Sesión 1

MARKETING PARA LOS
NEGOCIOS INTERNACIONALES
SESIÓN 1
ANÁLISIS DEL MERCADO Y
DEL CONSUMIDOR GLOBAL
INDICADOR DE LOGRO
Al finalizar la sesión el alumno identifica
los principales fundamentos de Marketing
Internacional y reconoce las principales
características del nuevo consumidor global.
Al finalizar la sesión el alumno identifica los principales fundamentos de
Marketing Internacional y reconoce las principales características del nuevo
consumidor global.
CONEXIÓN
¿Qué es y para que sirve el Marketing Internacional?
https://www.youtube.com/watch?v=64WwfogFwF4&ab_channel=Co
mercioyAduanas
EXPLORACIÓN
¿Qué es el Marketing?
¿Qué es el Marketing?
Evolución del Marketing
Orientación al
Producto
Orientación a las
Ventas
Orientación al
Cliente
Conceptos centrales relacionados con el Marketing
Necesidades, deseos y demandas.

Ofertas de Mercado( productos, servicios y experiencias).
Valor y satisfacción
Intercambios y relaciones
Mercados
CONSTRUCCIÓN
El Marketing
Internacional
Marketing Internacional
Se llama marketing internacional al desempeño

de las actividades comerciales diseñadas para la
planeación, establecimiento de precios,
promoción y dirección del flujo de los bienes y
servicios de la compañía a los consumidores o
usuarios en más de un país, con el propósito de
lograr ganancias.
Marketing Internacional
• La única diferencia entre las definiciones

del marketing interno y el internacional es
que, en este último caso, las actividades
de mercadotecnia ocurren en más de un
país.
• Los conceptos, procesos y principios de la

mercadotecnia se aplican de manera
universal y la tarea del ejecutivo de
marketing es la misma, ya sea que se
estén haciendo negocios en Perú, México,
Italia, etc.
¿Cuál es la diferencia entre el marketing interno y el
internacional?
• La respuesta no se encuentra en conceptos diferentes sobre
marketing, sino en el ambiente donde deben implementarse los
planes de marketing.
• Aunque los principios y conceptos de la mercadotecnia se aplican de

manera universal, el ambiente donde el ejecutivo de marketing debe
implementar sus planes puede cambiar drásticamente de un país a
otro y de una región a otra.
• Las dificultades que se derivan de los diferentes ambientes son la

principal preocupación del mercadólogo internacional.
La tarea del mercadólogo internacional
• La tarea del mercadólogo internacional

es mas complicada que la del
profesional de marketing interno,
debido a que en el primer caso se debe
lidiar cuando menos con dos niveles de
incertidumbre incontrolable, en lugar de
uno solo.
• La incertidumbre proviene de los

elementos incontrolables en todos los
ambientes comerciales, pero cada país
extranjero en el que opere una
compañía agrega su conjunto único de
factores incontrolables.
La tarea del mercadólogo internacional
Conceptos generales
de Marketing
Necesidad, deseo y Demanda
La necesidad
Es la expresión de lo que un ser vivo requiere indispensablemente para su conservación y

desarrollo.
En la psicología: Es el sentimiento ligado a la vivencia de una carencia, lo que se asocia

al esfuerzo orientado a suprimir esta falta, a satisfacer la carencia.
En el marketing: Aspiraciones por parte de consumidores en términos de bienes o

servicios. Aquellos puntos a satisfacer por parte de las empresas mediante el ofrecimiento de
sus productos en el mercado.
El deseo
• Un deseo es una necesidad que toma la

forma de un producto, marca o empresa.
Por ejemplo, si se tiene sed y se siente la
necesidad de hidratarse, se desea un vaso
de agua para satisfacer dicha necesidad.
• Las necesidades no se crean, lo que se

crea o fomenta es el deseo.
La demanda
Deseos humanos respaldados por el poder de compra.

¿Cómo identificar necesidades para desarrollar un producto y obtener
ventajas de mercado?
• Las personas tienen

estímulos internos y externos
que determinan necesidades
de compra.
Los estímulos internos
Son aquellos que vienen del interior de una persona, como cuando se tiene
sed y se busca un vaso de agua, se tiene hambre y se busca algún alimento
o se siente aburrimiento y se busca un juego o una diversión.
Los estímulos externos
Los condicionan algún tipo de consumo, son necesidades creadas a partir de
estímulos externos.
El consumidor basa sus decisiones de compra tanto en necesidades físicas,
como en necesidades creadas.
Identificación de
necesidades por parte de
las empresas
La pirámide de Maslow
Fisiológicas
•Son aquellas necesidades primarias

relacionadas con la supervivencia del ser
humano ( sed, sueño....)
•Son fundamentales una vez satisfechas

dejan de ser factores importantes de
motivación y no influyen ya en el
comportamiento.
Seguridad
Son las que tienen relación con la

protección física de las personas ( salud,
seguridad,...)
Estas necesidades se relacionan con el

temor de los individuos a perder el control
de su vida y están íntimamente ligadas al
miedo, miedo a lo desconocido, a la
anarquía...
Pertenencia y amor
Dentro de estas necesidades

tenemos la de comunicarnos con
otras personas, la de establecer
amistad con ellas, la de manifestar y
recibir afecto, la de vivir en
comunidad, la de pertenecer a un
grupo y sentirnos aceptados dentro
de él, etc.
Estima
Necesidad de sentirse estimado y que le

reconozcan su valía:
Las que se refieren al amor propio, al

respeto a sí mismo, la estimación propia y
la auto evaluación; y
Las que se refieren a los otros, las

necesidades de reputación, condición,
éxito social, fama y gloria.
Auto realización
Cada individuo intenta conseguirlas

basándose en un sistema de valores.
En este nivel el ser humano requiere

trascender, dejar huella, realizar su
propia obra, desarrollar su talento al
máximo.
El entorno del
Marketing
MARKETING ES TODO
La tarea no es engañar al cliente

ni manipular la imagen
de la organización
Se debe integrar al cliente
en el diseño del producto o servicio
para fortalecer el vínculo con él
Regis McKenna
Harvard Business Review
LA TECNOLOGÍA NOS HA
LLEVADO A VIVIR EN
CONTINUO CAMBIO
• El escenario de la comunicación
cambia
• Se multiplican los medios
• El mundo se digitaliza
• La velocidad de respuesta se
incrementa.
La tecnología está
cambiando
Pero en realidad lo importante es que la comunicación y el
mercado de consumidores es lo que está cambiando
La publicidad nos ha invadido.
La encontramos en muchos lugares.
Sin embargo, muchas veces el mensaje no conecta

con lo que realmente interesa al consumidor.
Vivimos en un MUNDO HIPERCONECTADO
• Existen 3,419 millones Usuarios de Internet en el Mundo
• Dentro de 10 años crearemos en 10 minutos la misma cantidad de

información que creamos en los primeros 10,000 años de civilización.
• A finales del 2025 habrá 65,000 Gigas de información por cada

persona (BIG DATA).
8
INTERNET
Un medio que en un poco más de 25

años hemos visto nacer, crecer,
madurar,
e inclusive hemos pasado a ser parte activa
de él y a no poder vivir sin él.
Las redes Sociales
forman parte
de nuestras vidas!
Más de 40 % de adultos,
son usuarios de Internet
y más del 70% de jóvenes usan
Redes Sociales diariamente.
Los consumidores pasaron de ser meros receptores
pasivos de información a creadores de información
(PROSUMER)
En la REDES SOCIALES (WEB 2.0)

el usuario decide como comunicarse con las
Empresas o las Marcas.
El objetivo de las Redes Sociales para las Empresas …
Es escuchar, es
comprender, es no
tener miedo a las
opiniones de
nuestros clientes.
Es creer, Es vender sin

relacionarse, vender, es ganar
conversar en sin perder, es
entornos aprovechar las
sociales, gracias a oportunidades sin
la Tecnología. arriesgar.
Es triunfar con la
cercanía, es
aprovechar los
espacios cortos, para
crear nuevas y
estrechas relaciones.
WEB 2.0 nos presenta
un nuevo tipo de consumidor:
 Con libertad para elegir
 Espera experiencias personalizadas
 Quiere colaborar en la experiencia
 Quiere compartirla con sus pares

El consumidor cambia, adopta nuevos hábitos, tiene nuevos
comportamientos y desarrolla nuevas expectativas
Pasamos de ser Consumidores Individuales y Aislados
a ser Consumidores Informados y Conectados, en un
entorno donde no solo consumimos. Sino también
queremos opinar de los diferentes productos y
servicios
Convirtiéndonos en CONSUMIDORES CON PODER
(por el alcance que las Redes Sociales nos permiten).
“Hoy en día las marcas no son lo
Chris
que ellas dicen de ellas mismas sino lo Anderson,
que dice Google de ellas”. Revista Wired
El Smartphone ya es parte de nuestra
VIDA
Según Cisco System, existen más personas

con smartphones que con electricidad o agua corriente.
Habrán 5.500 millones de teléfonos móviles en el mundo.

Es decir, el 70% de la población tendrá uno de estos
aparatos en el bolsillo, y probablemente sea incapaz de
separarse de él o de no mirarlo unas 500 veces al día.
Actualmente, el 33 % de los consumidores utiliza su
Smartphone para buscar información acerca de
Productos, Marcas y comparar Precios.
• El futuro es DIGITAL, pero este futuro

digital será MÓVIL
La interacción entre individuos está
transformando la forma en que vemos el
mundo; creando un nuevo sistema de
comunicación más eficiente y creíble.
Diferencias
El nuevo consumidor
global
La Conducta del Consumidor
ha cambiado. Ahora esta mucho más informado,
conectado y tiene poder.
El Marketing también debe cambiar para
adaptarse a lo que este NUEVO CONSUMIDOR
quiere y necesita.
La evolución del consumidor
Esto determina que el cliente:
Sea más EXIGENTE:

En cuanto a las características y
calidad de los productos.
Se vuelva INFIEL:
Hay tantas alternativas que está
buscando siempre algo que le
ofrezca más.
Busque PERSONALIZACIÓN:
Quiere algo adaptado a él.
Exija INMEDIATEZ:
Si no me lo puede dar cuando yo lo
necesito, busco otra marca.
Los consumidores
buscarán un VALOR
AGREGADO en cada
producto que
compran.
Formas de entrada en
mercados exteriores
Distribuidores
Exportación por
Agentes
Intermediarios
Comercializadoras
Modos de acceso Exportación por

a mercados externos Sucursal Propia
Franquicias
Fabricación
Local Alianzas
Adquisiciones
Ejecución
Aplicación
De acuerdo a lo revisado en la sesión, escoger un producto de

exportación, elegir el país de destino, describir el segmento de
mercado al que está dirigido y cuál es la necesidad que cubre.

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MARKETING PARA LOS

Necesidades, deseos y demandas.

Se llama marketing internacional al desempeño

• La única diferencia entre las definiciones

• Los conceptos, procesos y principios de la

• Aunque los principios y conceptos de la mercadotecnia se aplican de

• Las dificultades que se derivan de los diferentes ambientes son la

• La tarea del mercadólogo internacional

• La incertidumbre proviene de los

Es la expresión de lo que un ser vivo requiere indispensablemente para su conservación y

En la psicología: Es el sentimiento ligado a la vivencia de una carencia, lo que se asocia

En el marketing: Aspiraciones por parte de consumidores en términos de bienes o

• Un deseo es una necesidad que toma la

• Las necesidades no se crean, lo que se

Deseos humanos respaldados por el poder de compra.

• Las personas tienen

•Son aquellas necesidades primarias

•Son fundamentales una vez satisfechas

Son las que tienen relación con la

Estas necesidades se relacionan con el

Dentro de estas necesidades

Necesidad de sentirse estimado y que le

Las que se refieren al amor propio, al

Las que se refieren a los otros, las

Cada individuo intenta conseguirlas

En este nivel el ser humano requiere

La tarea no es engañar al cliente

Sin embargo, muchas veces el mensaje no conecta

• Existen 3,419 millones Usuarios de Internet en el Mundo

• Dentro de 10 años crearemos en 10 minutos la misma cantidad de

• A finales del 2025 habrá 65,000 Gigas de información por cada

Un medio que en un poco más de 25

En la REDES SOCIALES (WEB 2.0)

Es creer, Es vender sin

 Con libertad para elegir

 Espera experiencias personalizadas

 Quiere colaborar en la experiencia

 Quiere compartirla con sus pares

Según Cisco System, existen más personas

Habrán 5.500 millones de teléfonos móviles en el mundo.

• El futuro es DIGITAL, pero este futuro

Sea más EXIGENTE:

Modos de acceso Exportación por

De acuerdo a lo revisado en la sesión, escoger un producto de

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