INDICE

INTRODUCCIÓN..................................................................................................................................1
DESARROLLO.........................................................................................................................................2
 DEFINICIÓN:.....................................................................................................................................2
 PROPÓSITO:....................................................................................................................................2
DIFERENTES SISTEMAS DE VENTAS:..............................................................................................2
3. VENTA PERSONAL............................................................................................................................2
3.1. DEFINICION DE VENTAS PERSONALES..................................................................................2
3.2. TIPOS DE VENTAS PERSONALES.............................................................................................3
3.2.1. VENTA INTERIOR:.......................................................................................................................3
3.2.2. VENTA EXTERIOR:......................................................................................................................3
3.3. LA VENTA PERSONAL TIENE 3 CUALIDADES:......................................................................4
Confrontación personal:.......................................................................................................................4
Cultivo:......................................................................................................................................................4
3.4. UTILIZACION DE LAS VENTAS PERSONALES.......................................................................4
3.5. IMPORTANCIA DEL EQUIPO DE VENTAS................................................................................4
3.6. VENTAS EN EQUIPO......................................................................................................................5
3.7. PROCESO DE LAS VENTAS PERSONALES.............................................................................5
4. VENTA A DISTANCIA........................................................................................................................7
5. VENTA MULTINIVEL..........................................................................................................................7
5.1. VENTA PIRAMIDAL.........................................................................................................................8
Prohibición de ventas en pirámide....................................................................................................8
Prácticas de venta piramidal...............................................................................................................9
 Planes de compensación..............................................................................................................9
 Plan escalonado..............................................................................................................................9
 Plan Matricial...................................................................................................................................9
 Plan Binario......................................................................................................................................9
CONCLUSIONES...................................................................................................................................10
BIBLIOGRAFIA......................................................................................................................................10
INTRODUCCIÓN
Hoy en día las empresa se esfuerzan para tener una mayor participación en el mercado,
lo que ha originado el desarrollo de aplicaciones donde se puede registrar el crecimiento de
las empresas y las preferencias de los consumidores, estas aplicaciones mejoran el control
administrativo mediante un seguimiento preciso de todas las transacciones que se realizan
dentro de un negocio en el tiempo real proporcionando reportes detallados de ventas que
permiten a los administradores ordenar fácilmente la cantidad correcta de productos en el
momento adecuado, esto permite al negocio o a las empresas a mejorar el servicio al
cliente reduciendo el tiempo necesario para terminar una transacción.

Los sistemas de ventas tiene la capacidad de ser personalizados para cumplir con las
necesidades específicas de un negocio, por ejemplo las organizaciones de ventas al menudeo
pueden localizar rápidamente los precios de ventas y costos actuales de todos los productos.

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DESARROLLO

 DEFINICIÓN:
El sistema de ventas, se trata de una completa aplicación, para
la gestión de clientes, proveedores y productos, incluyendo la posibilidad de realizar
el registro de ventas de dichos productos y generar informes.

 PROPÓSITO:
Es el manejo relacionado con la facturación, cobranza, distribución y mercadeo, para
una organización es muy importante tomar en cuenta cual es la necesidad social que tiene
como organización, para poder desempeñar una buena labor en lo que se refiere a ese tipo de
actividades. En ese contexto el objetivo general es analizar el sistema de ventas disponible en
las empresas.

DIFERENTES SISTEMAS DE VENTAS:

 Venta personal
 Venta a distancia
 Venta multinivel

3. VENTA PERSONAL

3.1. DEFINICION DE VENTAS PERSONALES

Según Lam, Huir y Candiel, las ventas personales son "la comunicación directa entre un
representante de ventas y uno o más compradores potenciales, en un intento de relacionarse
unos a otros en una situación de compra"

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 Kepler y Armstrong, definen las ventas personales como la "presentación personal que
realiza la fuerza de ventas de la empresa con el fin de efectuar una venta y cultivar relaciones
con los clientes"

La venta es una forma de comunicar un mensaje, destinado a conseguir una reacción

determinada del receptor.

Vender no es una tarea fácil y requiere de toda una habilidad y conocimiento perfecto
del producto o servicio. Así como tácticas de las cuales se apoya el vendedor.

3.2. TIPOS DE VENTAS PERSONALES

Hay dos tipos de ventas personales: uno es cuando los clientes acuden a los
vendedores; se llama:

3.2.1. VENTA INTERIOR: Consiste sobre todo en transacciones al detalle.

En este grupo incluimos a los vendedores de piso en las tiendas y a los vendedores de
las comercializadoras por catálogo que toman los pedidos por teléfono. También incluimos a
quienes toman los pedidos telefónicos de fabricantes y mayoristas que casi siempre recaban
por esa vía los pedidos rutinarios de sus clientes. Muchos de estos han sido sustituidos
por compras hechas atreves del internet.

3.2.2. VENTA EXTERIOR: Los vendedores visitan al cliente.

Hacen el contacto en persona o por teléfono. Ahora bien en nuestra definición de un

equipo de ventas también se incluyen productores cuyos representantes venden directamente
a consumidores domésticos como aseguradoras y vendedores de artículos para el hogar,
vendedores de algún almacén de muebles, personas que van a los hogares de los
consumidores a mostrar un producto y personas que hacen presupuestos.

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3.3. LA VENTA PERSONAL TIENE 3 CUALIDADES:
Confrontación personal: involucra una relación inmediata e interactiva entre dos o
más personas. Cada parte está en posibilidad de observar de cerca las necesidades y
características de la otra y hacer ajustes inmediatos.

Cultivo: permite el surgimiento de todo tipo de relaciones, desde la relación que se

establece con motivo de la venta hasta una profunda amistad.

3.4. UTILIZACION DE LAS VENTAS PERSONALES

- Cuando el producto o servicio es complejo o nuevo, por tanto, los clientes requieren de
una explicación detallada o de una demostración. Por ejemplo pólizas de seguros, autos,
electrodomésticos, etc.

- Cuando el precio del producto o servicio justifica el costo que implica mantener una
fuerza de ventas (comisiones, incentivos, sueldos, viáticos, transporte, etc.)

3.5. IMPORTANCIA DEL EQUIPO DE VENTAS

La tares del gerente de ventas consiste en:

Establecer objetivos enfocados en la misión y relacionados con el FODA.

Desarrollar nuevos negocios.

Vender los servicios.

Obtener información.

Proteger el territorio contra ataques de la competencia.

Preparación de planes de contingencia, incluyendo peores escenarios.

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3.6. VENTAS EN EQUIPO
Conforme los productos se vuelven más complejo y los clientes más numerosos y más
demandantes, se hacen más difícil que un solo vendedor maneje todas las necesidades de un
cliente grande. Por esa razón la mayoría de las compañías ahora utilizan ventas en equipos
para atender cuentas grandes y complejas. Las compañías están descubriendo que los equipos
de ventas permiten detectar problemas, soluciones y oportunidades de ventas que los
vendedores individuales no pueden. Estos equipos incluyen expertos de cualquier área o nivel
de la compañía vendedor: personal de ventas, marketing, servicios técnicos y de
apoyo, investigación y desarrollo, ingeniería, operaciones, finanzas, y otros. En las situaciones
de ventas en equipos, el vendedor pasa de ser un "solista", hacer un "orquestador".

3.7. PROCESO DE LAS VENTAS PERSONALES

Los vendedores deben dominar varios pasos al vender un producto. Estos pasos se
enfocan en la meta de conseguir clientes nuevos y lograr que estos hagan sus pedidos. Sin
embargo la mayoría de vendedores dedican gran parte de su tiempo en mantener las cuentas
existentes y a establecer relaciones a largo plazo con los clientes. Estos pasos incluyen la
búsqueda y calificación de clientes potenciales, el pre acercamiento, el acercamiento, la
presentación y demostración, el manejo de objeciones, el cierre y el seguimiento.

 La búsqueda y calificación de prospectos

Es la identificación de clientes calificados. Elegir a los clientes potenciales correctos es

esencial para las ventas exitosas. Un experto señala "si la fuerza de ventas comienza a
perseguir a cualquier persona que aparentemente tiene dinero, nos arriesgamos a acumular
una lista de clientes difíciles de satisfacer y a un costo de servicio elevado que nunca
responderán a la proposición de valor que tengamos.

 Pre Acercamiento

Antes de visitar a un prospecto, el vendedor debe aprender tanto como sea posible de la
organización (que necesita, quien interviene en las compras) y de sus compradores (sus
características y estilos de compra).

 Reacercamiento

Paso del proceso de ventas en el que el vendedor aprende tanto como sea posible
acerca de un prospecto de cliente, antes de realizar una visita de ventas.

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 Acercamiento:

paso en el proceso de ventas en el que el vendedor conoce al comprador.

 Presentación y demostración

Durante la etapa de presentación, el vendedor cuenta la "historia" del producto al comprador,

destaca sus beneficios y muestra como el producto resuelve los problemas del cliente. El
vendedor que resuelve problemas se ajusta mejor al concepto actual de marketing, que el
vendedor duro o el vendedor extrovertido. Los compradores de hoy desean soluciones,
resultados, no palabras, vendedores que comprendan sus necesidades.

 Manejo de objeciones

Paso del proceso de ventas en el que el vendedor busca, aclara y supera las objeciones
que el cliente podría tener con respecto a hacer la compra.

 Cierre

Paso en el proceso de ventas en el que el vendedor solicita al cliente el pedido.

 Seguimiento

Último paso del proceso de ventas, en el que el vendedor trata de asegurar la

satisfacción del cliente y compras repetidas en el futuro.

4. VENTA A DISTANCIA
Es una venta a distancia aquella realizada sin la presencia física simultánea del
comprador y del vendedor. En ella, tanto la oferta como la aceptación se realizan de forma
exclusiva mediante una técnica de comunicación a distancia y dentro de un sistema de
contratación organizado por el vendedor. Son ejemplo de ventas a distancia las ventas por
catálogo, mediante publicidad postal, teléfono, radio, la tele venta. ¿Qué contratos están
excluidos del concepto de venta a distancia? No se considera venta a distancia la celebrada
mediante máquinas automáticas o en subastas, los contratos sobre servicios financieros, los
celebrados con los operadores de telecomunicaciones debido a la utilización de los teléfonos
públicos y los celebrados para la construcción de bienes inmuebles. Cuando la venta se realice
a través de medios electrónicos habrá que remitirse a la normativa específica que regula este

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sector. ¿Cómo deben ser las ofertas comerciales de ventas a distancia? Las ofertas deben ser
claras y completas constando inequívocamente que se trata de una oferta comercial.

5. VENTA MULTINIVEL
El marketing multinivel es una estrategia de marketing en la que los vendedores son
retribuidos no solo por las ventas que ellos mismos generan sino también por las ventas
generadas por los vendedores que forman parte de su estructura organizativa o red.

Otros nombres por los que se conoce el marketing multinivel incluyen marketing en
red o marketing de referidos. Pero es diferente a venta piramidal,7aunque según
la FTC algunas compañías multinivel constituyen esquemas piramidales ilegales por su
parecido, que explotan a miembros de su organización.

5.1. VENTA PIRAMIDAL

La venta piramidal podría definirse como un modelo de estafa en la que se reclutan
trabajadores sin pagarles un sueldo sino cobrándoles una cuota de admisión. En este modelo
de estafa se les ofrece a los trabajadores un empleo de comerciales de venta directa a cambio
de una comisión por los productos que vendan y por los nuevos trabajadores que logren captar.
Tras su ilegalización en la mayoría de países surgió una nueva generación de ventas
piramidales en las que no se paga por reclutar nuevos trabajadores, sino que se obliga a ello
de manera indirecta mediante el plan de compensación y en las que la cuota de admisión esta
camuflada como "tasas de gestión" o "material de formación".

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Prohibición de ventas en pirámide.
Se prohíbe la venta realizada por el procedimiento llamado «en cadena o piramidal» y
cualquier otro análogo, consistente en ofrecer productos o servicios al público a un precio
inferior a su valor de mercado o de forma gratuita, a condición de que se consiga la adhesión
de otras personas.

Prácticas de venta piramidal.

Se considera desleal por engañoso, en cualquier circunstancia, crear, dirigir o
promocionar un plan de venta piramidal en el que el consumidor o usuario realice una
contraprestación a cambio de la oportunidad de recibir una compensación derivada
fundamentalmente de la entrada de otros consumidores o usuarios en el plan, y no de la venta
o suministro de bienes o servicios.

 Planes de compensación

A lo largo de las décadas las compañías han

diseñado diferentes planes de compensación para
las ventas directas. Existe la ganancia personal por
la venta de productos y, adicionalmente, ganancias
por la configuración de una red según los siguientes
planes de
compensación.

 Plan escalonado

También se llama breakaway. Los distribuidores

ganan una comisión de sus ventas personales
(descuento sobre volumen de ventas) y de las ventas de
sus grupos que hay por debajo de ellos, hasta que los
igualen en el escalón (de ahí su nombre).

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 Plan Matricial.

Este plan limita el número de patrocinados que cada persona puede tener en su primer
nivel, es decir sus frontales directos. Dependiendo de la empresa, puede haber diferente
cantidad de niveles y diferente cantidad de frontales, y dependiendo del nivel las comisiones
varían.

 Plan Binario

Este plan limita la anchura de cada nivel a dos

frontales. La principal ventaja es que no hay escalones o
niveles. Los asociados ganan lo mismo de todos sus
distribuidores independientemente del nivel en el que se
encuentren.

CONCLUSIONES
Es un sistema estable con la finalidad de llevar un completo control de ventas dentro de
un negocio. No obstante el objetivo que se persigue es el que los procesos se realicen en
forma rápida y precisa teniendo en cuenta los datos que serán llenados en el sistema serán de
clientes que esperan un servicio eficiente que cumpla con sus expectativas.

BIBLIOGRAFIA
 Según Lam, Huir y Candiel
 Richard L. Sunchasen,
 Kepler y Armstrong
 https://es.wikipedia.org