencia en la comunicación puede llevar a la confusión entre los

consumidores y socavar la confianza en la marca. Por lo tanto, es fundamental
que todas las interacciones con los clientes reflejen los valores y la
personalidad de la marca de manera consistente.

5. Adaptación a cambios en el mercado

El mercado es dinámico y está en constante evolución debido a cambios en la

tecnología, las preferencias del consumidor, las tendencias y la competencia.
Por lo tanto, la capacidad de adaptación estratégica es esencial para el
posicionamiento efectivo en el mercado. Las empresas deben estar atentas a
las tendencias emergentes, las necesidades cambiantes de los clientes y las
acciones de la competencia.

La adaptación estratégica implica ajustar la propuesta de valor, las estrategias

de marketing y las tácticas según sea necesario para mantener la relevancia en
un entorno empresarial en constante cambio. Las empresas que son
resistentes y capaces de adaptarse pueden mantener y fortalecer su posición
en el mercado a lo largo del tiempo, mientras que las que no lo hacen corren el
riesgo de quedarse atrás.

6. Consistencia de Marca

El principio de consistencia de marca se refiere a la importancia de mantener

una imagen de marca uniforme en todas las interacciones con los clientes. Esto

8
incluye elementos visuales, tono de voz, valores y experiencias del cliente. Una
marca coherente construye confianza y refuerza la percepción positiva en la
mente de los consumidores.

7. Segmentación Efectiva

La segmentación efectiva se relaciona con la capacidad de una empresa para

identificar y atender a segmentos específicos de su público objetivo. Este
principio implica reconocer que no todos los clientes son iguales y que las
estrategias de posicionamiento pueden adaptarse para satisfacer las
necesidades únicas de cada grupo. La segmentación efectiva permite una
comunicación más personalizada y una mayor conexión con los clientes.
Estos principios forman la base de una estrategia de posicionamiento sólida en
el mercado. Al comprender y aplicar estos principios de manera efectiva, una
empresa puede destacarse en su mercado, atraer a su público objetivo y
construir relaciones sólidas con los clientes.

II. TIPOS DE POSICIONAMIENTO

1. POSICIONAMIENTO BASADO EN ATRIBUTOS

El posicionamiento basado en atributos se enfoca en resaltar las

características específicas y tangibles de un producto o servicio que lo
diferencian de la competencia. Estos atributos pueden ser elementos
como tamaño, forma, peso, durabilidad, ingredientes, características
técnicas o cualquier aspecto concreto que los consumidores puedan
evaluar de manera objetiva. Por ejemplo, un fabricante de automóviles
podría posicionarse destacando la eficiencia de combustible, la potencia
del motor o la seguridad como atributos clave de sus vehículos.

Este enfoque busca influir en la percepción del consumidor al demostrar

cómo los atributos del producto o servicio satisfacen sus necesidades o

9
preferencias específicas. Es importante respaldar estas afirmaciones con
evidencia concreta, como pruebas de laboratorio o testimonios de
usuarios, para ganar la confianza del consumidor.

2. POSICIONAMIENTO POR PRECIO

El posicionamiento por precio se basa en el precio del producto o servicio

como factor clave para influir en la elección del consumidor. Puede
adoptar diferentes enfoques:

o Precio Bajo: La estrategia de precio bajo se enfoca en ofrecer

productos o servicios a precios más bajos que la competencia.
Esto atrae a consumidores sensibles al precio que buscan obtener
un buen trato económico.

o Precio-Alto: Por otro lado, el precio alto se utiliza para

posicionarse como una opción de lujo o alta calidad. En este caso,
se enfatiza la exclusividad y la calidad superior para atraer a un
segmento de mercado dispuesto a pagar más por productos o
servicios excepcionales.

o Precio-Valor: Aquí, la estrategia es encontrar un equilibrio entre

precio y calidad, ofreciendo a los consumidores una relación
calidad-precio favorable. Se destaca cómo el producto o servicio
ofrece un valor excepcional por su precio.

El posicionamiento por precio es especialmente efectivo cuando los

consumidores valoran el costo como un factor determinante en su
decisión de compra.

10
 3. POSICIONAMIENTO POR USO O APLICACIÓN

El posicionamiento por uso o aplicación se centra en destacar cómo un

producto o servicio puede satisfacer necesidades o resolver problemas
específicos de los consumidores en situaciones particulares. Este
enfoque se basa en comprender cómo los clientes utilizan el producto o
servicio en su vida diaria.

Por ejemplo, un fabricante de utensilios de cocina podría posicionarse

destacando cómo sus cuchillos son ideales para cortar carne debido a su
afilado excepcional. Esta estrategia se basa en la idea de que los
consumidores pueden relacionar la oferta con una necesidad específica
que tienen, lo que aumenta la probabilidad de compra.

4. POSICIONAMIENTO POR BENEFICIOS

El posicionamiento por beneficios se enfoca en resaltar los beneficios

que los consumidores obtienen al utilizar un producto o servicio en lugar
de simplemente enumerar sus características. Se trata de comunicar
cómo la oferta mejora la vida del consumidor, resuelve problemas o
satisface necesidades de una manera efectiva.

Por ejemplo, un fabricante de champú podría posicionarse destacando

los beneficios de un cabello más saludable, suave y brillante en lugar de
simplemente mencionar los ingredientes del producto. Este enfoque
apela a las emociones y a las necesidades del consumidor, creando una
conexión más profunda.

11
 5. POSICIONAMIENTO POR COMPETIDORES

El posicionamiento por competidores implica destacar cómo la oferta es

diferente o superior en comparación con los competidores directos en el
mercado. Puede ser una estrategia de comparación directa donde se
resaltan las debilidades de la competencia o una estrategia de nicho
donde se elige un segmento específico del mercado donde la empresa
cree que puede superar a la competencia.

Este enfoque puede ser efectivo para empresas que tienen ventajas
competitivas claras y desean comunicarlas a los consumidores. Sin
embargo, también puede generar una fuerte respuesta por parte de los
competidores, lo que requiere una gestión cuidadosa de la rivalidad en el
mercado.

6. POSICIONAMIENTO POR ESTILO DE VIDA O VALORES

El posicionamiento por estilo de vida o valores se basa en la conexión

emocional que una marca o producto puede tener con los valores y el
estilo de vida de su público objetivo. Se enfoca en cómo la oferta se
integra en la identidad y las creencias de los consumidores.

Por ejemplo, una marca de ropa deportiva podría posicionarse como

parte de un estilo de vida activo y saludable, apelando a los
consumidores que valoran el fitness y la salud. Esta estrategia crea una
asociación emocional con la marca y puede fomentar la lealtad del
cliente.

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 7. BASADO EN LA EXPERIENCIA DEL CLIENTE

El posicionamiento basado en la experiencia del cliente se centra en

crear experiencias excepcionales para los clientes en todos los puntos de
contacto con la empresa. Esto incluye un servicio al cliente excepcional,
una navegación fácil en un sitio web, una experiencia de compra en una
tienda física agradable, entre otros aspectos.

Este enfoque busca influir en la percepción del consumidor al demostrar

cómo la empresa valora la satisfacción y la comodidad del cliente. La
lealtad del cliente y las recomendaciones boca a boca suelen ser los
resultados positivos de esta estrategia.

8. POSICIONAMIENTO POR LIDERAZGO EN TECNOLOGÍA

El posicionamiento por liderazgo en tecnología se basa en destacar la

innovación y la tecnología avanzada detrás de un producto o servicio. Se
comunica cómo la oferta está a la vanguardia de las tendencias
tecnológicas y cómo esto beneficia a los consumidores.

Este enfoque es especialmente efectivo en industrias donde la tecnología

juega un papel crucial, como la electrónica de consumo o la industria de
la información. Ayuda a generar una percepción de calidad, innovación y
confiabilidad en la mente de los consumidores.

Cada tipo de posicionamiento tiene sus propias ventajas y desafíos, y la

elección de la estrategia adecuada dependerá de la oferta, el mercado
objetivo y los objetivos de la empresa.

13
 CONCLUSIONES

En conclusión, el posicionamiento en el mercado es una estrategia fundamental

en el mundo del marketing que busca crear una impresión distintiva y valiosa
en la mente de los consumidores. Para lograr un posicionamiento efectivo, se
deben seguir una serie de principios clave que abarcan desde la claridad en la
propuesta de valor hasta la adaptación a los cambios del mercado.

La claridad en la propuesta de valor es esencial para que los consumidores

comprendan por qué un producto o servicio es relevante y valioso para ellos.
Además, el conocimiento profundo del público objetivo proporciona la base
necesaria para diseñar estrategias de posicionamiento que conecten de
manera efectiva con los clientes ideales. La diferenciación frente a la
competencia es crucial para destacarse en un mercado saturado, y la
coherencia en la comunicación ayuda a construir una imagen de marca sólida y
confiable.

Un principio fundamental es la adaptación a los cambios en el mercado, ya que

este es dinámico y está en constante evolución. Las empresas deben estar
dispuestas a ajustar su estrategia de posicionamiento para mantenerse
relevantes y competitivas.

En última instancia, los principios del posicionamiento en el mercado se

combinan para crear una estrategia sólida que permite a las empresas no solo
sobrevivir, sino también prosperar en un entorno empresarial en constante
cambio. Estos principios son esenciales para establecer una posición duradera
en el mercado, construir relaciones sólidas con los clientes y alcanzar el éxito
empresarial a largo plazo.

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 REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS

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Johnson, B., & Miller, C. (2018). Gestión de Proyectos: Métodos y

Herramientas. Editorial ABC.

Davis, L., Wilson, J., Parker, R., & Lewis, S. (2019). Psicología del Consumidor:
Teoría y Aplicaciones. Editorial DEF.

García, M. (2021). La Evolución de la Tecnología Digital. En S. Pérez (Ed.),

Tendencias Tecnológicas en el Siglo XXI (pp. 75-90). Editorial GHI.

Jose, E., & López, R. (2017). Impacto de las Redes Sociales en el

Comportamiento del Consumidor. Revista de Marketing, 35(4), 112-128.

Rodríguez, P., & Fernández, G. (2020). Tendencias Actuales en E-Commerce.

Revista Digital de Comercio Electrónico, 21(1), 45-60.
https://www.revistaecommerce.com/articulo/98765

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